现在美容院好做吗美容院100种方法拓客活动方案销售手册培训资料.docx
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现在美容院好做吗美容院100种方法拓客活动方案销售手册培训资料
培
训
资
料
壹---不销而销的艺术……………………………………3
贰---36计旗行天下……………………………………11
叁---异议处理…………………………………………29
肆---工具锦囊…………………………………………42
壹---不销而销的艺术
一、不销而销
1、原理----卖什么?
买什么?
▲销售过程中售的是什么？
美的观念
观——价值观，应是对顾客来说，重要不是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实
▲买卖过程中买的是什么？
美的感觉
▲买卖过程中卖的是什么？
美的好处
▲在销售中，顾客为什么买，为什么不买？
他的行为动机是什么？
追求快乐逃避痛苦。
▲面对面销售过程中客户心中思考是的是什么？
面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问
★你是谁？
★你要跟我说什么？
★你谈的事情对我有什么好处？
★如何证明你讲的是事实？
★为什么我要跟你买？
★为什么我要现在跟你买。
▲美容院提供什么给顾客？
1、心灵的解放与修
2、美容基础知识咨询
3、安全、安静舒适的环境
4、充满热情和新鲜感的气氛
5、顾客生活情报
6、缓解情绪、放松身心
7、重树顾客气质与信心
8、安全的产品和过硬的技术
9、优秀的服务品质
▲顾客要什么？
◆物美价廉的感受
◆优雅的礼貌
◆清洁的环境
◆令人感到愉快的环境
◆温馨的感受
◆可以帮助顾客成长的事物
◆让顾客得到满足
◆售前及售后服务
◆认识与提供熟悉顾客
◆商品具有吸引力
◆提供完整的选择
◆站在顾客的立场
◆全心处理客人问题
◆效率和安全的兼顾
◆显示自我尊荣
◆能被认同与接受
◆受到重视
◆有合理且迅速处理顾客的抱怨
◆专业的素质
◆顾客的咨询能满意回答
◆提供顾客服务功能的保证
◆能提供顾客纾解压力的环境
◆不会令顾客等待许久
请问贵公司做到了多少？
我们到底造成了多少顾客的不满？
我们究竟知道多少？
做到20项以上
贵公司以具备开发连锁业的形态。
做到14项以上
贵公司现应做教育训练及改革。
做到10项以上
贵公司不适合从事服务业、应转行。
二、有效沟通的基点!
（一）十大启问
打开客户心扉，认真聆听：
1、你是怎么开始创业的？
2、工作的最大乐趣是什么？
3、是什么秘诀使你和你的公司在众多竟争中脱颖而出的？
4、你能给即将涉足社会的人提出些建议吗？
5、如果你知道你的事业永远一帆风顺的话，你想为你的事业做些什么？
6、这些年你的职业生涯发生了什么显著变化？
7、你认为你从事业的未来趋势怎样？
8、您能讲一讲您从工作中，遇过的最奇怪或最有趣的事情吗？
9、你提升业绩的最有效途径是什么？
10、你喜欢人们用怎样，一句话来概括你的工作信条？
（二）聆听的技巧
1、让对方感觉到你在用心听：
2、让对方感觉到你态度诚恳；
3、让记笔记有三大好处；
（1）立即让对方感觉到被尊重
（2）让下重点便于沟通
（3）以免遗漏
（4）
4、重新确认，减少识会及误差
5、不打断不插嘴有三大好处：
⑴让对方感觉良好
⑵让对方多说
⑶让对方说完整
6、停顿号3-5秒有三大好处：
⑴让对方继续说下去
⑵你可以利用这点时间组织语言
⑶让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高
7、不明白的地方追问；
⑴听懂他的意思
⑵让对方觉得你听懂了
8、听话时不要组织语言：
因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会。
9、点头微笑：
