销售分析正式.docx
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销售分析正式
二楼面08年10月份经营分析报告
第一部分销售分析
一、销售和毛利指标完成情况
1、月销售情况单位：
万元
指标
大类
月计划
月实现
月完成率
去年同期
增减额
增减幅
销售
针毛
1050
1096
104%
1060
36
3.4%
少淑
400
442
110%
456
-14
-3.1%
合计
1450
1538
106%
1516
22
1.5%
数据分析：
本月进入销售旺季，特别是针毛类商品旺季销售明显提升，针毛各专柜备足货源，以新款、畅销款吸引顾客，同时各专柜的特卖花车以低价优惠顾客，在销售旺季提升销售。
少淑冬装陆续上市，各专柜秋装陆续推出打折、买减活动。
本月楼面除抓住黄金周做足活动提升销售外，积极配合店内服装节活动组织买减活动、参与面达到80％，支持服装内衣秀、服装拍卖、限时抢购等活动，为店内活动增添靓点，吸引客流提升销售。
因此我楼面本月任务超额完成。
2、年累计销售情况单位：
万元
指标
大类
年计划
累计实现
年进度率
去年同期
增减额
增减幅
销售
针毛
10650
8593
81%
8508
85
1%
少淑
4650
4188
90%
3680
508
14%
合计
15300
12781
84%
12188
593
4.9%
数据分析：
从以上数据中可看出针毛、少淑销售基本按进度完成，针毛销售基本与去年持平，少淑销售比去年提升14％。
今年受市场大环境和解放路拆迁改造的影响，店内客流明显减少。
但面对实际情况我店主动出击、以多样、多彩的促销活动给顾客优惠、留住客流。
我楼面针毛大类及时参加我公司组织的大型促销活动，羊绒以龙头品牌鄂尔多斯、鹿王为代表、棉毛类以三枪、海林为代表参加大楼“100当作200”活动；文胸、家居服类商品，抓住销售时机分别组织特卖会，保证了针毛大类销售的稳定。
少淑类商品因今年各品牌在民生都已培育成熟，有一定的知名度和消费群，加之在淡季及时组织货源和特卖场活动吸引客流，因此少淑类商品销售比去年有所提高。
本月销售旺季的到来为销售创造了条件，黄金周、服装节、万圣节为销售创造条件。
我搂面抓住这些有力条件在货源和营销活动上下足功夫、使得本月销售大幅提高，目前为止已完成计划任务。
3、大类销售统计如下：
表一月销售分析表（四级部门分类）单位：
万元
大类
品牌数
月销售
年销售
本月
去年同期
增减额
增减幅%
销售占比
本年累计
去年同期
增减额
增减幅
累计
销售
占比
羊毛
10
139
159
-20
-13%
9%
1013
1529
-516
-34%
8%
羊绒
29
418
424
-6
-1%
27%
3236
2937
299
10%
25%
文胸
15
127
126
1
1%
8%
1523
1221
302
25%
12%
棉毛
21
246
173
73
42%
16%
1558
1309
249
19%
12%
内衣
家居服
7
107
95
12
13%
7%
614
547
67
12%
5%
杂件
8
41
37
4
11%
3%
487
504
-17
-3%
4%
保暖
3
19
45
-26
-58%
1%
161
461
-300
-65%
1%
少淑
28
442
456
-14
-3%
29%
4188
3680
508
14%
33%
合计
121
1539
1515
24
2%
100%
12780
12188
592
5%
100%
数据分析：
从以上数据中可看出本月文胸、棉毛内衣、家居服、杂件的销售比去年有所提升，增幅较大的棉毛内衣类主要是因参加活动较去年频繁,因此比去年同期都有不同增长。
羊毛、保暖、少淑销售都比去年同期有所下降,主要原因是羊毛类商品属传统类商品，在款式和质地上逐渐满足不了消费者的需求、市场销售逐渐萎缩。
保暖今年利用边角地只有3个专柜。
少淑因受市场大环境和气温的影响，今年进入旺季比去年推后，但年累计可看出羊绒类、文胸类、家居服类、棉毛类、少淑类商品销售年累计比去年同期都有所提高。
就增幅较大的少淑类商品来说，今年随着少淑各品牌在我店培育成熟，培育了一定的销售客群，今年以来活动不断为消费者提供大量消费机会。
表二销售前5名的品牌销售分析表单位：
万元
大类
柜组
销售额
占比
销售好的主要原因
针毛
鄂尔多斯羊绒
58
3.7％
羊绒龙头品牌知名度高，货源充足。
