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银行与融资性担保公司的业务合作

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149

[日期：

2011-3-2113:

24:

55]

作者：

青海江南集团管理员

与融资性担保公司合作的业务品种

·1.贷款的担保

·2.银行承兑汇票的担保

·3.贸易融资的担保

·4.项目融资的担保

·5.信用证的担保

·6.其他融资性担保业务

担保公司与银行合作的必备条件

·

（一）主体资格

·1.依法设立；

·2.法人治理结构完善；

·3.公司高管人员应具备金融或金融相关行业三年以上的从业经历；

·4.融资性担保公司注册资本的最低限额，但不得低于人民币500万元，实收资本为实缴货币资本70%。

·

（二）经营管理能力

·1.无不良信用记录；

·2.业务流程科学、内控制度健全、风险控制能力强；

·3.资产流动性强，从事担保业务部分资产中的现金资产（银行存款，以及买卖国债、金融债券及国家重点企业债券）占总资产的比重高于80%；

·4.不良资产比率低于5%；

·5.当年代偿率低于5%；累计代偿追偿率高于60%；

·6.反担保覆盖面100%；

·7.连续经营一年以上，无亏损纪录，年度财务报表经过审计。

银行优先选择合作的条件

·1.地方政府对担保公司出资超过实收资本40%的；

·2.地方政府对担保公司有风险补偿承诺的；

·3.政府及其有关部门委托担保公司运作担保基金的；

·4.担保公司的股东有持续补充资本金的能力和风险补偿承诺的；

·5.担保业务收入占全部营业额比例超过80%的。

主要合作的方式

·担保公司与银行合作方式分为综合业务合作、单项业务合作两种。

担保公司符合有关规定条件的，可采用综合业务合作方式；对实收资本，经营年限达不到有关规定条件的，原则上只采取单项业务合作方式。

·综合业务合作方式是指合作双方通过签订协议的方式明确合作条件后开展合作。

其中：

一次确定的合作期限最长不超过3年，期满后视情况可以续签协议；合作内容可以包括全额担保、部分担保等。

·全额担保是指担保公司对承贷行的某笔单款提供全额连带责任保证；部分担保是指担保公司对承贷行的某笔贷款提供部分连带责任保证；

·单项业务合作方式是指双方合作采取一事一议的方式进行，其中，担保放大倍给予了限制，合作内容只限于全额担保。

存在以下情况的，银行不进行业务合作

·1.注册资本不实，或注册后资本金被股东的、占用或被挪作他用的；

·2.担保公司将资本金违规投入资本市场或其他高风险行业的；

·3.担保公司通过关联交易套取银行信贷资金的；

·4.担保公司提供虚假财务信息的；

·5.担保公司有其他违规行为被监管部门通报或被同业列入“黑名单”的。

授信业务的调查情况

信贷业务的申请和受理

·申请人基本条件

·不发生业务和不能担保的企业

·申请人需提供的基本资料

·银行承兑汇票需提供的资料

·承兑汇票现还需提供的资料

·进出口国际业务需提供的资料

·担保（保函）类业务还需提供的资料

·项目贷款业务需提供的资料

授信业务调查的准备工作

·1.检查贷款证卡

·2.测评客户信用等级

·3.客户经理经验和能力

·4.银行信贷人员必须学习骗子，一点体会：

要想不被骗，必须经历；要想不被骗，必须学会骗别人。

·5.第一个问题，信贷客户你是如何认识的？

是防止被骗的第一步。

基本客户调查提纲

·1.客户基本的情况

·2.客户本级组织架构和人力资源管理情况

·3.生产经营情况

·4.财务情况

·5.重大资产负债项目

·6.涉诉及违法、违规事件

·7.关联企业与集团总体情况

·8.问题、用途、风险分析与授信方案

授信调查的实施

·开展客户调查的原则

·1.孤立、客观、公正

·2.双人调查原则

·3.实地调查原则

