营销模式.docx
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营销模式
目录
高端教育营销模式1
1.网络营销方式1
1.1网站在线营销1
1.1.1网上在线客服1
1.1.2网上离线留言系统1
1.1.3在线评测1
1.1.4素质教育每日一题讨论活动1
1.2微博营销2
1.2.1微博营销的概念2
1.2.2微博营销的理念2
1.2.3微博营销推广技巧2
1.2.5营销工具4
1.3微信营销4
1.3.1微信营销简介4
1.3.2模式分析4
1.3.3微博营销技巧7
1.4博客营销8
1.4.1企业博客营销8
1.4.2博客营销法则8
1.4.3博客营销模式10
1.4.4博客营销步骤11
1.4.5策略12
1.5专业网站广告位、展位13
1.6B2B（企业对企业）网络模式13
1.7圈子营销13
1.8企业QQ营销14
2.广告营销方式15
2.1在确定的报刊媒体上刊杂志登广告。
15
2.2高档消费区广告点投放15
2.3高档电梯间、楼道、LED屏等公共媒体广告位投放15
2.4星级酒店、高档国际酒店广告点投放15
3.会场式营销16
3.1组织演讲会，以演唱会的形式开展会场营销。
16
3.2专业的论坛、讲座、会议式营销16
4.合作式营销17
4.1同当地政府联合办讲座17
4.2在办事处设省专门的演示厅对外演示，每天都有内容17
4.3同当地的党校、行政学院或某一机构进行合作。
17
4.4同各地电视台、报纸、传媒联合，以专题片、微电影、小视频、讲座等形式进行文化宣传17
4.5高等院校、机构的合作及老师自身资源能量17
4.6党政、央企、国企培训组织机构的合作17
4.7部队培训合作18
4.8行业协会合作，如国家级的中国商业联合会、国资委等18
4.9与成熟的培训机构合作18
4.10相关专业网站链接合作18
4.11远程教育18
4.12三四线城市成人教育18
4.13三四线城市小型书店18
4.14一二线城市自己设点，三四线城市找代理19
5.文化渗透式营销20
5.1宣传资料印制与发放20
5.2公司产品册、特色服务资料20
5.3条件成熟的情况下开办高端教育网络和期刊。
20
5.4举办体育等项目拓展式营销活动20
5.5举办竞赛、比赛、游学类培训学习交流活动20
5.6定期向新老客户邮寄高端教育宣传资料21
6.分享式营销22
6.1信息共享服务22
6.2读书沙龙分享式营销22
6.3小型聚会式分享营销22
7.关系营销23
8.电话营销24
8.1接线员核心理念24
8.2接听电话的十个细节24
8.3接线工作的工具准备25
8.4接线员时间管理25
8.5聆听的要点25
8.6客户留言的回复流程26
8.7成交环节26
8.7.1成交条件26
8.7.2成交动作27
9.大客户营销28
9.1大客户营销的概念28
9.1.1重要客户28
9.1.2集团客户28
9.1.3战略客户28
9.2大客户营销要点28
9.3大客户关系建立步骤29
9.3.1客户分析29
9.3.2个性化公关方案设计29
9.3.3扩大内外支持30
9.3.4拜访关键决策人31
9.4大客户销售流程32
9.4.1设计公司销售方案32
9.4.2制定产品标书32
9.4.3组建销售团队，并考试通关32
9.4.4学习并搜集有效客户32
9.4.5分析客户的组织，并找到购买决策者32
9.4.6建立客户联系32
9.4.7个性化分析，并进行个性化公关32
9.4.8招标或进入成交环节33
9.4.9签订合同收到货款33
9.4.10交付产品33
9.4.11要求转介绍33
10.直销34
10.1直销常采用的成交方法有：
34
10.1.1关系营销34
10.1.2上门成交34
10.1.3家庭营销会（茶座）34
10.1.4OPP会议营销34
