单体门店问题汇总及解决方案.docx
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单体门店问题汇总及解决方案
单体门店问题汇总及解决方案
5:
商品所具备的陈列条件:
在橱窗陈列中所展示的商品必需能够表现产品的个性,具备流行性,符合季节性,而且能够提供给顾客当季的流行资讯,所陈列商品应有齐全的配货,以备出售。
错误四:
商品种类不齐全,商品销售无主次
商品种类:
食品,用品,棉品,玩具,车床,洗护及孕产妇。
错误五:
货架设计不科学,陈列面积太浪费
错误六:
商品陈列不分类,畅销滞销没区别
1:
最畅销的20%的品牌应该占有80%的货架空间。
2:
应占有最好的货架位置,货架整体位置应以客流量最大(店门入口,主通道、收银台等)处为最佳。
3:
货架纵向位置应以胸至腰部为最佳。
4:
主推产品要摆在商店中最醒目、显眼的地方。
5:
要保证存货“先进先出”,避免奶粉等长期存放而过期。
6:
柜台/货架的产品应保持清洁,减少商品的污染。
7:
摆放产品应充分显示产品特征,讲求美观、重点突出。
8:
陈列摆放的产品一律要有标签,标明价格。
9:
要创造主推品牌货架外陈列,要尽可能开箱陈列或堆头
错误七:
商品标价不清晰,价签使用不规范
价格签:
明码标价、定位陈列、定量铺货、畅销品保护
价格签的功能:
正价=蓝色、特价=红色、会员价=粉红色、
同类品最低价=橙色,临时特价=白色等
价格签的大小尺寸:
三种以上
陈列原则
易看,易懂,易选,易取,丰富感
排面设计要最大、品项种类要齐全、
集中展示在一处、陈列排面要饱满、
主流产品要突出、产品清洁更整齐、
价格特价要醒目
错误八:
特价手法单调
1:
买赠2:
第一件原价,第二件半价
3:
换购4:
秒杀5:
团购6:
特价
7:
爆款8:
整件9:
打折10:
组合
错误九:
新品展示不明显
黄金陈列位置
建立商品淘汰制,引入新品
新品上架注意:
明显陈列、海报说明、促销活动
没有新品的新品展示:
调整陈列(橱窗、模特、正挂等)
B:
导购不专业
1:
人员管理不专业
错误一:
不做营业计划
计划分解:
年→月→周→日,落实到每导购
计划项目:
销售额、毛利额、新会员数量
错误二:
不开会,甚至不开早会
1、列队2、检查着装与职业淡妆3、问好4、导购员汇报
5、店长训练、点评6、通报店况7、激励8、解散
错误三:
不会做导购激励与考评
标准化薪资设置
仪容仪表,行为规范,执行流程
2:
导购销售技巧不专业
1)顾客接待四法则
2)介绍产品“FABE”法则销售技巧
3)销售技巧“一推二”法则
4)销售技巧:
“两把刷子”
5)销售技巧“借力法”
6)销售技巧“AIDCA”法则
3:
专业知识不到位
产品知识育儿知识服务知识
4:
管理店铺不专业
错误一:
不懂如何处理滞销品
每周统计销售数据----确定滞销品项----商讨、发掘USP
----整理销售话术----调整陈列方式----积极推介
错误二:
导购员勤于卖货,懒于理货
整理单据----调整陈列----补充货品----清洁卫生----学习商品
错误三:
导购员不知道如何补货,订货
详细的数据分析表
C:
门店不会数据分析
错误一:
不懂得数据分析,会员营销
店铺数据:
营业额=(客流数×来客率×深度接触率×成交率×客单价×回头率×转介绍率)-单店费用
不同客户的分类
1:
核心类顾客[VIP专属档案管理标准]
2:
满意类顾客[VIP亲情关怀策略标准]
3:
感动类顾客[VIP贵宾感动策略标准]
4:
忠诚类顾客[VIP贵宾返单策略标准]
5:
依赖类顾客[VIP贵宾专场活动策略]
6:
粉丝类顾客[VIP贵宾私人顾问管理]
VIP七大数据转化分析运用
[会员转牌率指标][VIP发展率指标][VIP回购率指标]
[VIP流失率指标][VIP保留率指标][VIP增长率指标]
[VIP大客户指标]
VIP全年营销计划方案设计
[VIP贵宾半年全年度营销方案规划]
[VIP贵宾全年度销售业绩达成方案]
[VIP贵宾20%核心大客户营销方案]
[VIP贵宾全年度专属服务改进方案]
[VIP贵宾全年度单品专场营销方案]
VIP贵宾邀约专场活动设计
[老顾客转介绍专场活动][会员日的邀约专场活动]
[VIP专属妈妈班专场活动][VIP升级邀约专场活动]
[休眠顾客激活专场活动]
D:
门店不懂得如何策划好一场活动
1:
市场分析
城市人口总数;出生率(出生人口数);人均收入;婴童店商圈(销售分析);竞争品牌调查;商圈的职业和消费特征
客流量;同行业及关联行业状况
2:
产品知悉度的收集
问卷调查;VIP信息反馈;进店率;广告支持;宣传活动
促销活动:
A:
店铺开业B:
周年庆C:
社会特定事件D:
商圈活动
E:
对抗性促销计划
3.促销方案的拟定
①.目标对象:
只针对某一群消费者举办的促销活动
②.主题主题的设定必须具有创意性
③.诱因诱因是指消费者获得的部份以及企业成本的负担。
④.参加条件以便拟定最适合的促销手法。
⑤.活动期间
⑥.媒体运用
节日:
各种重要公共假期、目标明显的民俗节日
庆典:
开业纪念日、民俗节庆及重要节日。
对于同行业活动的应变措施:
竞争状况
同业的服务:
竞争对手的服务方式,推广方式。
同业的价格:
竞争对手的售价、定价策略。
同业的活动:
竞争对手所举办的各项活动之分析掌握。
同业的客户:
竞争对手的顾客特性、来客数分析。
同业的优缺点:
竞争对手的优缺点、业绩分析。
4.促销的执行
①.促销力度也不宜过大或过多。
力度过小则往往很难达到促销效果,同时也造成盈利能力下降。
②.每一项活动应于执行前20—30天提出详细活动方案
③.预估目标:
商品目标、来客目标,业绩目标,毛利目标,新客目标。
做充分准备
①.活动名称:
取一个好念好记和活动内容吻合又具有吸引力,震撼力的活动总名称。
.
②.活动目的:
使消费者能找到本连锁店的服务特色,提高业绩、增加来客数,扩大客户层
③.定位,提婴童店在产业界的知名度。
对象:
依主要目标顾客的特征,依年龄层区分
④.商品:
活动期间内推广的重点商品。
食品+尿不湿占45%棉品占20%玩具+车床占15%
用品占15%孕产妇占5%
相见品项数据表