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空调业渠道策略分析

2003年空调业渠道策略分析

广东，历来是空调商家必争之地，这里的空调销量占全国的

1/5，空调制造三大巨头有两家

在此。

但是，广东人理性消费的程度，空调消费的分散程度，商家服务门槛的高度，在全国

也是少有。

三年前在北京、上海、天津等地已发生的渠道“洗牌风暴”，今年将会在广州、深

圳等地上演。

有业内人士指出，广州空调零售店的数量，已从去年的

300多家减少到

200

多家，今年极有可能再减少到

100多家。

总之，资金、品牌弱小的“街铺”将被淘汰。

1.网络扩张：

新圈地运动

加快网络布点，是国美、苏宁、东泽们今年的主旋律。

因此，除了一级市场，它们还会在

二三级市场扩张，商家的“圈地运动”已从广州、深圳蔓延至东莞、番禺、顺德、中山等地。

A、从广州、深圳向周边进军

广州、深圳国美电器有限公司总经理王俊洲透露，国美目前在广东已有

5家店，近期广州

将再开两家店，包括天河店。

“五一”前，国美在广州、深圳将各形成

4家分店。

同时，积极

开拓广州周边市场，下一步要去佛山、东莞、惠州，再下来就是珠海、中山，甚至虎门、小

榄、番禺等镇，形成广东完善的销售网络。

今年年底前，在广东省形成

15家店的规模。

苏宁电器连锁集团股份有限公司华南地区管理中心常务副总监周晓章则表示，2004年

月前，形成广州

8家、深圳

3家店的规模，若条件成熟，还计划在东莞、珠海、佛山、中山

各开

1家。

届时，苏宁在广东的分店数量将增到

15家，店面面积将约达

28000平方米。

“最

重要的是，先把广州的

3个店在今年

5月底前开出来，区庄店和人民北店本月中旬将正式开

张。

”

B、扎堆肉搏，形成均衡之势

“华南虎”东泽电器亦蓄势待发。

东泽电器副总经理余怀军说，在“大本营”广州，东泽目前

已有

6家店，今年将开到

10家店，遍布广州十个区。

下一步向珠三角拓展，首选东莞、深

圳，今年内一定会开店。

“我还有一个想法，沿着广深高速线，花都、广州、番禺、东莞、

深圳，形成区域性网络中心，一可节省运输成本，二可方便顾客。

”余并且表示，在某个区

域开店，无论国美、苏宁，还是东泽，一般都喜欢扎堆竞争，形成均衡之势。

如，苏宁即将

开张的前进路分店，与国美分店近在咫尺，与松厦、东泽也很近。

本地空调专营店的代表松厦冷气也不甘示弱。

松厦冷气有限公司总经理唐以扬说，松厦今

年在广州的空调专卖店数量，可达到

15-20家，两三年内在广州做到

40多家店，以保持在

广州空调销售面积总和最大的地位。

而且，松厦会采劝紧贴国美”的开店策略，可谓“贴身肉

搏”。

C、小零售商可能被收编

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继国美后，苏宁、东泽等今年都将涉足深圳，因此，深圳本地最大的家电零售商顺电，将

面临严峻挑战。

虽然顺电一向较为低调，但是，在去年底的顺德家电博览会上，深圳顺电股

份有限公司董事长费国强已发出信号——欢迎零售商前来，合资、加盟或被顺电收购；希望

与珠三角、上海地产商合作，共同发展针对高档消费者的家电零售店——顺电“以攻为守”

