工程项目投标技巧分析.docx
《工程项目投标技巧分析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《工程项目投标技巧分析.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
工程项目投标技巧分析
东北财经大学网络教育本科毕业论文
工程项目投标技巧分析
作者
周海云
学籍批次
200409
学习中心
宁波奥鹏
层次
专升本
专业
工程管理
指导教师
姚涛
内容摘要
工程投标是企业经营的秘密，投标企业应根据实际情况自行决定，而投标技巧运用的成功，不仅是企业实力的体现，也是企业领导者能力、学识和胆识的展示，惟有如此，才能提高投标的信誉，提高企业在竞争中的地位，达到企业经营目的，使企业在强手如林、竞争激烈的市场经济环境中，永远立于不败之地。
本文结合当前工程项目的形势和《招投法》制度介绍当前建筑业市场投标环境的特点，通过投标前、中、后期的不同阶段特点介绍分析各个时期的投标技巧。
关键词：
工程项目投标技巧
目录
一、投标前期准备工作1
（一）注意日常有关信息1
（二）仔细研究和掌握与招投标及本行业有关的法规和政策1
（三）研究相关资料——包括投标项目资料和竞争对手资料1
二、投标中期发展工作2
（一）严格响应招标文件：
编制施工方案，有的放矢2
（二）核算工程量：
预算精确，分类报价3
（三）投标报价的基本策略4
三、投标后期深入工作6
（一）把握公关艺术，建立良好的沟通渠道，为工程施工营运提供便利6
（二）互惠互利，恰到好处，思虑长远6
（三）诚信履行合同，树立良好的企业形象6
参考文献8
工程项目投标技巧分析
建筑业是我国的重要产业之一，它的健康运转直接关系到国民经济的持续发展。
近年来，随着市场化在我国的逐步建立和完善，建筑业也得到了空前的发展。
我国从80年代初在建设项目管理领域推行招标投标制、建设监理制、项目法人责任制以来，在项目管理过程中，招标投标制的地位越来越受到经营工作者的重视。
但是，长期以来，招标投标很大程度上还流于形式，招标的公正性得不到有效监督，工程多形成私下交易，暗箱操作，缺乏公开公平竞争。
为了规范招标投标活动，保护国家利益、社会公共利益和招标投标活动当事人的合法权益，提高经济效益，保证项目质量，国家制定了《中华人民共和国招标投标法》。
（１９９９年８月３０日第九届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议通过１９９９年８月３０日中华人民共和国主席令第二十一号公布自２０００年１月１日起施行。
）
在一个如此复杂而又日益规范的市场环境下，作为长期从事于招投标事业的经营工作者，如何将招投标工作做出成绩，势必要熟练运用各种经营技巧，才能在招投标工作中立于不败之地。
一、投标前期准备工作
投标前期准备工作是整个投标工作的基础，必须稳扎稳打，其扎实与否直接影响着后续工作的效率。
前期准备工作，主要包括日常信息收集、研究与掌握相关法规和政策、研究相关资料等三方面。
（一）注意日常有关信息
在当今时代，信息可以说是战略物资，是生产力和竞争力。
作为一个现代企业，建立功能强大、敏捷高效的信息网络是十分必要的。
掌握及时可靠的招标信息是企业参与投标的前提条件。
在手段上可以充分利用互联网信息量大、简洁高效的特点，广泛采集各类信息。
在管理方式上运用计算机建立信息库，对采集的信息进行分类和科学管理。
在占有大量信息的同时，要进行信息分析和筛选，确定主要目标对项目实施跟踪，动态掌握该项目从立项到招标前的概况。
了解项目建设单位及设计单位的基本情况，特别是其管理模式和主要业绩，以便在投标工作中做到有的放矢。
（二）仔细研究和掌握与招投标及本行业有关的法规和政策
研究招投标的法律规定及各种与招投标有关的政策法规和地方规定等，是投标人在投标准备工作中的一项重要内容。
投标人应认真学习和掌握有关的法律、法规，以便规范自己在投标活动中的行为，准确地掌握投标、开标、评标和中标各个环节的程序，确保行为不违反法律、法规，确保投标活动的正常进行。
同时，通过对有关法律政策的学习，学会用法律的手段维护企业的正当权益。
（三）研究相关资料——包括投标项目资料和竞争对手资料
在选定招标项目之后，投标人针对具体投标项目，要搜集全面、详细的情况和信息，其中包括投标项目的具体资料和可能会参与竞标的竞争对手的相关资料。
投标人只有充分地掌握相关资料才能为正确的投标决策打下基础。
建设工程招标还要相应地了解拟建工程的性质、规模及地理位置、开发目标、交通设施、自然及人文环境等情况；招标单位对工程的技术要求；施工场地的位置、排水、供电、通讯条件；建设工程的资金来源；业主对工程的支付条件等。
以上各种资料的调查要尽可能详细、具体，因为它关系到以后投标书制作的准确程度。
掌握投标竞争对手情况是投标策略的一个重要环节，是企业对外投标能否获胜的重要因素。
