校园咖啡厅创业计划书.docx
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校园咖啡厅创业计划书
校园咖啡厅创业计划书
目录
第一章．执行总结
第二章．公司战略
第三章．产品详述
第四章.市场分析
第五章．竞争分析
第六章．市场与销售
第七章．风险评估及控制
第八章．投资分析
第九章．财务分析
第十章。
风险投资退出
附录
第一章执行总结
一．公司概况
农大校园咖啡厅是一家以咖啡饮品为主的服务性店铺。
位于云南农业大学文化广场附近。
集休闲，娱乐为一体，让咖啡这一西方饮品真正融入当今人们的生活中去。
本店采用严格的咖啡研磨技术，真正做到咖啡的健康与美味。
农大校园咖啡厅以云南农业大学为主要阵地，依托有力的地理优势，强大的目标消费群体，以及专业的咖啡研磨师,高雅的室内设计，有望占据农大及周边咖啡市场。
拟定设置七万元的资金，购置一套咖啡研磨设备，并装修内部环境。
将成立一支专业的商务洽谈队伍，与云南师范大学，云南大学，昆明理工大学等一系列云南高校达成合作，力争在3到4年内占领整个云南高校市场。
农大校园咖啡厅秉承“顾客就是上帝”的宗旨，以信誉至上为行业原则，竭诚为每一位顾客服务。
我们将以低廉的价格，高回报的服务，打动每一位顾客，让其满意而归。
并真诚地与每一位商家合作，逐渐提高本店信誉，增强市场竞争力。
二．公司内函
农大校园咖啡厅拟定在农大天桥下方的商业区，占地约100平米。
该处紧靠农大新校区几大超市，毗邻繁华后街。
人流量极大，不仅保证了顾客的数量，对于本店的宣传也占有很大优势。
本店属于咖啡饮品的服务性行业，在营销方面，本店初期采用“先品尝，后购买”的方案，试行期为一个月。
目的在于先打开市场，增强宣传，了解大众品味，后期将制定一系列的整改方案。
其次，在店内设置画板，实行“有奖提意制度”。
即对提出意见的顾客进行奖励。
在宣传方面，将着力于农大校园网，校期刊杂志，宣传海报等途径。
以农大为中心点，采用连锁加盟的方式，向云南其他高校推进市场。
三．市场概述
本店所针对的消费群体主要是在校大学生。
经营项目以咖啡为主体展开，包括研磨型咖啡，速溶型咖啡和咖啡餐具等。
室内环境设计优雅，以淡蓝色为主要背景色，褐色咖啡桌。
并采用花纹玻璃分隔成单间。
红色地毯覆盖地面，高贵典雅。
符合年轻人的审美观念。
由于目前云南各大高校中还未出现类似的店铺，因此该项目具有很大的市场前景及可行性。
（平面图如下）
第二章公司战略
一公司
1.名称：
校园咖啡厅有限公司
公司理念：
为大学生在纷繁的城市中提供一份宁静与和谐
2.基本面貌：
注册校园咖啡厅有限责任公司，主要经营研磨咖啡的出售，2011年7月份筹备生产设备的建设以及人员的招募，8月份即可上市。
3.公司产品:
以咖啡饮品为核心，服务于广大的大学生群体.
