推销员宝典 63P.docx
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推销员宝典63P
推销员宝典
在这里，我们详细介绍了推销活动的基础和实践知识，广泛收集了作为社会生活的礼仪和超越困境的智慧，以及使自己才识过人的方法等等。
请想一想，还有什么东西能比这部宝典更让你“无论何时、何地、立刻”都有用呢？
第一步推销前如何考虑与行动
·推销的成功就是人生的成功
日本讲谈社的创始人野间清治说过这样一句经验之谈：
“人的一生要取得成功，必须途经三径：
其一，事业磨练（向经验学习）；其二，人际磨练（向他人学习）；其三，书本磨练（向书本学习）－”就推销工作的实质特征而言，不管你主观愿望如何，如不经受这三种磨练，最终等待你的只能是失败。
1.事业磨练日本化学药品协会前会长原安三朗先生说：
“一个即使取得了极大成功的人，一生中也会有失败的经历，只是不说而已。
”
一个赚得100万元的人，未必就有了再赚10亿元的经验。
/3相反，一个有赔100万元的教训的人，倒很有可能从中取得赚10亿元的诀窍。
在推销工作中，您一定会多次失败过吧。
别小看这些失败的教训，经验总是在各种不同场合中，在与形形色色的人打交道时获得，比之那些内勤人员，您能从中受益匪浅。
在其它工作中，并非都能获得如此多的前车之鉴，能把自己失败的经历作为进步的阶梯，那么，今后的事业发达将指日可待。
2.人际磨练要想取得人际磨练上的成功，必须在与人相处之中向他人学习。
推销这一工作就是人际之间的工作、直接与人发生联系的工作。
那些被认为是成功者的人们，也是这样向他入学习的。
因此，处理人际关系来不得丝毫马虎和草率。
即使只是接触一次的人，也不可轻视与他们的来往，而一年要从对方身上获取对推销有益的东西，重要的是对信息留意捕捉，千万英使机会之神溜之大吉。
3.书本磨练作为推销人员，要懂得以读书获得知识的重要性。
哲学家弗朗西斯·培根指出：
“知识就是力量，要努力挤出读书的时间。
”人，不能仅仅局限在自己已有的知识与能力之内去观察事物、考虑一切。
一个人若只是依赖现有的知识和能力，那就会“坐并观天”，或者陷入“只见树木，不见森林”的眼界狭窄的境地。
通过看书学习，可以变他人的经验为自己的经验。
从事推销工作的人，若是不刻苦读书，人际磨练、事业磨练也不会有大的收益。
所以，只要做好充分准备，经受三大磨练，您的工作就一定会取得好成绩。
仔细想来，人生的成功与推销员的成功有许多共同之处。
事业、人际、书本三大磨练既是推销员成功的条件，也是人生成功的必由之路。
·无形的敌人就是你自己
笔者有机会遇到一个失去一只腿的军人，听他讲了这样一段话：
“我认为最可怕的敌人便是躲在暗处、看不见的敌人。
与明处的敌人作战时，内心具有一种充实感。
但我最害怕在密林深处作战。
当你屏息静气，不敢发出任何声响，紧张地注视着周围时，好象什么阻力也没有，甚至连敌人的影子都看不见。
时间1外钟、2分钟、5分钟、10分钟他过去，最令人害怕、毛骨惊然的就是如此的寂静，当恐怖感渗透全身时，也就到了与那些看不见、摸不着的敌人开始战斗的时刻了……”
推销员同样也面对着看得见的“敌人”（竞争对手）和看不见的“敌人”。
对于看得见的“敌人”当然要全力战胜地，无论谁都明白应该怎样去做。
为了取得成功，当然要付出相当的努力，因此，对于看得见的“敌人”我们没有任何惧怕的必要。
真正可怕的倒是那些看不见的“敌人”，“敌人”就在你感觉不到的自身之中。
