小麦王啤酒广告策划全案.docx
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小麦王啤酒广告策划全案
小麦王啤酒广告策划全案
前言:
为哈尔滨啤酒有限公司的其新产品"小麦王"啤酒，作广告策划•力争提高"小麦王"在哈尔滨市的知名度和美誉度，做成明星产品，并像全国啤酒市场推广，以下是本公司对"小麦王"啤酒的广告策划书。
1、市场分析
（1）•营销环境分析
1.宏观环境分析
a总体经济形成
随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大，我国经济前途一片大好•我
省居民收入较快增长，据省统计局统计：
20GG年全国省人均可支配收入5426
元,01年全省城乡居民储蓄存款已达2578.4亿元.全省社会消费品零售总额达
341亿元•特别是在哈尔滨市内，城市正在"北扩南移",投资在不断的加大•省内企业效益有所回升.01年黑龙江省恩格尔系数为37.2%.（日本家庭用于食物支出的占家庭总支出比例，日本职工50年为57.3%,63年为39.7%,80年的为29.3%,而我国城镇居民81年食物支出占56.66%,91年为53.8%）。
由此看来，我省恩格尔系数相当于老牌资本主义国家的70年代水平.可以看出随着我省经济的发
展,恩格尔系数还会有所降低的，全省有60%下岗职工进入了再就业服务中心，并按时足额领到基本生活保障金•从总体经济发展看，我省经济程现,高速发展•
b总体的消费态势
欧洲酒行业专家研究机构platolgic做了一份全球啤酒的报告，全球啤酒消费至20GG年将超过1800亿.有潜力至20GG年人均啤酒将达至26%到20GG年亚太地区啤酒消费者将由目前占全球的25%上升为34%自1990年以来该地区贸易上升了11%,而全球仅上升了2%.
我国啤酒工业自90年代高速发展之今，增长速度开始放慢•市场竞争激烈，大中啤酒企业相互竞争行业利润下降.据国家统计局统计01年销售收入为
4990130.4万元，同比增长4.31%,利润为170233.1万元，同比增长17.56%.而我省00年为143吨/,01年啤酒产量为139.65吨/,同比下降为0.03%.下降主要原因为一些大品牌如青啤，百威，金士百，大举进入我省市场.现在啤酒市场以从过去的卖方市场转为买方市场，人民生活水平不断在增加，产品种类多种多样，市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足，而重点是心理上的，消费
成现多样化.
c产业发展政策
国家早在95期间对大中啤酒企业进行鼓励其发展，壮大。
努力减少啤酒企业的新建.
d相关政策，法律背景
国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高，不利于开扩农村和远销啤酒。
e市场文化背景
从酒类看，自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。
北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。
2微观环境因素
a市场构成。
在哈市市场上以有“青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克罗那，百威，等品牌的啤酒。
”20GG年上半年东北地区啤酒销售冠军为（青啤，哈尔滨，百威，雪花）摘中国轻工业快报。
在哈市市场上与“小麦王”构成威胁的主要有（青啤，雪花），潜在威胁的有（五星，燕京，金士百）和雀巢咖啡。
b市场构成特争。
在着个啤酒市场上，季节性很强，6-9月份销售很大，还有12-2月份。
哈啤小麦王具有突出特点是它具有亲和力，拥有成本优势。
c营销环境的规纳和总结
优势：
为自身成本，亲和力，和以有的市场规模。
劣势：
和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势.