起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，让我方多了解。
10、不要发出声音：
因为发出声音会打断或影响对方说话。
11、眼睛注视鼻尖或前额；
避免眼睛直盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉你的眼神比较柔和。
12、坐定位。
避免与客户面对面而坐，坐客户对+判一般都这样坐）同时不要让客户面门或窗户而坐，因为这样的位置容易让客户分心，最好让客户面壁，这样容易让客户安心听你讲，免受干扰。
三、销售的艺术
定位
★目标：
打造美容院的第一品牌。
★视角：
由始至终的过程，通览全局的高度。
★合作：
以价值为核心，以长远利益为导向。
★价值：
追求卓越，完美人生。
★赢策：
关注、专注、专业。
★行动：
积极卓越、日清、日高。
★信念：
价值、诚信、牵手、坚持。
★思维：
大过你加+1论。
★核心：
打造一起行走美的智慧。
四、店内销售基本流程
店内销售从见面的第一印象开始：
⑴注重仪表：
上班照一照镜子，形象端装大方、职业、整洁。
⑵面带笑容问好：
①您好，XX小姐，您这边请坐；（让她先坐下）
②我给您倒杯水去，喜欢茶水/矿泉水/可乐？
冷或热？
⑶询问来处与身价高低
“您请喝水，从哪里过来啊！
车放好没有？
”
⑷赞美，寒喧，
找到一处可以赞美的地方发出赞美。
“看看你的皮肤保养的真好，是怎么做到的？
”等等。
（同时观察客户的状况，做到心中有数，并开始有针对性的发问）
⑸设定销售目标
（祛斑、美白、减肥）等重点主题
⑹选择销售工具：
（十六字宝典，鬼谷子纵横术等）
作为朋友，我和你讲真话：
肥胖其实是个大事情，高血压、脑细血管等等
时常发生…….再发展,后果就难想象;…….还有男人变心,因为女人变形,很多来这里美容的顾客都这么说………
⑺促成销售：
我给你一些建议好吗?
……您觉得我可信吗?
我们来你体验一下，共同达成您的心愿好吗？
这两个产品，您更喜欢哪种呢？
我们开始吧！
⑻转介绍：
美容师：
XX姐，你对我的服务满意吗？
客户：
“不错”
美容师：
“我很高兴，你这样说”；“那你帮我做个记录吧！
客户：
“好吧"客户照做了。
美容师：
XX姐，谢谢您，我觉得，像您这样的人一定有不少朋友！
客户：
没错。
美容师：
特别是你希望她们有好运的朋友对吗?
客户：
当然。
美容师：
XX姐，正好您的电话本面前，你觉得您的哪些朋友需要咨询使她们一方面能省钱，另一方面又能确定帮她们更美的？
您愿意哪位能像您这样呢？
客户：
嗯，应该是…….（思考着）
美容师：
XX姐，我们从A开始吧……
客户于是便照做了,“推荐”客户。
⑼问安客户：
（1）给客户一个开心的理由。
（2）给他们一个惊奇的回馈。
（3）记住不断赠给，让她们心动的“礼物”。
五、一招三式
第一次购买——生
售卖信赖感
1、状态感
2、信赖感——建立同理心——载体
3、聆听顾客的故事——十大心问
4、我们的故事！
我是谁？
…
5、人情单，设立
6、销售谈判
7、成交与不成交
8、转介绍
9、二次服务
第二次购买——熟
个性化顾问式
1、记住顾客
2、人情单销售
3、塑造需求
4、谈判
5、成交
6、转介绍
7、售后服务
8、跟踪
9、二次购买
第三次购买
朋友亲情式
1、亲情友谊传递
2、“一起来”同行式
3、销售配给，诊断式
4、介绍直接要求
5、短息互动式
6、邀请投篮式
贰---36计旗行天下
走为上
原书解语：
全师避敌。
左次无咎，未失常也。
功则重成时
千言万语，千曲百折的推销下，就要成交了，但还失败了，再推下去，必然的结局是反面，或没有下次上门的机会了，掌握好推销程度很关键，不要突破最后的底线；永远为自己的下次销售有余地或机会；在失败面前沉着冷静，虽然无法成交，但一定不能得罪顾客：
同时又要了解顾客不接受的真正原因；为下次再销售找出新的方法。
瞒天过海
备周则意念；常见则不疑。
阴在阳之内，不在阳之对、太阳，太阴。
用计例说：
扩张成交法则