·4.完整性原则

·5.一致性原则

·6.效率性原则

·开展客户调查的方式

·直接调查

·间接调查

贷前调查容易产生的误区

大客户和小客户的一些认识误区：

1.大客户一定好，小客户一定不好。

2.大客户就没有风险，就可以减少风险控制环节。

3.有政府背景的就一定没有风险。

4.亏损的企业就一定不好，盈利的企业就一定好。

5.担保方式：

担保、抵押、质押、信用的选择。

6.银行对于某类企业未来发展的判断永远是对的，一成不变的。

7.中国所有地区、所有行业人员素质都应该是一样的。

对于中小企业

相对而言，中小企业必须重视风险，必须采取特殊的风险控制手段：

·1.中小企业必须挂靠大企业

·2.用银行承兑汇票、商业承兑汇票等银行产品分散风险

·3.用流通环节锁定风险

·4.注重中小企业的行业风险判定

·5.一定要追加法人、实际控制人的连带责任担保

正式开始贷前调查

一、调查内容（宏观方面）

·一、政策，国家政策和地区政策

·二、行业情况、行业发展周期，行业地位、行业发展前景

特别提示：

不同行业，侧重点不同。

大中企业和小企业、个人调查重点不同。

·三、做行业分析时，要做到：

·1.市场区分和替代品：

如汽车和汽油

·2.借款人的竞争对手是谁？

·3.市场的变化对于借款人企业的发展好坏。

如：

行业振兴计划。

·如果：

你的客户是茅台的代理商，你一定会把他归为贸易流通商。

但是在这之前你一定要首先了解茅台的市场地位，品牌竞争力和借款人的代理区域的竞争者等行业因素。

·结论：

通过宏观分析，得出来企业未来发展前景判断。

二、调查内容（微观方面）

·微观方面：

·1.借款人经营业务范围是什么？

主营?

占比？

未来用钱的实质去向！

案例分析：

·2.借款人为什么要向银行借钱？

用途是什么？

第一还款来源分析？

·3.借款人的股权机构，股东构成，股东背景（上级单位），子公司构成（关联程度）

·4.其他开户银行有哪些？

·5.借款人的行业地位，行业整体水平（行业标准值）是多少？

借款人是多少？

是否存在较大偏差。

·6.调查及分析借款人产、供、销，上下游企业，地位关系，特别是资金结算方式。

·公司如何以及从哪里获得必要的劳动力和原料？

公司对于原材料和劳动力价格和可供给性的控制能力达到什么程度？

要以一定价格持续的供给，从而能产生收益，公司需要采取哪些措施？

·7.管理层的从业经历，企业的发展历史

·管理分析是企业风险分析的一个重要部分，因为管理能力在很大程度上决定了公司是否有能力偿还银行贷款，好的管理能够：

·有效处理一些重要的行业风险；

·为了赢得竞争优势制定并执行成功的战略；

·在企业运营的各方面，执行更具体的策略和步骤。

·8.享受特殊政策，例如减免税等

·前几年入住各大园区的企业享受国家“西部大开发”的相关优惠政策，比如：

所得税子企业实现盈利后按照“减五免五”的相关税收政策等。

·9.财务情况和财务报表说明

·10.贷款卡情况、个人信用记录

·11.如果是小企业、个人业务要对个人资产进行充分、详实的调查。

·12.银行收益部分

担保因素的调查

·1.担保单位的情况

·2.抵押担保的情况

·3.质押担保情况

·4.信用

·5.第三方的情况，例如监管方

调查内容

·1.保证：

5项

保证人的资格，保证人的财务实力，保证人的保证意愿，保证人履约的经济动机和与借款人之间的关系，保证的法律责任

·2.抵押：

5项

·可以作为抵押物的财产范围和种类，抵押合同包括的基本内容，抵押物的所有权转移，抵押物登记，抵押权的实现

·3.质押：

10项

·出质人和质权人应当以书面形式订立质押合同，质押合同实效，质押合同包括的内容，质押物的所有权转移，质押担保的范围，质押人对质押物承担的权利，义务和责任，债务履行期届满，质物的处理，权利质押的范围，权利质押物的权利行使日和债务期不一致的处理，权利质押的生效和转让。