10.2直销转介绍要点：
34
10.3直销产品独特价值塑造方法34
10.3.1巨大价值34
10.3.2悠久的历史34
10.3.3产品的理念35
10.3.4政府等第三方见证35
10.3.5业务员自身是客户见证。
35
10.3.6高档次的视频文宣资料35
11.方案营销36
11.1网站客户需求系统36
11.2需求方案定制表36
12.招投标营销37
12.1中标的关键因素37
12.2招标准备和方案设计37
12.2.1收集招标信息37
12.2.2招标项目评估和预审37
12.2.3成立招投标项目组38
12.3建立关系，个性化公美38
12.4合理报价，方案塑造38
12.4.1投标报价策略38
12.4.2价值塑造与风险逆转39
12.4.3表述制作40
12.4.4延伸阅读40
13.OPP会议营销成交41
13.1如何引爆OPP营销41
13.2如何做好OPP营销41
13.2.1挖痛苦，给动力41
13.2.2塑造价值，唤起欲望42
13.2.2设计不可抗拒的成交理由43
13.2.3给出方案，接触抗拒44
13.2.4风险逆转，完成成交45
13.2.5完形48
14.家庭营销会（茶座）52
高端教育营销模式
高端教育作为一种教育性产品，应采取主动营销的模式，最好的模式是会议营销和上门营销。
在高端教育营销初期，我们主要采取网络营销、电话营销、信息营销、上门营销、直销等五种方式。
目前，汇总的具体的营销方式有以下内容：
1.网络营销方式
1.1网站在线营销
1.1.1网上在线客服
网上在线客服，提供咨询服务，在咨询过程中，达到收集到客户的需求和电话、QQ、邮箱等联系方式即可。
1.1.2网上离线留言系统
网上离线留言系统，是针对网上在线客服休息时的一种替换服务，留言内容明确要求客户提供电话、QQ、问题及需求等信息，一旦系统内发现有留言，公司客服要在12小时内立即联系解决，不得延误。
1.1.3在线评测
在线评测，这种在线评测是带有奖励性的互动环节，奖励内容以回赠积分为主，以吸引更多的客户、会员积极参与活动。
1.1.4素质教育每日一题讨论活动
素质教育每日一题讨论活动，通过讨论，吸引更多的对素质教育有兴趣的网民积极参与，同时，营销团队将普通的网民客户转换成潜在客户，以便继续发展
1.2微博营销
1.2.1微博营销的概念
微博营销以微博作为营销平台，每一个听众（粉丝）都是潜在营销对象，企业利用更新自己的微型博客向网友传播企业信息、产品信息，树立良好的企业形象和产品形象。
每天更新内容就可以跟大家交流互动，或者发布大家感兴趣的话题，这样来达到营销的目的，这样的方式就是新兴推出的微博营销。
1.2.2微博营销的理念
“以客户为中心的精准营销和主动式服务营销，在正确的时间把正确的信息传递给正确的人”的微博营销理念，也将引领微博精准化营销的发展。
企业微博营销一个很关键的原则就是“一切围绕客户”。
1.2.3微博营销推广技巧
1.2.3.1帐号认证
针对企业微博帐号、企业领袖、高管的帐号、行业内有影响力人物的帐号，要先获得新浪认证；获得认证的好处是，形成较权威的良好形象，微博信息可被外部搜索引擎收录，更易于传播，不过也有一点不好的地方，就是信息的审核可能会更严格。
1.2.3.2内容发布
微博的内容信息尽量多样化，最好每篇文字都带有图片、视频等多媒体信息，这样具有较好的浏览体验；微博内容尽量包含合适的话题或标签，以利于微博搜索。
发布的内容要有价值，例如提供特价或打折信息、限时内的商品打折活动，可以带来不错的传播效果。
1.2.3.2内容更新
微博信息每日都进行更新，要有规律地进行更新，每天五--十条信息，一小时内不要连发几条信息，抓住高峰发帖时间更新信息。
1.2.3.4积极互动
多参与转发和评论，主动搜索行业相关话题，主动去与用户互动。