让一个人高兴或开心，一定要让她大笑，由心而发；而且也要不断加大好处或笑料：
1、大好，超乎想象的好，会让人想入非非；再把这种快乐和产品联在一起，放入她想象中。
2、大坏——痛苦加大，不断加大，至无限大；由小怕至大怕，无所依托；恐惧振撼透彻心底！
例如：
肥胖引发——影响体形——亚健康——疾病各种癌症
3、常见不疑：
——常常见到的事情，我们不会去怀疑，当我们突然，把产品放在顾客面前时，顾客的第一反应就是想：
想推销啊，没门！
相反，我们总是让产品在面前是来是去，光说给她听；反复几次都不销售，她的心理
应会慢放松警惕，再回头卖给她；接收度会大增。
围魏救赵
其敌不如分敌，敌阳不如敌阴。
用计例说：
分离疏导法则
一、避其锋芒，击其弱归
1、多个客户在一起，我们则要分开，使她们与我们一对一。
2、面对顾客的拒绝；分化拒绝的原因
二、大拒绝变成若干个小的拒绝理由；
找出其中几个比较重点的进行处理，或者请教她们如何处理这些事情再用她的方法来推销产品让她们接受
例：
XX小姐：
我不是很懂，今天如果您是美容师，您如何把这个产品卖出去呢？
借刀杀人
原文解语——敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演
用计例说：
客户说服客户
当我们知道了，我们的客户是谁；却无法认识她们，我们可以借助第三方的力量；或者朋友或者我们未成交的客户，借助她们的口碑或力量去完成我们的目标；当然也不能忘让第三方得好处，我们可以煮酒论英雄，可以聚会或吃茶的名义，进行邀约游说，即得第三方的协助。
也让第三方受惠，同时带动我们想得到的客户，从而打造大家各自的目标，实现双赢。
例：
美容师的关系和顾客非常好；如果顾客带自己的好朋友来，那么让顾客各其朋友去推销，其效自现。
调虎离山
原书解语：
待天以困之，用人以诱之，往蹇来连。
用计例说：
顾客的问题产生
服务：
张小姐，您看这种情况，大家都很着急，你看您方便来我们服务中心一下，我们当面解决好吗？
客：
不方便，没有空
服务：
我们立刻派人15分钟，赶到你那里如何？
我们不会影响你的任何的…
例：
谈判时，如果顾客傲慢的做在那里，一动不动，看你推销时，最好的方法。
就是要调她走出她所做的位置：
行动改变她的意识，使销售变得可能。
以逸待劳
原书解语：
困敌之势，不以战；损刚益柔
用计例说
以间至说
步一以电话或短信，进行持续不断邀约，使客户不断来美容院，邀约主题要鲜明心动，客户不断来美容院，一来多了销售机会；二来增进了感情，反复几次的来回，客户对我们接受也增加少许
步二客来时，我们要不断提问想办法让她不断说；让她说的开心，说出心理话；更听到需求的咨询，可以做销售对策；当她说完了，说累了，就是我们发起销售的最好时机。
可以参照十万个为什么…
例：
可以经销举办一些参与性强的项目，让更多的顾客参与，让她们争强好胜；
创造一种，以逸待劳的氛围，以便销售。
趋火打劫
原书解语：
敌之害大，就势取利，刚决柔也。
用计例说：
抓痛致痛
点火：
先点燃顾客危机的一把火…无论学习，事业，家庭…然则，善待其身，才能兼及其它；从发现危机放手，点燃危机之火让她燃烧，让她处在其中；塑造某危机下的需求。
打劫：
我们也要打劫，我们是救难者，美丽的使者；我们打劫的目的可能是，帮她们解决；面子问题，心理问题健康问题…也可能家庭危机…不论是什么，即知点了为就要一定处理好。
着火者，必无太多心意，左顾右盼；防御拒绝之心自然放下，我们的销售的机会到来…成事。
例：
用蔑视眼光看着她，提问她的：
如何面对你的危机，你有能力解决吗？
让她燃烧自己………打开心门，销售开始。
声东击西
原书解语：
敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而取之。
用计例说：
诱之求买
一邀约见面
设置让人心动的赠送，或演出，电影学，或演讲票等，或者平时精心打造一系列学的东西或送或分享或学习等等…有礼尚才有往来嘛…当然邀约来美容院的目的是买产品，买服务的…