所谓推销，就是说即使对方摆出一副拒绝的架式，你也要有相应的对策。
对方不想买，你则要有相应的对策来改变对方的观点，这就是推销人员的工作。
当然，对方不会轻易改变自己的打算。
道理很简单，哪怕你自己一旦有了某种打算，也不会随意改变，何况是要求别人改变决定呢。
同样是拒绝，方式却有不同。
有时对方是洗耳恭听后再礼貌地拒绝，有时却态度粗暴，令你难以忍受。
你要每时每刻地，50次、100次地在各样的拒绝中与“敌人”打交道。
假如你一开始就认为这项工作真让人讨厌，那么，等到第二天起床，你只能更加厌恶自己的工作。
这就是以悲观的态度去从复自己的工作。
作为一个推销员，在他刚刚开始推销生涯时，不知不觉地遇到一系列困难，很容易使他在逃避困难的意念支配下退下来，此时也正是败给看不见的“敌人”的开始。
因此，我们最可怕的敌人便是自身存在的惰性。
是成功，是失败，都取决于如何有效地抑制逃避困难与贪图眼前安逸的心理。
·要倾心追求成功
在以往进行的药物实验中，有一种“普拉西鲍”效果的实验。
其内容是把155名感冒患者分为两组，再把治愈感冒的真药和假药（即无害也无益的乳糖）分发给两组服用，同时对他们进行“这可是非常有效的药啊！
”的强调暗示，结果是：
在大部分感冒患者中，假药与真药却有着几乎相同的效果。
介绍这个事例的目的，主要是想说明，就是那些不懂什么叫暗示作用理论的人，作为推销员也可取得很大成功，实际上，就是因为他们中间大部分人灵活地运用了自我暗示的缘故。
连续几年推销马自达汽车突破百台的I先生就是自我暗示的成功者。
在他为推销而忘我工作的第三年，尽管顾客时常光顾，工作成绩还算不错，但他总觉得有一种强烈的不安之感时时袭来。
“难道我就这样继续生活吗？
推销员的生涯能够保障我的未来吗？
”这是对人生观上的、职业观上的迷们，是对未来的不安。
推销员的实际成绩与其意志的强弱成正比。
如果总是认为自己“不行”，那么，“不行”就会成为现实。
“什么？
！
我就不信在今后两个月中，推销额达不到100万日元！
”如果能下定这样的决心，那也就一定能成为现实。
已经是年终了，可是I先生的推销额却依旧是零。
就在这天回家途中，他在田间小路上指天发誓：
“坚持，坚持，一定要坚持到底！
”正是出于这种坚定不懈的信念，到最后的期限时，I先生竟一口气推销出5台汽车。
当有人问他：
“您能稳定提高推销量的窍门是什么？
”“用红铅笔把推销目标醒目地写在笔记本上或纸上，贴在厕所、枕边、饭桌，使自己得以时时刻刻感受到它的压力。
”这是他的回答。
时时憧憬成功的情景，以使自己更加坚信“精诚所至，金石为开”这一格言。
成功的实现并不遥远，它就在我们周围的方寸之地。
·推销的成败并不完全取决于商品
日本《朝日新闻》的生活调查专栏中，曾刊登过这样一条关于化妆品的消息。
“……某制造厂的技术人员，以一流厂家的专家们研究的处方为基础生产化妆品，把价格降到了仅仅收取成本费的程度。
如油质雪花膏100公斤仅卖3～4万日元；50克瓶装，每瓶仅需花费20日元。
另外，化妆水100升才卖1～2万日元；20毫升瓶装，每瓶仅为20日元左右。
采取这一处方，哪怕使用再贵5倍的香料，这种雪花膏每瓶价格也只有50～60日元。
”
同时，《生活帐本》杂志也以《百元化妆品印象》为题，介绍该产品与2000～3000日元售价的高级化妆品的化验对比，结果表明，其品质毫无差异。
实际上顾客可以理智地判断商品的优劣，认定前面的报导为耸人听闻的消息。