二公司的组织形式
1.公司各部门职能分工
董事会:
（由风险投资商与团队共同组成，为公司经营决策和股东会的最高权力机构，直接对股东会负责。
）
•负责向股东会报告工作,执行股东会的决议
•决定公司的经营计划和投资方案,年度财务预算方案、决算方案;
•制订公司的利润分配和弥补亏损方案、增加或者减少注册资本的方案;
•拟订公司合并、分立、变更公司形式、解散的方案;决定公司内部管理机构的设置
•聘任或者解聘公司经理（总经理）（以下简称经理），根据经理的提名，聘任或者解聘公司副经理、财务负责人，决定其报酬事项;
•制定公司的基本管理制度。
董事会是公司的最重要的决策和管理机构，公司的事务和业务均在董事会的领导下，由董事会选出的董事长、常务董事具体执行。
总经理：
•统筹编制年度的经营计划、投资计划和提出公司中长期发展规划。
•根据年度工作计划，作出下阶段工作部署，达到量化、细化，分类分项、按人、按时抓好布置、安排、检查和落实。
•根据工作实际进展状况，不断完善内部管理和运作的机制，加强对各岗位人员的阶段性工作检查考证和年中、年末的考核，加强政治思想工作，提升业务能力。
•定期向董事会报告担保业务运行情况及财务收支情况。
•召开办公会议、担保评审会等。
•对每笔担保业务进行审批，并承担相应的管理责任。
•审定公司具体规章、奖罚条例，审定公司工资奖金分配方案，审定经济挂钩办法并组织实施，审核签发以公司名义发出的文件。
•主持公司的基本团队建设，规范内部管理；行使公司章程和董事会授予的其他职权。
监事会：
检查公司的业务、财务状况，查阅账簿和其它会计资料，并有权要求执行公司业务的董事和总经理报告公司的业务情况）；
•对董事、经理执行公司职务，对违反法律、法规或公司章程的行为进行监督；
•当董事和经理的行为损害公司的利益时，要求董事和经理予以纠正；
•核对董事会拟提交股东大会的会计报告、营业报告和利润分配方案等财务资料；
•提议召开临时股东大会；
•代表公司与董事交涉或对董事起诉；
•公司章程规定的其他职权；
•监事会主席或监事代表列席董事会会议；
•监事不得兼任董事、经理及其他高级管理职务
•负责对公司重大事项及方案的检查、监督。
行政部：
•在总经理的领导下，发挥总经理参谋、协调和综合管理职能。
•协助领导草拟工作计划、总结、规划、决议、报告、组织起草行政公文。
•协助领导组织、安排会议，做好记录，检查决议落实情况，及时向领导汇报。
•做好调查研究、归纳分析，对存在的问题提出解决办法，尽力当好参谋助手。
•协助领导做好各部门的考核、监督及协调工作。
•参与公司形象策划、做好宣传工作。
•认真组织行政部人员日常政治和业务学习，不断提高本部人员的政治素养和业务素质。
•及时处理各种公文、函电、报表等文字资料的签收、拆封、登记、呈报、传阅、催办，并做好整理归档工作。
•负责来客来访的接待工作；指导、管理、监督公司人员的业务工作，改善工作质量和服务态度，做好公司人员的绩效考核和奖惩工作。
企划部：
•负责项目的定位与策划报告的撰写；
•负责产品推广与执行；公司企业宣传，与媒体的沟通与协调工作
•根据公司有关经营发展战略，制订年度、季度、月度推广方案，呈报总经理；
•根据公司有关推广工作的要求，实施各项推广方案及措施；
•负责项目外部公共场地公关活动的组织、策划、实施工作；
•负责与合作广告公司的沟通工作，直接对广告公司负责；
•负责项目的服务管理，制定相应的服务措施及相应的管理制度。
•领导构建企业文化及品牌建设小组
财务部：
•负责建立公司会计核算的制度和体系，日常财务核算以及参与公司的经营管理。
•按期做好年、季、月度财务报表，做到帐表相符、帐证相符、帐目相符；
•做好成本核算，负责组织公司财务成本和利润计划的制定和实施；
•根据公司资金运作情况，合理调配资金，确保公司资金正常运转。
负责对各部门资金使用计划审核和对使用情况实施监督，管好用好资金；
•对往来结算户随时清理、督助相关部门及时催收款；严格执行财务管理规定、审批报销各种发票单据。
•对公司经济活动进行财务分析，向总经理提供综合性财务分析报告和根据工作需要向部门提供专项财务分析报告。
市场部：
•组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划
•负责跟踪行业发展趋势，建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。
•收集行业信息，特别是竞争品牌产品价格、竞争手段等情报的收集、整理和分析。
•进行市场调研，掌握消费者购买心理和行为，为公司市场活动提供决策依据
•制定公司品牌战略、营销战略和产品企划策略。
•负责销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。
•加盟客户的招募、店铺营运维护工作，加盟客户区域商圈规划、评估、分析报告，客户资料的建档。
•整理分析公司各业务资料信息，终端销售信息的收集。
分区经理
负责对各自区域内的咖啡厅的运营负责。
并对总经理负责。
对本区域内的人员的任命都必须经过总经理的同意。
且在个区的代理商只允许有一个，以免影响代理商的利益。
三公司战略
1.公司人事制度建设
公司为加强的规范化管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，公司将恪守以人为本，人性化管理的企业文化理念，那里打造公司发展与员工成就的和谐统一。
公司遵循惟才是举的机制，努力为有想法、能干事的员工造就良好环境，公司将以年终分红的分配方式激励员工。
出台一系列公司管理规章制度、人事制度、财务制度、销售制度。
2.发展战略
公司为咖啡饮品服务性行业，服务定位于各大高校的空缺处并占领这个空缺，树立自己特色的品牌，以一套完整的运营路线，积累并收回初期投资，建立起覆盖全国的咖啡服务体系。
初期
第一阶段（1—3年）
第一年
1、与各大咖啡提供商建立合作关系，并与云南农业大学取得合作.使该服务能迅速进入云南农业大学的市场，提高产品在该学校的知名度，并稳定在该学校的市场地位.
