如何做市场部领导.docx

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如何做市场部领导

关于市场部的运作思路

　　一、市场部职责

　　宏观来讲：

（一）市场部是营销决策部门信息提供者和参谋；

（二）是把产品、效劳信息转达给目标顾客的企划者和执行者；

　　（三）是销售部的伙伴。

能够说，市场部是企业的“大脑”或“领航员”，在转变莫测的市场上，为企业辨路、寻路、带路，对企业的自下而上与进展，起着相当重要的作用。

　　微观来讲：

　　关于消费类企业来讲，市场部要紧有以下职能：

　　一、制定产品推行策略

（1）制定产品线整体推行策略

（2）制定新品上市推行策略—宣传策略、渠道策略、价钱策略

　　（3）制定产品清理策略

　　二、计划广告策略

（1）制订年度及各月和特定活动的广告打算

（2）门头、专柜等的设计和制作

　　3、计划促销策略

（1）针对经销商的促销方法

（2）针对本公司促销员的促销方法

　　（3）针对消费者的促销方法

　　4、公关宣传

　　研究制订提高本公司知名度的策略。

包括运用广告、运用公关报导、计划CIS运用。

　　五、制订业务员、导购代表招聘、教育训练打算

　　六、增补修订“标准推销话语”方案。

　　二、市场领导的职位职责

（一）广告宣传

　　一、参与组织并落实公司制订的广告打算、费用预算；

　　二、和谐和指导经营部或办事处的广告、宣传、促销、公关等工作；

　　3、监管经营部或办事处销售VI系统的执行，并行使不符合CI标准的否决权，责成按期整改；

　　4、对公司广告及促销成效作评估；

（二）促销

　　公司促销打算的制订、实施及现场治理

　　（三）公关宣传

　　一、制定年度媒介宣传打算；

　　二、保护良好的媒体关系，按期举行媒体见面会；

　　3、协助产品推行和促销，制定相应的公关活动打算；

　　4、策划执行新品公布会。

　　（四）培训

　　调查公司培训需求，制订公司培训打算和预算，组织、落实和评估公司培训。

　　（五）市场治理

　　一、广告促销打算的制定、执行和检查；

　　二、宣传推行物料的制作、下发和治理；

　　3、公司各地市、各个层面广告活动的治理

　　三、市场部领导的要紧活动

　　要紧活动　　频率　　最终结果

　　协助收集市场信息，支持公司总经理制订销售及市场计划　　每年/每季　　公司年度销售及市场计划；新产品推广与监督

　　执行与当地媒介有关的广告活动，例如与广告公司协调　　日常　　当地广告活动

　　执行并管理现场促销活动　　日常　　当地促销活动

　　跟踪并评估当地广告和促销活动效果，并向公司总经理汇报　　日常　　广告促销活动报告，评估报告

　　向各办事处、经营部、直销员和客户收集市场信息，向公司总经理及片区经理反馈　　日常/每周报告　　市场信息报告

　　四、市场部业务及其流程

（一）营销打算流程

　　---------促销策略

　　在电话厂商方案的基础上与本地实际情形相结合作进一步伐整

　　---------媒介策略

　　针对片区市场特点选择覆盖面较广的媒介，同时对公司的广告作切实可行的计划与细化

　　--------现场策略

　　产品以何种方式在本地市场上显现，从现场布置到相应的手腕形式上要进行计划

（二）新产品推行流程

　　一、产品上市前，公司市场部对厂家的《新品上市通知》、《新品推行培训手册》、《新品销售培训手册》、《宣传品发放打算》等各项资料对新品进行剖析，深切了解新产品方方面面的性能与卖点。

　　二、产品上市时期

（1）产品抵达公司后，围绕新品上市的各个环节，公司市场部进行工作打算的实施；

（2）产品抵达经销商手里后，公司对经销商进行新品推介、对直销员的培训，协助进行现场陈列的策划与实施；

　　（3）产品抵达销售现场后，检查并落实宣传品到位、现场布展情形、直销员对新品明白得情形，同时监督各类表格填报的落实；

　　（4）紧密跟踪新品的上市表现，将显现的各类问题汇总，书面形式反馈公司。

　　3、产品成长期，公司进一步进行促销方案的预备、落实和各项反馈表格的填报；

　　4、产品成熟期，对促销打算的落实进行监督指导，专门是对各经营部的执行情形进行监督；

　　五、产品衰退期，在接到下发的清库通知后，即依照促销指导方案制定相应的清库方案，将落实情形反馈公司。

　　五、市场部领导工作技术

　　一、把握情报当好帮手

（1）关于销售产品，许多人都有清楚的概念，那确实是把产品销售出去，完成自己的销售任务。

（2）对公司整体的销售策略进行观看分析，对市场进行把握，包括市场份额、产品价钱策略、促销策略、客户定位、细分的营销方案等。

　　（3）从公司的长期角度来分析自己工作的重点，就上述问题向公司负责，进行市场研究，为其他部门和决策层提供方案和报告。

　　二、市场部是信息咨询部门     

（1）对组织自身的情形进行清楚的了解；包括了解组织的进展目标、领导用意、组织的技术、治理、产品、人员等全方位的情形。

（2）要熟悉组织的外部环境，专门要了解组织目前的状况和市场占有率和竞争对手的状况。

　　（3）要分析市场的进展趋势，组织目前存在的优势和劣势，只有在详尽的环境分析基础上，才能着手进行战略制定。

　　（4）市场部应是公司的咨询部，为领导决策提供信息效劳，

　　3、市场部要做“势”