鹿王
50
3.2％
羊绒龙头品牌知名度高，货源充足。
三枪
33
2.1％
棉毛内衣核心品牌、货源充足。
秋鹿
32
2％
大众消费品牌，货源较足。
珍贝
23
1.5％
羊绒知名品牌，货源较足。
少淑
VEROMODA
68
4.4％
品牌号召力强、货品适合年轻人穿着。
TeenieWeenie
41
2.7％
品牌号召力强、货源充足。
OCHIRLY
37
2.4％
品牌号召力强、货品时尚。
百家好事
31
2％
品牌号召力强、货品大方时尚。
AO2
20
1.3％
货品多、营销活动多。
合计
393
26%
数据分析：
本月前五名品牌都是日常销售较为稳定、品牌知名度高的专柜，羊绒到了销售旺季、新品上柜后货品充足、积极配合店内活动。
少淑类VEROMODA、小熊、欧时力、百家好事、品牌号召力强，民生有固定的消费群。
表三销售后5名的品牌销售分析表单位：
万元
大类
柜组
销售额
占比
销售差的主要原因
具体跟进措施
针毛
SHIRAI
1.4
0.09％
饰品靠自然客流提升销售
建议以多种营销活动吸引顾客
伊泰莲娜
1.7
0.1％
饰品靠自然客流提升销售
建议以多种营销活动吸引顾客
纤其雅丹
1.8
0.1％
新上柜羊绒、货品较少
组织货源、提升销售
波司登保暖
2.7
0.2％
渡季产品
增加货品款式提升销售
ROberta
2.8
0.2％
新上柜棉毛内衣货品单一
增加货品款式提升销售
少淑
烨碧饰品
0.5
0.03%
饰品靠自然客流提升销售
建议以多种营销活动吸引顾客
R.C
2
0.13%
新上柜、货品不够时尚
改进服装款式、给顾客发放优惠卡提高知名度
Betu
2.7
0.18%
货品品种较少、不够时尚
改进服装款式、调整商品结构
ROem
3.2
0.2%
货品品种较少、不够时尚
改进服装款式、调整商品结构
CYYA
4
0.3%
货品较少、知名度较低
调整商品结构、组织营销活动
合计
22.8
1.5%
数据分析：
表中可看出销售在后五名的品牌主要是饰品和新上柜的专柜。
饰品主要靠自然客流拉升销售、新上柜的品牌因知名度低客源较少，尚在培育期等因素使得销售排名较后。
第二部分货品分析：
一、新引进品牌销售情况：
表一新引进品牌分析表单位：
万元
柜号
柜组
上柜
时间
上柜第一个月销售
上柜第二个月销售
上柜第三个月销售
简要分析
010*******
波司登保暖
2008.10.01
2.7
渡季产品
010*******
朵彩保暖
2008.10.01
5
渡季产品
010*******
纤丝鸟保暖
2008.10.01
11.6
渡季产品
2、清退品牌销售情况：
表二清退品牌分析表单位：
万元
柜号
柜组
清退时间
清退原因
无
3、重点品牌销售情况：
表三针毛大类重点品牌分析表单位：
万元
柜组
月销售
年销售
本月销售
去年
增减额
增减幅％
销售
本年
去年
增减额
增减幅％
累计占比
同期
占比
累计
同期
鄂尔多斯
58
59
-1
-2%
3.77%
358
350
8
2.29%
2.80%
鹿王
50
42
8
19%
3.25%
362
230
132
57.39%
2.83%
珍贝
23
28
-5
-18%
1.50%
189
179
10
5.59%
1.48%
鲨鱼
17
15
2
13%
1.11%
89
107
-18
-16.82%
0.70%
梦特娇
8
16
-8
-50%
0.52%
158
116
42
36.21%
1.24%
帕罗
11
18
-7
-39%
0.72%
134
93
41
44.09%
1.05%
恒源祥羊绒
19
22
-3
-14%
1.24%
166
162
4
2.47%
1.30%
米皇
11
18
-7
-39%
0.72%
104
106
-2
-1.89%
0.81%
日神
11
18
-7
-39%
0.72%
112
95
17
17.89%
0.88%
春竹羊绒
12
10
2
20%
0.78%
74
16
58
362.50%
0.58%
澳羊一族（毛）
23
20
3
15%
1.50%
161
191
-30
-15.71%
1.26%
纬尔飞
23
23
0
0%
1.50%
171
228
-57
-25.00%
1.34%
恒源祥羊毛
22
19
3
16%
1.43%
148
106
42
39.62%
1.16%
金利来羊毛
18
25
-7
-28%
1.17%
115
97
18