2、打开并占领第一区域A（云南农业大学及周围附属学校）市场
3、预计获利达20万元
第二年：
1、进一步提高产品在第一区域中的影响力与知名度
2、稳定第一市场并提高服务质量
3、预计该年获利30万元
第三年：
1、进一步巩固第一区域市场并预备开发第一区域B市场（昆明其他高校），扩大服务范围
2、进一步完善公司的内部管理机制和提高服务质量和特色
3、预计获利50万元
第二阶段
第四年：
1、公司在第一区域（云南农业大学及周边附属高校）的市场基本稳定，
2、服务进入第一市场B（昆明地区的其他高校）积累资金，进入除呈贡地区的其他高校。
预计收入达45万元
第五年：
1、稳定并巩固这一区域市场。
2、进入第一区域C市场。
在呈贡大学城开发该市场.
3、至此。
预计在昆明各高校的总获利达60万元。
第六年.
1.稳定并巩固第一区域市场（昆明）
2.为开辟第二区域市场做好准备
3、预计收入达65万元
中期（7-10年）
第七年
1.在云南其他县市（曲靖、玉溪、宝山、丽江、大理、普洱、景洪、昭通、临沧）等高校或职业技术学校开辟第二区域市场.
2.该年预计总收入共达95万元.
第八年
1.巩固市级的各大高校和职业技术学校的市场。
2.准备开辟县级的这也技术学校的市场
3.预计收入共达100万元.
第九年
1.上半年开辟县级的职业技术学校市场。
2.上半年中旬开始营业
3.预计该年总收收入达120万元
第十年
1.巩固第一区域第二区域的市场。
2.强化管理和提高服务质量及特色。
3.该年预计收入共达125万元.
长期一阶段（10—20年）
1把服务的范围扩大到第三区域（四川、贵州、广西）等地的各大高校.
2.进一步提高管理水平和服务质量.积累资金.
3.预计总收入能达到150—325万元
长期二阶段（20—50年）
1..巩固该三省2至3年后开始向全国其他地方开辟市场.
........
四．公司管理
公司将人本管理的理念和管理对策渗透到企业的各项生产经营管理活动中去，使企业的一切工作在人本管理的理论体系和基本架构框架内进行，即让人本管理统领企业的一切工作。
为了使企业的一切工作取得预期绩效，我们认为，人本管理必须遵循一些基本原则。
坚持创造更好的培训、教育的条件和手段，优化和完善企业人心智模式的原则。
设立这一原则是基于“管理即培训”的基本理念，企业组织为员工提供的培训不仅是着眼于员工对高岗位的适应性，而且更着眼于员工对企业内外部环境的适应性。
人本管理组织的设计与构造应遵循统一有效、幅度合理、职权和知识相对应、直线主管和幕僚相结合、集权和分权的平衡与适宜、组织和地位弹性的原则。
第三章产品详述
一服务规划
本项目以咖啡服务核心，主要是为当代大学生提供一个宁静闲适的优雅环境而展开的，使大学生能在喧嚣的人海中寻找一份宁静。
前期我们以咖啡为主打品牌，报刊杂志、中外书籍产品尾随其后，后期将完善服务的种类，使公司能够走向多元化的道路。
二、服务流程
接待消费者→安排位置→提供本厅的一般服务→提供菜单→按菜单提供相应服务→引导消费者选购纪念物→送走消费者
三费用预算
服务成本估计表（以平均一天服务计）单位（元）
咖啡豆
50
工资
300
电费
20
水费
5
总计
375
咖啡厅硬件预算单位（万元）
房租（每年）
2
门面
1
设备
6
维修
1
合计
10
第四章市场分析
一社会需求调查
经济的迅速发展，也带动了人们生活的节奏。
在高压环境之下，一些人往往选择吸烟，酗酒等不健康方式释放压力。
损害了身心健康。
人们却忽略了心理疗法。
因此，休闲类咖啡厅便应运而生。
适当的饮用咖啡，不仅提高工作效率，而且有利于身体健康。
