对实体营销转轨电商平台的策略思考2.docx
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对实体营销转轨电商平台的策略思考2
对实体营销转轨电商平台的策略思考
摘要
时代在不断发展和进步，现今是信息化时代，激烈的社会竞争在促进着时代向前迈进，同时新兴事物也给传统带来更多冲击。
电商在今年来，发展势头强盛，也得到了更多人的认可，这便给实体影响带来巨大冲击。
不管是“11.11”还是“12.12”电商平台百亿级的成交量都向我们展示着其巨大的销售实力。
另一方面快节奏的生活方式下，网购成为了更加适合人们选择的方式，实体营销向电商平台的进军势在必行。
在这种转变的过程中，两者之间不同的营销方式以及操作手段都将带来阻碍，为了能够适应这种转变就必须探寻出适合于其的策略。
本文结合相关文献以及自身实习实践所得谈谈对转轨策略的思考。
引言
每个重大节日各种电商炫目的广告词总会出现在我们的视野之间。
每年的电商平台成交量也令人眼红，实体营销在电商普及的年代压力巨大。
为了能够在经营中取得更大的竞争优势，更多的品牌商家都参加到电商这个新兴的经济竞争领域。
我们熟知的淘宝、京东等电商平台更是有着极大商家、客户群体。
这就是一块巨大的蛋糕，能让任何人眼红。
创新是社会进步的阶梯，改变是适应社会规则的重要前提。
同样的电子商业化的今天，实体营销只有向着电商靠近才能把握自己的优势，开拓更广阔的市场。
以电商带来的经济冲击出发来看转变的重要性，以实体营销与其的区别来思考实现的转轨策略。
对实体营销转轨电商平台的策略思考。
目录
摘要1
一、信息化时代下电商的优势3
1.成本、投资差距3
2.交易、营销时间更灵活3
3.宣传、传播更便捷3
4.管理更方便4
5.技术更纯熟4
6.庞大的客户资源4
二、实现实体营销转轨电商平台的难点4
1.转轨意义的思维误区4
2.难以把握转轨的力度5
3.线上线下相互独立5
4.转轨后实体店只是卖货场所5
5.线上线下产品差异化6
三、实体营销转轨电商平台的策略6
1.转轨准备6
1.1正确认识转轨意义6
1.2熟悉电商操作流程7
2.转轨过渡7
2.1转轨对营销的促进作用7
2．2转轨过渡的价值8
3.实现转轨9
3.1实现转轨的前景9
3.2如何实现转轨9
4．案列分析10
4.1京东：
光磁产品代理商到电商的转轨10
4.2麦考林：
邮购公司到电商的转轨10
4.358同城：
分类信息网站到电商的转轨10
4.4聚美优品：
团购网站到B2C的转轨11
结论12
参考文献13
一、信息化时代下电商的优势
1.成本、投资差距
电商与传统的营销模式最大的区别在在于，一种存在于现实而另一种存在于虚拟。
两相比较之下，电商成本以及投资上需求就更小。
目前客户群体最广的淘宝、京东等开店只需要相信的审核手续通过即可，除去有需要进行的店铺装修等部分手续费投资。
花费较小，而实体店营销不仅需要有实体门店，在水电等等基本生活杂项上的费用也不可避免。
在后期的投资上，实体店更是需要源源不断的资金支持才能维持正常运转，任何一个环节出现问题都将会导致不可控的后果。
就后续的投资来说，电商只需要你花更多的时间进行好店铺维护以及商品的更新等，并不会因为投资资金的暂时性缺乏而导致经营截止。
2.交易、营销时间更灵活
曾经有人说过“收益与付出的时间成正比。
”。
经营自己的生意时，这种观点依然成立。
在自己的实体店中，任何时候都可能出现顾客，是否能完成交易就在于是否处于营业状态。
