营销工作计划.docx

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营销工作计划

工作计划

第一章品牌定位

“几何国际”应以市场需求为导向，反推产品的定位，反推产品价格的定位，反推广告推广诉求点，以市场为导向来拟定品牌推广策略

在品牌上下功夫，以品牌的影响力，促进产品销售，以产品的品质和企业文化打造品牌。

一、几何国际品牌定位

任何一家公司在创建品牌时都需要品牌定位，以便在宣传推广时准确的向消费者传递商品信息。

几何国际将在7月30日以前会同“阳光陶瓷”策划部及公司最高管理层，完成几何国际的品牌定位。

二、几何国际的产品定位

企业只有盈利，才能生成，只有不断盈利，才会不断发展，所以产品的定位方向，永远是追求利益最大化，所以我把产品根据不同种类和规格分类为：

1.形象型瓷砖―是指视觉和性能方面均具有较大优势的瓷砖，对提升几何国际品牌整个产品系列档次具有重要作用，价格定位比其它产品价格都高，单片产品获利较高但总销量不大。

2.利润型瓷砖―是指定位为中等价位，在视觉和性能等某一方面均具有一定优势的瓷砖，该产品不论是对经销商还是工厂都有较大的利润空间和一定的销售规模，是本品牌重点推销的产品。

3.常销型瓷砖―是只主打销售上量产品，一般定位为中低价位，技术含量相对较低，市场价格透明度相对较高，经销商和公司单片产品获利空间相对有限。

三、产品价格的确定

由于几何国际的产品，目前还无法独立生产运作，主要产品仍由阳光公司负责，大部分产品与阳光公司一致，无论是产品品种、规格，还是产品质量，在短时间，不会有太大的突破，所以几何国际的定位是高起点，价格是中等的，比“微罗生态砖”的价格稍高一些。

所以应加大力度开发新产品，利用新产品带动整体价格的提高。

第二章几何国际营销团队的结构

由于我在销售第一线工作达10余年，经验相对丰富，所以会安排较多的时间与销售代表一道在销售一线进行销渠道建设售，进行销售终端管理以及售后服务体系的建设。

所以几何国际销售团队是根据公司特点、行业现状及和我自身特点进行初步设置的，具体设置需公司最高管理层批准。

几何国际将在7月15日前完成营销团队的机构设置工作。

一、机构设置

方案一：

1.市场部－（由阳光陶瓷策划部承担）负责市场调研、产品定价、价格定位、广告策划、宣传与制作、促销活动策划等。

2.销售部－专责销售一切事务，包括片区网络销售（经销商的选择、签约、跟踪、样板发放、货款的催收、客户发货联系等）、工程业务（工程信息收集、业务洽谈、市场管理、工程跟踪服务等）、超市业务（超市业务拓展，超市配送货、理货、业务跟踪）、自营零售（零售业务的拓展、零售人员的招聘培训，促销活动的实施与信息反馈等）。

3.服务中心－负责售前服务（免费设计、咨询、铺贴效果图等）、售后服务（开单、计划、收款、会计、仓储、配送、客户、接待等）。

4.行政后勤－行政人事车辆、以及与公司相关部门的沟通等。

方案二、

根据工作内外性质分为市场部、销售部、营销办公室，营销办主要负责内务工作，即行政后勤、部门联络、服务中心等，市场部仍由阳光陶瓷策划部承担。

具体职责与方案一一致。

以上职能在现在品牌陶瓷经销中以不可缺少，具体设置可根据实际情况及人力资源素质来定，每一个职能都有作用，不能厚此薄彼，改变重“销售”清“服务”的陈旧观念，要充分发挥团队精神。

