医院科室会推广手册文件doc.docx

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医院科室会推广手册文件doc

XXX

科

室

会

推

广

手

册

（通用培训部份）

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一、科室会的定义及作用及特点.........................................................错误！

未定义书签。

二、科室会开展的前提.................................................................................错误！

未定义书签。

1、通畅的供货渠道...............................................................................错误！

未定义书签。

2、良好的群众基础...............................................................................错误！

未定义书签。

三、科室会开展前必须明确的重点.....................................................错误！

未定义书签。

1、明确客户的需求...............................................................................错误！

未定义书签。

2、明确推广目标...................................................................................错误！

未定义书签。

3、明确群体定位...................................................................................错误！

未定义书签。

4、明确会议形式、时间、场所以及邀请人员等等...........................错误！

未定义书签。

5、明确提高到会率和到会人的“准确率”的必要性.......................错误！

未定义书签。

四、科室会会前准备和规划.................................................................错误！

未定义书签。

1、拟定会议议程上报公司...................................................................错误！

未定义书签。

2、一个具有明确主题、能够吸引医生的幻灯的准备.......................错误！

未定义书签。

3、用心的物资准备...............................................................................错误！

未定义书签。

五、科室会会中的人员分工和注意事项.............................................错误！

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（1）、人员分工.................................................................................错误！

未定义书签。

（2）、注意事项...................................................................................错误！

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1、提前到场...................................................................................错误！

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2、着装整洁大方.........................................................................错误！

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3、学会运用幻灯片讲解技巧.......................................................错误！

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①、声音的问题.....................................................................错误！

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②、肢体语言上.....................................................................错误！

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③、激光笔的使用.................................................................错误！

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4、时间控制.................................................................................错误！

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5、巧妙的应对产品宣讲过程中医生的各种表现.....................错误！

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6、做好应对停电、电脑坏了、投影仪坏了等突发事件的准备错误！

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7、做好会议总结.........................................................................错误！

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六、科室会会后总结与跟踪回访.........................................................错误！

未定义书签。

1、科室会会后总结的意义和方法.............................................错误！

未定义书签。

2、科室会会后跟踪拜访的意义及方法.....................................错误！

未定义书签。

七、科室会效果评估与考核.................................................................错误！

未定义书签。

1、硬件考察（占分值的20%）..................................................错误！

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2、软件考察（占分值的20%）......................................................错误！

未定义书签。

3、会中5大硬指标的考察（占分值的30%）..........................错误！

未定义书签。

4、科室会会后跟进情况和会后增量考察（占分值的30%）..错误！

未定义书签。

分论................................................................................................................错误！

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一、三甲医院重要科室（泌尿外科、肾内科）科室会举办流程.....错误！

未定义书签。

二、县二级医院科室会的举办流程.............................................错误！

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三、举例.........................................................................................错误！

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附录1.............................................................................................................错误！

未定义书签。

附表1.............................................................................................................错误！

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附表2.............................................................................................................错误！

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附表3.............................................................................................................错误！

