技术部评审材料 2.docx
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技术部评审材料2
技术部评审材料
一、4.3.2.顾客和市场的了解
4.3.2.1提要
4.3.2.2）顾客和市场
我们通过以下途径获取客户信息:
a）展览会
b）行业协会信息
c）网络信息
d）客户走访
掌握顾客信息和行业发展方向，及时调整营销策略，满足客户日益增长的需求，并不断开拓新市场，开发新产品。
中益机械的战略制定以顾客需求作为导向，采取客观分析和主观设定两方面渠道来认识市场、分析市场。
根据顾客群的需求，以及市场对产品的要求，结合我公司的生产装备、技术力量、生产状况和资源整合，最终对产品给予综合、科学地定位，实现市场营销战略目标。
4.3.2.2.1（顾客和市场识别）为全面了解市场和顾客，公司确定了顾客群了解的流程图，给调查市场、适应市场制定了框架，这样使第一步工作就围绕定位产品目的、企业愿景规划有序开展。
图表4.3.2.2.1）顾客和市场的了解流程图
顾客群的了解流程图
中益机械
中益机械及第三方
4.3.2.2.2（顾客和市场细分）
①行业分析
链轮、齿轮、带轮种类繁多，根据市场应用领域的广泛性，市场细分如下：
图表4.3.2.2.2链轮、齿轮、带轮应用领域市场细分
序号
品种
应用领域
主要应用
区域分布
1
链轮
矿山机械、农业机械、工程机械、林业机械、石油化工、自动流水线等传动机械上
国内：
华东、华南、西北、国际：
意大利、德国、日本、美国
2
齿轮
工业机械、农业机械、车辆等
国内：
华东、华南、华北、国际：
意大利、德国、法国、美国
3
带轮
农业机械、风机、车辆等
国内：
华东、华南、华北、国际：
意大利、德国、美国
②顾客群分析
在顾客细分之后，需要进行价值定位，分辨高价值和低价值的顾客群。
顾客价值定位包括顾客销售收入、顾客利润贡献、忠诚度等，根据公司关注点的不同，通过不同的变量对顾客群进行价值定位，选定最有价值的细分顾客，顾客价值定位可以体现为顾客金字塔。
围绕顾客细分和顾客价值定位，选定最有价值的顾客群后，提炼他们的共同需求，以顾客需求为导向精确定义企业的运营流程。
图表4.3.2.2.2-1）中益机械目标顾客细分表
目标顾客
数量
价格
品质要求
零售商
★
单品种小批量
★
一般
★
一般
★
中间经销商
★★
多品种大批量
★★
中等
★★
中等
★★
终端顾客
★★★
大批量定制
★★★
高
★★★
高
★★★
竞争对手的分析：
分析竞争对手，首先是分析竞争对手的竞争优势、市场占有率、公司规模、产品特点、顾客群体等资料；第二是分析竞争对手的产品是否能满足市场与顾客的需求。
现我们分析具有代表性的几家公司，如下图示。
图表4.3.2.2.2-2主要竞争对手分析
序号
厂家
主要产品
2012年销量或销售额
主要覆盖市场
优势
1
CHSSB
链轮、齿轮、带轮、联轴器
3亿
欧洲、美洲、澳州、国内市场
良好的销售网络
品种齐全
2
CWS
链轮、齿轮
2亿
欧洲、美洲
交货及时
（4）公司实力分析与市场定位
中益机械拥有一流的技术，一流的设备，一流的管理和通畅的销售渠道。
随着国内经济的快速发展，公司致力于欧美和国内两大市场的开拓，销售通道以终端客户为主，以中间经销商为辅，市场定位于机械、汽车零部件的链轮、皮带轮和齿轮，在金融危机情况下，增加在国内市场占有更多的份额，减少欧美市场销售下滑所带来企业经营风险。
图表4.3.2.2.2-3中益机械细分市场定位
行业
1
2
3
4
机电行业
工业链轮
工业齿轮
工业皮带轮
汽车制造业
无声链链轮
机油泵链轮
发动机齿轮
减震皮带轮
农业机械
农机链轮
农机齿轮
农机皮带轮
4.3.2.3顾客需求和期望的了解
4.3.2.3.1（关键顾客）我们通过多种方式了解我们目标顾客的需求和期望，中益机械的顾客期望是高品质的产品，准时的交付和优质的服务，为客户提供优质产品和满意的服务是中益机械生存之本。
（1）公司针对不同的顾客群采取不同的了解方法，根据客户购买决定因素将客户进行分类，确定了一级客户为关键客户，主要以通过公司高层领导直接拜访来沟通了解。
二级客户为重点客户，由公司中层领导经常性走访洽谈。
分类的依据是需求者对购买决策的优先次序：
其次序为质量、价格、服务、交期，针对不同顾客采取了不同的了解方法。
图表4.3.2.3.1-1品牌客户分类
客户分类
购买决定因素
了解方法
改进之处
一级客户
最大关注点为：
质量
公司高层领导走访
公司营运改进
技术改进
二级客户
价格与质量并重
公司中层领导走访