二、人员配置

因我可能有一半左右的时间在市场上，所以主张方案二，我出差的情况下，一般性事务可由行政助理及营销办主任完成

1.营销总监1名

2.行政助理（秘书）1名

3.销售部12名（初步先考虑7大片区，每个片区设区域经理及销售代表各1名，条件成熟后，可考虑部分片区缩减至1名）

4.营销办主任1名

5.服务中心及行政后勤4名

6.市场部（由公司策划部承担，不增加人，一些基本工作可由营销办完成。

）

三、人员工资

在机构设置、区域划分时，应尽量的体现公平性，原则上销售代表的最高工资不应超过平均工资的3倍。

我现在的企业，有的业务员最高绩效工资达4万多元／月，一是未体现公平原则，二是不能有效的进行渠道管理。

所以，我们在制定绩效工资时，也可根据市场的细分，分别实施不同的绩效考核办法。

由于我对当地的销售代表综合收入不了解，故需要与人事及财务部门共同商讨。

四、关于工程部

我们在销售渠道基本完成以后，应加强对经销商争夺工程的辅导工作，建立一支工程销售管理队伍。

第三章销售队伍的组建

建立一支高效专业化的营销队伍，关键在于选择有能力的优秀销售代表。

一、销售人员的招聘

在7月15日以前完成在全国范围内对销售人员的招聘广告的刊行工作

销售人员来源―销售人员的来源主要分为两个方面，一部分是从公司内部选拔业务能力强、素质高的人充实到销售部门，另一部分是从公司外部招聘。

招聘的途径―大专院校、人才交流会、职介所、内部职员介绍、业务接触、各种媒体广告

主要媒体广告―佛山日报、珠江日报、陶城报、中国陶瓷杂志等

招聘期限―1周至1月

面谈地点―场地的选择以应聘者来公司展厅为好，面谈室要布置高雅、舒适，最好把企业销售业绩报表及图示都摆出来给人以身临其境的感受，气氛要亲切宜人。

二、销售人员的选择

从7月下旬开始对应聘人员的面试工作，在8月20日前完成销售人员的面试及甄择工作。

销售人员的甄选：

要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表。

几何国际将通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。

三、销售队伍的培训

销售人员的培训时间：

从2005年8月21日开始进行为期2个月的综合培训，预计在10月20日结束。

销售人员的培训：

训练有素的销售人员所增加的销售业绩要比培训成本高。

几何国际根据公司的具体情况，制定系统的培训计划，选择合适的培训方法（详见培训方案及培训内容）。

具体培训方案包括培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容，培训方法主要有课堂培训法、会议培训法、模拟培训法和实地培训法。

第三章销售规划管理

一、销售计划

1、销售预测

根据策划部对“几何国际”的品牌定位，会同公司高级管理层，在8月20日前完成“几何国际”陶瓷的销售预测及产品品种的确定工作。

在销售预测工作中，要充分考虑影响预测的不可控因素，详细分析需求的动向、经济的变动、陶业竞争的动向、政府及消费者团体的动向。

根据可控因素完成产品开发方向的确立及产品定位工作。

可控因素包括营销活动政策、销售政策、业务员及生产状况等。

2、销售预算

用销售预算来控制销售工作，根据产品定位及销售预测，确定销售工作范围、确定固定成本与变动成本、进行量本利分析、根据利润目标分析价格和费用的变化，在9月10前提交最后预算给最高管理层，并建立费用专控目标体系，实行定额管理。

二、销售区域的管理

销售区域也称区域市场或销售辖区，指在给定的一段时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。

1、销售区域的设计

建立销售区域有许多好处，它可以鼓舞销售人员的士气，将几何国际目标产品更好的覆盖目标市场，提高服务质量，有助于对销售人员进行综合评价，有利于降低营销费用。

为了调动广大销售人员的积极性，销售区域的设计应遵循公平合理、机会均等，销售目标具有可行性和挑战性，销售人员要知道要达到的销售目标原则，以使销售人员通过努力取得合理的报酬。

2、划分销售区域

销售区域的划分可以根据地理位置划分、按产品种类划分，也可按顾客划分，我们陶瓷产品多以地理位置及产品种类划分。

“几何国际”陶瓷和大家一样，主要是根据地理位置进行销售区域的划分，大致可分为：

✧以上海为主的华东地区

✧以北京为主的华北地区

✧以成、渝为主的西南地区

✧以郑州、西安为主的西北地区

✧以武汉、南京为主的长江流域地区

✧以广州、深圳为主的珠江三角洲地区

✧以沈阳为主的东北地区

以上为几何国际初期重点主攻区域，其他区域待这些区域完善后，销售代表业务能力提高，再由其中一名销售代表或两名共同向周边区域辐射。

3、销售区域人员的确定

每一个销售区域原则上设立2名销售人员，分别为区域销售经理及销售代表，人员的确定将依据培训实际情况进行设定。

并对销售区域现状进行分析，设定销售目标。

区域的划分及销售代表的确定工作，应该在9月30日前完成，既可以根据培训学习掌握情况，对销售代表确定，同时有利于对不同区域的销售代表、和不同性格的销售代表进行个案培训