但如果听信了这条报导，产生“我们以后也要拣最便宜的化妆品买”的念头，这样一来，购买百元化妆品的人不就日益增多了吗？
其结果却并非如此。
为什么呢？
因为除了那些出类拔萃、确有魅力的商品，或是其它商品不可替代的特殊商品（而这种商品实际上是很少的）之外，顾客的购买意志并不由商品本身来决定。
从市场调查反馈的信息表明，顾客中的许多反应，往往是对推销人员的印象和感触。
如“×××先生可真是一位信守合同的人，值得信任！
”；“×××先生人品可太好了，无论何时，我都愿意从他那里进货。
”等等。
“因为我认为这件商品好，所以，在没有接触过推销员的情况下，就作为好东西买了下来”——持此种观点的顾客绝无仅有。
商品本身并没有长脚。
因此要靠长着脚的推销员把它介绍到市场（家庭）中去。
也可以说商品和推销员应该成为一个统一的整体。
使用者在没有感觉出商品具有魅力之前，若再感受不出推销员的魅力的话，顾客就会对商品无动于衷，不会投以审视的目光。
在推销之前，要清楚地认识到：
此次推销能否取得成功的关键并不仅在于商品的优劣、价格、等级，而是推销员本身的素质差异并决定着成功与失败。
·莫把资料当包袱
在一则用草药酿酒的广告上，刊登着两幅照片。
一幅是因患肠胃病而消瘦的男子，在未饮此酒之前的照片；另一幅是同一位男子饮用此酒之后的照片。
它无言地告诉人们，“您若服用此酒，也会如此精神饱满、身体强壮。
”
我们再看一件日常生活中的事例。
餐厅的橱窗内，陈列着菜肴样品，精巧得使人怀疑自己的眼睛，“这是不是蜡制工艺品？
”它激起了顾客的食欲，仿佛在说：
“您付款吧，马上就能尝到美味佳肴了。
”
酒的广告，餐厅橱窗里的样品，两者都是以具体的形式取得了让人多看几眼的效果。
光用嘴是不能说明商品好坏的，因为百闻不如一见。
为了做到这一点，应印制用于订货的商品目录、价格表、公司的历史等，可以此作为推销工具。
然而，仅仅做到这些还相差甚远。
为什么呢？
因为一般人常有这样的毛病，白来的东西，往往不爱惜，而付了钱买来的东西，就要取得与所付出代价相应的效果，因而十分认真地对待。
如参加研讨会的学员，一部分是从上级那里领了饭钱以及出差补贴的，这些人与那些自带盒饭，自己掏腰包的学员相比，学习态度往往有天壤之别，这是可以理解的。
如果绞尽脑汁去编写推销资料，就一定能增加自身的力量和对顾客的说服力。
从事推销汽车工作的T先生除了准备商品目录之外，还用自己的照相机拍摄了商品照片。
他既然要把商品拍成照片，自己就必须对汽车的结构和常识有特殊的研究，然后才能把它介绍给顾客，言语之中充满了丰富的知识，并表现出对推销工作的热情。
光花钱还不等于向推销工具投资。
对已有的资料要进行剪裁、分析、整理和张贴，广告设计可采用彩色文字说明，再用玻璃纸罩上，使之产生特殊感觉。
编辑资料可带有一定文学色彩，以吸引读者。
这些方法都是用自己的智慧和头脑进行卓有成效的投资。
自费投资准备推销工具，说明推销员是有责任心的。
推销员若仅仅揣着资料是没有任何价值的，如能采取各种灵活的宣传方式，其作用就显示出来了。
只有自费投资，才能产生推销意识，这也是早日取得推销硕果的捷径。
为了不把资料当包袱，推销员最好自费投资，创造推销工具。
·推销员的形象
我们经常在刊物及报纸上看到什么？
“猛一看这人颇有风度”“一眼看上去是个推销员”……诸如此类评价，都是关于推销员的形象。
一般来说周围的人也用类似的话来鼓励你。
对于刚从学校毕业的新手也会听到这样一些话：
“你的判断力可真不错啊！
”“能说会道是您的特点，无论怎么说，经商最要紧的是善辩。