保证担保须审核的事项

·1.保证人需具有合法的保证资格。

·2.保证人应有良好的资信水准、明晰的财产权属，具有代为清偿的能力。

·3.根据《担保法》要求不能作为保证人的单位。

·4.公司法人对外担保的特别规定。

·5.国有企业对外担保，应遵循国资委的有关规定。

·6.上市公司对外担保的应同时遵循证监会的有关规定。

·7.需审核的其他事项。

抵（质）押担保须审核的事项1

·1.可以质押的权利及动产

·

（1）本行认可的外币存款、存单。

·

（2）能及时变现的有价证券，如记名国债、存单。

·（3）经证券登记中心登记托管的上市公司股票、未来上市股份有限公司的股份。

·（4）按公司法设立的有限公司的股份。

·（5）依法可转让的商标专用权、专利权、著作权。

·（6）依法可以质押的仓单、提单。

·（7）依法可以质押的存单、交通工具。

·（8）依法可以质押的其他权利、动产。

·2.可以抵押的财产

·

（1）抵押人所有的房屋和其他地上定着物。

·

（2）抵押人所有的机器设备、交通工具和其他财产。

·（3）抵押人依法有权处分的国有土地使用权、房屋和其他地上定着物。

·（4）抵押人依法有权处分的机器设备、交通运输工具和其他财产。

·（5）依法可以抵押的其他财产。

·3.根据《担保法》及有关规定不能作为抵（质）押物的财产。

·

（1）土地所有权

·

（2）耕地、宅基地、自留地等集体所有的土地使用权。

·（3）学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施、医疗设施和其他社会公益设施、

·（4）所有权、使用权不明或者有争议的财产。

·（5）依法被查封、扣押、监管的财产。

·（6）依法列入拆迁范围和危旧房改房的房屋。

·（7）已经为其他债务先行抵押了的财产，抵押未足额部分应可设定抵押。

·（8）未经共有人同意的共同财产。

·（9）依法不得抵押的其他财产。

·4.审核抵（质）押物需遵循的规定

·

（1）以公司财产为本公司负债抵（质）押担保的

·

（2）以国有企业土地、房产、设备抵押

·（3）以集体企业财产抵押

·（4）以在建工程抵押的

·（5）以共有财产做抵押的

·（6）以海关监管进口货物抵押的

·（7）以动产质押的

·（8）以权力凭证质押的

·（9）以商标专用权、专利权、著作权质押

·（10）以依法取得的国有土地的房屋抵押的

·（11）以出让方式取得国有土地使用权抵押的

·（12）以乡（镇）村企业的厂房等建筑抵押的

·（13）以出租的财产抵押的

·5.抵（质）押物的选择原则

·

（1）抵（质）押物的适用性强

·

（2）抵（质）押物的价格稳定、受市场波动小

·（3）坚固、耐腐、易保管

·6.抵（质）押物的折价

二、调查内容（5）

·特殊内容

·1.借款人成立的背景，创始者如何实现第一桶金？

·2.法人？

实际控制人？

·3.其他银行授信情况，授信银行哪些？

尽量调查各行的授信情况。

·4.如果是房地产行业，一定要调查曾经开发过XX项目，现金如何，借款人背景怎样，必须实地调查项目情况。

·报纸、网络媒体的信息收集

企业调查内容的评判和分析：

1.谨慎对待多元化经营

2.如果借款人为集团客户，一定要区分，重视调查下属公司的经营情况和财务情况。

3.财务数据的调查时印证非财务因素的重要手段，特别重视具体客户的数据的解释。

4.财务分析和非财务分析是评价客户的基本核心内容，非财务分析是为财务分析的重要补充，某种意义上讲，比单纯的财务分析更重要。

什么算是尽职调查？

·通过调查明白企业的生存空间，利润点、风险点，经营特点

·一定要多问为什么，知道原因

·调查没有问不到，只有想不到

·通过调查验明企业提供资料的真伪

·通过调查可以成为借款人的一名员工

·最终能够回答4个问题，①企业干什么的?

