某项目份营销执行沟通方案.docx

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某项目份营销执行沟通方案

某项目5月份营销执行沟通方案

一、4月份成销总结

（一成交数据统计（数据自2016年4月10日截止至2016年4月22日

本司进场后（12天市场认购5套,总建面296.33㎡,成交价126.73万元,其中已签订认购协议的2套。

回迁户意向认购6层约78套,其中已交意向金14套。

（二来访数据统计及回迁户分析

来访数据统计

本司进场后（12天共来访125组,其中渠道带访10组,回迁户81组,老客户来访16组。

从上图可以看出回迁户在来访中占重要比重,占总来访量的64.8%,老客户复访率较高,占来访量的12.5%;与此同时打通渠道是龙祺亟待解决的问题,其次是老业主带访及路过偶得客户较少。

回迁户来访区域分析

来访的9组回迁户中主要来自草埔村,其中草铺村来访7组,小石桥,白土村各1组。

63161081

0自然来访

老业主带访

老客户

渠道带访

回迁户

来电

客户来访统计

回迁户置业目的分析

本月回迁户认购的14套房源中,用于投资的有9套,用于养老的有3套,考虑学区的有2套。

（三总结

本月认购客户中,回迁户认购量较大;在以刚需为主要需求的回迁户中,本案户型局限

性较大,龙祺进场后调整推广与拓客方案,将推广主题调整为“实付2万元做房东”同时,深入回迁村落,结合回迁村委会展点,全面拓客。

在政府回迁政策不明确的下,争取回迁户客源上,首战告捷!

本月回迁认购客户中,2组老客户带来2层意向客户。

由于回迁户多位聚居客户,关系

密切,便于睦邻计划推进;

草铺回迁户来访、成交量较高,是本月工作重点;

11%

78%

11%小石桥草埔村白土村

64%

22%

14%回迁户置业目的

投资

养老

学区房

自然来访较低,与本案的外围包装、导视不清有一定关系;

老客户复访是本案可持续挖掘的资源。

二、阶段销售目标

（一现阶段销售状况

1.本月在回迁户的拓展上取得一定成效,但是市场客户成交不足,挖掘拓客深度,

打通渠道是目前销售过亟待解决的问题。

2.回迁户由于政策的支持,以及本案针对回迁户价格策略的支持,深挖回迁户仍

是本月工作重点。

（二5月份销售目标

根据合同目标,5月份需完成任务30套（保底25套各栋目标分解如下:

栋号AC

目标套数22套8套

每周目标分解如下:

时间5月1日-5月8日5月9日-5月15日5月16日-5月23日5月24日-5月31日套数8套（保底7套9套（保底7套6套（保底6套7套（保底5套合计30套（保底25套

（三各渠道任务分解

渠道销售套数执行人数执行组长执行要点

回迁户14套5人张帮业展点+派单

睦邻计划1套——黄华Call客+活动

拓客8套5人张帮业派单+拉访

客立方楼市

2套5人房旻派单+活动经纪人

团购4套2人黄华企事业单位展点+

看房团

Call客1套2人——企事业单位、老业

主电话

三、阶段营销策略

（一阶段营销策略

扩大拓展区域,加强拓客力度,深挖回迁客户;多渠道全面发力,力保完成销

售任务

由于前期大规模的派单拓客,本案在安宁具有一定的知名度,但知名度并不等于意向客户,从龙祺进场后来访、成交情况来看,深入挖掘潜在客户,打通拓

客渠道是亟待解决的问题。

回迁户占成交量重要部分,本月策略方面要全面拓展回迁户。

方向营销策略

打通渠道全民经纪人、团购策略、睦邻计划、酒店平台策略、商家联盟、

分销策略、暖场活动

拓展回迁户全民经纪人、专案拓展小组、睦邻计划、暖场活动

全面拓展市场客户主要策略:

1.全民经纪人策略

发起全民经纪人,针对二手房中介、回迁户、店铺老板、事业单位员工等,制定全

民经纪人奖励方案,全面提升上访量。

2.酒店资源平台

正式推进众筹酒店进程,引进昆明本土知名酒店,解决投资回报问题,并且借

用酒店平台,撬动酒店背后客户资源。

3.团购策略

（1深入企业内部,全民宣讲项目居住、投资、教育价值,以价格机制为导向,

实现企业团购集中出货。

（2意向企业:

昆钢、中石油、云天化、教育系统、医疗系统等

4.分销策略

洽谈二手房中介,给其一定奖励,实现二级分销。

5.商家联盟策略

联合商家,在商家店铺里摆放本案展架、单页等物料,以扩大宣传。

6.暖场活动

7.睦邻计划

向已成功认购客户推介睦邻计划,由认购客户向周边亲友发起,响应的亲友购买本

案产品可享受睦邻亲情价（即普通客户基础上再优惠一个点。

每响应一名客户,

则发起人获得2000元奖励。

深挖回迁户主要策略:

1.回迁户专案拓展策略

本月在回迁政策不明确的情况下,回迁户认购套数14套。

政策补助和本案投资

价值,地段、价格优势,都成为回迁户选择本案的重要因素。

（15月份回迁户仍是重点客群,继续推进“2万元做房东”推广思路;

（2成立回迁户专案拓展小组,通过村委会展点,深入回迁户内部宣讲项目投

资价值;

（3与其他项目资源共享,通过规划客户面积,获得投资客户认同;

（4圈层植入,将村委会成员、原壹号草铺区业主、主力投资客作为重点

客户培养,通过睦邻计划,全民经纪人发展新客户;

2.暖场活动

以暖场活动为契机,提升周末上访量。

3.全民经纪人

4.睦邻计划

（二售楼部现场包装

本案自然来访较低,与外围销售氛围不浓、倒是不清晰具有一定的关系。

由于

交房时间较久,建议适当包装,以营造在售项目销售氛围。

1.增加精神堡垒,增强导视效果;

2.停车场入口摆放桁架,传递销售信息;

3.电梯入口增加LED电子屏,传递销售信息。

四、阶段销售执行细节

月度整体执行计划

团购展点拓客回迁

展点

派单量Call

客

全民经

纪人

睦邻

计划

合计

数量14天31天15天40300

张9000

组

20人————

上访组数40组120

组

90组——40组20组20组330组

成交

套数

4套8套14套——1套2套1套30套

转化

率

10:

115:

16.3:

140:

110:

120:

111:

1备注:

深度拓客,精确派单,派单量:

上访量为300:

1

（1第一周:

5月1日-8日

A:

销售目标8套

拓展目标100组派发单页13000张展点2组分别出展4天5天call客2400组销售套数时间地点上访组数执行要点

展点14日-7日云天化10组派单500张

回迁陌拜3整周草铺村30组派单500张

拓客3整周商业集中区域40组派单12000张

Call客0整周售楼部10组Call客2400组

全民经纪

0整周售楼部5组

人

睦邻计划1整周售楼部5组

合计8100组派单13000张,

call客2400组

B:

工作重点

启动睦邻计划,调动成交客户积极性;

5月4日-7日（共4天拓客组深入云天化厂区,设置展点,推进团购;

回迁拓客专案组,在草埔村入户宣讲,发展线下经纪人,进行全层植入;

拓客组在新城区珍泉路、金色广场、张家坝附近拓客、留电、发展编外经纪人,组织分销,5月1日-3日结合活动,通过看房车引导至售楼部;

Call客人员回访保利老业主、企事业单位;

本司接洽酒店平台1-2家。

C:

现场活动

感恩母亲DIY风筝节

活动时间:

2016年5月8日

活动主题:

感恩母亲DIY风筝节

针对人群:

市场客户

活动目的:

吸引新客户到访,展示本案环境,宣讲学区、投资价值,结合案场置业顾问

销讲,锁定意向客户,实现成交;传递全民经纪人政策,吸纳业主成为本案全民经纪人。

活动形式:

DIY风筝+冷餐

（2第二周:

5月9日-15日

A:

销售目标9套

拓展目标80组派发单页10000张展点1组出展4天call客2100组销售套数时间地点上访组数执行要点

展点111日-14日昆钢10组派单500张

回迁陌拜3整周白土村20组派单500张

拓客3整周商业集中区域30组派单9000张

Call客1整周售楼部10组Call客2100组

1整周——5组

全民经纪

人

睦邻计划0整周——5组

合计980组派单10000张,

call客2100组B:

工作重点:

启动睦邻计划,调动成交客户积极性;

5月11日-14日（共4天深入昆钢厂区,设置展点,推进团购;

回迁拓客专案组,在白土村入户宣讲,发展线下经纪人,进行全层植入;

拓客组在安宁新城、张家坝、玉泉路附近拓客、留电、发展编外经纪人、组织分销,通过看房车引导至售楼部;

Call客人员回访老客户、企事业单位员工电话;

全民经纪人带访;

本司接洽酒店平台1-2家

（3第三周:

5月16日-22日

A:

销售目标6套

拓展目标80组派发单页10300张展点1组出展4天call客2100组销售套数时间地点上访组数执行要点

展点116日-17日中石油10组派单800张

回迁陌拜3整周草铺村20组派单500张

拓客2整周商业集中区域30组派单9000张

Call客0整周售楼部10组Call客2100组

全民经纪

0整周——5组

人

睦邻计划0整周——5组

合计680组派单10300张,

call客2100组B:

工作重点:

睦邻计划持续进行中,形成已成交客户挖掘身边资源的良性循环;

5月16日-17日（共2天深入中石油厂区,设置展点,推进团购,并告知客户团购客户月底集中签约,优惠幅度较大;

回迁拓客专案组,在草埔村入户宣讲,发展线下经纪人,进行全层植入;

拓客组安宁新城区太极路、珍泉路、安温线带客、留电、发展编外经纪人;

全民经纪人带访;

Call组电call其他项目来电来访电话;

1-2家酒店平台考察项目。

C:

现场活动

幸运抢钱机

活动时间:

2016年5月22日

活动主题:

幸运抢钱机

针对客群:

回迁户

活动目的:

通过抓钱机活动,吸引回迁户到达案场,宣讲本案投资价值,全民经纪人政策、睦邻计划,吸纳回迁户成为我们的业主及经纪人

活动形式:

抢钱机+冷餐

（4第四周:

5月23日-31日

A:

销售目标7套

拓展目标70组派发单页10000张展点2组,每组出展4天call客2400组销售套数时间地点上访组数执行要点

展点125日-28日昆钢10组派单500张

回迁陌拜3整周小石桥20组派单500张

拓客2整周商业集中区域30组派单9000张

Call客0整周售楼部10组Call客2400组

0整周——5组

全民经纪

人

睦邻计划1整周——5组

合计770组派单10000张,

call客2400组B:

工作重点:

睦邻计划持续进行中,形成已成交客户挖掘身边资源的良性循环;

5月25日-30日（共6天深入昆钢厂区,设置展点,推进团购,并告知客户团购客户月底集中签约,优惠幅度较大;

回迁拓客专案组,在小石桥入户宣讲,发展线下经纪人,进行全层植入;

拓客组在新城区金色广场、伊皇购物中心、珍泉路、安温线带客、留电、发展编外经纪人,组织分销;

全民经纪人带访;

Call组电call其他项目来电来访电话;

Ø1-2家酒店平台考察项目，并跟进已考察酒店五、月度营销预算费用投放建议规格数量预计单价预计总计（单位：

元）1000备注户外遮阳篷3x311000元/个可淘宝购买展点费用桌椅子看房车0.6x1.5——————242辆——条桌150元/张——500元/辆/天——30040028000————租赁展架0.8x22——400销售信息售楼部内部包装更新道旗售楼部包装10000画架/扶梯间画面等新增道旗制作及安装（40杆可拆卸道旗）新增彩旗——————50000彩旗——————4000楼体广告—