未定义书签。

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总论

一、科室会的定义、作用及特点：

1、定义：

科室会是指在药品进入医院、并且临床医药代表在医院

有一定人员（客情）基础的情况下，将一定数目的医疗人员集中

起来，进行正规的产品知识宣讲和医生用药情况答疑的一场会

议。

2、作用：

①、在科室内部一对多的产品推广，可以达到事半功倍

的效果。

如果能在科室会上得到主任医师的支持和推荐，可以

起到影响其他医生用药习惯的连锁效应。

②、对医生的用药疑问进行解答，解除医师的用药疑虑，

将新的产品卖点传递给医生，提高医生的用药频率。

③、及时发现医生的用药习惯和处方习惯，有目的且对

症下药地寻找解决办法。

④、树立产品和销售人员的专业形象，挤占竞争产品的

市场，赢得医生的信赖和尊重，提升医生用药的信心。

⑤、为代表与医生建立良好互信的合作关系，为以后产

品在科室内、院内扩大用药途径打下基础、提供助力。

3、特点：

①、速效性：

能够在10——15分钟内快速传递药品信息。

②、高效性：

能够一对多的将产品信息传递给所有与会

员。

③、多效性：

一场成功的科室会可以达到一举多得的作

用。

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二、科室会开展的前提：

1、通畅的供货渠道：

科室会的最终目的是要回归到引导医生用药，提高产品销量上

的，即使一场科室会的开展再成功，医生再认可我们的产品，有再多

的医生想要尝试使用我们的产品，但是，在他们开了处方之后在医院

药房却拿不到药时，一切的努力都是白费的，所以科室会开展的前提

应该先是保证医生开处方之后，患者能在药房拿得到药，即供货渠道

的畅通。

在这个环节，我们需要做的很多，包括对院长、具有影响力

的临床主任、药剂科主任、主管进药的分管院长、药房组长、库管、

采购等人员的公关，做这些的目的一是保证医院进药不受障碍，二是

保证药品从库房到药房不受障碍。

只有这样，我们开展科室会才有了

基础。

2、良好的群众基础：

科室会开展的起始是从征得科室主任的同意开始的，取得进入科

室进行产品知识宣讲的“通行证”。

科室会开起来，要有人听，有人

配合，要有人起所谓的“带头作用”，例如在一个县二级医院，一个

具有8—9个医师的科室，你需要和至少一个常门诊医师或门诊上的

副主任医师和至少一个住院部的副主任医师建立良好的关系，让他们

来充当你忠实的“粉丝”，必要的时候，可以麻烦他们做你的“代言

人”，影响其他医生的处方习惯。

当然，这一切都必须是和医药代表

平时的努力挂钩的，俗话说：

“吃人三餐，还人一席”，平时的情感营

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销必须做足。

还有最重要一点，医院除了医生，当然还有护士，我们

也许和护士打交道的时间会更多，所以何必浪费时间徘徊在主任办公

室外等，一些小恩小惠不仅可以赢得科室护士长喜欢，而且护士还能

给我们提供大量医生的私人信息，为我们进一步情感打动医生，学术

赢得尊重奠定基础。

对于像XXX这样上市了17年的泌尿生殖系统感染常用药，大型

三级医院基本上已经完成每个省都覆盖，上面说的这些条件也已经基

本完全满足了。

但是每个省应该都还有没有覆盖到，没有开发的新医

院，对于这些医院的开发，我们就必须严格按照上面的步骤来，在开

科室会前，必须明确是否满足开科会的条件。

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三、科室会开展前必须明确的重点

1、明确客户的需求：

了解客户想要听到什么，这就需要从医药代表平时的拜访体现出

来，每一次的拜访是不是产品的所有内容都讲到了，医生是不是都听

进去了，对什么内容比较感兴趣或有疑问等，这都将为拟定科室会推

广的目标和内容提供直接的帮助。

2、明确推广目标：

所谓推广目标，是指我们想通过一场科室会解决什么问题，从

而达到上量的最终目标。

要明确每次的科室会是一个产品新的适应症

的介绍，或是对使用方法的介绍，抑或是对医生用药疑虑的答疑。

目

标决定内容，我们想要达到的目标也就决定了我们产品宣讲内容的侧

重，假如我们是需要推荐一个新特药，内容则应该重在讲述药物的产

品知识、用药方式、用法用量，用有说服力的临床资料以及安全的药

理毒理实验说服推荐医生积极试用。

如果我们是对医生用药疑虑的答

疑，则需通过对临床医药代表收集的医生用药疑问进行分析整理并提

出解决方案后，在会上有针对性地对这些问题进行解答，并在会后跟

进拜访时，询问之前得用药疑问解决了没有，如果说解决了，那就想

医生要求处方，希望他能多支持XXX。

如果说还没有解决，那就证明

我们的专业性还达不到，证据好不够充分，所以下次还需要重新收集

证据来说服该医生。

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3、明确群体定位：

所谓群体定位，是指此次科室会主要针对的人群是哪些，也就是

科室会的内容是讲给谁听的问题。

很多情况下，我们在进行公关时，

无论是对着院长、药剂科主任，还是临床处方的医生，都是用同一副

幻灯在进行讲解，无法有针对性了解各类人群的需求，告诉他们愿意

听到的内容，因而无法勾起他们的兴趣，达到预定目标。

因此，我们

要明确我们所针对的群体，刻意的、有针对性的挖掘并呈现出他们想

看到的内容。

当然，这需要市场部人员和市场经理的通力配合，及时

更新幻灯、彩页等宣传资料。

4、明确会议形式、时间、场所以及邀请人员等：

会议的形式分为科室内讲解和科室外讲解。

科室内讲解，顾名思义，指的是在医院相关科室的会议室或办公

室内开展的科室会。

时间一般最好时机是早上交接班时和查房后，此

时科室人员最齐，效果最好，或者在医院科室内部交流学习和讨论病

例后，一些大型三级医院都有这种时间，此时效果也不错。

科室外讲解：

是指在医院外酒店或提供包房的饭店进行的科室会，一

般选择餐前和活动（如体育项目、游览等）前。

为了保证到会人数一

般都选择科室内讲解，整个会议流程最好是控制在35分钟左右，其

中讲解时间为15分钟。

会议场所可以选在科室内或活动室内。

人员

邀请根据不同时段的需求可以只邀请主任医师、副主任医师和门诊处

方医师，也可全科邀请。

5、明确提高到会率和到会人的“准确率”的必要性：

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到会率是指实到人数与应到人数的比值，比值越接近1，说明到

