《寻找并强化购买点》讲师手册.doc

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衔接训练讲师手册

《寻找并强化购买点》

二ОО一年八月

课程思路：

很多新进业务员与客户接触过程中不能很好找到客户购买点或发现客户的购买点时急于促成，急于销售产品从而导致签不下单，严重影响业务员的心态和技能提升。

所以本训练课程通过脚本示范、脚本、头脑风暴等方式的训练，帮助学员寻找购买点，使学员充分掌握用生活相关话题来激发客户的购买欲望，从而使业务员的接触技能得以提升。

课程大纲：

一、课程介绍和总述

二、寿险商品的购买点

三、如何寻找购买点

四、如何运用生活相关话题强化购买点

五、总结，布置作业

课程摘要

一、课程介绍和总述

简要介绍课程目标。

二、寿险商品的购买点

通过普通商品购买点的寻找强化，得出结论：

为商品寻找的购买点越多，顾客购买商品的可能性越大。

由此引出寿险的多种购买点。

三、如何寻找购买点

通过案例分析，学会寻找购买点。

四、如何运用生活相关话题强化购买点

每个购买点都有相应的生活相关话题，分析出不同购买点的对应话题，并通过示范、演练来加强学员的运用能力。

五、总结，布置作业

课程目标：

1）训练学员当堂能够找出案例中的三个购买点

2）掌握一个脚本的所有内容

3）学会找出客户每一个购买点的两个相关生活话题

授课对象：

市场实践两周的新人

授课人数：

25人

授课方法：

提问、头脑风暴、示范、演练

授课时间：

120分钟

学员手册：

附件案例、4个脚本

讲师资料：

讲师手册、投影片、附件案例、脚本

辅助器材：

投影机、白板、白板笔、投影片

课前作业：

见后

训后作业：

见后

《寻找并强化购买点》

时间

提示

内容

5’

5’

5’

5’

5’

20’

5’

10’

10’

5’

20’

10’