面对顾客不定时产生的需求我们想要增加交易的可能性就必须使自己更久的处于可交易状态，而实体门店由于各种限制或是自身的原因并不能满足这种需求。
电商不具备实体店的上下班属性，能够24小时处于订单受理状态，只要客户有需求就能够达成交易意向。
这种优势是传统商业模式不能达成的。
也是基于这种24小时服务的状态，电商捕获了更多的落网之鱼。
那就是工作时间与实体店经营相差异的部分群体以及临时产生购买需求的客户。
3.宣传、传播更便捷
随着都教授的肆虐，广告的重要性又一次在我们心中掀起浪潮。
在这个诚信极为重要的年代。
企业的宣传与推广显得尤为重要，各种天价广告费的曝光给实力经营者带来了压力。
但是再花哨的广告都不能直接的达成成交意向，也不能带来最实际的信任。
电商的经营中，宣传同样也很重要，但是推广来得更加直观与便捷。
网店都有着属于自己的网址链接，能够进行复制宣传。
只要将链接进行复制在扣扣、微信等社交软件中进行发送就能实行进店选购等功能。
在学校的创业团队中，旅游等活动都能通过这种方式获得大量的客户群体。
空间、朋友圈有着熟知我们的朋友、同事，这样的宣传也显得更加可信。
对于宣传资金的需求也小的多。
同样的，当客户有需要在网站首页进行相关类别的搜索时，自己的商品也会出现在搜索中供客户进行选择。
这样就不管处于什么层次都能够与知名品牌同时出现。
4.管理更方便
秩序是事物有序发展的重要条件，实现这种秩序就需要管理。
实体店的管理涉及营销、账目、安全卫生等诸多方面，需要更加明确细致的分工。
其中一个环节的差错都会带来很多问题，严重的将影响正常的经营。
这就意味着你必须花费更多的时间、精力、金钱进行管理，最终的效果还犹未可知。
相比之下，电商平台的管理就更加的方便快捷，只要在接受订单之后就会有相关的提示消息提醒你进行受理。
同时后台的账目管理也会清晰的记载着你的每一单交易，更加明细直观。
在买家进行收货确认后就能收到相应款项，安全也能得到保证。
电商平台在不断的发展中，管理也更加的便捷，或者说管理的实施环节都已经完成。
买家需要做的就是实行中间的服务链接以及对管理结果进行确认。
5.技术更纯熟
电商平台提供的网店有着更加纯熟的网站维护制作技术，能保证及时的处理在使用中出现的各种问题。
大大的增加中使用的稳定性，减少了使用中由于技术支持问题带来的不便。
如果的个人投资进行网站的搭建将会产生更多的费用，同时与专业的技术团队相比，质量难以得到保证。
在后期的维护与系统升级中也需要投入更多的资金。
相较之下，选择电商平台是更好的选择。
6.庞大的客户资源
电商平台本身就有着大量的使用客户，依靠电商平台进行营销就有了更多的潜在客户群。
截止14年7月，淘宝注册账户已经超过8亿，在这庞大的数字用户群体下，进行销售显然能得到更多的机会。
同时淘宝、京东等电商平台聚集了诸多的实力企业，大企业的加盟也吸引更多的客户选择这种电商平台进行商品购买，两相促进之下，电商平台将得到更好的发展。
二、实现实体营销转轨电商平台的难点
1.转轨意义的思维误区
在强竞争的背景下，更多人选择电商是因为顺应时势、增加销量不是主动的去做，而是被动接受。
增加销量是重要的发展目标之一，但不应该只往这方面发展。
电商的价值在于线上拓展、增加与客户交流与降低成本等多个方面。
只有认清需要在各个领域做好的目标才能真正的在电商中获得最大的价值。
发展电商是与顾客的交流是极其重要的，只有不断的了解顾客，完善服务才能改进自己的经营策略，并在进一步的发展中获得更好的方向指导。
这些最终都将反馈到实际的销量以及成本上。
良好的客户沟通能带来更好的客户反馈，交流只有在不断的沟通中才能建立，这种状态能够增加客户的归属感。