定期举办有奖活动，提供免费奖品鼓励，能够带来快速的粉丝增长，并增加其忠诚度。
1.2.3.5标签设置
合理设置标签，新浪微博会推荐有共同标签或共同兴趣的人加关注。
1.2.3.6粉丝获取
不在于你认识什么人，而在于什么人认识你，不在于什么人影响了你，而在于你影响了什么人。
关注行业名人或知名机构；善用找朋友功能；提高粉丝的转发率和评论率。
发布的内容主题要专一，企业微博的内容发布可以带上网址，以利于高质量用户搜索到。
1.2.4内容建设
1.2.4.1官方微博/微媒体：
企业的微博必须是官方的，传播的内容也必须是官方的，内容较为正式，可以在第一时间发布企业最新动态，对外展示企业品牌形象，成为一个低成本的媒体。
1.2.4.2企业领袖微传播：
领袖微博是以企业高管的个人名义注册，具有个性化的微博，其最终目标是成为所在行业的“意见领袖”，能够影响目标用户的观念，在整个行业中的发言具有一定号召力。
1.2.4.3客服微博/微服务：
与企业的客户进行实时沟通和互动，深度的交流，让客户在互动中提供产品服务的品质。
缩短了企业对客户需求的响应时间。
1.2.4.4产品微博//微公关：
对于危机能实时监测和预警，出现负面信息后能快速处理，及时发现消费者对企业及产品的不满并在短时间内快速应对。
如遇到企业危机事件，可通过微博客对负面口碑进行及时的正面引导。
1.2.4.5市场微博/微营销：
通过微博组织市场活动，打破地域人数的限制，实现互动营销。
1.2.5营销工具
1.2.5.1微博营销工具
是指智能化模拟微博用户正常操作过程、无需人工手动互动的。
企业可以根据自己的需求培养人格化、性格化、地域化、行业化、背景化的微博账号，对微博互动的粉丝限制地区、限制行业地位、限制性格特点、限制互动内容。
工具根据设置情况智能运作就能达到要求。
1.2.5.2辅助软件
最常见、最多人使用的就是易推微博助手，可以同时关注多个微博，可以同时发布多个微博！
1.2.5.3关系管理软件
微博中的客户关系管理是CRM的一种延伸应用，藉由连结微博等社交网络，不仅可以从监控在网站上的言论与使用者偏好，进行汇整分析找到潜在客户的需求，还能针对网络言论进行响应，进一步达到品牌管理效果；此外，也具有协同功能，可用来建立一个企业内部或是企业间的社交平台，让更多人进行沟通，形成小型的知识管理平台。
1.3微信营销
1.3.1微信营销简介
微信营销是网络经济时代企业对营销模式的创新，是伴随着微信的火热产生的一种网络营销方式，微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，用户订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品的点对点的营销方式。
1.3.2模式分析
1.3.2.1草根广告式——查看附近的人 产品描述：
微信中基于LBS的功能插件“查看附近的人”便可以使更多陌生人看到这种强制性广告。
功能模式：
用户点击“查看附近的人”后，可以根据自己的地理位置查找到周围的微信用户。
在这些附近的微信用户中，除了显示用户姓名等基本信息外，还会显示用户签名档的内容。
所以用户可以利用这个免费的广告位为自己的产品打广告。
营销方式：
营销人员在人流最旺盛的地方后台24小时运行微信，如果“查看附近的人”使用者足够多，这个广告效果也会随着微信用户数量的上升，可能这个简单的签名栏也许会变成移动的“黄金广告位”。
1.3.2.2品牌活动式——漂流瓶 产品描述：
移植到微信上后，漂流瓶的功能基本保留了原始简单易上手的风格。
功能模式：
漂流瓶有两个简单功能：
（1）“扔一个”，用户可以选择发布语音或者文字然后投入大海中
（2）“捡一个”，“捞”大海中无数个用户投放的漂流瓶，“捞”到后也可以和对方展开对话但每个用户每天只有20次机会。
营销方式：