准备参加投标的企业要着重掌握以下几方面的情况，如：
历次招标中企业投标人数目；每个企业，尤其是曾经中标企业的投标经历；竞争对手的历史与现状包括经营情况、生产能力、技术水平、主要设备和经济实力、知名程度以及本企业相对竞争对手而言的优势和劣势。
由于这些资料关系到企业投标的成败，所以数据要保持高度的精确性。
作为参加投标的企业，必须花费一定的人力和较长的时间才能建立完整的资料档案。
因此，投标人对投标有关资料的调查和分析是一项长期、持久的工作。
二、投标中期发展工作
投标中期发展工作是整个招投标工作中最关键、最重要的环节。
这个环节的成败决定着整个招投标工作的败。
因此，这是重中之重。
编制投标书是投标中期发展工作的主要内容。
一般业主出售标书以后，会很快召开由投标单位参加的标前会并组织现场考查，以解答投标单位对标书及施工现场的疑问。
所以，投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。
工地现场调查的主要内容包括：
地貌（植被）地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件和质量、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、社会治安状况、综合社会经济情况等。
（一）严格响应招标文件：
编制施工方案，有的放矢
工程投标方案是中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一，一定要科学合理、切实可行。
1、投标方案的特点
①投标方案是施工企业对拟建工程施工所作的总体部署和对工程质量、安全、工期等所作的承诺，也是招标方了解投标方企业管理水平、施工技术水平、机械设备装备能力等各方面情况的一个窗口。
因此，投标方案从总体上来说，应体现本企业的综合能力，反映出本企业的实际水平。
②从颁发招标文件到正式投标，时间往往只有半个月，甚至更短，在这期间，从了解情况、审学图纸到编制方案，时间十分紧张。
③编制投标方案，所提供的资料往往不能齐全，有的无地质报告，有的无齐全的施工图，某小区工程仅有一张总平面图，即招标要求编制投标方案，无疑更增大了编制难度。
④投标方案作为投标文件的一部分，面对的是一批具有丰富经验的专家，受到的是严格的审查和质疑，一旦投出，便无法修改、补充，因此，投标方案要做到考虑全面、重点突出、施工方案可行而具有先进性。
2、投标方案的内容
投标方案与一般施工组织设计不同，因为投标方案首先要作为投标文件的一部分，参与投标竞争，接受评标专家的评判；同时，一旦工程中标，其又是编制工程实施方案指导施工的基础和依据。
因此，投标方案比之实施方案，包括的内容不尽相同，编制的重点也不同。
我们编制的投标方案通常包括下述内容：
工程概况、投入工程施工的主要力量、施工部署；、主要分部（项）工程施工方法、保证工程质量、安全的措施、施工进度计划及工期保证措施、施工总平面图及管理措施、施工准备工作、文明施工措施、与交通、环卫等部门的协调、对招标方的要求等十个部分。
3、编制要点
①工程概况除概述工程自身情况、地质情况、现场地貌、交通情况外，对高层建筑深基坑，尤其要对现场周围已有建（构）筑物情况，地上、地下管线情况进行较为详细的介绍。
此外，在工程概况中还应简述招标文件中对工程质量、工期等方面的要求。
②对投入拟建工程的主要施工力量作概括性论述，其目的是使招标方对本企业承建工程的组织安排、劳动力投入、机械、周转材料配置有一个清晰的了解，主要包括：
a、工程管理模式及主要负责人职务、职称、主要工作实绩等；b、劳动力投入c、机械设备；d、周转材料。
③施工部署是工程施工的战略部署，要经过统盘考虑、运筹后确定
④主要分部（项）工程施工方法的编写原则是：
重点突出、兼顾全面；结合实际、先进合理；语言简练、切忌繁复。
4、几点体会
①注意收集各种技术资料和做好调查研究工作是编制投标方案的基础。
我们将各种资料介绍的各地区地质状况资料收集起来，当在该地区参与投标而一时又无地质资料时，我们就参考收集到的该地区的地质状况资料加以分析，以制订合适的施工方案。
而对有关地下管线及地下原有构筑物情况，则更需要做好调查研究，确保所获得的资料的真实性。
②对本企业实际情况的清楚了解；对招标文件的透彻理解及响应；对施工组织、施工技术的全面掌握；加上简练、顺畅的文字组织，这是投标方案编制必备的条件。
（二）核算工程量：
预算精确，分类报价
整个工程项目的标书分为技术标与商务标两部分，目前整个投标市场以商务标为重，而投标报价就等于是商务标的全部。
由此，投标报价的重要性可见一斑。
根据《土木工程概预算与工程报价》，投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价（标价）为基础，综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价，可以在标书中列报，也可以以降价函的形式另报。