拉近距离，形成稳定客户源。
2.难以把握转轨的力度
任何的改变都不是一蹴而就的，在实体营销转轨电商平台的过程中，心态显得尤其重要。
在看到其展现出来的巨大经济潜力之后或许会冲动迷失，同时对于电商这一新兴产物更多实体经营者没有足够的认识，进军电商时容易过于保守或是十分激进。
保守的做法会在转轨中难以一步到位，使得自身实体营销由于改变不到位而收到拖累，两者都受到影响。
同时激进的做法在电商的特质下，前期注定不能带来足够的经济效益，将严重的打消转轨的积极性，对本身经济薄弱、承受力差的企业将会是致命性的打击。
3.线上线下相互独立
从电商的5大价值中，我们可以看到与客户的交流有着相当的地位，线上应该在与客户的交流中获得更多的经营方向。
同样的线下的实际营销中，客户的实际需求也应该在线上的经营中得以体现。
不能将电商只当做另一个销售的渠道，而应该是企业经营管理的全过程。
同时现在的电商中有着相当的一部分线上与线下是独立的，基本的商品价格，货款等都没有这太多的关联性。
电商只是清理库存的另一渠道，很明显这种想法是错误的，不能在电商平台及时的对新商品进行发布难以得到更及时的客户反馈。
同样的，潮流时代总是以积压货品来对待消费者，必然难以得到更多的认可。
4.转轨后实体店只是卖货场所
在电商平台广阔的市场前景下，电商取得一定的成绩在之后，忽略了实体店的经营，将实体店简单的看作是卖货场所。
就同上述，线上线下不一致一般，在实际的经营中，若是忽略了实体店的经营中的管理服务等方面将是得不偿失。
电商的潜力巨大，网络时代同样也便捷，实体店与电商戚戚相关，线下的服务能够为线上的交易积累更多的人气。
只有优秀的线下服务才能带来更加放心的线上购物体验。
5.线上线下产品差异化
很多企业发展电商就是为了更好的进行产品销售，在实际的情况中，线上线下分售商品的情况极为普遍。
这明显是一种误区，电商的意义在意将商品、服务的销售做的更好，而不是分担销售的压力。
从某种意义上来说，做电商就是实现商品销售的最优化。
实现这种最优化就应该在相同的同时实现创新。
线上的销售能够带来给多直观、超前的消息，为线下产品的出售做准备。
同样的线下的销售中也能够给线上销售环节带来给多助力。
三、实体营销转轨电商平台的策略
1.转轨准备
1.1正确认识转轨意义
电商平台的业务类型多种多样化，各个产业链接化，这样的一个强大的生态体系，可以拥有更大的商机和机遇，可以让实体营销有更广大的市场，更方便于众多的购买者有更便利的条件和途径去购买，，让人们拥有了第二个平台去销售和购买，电商的业务是多种多元的，生活化强，服务性能高，不仅能够更多的满足不同的商业需求和人们的多元化的要求，还有很贴近人们的日常生活，能为更多的商家提供更方便，更快捷，更服务化。
并且电商的社交服务性和金融的专业属性正在成为获得新的客户，获得新的商业机遇的重要手段和措施例如淘宝的社交上的布局方式，包括微博，手机淘宝，微淘，来往等等，社交属性很大程度上跟互联网联系在一起。
因此，在这个互联网很发达的时代，人们正在日趋转向网络，实体营销转轨电商平台是一个必然的趋势，它可以让客户的范围扩大，这也是一个很大的优势。
电商平台拥有线下的实体实体营销在推广的过程中需要严格的计算成本在销售额中占的比例，企业的资源不仅仅被用在市场，还需要被用在库存，物料，管理等的全部费用中，但是电商平台主要是在于人力的管理，市场的推广，对于实体营销每个的客户的获取成本已经很高，竞争更加的激烈，客户要付的成本更高，而且实体营销除了销售产品，就没有更多的创造价值的手段，但是电商平台能更好的通过通过客户的规模和需要创造附加的价值和商业机遇，和长久的效益。