第四章几何国际陶瓷的招商时间

1、几何国际陶瓷的招商时间

几何国际的招商时间，应根据陶瓷行业的特点，在2005年10月中、下旬进行全面的招商工作，在春节前完成招商计划。

2、媒体整合传播时间

媒体整合传播时间应该提前于招商时间2个月左右，所以传播时间一般选在8月中、下旬。

第五章销售重心

一、市场方面

立足华南、雄踞上海、进军北京、辐射全国、决胜工程。

经历了二十余年改革开放，中国大陆东部沿海业已形成三个以城市群为核心的经济圈，即长江三角洲经济圈、珠江三角洲经济圈和环渤海湾经济圈。

由于集中了大陆最优秀的人才，最雄厚的资本，最先进的技术，三大经济圈的经济增长速度始终高于中国大陆平均速度，尤以长江三角洲与珠江三角洲为甚，成为大陆经济成长的发动机，在21世纪上半叶，其走势将在很大程度上决定中国大陆现代化目标的进程。

在这几个区域中，人民的生活水平较高，对各种高档次产品的需求也较为强烈。

1、要让政府及同行点头－立足华南

阳光陶瓷随珠江三角洲发展而发展，随中国最大的建陶基地大佛山的发展而发展，要将几何国际打造成中国建陶一线品牌，首先是要得到同行的首肯，当地政府的支持。

立足抚育几何国际成长的珠江三角洲，站稳华南显得非常重要。

2、得上海者得天下－雄踞上海

上海市，是中国最大的经济中心和贸易港口，是全国最大的综合性工业城市，也是全国重要的科技中心、贸易中心、金融和信息中心。

上海的历史不是很长，但是自1843年开埠，形成了她五方杂处、中西交融的文化特色。

上海新兴的金融证券、期货交易、外汇和技术等全国性市场的建立，确立了上海作为全国资源配置中心的地位，同时也加快了上海经济与国际接轨的步伐。

随着2001年10月，APEC会议在上海举行，上海作为新世纪国际经济、金融、贸易中心之一的地位已进一步确立！

东方明珠电视塔、金茂大厦、上海国际会议中心、浦东国际机场，无一不描绘着国际大都市的开阔前景，21世纪的上海，光荣与梦想在这里汇合，上海博物馆、上海大剧院、城市规划馆，无一不张扬着国际化大都市的广博情怀。

新世纪的上海是现代化、国际化、时尚化的标志。

上海人机敏能干，对标准的要求很高，崇尚品牌，要做全国品牌，首先要征服上海，虽然在广东，陶瓷的中国免检产品、中国名牌产品很多，但真正让上海人动心的品牌不多，他们大多只知道上海的“亚细亚”、“斯米克”，杭州的“诺贝尔”。

所以真正的中国标准是“上海标准”。

从几何国际的产生，到上海徐家汇的由来，从徐启光与意大利传教士和利玛窦一起翻译《几何原本》，到名震中国现代史的宋氏三姐妹，从欧几里得的《几何原本》，到中国的“黄老之术”，无不折射出柏拉图的哲理和中国的儒家思想。

这些文化和历史都足以让上海人骄傲和感动。

几何国际有着“上海标准”的品质，有比马可波罗还要悠久的历史文化，只要努力，雄踞上海是一定能做到的。

3、进军北京

北京是中华人民共和国的首都，中国的政治、文化和国际交往中心，是中国各族人民向往的地方，也是吸引着无数海外人士的东方古典文化名城。

北京市申办奥运会成功，2008年奥运工程正在全面规划奥运场馆建设及相应的城市配套工程，因此在未来的3-4年中，北京市与奥运相关的工程将陆续启动，这对于建筑陶瓷行业来说是一个巨大的商机。