+调研表
三级客户
价格最要紧
普通业务员走访
+调研表
同时公司还通过每年度的工业展览会、公司网站、公司业务员信息反馈等常规的信息沟通及调查来了解客户、分析确定顾客的需求和期望。
（2）公司市场客户调查以顾客期望的产品和服务为主要内容，收集、识别、分析和归类得到的信息，结合顾客满意度调查结果，从影响顾客做出购买决定的诸多因素中（质量优、交期短、价格适中、供货品种全、服务好等）找出顾客选择公司产品的主要因素。
通过对顾客要求和期望的调查，制订整改措施，进行产品和服务的改进以及新产品开发。
中益机械在设计开发、营销部等多个部门设立信息采集、整理点，并由信息采集、整理点进行初步分析；然后汇总到品管部进行综合分析，得出结论，并上报有关领导，并将信息、结论及整改意见反馈到产品设计开发、生产技术等部门人员手中。
对于特别信息或需要跨部门合作解决的问题，召集多部门联席会议，共同研讨解决方案。
由部门给出书面的意见和建议，并答复如何改进，何时完成，制定改进表，落实到人限期改进。
中益机械的信息采集、分析、使用流程：
图表4.3.2.3.1-2顾客需求和期望的信息收集流程
设计开发部信息采集点
营销部信息采集点
品管部
（收集、整理）
总经理班子会议
或部门综合会议
（对信息判定并决策）
决策信息对应相应部门落实整改
信息落实跟进与反馈
4.3.2.3.2（顾客信息）随着公司的高速发展，市场与顾客群的扩大，营销网络的延展，公司了解顾客和市场的方式方法，也进行了较大的改变，从单一的主动出击，发展到经销商、重点客户，丰富了了解顾客和市场的途径，持续保证了解顾客和市场的方法与公司的快速发展相适应。
公司通过对顾客满意度评价结果的改进跟踪和回访流失顾客、调查现有顾客的方法，每年召开管理评审会议对了解顾客需求与期望的方法进行评审，由营销部组织在营销会议上进行分析、改进。
二、4.4.5技术资源
4.4.5.1（技术评估）定期组织研发人员对现有产品和研发产品进行技术状况评价，同时对竞争对手的产品、销售情况进行剖析，比较质量和工艺优缺点。
公司还每季度召开一次由总经理主持，营销部、技术部和品管部参加的关于技术创新的专题会，分析当前国际国内同行业的技术发展状况，评估公司现有技术水平及未来技术研究方向，提出公司的技术优势和差距，调整和完善技术发展战略。
4.4.5.2（先进技术和标准）引进ISO0606：
2004（E）链轮国际标准、A/SLL-001-2003高精度安全扭力限制器标准为公司企业标准，参与起草JB/T5398-2005钢制套筒链、附件和链轮标准，构筑先进的技术平台；
通过引进国内、国际领先水平的数控机床、加工中心、磨齿机、剃齿机、碳氮共渗流水线、铸造流水线等先进设备，确保实现先进技术手段。
公司每年邀请专家来公司上课，提高技术人员业务能力。
通过借知识、借技术来提高企业的科技水平。
）
4.4.5.3（技术诀窍和专利）注重知识积累，形成设计、操作和服务等方面的技术诀窍以及各类专利，并推广应用，逐步形成组织在技术方面的核心竞争力。
近三年来，电动机导轨组件、改良型齿轮、高强度齿条等19只获国家专利。
4.4.5.4（技术改造）每年末，由技术部牵头，邀请专家、营销部负责人、生产部负责人、总经理，对现有产品的薄弱环节、研发情况、市场和客户信息、行业动态、国家政策等进行综合分析。
集思广益为形成公司的《新产品开发和技术改造》计划做准备。
近三年来，新型高强度链轮、高效扭矩限制器、新型机脚固定螺杆等7项获省科技创新项目。
三、4.6.3改进与创新
4.6.3.1提要
我们采用管理评审、内审结果、数据分析、纠正和预防措施等方法，充分和灵活地使用测量和分析的结果，改进公司各部门、各层次的管理业绩，并促进相关方管理业绩的提高。
4.6.3.2改进与创新管理
4.6.3.2.1（策划）通过质量、环境管理体系认证，系统流程再造，使公司运作系统化、规范化，确保持续改进，职能部门结合战略规划，根据内外部顾客和其他相关方的要求制订具有战略性和前瞻性的改进计划或专项改进计划，业务部门、车间制订内部业务改进计划。
各层次的改进计划由制订计划的部门、车间组织分解、落实，最终转化为员工的岗位工作任务，将责任落实到个人。
各层次改进计划作用的范围和目标不同。
其中，部门、车间制定的内部改进计划作用于操作执行层的绩效改进，是对内部日常、短期绩效的改进；职能部门制定的改进计划作用于系统管理层的绩效改进，是对系统的技术、质量等方面绩效的改进；总经办根据战略调整、年度方针目标诊断报告、管理评审结果制定的综合改进计划致力于公司整体绩效的改进。