电商平台拥有线下的实体门店，能让消费者进入实体店体验更能较强的推荐能力，电商平台于人们的生活息息相关，如水电的充值，车票等等，都与人们的时时刻刻的生活要发生的业务相关，更加贴切客户，这是实体的商城所做不到的，能想客户传达更多的信息，和产品更大力的宣传，增加客户对产品的好感，而且电商平台可以发挥我们的线下的优势，将线上的个性和创意的产品加入到线下门店的推广发展的体系，将线上和线下作为一个创业发展和产品推广的平台。
电商平台能与金融属性很好的结合在一起，让我们与同一起跑线上，我们还可以学习苏宁的转型经验，学习其他电商平台的转型业务，我们可以更加去完善电商商城的业务发展。
1.2熟悉电商操作流程
首先需要一个产品的定位，有一个很良好的品牌信用，下面信用需做的是如何将这个产品推广营销，然后需要建立一个网站，去推广和销售这个产品，随后就是物流配送，还有一个和重要的环节售后服务，这是一客户关系维护的一个重要环节，把他对待的像一个真正的朋友一样对待，做到把他从一个新客户发展成一个老客户。
我们还需要一个客户的注册，注册为我们的会员，然后他们通过商品的搜索选购，然后客户将商品放进购物车，然后选择送货方式，通过在线支付，购物完成之后，就完成了订单的查询。
我们需要一个制度的总则，需要一个客服行为准则，还有日常工作流程，熟悉掌握自家产品的知识，在咨询的过程中认真倾听客户的观点，要根据情况标准回答，遇到其他情况要随机应变，要注意询问和催促的方式，自动拍下的顾客由当天的值班客服全程跟进，让顾客有一种真实可靠的感觉，成交后要让客户确定客户的订单，尽量避免退货换货，客户确定无误后，客服要制订表格或做erp系统，在规定的时间内给打印快递单。
交班的流程也是要熟知的，接班人员要做好交班准备，要严肃认真，交接要详细，明确，病当面办理交接手续，值班过程中如果发生问题，要积极进行交流沟通，求解解决办法，接班人员应积极协助，尽快处理。
退换货流程也很重要，所退换的商品要求完整的商品和包装，配件，退货也要注意有没有买退货保险。
还需要做销售客服，售后客服，要与消费者有效的沟通，采用合理有效的销售技巧，促进购买。
要有亲和力，耐心细致，退货的时候要细致的交流和咨询。
这样让通过电商平台运行的销售更加有效运行。
2.转轨过渡
2.1转轨对营销的促进作用
经过我们对市场的调查研究，在现代的社会中实体店有时候往往不如网店的销售的好，有一部分的实体店渐渐转做网店，对于现在的人们，小到儿童，大到老一辈的，都有网购的趋势，网购渐渐走进了人们的世界，越来越多的人们喜爱上了网购，因为网购的优点有很多，例如送货快，取货方便，不出门就能买到好多东西，而且不用过多的担心被骗的问题，如果去实体店逛街的话，又浪费时间，又不能够尽快的挑到心仪的东西，网络渐渐成为了人们日常生活的一个很日常的活动，因为网上购物最大的优惠就是快捷方便。
很大的满足了人们因为时间少而不能有大部分的时间去逛街，所以现如今很多的实体店都有想要转轨的意见，但是没有赋予行动，下面我们来比较一下实体店与网店的区别，在价格方面。
在实体店购物价格比网店的价格略高，虽然实体店可以看到物品的实际样貌，但是对于一部分人，会选取价格稍微便宜的网店，在商品种类方面，实体店的商品有范围限制，而网店则有所不同，网店不会单一的卖一种东西，即使卖的种类过多也不会感觉很奇怪，在售后方面，实体店是要比网店方便一点，实体店的售后很方便，简单，而网店的则很繁琐。
这一点网店的改善方面很多，还有就是时间方面，实体店有时间限制，网店则可以24小时营业，这也是促进了销售的重要原因之一。