目前已有企业意识到这一巨大市场，并纷纷开始投入各项准备工作。

能在2008年奥运工程中一举中标，是许多企业的梦想，不仅能获得新闻价值，还能获得巨大的销售量和经济效益。

北京人更是来自全国各地，从平头百姓到国家主席，决定了北京的多元化消费群体，虽然雅俗共赏，但巨大的商机，让每一位企业家为之动容，历来是商家必争之地。

所以挺进北京的意义显得非常重要。

4、辐射全国

有了同行的赞许、上海人的标准、北京人的称道、占领全国市场也就容易多了。

5、决胜工程

充分重视对政府招标工程的争夺，树立品牌与口碑传播，特别是2008北京奥运体育场馆和政府配套工程、2010年上海世博会工程和各地重要政府工程，在经销商的选择上面特别注重有工程背景的经销商。

所以几何国际品牌的树立决胜阶段在重要工程上。

二、销售管理方面

1、加强销售代表的培训及经销商的辅导工作。

2、加强销售代表的口才训练。

3、加强终端客户管理。

4、不断提高员工对公司的忠诚度。

5、不断提高售后服务质量。

第六章经销商政策

在9月30日前同公司高管层一同完成几何国际的销售政策的制定。

为了规范几何国际与经销商之间的行为，促进稳定厂商之间的关系，吸引经销商，给销售带来保障，并通过销售政策刺激经销商打款订货的积极性，每一年度制定的一份纲领性文件，用以在一个阶段内指导厂商合作行为。

一、销售政策框架

1、销售年度划分条款；

2、产品价格条款；

3、结算方式条款；

4、工程销售条款；

5、销售奖励条款；

6、促销产品条款；

7、销售保障条款；

8、市场管理条款；

9、政策解释条款；

10、附属条款：

相关管理办法，管控协议等。

二、政策设计总体思路和原则

1、2006年度以经销商盈利，作为政策设计的基本思路和原则，把经销商的获利能力管理作为整个营销管理的重中之重。

2、在营销价格上，充分考虑商家的利益，避免经销商资金沉淀，提高经销商的资金周转速度。

3、严格管理渠道价格，打击跨区域销售，促使经销商进行良性分销，决不纵容任何扰乱市场持续的行为。

4、加大对终端零售价格进行管理，使渠道和价格双双受控，有力保障经销商的获利能力。

5、加大对产品的渠道差异化管理，加强工程销售。

6、根据不同市场的细分，产品种类的细分，制定出差异化的销售策略。

三、关于捆绑式销售

我曾经辅导一个企业，由于公司给销售代表的提成是按产品的销售量来提成的，业务员总是按市场接受快的推销，当时600X600的普通渗花砖，由于竞争非常激烈，公司已无利润可言，但由于价格低廉，总是销量最大的产品，销售代表也乐于推销，而将公司花大力气开发的微粉砖，索之高阁。

当发现问题后，也仅仅是提高了微粉砖的提成比例，但最终的结果并没能从根本上解决问题，经销商推销新产品的积极性不高，不能快速增加微粉砖的销量，当经销商接受微粉砖的时候，公司也无利润可言。

公司不得不寻找新的出路，开发出了新的聚晶微粉砖。

在推销过程中，为了避免上述尴尬局面，我给老板了一个建议，将普通渗花砖与聚晶微粉砖进行捆绑式销售，凡是要经销聚晶微粉砖的经销商，都要给公司签订一个协议，就是无论您销售多少量的瓷砖，您必须让聚晶微粉砖的销量占到总销量的38％以上才能获得年终高比例返点（原设计的年返点数为普通渗花砖8％，聚晶微粉砖15％），否则按较低比例返点（年返点数为普通渗花砖5％，聚晶微粉砖10％），销售代表的销售提成也按这一规律办。