”“您善于交际，总给人以老成的感觉，您一定会出人头地的。
”不同的人，话说得虽不尽相们，但常此听下去，就连你本人也会默认了。
会觉得“我对于经商，判断力的确很强，不只别人这么说，就连我自己也是这样认为……”。
这种人，大概属于外向型性格。
这种性格好管闲事，喜欢助人，努力给予别人以良好的第一印象。
他们和蔼可亲，讨人喜欢，言谈举止活泼爽朗。
外向型性格的人，情绪容易波动，他们虽然好管闲事，却没有常性，喜欢帮助人却不等于能坚持；虽然给别人以良好印象却不能控制自己的喜怒哀乐，原有的热情也许一下子就消沉下去。
被那些没有丰富工作经验的人事经理看中的人，之所以后来在推销业很少取得成功，皆源于被所谓的“推销员的气质”所迷惑了。
因为这些人陶醉于自己的资本——推销员的气质，在推销之前就产生了“我一定会比那些家伙干得出色”的想法。
当连续几次遭到顾客拒绝之后；当濒于奔命，结果听到“某某人已经取得了×××百万的推销额”的传闻时，尽管当初认为“我一定取得好成绩，”可这时却顿时垂头丧气，一厥不振。
与此相反，内向型性格给人以少言寡语的印象，表现出能力低下，处处显出笨拙。
由于讲话不得要领，有时会使客户产生误解。
但正由于少言寡语，而促使对方多讲话。
虽然他们自我表现能力很差，但其诚恳的态度却深得客户的赏识，笨拙的样子反而给对方以亲切与好感。
另外，这些人清楚地看到自己不具备推销员的气质，因而就认为自己应该努力，不怕推销工作的艰苦，工作中不是逃避困难，而是认真思考，采取积极对策，对待困难不是退缩，而是从正面努力克服困难。
推销员的成功与失败并不取决于能力，而在于气质，而气质是可以改变的，问题在于是不是想改变。
·T·P·O服装战术
不了解推销特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子，再配上系得整整齐齐的领带”这样一身体面的西眼看作是所有推销员的基本服装。
实际上这种想法是过时的。
推销员应根据商品、顾客等因素随时变换自己的着装。
下面是汽车零件批发店Y公司的一件事。
一次，该公司顾问在推销会议上向人们提问：
“一个企业有购买决定权的主要是谁？
”
“当然是老板，老板本人是压倒一切的。
”
“你们的推销对象中，是不是有许多修理厂？
”
“是的，有很多小修理厂。
”
“这些老板恐怕都是街道工厂、小企业的经营者吧，他们平时穿的是不是西服？
”
“不是，几乎都是工作服。
他们也是第一线的指挥者呀。
”
“工作服？
即使是在较大规模的工厂，穿的也都是那种上下连在一起的工作服吧？
”
“是的，是这样。
”
大约过了一个星期，顾问再次去T公司时，提交了一个提案。
其内容为：
“T公司推销员的推销对象中99％都是那些小企业、街道小工厂。
这些企业的经理本人往往也身穿蓝色工作服在第一线指挥生产。
因此，今后T公司推销员的标准服装应为蓝色服装。
”此项提案在该商社内得以顺利通过。
不久，推销员穿上了蓝色工作服。
换装后T公司销售业绩迅速提高。
半年后，顾问以“此次鄙公司推销员的换装”为题，对T公司的主顾进行了意向调查，并将顾客的反应整理如下：
1.由于推销员和我们穿着同样的服装，大大增加了我们之间的共同语言。
2.消除了我们是蓝色工作服，而推销员优质西服的差异感。
3.以前推销商品，身上充满了商品气，而穿着工作服来访，使人感到亲近，似乎有一种干劲十足的强烈感觉。
4.油渍斑斑的工作服能给人一种是我们的同伴的感觉。