对饱受工作压力和学习压力的人们来说无疑是一剂良药。
二数据调查
为了能对市场有更充分的了解，我调查组成员特拟订了一份调查问卷，以问卷调查形式对【500】名大学生进行实际调查。
此外还对学校周边环境进行了实地调查。
调查问卷
1.您是否喜欢喝咖啡（）
A.不喜欢B。
喜欢C，一般D，很喜欢
2.您一周平均喝几次咖啡（）
A1——3次B4——5次C6——8次D9次以上
3.您是否以为喝咖啡是件奢侈的事情（）
A，事B不是C不确定
4.倘若在优雅的咖啡厅喝咖啡，您能接受什么样的价位（）
A3元∕杯B4元∕杯C5元∕杯D＞5元／杯
5.您乐意和谁一起去喝咖啡（）
A，一般朋友B，老师C，男、女朋友
6.您喜欢什么类型的咖啡（）
A，速溶型B，研磨型
7.您喜欢在什么时候喝咖啡（）
A清晨B中午C下午D晚上
8.您为什么喝咖啡（）
A自身爱好B为了放松自己C。
潮流D好奇
9.喝咖啡时您喜欢加什么（）
A牛奶B糖C不加东西D牛奶和糖
谢谢合作
祝；工作顺利学业进步
此次，我们共发放问卷【500】份，收回【400】份。
以下是数据分析:
79%的同学表示喜欢喝咖啡。
67.5%的同学愿意去咖啡厅喝咖啡.普遍接受的价位是五元每杯。
以上数据真实地反映了当代大学生对于咖啡这一西方饮品的普遍认同态度。
从数据来看，在农大内投资咖啡店确实可行。
三地理位置分析
农大校园咖啡厅位云南农业大学文化广场附近，毗邻新校区三大超市。
以及校外小吃街。
此外，农业大学北靠景区黑龙潭。
南临小康大道，交通发达。
中间有一站台[128路及79路]。
社会人员流动量也很大。
对于黑龙潭及站台这两处场所，我们采取张贴宣传报，设立摊位等方式进行宣传。
再者，在黑龙滩附近仅有几家超市和饭馆，无一家咖啡厅。
对于自驾游一族来说，他们更乐于驱车几分钟到咖啡厅也不愿意买价格不菲的矿泉水。
农大距离小康大道不过四百米。
对于上班族来说，上班前后喝一杯咖啡也十分简单。
农大优越的地理位置，为扩大客流量提供了先决条件。
对以后咖啡厅的发展起到了保障作用。
四周边店铺分析
我组成员曾用一天时间对周边店铺进行了一系列调查。
调查数据如下：
周边超市｛北至黑龙潭，南至小康大道｝共有13家。
烧烤店铺22家。
两家大型酒店，一家大型KTV{后街KTV}以及两家大型网吧[超音速网络会所和绿色动力]23家火锅店，11家小型餐馆，没有咖啡厅。
由于经营不善，或其他原因，约有百分之二十的店铺生意惨淡。
[以火锅店和餐馆为主]
由此看来，咖啡厅在周边市场还属首例，有占据市场的可能。
还有，从周边各大小餐饮店铺的数量来看，农大周边餐饮业极为发达。
这也表明在此处发展有很大的市场拓展空间，也证明了我们的发展方向是正确的。
五目标消费群分析
校园咖啡厅”，不言而喻，消费群体主要针对学生。
其次还有周边的工薪阶层。
大学生选择咖啡厅的主要原因可归结如下：
1个人爱好与习惯
农大在校学生约有15000人，大部分经过了高考的洗礼。
在备考的过程中，或多或少都有开夜车的习惯。
从而养成了喝咖啡的习惯。
许多人在大学中仍保持了这一习惯。
2环境优雅
农大校园咖啡厅室内采用玻璃进行隔音，效果很好。
有一套完善的排气系统，保证了室内空气的洁净。
此外，店铺内部设置音响，可播放轻音乐或校园广播。
并在店内加设一书架，摆放各类杂志。
让同学们在休闲之余，也能感受到文化的气息。
3学习与就业压力
对大一新生来讲，学习压力不算大。
但对大二以上的同学来讲，学习压力就大了许多。
有的是去考各种证书，有的是忙于找实习单位。
繁忙之余，许多人会选择喝咖啡来放松自己，适量地饮用，不仅保持了精神活力，而且还有利于身体健康。