机会：
哈市的发展“北扩南移”，就业机会的增加。
都会给小麦王带来消费上的增长。
威胁：
不断有品牌进入哈市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市
场利润下划。
二产品分析：
1产品特征分析
小麦王为精选粉质高而蛋白质低的国产优质白皮小麦加工制造的小麦芽为
原料。
一种低醇，淡色，麦香凸出的淡爽型啤酒。
包装上分（瓶装500ml保质
期为240天，听装330ml/听保质期为365天。
）被誉为“啤酒中的起泡香槟酒，它的泡沫洁白细腻，持泡性良好，时间长。
2产品质量分析
小麦王，以小麦芽为主要原料（占总原料40%以上），采用下面发酵法酿制的啤酒。
3产品价格
小麦王在超市价格为3.9元，酒店价格为5元，是典型的中档啤酒。
4生产工艺
小麦王生产工艺为向下发酵法。
和其它酒类相比尚无高明之处。
5外观与包装
包装上没有什么新意。
6以同类产品作比较
（1）以小麦王来说在价格上为3.9元（超市），在我市还有两款以小麦为原料的啤酒，青啤的全麦和双和盛的全麦，他们的价格分别是2.1元和1.9元。
但是他们都是听装便局限了他们的市场范围，只能用于野餐和家用，送礼。
而小麦王有两种包装显得非常。
小麦王价格在同类相比之下，比较高，所以必须给，小麦王，注入一种独特的文化，以便让消费者接受。
而在包装上，小麦王以绿色瓶，而相同价格的金士百则采用了酱色的包装瓶，它比绿色瓶保鲜性能上要好的多。
小麦王下一个优势为，在本地区相对于竞争对手的货率很高。
以产品的生命周期来横量，小麦王处于，导入期和成长期的过度阶段。
7目标市场定位
小麦王的消费群体主要是由中等文化以上（大专.本科），中等收入以上的社会价层，经济收入交高，社交广泛，应酬交多的这步分时尚人士组成。
这部分人具有许多共同特点，具有交高的生活品位，能较快接受新鲜事物。
能促使较多的团体消费，社会影响力较大，较年轻。
如大多都在25岁一40岁之间。
男性
占据主导地位。
这些消费者张扬不乏内敛，成功或在成功的边沿，潮流不失稳重。
8品牌形象
在品牌建设方面哈啤的历史悠久。
燕京的大众风格。
小麦王为新一代的低醇，淡爽型啤酒应该进一步的摆脱历史悠久的来复。
产品分析规纳和总结
优势：
小麦王的优势为自身成本优势。
劣势：
在啤酒品位上，小麦王不高不低，定位不明确.
机会：
小麦王属于新产品，发展广阔。
威胁：
不断有新的品牌冲击，和小麦王缺少新的文化内含。
三消费者分析
1分析消费者总体。
现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要。
2.消费者一般在哪些场合范用本产品。
朋友聚会和生意宴会上比较多。
3•大多数消费者，在饮酒时都能以酒为话题，由此看来我们可以注入很多的故事，提高文化品味。
a适合本产品消费群的构成。
消费群体年龄为：
24—40岁.
收入状况为：
1000—3000元/月.
性别：
男性多余女性.
文化程度：
应以中等文化水平（大专，本科）。
购买地点：
大多数为酒吧，酒店，娱乐场所。
购买动机：
a有一种好奇感，包着尝一尝的心理。
b对于这个价置，比较能符合他们的身份。
c本产品的确口味淡爽型符合他们在宴会上的需要。
购买数量：
在数量上一次购买并不是很高，但是在购买频率上应该为很频繁。
购买时间：
多为中餐和晚宴。
b•现有消费者态度。
1•消费者对本产品认识还比较低。
2•对本产品的指3•名4•购买程度，5•并不6•是很高，7•在多数酒店里，8•有推销小姐。
9•对本产品使用以后，10•对其突出的麦芽香和淡爽口味，11•有较好的评价。
四•企业和竞争对于竞争状况分析。
1.企业在竞争中，2.所处什么地位。
哈啤年产量以突破100万吨，它是中国四个啤酒集团之一。
其他为青啤。
燕京。
华润。
2.企业的竞争对手
竞争对手为：
青啤，雪花，百威，金士百，燕京。
3.竞争对手的基本情况，
燕京上讲，燕京品牌01年价值为55。
29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大。