结果是销售代表卖力的推销聚晶微粉砖给经销商，经销商更是尽力的推销给顾客，结果是新产品推广成功了，销售商和公司都获得了巨大的经济效益。

原来销售代表总是埋怨600X600的普通渗花砖少了，现在都在想方设法说服经销商尽量根据公司的要求，多报聚晶微粉砖的需求计划。

不同的激励机制出现了两种不同的结果

第七章建立完善的激励机制

在9月30日前会同公司财务部、人力资源部，建立一套完整的激励销售人员制度。

营销人员的士气是影响营销业绩的重要因素之一，我们应不时激励他们，并从以下几个方面加以激励，使营销人员安心工作。

一、激励营销人员的方法

1、激发营销人员的能力、脑力、挑战力，让他们工作努力、工作热情，肯定自己。

2、激发营销人员获得成果的期望，激发他们的行动力与执行力，激发欲望，让行动变得富有生气。

二、让营销人员满意工作

1、使命感与目的意识的确立

几何国际以获取利润、贡献社会、创造需要为任务，大家需要在共同目的意识与使命感下努力工作。

2、薪金与其他待遇的改善

要使营销人员安定并趋于确实可靠，薪金与其他待遇的改善是很有必要的

3、充实福利设施以促进安定

4、改善环境以促进安定

5、制定新制度以促进安定

建立完善的劳资制度，能有效地解决不必要的劳资纠纷。

6、从心理着手以促进安定

对要求辞职的人员进行个别谈话时，要多用点心思

7、诚恳谈心，使想辞职的营销人员回心转意

即可能让想离开的人继续为你所用

8、营销负责人应经常反省自己

不要低估每一位营销人员的能力，应该时常反省自己，在工作安排上有没有发挥其特长，做到人尽其用。

9、创造一个良好的企业环境，使营销人员安心工作

免除营销人员职务或营销人员自动离职是公司的损失

第八章关于营销部销售代表的管理

一、销售代表工作汇报内容

1.日报（工作日报）－一级经销商、二级分销商建设与终端拓展情况报告，一级经销商、二级分销商销售与维护情况，市场信息汇报，每天工作计划。

2.周报（工作周报）－新业务拓展情况（客户详细资料），一级经销商、二级分销商的经营状况与服务工作报告，

3.旬报（市场调查）－市场动态与竞争者调查（如产品特色、价格、销量、经销者、广告与促销推广策略等），一级经销商、二级分销的需求与意见信息，消费者意见反馈。

4.月报（季度总结）－季度目标与完成工作情况总结，市场情况总结与未来市场分析，一级经销商、二级分销经营情况总结与发展建议，消费者报告，竞争者报告，下一季度目标与计划。

5.年报（年度总结）－销售工作总结与自我评价，市场的探讨分析（含销售区域、竞争者状况与发展趋势），建议与下一年度计划。

二、日常管理

日常工作考勤

业务员的日常考勤是一项很重要的工作,工作考勤的方法也很多,营销办应根据实际情况进行考勤,可以用电话跟踪销售代表,也可以按照销售代表的工作计划和工作日志进行抽查等。

例会考勤

按销售代表的实际到会情况及到会时间来考勤，如有特殊情况不能参加例会的要提前打电话给营销办主任请假。

迟到早退线：

例会10分钟以后到达，视为迟到；例会10分钟前离开，视为早退。

早晨的30分钟（8:

30-9:

00，加上8点前的10分钟）

✧上班前10分钟到达营销中心（7:

50）

✧参加早会，接受上司的指示，记下重要事项；

✧确定拜访路线及客户

✧决定推销重点，拟定谈话内容；

✧检查应携带的样品、宣传画册、文具及其它必需品；

✧拜访之前要预约，将出发时间登记在白板上。

决定胜负的三小时（9:

00-12:

00）

✧开始拜访客户

✧开始洽谈，介绍重点产品，了解客户库存情况；

✧负责人不在时，不宜谈业务，可了解库存及对帐；

✧决定之后，确认进货期限，填写订货单

✧结束洽谈后，借闲聊来搜集资料

✧离开时诚恳道谢

销售代表日、周例会

例会的召开时间

安排在每周一的上（下）午，具体时间由营销办主任来定

例会的目的

✧是营销过程中的阶段性总结

✧是销售代表的成绩检查会

✧是销售问题的解决会

✧是市场信息的收集会

✧是下一个任务的布置会

✧是一次协调沟通会

✧是一次情感交流会

✧是一次培训会

✧是鼓励销售代表向更高目标奋斗的动员会

例会的误区

例会在开展中，会出现很多误区，应值得营销主管注意，它既不是诉苦会，也不是批斗会，更不是推诿会、逼宫会、报销会、聊天会、度假会。

如何组织高质量的例会

✧一定要有反馈；

✧一定要准时；

✧会前准备要充分，会议安排要精心

✧要有针对性，要找1－2个重点问题讨论，力求集思广义、解决问题，避免流于形式、泛泛而谈；

✧要尽量有结果

✧例会一定要留出时间，以便共同讨论、及时反馈、具体落实；

✧议题不要太多，要抓住重点