4浪漫与恋情
大学生是青春的使者，激情四射，也处在情窦初开的季节。
许多学生在此时纷纷坠入爱河。
于是，和恋人相约去喝咖啡便成为了一种时尚。
也被恋人们视为最浪漫的事。
这也是我们投资该项目的重要原因。
此处将在校老师与周边上班族统称为工薪阶层。
他们一般都有不菲的工资，在下班之余，往往会来咖啡厅缓解一下工作压力，舒松身心。
或者是与家人一起喝喝咖啡，聊聊天，享受一下天伦之乐。
这也符合当代人们的消费观念——生活即是享受。
另外，农村干部学院也即将完工。
正常运行以后，不免有地方官员来此洽谈事务，他们可归结为潜在消费群体。
第五章竞争分析
一，竞争力量分析
企业如果想长久得发展下去，就必须勇敢的面对竞争。
只有在此环境之下，了解自身企业的优缺点，并予以改进，企业才能存活下来。
一般说来，企业所面对的竞争力量可分为五种：
潜在竞争力量，同行业竞争力量，供货者竞争力量，买方竞争力量和替代品竞争力量。
我创业组成员以我们的创业项目为例，综合各方面因素，围绕五种竞争力量在下文中进行了详细阐述。
1潜在竞争力量
我们的项目属于餐饮服务中较为简单的一种，成本不高，可操作性强。
在云南高校之中还没有出现类似店铺。
因此，该项目一旦成功，必将涌现出多家类似店铺，必将形成竞争。
对我们创业者来说，这是一种无形的竞争力量。
对此，我们将制定更为详细的企业发展方案，秉承以质量为核心，服务为保障的原则，力争让每一位顾客满意。
2同行业竞争力量
在昆明市中心，存在几家咖啡厅。
但由于距离太远，不存在明显的竞争关系。
但类似行业的竞争仍然存在。
以后街为例，有两大KTV娱乐场所。
他们也提供类似的服务。
同时，在超市中所销售的速溶型饮品是对我们最大的竞争。
但他们也存在一定的缺点，以KTV为例，客流量高峰主要出现在周六，周日。
而我们则是全天候。
此外，KTV内声音嘈杂，空气污浊
对次，我公司将致力于服务与室内环境两大重要环节，力求以人性化的服务，高档典雅的内部环境，让每一位顾客感到满意。
3.买方竞争力量
买方竞争力量是指顾客在商品择上对公司造成的压力，由于我们的项目还处于策划之中，未真正投入市场，因此，我们对于买方竞争力量还不太了解，届时我们将拟定一系列措施，务求完美解决问题。
4.供货者竞争力量
校园咖啡厅的供货者主要是咖啡豆的提供商，（我们主要提供的是研磨型咖啡服务）这就存在明显的制约关系，首先，我公司组成员计划以云南本地咖啡豆为主，但考虑到口感，又应适当引进国外咖啡豆，但这样必然导致成本升高，售价也会上涨，这样就会对顾客造成压力，导致顾客减少，
对此，我们将进行一系列的计算，得到本地咖啡豆与进口咖啡豆的一个完美比例，使得在口感提高的同时，销售价格不会上涨太大，
5.替代品竞争力量
在市场中，针对咖啡的替代品，最重要的就是口杯类速溶型咖啡，其优点在于方便快捷，对此，我们有两套方案准备，其一，增加本店研磨咖啡自身的质量，提高生产效率，竭力让消费者满意，其二，以退为进，在店内引进一些速溶型咖啡，供顾客选择。
二竞争优劣分析
竞争优势
1大学生创业团体对市场信息感知敏感，能在经营过程中及时对经营方案作出调整。
2店址所处位置优越，交通便利。
3目标消费群体数量巨大，且稳定存在。
4暂时没有同种类型店铺竞争市场。
5具有一批优秀的业务人员。
6成本低，利润高。
竞争劣势
1大学生初次创业，经验不足。
难免会出现错误。
2宣传力度不大，服务范围也很有限。
3在技术上没有十足的把握，还不能完全掌握同学们的品味与习惯。
4与速溶型饮品之间存在巨大竞争，目前处于劣势阶段。
5对于真假咖啡的辨别难以做到。
对市场行情也不够了解。