二面对面讲述家庭，锁事；探计事业机会；面子何等重要；寻求健康身体；可称为声东。
让她不断试着推销一些贵的产品，以看她的动机；再听听她对那些低档产品的看法；都不中她的意，实际上她想接受的是中档价值；这时，再将这款产品，推销给她出奇不意的出去。
羽扇观巾，谈笑间樯檽灰飞烟灰“看谈人生种种，体验生活千千，说出心事重重，销售成也！
无中生有
原书解语：
诳也，非诳也，实其所诳也。
少阴、太阴、太阳。
用计例说：
意念之美
意念，本是看不见摸不着的东西，可称为虚的；把美分为两中就是：
一种别人看来自己美，一种是自己看来自己美。
这两种其实都是有一定的掌控之道的，别人看自己美，一是自己本来就美，再是精心装饰之美；两种会让赏心悦目；
自己看自己美，除了外在的装饰打份之余；重要的是自己要觉得自己是真得很美；否则自己自暴自弃，本来不怎么出众，又不去装饰，那就真得变得丑了，美容院中就要和顾客分享这种，意念之美的概念，让她把自己的心结打开，开始接受自己的美（其实她很丑）接下来帮她做了美容院服务之后，她就会觉得是真正有效果的，从而让她的意念变为现实的；在这同时，也是对我们服务与产品接受的过程。
创造之美，为顾客创造一个整体美丽的构恩，从中含有我们的方法和产品及项目，帮她实现美联社的梦想
暗渡陈仓
原书解语：
示之以动，利其静而有主，“益动而巽”
用计例说:
联盟于厂家,商家,不同产品,却可有相同的消费群体,主动出击联系相关的厂家进行产品展示会,发起联谊会,珠宝展示或发起交友会等等…美容院可借这些活动的发起,广纳人气,带动销售,带动美容院的品自牌知名度…因为所有这些活动,并不是单一个目的,销售美容院产品,因些拒绝的可能性较小.
也可以成为XX活动的联点或XX活动赞助者,XX活动发起人…先修人气,再度销售.
例：
发起一次较有影响力的公益活动，成为组织者或赞助者，在活动中结交人群把人群引入店中进行销售
隔岸观火
原书解语：
阳乘序乱，阴以待逆。
暴戾恣睢，其势自毙。
顺以动豫，豫顺以动。
用计例说:
抛彩球
坐山观虎斗,趴桥望水流,每月一次,来一次疗球之争,设置彩球一枚,大礼一份;每月设置比赛或现场撒采,抛出大礼,让场场活动,充满心动;充满人气,充满竟争…
但是人气都集中涌到美容院中来,让顾客觉得非常心动的活动与礼物然后相互之间争夺,美容院坐收渔翁之利。
笑里藏+美人计
原书解语：
信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变。
刚中柔外也。
用计例说：
兵弱者，攻其将；兵智者，伐其情。
将弱兵颓，其势自萎。
利用御寇，顺相保也。
美人的笑口是钳刀——美脸五官美
美人的玉峰是刺刀——胸之美
美人的纤指是剪刀——手指美
美人的臂是滚刀——臂部之美
腿是刨刀——腿之美
瑶池咬口刀——阴部之美
美人一笑，刀锋林立层叠
刀上裹笑，笑笑笑，笑声先夺人
笑里藏刀，刀刀刀刀锋在催命
女人最值让人动的，最有价值的塑造，造就一个所在，就造就一片财富
我们帮她们找到缺陷，然后塑造美丽.笑里所以可以用杀伤力是因为美的魅力!
我帮顾客,先造美,再造美;反之欠缺的结果就是…不如意的表现,那个理想的画面就不复存在…我们先造了美与笑的神画,我们的产品/服务成为神画之画笔.
美容师是美丽的代言人
1、良好的专业素养与风范
2、信誉与形象的建立
3、创造营业利润与维持顾客的延续
4、回答解决顾客的问题咨询
5、服务是工作职责
6、敬业积极态度与旺盛的工作精神
李代桃僵
原书解语：
势必有损，损阴以益阳。
用计例说:
利弊取名
古云:
两利相权从其重,两害相衡趋其轻.
人的行为动机;追求快乐,逃避痛苦,逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍.权衡利益点
1掏钱出来,多和少哪个痛苦.
2痛苦时,小的与大的痛苦哪个更痛.
3快乐时,顾客愿意一般快乐,还是非常快乐
4当足够痛苦的产生,与掏钱
出来相比哪个更痛苦呢?
答案是:
两害相衡趋其轻.