  市场部事实上在很多公司是战略计划部，是做“势”的部门，而销售部是执行市场部的计划，是做“事”的。

一个真正的市场人员也能够说是一个产品领导，他所负责的工作是从市场调查、需求分析、产品设计、产品定价策略、销售渠道计划、销售策略一整套的流程。

　　六、市场部领导应学习的书籍

　　共赢谈判刘凡

　　职业领导人常犯的11种错误余世维

　　如何成为一个成功的职业领导人余世维

　　店面营业人员职业化训练卢岱元

　　商务礼仪金正昆

　　如何打造高绩效团队章义伍

　　赊销与风险操纵刘宏程

　　有效收账策略与呆账处置实务林有田

　　企业供给链物流治理——海尔、沃尔玛成功模式胡松评

　　销售人员专业技术训练整体解决方案刘敏兴

　　卓越的客户效劳与治理陈巍

　　专业销售技术柳青

　　如何建设与治理销售网络王荣耀

　　如何建设与治理销售队伍秦毅

　　成功销售的八种武器——大客户销售策略付遥

　　顾问式销售技术和锋

　　市场竞争策略分析与最正确策略选择余世维

　　专业销售表达技术柳青

　　有效的分销治理董方雷

　　客户至尊——金牌客户效劳技术陈巍

　　强势推销——倍增销售业绩技术林有田

　　产品推行与品牌推行策略刘永炬

　　企业广告操作实务卢勇

　　以顾客为中心的价值营销教程郭阳道

　　28个能够幸免的治理错误（动）专家团

　　如何进行有效的顾客关系治理（动）专家团

　　如何留住老客户（动）专家团

　　如何培育顾客忠诚度（动）专家团

　　如何提供让客户中意的效劳（动）专家团

　　以客户为中心的销售（动）专家团

　　跨国公司销售人员在职训练教程（动）专家团

　　如何塑造良好的商业品质（动）哈维·法尔斯通等

　　如何制造优质的销售业绩（动）丹尼斯·魏特利等

　　如安在商业活动中正确试探（动）保罗·杰帝等

　　补充：

　　一、市场部的职责

　　市场部的要紧职责有十五大方面：

　　0一、制定年度营销目标打算。

　　0二、成立和完善营销信息搜集、处置、交流及保密系统。

　　03、对消费者购买心理和行为的调查。

　　04、对竞争品牌产品的性能、价钱、促销手腕等的搜集、整理和分析。

　　0五、对竞争品牌广告策略、竞争手腕的分析。

　　0六、做出销售预测，提出以后市场的分析、进展方向和计划。

　　07、制定产品企划策略。

　　0八、制定产品价钱。

　　0九、新产品上市计划。

　　10、制定通路打算及个时期实施目标。

　　1一、促销活动的策划及组织。

　　1二、合理进行广告媒体和代理商的挑选及治理。

　　13、制定及实施市场广告推行活动和公关活动。

　　14、实施品牌计划和品牌的形象建设。

　　1五、负责产销的和谐工作。

　　市场部在产品不同时期偏重点各有不同：

　　1．在产品导入期，市场部的职责重点有：

对消费者购买心理行为的调查；制定产品上市计划；制定通路打算及各个时期实施目标；制定产品价钱；制定产品企划策略。

　　2．在产品成长期，市场部的职责重点有：

成立和完善营销信息搜集、处置、交流及保密系统；制定年度营销目标打算；负责产销的和谐工作。

　　3．在产品成熟期，市场部的职责重点有：

对竞争品牌广告策略、竞争手腕的分析。

对销售预测，提出以后市场的分析、进展方向和计划。

制定产品企划策略。

制定广告策略。

实施品牌计划。

　　二、市场部领导的职责

　　市场部领导全面负责市场部门的业务及人员治理，其具体职责是：

　　0一、全面打算、安排、治理市场部工作。

　　0二、制定年度营销策略和营销打算。

　　03、和谐部门内部与其他部门之间的合作关系。

　　04、制定市场部的工作标准、行为准那么及奖励制度。

　　0五、指导、检查、操纵本部门各项工作的实施。

　　0六、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。

　　07、拟订并监督执行市场计划与预算。

　　0八、拟订并监督执行公关及促销活动打算，打算安排年、季、月及专项市场推行策划。

　　0九、制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告打算。

　　10、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出预备。

　　1一、拟订并监督执行市场调研打算。

　　1二、拟订并监督执行新产品上市打算和预算。

　　13、制定各项费用的申报及审核程序。

　　三、市场营销流程

　　在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。

企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。