6若创业成功，几年以后竞争对手将迅速出现。
第六章市场与销售
一、市场计划
导入以产业链为导向的营销战略,该产品主要采取直销、连锁加盟等方式,前期通过专卖店的方式进入市场。
“咖啡店”作为一类服务为主的专业,我们为此做出了严格的市场细分,锁定了自己的目标消费群体,并希望能够通过商品的物理特性、技术可靠性和店内独特的文化特性打动消费者。
我们向社会推出的不单是一类商品，更有价值的是我们向消费者推出了一个全新的消费理念。
短期运营目标
占领第一区域市场并巩固该市场使其成为公司运营的终端
辐射第二区域市场
中期运营目标
进入第二区域的市场并巩固第二市场
强化公司的平牌意识辐射西北地区
长期运营目标
走出西南地区
向西北地区市场进发
时期在西北地区具有良好的品牌效果
二、宣传策略
广告及促销规划
校园咖啡厅属于服务型行业，所以我们必须建立有计划的广告促销策略。
并以此来树立我们的品牌和形成我们的服务优势。
又由于综合考虑到前期项目资金薄弱，难以达到对第一区域其他市场的全面掌控，为使广告促销最大限度有效，特拟定如下广告策略。
广告
前期规划：
该服务刚进入校园，广告的目的无外乎有两点：
借助广告加强渠道的稳定和增加产品的知名度；但前期资金回笼慢，产品销量情况不一定令人满意，为此特采用保守并要求立竿见影的广告策略。
中期规划：
随着运营的不断加深，公司业绩的增加，能是其规模逐渐壮大。
服务像着品牌化方向发展将成为公司的必然选择和合理选择。
长期规划：
品牌战略，树立自己的品牌呈现增加的服务张力。
在高校内推广本公司的品牌战略。
宣传一：
在校园中进行宣传
可在校园中进行一定的广告宣传，如发传单，贴海报。
或进行一些与咖啡有关的活动，以便更多的学生能够了解并尝试去消费。
并在运营的开始进行一定的优惠活动，如打折，提供纪念物等。
宣传二：
在校园中的一定区域内开展活动
可以在校园中举行一下关于咖啡知识的问答（如咖啡的作用等）以及有咖啡而引生的关于西方的咖啡历史和咖啡文化。
并提供一定的奖励。
宣传三
可以在咖啡厅里免费举行一些辩论赛，聚会，并可以在咖啡厅里举办一些社团会议等，加深高校学生对校园咖啡厅的认识和了解。
（一）渠道扩大公司规模
1、渠道招商：
通过广告在各市县进行有计划区域市场的招商，以本产品存在的空白市场和丰厚利润为前提，以物美价廉的咖啡豆和优质服务为后盾。
在各区域只有一个并只允许一个总代理商存在，来维护代理商的利益，各区域代理之间不能侵占对方市场
2、渠道协助：
要启动市场，保证产品能够迅速有效地铺向零售终端，就必须在各区域找到一个可靠稳定的经销商，并对区域级经销商实行直接管理，省去中间程序。
要使当地经销商非常重视我们的产品，就得让他们确信该产品能给自己带来赚钱的良机和丰厚的利润。
所以在产品推销初期，总公司必须向各区域级经销店派遣一名专业培训师和一名业务精英，对各地员工进行定期的专业培训和业务规划、拓展。
积极地配合各地经销商。
3、渠道激励：
在零售终端进行一些市场活动，若能给商店带来更多的人气和销量，增加商店知名度，必然获得店家的支持。
每年对销售地区销量位于前茅的经销商家进行物质奖励。
4、店员激励：
让终端的店员为厂家积极推荐产品是每个厂商都希望达到的境界。
店员在零售终端的导购作用不容小视。
因此为获得其支持，我们应该：
A、有计划性的到零售终端客情拜访，除了视察工作情况，还可以和店员建立起良好的交际和沟通的环境。
B、对店员进行激励，真诚的帮助他们获得更多的效益和工作机会
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