青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。
从它总体战略上讲是做大做强。
华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对哈啤构成威胁的，是在吉林省内和兼并了得新三星啤酒集团。
华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。
哈啤从总体规模上不逊色于着3家，但从品牌和资本上显的底气不足。
哈啤集团，在整个黑龙江省内的占有率还是非常高的，就是如何作成全国性的品牌。
五.企业与竞争对手以往广告分析
具统计资料02年1—6月，百威，青岛，金威投放广告量均列在前3台，啤酒厂商02年1—6月pop总投入7438，71万元比去年间猛增75，36万元,平面广告上的投放品牌达到212个。
可见平面广告成了啤酒广告中的一个新的亮点。
今年6月份啤酒广告高达3114,97万元，是去年6月的3倍，众多啤酒投放的重点为报纸。
青岛啤酒今年将重点布在华南，在中南广洲和深圳分别投入了60万元。
（一）广告定位
（1）市场定位
以哈尔滨市为主，以大庆、牡丹江、佳木斯等。
逐渐向吉林辽宁地区推广。
各种活动的开展重点为哈尔滨市。
（2）产品预期定位
中档，适合已成功或向往成功的人士。
（3）广告定位（分，电视、pop和报纸）
以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。
此为电视广告。
在报纸广告多以软文形式出现。
pop则体现身份的象征和品味的象征。
（4）广告对象定位
年龄在25-45岁的公司白领。
（二）广告计划
（1）广告目标
年龄在25-45岁的公司白领。
经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在东北三省消费者心目中，
初步建立起小麦王的知名度与美誉度。
提升知名度为45%，力争美誉度为13%。
（2）广告手段
我的做法是：
在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。
与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。
（3）小麦王市场推广方案（战略规划）
结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案
大致计划如下：
市场推广方案表
时间手段第一阶段：
市场预热期02年12月-03年1月第二阶段：
市场升温期03年1-3月第三阶段：
市场炽热期03年3-4月第四阶段：
市场降温期03年4-6月
电视创业艰辛成功美味一篇创业艰辛成功美味一篇提醒一篇提醒广告
（pop）海报小麦系列ab两篇舒服系列ef两篇咼度系列平面广告小麦系列
报纸软文淡爽啤酒你真的时尚吗？
喝啤酒知性格
公关渠道战小麦王管理论坛“好酒喝到口、背投拿到手”烟火大会集小麦王广告语哈啤有奖竞赛问卷
广播英雄的渴望
附推广计划中媒体的选择
第一阶段：
主要宣传载体为：
新晚报、晨报、哈尔滨日报、黑龙江法制频道、
第二阶段：
主要宣传载体为：
新晚报、哈尔滨日报、哈尔滨娱乐频道
第三阶段：
主要宣传载体为：
新晚报、哈尔滨日报、黑龙江法制频道、哈尔滨娱乐频道
广告推广分期说明
1）市场预热期（02年12月-03年1月），主要是吸引对小麦王的注意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。
2）市场升温期（03年1-3月），主要是依靠春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。
3）市场炽热期（03年3-4月），主要针对春节过后，各公司开业，加强白领的宣传，以各种软性活动，在淡季维持产品热度，为夏季的再次销售高潮作准备，树立完整的产品形象。
4）行销建议
为了配合消费者的消费习惯，对小麦王的造势所以必行有以下工作开展：
1）为了进一步激励酒吧，推广小麦王，除在酒吧，安放pop外还开展“好酒喝到口，背投拿到手”的公关促销活动。
凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧，可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。
2）在过年前，各公司一年结算之即。
举行〈小麦王--策划大师讨论会〉，
把一些国内知名商界人士如张瑞敏，来讲他的oec管理，请史玉柱讲他从头再
来的创业经历，请柳传志来讲，他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。
从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员，使他们对小麦王有一定了解。
在该次，活动中也能塑造成功人=小麦王的品牌形象。
3）在一些报纸上登出征集小麦王广告语，如前10位，可以每人得5000
元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者。
4）在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。
在春节期间都是和家团
圆。
在江北施放烟火感谢哈市市民对哈啤的支持。
5）在哈市报纸上刊登小麦王有奖问卷，以便更多的市民了解小麦王。
6）对哈市各大酒店，进行渠道战。
如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。
600箱奖dvd—台，400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。
进行对各酒店的激励。
（三）广告表现
a电视广告表现主题：
创业艰辛成功美味
诉求重点：
依据小麦王独特的麦香，来塑造小麦王独特的成功品味。
电视广告角本a
创业坚辛成功美味
摄影地点（场景）画面语言
8秒聂明宇的办公室三个年轻、身穿西服手拿着文件面对着陈道明，背对着观众，其中一人，将文件递到聂明宇面前。
聂总这是我门发现南方市场存在市场空白点，这是我们的战略规划
2秒镜头切换到文件上《开发南方市场方案》无声
9秒聂明宇的办公室三个年轻人，背对着观众，聂明宇把文件仍到办公桌上你们是有创劲，是公司里的人才但你们想我把文件送到香港总部，总部在广州设分公司，与我们竞争怎么办。
5秒聂明宇的办公室三个年轻人，背对着观众，那走文件。
你们是人才，我给你们放几天假，去玩吧
6秒三个人转身，将文件抛上天，有手撕愤怒的假面具。
2秒字幕创业艰辛，成功美味，小麦王
b电视广告表现主题：
主要为提醒，诉求重点应是高贵品味。
如将15秒拆成为2次，一次在电视某热点节目前放一半，而另一半在节目后放。
电视广告角本b，场景在一个高贵的酒店，服务员推上了一个载酒车，内装有五粮液，有小麦王，oG、人头马
20GG年小灵通武汉地区广告策划书
国家信息产业部下发通知，将小灵通定位于固定电话的补充和延伸，认可
了小灵通的存在。
而武汉是一个有着800余万常住人口、100余万流动人口的大都会，而居民生活又处于中低水平，是最适合小灵通畅游的水域，事实上小灵通武汉投放半年已有40万左右用户。
1.市场分析
市场规模：
武汉800万常住人口、100余万流动人口，而目前武汉市场小灵通的用户在40万左右，应该说还处于成长期。
市场潜力：
小灵通在武汉的用户还不足45万，这其中如果除去武汉电信自己的员工和各种业务关系客户，真正新笼络的客户还不足40万。
这与放号20
余天就超过10万用户的广州、已突破100万用户的黑龙江、直逼150万用户的长沙等其它省会城市相比，真不可同日而语。
与武汉电信的谨慎形成鲜明对照的是，许多大城市在主管部门“睁一只眼闭一只眼"的情况下，依仗信息产业部的“模糊令箭"，大张旗鼓地进军小灵通市场。
目前已有成都、南京、济南、杭州、福州、海口等400多座大中城市打破政策瓶颈，开通了小灵通。
其中70%
的省会城市的用户增长速度达到600%。
长沙、哈尔滨的用户数量直逼百万。
而且武汉又处于中低水平，更利于小灵通的发展，由此可见武汉小灵通市场潜力之巨大。
产品销售现状：