企业设计由其控制的四大要素（产品、价格、渠道和促销）所组成的市场营销组合。

为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。

通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。

　　【目标消费者】

　　为了在今天竞争猛烈的市场中获胜，企业必需以顾客为中心，从竞争对手处博得顾客，并通过提供更大的价值来保住顾客。

可是在知足顾客之前，企业必需先了解顾客的需求和欲望。

因此健全的市场营销要求认真的分析消费者。

这一进程包括三个步骤：

市场细分，目标市场选择，和市场定位。

　　将市场分为具有不同需要、特点或行为，因此需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的进程，被称为市场细分。

　　企业在划分好细分市场以后，能够进入既定市场中的一个或多个细分市场。

目标市场选择是指估量每一个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。

　　市场定位是指为使产品在消费者心目中相关于竞争产品而言占据清楚、专门和理想的位置而进行的安排。

因此，营销人员设计的位置必需是他们的产品有别于竞争品牌，并取得在目标市场中的最大战略优势。

　　【设计营销组合】

　　营销组合是现代营销的主要概念之一。

所谓营销组合是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。

营销组合包括企业为影响对其产品的需求而做的任何事情，大致可分为四组变量，被称为四个p，即产品（product）、价格（price）、分销（place）和促销（promotion）.

　　产品是指企业向目标市场提供的“商品和效劳”的结合体。

　　价钱是指顾客为取得产品而必需支付的金额。

　　分销包括企业为使产品抵达目标消费者手中而进行的活动。

　　促销是指传递产品有点并说服目标顾客购买该产品的活动。

　　有效的营销方案应把所有的营销组合因素融入一个和谐的打算当中，这一和谐的打算通过向消费者提供价值来实现企业的市场营销目标。

营销组合组成企业的战术工具箱，帮忙企业在目标市场成立强有力的市场定位。

　　【营销治理活动】

　　企业希望设计能在目标市场最成功的实现其目标的市场营销组合，并将它付诸实施。

这包括四种营销管理职能：

分析、计划、实施及控制。

　　市场营销分析

　　对市场营销职能的治理始于对企业情形的全面分析。

企业必需分析市场营销环境，以找到有吸引力的机遇和躲开环境中的要挟因素。

　　市场营销打算

　　营销打算是指对有助于企业实现战略总目标的营销战略做出决策。

每一类业务、产品或品牌都需要一个详细的营销打算。

咱们将集中讨论产品或品牌打算。

产品或品牌打算应包括以下几个部份：

打算实施概要，市场营销现状，要挟和机遇，目标和问题，市场营销和战略，行动方案，预算和操纵。

　　市场营销打算书开头应有一个打算实施概要，对打算中的要紧目标和建议进行简短的概述，使企业治理部门能快速地阅读整个打算的内容。

　　在这部份中，打算制定者提供有关市场、产品、竞争和销售的相关背景资料。

　　领导人员在这部份中预测产品可能面对的要紧要挟和机遇，目的是使领导估量会对公司产生阻碍的重要进展趋势。

　　在研究产品的要挟和机遇以后，领导人员就能够够设立目标并考虑会阻碍这些目标的问题

　　市场营销战略是指业务单位想借以实现其市场营销目标的营销逻辑。

　　市场营销战略应转变成具体的行动方案来回答以下问题：

将做什么？

何时做？

由谁负责做？

费用是多少？

　　行动打算使领导人员能够制订可行的营销预算，它事实上是一个打算盈亏报表。

　　打算的最后一个部份是操纵，用来监督整个程序。

　　市场营销实施

　　市场营销实施是指为实现战略营销目标而把营销打算转变成营销行动的进程。

实施包括日复一日、月复一月地有效贯彻营销打算活动。

营销打算提出的问题是什么是市场营销活动，而市场营销实施问的是：

谁、何时、何地和如何。

　　市场营销系统中各个层次的人员必需通过实施市场营销打算和战略。

成功的市场营销实施取决于企业可否将行动方案、组织结构、决策和奖励制度、人力资源和企业文化五大要素组合出一个能支持企业战略的、结合紧密的方案。

　　市场营销操纵

　　市场营销操纵包括估量市场营销战略和打算的功效，并采取正确的行动以保证明现目标。

操纵进程包括四个步骤。

治理部门先设定具体的市场营销目标，然后衡量企业在市场中的业绩，并估量希望业绩和实际业绩之间存在不同的缘故。

最后治理部门采取正确的行动，以此弥补目标与业绩之间的差距。