投影片1

鼓励学员扩散思维

投影片2

投影片3

投影片4

助教发放案例

见附件

及时表扬肯定学员

请助教发脚本

投影片6

投影片7

1-2报数，分组

提醒学员注意观察，请学员发表：

1-优点2-可改善地方

投影片8

发脚本供学员参考

投影片9

投影片10

1-1课程介绍和总述

课程导入：

当我们面对一个客户时，我们能充分把握客户的购买点吗？

我们在与客户的交流中，客户为什么总是对保险是不很感兴趣呢？

为什么客户对我们来访总是不温不火呢？

普通商品的购买点：

举例买羊绒大衣

羊绒大衣的购买点：

1、防寒2、打折实惠3、颜色衬肤色4、新款上市5、身份象征6、礼物7、虚荣心8、过年的新衣服

结论：

为商品寻找的购买点越多，顾客购买商品的可能性越大

1-2寿险商品的购买点：

寿险商品不同于一般商品，让我们来讨论一下寿险商品的购买点。

1-医疗2-养老3-保障4-子女教育

5-投资6-避税7-热销产品8-礼物

提问学员

我们知道了寿险商品的购买点，让我们来看一个客户的实例。

1-3如何寻找购买点

举例并分析客户的购买点

提问学员：

这个案例客户有多少购买点，将学员的答案写在白板上。

提问学员：

·客户的购买点出来了，怎么样才能让客户来购买？

·用什么样的方式才能让客户感兴趣？

·如果用简单直白的方式客户会来买吗？

1-4如何运用生活相关话题强化购买点

讲师将会用一场精彩的示范来告诉大家其中的奥秘，请出助教。

示范结束感谢助教。

提问学员：

·如果你是客户你愿意与这样的业务员交流吗？

·我们来看一下脚步本中到底有什么奥秘。

讲解脚本。

A提出问题——教育费用20万。

提问学员：

提出这样的问题客户有什么反应？

为什么？

B提出问题——父母责任，良好成长环境。

提问学员：

这样的话题对客户有影响吗？

客户对你的说法会感兴趣吗？

为什么？

C提出问题——望子成龙，望女成凤，因为忙所以我们可能忽略。

提问学员：

父母是否都希望子女成材？

我们与客户交流子女成材的话题是否切中要害？

我们提出的教育金计划，客户会感兴趣吗？

为什么？

D提出问题，不谈保险，实例，赞美，减压。

提问学员：

为什么不马上谈保险？

这样的实例有用吗？

我们用了什么样的技巧？

总结：

我们用了什么话题。

子女教育相关话题：

Ø望子成龙

Ø责任心

讲师提问在整个剧本中有那几个要点。

强化购买点时应注意的要点：

避开说明陷阱：

Ø减轻客户压力

Ø适时赞美

Ø实例加强说服力

休息

前一节课我们了解和分析了客户购买点的强化的整个流程，现在我们学员也来做个演练。

演练，分组，二二演练。

要求，按照脚本，相互演练。

演练时注意观察，并选择好的几对事先沟通，会请他们上台演练。

请几位学员回馈。

学员上台演练

根据时间来掌握发表的人数。

演练，发表完毕后，对所有参与者表扬鼓励。

这时，讲师提出问题：

子女教育这个购买点，我们用了什么相关话题？

那么这个客户别的购买点我们也来讨论一下，有什么样的相关话题？

注意：

将客户的购买点写于白板。

提问学员：

这些购买点的相关生活话题。

Ø医疗：

环境、健康、医改

Ø投资：

银行利息低、分散投资、必须投资

Ø养老：

家庭小型化、工作稳定性

Ø保障：

风险、身价

Ø礼物：

生日礼物、结婚纪念日、特殊日子

1-5总结与布置作业

总结：

用生活话题强化购买点的重要性和可训练性。

1-重要性

Ø寻找并强化购买点是接触的核心，更是整个推销流程的基石。

Ø寻找并强化购买点能力的高低影响推销流程并决定推销的成败。

2-可训练性。

Ø只要善用生活话题练习话术就可掌握该项技能，

Ø寻找并强化购买点是一个持续的过程。

六、布置作业

《寻找并强化购买点》随堂资料1

案例

业务员白雪，今天到一茶叶公司拜访了刘晓鸣先生。

刘晓鸣先生从1992年开始从事个体经营，年收入10万元，在1994年8月18日与江珊结婚，江珊在银行工作，年收入3万元。

刘晓鸣一家生活非常幸福，夫妻恩爱，儿子刘欢6岁聪明玲俐，非常讨人喜欢，曾在全市幼儿美术大赛中获一等奖，妻子江珊对股票感兴趣，投资10万元在股市，回报并不理想。

《寻找并强化购买点》随堂资料2

寻找并强化购买点话术脚本

子女教育：

望子成龙、责任心

业：

刘先生，你听说过一个小孩子从出生到25岁需20万元的成长费用吗？

客：

是嘛？

（附和）

业：

其实我觉得孩子能成为我们的孩子也是一种缘份，做父母的有责任和让孩子享受良好的教育和成长环境，是吧？

客：

那当然。

（表情有些认真）

业：

望子成龙，盼女成凤是父母的心愿，可是我们往往忙于事务而忽略了给孩子做最起码的保障。

据我所知有很多有爱心的父母都用不同的方式为孩子做教育金计划。

客：

那是什么样的教育金计划？

业：

刘先生，你真是一位有责任心的父亲。

其实给孩子早做教育金计划或保障计划是很重要的，因为孩子健康成长是父母的责任，就如我小时候我父母有过一次挫折。

如果因为那一次挫折他没有东山再起的话，我后来就不可能有条件享受高等教育，当然不可能获得今天这样的工作。

所以给孩子早做保障是很必要的。

客：

那你们公司的保险是怎么样的？

业：

刘先生真是一位很能接受新观念的人，其实买不买保险并不要紧，不过你可以先了解一下，心中有数。

我们是免费宣传的，如果适合的话可以作决定，不适合的话可以再商量。

《寻找并强化购买点》随堂资料3

投资：

投资理财观念，投资理财规划

业：

江女士，我觉得你的投资很有一套，你认为如果有空余的钱做什么样的投资比较好？

客：

其实没什么特殊的投资。

业：

的确，现在银行利息比较低，民间借贷有风险。

如果炒股票毕竟赢钱机会也太少，可是不投资，很要贬值。

任何人都不愿意自己辛辛苦苦掐来的钱贬值，你说是吧？

客：

对，钱是要贬值的。

业：

有人说聪明人总是让钱去赚钱，用别人时间为自赚钱，用别人的智慧为自己赚钱，你说呢？

客：

投资是好的，可是弄不好要亏的。

业：

江女士，我真欣赏你做事情考虑周全的态度，和你交朋友真是没错，其实不仅必须要投资而且得分散投资，就象很多客户在我们公司做了投资，他们觉得这是最放心的一种做法。

客：

保险公司也可以投资？

业：

你真能接受新观念，保险公司的投资产品是最能符合客户投资需求并符合投资规则的，你没了解过吗？

客：

那是怎样的？

《寻找并强化购买点》随堂资料4

风险增加

业：

听说，据交通部统计，2000年全国因意外事故而丧命的平均每天有213人，交通事故真是越来越频繁了，你觉得呢？

客：

这个嘛，也正常。

业：

想想生命在灾难面前真是脆弱，那些事故要是发生在身边那更让人觉得悲惨了。

客：

这个也是没办法的。

业：

我觉得你这个人特别善良，并且很受别人尊敬，我也觉得其实天灾人祸的确我们无力改变，不过我想不能因为我们一些不测的遭遇而影响家人的生活品质，所以我为我自己做了80万的风险责任计划。

客：

是什么风险责任计划？

业：

刘先生你真是个很有责任心的人，我觉得人一生求得都是平平安安，不过万一发生一些不可挽回的事时，我不想把麻烦留给别人，所以我觉得事先作保险准备是很重要的。

客：

你那个80万是什么时候拿的？

业：

刘先生真是位很聪明的人，你也知道，人身无价，因为所有的财富都靠人来创造，所以给自己高额保障事实上也是一种身份的体现。

（翻展业资料）

客：

那有没有什么资料？

…….

《寻找并强化购买点》随堂资料5

医疗保险：

环境污染、健康、医改

业：

现在的生活环境真是越来越恶劣，大气污染、水质污染和食物污染都是很严惩的，象这杯水里如果测试一下的话，有很多不卫生的东西，你相信吧？

客：

也许吧。

（不在意地说）

业：

也许人活在世上好比一次旅行，钱财、事业等都是身外之物，只有身体健康才是最重要的，你说是吧？

客：

有道理。

（开始有点兴趣）

业：

江女士，象你在单位有公费医疗吗？

客：

有的，就是那个大病医疗，社会的。

业：

你是说大病统筹保险吧？

客：

应该是。

业：

你们单位真不错，那象你这种情况报销标准是怎样的呢？

客：

不太清楚，反正都有保了。

业：

江女士，我觉得你不仅平易近人，而且工作上非常执着。

我觉得我也是工作很投入的人，但我想人吃五谷杂粮，难保无患，所以我为我自己储备了30万的大病保障。

客：

什么样的大病保障？