综上所述，转轨对营销的作用有很大的帮助。
2．2转轨过渡的价值
任何新兴事物的发展都会有一个过渡的过程，而且我们不能忽视这个过程，很可能会发生这样的情况，这个关键点有一点闪失，然后整个项目就失败了，所以说，不能被小石子所绊倒，一定要认真对待，就像一篇文章一样，没有一个过渡，这个文章就会显得特别的生硬没有次序，同样的道理，在电商转轨这个过程中，是商家从实体店到网络交易平台的一个转换，是一个交易方式由现实转化到虚拟的过程，相对别的事物的过渡，这个就更难实施一些，因为它的跨度有点过于大，而且这种转换是以前所没有过的，在我们熟知的市场交易中，这也是一个新意的想法，它富有创意但是又给我们带来无限的疑问，这样说来这个过渡就更加值得我们重视和考究了，可能很多人暂时会接受不了这种交易，做到成功过渡首先必须把这个电商的观念深入人心，毕竟掌控网络交易平台的也是现实中的厂家经营者，过渡的价值与意义也分别体现在了这一点，过渡成功了不仅为我们多增加了一个消费的道路，而且还让更多的人走进网络，对网络有一个更加深刻而又丰富的认知，要知道，如果转轨过渡这个过程成功了，我们的这一项目就已经成功了一大部分，因此，积极的对待这个项目的过渡过程，万不能掉以轻心。
3.实现转轨
3.1实现转轨的前景
我们生活在一个信息飞速发展的时代，电商是一个相当好的平台，这也是一个跟得上时代潮流的一种企业营销方式，就好比马云创造了阿里巴巴，淘宝给了几亿人一个简捷的购物渠道，并且也给了商家很大的利润来源，对于现在的宅族一代也是很有福利可言的，而且网络上信息交流很方便，可以搜索出不同的你所需要的商品，不同的商家也可以通过网络进行资源共享，电商作为一类新兴的经营者，刚刚起步时可能会遇到不同的挫折，但随着信息交流圈逐渐扩大的趋势来看，我相信它会有很光明的发展前途，并且电商经营的产品不一定会比实体店的差，或者说可能质量还会比实体店的强很多，而且很多款式在实体店是遇不到的，或者说电商还会和海外的一些电商进行商品货源交易，使得货源更加丰富，国内的消费者可以更方便快捷的买到自己心仪的产品，也不用担心海外税收以及货运问题，总问言之，电商就是为了消费者能够更加方便满意的理性消费而产生的，它发展的前景远大而不渺茫，这个时代也同样需要电商的存在来促进消费，拉动内需，这也是除实体店之外的一个很大的创举所以说，我们可以放眼电商的发展，为它的成功转轨拭目以待。
3.2如何实现转轨
既然说转轨的前景十分光明，那我们该如何来成功实现转轨呢，说明许多其实也是为这一点做铺垫，任何事物只是计划思考不去实施那也是毫无意义的，要做到实现转轨我觉得需要做到以下几点：
一、深入市场，为电商铺路。
市场和消费者就好比鱼和水的关系，没有消费者进行消费就不会有市场的存在，正可谓唇亡齿寒，迎合市场需求，才会有发展的趋势，所以第一步一定要打入市场，进入市场进行调查研究，看这个市场是否有电商插足之地并且能够逐渐发展壮大拥有自己的一片天地。
二、积极培养技术人才，这也是很重要的一点，电商并不是说做就做的，他需要一定的技术培养，所以说技术人才在此时就发挥了很大的作用，多培养一些人才，便可以一教十，十教百，以此下去，掌握了电商的知识之后，这个群体逐渐壮大起来，转轨也就十分顺利了。
三、加大对电商的宣传，让更多的人去真正的了解到电商，究竟什么是电商，电商可以为你带来什么，我想这些问题都是人门所感兴趣而又不懂的，很多人对这个电商望而生畏，很大的原因就是不了解这个平台，所以积极传播电商的信息，登杂志，发画报，做网页宣传都是很好的方式，综上所述，实现转轨并不难，但是什么事情都不是一蹴而就的，我相信只要我们一步一步的稳扎稳打的向前发展，我们就可以坐享它所带来的胜利的战果。