投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值的60％～70％，将对是否中标产生直接影响。
所以，一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较，以使所确定的最终报价最大限度地接近最优报价（得满分的报价），提高中标率。
以下根据招标工程报价类型的不同，就如何确定最终报价分别论述。
1、合理标报价
合理标是工程招投标常用的最基本形式，现阶段黄河下游基建工程施工招标大部分采用这种形式。
所谓合理标就是业主根据工程设计预算，制定出工程招标“标底”，投标单位的投标最终报价与业主的标底相比较，误差在业主限定的合理范围之内的投标单位，才有资格中标。
投标单位的投标最终报价与标底的误差在限定的范围内（一般为-20％～＋10％）者，称之为“入围”。
确定候选中标单位资格后，业主将组织人员全面评审入围单位的投标书，计算出投标单位的整体得分。
相反投标单位的最终报价不在限定范围之内者，称之为“废标”，此类投标单位已无资格中标。
合理标的最优报价一般是稍低于业主的标底（-5％～-8％）的报价，可能是一个范围，也可能是一个确定的数。
所以，投标单位要以正确的预算为基础，认真分析研究业主标底的可能范围，计算出投标最优报价即为投标最终报价。
合理标最优报价的简单计算公式为：
B＝A×C×k
其中：
B为投标最优报价；A为工程设计预算额；c标底系数，一般取0.90～0.95；k为报价系数，一般取0.92～0.95。
投标单位的最终报价愈接近B值得分愈高。
2、复合标报价
复合标是合理标的一种特殊形式，工程的标底是由业主的标底与各投标单位的投标最终报价加权平均复合而得，并称为“复合标底”。
各投标单位的最终报价分别与业主的标底相比，其误差在业主规定的范围者（一般为-20％～+10％），称之为“第一次入围”。
第一次入围的各投标单位之最终报价的平均值（占30％～40％的权重）与业主标底（占60％～70％的权重）加权平均，从而得出复合标底。
而后，第一次入围的各投标单位的最终报价与再复合标底相比，其误差在业主规定的范围（一般为-15％～+15％）之内者，称之为“第二次人围”。
第二次入围的投标单位取得候选中标单位资格，业主将组织人员全面评审这些单位的投标书，计算出各单位的整体投标得分。
无论第一次是否入围，凡第二次没有人围的投标单位，均称之为“废标”，此类投标单位已无中标资格。
所以，在投复合标工程项目时，除要分析业主的标底外，还要考虑竞争对手的投标报价，测算出复合标底的大致范围。
复合标工程项目投标最优报价是稍低于或者等于复合标底的报价，最优报价的计算公式为：
B＝{A×c×d1+[（R1+R2+…+Rn）/n×d2]}×k
其中：
B为投标最优报价；A为工程设计预算额；c为业主标底系数，一般取O.92～0.95；dl、d2为权重系数，dl取0.60～0.70，d2取0.40～0.30，d1十d2＝1；R1、R2…Rn为各投标单位最终报价；n为投标单位个数；k为报价系数，一般取0.95～l。
3、低价标报价
低价标是工程招标的一种特有形式，即投标最终报价最低的投标单位优先中标。
利用国际金融机构贷款投资兴建的工程，多采取这种招标形式，如黄河小浪底工程等。
这类项目常常是在国际上公开招标，参与投标的单位都具有较强的实力，竞争比较激烈；由于国际金融机构的参与和监督，工程建设管理体制比较严格，从招标投标到合同实施，全部建设过程按国际通用的FIDIC合同条款进行管理。
在参与此类工程项目投标时不可为了中标，而盲目压低投标报价，造成中标后亏本施工。
投标单位要认真阅读、反复研究招标文件，充分了解工程全面情况，优化工程施工组织设计，根据本单位的管理水平，测算出工程施工的成本价（保本价）。
低价标的投标最终报价以不低于成本价为原则。
确定投标最终报价除按上述不同报价类型分析考虑外，还要注意以下几个方面的问题：
一是在同一工程项目投有多个标段时，各标段的最终报价不要在一个标准水平上，要有一定的阶梯度。
也就是说以正常预算为基本点而增降的最终报价，各标段增降幅度要有一定的阶梯差，这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价，不会出现整体“废标”的现象。
这就是前面所讲尽可能多投标段的原因。
二是要分析研究竞争对手的投标报价，做到知己知彼，这是一项难度较大但很有实际意义的工作，如果能把对手的报价分析透，既可使自家的报价优于对手，又可避免为了中标而过多压低报价、从而在中标后获得更好的经济效益。
三是在有些情况吃不准时，最终报价以偏低不偏高为原则。
总之，测算、确定投标最终报价是一项系统而复杂的工作，往往有许多因素无法确定，要靠积累的经验去分析判断。