会率越好。

“到会人”的准确率是指，实到人数与应到人数相符的程

度。

在很多情况下邀请主任医师和副主任医师去参加科室会，到开会

时却是护士来充人数，这种情况就会造成到会人的准确率低的情况。

到会率低或到会人的准确率低都会造成信息沟通与传达的阻碍，同时

无法形成1对n的连锁效应，直接影响到科室会是否成功。

因此为了

提高到会率和保证到会人的准确率，我们应该做到以下几点：

①、对

医生的需求、感兴趣的内容做好收集，有针对性的制定讲解内容，并

有意识的向医生透露我们此次科室会的内容，以勾起医生的兴趣。

②、

和主任医师或学术带头人沟通好科室会举办的时间、地点以及邀请的

人员名单等，如果是比较重要的人，还应该在会议前一天做到通知提

醒（我们也应该理解医生日理万机，难免会忘记的情况发生，所以反

复确认才能避免这类事情发生）。

③、学会运用销售的新概念，所谓

的销售新概念是指构建起学术带头人或科主任与幻灯讲解人的沟通

的桥梁，即“两头营销”。

在学术带头人和科主任面前，学会销售我

们的幻灯讲解员，最好是能够说明我们的讲解员为了此次的科室会做

了哪些努力，带来了哪些前沿的医学信息，能够解决医生的哪些实际

问题等等，这样就能够让科主任和学术带头人对我们的产品和会议产

生兴趣。

而在幻灯讲解员面前，又要学会销售我们的科主任和学术带

头人，说明这个科主任和学术带头人对于我们上量的重要性，并且我

们在科主任面前已经说了我们此次充分准备，务必要让幻灯讲解员调

动起多方资源寻找出新颖的、有创意的、属于领域前沿的一些咨询，

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新的治疗理念等。

通过这种“两头营销”的方式，使各方都充分的重

视此次的科室会。

④、经常出现到会人的准确率低的情况，我们可以

开门见山的和科主任说明此次科室会重要性，因而对于人数有限制，

最好主任级医生及处方医生都能参加，至于实习医生和护士我们会下

次再交流，相信医生也会理解。

⑤、毕竟任何会前工作都做了，也不

能保证会议当天没有事故发生，所以为了保证会议的效果，在必要的

情况下（比如此次会议邀请的全部是A、B级重要客户），必须要做

好替代方案，在甲客户不能来得时，必须能够邀请到同等级的乙客户

能够到场，否则，如果甲客户是我们邀请给我们讲话的和点评幻灯的

话，没有他将达不到那个效果，但是我们有了B方案情况就不一样

了。

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四、科室会会前准备和规划

1、拟定会议议程上报公司：

省区经理或业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对

手学术推广情况和科室的学术关心程度，制定科室会的时间、地点、

主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公司。

得到公司认可后，省

区经理或业务员与科主任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员

名单）、具体时间、地点和形式等。

2、一个具有明确主题、能够吸引医生的幻灯的准备：

市场部根据医生的问题反馈，收集整理资料，制作出符合主题的

幻灯，提供给各大区经理级省区经理。

像我公司的XXX采用的是各地XXXXXXXXXXXXXXX方X式XX来进行产

品的销售，但是我公司在全国30多个省、自治区、直辖市建立了30个

区域办事处，设置有大区经理、省区经理、推广经理、学术专员和一

线代表。

他们都是各地区科室会的幻灯讲演者，当然他们不可能、也

没有那个精力去对专业的学术问题进行资料的查阅、收集和整理，所

以各大区经理必须协调好各省区经理建立好临床代表——省区经理

——市场部的沟通网络，各省地区经理对临床反馈意见进行归纳汇总

后汇报给公司市场部，由市场部人员对问题进行分析，查阅资料后对

幻灯进行内容的增加和修改，不断的完善针对于不同科室，不同的用

药疑虑的幻灯，然后再下发给各个大区的省区经理，如果有可能的话

还可以将各大区的省区经理召集起来，进行各种场合下运用的幻灯的

培训，培训后再请各个省区经理进行幻灯的讲解比赛，作为考核，同

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时对讲得好的人进行鼓励，对讲得不好的人予以处罚，调动其积极性