顺手牵羊
原书解语：
微隙在所必乘；微利在所必得。
少阴，少阳。
用计例说:
大小数兼得法
对于是100万元来说,10万元是个小数字;对10万元来说,1万元是个小数字;对于1万元来说,千元是个小数字;对于千元来说,百元是个小数字;
反之也可用160数字,让顾客先入为主,当顾客在美容院买下一万的产品或服务时,在这个万元基础上,再增加千元不是难事,应借机处理;反之也用一些小的优惠,或低的价值,让一些高端顾客户进入,让她们留有印象,促进一下当次购买的机会.
打草惊蛇
原书解语:
疑以叩实,察而后动;复者,阴之媒也.
身体状况问卷
借尸还魂
原书解语:
有用者,不可借,求借.借不能用者而用之,匪我求童蒙,童蒙求我.
用计例说:
借美还美
红牙拍燕飞忙,一片行云到画堂.
眉黛促成游子恨,脸容初断故人肠.
榆钱不买千金笑,柳带何须百宝妆.
舞罢隔帘偷目送,不知谁是楚襄王.
貂蝉之美,故事中;以人还换古,把顾客带到的场景中去;貂蝉之美是因为传说她使用XX养颜品,今天就是XXX产品;古人尚可借助的东西;我们当然可以让自己更美.…貂蝉之美才有吕布与董卓争夺美人,所谓人为色死,鸟为食亡啊!
爱美女是男人的天性,古代的美女就懂得这样的方法,才有美人计之说啊!
调虎离山
原书解语:
原天以困之,用人以诱之,往蹇来连
用计例说:
调优势位置
如果顾客拒绝我们销售之时；外在表现就是看抱住双肩，视而不见，东张西望；或做在她的位置上，一动不动，跷二朗腿，又或者一言不发，爱理不理的；又或者满口都是拒绝；
记住，调离她们所处的位置；或者让她们动起来，用行为来改变她们的意识，很关健；例如：
XX姐来这边看这个美女，多像你一样的美啊……这里是关于！
又或者XXX姐我帮看看你的手上情况，看你健康状况；请您站起来，来个金鸡独立，同时闭上眼睛…坚持一下…；我们来调整一下您的坐姿，来一个深呼吸…跟随着我的动作一起作…
结论：
把她们从扰势位置调出来，处在劣势地位，
更容易达成销售目标
欲擒姑纵
原书解语:
逼则反兵;走则减势.紧随勿迫,累其气力,消其斗志,散而后擒,兵不血刃.需,有,孚,光.
用计例说:
最真实的想法
一以卖而不卖，反复探讨产品好；反复探求顾客的需求状况；不断对接需求与产品的关系；让客户自己去感受与认同，给顾客一个接受的过程；一是接受我这个人，二是所讲非虚，然实在是有道理，最后主动问价与购买！
二大单被拒绝
好不容易和和贵宾，谈许多服务与产品的优势；口水用大堆，时间也费了不少，顾客认同度也是很高，最终本意销个大单但结果不是拒绝告之。
记住，不能让她走掉，走掉就没有了机会，马上说XX姐，你看我也说那么多，你不能不接受，是因为解释的不够清楚吗？
“不是”那谢谢听我讲了这么久，您是一个很有智慧的人，你不能接受我的建议，一定是有你的理由；作为一个朋友，我想都帮帮我，我想知道你不能接受的真正原因是什么？
“没有什么，只是…”非常感谢您的坦诚相告，我很想提升自己的能力，所以一直向您请教；请问这种情况，如果是您如何处理呢？
我的意思是说，下一次同样再遇到象您这样情况，我不想束手无策啊！
你看…
抛砖引玉
原书解语:
类以诱之,击蒙也.
用计例说:
项目延伸
一促销之时,想要打造人气的旺流,就可以,组织一个亲信小分队,非常熟悉的朋友20人左右,每天或自己带2-3个朋友一起来,领取促销的赠品或礼品,每天来一批,4-5天左右已有不少一批过店来;当被带来之时,同样想办法让她们回头去带人再来,这样抛砖引玉,效果自然出来…
二每次带顾客服务之余;XX姐,我们开设一个新项目,你来体验一下,我来帮作20分钟,你如果觉得好,就好一声,不好也说一声,我们可以改进;如果好,下次,带一个朋友一起体验好不好!
把我们想推销的项目抛出去而引玉回来…
擒贼擒王
原书解语:
摧其坚,夺其魁,以解其体.龙战于野,其道穷也.