所以，作为承包商要注意工程投标经验的积累，以取得工程投标的更大成功。
（三）投标报价的基本策略
投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。
招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。
在通常情况下，投标策略有以下几种：
1、高价赢利策略
这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。
这种策略的使用通常基于以下情况：
1）施工条件差的工程；
2）专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；
3）总价低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投标的工程；
4）特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；
5）工期要求急的工程；
6）投标对手少的工程；
7）支付条件不理想的工程。
2、低价薄利策略指在报价过程中以薄利投标的策略。
这种策略的使用通常基于以下情况：
1）施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程；
2）本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；
3）本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；
4）投标对手多，竞争激烈的工程；
5）非急需工程；
6）支付条件好的工程；
3、无利润算标的策略缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。
这种策略一般在以下情况下采用：
1）可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；
2）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；
3）长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。
因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法度过暂时的困难，以图将来东山再起。
二、投标报价技巧的运用
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。
能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。
投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：
1、不平衡报价法
这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：
1）能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价；
2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；
3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；
4）暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。
2、计日工单价的报价
一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。
但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
3、突然袭击法
由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。
4、联合体法
联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。
而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。
这种方式目前在国内许多大项目中使用。
5、多方案报价法
对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。
其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：
“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。
6、增加建议方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。
投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。
这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。
但要注意对原招标方案一定也要报价。
建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。
同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
三、投标后期深入工作
招标会的结束并不意味投标工作的结束，为了使工作项目漂亮地完成交付给业主，还需要多方面的努力与付出。
（一）把握公关艺术，建立良好的沟通渠道，为工程施工营运提供便利
运用各种传播工具，努力推销自我。
主要包括内部刊物、工作简报、宣传手册、多媒体或报纸、电视台等扩大信息传播面，使公众了解自己的社会形象、主要业绩、技术力量、经济实力、服务质量等。
运用人际手段，树立本单位的亲和力。
公关不仅不排斥运用人际关系，而且还提倡广交朋友，联络感情。
施工单位要和建设单位建立良好的联系渠道，不仅注重与领导层的沟通，也要注重与工作层的沟通，在相互的交往中增加感情色彩，努力营造一种友善合作、以诚相见的工作环境。
（二）互惠互利，恰到好处，思虑长远
体现互惠互利的原则。
在市场经济中，业主与施工单位实质上是一种利益关系，业主希望找到一个重合同、守信誉、有足够技术力量和较高管理水平的施工单位承担建设施工任务，以便对工程建设的质量、进度、投资实施有效的控制，从而得到一个优质工程；而施工单位则通过自己的工程施工活动获得报酬，同时也增加自己的施工业绩，提高企业知名度，两者是互惠互利的关系。
因此，施工单位就要让业主认识并相信自己完全有能力满足业主的要求并实现业主的目标。
同时，也要使业主认识到，低价的直接结果可就是低质，而最终受到伤害的只能是业主的利益。
（三）诚信履行合同，树立良好的企业形象
目前我国信任危机十分严重，在工程项目建设过程中违反诚实信用原则的实例还是很多的。
业主对承包商不信任，在资金不足或前期手续不符合法律规定的情况下，采取欺诈手段诱使承包商签订、履行合同，甚至拖欠工程款；承包商采取“钓鱼”的手段，低价中标后迫使业主在合同约定以外追加工程款。
这样不仅造成工期延误，质量达不到标准，而且工程不能顺利实施，合同一方或双方蒙受损失。
所以，《工程项目合同的诚实法则》中要求我们做到：
在合同订立时各方当事人应当诚实协商，不诈不霸；在合同成立并生效后，义务人应当重承诺、重信用，自觉履行合同义务。
在工程建设过程中，遵循诚实信用原则，真诚合作，就能顺利达到目标，不仅能提高工程质量，减少人力物力的投入，降低工程造价，而且可以使业主以较低的造价，尽快地获得较好的使用价值，尽早地发挥投资效益；同时承包商可以因此获得良好的信誉、合理的利润和更多的收益。
在现代国际工程中，人们越来越强调双方利益的一致性和双方的合作，强调双方的共同点，也就是说国际工程越来越重视合作。
而诚实信用是达到这种境界的桥梁，是双方合作的基础。
只有这样，合同才能更好地履行，取得良好的经济效益，并树立良好的企业形象。
综上所述，当随着国家经济体制改革开放政策的不断深入，越来越多的工程建设项目推向市场，精心研究工程建设项目投标的各项技巧，切实搞好工程建设项目投标工作将是不可回避的现实状况，是所有投标人长期奋斗的目标。
同时，虽然国家在加大基本建设投资，但是整个建筑施工市场僧多粥少，建筑施工企业投标竞争承揽工程建设项目十分激烈，各施工企业也只有摆正自己的位置，找到自身发展的方向，充分发挥自己的优势，不断壮大自己，增强自身的活力和竞争力，才能在国家深化改革开放的今天站稳脚跟，立于不败之地，为国家的发展作出应有的贡献。
参考文献
1、成虎，《工程项目管理》[M].北京：
中国建筑工业出版社，2003.
2、成虎，《建筑工程合同管理实用大全》[M].北京：
中国建筑工业出版社，2004.
3、关怀，王建平，《合同法教程》[M]北京：
首都经济贸易大学出版社，2005.
4、谢绍志，《招投标实务全书》，安徽：
安徽文化出版社，2005
5、刘新云，《招投标标书集锦》，广州：
中国出版社，2004
6、肖建章，《招投标实务》，海天：
海天出版社，2003
7、林平，《2003建设工程示范文本》，北京：
北京科海电子出版社，2003
8、迟元昌，《土木工程概预算与工程报价》，北京：
北京科海电子出版社，2003
9、陈明，《工程项目合同的诚实法则》，广州：
中国出版社，2004
10、姜慧婷，《建筑土建工程量清单计算》，深圳：
文化出版社，2003
11、王进，《安装工程综合单价参考指标》，合肥：
中国建筑工程出版社，2003
12、陈成，《工程项目招标投标实务（精装）》，北京：
北京科海电子出版社，2003
升级会员 