4．案列分析
随着社会的进步与科技的发展，互联网也在不断地进步，但并不代表着所有的互联网公司都会在自己公司的发展过程中对自己公司的商业模式进行一定的转型，但与此不同的电商模式则更注重于转型。
4.1京东：
光磁产品代理商到电商的转轨
京东曾作为一个光磁产品领域的代理商在销售领域床下过辉煌成绩，而后刘强东放弃了扩张实体店的想法，继而转型向了还未涉及过的电子商务领域。
就在同一年，京东媒体网正式开通，从最初的光磁产品扩张到电脑产品，以电脑主板和CPU等电脑核心产品为主的经营模式，在遭遇过产品价格暴跌的冲击下，刘强东也在资金亏损严重的急迫状态与产品价格跳水变化的双重压下之下作出了重要决定，他亦然决定放弃手中的线下投资，决定转型至互联网线上电子产品。
历时六年的实体营销转轨电商，让京东在如今的电子商务领域愈发成熟，刘强东曾以在全国开IT连锁店为梦想，但他结合现状与公司的前景发展，毅然做出了正确、冷静的判断和转轨，而纵观现在的京东，经俨然已成为了电商界中一匹强有力的黑马，可见京东从实体营销到电商平台的转轨是非常成功的。
4.4聚美优品：
团购网站到B2C的转轨
作为聚美优品的前身，团美网主要以团购为主要经营模式，随后团美网转型至线上经营，并改为主要经营化妆产品，与此同时改名为聚美优品，历时15个月的转型时间，是在市场环境的驱使下进行转轨。
当时的化妆品在互联网上的销售成绩凸显，却没有一个专为此而来的领头军，只是千军万马齐头并进的化妆品营销模式也已经淹没了本应该有的盈利前景，与此同时的团购市场则由大规模的新势力崛起，在两方面因素的综合分析与评估下，聚美优品实施了此次由团购网站到B2C的转轨。
聚美优品的转轨不仅仅是原本团购网站的业务改变，同时也是通过不同的形式模式来引进新的产品，而现如今的聚美优品销售额一直保持增长的趋势，线上经营也保持着可观的销售，但由于转轨时间较短，在发展中仍存在一些问题，例如电子商务方面还短缺人才，与同行竞争的白热化，制度略显不完善等。
虽然还存在一些问题，但这些问题也是实现转轨必须要考虑到的，因此聚美优品还需要不断地完善内部制度，培养电子商务专业人才，与此同时保证产品的质量。
纵观聚美优品实现转轨以来，聚美优品经历了飞速发展，可见聚美优品的转轨还是较为成功的。
结论
企业利用电子网络技术和相关的技术来创造、提高、增强、转变企业的业务流程或业务体系，使之为当前或潜在的客户创造更高的价值。
”简言之，电商是一种方法而非目标。
此定义从根本上重新定义了竞争，远远超越了国内企业家对电商的看法，如价格更低、速度更快、种类更多等。
应该用“里程碑”而非简单的“销售目标”来启动电商。
与其喊口号，不如扎实地按阶段做好相关部署。
第一阶段：
完成电商战略规划，如电商模式定位；第二阶段：
完成资源投资，如网站功能、IT平台准备、仓储物流、人员团队；第三阶段：
完成营销策略，如产品规划、渠道营销等；第四阶段：
完善用户体验，如服务保证、个性化推荐等。
很多企业负责人经常困惑于线下和线上产品的冲突，认为一定要有差异化的产品策略——线下销售A，线上销售B。
传统企业做电商主要是A到A+，利用电子商务把线下的产品品牌做得更好，而非立即去推一个网络新品牌。
当然，如果目前线下和线上的产品完全相同、价格也一致，也值得商榷，否则线上业绩很难短期提升。
我们要有效的提高对实体营销转轨电商平台的转化。
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