4.6.3.2.2（实施、测量和评价）各职能部门与车间根据已确定的改进计划，采取现场检查、电话追踪等形式对计划实施进度、完成质量、资源配置等跟踪检查，计划实施单位及时总结汇报，确保各级组织对改进计划实施过程进行全面监测。
业务部门、车间对其下达的内部改进计划效果进行评价；职能部门组织对综合或专项改进计划效果进行评价。
采取内部评价和外部评价两种方式对改进的成果包括质量、成本、预期目标实现程度等客观评价。
改进采取的有效措施或方法，由职能部门形成文件，进行推广应用，使改进活动进入良性循环，促进公司整体绩效的不断提升。
4.6.3.3改进与创新方法的应用
4.6.3.3.1（方法的展开）根据改进计划，各职能部门开展形式多样的主题活动，落实改进措施：
通过双体系认证等活动推进落实；定期召开营销会议、经营分析会等会议综合有关信息，落实工作和改进；部门、车间开展日常的定期检查活动，发现运行中的偏离与不符合现象，及时纠偏；班组活动主要利用班前后会，上传下达，落实公司制度。
4.6.3.3.2（统计技术）正确和灵活地应用统计技术和其他科学方法，充分利用数据、信息和知识，为企业各部门以及所有层次管理业绩的改进提供支持。
图表4.6.3.3.2改进的方式和工具
序号
改进工具
改进方式
1
检查表
月度检查、内部审核、过程审核、产品审核、现场改进、客户专案小组等
2
统计表、调查表、层别法
合理化建议
3
因果图、柏拉图、简易图表、防错、统计过程控制（cpk、cmk分析）等
QC小组活动、异常状况分析改进等
4
系统图、矩阵图、FMEA、试验设计、可装配性和可制性设计、防错等
科技项目改进
5
业务流程再造（BPR）、精益生产（人机分析）
IE项目、科技项目改进
6
标杆分析
管理评审、每月每季数据统计分析改进
四、4.7.2产品和服务结果
公司关注产品的质量和服务的效果，在持续改进老产品质量基础上，不断开发出新产品以适应市场和企业发展的需要，同时，关注行业发展方向，把公司产品和服务结果和竞争对手做比较，持续改进。
4.7.2.1（当前水平）公司产品的性能对顾客的需求和期望是至关重要的。
产品性能的主要指标按照国家先进水平设定，公司的产品性能稳定提高，例：
光洁度、可靠性等逐年提升（见图表4.7.2.1.）。
图4.7.2.1公司产品主要性能特性测量指标比较
主要技术指标
2010年
2011年
2012年
啮合性
100%
100%
100%
光洁度
N7
N7
N6
配合性
100%
100%
100%
4.7.2.2（比较性）公司主要性能指标均高于竞争对手，产品在市场上受到顾客的青睐。
图4.7.2.2-1公司与竞争对手产品主要性能特性测量指标比较
主要技术指标
本企业测量值
石家庄链轮厂测量值
测量值
常州链轮厂测量值
啮合性
100%
99%
98%
光洁度
N6
N7
N7
配合性
100%
98%
98%
中益公司是链轮和带轮的标杆企业，产品种类及规格齐全，生产规模及产品在国内属龙头企业，产品质量稳定可靠，各项指标均超过国家标准，在国内同行业中处于领先水平，见图4.7.2.2-2
图4.7.2.2-2公司与国标主要性能特性测量指标比较
主要技术指标
本企业测量值
国标标准
啮合性
100%
98%
光洁度
N6
N8
配合性
100%
97%
4.7.2.3（特色与创新）近年来先后获得“全国自主创新先进企业”“中国机械工业管理示范企业”、“中国联轴十强企业”、“中国机械工业‘专、精、特’企业”、“浙江省科技型企业”等荣誉。
产品获“浙江名牌”、“中国优质名牌产品”、“国家免检产品”等称号。
公司产品“SZS”链轮、齿轮荣获“浙江名牌”，公司重视技术进步和管理创新，引进企业资源计划系统（ERP）软件管理，以客户满意度为质量高低的根本指标，完善质量投诉机制。
大力推行ISO9001质量体系，通过ISO/TS16949体系认证。
近年来先后获得19只国家专利，7项省级科技创新项目。
公司以此为动力，在卓越绩效管理的基础上，以首席质量官制度为主导，以质量损失率统计制度为主线，以绩效考核为主体，努力创建全面质量管理体系。
加大自主知识产权的保护力度，建设有利于品牌发展的长效机制和良好环境。
见图表4.7.2.3-1和图表4.7.2.3.-2。
图4.7.2.3-1中益新增产品绩效测量
时间
测量指标
单位
2010年
2011年
2012年
新产品规格
个
4
4
5
新产品当年新增收入
万元
4545
6002
8134
图表4.7.2.3.-2服务人员变化趋势
年份
2010年
2011年
2012年
2013年预测
服务人数
6
6
7
10
升级会员 