②为什么用钱？

③业务风险在哪，如何规避？

④银行收益？

授信方案的设计

分析授信用途的合理性

·授信方案设计是银行人员主管能动性的体现。

·授信客户隐瞒授信用途的客观性

·授信客户资金需求的多样性与银行贷款用途的有限性之间存在矛盾。

·不访问6个问题：

·1.借款人是否有明确、具体、合理的用途？

·2.借款人是否存在不合理适用贷款的动机？

·3.借款人是否具备不合理适用贷款条件？

·4.借款人以往是否存在不合理使用贷款行为？

·5.借款人可能存在的不合理适用贷款行为可否通过正当方式进行引导或限制？

常见的贷款挪用

·优质客户的贷款置换

·不了客户的贷款重组

·一般客户的还款安排

涉及固定资产项目挪用

·借款人是否存在在建固定资产项目

·固定资产项目资金是否锁定用途

·固定资产贷款是否挪用于其他项目

·固定资产资金来源是否过量

涉及投资投机的挪用

·财务报表有关客户是否反映客户存在挪用投资或投机活动的先例

·了解客户同业内是否流传客户参与投机活动的传言

·查看客户是否具备参与投机活动公司的特征

·常见存在投资或投机活动公司特征：

·1.在股市上表现活跃的上市公司

·2.存在复杂关联的集团公司

·3.主要原材料或产品设计期贷行业

·4.主要领导人存在可疑性的客户

挪用于其他用款人

·判断借款人是否存在同属一人实际控制的关联企业

·判断借款人是否存在利益高度关联的其他企业

·审查借款人以往是否存在挪用记录

·判断借款人是否存在同属一人实际控制的关联企业

·判断借款人是否存在力高度关联的其他企业

涉及关联交易的挪用

·利用关联的上下游交易套取银行资金

·利用关联的资产置换或委托经营挪用贷款

·利用关联企业之间转移支付挪用贷款

客户储备—梯队建设

·无大户不强

大客户自身资金实力雄厚，抗风险能力较好，因此是各家银行争夺的焦点，一般银行存款时点任务都靠大客户完成，但大户资金的流动可能会让银行存款剧烈变化。

·无中户不稳

中型客户，结算型客户是银行主要的业务基石。

是各家银行因地制宜应该刻意培养的对象。

·无小户不活

中下企业的发展体现了银行的活力，是最容易创新的群体。

把握开户的核心

·小企业看老板

·中企业看制度

·大企业看文化

·对于中小企业、民营企业而言，做客户其实就是做一个人，实际控制人。

各类客户的特点以及银行产品需求

（1）房地产客户

房地产客户一直是各家银行的重要客户，综合效益较高。

（一）位置固定性

（二）资源有限性相互影响性

（三）长期使用性

（五）资金密集性

（六）风险性和投资性

（七）政策敏感性

（2）贸易型企业

·特点，依附于大企业而生存，抗风险能力较差，一定有自己的生存法则。

中小银行偏好，银行存款的重要组成。

银行保函

银行承兑汇票

企业现金管理

（3）外资企业

·特点：

·1.实力雄厚、信誉较佳，经营状况良好。

·2.融资需求多样性。

·3.对本外币结算要求高，手续简便、环节少、速度快、查询便捷、费率低。

·4.对于银行科技支持和创新能力提出较高要求。

·5.对于债务管理和资产管理需求迫切。

（4）教育院校

·中国教育属于一个特殊行业，教育资源的稀缺性。

教育未来将保持高速发展，同时中国的教育院校未来将迎来各种各样的变革，变革下孕育着巨大的市场机会。

·学校需求：

资金管理、网络支持、信贷支持、银行卡、代发工资、代收业务、更强调服务。

关系营销尤为重要。

·亮点：

每年国家下拨的教育经费，科研经费，学生入学的收费，未来学校的改造建设，众多个人客户，围绕学校生存的企业。

·千万利用好自己手中教育资源的这张牌

（5）政府机构

·政府机构作为国家行政管理部门，业务相对透明，也最为混乱。

·需求：

现金管理，支付网络，符合政府发展规划。

相对忽视业务利益。

另外，政府类客户比较讲究门当户对，满足个人需求往往能出奇制胜，关系营销为主。

·政府类客户将是银行未来营销的重要平台，是所有银行的必争之地。

（6）个人客户

·公司类客户和个人客户的相互转化

·个人客户需求的复杂性和多样性

·个人客人户巨大的影响力，个人客户多样的关系网。

·需求：

更贴心的需求。

·总结：

在中国人的力量是巨大的，人绝对一切！

（7）大型企业、央企

2010年4月国资委主任李荣融日前在中央企业负责人会议上表示，国资委将加快央企重组，在年内把央企调整到100家以内。

大企业银行需求产品较多，需求量大，对于价格相对敏感（有一定弹性）。

比较注重面子、形象和门当户对。

受中央、地方的管理部门的领导。

有一定的官僚作风，绝对的客大欺店。

3.员工、营销人员的定位

目前目前营销主要分为公司类客户和个人类客户，公司类客户可能又分为大企业和中小企业。

准确地定位源于：

对于自己的认识

任何银行营销人员都不可能十全十美，一定有自己优势和特长

业务型人才和关系型人才

八面玲珑、特殊关系、踏实肯干、业务出众

4.业务营销人员的必备素质——内在素质

·1.责任心

·如果你只有一个客户，一个极具潜力的客户，你会如何付出？

·今天你主动了吗？

5.业务营销人员的必备素质——内在素质

·2.敬业心

·作为一名营销人员，就是所说的客户经理，（经营、管理客户）。

营销人员不是会计人员没有固定工作时间，必须是24小时的付出。

·如果有可能解决客户的一切问题。

·成功的营销客户就像打仗一样，必须经过细致的部署，付出行动。

营销不累体力，累心。

·3.事业心

·坐在屋子里等，是没有客户的。

客户经理就应该每天在外边跑，而是在办公室里等着吃中午饭。

·检查一下自己的名片有多少了，检查一下是否有客户的下户记录，检查一下是否快到客户的生日了，检查一下你的存款是多少？

检查一下有多长时间没有开例会了，压力传导了吗?