微信官方可以对漂流瓶的参数进行更改，使得合作商家推广的活动在某一时间段内抛出的“漂流瓶”数量大增，普通用户“捞”到的频率也会增加。
加上“漂流瓶”模式本身可以发送不同的文字内容甚至语音小游戏等，如果营销得当，也能产生不错的营销效果。
而这种语音的模式，也让用户觉得更加真实。
但是如果只是纯粹的广告语，是会引起用户反感的。
1.3.2.3O2O折扣式——扫一扫 产品描述：
二维码发展至今其商业用途越来越多，所以微信也就顺应潮流结合O2O展开商业活动
功能模式：
将二维码图案置于取景框内，然后你将可以获得成员折扣、商家优惠亦或是一些新闻资讯。
营销方式：
移动应用中加入二维码扫描这种O2O方式早已普及开来，坐拥上亿用户切活跃度足够高的微信，价值不言而喻。
1.3.2.4互动营销式——微信公众平台 产品描述：
对于大众化媒体、明星以及企业而言，如果微信开放平台+朋友圈的社交分享功能的开放，已经使得微信作为一种移动互联网上不可忽视的营销渠道，那么微信公众平台的上线，则使这种营销渠道更加细化和直接。
a.主打官方大号，小号助推加粉
很多商家在尝试做微信营销的时候都是采用小号，修改签名为广告语，然后再寻找附近的人进行推广的方式。
作为一种新兴的营销方式，商家完全可以借用微信打造自己的品牌和CRM。
因此个人建议采用注册公众帐号，在粉丝达到500之后申请认证的方式进行营销更有利于商家品牌的建设，也方便商家推送信息和解答消费者的疑问，更重要的是可以借此免费搭建一个订餐平台。
小号则可以通过主动寻找附近的消费者来推送大号的引粉信息，以此将粉丝导入到大号中统一管理。
b.打造品牌公众帐号
注册公众帐号时首先得有一个QQ号码，然后登陆公众平台网站注册即可。
申请了公众帐号之后在设置页面对公众帐号的头像进行更换，建议更换为店铺的招牌或者LOGO，大小以不变形可正常辨认为准。
此外，微信用户信息填写店铺的相关介绍。
回复设置的添加分为被添加自动回复、用户消息回复、自定义回复三种，商家可以根据自身的需要进行添加。
同时建议商家需要对每天群发的信息做一个安排表，准备好文字素材和图片素材。
一般推送的信息可以是最新的菜式推荐、饮食文化、优惠打折方面的内容。
粉丝的分类管理可以针对新老顾客推送不同的信息，同时也方便回复新老顾客的提问。
一旦这种人性化的贴心服务受到顾客的欢迎，触发顾客使用微信分享自己的就餐体验进而形成口碑效应，对提升商家品牌的知名度和美誉度效果极佳。
c.实体店面同步营销
店面也是充分发挥微信营销优势的重要场地。
在菜单的设计中添加二维码并采用会员制或者优惠的方式，鼓励到店消费的顾客使用手机扫描。
一来可以为公众帐号增加精准的粉丝，二来也积累了一大批实际消费群体，对后期微信营销的顺利开展至关重要。
店面能够使用到的宣传推广材料都可以附上二维码，当然也可以独立制作x架、海报、DM传单等材料进行宣传。
d.签到打折活动举例
微信营销比较常用的就是以活动的方式吸引目标消费者参与，从而达到预期的推广目的。
如何根据自身情况策划一场成功的活动，前提在于商家愿不愿意为此投入一定的经费。
当然，餐饮类商家借助线下店面的平台优势开展活动，所需的广告耗材成本和人力成本相对来说并不是达到不可接受的地步，相反有了缜密的计划和预算之后完全可以以小成本打造一场效果显著的活动。
以签到打折活动为例，商家只需制作附有二维码和微信号的宣传海报和展架，配置专门的营销人员现场指导到店消费者使用手机扫描二维码。
消费者扫描二维码并关注商家公众帐号即可收到一条确认信息，在此之前商家需要提前设置好被添加自动回复。
凭借信息在埋单的时候享受优惠。
为以防顾客消费之后就取消关注的情况出现，商家还可以在第一条确认信息中说明后续的优惠活动，使得顾客能够持续关注并且经常光顾。
1.3.3微博营销技巧
1.3.3.1注册微信公众账号，尽快获得微信官方认证
1.3.3.2根据自己的定位，建立知识库