和责任心。

只有通过这种方式，各地区经理才能以更加专业的姿态去

演讲幻灯，同时对客户感兴趣的话题提出的疑问能够做到应变有序，

从而赢得客户的尊重。

3、用心的物资准备：

会议开展前一天，临床代表准备好会议礼品，针对科主任及学术

带头人，我们的礼品的选择要更为用心，最好是即实用而又不失格调

的产品。

同时也要将会议的资料、设备准备好，包括产品单页、报纸、

有必要的文献，会议签到表等资料，以及电脑、投影仪、幕布、激光

笔、转换器等设备。

并电话进一步确定地点和时间以防止有变。

会前

10分钟布置好会场，包括投影仪等设备的安放、签到台的布置、资

料的摆放等等。

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五、科室会会中的人员分工和注意事项

（1）、人员分工：

为了保证会议的各个环节都能有序进行，会前应做好人员的分

工，会中各人员各司其职。

业务员做好参会人员的签到，并负责将科

主任或学术带头人介绍给幻灯的讲演者，并给他们时间进行简单的交

流，用以再次明确医生的兴趣点和讲课的重点方向。

幻灯的讲演者（也

就是各省区经理）要做好幻灯的讲演，并在讲演结束后，邀请科主任

或学术带头人对幻灯进行点评（这需要事先和科主任或学术带头人进

行沟通，否则会让别人感觉很突兀。

），在点评的过程中，我们就可

以明确，我们的什么内容是得到了主任的认可的，那么这些话也会停

留在参会医生的记忆里，无形中影响到参会医生的处方习惯。

当然我

们更需要去听医生对我们内容提出质疑或不赞同的地方，这些地方就

是我们需要加强、需要改进、需要下工夫去重新验证的地方，一旦我

们能在这些地方重新获得科主任或学术带头人的认可，销量可想而

知。

所以，各省区经理在开办科室会时务必将科主任对我们的幻灯内

容的意见、建议做好详细的记录，感谢主任对我们提出的宝贵的意见，

也表态我们对这些地方会努力寻找新的论据改进。

同时将这些问题积

极的反馈给市场部，请求市场部对这些问题进行分析、查阅资料、提

供新的论据支持。

点评完之后，由业务员协调好现场秩序，组织好礼

品的发放和就餐，给医生一个好的印象。

至于公司参会人员也不宜过多，因为我们在各个地方都设定得有

办事处，对于大型的科室会可以3到5个人员参加。

而小型的科室会

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2到3人参加即可。

（2）、注意事项：

1、提前到场：

不论是业务员还是幻灯讲演者都要具有时间观念，提前1个小时

到达会场，到会场后做设备的调试、会场的布置以及与科主任交流意

见等。

2、着装整洁大方：

男士剃须，女士淡妆。

男士切勿运动服搭配运动鞋，给人浮夸不

可信任的感觉；女士最好着正装，也可着相对正式的套装，切记款式

不可花哨，需给人不拘谨并且优雅大方的打扮。

3、学会运用幻灯片讲解技巧：

①、声音上：

要注意音调的抑扬顿挫，研究表明，一成不变的音调很容易造成

听着的倦怠和反感。

音量也要适中，过大让人感觉吵闹，况且医院也

不是一个适合大声讲话的地方，过小则会造成听者的听觉压力，不能

听清内容等，久而久之，不仅会造成听者兴趣缺乏，同时还会引起听

者的反感。

语速和语言问题，语速要保证不能过快也不能过慢，学会

运用讲演的技巧，运用举例、对比、反问等技巧和听者互动，调动听

者的积极性，融入讨论等。

②、肢体语言上：

站姿，站直切不可弯腰驼背，讲演者的形象直接代表着整个公司

和产品的形象。

手势，学会在不同的阶段运用不同的手势，呼吁时可

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握紧拳头，表示有力量等等。

面部表情，讲述事实依据时，切不可吊

儿郎当，给人不可信任的感觉。

反问或举例时，又要运用生动活泼的

表情，不能让人感觉拘谨，不敢回答问题，同时要善用目光交流的作

用，不可