据武汉电信部门统计，从4月28日正式放号以来，武汉小灵通的平均日销量20GG个左右，总放号40余万，而武汉电信核心网容量是120万户，市场预期与销售状况还有很大距离。
产品使用情况：
大部分年轻人（18-28岁）对于手机的款式，价格和是否有短信功能较为敏感，而中年人（28岁以上）则只在意手机的通话效果，部分对款式有要求。
各竞争品牌情况：
a.中国移动。
移动通信市场的老大，在GSM手机领域是龙头老大，网络好，
通话质量高是其特点，但资费较高。
广告和促销上在小灵通还没有上市的时候，已经推出了只能在武汉市域使用的一个“楚天灵通卡”的业务--专门为小灵通量身订做的武器。
而且它打出的口号却是小灵通的弱点：
即使车速再快，语音仍然清晰不掉线！
更咄咄逼人的是把矛头直击小灵通单项收费的看家卖点，实现：
网
内网外轻松接听16元封顶！
一一其实是事实上的“准单向收费”了！
不但稳住神州行用户，武汉移动还把目光投向了低端的用户，推出“每月消费35元话费
送手机”、“预存700（元）送手机”的活动，而且送的手机本身的价值就达到了话费的标准，比如其中有诺基亚的3310市场价格也在700以上，几乎就是联通交话费送手机活动的翻版，而且移动方面还随这些优惠机型配备了它自己引以为经典的“楚天灵通卡”，该卡用户的月租是20元，单向收费包月费16元,也就是说该卡用户就是一个电话都不打出，也可以消费超过35元，一一只要是
该卡用户就可以享受第一个活动。
移动以大哥大的姿态，一箭双雕，把联通和小灵通全部纳入了自己的射程之内。
b.中国联通。
GSM手机网络较中国较移动差，但资费低，新开创出新手机
网络平台CDMA。
在广告和促销方面打出“低到你忘形，打到你上瘾”的广告标语，启动全新资费优惠政策：
除了推出和移动“楚天灵通卡”差不多资费的“九州行”（每月固定资费和移动的灵通卡一样，也是准单向收费！
）外，更是大力推广自己的“明日之星”CDMA。
并借助大批的手机生产厂商，继续“大甩卖”地捆绑销售，其中最引人注目的就是原价2070元的双液晶屏幕显示的一款
CDMA手机中兴816，和联通的“精英卡”捆绑销售，市场售价仅680元。
值得一提的是，该“精英卡”资费是，月租20元，本业务区内主叫每分钟是0.25元，业务区内被叫每分钟只需要0.15元（在联通的网内免费接听！
）。
C.中国网通。
主要是经营宽带接入业务，但最近也进入移动通信领域，来势凶猛，不可小觑。
在其CDMA450兆小灵通被严令封杀后，走上“舞台”的将是大唐3G标准TD—SCDMA衍生出来的小灵通SCDMA。
与定位于无线市话的PHS制式小灵通不同的是，CDMA450兆,SCDMA都是真正的移动通信技术，一个属于2G，一个属于2.5G。
在广东、江苏、浙江、广西、陕西等5个试点省份，网通在近日已建成规模性SCDMA网络，以便和中国电信抢夺小灵通市场。
信威估计，到今年年底使用SCDMA的用户将到150万，明年则有可能突破300万。
。
让人更为关注的是，可靠数据表明，网通公司在中国电信势力范围内的16省也在建设SCDMA网络，只是规模不及上述5省大而已！
而且SCDMA小灵通经过一年的发展，目前国内用户已达13万线。
可以想像，网通同样不会放过湖北的这块大蛋糕。
2.消费者分析
购买方式：
消费者一般会选择较大较正规的小灵通代理点或电信局购买小灵通，购买目的性很强，一般会有具体要求。
购买动机：
从其它城市"小灵通"用户的有关资料显示，小灵通购买者的动机大致可分为三种类型：
一是出于健康考虑。
这一部分消费者一般都事业繁忙，话务量繁多，担心辐射对身体造成的伤害，出于健康考虑购买"小灵通"。
二是出于经济考虑。
这部分用户工作生活的范围相对固定，拥有一个完全单向收费的"小
灵通"经济实惠，对他们的生活和事业都有很大的帮助。
品牌转换情况：
小灵通的主要消费对象是无线通信的低端客户，但这部分人每月话费本身就不多，小灵通资费虽然便宜，但至少得另外掏七八百元换机子，原来的手机也废了，这让很多人很犹豫。
手机消费观念：
大多要求信号好，款式时尚且选择要多，功能多，价格因
消费层不同而不同，但普遍对手机辐射量无要求，进入21世纪，人们的健康意
识空前提高，故应加强人们对手机辐射对人体危害的认识，同时加大对小灵通低