可以把某个定向领域的信息通过专业的知识管理手段整合起来，建成一个大家方便的知识检索库，同时将知识与最新的社会热点相结合，提供给目标客户，变成对目标客户的增值服务内容，提高目标客户的满意度。
1.3.3.3加强互动，每周感悟，竞猜送小礼物等。
1.3.3.4吸收会员，定制特权开展优惠活动
1.3.4营销策略
1.3.4.1“意见领袖型”营销策略
企业家、企业的高层管理人员大都是意见领袖，他们的观点具有相当强的辐射力和渗透力，对大众言辞有着重大的影响作用，潜移默化地改变人们的消费观念，影响人们的消费行为。
微信营销可以有效的综合运用意见领袖型的影响力，和微信自身强大的影响力刺激需求，激发购买欲望。
如小米创办人雷军，就是最好的“意见领袖型”营销策略。
如：
雷军利用自己的微博强有力的粉丝，在新浪上简单的发布关于小米手机的一些信息，就得到众多小米手机关注者转播与评论，更能在评论中知道消费者是如何想的，消费者内心的需求。
1.3.4.2“病毒式”营销策略
微信即时性和互动性强、可见度、影响力以及无边界传播等特质特别适合病毒式营销策略的应用。
微信平台的群发功能可以有效的将企业拍的视频，制作的图片，或是宣传的文字群发到微信好友。
企业更是可以利于二维码的形式发送优惠信息，这是一个即经济又实惠，更有效的促销好模式。
更顾客主动为企业做宣传，激发口啤效应，将产品和服务信息传播到互联网还有生活中的每个角落。
1.3.4.3“视频，图片”营销策略
运用“视频、图片”营销策略开展微信营销，首先要在与微友的互动和对话中寻找利用市场，发现利于市场。
为特定利于市场为潜在客户提供个性化、差异化服务，其次，善于供助各种技术，将企业产品、服务的信息传送到潜在客户的大脑中，为企业赢得竞争的优势，打造出优质的品牌服务。
让我们的微信营销更加“可口化、可乐化、软性化”，更加地吸引消费者的眼球。
1.4博客营销
博客营销是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。
1.4.1企业博客营销
首先，企业的[3]仍然离不开企业网站，如果企业有自己的独立网站，一定要充分的重视起来。
网站的首页内容很重要，一定要把关键词植入首页，而且要适当的重复几次。
其次，产品的相关参数和描述要详细，但是最重要的是“图片”。
图片的处理是很重要的。
试想，如果产品质量再好，但是图片很差，很难看，客户不喜欢，也不会有询盘，更不会有订单啊。
第三，小企业一定要在大量b2b平台注册的注册免费会员。
这些平台有3类：
b2b平台，外贸平台，广告平台。
在企业网站设置企业负责人的个人博客链接，让客户更深层的了解你。
成功博客的前提条件：
博主必须对某个领域知识学习、掌握并有效利用
1.4.2博客营销法则
1.4.2.1遵循基本
写作的基本法则是一定的。
你会发现许多博客文章不太遵循拼写和语法。
当然博客不需要拘泥于传统的出版形式，但是如果你希望读者能够轻松阅读，最好还是遵循这些基本法则。
1.4.2.2简明扼要
博客写作虽然不需要像出版物那样考虑文章篇幅限制，但读者的时间是宝贵的。
网友们通常会阅读许多内容，如果你不直接说出自己的观点，他们不会再看你的博客。
1.4.2.3新闻价值
博客需要有新闻价值、有趣、有用和幽默。
一些博客没有注意这些，所以效果不理想。
1.4.2.3内容实用
有新闻价值固然重要，但“实用”是最重要的。
人们喜欢滑稽的东西，但你不是专业的，他们不会订阅你的博客，仅仅因为好玩再次回来。
你可能还有其他特长，比如善于讲故事，这也是一个有利因素，但不足以让人们订阅。
人们订阅或者经常看你博客的主要原因是，你的内容对他们的日常工作生活有实用价值。
1.4.2.4便于浏览
人们订阅了大量的博客。
没有时间每天阅读一个遍。
所以你得能让他们快速浏览，很快抓住文章主旨。