所谓礼节礼貌不应该仅仅拘泥于单一的形式上，而主要是不给对方带来任何不快，并能唤起对方的好感与共鸣，这样才是恰如其分的礼节礼貌。
最近以年轻人为主的现代人的时髦，是非常巧妙地根据T（时间）、P（地点）、O（场合）的不同，来分别穿戴不同的服装。
经营管理人员，尤其是推销人员的服装战术也要有T、P、O的区别。
·M·A·N法则
商品能否出售的条件有三个。
首先，对方是否有钱（money）。
即对方是否具有相应的购买能力或资金筹措能力。
尤其是向家庭出售高档商品（不动产、汽车、大型家用电器等），如经过一次、二次的家庭访问，还不能真正掌握该家庭的购买能力，最终结果往往会徒劳无益。
其次是所接近的顾客是否果真是具有决定购买权力的人（Authority），花费了很大精力，但选错进攻目标自然不会取得效果。
最后是对方是否具有购买（需要）的欲望以及是否可能唤起对方购买欲望的问题。
一般，推销人员很容易把寻找是否需要（Need）作为自己的着眼点。
但作为考虑问题的基点，应该想到“制造需要”也是推销人员的工作。
心理学研究显示，人的需求就象阶梯，会随着现实经济条件、环境的改变而上下调整，当你赚到100万的时候，心里已经在想着如何赚1000万了；反过来说，当你亏掉几千万家当，面临倾家荡产的时候，心里会期望，手上如能留下100万，只要100万！
那该有多好！
从这个观点来看，需求是发掘、提升，甚至“创造”出来的，而在创造需求的时候，要循序渐进，切勿让人有遥不可及的梦想。
否则唇舌费尽，还是前功尽弃。
以上是M·A·N法则的具体内容。
下面着重谈一下有关钱（M）的问题。
关于需求，如对方绝对没有购买的需要，当然就几乎不予考虑了。
下面是一很好的实例。
有顾客当要通过超级市场付款处时，“啊——，有这样的东西呀”，说着便轻轻地放进购篮里买了一个。
这种购买类型属于触景生情式的冲动性购买。
有决定购买权的人，除了那些极难动情的人，或只和自己相识的人才讲话的人之外，在以上的情况下都会有冲动性购买的心理。
但是，仅就钱而言，对于没有千元存款的家庭，无论如何也不可能提高其购买力。
1千元就是1千元。
因此，如不尽早地搞清这个家庭是否有购买力，是否果真有存款以及筹措能力，而被对方的笑脸和打算购买的话所迷惑，就很可能白白浪费许多时间与劳动。
仅用眼观察即可搞清其经济状况的一般没有问题。
问题在于那些光靠听而搞不清楚其经济状况的顾客，所谓看上去有希望购物的顾客却有时是在撒谎，明明没钱，却装出一副有钱的架式；有的是不想买，却偏要给人一种要买的感觉；明明将来也不会有钱，却暗示几个月之后便有一笔相当可观的收入。
那么，如何才能搞清购买能力呢？
对此，将在后面予以叙述，希望能对您的行动有所启发，或许对您自己增强识别能力有所帮助。
实际外出推销时，发觉忘掉了M·A·N法则，一定要再次回忆出它的具体内容，正如本节开始所说，希望您能牢记销售中的三个决定性条件。
·博得顾客的好感
在洗发液的电视广告中，有一句台词：
“全世界的人都厌恶头皮屑。
”情窦初开的青年男女听到后，如果内心有同感，这句台词就会成为对他们的忠告，而肯定会产生购买的欲望。
另外，在牙刷的电视商品广告中有这样一个镜头。
一个男青年面对妙龄女郎无意中散发出的口臭不由得扭过了脸。
如上所述，无论是洗发液广告中，还是在拥挤的电车上，碰上那些肩头撒落着头皮的长发青年，和他们挤在一起时使人感到非常腻味，就连和他在一起的女性也显得脏起来。
况且在谈话中，有人发出令人不知所措的口臭，最为痛苦的是出于考虑到对方的面子，不得不用鼻子去忍受。