的想法，可见一斑。

据悉，珠三角外围城市的租金、广告、装修、人工成本，至少比广州、深圳低

10%。

因

此，当几大电器商在穗、深扎稳根之后，一嘲新圈地运动”会在珠三角以更快的速度蔓延。

2.渠道洗牌：

山雨欲来风满楼

广东空调流通目前仍然分散，可到了

5月以后，当国美分店开到

8家，东泽分店开到

家，苏宁分店开到

3家……随着大卖场以及大型超市的扩张，以广州、深圳为中心的广东空

调市场，今夏必将有一番好戏，空调流通业的洗牌已是“山雨欲来风满楼”。

A、价格竞争不可避免

有业内人士形象地比喻说，今年将是空调价格“跳水”之年，厂家在跳，商家也在跳，但“水

池”的池底却越来越高——压缩机、钢材等原材料涨价很快，二三线空调品牌的价格已基本

到底，因此，一些体质弱的商家会因“价格跳水”而死。

王俊洲认为，今年空调价格下调，一

种是厂家竞争造成，另一种是商家竞争造成，两种情况都有可能，“同类型的空调，今年旺

”刚到广州上任一星期的周晓章也说，若有人想打

季比去年旺季每台低

300—500元没问题。

B、服务竞争日渐升级

价格战，苏宁会奉陪到底。

据了解，几大卖场在空调商品、厂家给予的销售政策上，虽有一定的差异，但价格差距不

会太大，而且空调是“一半产品、一半服务”的商品，服务将是竞争的关键，尤其在四、五、

六月份的旺季。

东泽电器总经理吴裕庆介绍说，东泽今年的服务，实行部分空调型号“即买、

即送、即装”，并且举行“3.8”、“3.15”空调咨询日，介绍产品知识。

周晓章也表示，“苏宁的

服务也不会输”，分店新张期间，买空调即时配送、安装，还会从全国调集一些经验丰富的

员工前来帮忙。

面对残酷的价格竞争，空调专营店松厦更加着力打造它的服务优势。

唐以扬表示，松厦已

经将空调服务的门槛做高，“配送、安装都是自己做、不外包”，还提供“30天内无因退换、

两小时内送装到户”等

12项王牌服务，“服务是松厦生存的根本所在”。

C、提升管理、增加效益

无论价格竞争、服务竞争，说到底还是经营模式、管理水平的竞争。

业内普遍认为，在买

方市尝微利时代的背景下，空调零售商已到“向管理要效益”的时候了。

据记者了解，现在国

美、苏宁、东泽、顺电、松厦等，都已经使用了

ERP系统。

因为谁能将管理成本降低，谁

就能相对增大盈利空间；谁能保证空调配送、安装的速度与质量，谁就能赢得消费者的芳心。

人才储备的比拼，也在悄悄进行。

如，东泽新招了不少大学生，每开新店都培训几个后备店

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长；广州原恒丰的一位老总，已被“挖角”到广州国美当采购总监。

因为网络扩张的快慢，并

非成败的关键，关键是管理过硬，否则不是谁快谁赢，而是谁快谁死。

D、渠道“洗牌风暴”在即

由上观之，3年前在北京、上海、天津等地已发生的渠道“洗牌风暴”，今年将在广州、深

圳等地上演。

有业内人士指出，广州空调零售店的数量，已从去年的

300多家减少到

200

多家，今年极有可能再减少到

100多家。

总之，资金、品牌弱小的“街铺”将被淘汰。

随着大

型专业零售电器卖场的扩张，其它业态也在加速转型，以适应形势。

如广东著名的电器批发

商“番禺沙园”，正在番禺加紧建设其零售店，还在申报一个物流项目，欲向零售业扩张。

又

如，“广州百货”也开设了独立的家电卖场等等。

业内普遍认为，大型有实力的专业卖场，在空调销售中“唱主角”将成趋势。

渠道洗牌的赢家将会有两类:

一是大卖场，它们靠实惠价格吸引消费者；

二是专业卖场，它们以服务见长。

据悉，目前外省一级城市的空调销售，60%已集中在大卖场，40%在空调专营店。

在欧、

美、日的流通业，家电销量

70%集中在电器专营店，30%在超市，百货店只有电器形象店。

目前世界知名的电器流通商，一是大型超市，如沃尔玛；

日本的山田电器、小岛电器，它们以专业性、规模化的采购优势，形成旺盛的生命力。

二是电器专营店，如美国的

bestbuy，

3.渠道整合：

加速空调业洗牌

由于空调业今年洗牌进程加快，一些品牌可能会半途倒下，甚至有人预测

80%的空调企

业都会从此退出。

因此，空调经销商在

2003年，将面临着巨大的经营风险。

A、不要踩了地雷

目前中国空调的产能布局不合理，全国还存在着几百家供应商。

国内彩电业经过三五年洗

牌，如今只剩下

5—6家彩电大厂，所以说，从生产环节看，今年空调洗牌已是必然。

“今年

国美非常谨慎地选择合作品牌，因为不但要看今年，还要看

3年以后。

”据王俊洲透露，国

美今年在全国只选了八九家空调厂，各区分店再选了三五家区域空调厂，一共才经销

10—15

只空调品牌。

松厦冷气今年经营的品牌也已经从去年的

30多个，减少到

20多个。

唐以扬说，

“一旦看到厂家在资金链、人事上有什么风吹草动，就要小心，避免踩到地雷。

”

B、抬高进入门槛

由此，今年厂家对商家的渠道争夺也激烈了很多。

一位三线空调品牌的营销老总，日前就

曾说，宁愿少做一些广告，也要集中资源，保证进入主流渠道，“顺着它的推力走”。

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据了解，为了避免因厂家倒闭、全盘负责空调售后维修的情况发生，今年东泽电器开始向