·必须有足够大的工作压力，人无压力不出油。

·4.公司产品你熟悉多少？

·切记，在客户面前你代表公司的形象，你的行动就是你的公司的行动。

所以，提出我就是公司，在客户面前，我解决一切问题。

·如果有可能，给你的客户所有你的产品，让你的客户习惯你的公司。

6.业务营销员的必备素质——外在素质

·1.客户经理是最具挑战最有前途的岗位

销售人员是企业中最有机会升任高层的岗位

爱岗才能敬业，眼观六路、耳听八方

·2.像成功者一样穿着

人人都喜欢与成功者往来

人配衣裳马配鞍，在经济实力允许的前提下，尽可能选择品牌服饰。

错误的衣着会毁掉你的营销机会（腰别手机、挂钥匙链、口袋鼓鼓囊囊、衣服搭配错误）

·3.居所是初次见面时判断彼此所处社会阶层的重要标志。

你在选择客户，客户也在选择你。

·4.汽车是你的实力象征，但不宜过于张扬。

坐夏利出租车营销的失败体验。

·5.化妆品不是女人的专利

汽车需要美容，男人难道不需要吗？

面膜、护肤品、防晒霜

·6.熟悉奢侈品的客户经理比其他人能更快更准确判断客户的实力。

名车、名表、首饰、名牌服装等

·7.客户经理要知晓基本的商务礼仪。

吃西餐、品红酒

·8.气质的培养非一日之功。

读书、听音乐、歌剧、京剧、看话剧、画展，与成功人士交朋友。

6.业务营销人员必备素质——外在素质

·1.关系营销——功夫在诗外

·成功的客户经理条条道路通罗马：

喝酒、打牌、运动、书法、摄影，会玩儿也是生产力。

·准确把握客户业务之外的需求，并努力满足之。

善用银行接触人群广泛特点，利用平台资源为客户在子女上学、就医、购房购车等方面提供帮助。

·2.树立终身学习的观念。

·3.客户的需求是多样的，优秀的客户经理不仅需要对业务的熟悉，还要对证券、保险、基金（公募、私募）信托等金融同业有一定的了解。

·4.订阅专业和有品味的报刊杂志，与社会保持同步。

·《金融时报》、《财经》、《二十一世纪经济报道》、《经济观察报》、《新京报》、《南方周末》

·5.不仅要精通自己的主打产品，对竞争对手的相应产品也要心中有数。

8.业务营销的一些细节

·1.注意面子

·2.想到客户没有想到的

·3.送礼的艺术

·4.营销三勤“腿勤、嘴勤、头脑勤”。

·5.营销工作就是营销个人

·6.我就是公司，我就是一切的公司产品。

·7.注意业务文件、建议书的高标准和格式。

·8.全员营销，包括储蓄、会计的每一个人。

·9.适当的感情联络，和业余活动的联络。

·8.营销的一些细节

·1.营销的时间，注意贷前、贷中、贷后的营销。

·2.如何提高客户忠诚度、更多的公司产品帮助你。

·3.如何利用我们的客户，如医院、政府、学校等、

·4.记住银行是个平台，是个金融交流平台，利用好各地的证券、基金等非银行机构。

·5.个人业务和公司业务的综合营销。

·6.营销需要一股拼劲！

·7.你有客户业务台账吗？

你有客户重要日期记录吗？

你有工作日记吗？

你有工作日记吗?

你的客户挖掘了吗？

你的头脑累吗？

6.营销总结

营销的动力——制度保驾护航

·1.恰当的奖惩和激励约束制度。

·2.工作需要两个“心”：

敬业心和细心。

·3.恰当的目标，明确实现目标的路径。

·4.足够大的、高瞻远瞩的压力。

7.营销总结

·营销就是一种思路、需要创新

·资源整合的创新，我们银行是一个平台，充分利用我们的资源，客户之间，同业之间，政企之间，其他行业之间。

·银行产品的创新

·营销是一项整体运动

·营销需要的是一种意识，每个人的意识

·营销不是少数几个人的工作，全员营销。

8.营销总结

·减少营销层次、各司其责

·综合算账、有目的地打价格战

·目标聚集战略

·利益倾斜