这样的人，即使带来人们准备购买的商品，我想恐怕人们也会极其冷淡地拒绝：
“现在家里根本不需要这些东西。
”
所谓推销，决非最初把商品销售出去就算成功。
即使取得成功，也完全是幸运。
推销员首先是“推销自己”。
当然，所谓“推销自己”，是指首先能取得顾客的承认，博得顾客的好感，之后才说得上推销。
没有得到顾客的推销只能说是唱独角戏。
如此看来，作为一个推销员的头等大事便是获得顾客的好感。
担任销售工作的人必然要与许许多多的人接触，为人们送去理想、希望以及丰富的生活。
所以，作为推销人员应该注意以下事项：
1.口腔是否有臭味。
要无所顾忌地请可以对你直言的家人确认。
也许家里人会提出这样的看法：
没有口臭，但你肠胃不适时，好象有一点口臭。
2.头皮屑是否散落。
此事不必寻问他人，自己就可查觉。
重要的是保持清洁卫生。
3.指甲缝里是否有泥垢，指甲是否发黑。
因为经常要在顾客面前伸出自己的双手。
如果出手的指甲缝里有黑垢，这将使顾客扫兴。
尤其要认识到这一点，感到他人体臭的人却异乎寻常地对自己的体臭很迟钝。
·如何造就自己的魅力
所谓魅力，只有得到周围人们的承认才可称为航力。
作为推销员的魅力，可以说最重要的是要被顾客承认。
在销售过程中，只能通过短时间的接触和谈话来取得对方的好感。
在此前提下：
评价一个推销员，他的语言艺术便是极为重要的标准。
因此，关于推销员的语言艺术，应该认识到下列几个问题。
1.顾客从你对他所关心和感兴趣的事物所表现出的共鸣上，感觉到你的魅力并产生出好感。
2.在推销员看来，所要争取的对象的职业、兴趣、年龄、人生观、性格等，无论从何角度来看都千差万别，所以，他们关心的事情、感兴趣的事情当然也千差万别。
3.推销员要与各种各样的人接触，你的勉力如果得不到他们的青睐，商品自然无法销出。
4.谈话的内容，与其求深，不如求广。
S君和T君二人都是公司有成绩的推销员。
T君浑身上下带着乡土气息，是个朴实的人，也就是说他有一种气质，使得顾客不抱有戒备而十分放心。
并且一看到他便想起童年的故乡。
与此相比，S君一个典型的城市青年，但无论怎样说，他强有力的武器就是他能进行话题广泛的谈话。
一天，S君说：
“经理，××先生说，马上就要签定合同了，请您去做出决定。
”
“呀，我这次倒要领教一下你的本领了。
”经理向他开玩笑地说，便来到××家。
在顾客家中，使经理感到惊讶的是看到S君与主人正以飞碟射击为话题，热火朝天地谈得起劲。
S君作为经理的部下已将近两年，在这期间，关于飞碟射击的议论，一次也没听他说过。
一直认为他对飞碟射击不感兴趣，以致使经理大吃一惊。
事后，经理问他：
“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣？
”
“这可不是开玩笑，上次，我到他家时，看到枪架上挂着的枪和刻上他名字的射击纪念杯，我回来马上去准备的呀。
”总之他经过一夜准备好这番话题。
尽管那些推销成绩不良的同事们背后讲S君的坏话：
“他是耳朵上的学问，现学现卖，都是杂志上的浮浅知识……。
”但S君却把T君等人落得远远的，继续取得超群的成绩。
推销员的魅力之一便是能够自如地就各种话题进行交谈，对于这一点，推销员同行们理应有同感。
第二步如何取得初次推销的成功
·战胜起跑线上的软弱
有一种心理疗法叫森田式疗法，由于其显著的疗效，国际上给予了极高的评价。
下面介绍一下森田疗法。
“认为自己不行，在公司几乎不能胜任任何工作……”（极度自卑感）。