空调厂家收劝质量保证金”，成立基金，以便应付日后出现类似的售后服务问题。

这种做法，

固然有助于“后向整合资源”，但无形中也抬高了厂家进入主流渠道的门槛。

据悉，今年东泽

也只做了

25只空调牌子，比去年少。

C、渠道与行业洗牌互动

主流渠道门槛抬高，对原本就背负竞争激烈、原材料涨价“两座大山”的小空调厂来说，无

疑是雪上加霜。

而随着大卖场在空调销售中的比重日渐提高，小空调厂已被逐步排挤到空调

市场的边缘。

与此同时，厂家也有风险，因为小零售商一旦倒闭，厂家的铺货就会血本无归。

“大商家会找大厂，供应可靠的空调；大厂家为增加市场份额，也会找大商家。

强强合作是

趋势。

”苏宁的周晓章如此看待未来空调流通的发展形势。

王俊洲则断言，“两三年内，渠道

可能只剩下两三家，厂家只剩下

10家，其它的商家、厂家成为区域供应商，作为补充。

”

今年，空调行业洗牌将加速渠道的洗牌，渠道的洗牌也将加速空调行业洗牌。

因此，空调业洗牌与渠道的洗牌，仿如两个咬合的齿轮，相互推动，相互加速——也就是说，

空调售价谁说了算？

商家

VS厂家

吴裕庆：

商家不一定有绝对话语权。

如彩电，现在在广东设分公司的中外彩电企业只有

20家，不做他们，做谁？

事实上，目前，几家大彩电企业之间，也已经有了默契。

王俊洲：

厂家与商家双赢的前提是消费者满意，因此，空调价格，市场说了算。

包销订制趋势

VS陷阱

王俊洲：

包销订制的空调，在国美空调销量中已占三成。

主要由商家提出外观、功能、品

种的要求，由厂家核选成本。

它的核心是，商家借助渠道优势，垄断上游优质资源，拿到更

多有竞争力的产品。

对厂家来说，则可以缩短供应链，缩小营销成本，实现扁平化销售。

唐以扬：

订制也有风险，一是能不能实现计划销量，二是在价格战的背景下，不知道原先

定价格的优势，能保持多久

空调消费调研报告

2001年

4月

5日-29曰，深圳市标准市场研究公司在武汉、广州、成

都三地同时进行了空调消费公益性调查。

本次调查的对象为未来两年

内准备购买空调的消费者，样本量设计为

600个，广州、成都和武汉

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三个城市的样本量相同。

本次调查抽样方法采用根据电话号码数据库

等距抽取样本主要进行消费者认知和购买行为调查。

空调消费者认

知研究1.消费者最关注的内容是空调质量根据调查显示，消费者

表示最关注的是空调质量，其次是空调的服务、价格（图

1[略]）。

在

我们进行不同城市间空调消费关注点差异性分析时发现，虽然三地消

费者的选择差异性较小，但广州消费者更倾向于关注服务和价格而对

2．消费者对空调新品的认

（1）消费者对于绿色环保空调认知度较高调查显

于质量则相对敏感度较差（表

1[略]）。

知度色体比较高

示，近七成的消费者对绿色环保空调给予了肯定的评价，不过也有一

成多的消费者对绿色环保空调持否定态度，有近两成的消费者对绿色

环保概念理解不够（图

2[略]）

（2）消费者对变频空调的认知度

。

调查显示，有

60.3％的消费者对变频空调比较了解这个比

例比绿色环保空调低了近

9个百分点。

有近三成的消费者对变频空调

（3）消费者对静音空调的认知度最高调查显示，84.1％的

相对较低

不了解。

消费者对静音空调比较了解和绿色环保、变频空调相比，这个比例都

高出许多，另外广州和武汉两地有两成多的消费者认为静音是空调的

必须要求。

（4）消费者受影响程度

消费者概念认同和实现消费

还存在差异，调查显示，有六成多的消费者表示空调厂家的绿色健康、

变频、静音等新品的宣传推广对购买决策存在不同程度影响，但也有

两成多的消费者表示不会对自己的购买决策产生影响。

空调价格消

费言认知调查

1.消费者对空调降价普遍持欢迎态度调查显示，有

77.6％的消费者对空调降价是持非常欢迎或欢迎的态度（图

3[略]），

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看来空调降价已经是深入人心。

虽然三地消费者对空调降价态度的

总体差异性较小，但对降价一非常欢迎”的消费者占总体的比例在三

地有差别（表

3[略]）。

2.消费者对空调降价原因认知调查调查显示。

消费者提及空调降价原因有许多方面，主要是增加产品竞争力、增加

市场占有率、让利促销等方面的原因，可以总结为直接或间接增加产

品销量。

从结果来看，还有一部分消费者认为是“厂家清理库存”、

“降低产品质量”，但总体比例相对较少说明消费者总体对降价有正

面的判断（图

4[略]）。