辐射的宣传。
3.产品分析
产品优劣势：
a•小灵通的优势在于：
I、单向收费，月租费、通话费用接近市话标准，可与固定电话捆绑收费。
2、待机时间长、通话时间长，拨号号长比移动短。
3、无线上网的速率比GSM、CDMA快，可开办与固定电话同号业务。
4、环保概念。
小灵通是名副其实的“绿色手机”，因为小灵通的基站和手机发射功率都分别只有100毫瓦和10毫瓦，其辐射极小，而GSM的基站和手机则分别为3000毫瓦和100—1000毫瓦。
b.小灵通劣势同样非常明显：
1、基站数量多，相对频繁的切换可能引起通话停顿，室内信号覆盖相对较弱，局部高密度话务区易造成低接通率和高掉话率。
2、终端设备生产厂商少，用户选择余地小。
3、受政策限制暂不能跨地区漫游。
产品品质
a.低辐射：
无线电话“小灵通”是一种将您的移动通信需要和健康放到第一位的环保型无线通信产品，采用数字微蜂窝绿色
通信系统，手机发射功率只有10毫瓦，辐射极小，而电视机遥控器的发射功率约为25毫瓦，无绳电话的发射功
率约为35毫瓦，因此“小灵通”手机的发射功率还不到我们平时常用的这些小电器的发射功率的一半，更加安全。
b.省电力：
小灵通待机时间长，只要半个月充一次电就可以了。
c.便携带：
小灵通体积小、重量轻，外形精巧美观，机身够酷够眩，重量只有几十克，携带方便。
产品功能：
小灵通"除了能拨打电话，15种程控新业务、来电显示等固定电话功能外，还可以提供短信、盲区呼、接拨计算机高速上网和手机上网等多种先进功能。
除了基本的语音服务之外，小灵通还支持市话业务可以支持的各种程控新业务：
呼叫等待，呼叫转移，遇忙转移，缩位拨号，呼出限制，免打扰服务，闹钟服务，无应答转移，三方通话，遇忙回叫，来电显示，聊天室，语音信箱。
产品价格：
目前武汉小灵通的主流机型价位大概在500—800元左右，已有彩屏、和弦等高端小灵通在其他城市上市，价位在两千多元左右，部分机型买手机送话费，实际价格极低。
产品外型款式：
小灵通款式上跟一般手机区别不大，但小灵通市场上所全部罗列的包括斯达康、普天、厦新、中兴等9个厂家机型，也不过20个（大多数经营店也只是8款左右，甚至在电信自己的“街道口专营店”也只有9款，长长的玻璃柜台里大部分的空间被闲置着），而且不同的厂家产品雷同很大。
即使其他厂家的机型尚可，但是UT斯达康宣称，他们才是目前国内惟一能够全面提供小灵通数据增值业务（即小灵通灵动网服务）系统平台的公司，从一定程度上来说，还是那7种UT斯达康款式“展览”市场。
产品的生命周期：
小灵通目前还处在成长期，但由于技术的落后性和不可过渡性，“小灵通”市场的规模当然要限制，因此企业应该为自己的业务谋好转型的第一手准备，在这个前提下，在3G网络的无缝化和3G业务的普及之前可专心经营“小灵通”使之迅速成长。
4.企业分析
该企业在同业中的地位：
在固话业务上处于垄断者地位，在移动通信业务则上处于竞争者和跟进者的地位。
该产品在公司里的地位：
电信主要的经营业务包括固话，小灵通和ADSL
宽带接入等，目前小灵通和ADSL宽带接入是其中主要的利润增长点。
与竞争品牌广告的比较分析：
移动因为网络好，故其手机广告主要的主要
诉求点是好网络高话质。
而联通的广告主题则是底价位，另外就是对其CDMA
新平台手机的宣传。
5.问题点
a•促销不利。
开始业内都认为小灵通一定是香饽饽，为争代理权打得头破血流，武汉电信也觉得奇货可居，规定每个一级代理商必须向武汉电信交纳50
万元的保证金，全市一下子发展了80多家一级代理。
此后武汉电信又宣布将按放号量排名，全市只保留30家一级代理，使小灵通市场进一步混乱一一本来销售一部小灵通，武汉电信的返利只有50元，一些代理商为保住排名，甚至将返利全部给零售点，许多大代理商无利可图，促销的力度和动力自然小了很多。
b•卖点。
具体营销上，武汉电信对小灵通的广告几乎跟烧钱差不多，从电
信自己的网站，到街头的站牌，甚至奔跑的公共汽车上都有小灵通的广告，可是这些千篇一律的广告恰恰没有扎住自己真正具有影响力的关键卖点：
健康、绿色环保。
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