“无法与别人团结一致；甚至有一种压迫感，总想从别人面前逃走……”（对人恐惧症）等等，以上都是精神病患者的想法，是超乎常人所考虑的内容。
按森田式的疗法就要对这些人说：
“你并不比别人差，别人也并不是你的敌人而是你的朋友，所以没有必要提心吊胆的。
你具有与别人同样的能力，你也是大家的好朋友。
”以此使他感到自己象正常人，使他象健全人那样行动，从而使他逐渐地从象正常人转变为真正的正常人。
有人嘴里一边说着“我去一下马上就回来！
”别人也鼓励道：
“努力干吧，”可出了公司门后却先走向茶馆，还自言自语地说出“出来这么早，到那里谁也见不着，白浪费时间。
”
或者，几个同病相怜的人凑到茶馆，这时大家说的一般是牢骚。
“用这种推销方法怎么能卖得出去呢？
今天早晨的碰头会上，×××经理讲的是什么话？
×××那小子虽然完成了推销任务，但也没有什么了不起的！
”“卖呀，卖呀，一个劲地催！
”“公司的做法到底怎么样？
”等等。
他们不是强调销售，而是强调推销不出去的理由，卖不出去的原因中却没有自己的责任。
为了掩盖自己的弱点而挑剔别人。
喝着咖啡说着这样的话，就越发加重了身心的倦怠感。
如果说森田式疗法是为了培养向前型的人物和改造人的话，在早上喝这样的咖啡却要把自己培养成更无用的推销员。
如果当天目标明确，信心十足，一旦走出公司，就不会为考虑到“无休息一下，再……”。
例如即使想“只休息10分钟，”但由于目标不明确，信心不足，10分钟就会延长到15分钟以至30分钟。
这就是人类的弱点。
在那种环境里，听到的总是说“这也不行，那也不行，”、“那小子也不行”、“我早烦了”等等的消极语言。
实际上，正是由于这些与森田式疗法截然相反的暗示作用，果真把自己变成个无用的人了。
早晨只要开始工作，就要义无返顾地向目的地前进，拜访客户，聚精会神地工作。
这是战胜软弱的最好办法。
·克服畏惧心理
推销成绩与推销次数成正比。
纵然，登门推销的方法有若干种，但持久推销的最好方法，还是要掌握“逐户推销”。
推销的原则在于“每户必访。
”“多么豪华的门面呀！
”
“我家的生活水平简直无法与此相比”等等，面对比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本领的人、面对未知的人、未知的世界而表现出自卑感。
这种自卑感，使某些人把“每户必访”的原则变为“视户而访”。
他们甩过的都是什么样的门户呢？
就是在心理上要躲开那些令人望而生畏的门户，而只去敲易于接近的客户的家门。
这种心理正是使“每户必访”的原则一下子彻底崩溃的元凶。
在此，我们应该考虑到，尽管躲避一次可以说是暂时可行的，但要轻松的话，它必定会导致二次、三次同样的结果，是这样的一种心理吧？
那么，他们在什么情况下想要甩掉什么样的客户呢？
大体有以下几种。
1.曾受到冷落拒绝的家庭和有同样印象的家庭。
特别是当一日推销刚刚开始，就受到冰冷拒绝时。
2.不管你承认不承认，遇到比自己或比自己家庭经济实力高得多的门户（从街门、房屋外观判断），当对自己的商品知识和推销技术没有信心时。
3.一清早就下雨等客观条件的原因，使自己心情不快时。
当处于以上几种条件时，往往就喜欢挑选易于接近的家庭进行推销。
那么，他们为什么要躲避有些家庭呢？
再请看如下补充。
1.首先想到被访人的家门比自己的住宅的门大而气派。
2.进入到最里面的一座房子，感觉有心理上的和
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