如果你的文章里全是大段大段的文字，谁也不愿意阅读。
文章便于快速浏览的最好方法是列表。
人们可以扫一眼就了解了主要观点。
另一个好方法是高亮你的主要观点。
1.4.2.5标题出秀
标题需要简练并且具有吸引力。
没有一个好标题，你的文章没人去看。
有太多的文章在他们的feed阅读器里，他们只关注吸引他们的标题。
当然，你的文章内容要和标题相符。
1.4.2.6第一人称
这可能是博客写作与其他写作的最大区别。
在一般的出版物中，惯例是保持作者中立。
但博客不同，你就是你，带着千万个偏见。
越表达出自己的观点越好。
网上有上百万的博客，你很难做到很特别，除非你写出了独一无二的内容，那就是你自己。
1.4.2.7延续链接
博客虽然在网络门户里是独立并自成体系，但也是互联网的一部分，应该充分利用这个好处。
让其他文章为你的大作提供知识背景，让读者通过链接继续深入阅读。
尽量为他们提供优秀的链接。
1.4.2.8做好编辑
满篇错别字，排版不工整很令人厌恶。
和其他写作不同，写博客需要自己校对。
应该认真的逐字、逐句校对，甚至重写，因为将来出了问题，只能怪自己。
1.4.2.9关注好博
不但要关注和你话题相近的博客，还要看看另外一些优秀博客。
好的博客会随着时间推移逐渐显露出来。
看看他们哪些地方做的好，看看其他人错在哪里。
坚持不懈地学习，不久你也会成为别人学习的楷模。
1.4.2.10更新适度
如果想要做好博客营销，一成不变的博客很难长期吸引客户的关注目光，所以博客要定期更新。
更新幅度以每周2-5篇为最佳。
主要根据博主写作时间恒定，更新频率越高，XX对博客的搜索热情也会越高。
1.4.2.11真实诚信
博客的内容应该以真诚为主。
博客营销以企业用之最多，而主要目的是吸引经销商或代理商或客户的目光和引起共鸣。
如果博客内容过于虚假、浮夸，反而会引起客户的反感。
1.4.3博客营销模式
1.4.3.1在博客网站上做广告。
在博客世界，标准的、口号式的广告，就仿佛是鸡尾酒会上的大声叫唤。
广告的设计要把博客考虑进去，要让博客成为广告对话的一部分。
1.4.3.2发表专业文章。
作为专业文章的主角——产品一定要有一个知识点，用来和公众沟通，并树立权威感。
1.4.3.3打造博客团队。
通过公关公司发布博客日记，来影响主流媒体的报道。
1.4.3.4监测博客网站。
通过监测博客网站，及时发觉当前谈论最多的公司或时下民众最关注的话题，为潜在的公关危机做好准备。
1.4.4博客营销步骤
1.4.4.1网络营销对企业的市场进入条件的影响
企业提供的产品满足消费者的需求，一样能够在网络市场上占有一席之地。
然而网络对于企业来说，即是机遇也是挑战，网络营销使中小企业更容易参与到全球的竞争之中，从而市场竞争也将更加激烈。
国际品牌网认为，如果企业想要在市场上立于不败之地，就必须保持一定的竞争优势，满足客户需求的同时又拥有自身的独特性，创造出个性化的产品或服务的竞争优势。
1.4.4.2降低企业的成本
网络营销的发展和普及，将不同领域、不同种类以及不同特点的企业都联系在一起了，企业可以通过网络将自己的产品和服务直接面向全世界，从而减少了传统的交通费和通讯费用。
1.4.4.3全天候无空间运作，增加企业的交易机会
由于网络的开放性和全球性，企业的网络营销也没有了时间和空间的限制。
企业不但可以实行全天候运作的营销模式，而且还可以突破传统市场的区域限制，将市场拓展到世界的每一个角落，促使企业更好地发展。
再者，网络营销改变了传统模式的一对一或一对多，变成了多对多的模式，为买卖双方创造了更广阔的交易空间。
1.4.5策略
1.4.5.1选择博客托管网站、注册博客帐号
即选择功能完善、稳定，适合企业自身发展的博客系统博客营销平台，并获得发布博客文章的资格。
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