用计例说:
擒王
挽弓当挽强,用箭当用长,射人先射马,擒贼先擒王.
1村委主任
2大超市负责人
3公司总经理
4酒店经理
5娱乐负责人
6大型会的负责人
大销售中,擒王,一个王,就会有一群的兵.来,抓销售中大势必将事半而功倍;不
惜一切代价却攻下这个单…
釜底抽薪
原书解语:
不敌其力,而消其势,兑下乾上之象.
用计例说:
美之根源
士为知己者死,女为悦己者容;
女人喜欢装扮自己,喜欢让自己漂亮;实际上是有一种动力在驱使她去做这件事,因为她太在乎别人对她的看法;好朋友的领导,老公,情人,陌生人,客户…其中最重要的是:
在她心中,占重要位置的人对她美的影响最大,因为刀子知道她能得以最大化,在那些人的眼中,心中才能实际,那些人物别在乎她的存在..
所以销售中我们可以设计以下的对白:
1、XX小姐,我想了解您一生中,最引以自豪的事是?
2、最快乐的开心的事是?
3、您最喜欢做的事是什么?
4、您崇拜的5个人是谁?
5、你觉得自己的面子过的吗?
6、你身边的崇拜者有谁?
为什么她们崇拜你?
7、你最好的朋友是谁?
他们在乎你的美貌吗?
8、你对一个女人的美的看法是?
9、你觉得看起来年轻5岁或年老5岁最大的区别在哪里?
通过以上的对白,我们会发现女人会很在乎,自己的面子,很在乎别人对她的看法;尤其是她在乎特别注意她的人,她更愿意,表现或打扮给他们看,正中女为悦已者容,抓住这些特别在乎的人就可以抽薪来上佛的效果;因为某些的眼光驱动,更使她们明白与接我们的产品,与服务做利益与好处.
混水摸鱼
原书解语:
乘其阴乱,利其弱而无主.随,以向晦入宴息.
用计例说：
顺势而行
不断看看新闻；参加一些行业的活动；参加一些社团活动；不断搜集行内最新的咨询与动态，同时也了解其它行业如电信，移动，家电，大超市，大商场，周边的环境与动态有一个非常清晰的了解；同时，多与各行业有影响力的人结交成朋友，了解最新的信息；
当地或全国，每当有大的活动之时，一定不要错过；我们要做到顺势而动，与时俱进；向趋势要利润，跟进每次户外的大活动要利润；所以要有千里眼，顺风耳才能赚到未来的钱；对外界的所有活动，我们是参与者，我们可借一个顺风车，把自己美容院的生意一起带上，实现共赢。
记住：
时刻准备着，为每次这种机会而努力，定当事半而功倍
金蝉脱壳
原书解语:
存其形,完其势;友不疑,敌不动.巽而止蛊.
减人增势
谈判中，我们知道ABC发则。
A为销售者，美容师；
B为协助者，同事主管，店长
C为顾客，
A为销售取得成功，会以B为协助销售。
A所以需要协助可能是因为：
没有办法成交！
而B因为在技术，谈判技能，经验，能力要胜过A。
或者具有某方面的特长所在，更能让C接受。
A在谈判一段时间后，了解了相应C的情况；或推销一陈并没有成交；就会去请B来协助，注意就这时的B不能比A更弱势来和C谈；A把C的情况告诉B后，B进入与C的谈判角色中，
一定要让C感觉是，B更专业；更适合用自己谈，同时B的出现抬高C的身价，所以容易达成成功；
当B还不能成交时，B就要不离位，去请更高级别的D出来同顾客见面，先推崇D重量，再把D介绍给C，形成一个销售的循战术。
关门捉贼
原书解语:
小敌困之.剥,不利有攸往.
闭合空间谈判中，要取得最好效果，锁定顾客的注意力非常关健。
记住锁定的点：
1、关门，尽量少分散她的注意力。
2、与她平行而坐，只好靠近距离，几乎贴住。
3、从在她的右手边。
4、倚户之势的形成，谈单者的座位，最好封住顾客的位置，形成真正的关门之势。
5、非常肯定的语气表达，如就是这样的这就是最好的…
6、谈判的闭合式，不离主题；可以不同的方式展开，但必须回到主题；反反复复的谈
7、用笔写出来，让她的眼睛，只看谈判者
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