看来空调厂家所担心的降价负面影响虽然在一

3.消费者心理价位调查

者对自己所要购买的空调类型做出心理价位判断，调查显示，消费者

定程度上存在但所占比例相对较小。

消费

对空调的心理价位集中在

2000－4000元之间。

价格的决定因素之一，消费者大多选择功率为

1匹到

2匹的空调，占

空调的功率是空调

另外购买

3匹等大切车空调的消费者也有近

总体样本比重的

61.8％，

一成的比重。

1匹及

1匹以下的空调，消费者可接受的心理价位比

例最多的在

2000～3000元，1.5匹的心理价位集中在

3000～4000元，

2匹及

2匹以上空调的心理价位集中在

5000～7000元。

买行为调查1．消费者对空调的购买类型

消费者购

（1）冷暖机和单冷机各

有所好是买单冷机还是购买冷暖机，和气候以及生活消费习惯有关

系。

调查显示，有

57.7％的消费者将购买冷暖机，有

4O％的消费者

选择购买单冷机。

（2）壁挂机仍然是市场主流对于窗机、壁挂

机、枢机乃至中央空调的选择来看，消费者最喜欢壁挂机。

其次是柜

机（图

6[略]）说明了壁挂机仍然是市场的立沈空调产品。

窗机作为

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档次较低的空调类型，由于其噪音以及制冷量的限制，有逐渐被市场

淘汰的趋势而柜机作为制冷量高的高档空调已经开始逐步被市场接

受。

相对而言，广州消费者比较喜欢窗机，而成都和武汉的消费者

则较喜欢柜机（表

6[略]）。

具体分析可以看出由于受到消费习惯的影

响，以及居住水平的限制，造成了柜机在广州的容量小而窗机在成都

和武汉不受欢迎的市场状况。

2.促销——想说爱你不容易空调

促销在某种程度上可以增加销售量。

仅促销不是最主要的营销手段。

调查显示，有五成多的消费者选择不一定或者不会在促销期间购买空

调，说明了大部分消费者购买空调时不会刻意选择在促销期间（图

比较而言，广州的消费者更接受在促销期间购买空调成都

7[略]）。

和武汉的消费者对促销期间购买空调的抵触大一些。

具体分析可以看

出，由于广州的市场规模大和市场意识较强消费者也相对习惯市场促

销手段，所以相对较多的人会选择促销期间购买空调。

锁商场和大型电器商场是主战场

3.家电连

调查显示，有

46.9％的消费者会考

虑在大型电器商场购买空调。

其次有近四成的消费者选择在大型综合

电连锁商场购买空调，说明家电连锁商场已经开始为消费者接受（图

性商场和专卖店购买空调。

值得注意的是有

27.2％的消费者考虑在家

8[略]）。

4.报纸刊物、电视等仍然是信息传播的主渠道调查显示。

有

58.6％的被访者表示空调信息的来源是报纸刊物，有

47.1％的消费

者由电视中得知、另外还有卖场和朋友同事介绍等（图

9[略]）。

这

说明报刊和电视仍然是影响消费者的主导因素，口碑传播也起着一定

的作用。

空调作为消费品。

会更大程度上借助报刊、电视等媒体

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实现非盈利性组织、厂家和消费者之间的沟通。

厂家通过这些媒体主

要以广告和软性新闻的形式向消费者传达信息，但信息传递会出现失

真或具有倾向性。

所以在许多情况下，消费者更相信口碑传播。

厂家

如何使得自己的投资收益率更高，消费者认同感更强，这需要和专

业的市场研究公司合作，进行广告的前期测试、后期评估及跟踪调

空调厂家概念宣传和新品推广需要注意的问

（1）能否在第一时间内推出功能更新和科技含量更高的产品，

不仅会对本企业整个产品线产生影响而且会影响到整个品牌的知名

研。

引申

题：

（2）质量和服务才是本质需求诉诸点。

空调厂家在

加强研发实力不断推出新品的同时，更要加强质量保证和提高服务水

平。

只有在质量和服务水平达到一定的层次而且差异化不大的前提

度和美誉度。

（3）有必要进行广告效果评估。

市

有层次的宣传推广。

要降低成本。

减少浪

下。

新品才起到决定性作用。

场优势的保持需要长期的．

费这就需要考虑成本和效果的最佳比例，借助于广告效果评估和专业

（4）空调概念要和消费者的利益相吻合。

的市场调研等支持决策。

需求有主要需求和次要需求之分，额外的功能会带来额外的花费。

消

费者会在目标价位水平上寻求平衡点，只有最大程度上满足消费者的

主要利益点才能激发消费者的购买欲望，所以具有针对性地迎台消费者的

主要需求才是概念炒作的核心内容。

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