18.56%
0.90%
黑胡子
17
18
-1
-6%
1.11%
153
135
18
13.33%
1.20%
三枪
33
26
7
27%
2.15%
197
166
31
18.67%
1.54%
宜而爽
20
15
5
33%
1.30%
133
100
33
33.00%
1.04%
海林
15
11
4
36%
0.98%
100
67
33
49.25%
0.78%
铜牛
15
11
4
36%
0.98%
97
57
40
70.18%
0.76%
豪门
17
11
6
55%
1.11%
116
114
2
1.75%
0.91%
金利来内衣
20
8
12
150%
1.30%
94
109
-15
-13.76%
0.74%
戴安芬
12
21
-9
-43%
0.78%
184
212
-28
-13.21%
1.44%
曼妮芬
15
13
2
15%
0.98%
182
201
-19
-9.45%
1.42%
爱慕
18
22
-4
-18%
1.17%
213
188
25
13.30%
1.67%
秋鹿
32
32
0
0%
2.08%
202
155
47
30.32%
1.58%
合计
520
521
-1
0%
33.81%
4012
3580
432
12.07%
31.39%
备注：
重点品牌统计数量不能小于大类品牌总数量的30％
表中可看出年累计羊绒各品牌（除鲨鱼）外其它各品牌销售都有所增长，主要原因是去年我店活动已买减为主，今年活动是“买当花”。
鲨鱼因今年提升品牌形象、参加活动较少，去年团购2次共计18万，今年没有。
羊绒增幅较大的品牌如鹿王，活动及时配合。
例如：
参加100当200花活动，和限时7折的活动都提升了销售。
棉毛内衣这类商品货源充足适合做“买当花”活动，厂家配合活动较及时。
如：
三枪、宜尔爽、海林、铜牛各品牌销售较去年大幅提升，金利来内衣下降的原因是：
去年1-2月举办“鸭鸭内衣特卖会”促销活动共计销售65万元，今年没有组织特卖会。
减幅较大的羊毛品牌纬尔飞、澳羊一族因受市场原因年累计销售均下降。
但本月努力抓住营销活动参加大力度活动销售本月有小幅提升。
表四少淑大类重点品牌分析表单位：
万元
柜组
月销售
年累计
本月销售
去年同期
增减额
增减幅%
销售占比
本年累计
去年同期
增减额
增减幅%
累计占比
欧时力
37
39
-2
-5%
2.41%
400
341
59
17%
3.13%
小熊
41
44
-3
-7%
2.67%
369
257
112
44%
2.89%
衣恋
28
26
2
8%
1.82%
255
246
9
4%
2.00%
百家好
31
23
8
35%
2.02%
296
189
107
57%
2.32%
ONLY
18
15
3
20%
1.17%
177
177
0
0%
1.38%
曼娅奴
18
21
-3
-14%
1.17%
168
145
23
16%
1.31%
巧帛
13
11
2
18%
0.85%
144
136
8
6%
1.13%
ESPRIT
13
13
0
0%
0.85%
131
119
12
10%
1.02%
合计
199
192
7
4%
12.94%
1940
1610
330
20%
15.18%
备注：
重点品牌统计数量不能小于大类品牌总数量的30％
数据分析：
少淑各品牌年累计销售均有所提高，说明各品牌在民生已培育成熟，在民生有一定消费群。
增幅较大的小熊、百家好服装时尚、今年活动期间配合较及时。
例如：
在店庆期间参加了买当花活动较为成功提升了销售。
4、同行销售对比情况：
表五同行大类销售单位：
万元
大类
民生
开元
东百
西百
小百
金花
其它
针毛大类
1096
2965
455
443
442
195
――
少淑大类
442
570
435
412
383
38
――
合计
1538
3535
890
855
825
233
――
数据分析：
从以上数据中看出针毛、少淑类商品主要的竞争对手是开元。
开元占地理位置优势和装修后商品陈列时尚，吸引大多自然客流，销售优于民生。
百盛作为时尚百货店，他的消费者主要以年轻时尚的消费群体为主，随着小寨商圈的形成、小寨百盛成为年轻人消费基地而少淑装主要集中在18-35岁消费群所以小百少淑装销售一直平稳。
表六针毛大类重点品牌同行销售对比表单位：
万元
序号
柜组
同行销售对比
民生
开元
金花
东百
西百
小百
其它
1
鄂尔多斯
58
67
7.3
7.3
3
2
鹿王
50
49
3
珍贝
23
45
4
鲨鱼
17
26
5
梦特娇
8
26
6
帕罗
11
18
7
雪莲
12
16
1.5
6
8
米皇
10
16
9
日神
11
23
10
春竹羊绒
12
10
11
澳羊一族（绒/毛）
35
43
12
纬尔飞
23
30
13
恒源祥羊毛
22
36
14
金利来羊毛
18
20
15
黑胡子
17
17
16
三枪
33
30
17
宜而爽
20
25
18
海林
15
15
19
豪门
17
20
20
金利来内衣
20
20
21
戴安芬
12
19
8.7
7.5
9.9
22
曼妮芬
16
20
9
9.6
16
23
爱慕
18
23
22
16
15
17
24
秋鹿
31
43
备注：
重点品牌统计数量不能小于大类品牌总数量的30％
因本月到了羊绒、羊毛销售旺季次品类商品本月都有上升，开元占地理位置的优势销售比我店略胜一筹。
但因今年店内活动频繁，此类商品参加活动力度较大、销售累计据比去年增长。
表七少淑大类重点品牌同行销售对比表单位：
万元
序号
柜组
同行销售对比
民生
开元
金花
东百
西百
小百
其它
1
衣恋
28
36
25
28
25
2
小熊
41
36
28
26
9
3
百家好
31
33
28
24
21
4
ONLY
18
36
32
20
-
6
曼娅奴
18
18
8
7
esprit
13
22
30
15
8
巧帛
13
10
28
15
11
9.5
备注：
重点品牌统计数量不能小于大类品牌总数量的30％
针对少淑主要品牌，民生和开元的销售还存在差距，主要集中在小熊、欧时力、伊可爱、B2、ONLY、MODA、AO2品牌，这几个品牌作为少淑一线品牌，款式新消费群体年龄跨度小，主要集中在18至30岁之间，作为传统百货业开元消费群体集中，销售高于民生。
而对于百家好，曼娅奴等年龄跨度大的品牌，民生与开元销售持平。
第三部分综合分析
1、本月零售市场的主要特点是（由于受市场大环境的影响，市场消费比往年降低，特别明显的是一些精品、奢侈品消费下降，服饰类商品冬装已经上柜、羊毛、绒商品进入旺销季）。
2、本月西安同行的主要经营动态是（各商家除抓住黄金周提升销售外，主要在服饰类大众消费品上推出活动吸引客流）。
3、预计下月零售市场的发展趋势是（由于11月没有节日可组织大型促销活动，各卖场根据卖场特性会做一些小型促销活动，本月我店是会员月，组织会员专场，各商家会针对民生会员专场推出一些促销活动）。
第四部分结构调整和营销策划
1、本月布局调整是（根据顾客需求，利用楼面的边角地引进保暖衣促进销售）。
2、本月主要的营销活动是（10月黄金周“买当花”活动，服装节“买减”活动、万圣节限时抢购）。
3、本月卖场空闲场地是（－）,楼面合理化建议（－）。
第五部分服务管理工作
1、本月的主要服务工作是（携带礼品上门回访高端顾客、周冠军走上班前会介绍经验）。
2、本月对员工的主要培训是（1、POP办理的流程及使用规范；2、标价签的填写及使用；3、对违纪员工岗职规范进行培训）。
3、本月服务工作的主要问题是（早操出工不出力、离岗登记不规范）。
将采取的改进措施是（加强对员工早操情况进行检查督促、对做操不规范的员工、让其领操，重点对离岗登记本进行检查，督促员工按规范填写离岗登记本）。
第六部分工作中反映的问题及解决思路
1、由于少淑区员工调换比较频繁，员工出现对大楼业务工作流程不了解、对标价签的填写使用不规范的情况。
针对这一情况集中在班前会上对员工进行单据流转、标价签填写和摆放的培训。
第七部分楼面下月重点工作安排
1、组织知名品牌供应商开展“时尚沙龙”活动。
2、筹备会员专场营销活动，重点对货源进行检查。
3、11月会员月，对员工进行VIP卡知识的培训。
出师表
两汉：
诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：
愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：
愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也
。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。
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