区域市场近期运作方案汇报XXX.docx

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区域市场近期运作方案汇报XXX

本区域市场近期工作开展规划

一、2-5月份市场运营整体思路

整体营销方向：

构建多渠道销售客户，同时做好老客户的优化工作，加大区域空白网点的建设和辖区重点市场、重点网点的深挖，通过好的方案加大新产品的上市推进工作。

1、区域市场年度任务及目前达成和缺口：

本人负责区域：

石家庄、邯郸、邢台3个区域

客户年度总任务1000万，1季度：

300

缺口增补策略

月份

任务

达成

1-2月缺口

1-3月缺口

1、区域市场重新调整布局，构建多渠道销售

1月

120

90

30

200

2、做好老客户优化，销量最大化

2、2-5月区域客户布局开发规划：

区域

现有客户

渠道

2020年渠道计划增补策略

合计计划增补9家客户

石家庄

2家

商超渠道

计划增补5家一级客户（1家电器一级客户、1-2家礼品客户、1家或2家酒店用品客户、2家定制客户）

邢台区

1家

酒店用品渠道

增加2家一级客户（电器1家、礼品客户1家）

邯郸区

2家

综合、终端各1家

计划增补2家（1家终端客户和1家礼品客户）

3、区域客户目前合同完成情况及2-5月新客户目标规划

①、区域现有各客户合同签订分析

区域

客户名称

签订额

区域目标

差额

备注

现有客户

合计

280

930

650

石家庄区域

XXXX

50

660

480

正在洽谈

XXXX

130

目前已签约完成

邢台区域

XXXXX

40

120

80

邯郸区域

邯XX

30

150

90

邯XX

30

②、区域新客户合同计划签订额规划

区域

客户名称

签订额目标

区域缺口

备注

新客户客户

合计

650

0

石家庄区域

终端客户

50

目前正在洽谈对接中

增补电百客户

110

0

增补酒店用品

100

增补礼品客户

100

增补定制客户

120

邢台区域

增补电百客户

30

0

正在洽谈中

增补礼品客户

50

邯郸区域

增补礼品客户

30

0

还在寻找中

终端客户

60

0

还在寻找中

4、加强老客户销售，做好优化工作

区域

客户名称

2020年老客户优化提升策略

石家庄

石家庄XXX

1、及时跟进客户库存，了解客户销售动向，并做好滞销品的消化工作，促进其提货及敢备货。

2、做好现有客户的新产品上市的规划，通过政策引导扩大区域渠道新品上样率，并做好新产品的动销跟进，防止区域渠道新产品退市。

3、加强客户现有渠道梳理工作，通过现有双喜双喜网点进行分析，找出提升销售的亮点。

4、做该客户的重要网点分析的走访，及时了解市场，做好与区域客户的活动促销规划及促销当中演示安排

5、与客户通过渠道预测，做好渠道爆品促销活动开展，促进下面分销商提货

石家庄XXX

1、做好采购经理拜访，及时跟进客户库存，了解客户销售动向，并做好滞销品的消化2、做好销售部双喜产品销售推进工作，并跟进情况及时作出调整3、定期与其销售团队一起走访市场，了解市场推进中问题，做好区域双喜推进改进工作4、加大走访市场，了解其渠道走销情况，跟进了解情况作好其客户跟进工作。

邢台区

邢台XXX

1、通过区域内部调剂，解决客户小康库存积压问题，促进客户资金周转2、做好区域二级分销商客户的开发，增强其动销能力3、协助客户做其空白网点（清河、南宫、宁晋、威县）市场的开发4、做好其华天超市系统的促销安排，增强其库存销化。

5、做好区域新产品推广方案

邯郸区

邯郸XXX

1、加强客户在双喜品牌资金上的投入2、做好新产品上市推广开发的方案2、尝试增强县级商超系统的推进开发3、协助客户做好空白市场（大名、广平、鸡泽）开发及重点市场的（武安、峰峰、磁县、大名）深挖4、加大重点电器客户扶持工作

邯郸

邯郸XXX

1、做好该客户的促销活动开展2、协助客户增加新店的开发，并做新店销售的跟进、促销等

5、区域新客户一级商2-5月开发推进规划

空白市场开发

省区

姓名

一级商开发指标

实际开发数量

开发区域

对标客户名称

合同规模

开发时间

河北

XXX

1

10

石家庄

XXX商贸

110

3月

石家庄

XXX商贸

100

3月

石家庄

奥XXX

50

3月

石家庄

XXX

50

4月

石家庄

礼品客户

100

4月

石家庄

定制客户

120

5月

邢台

礼品客户

50

4月

邢台

苏泊尔专卖

30

3月

邯郸

终端客户

60

4月

邯郸

礼品客户

30

5月

700

6、区域现有新产品规划及2-5月预计提货规划（新品提货总需求3305台）

邢台XXX：

预计新品提货66072元；10品类22款（XXX）

XXX批发经营部新产品3-5月预计需求

序号

产品名称

规格/型号

价格

件数

数量

金额

1

XXX

QR2683/26CM

15

90

6840

QR2883/28CM

10

40

3520

QR3083/30CM

20

80

8480

QR3283/32CM

20

80

10800

2

XXXX

QR1882/18cm/3.0L

2

12

600

QR3082/30cm/15L

3

12

1572

QR3482/34cm/25L

20

20

4580

QR3682/36cm/33L

20

20

5580

DL4482/44cm/50L

6

6

2574

3

XXX

DF04003C/4L/700W

5

30

2190

DF05003C/5L/900W

20

80

6480

DF05003C/6L/1000W

10

40

3400

4

XXXX

DF10001C/10L/1600W

20

20

2980

DF13001C/13L/1900W

20

20

3380

5

XXX

DS1701F/1.7L/1500W

3

24

1416

6

破壁机

GR1722D

2

6

1680

7

XXX压力锅

EY05022D/5L/1000W

25

50

7850

8

XXX养生壶

ES1507D/1.5L/800W

2

24

1800

XXXX养生壶

ES1508D/1.5L/800W

2

24

2136

9

XX套装

EC2101P/2100W

5

20

2660

合计

196

722

66072

邯郸承昂：

预计新品提货96980元；13品类31款（XXX）

邯郸XXX新品2-5月预计需求

序号

产品名称

规格/型号

价格

件数

数量

金额

1

ZZZ压力锅

BD2083/20CM

3

18

882

BD2483/24CM

10

60

3900

BD683/26CM

10

60

4560

BD883/28CM

10

40

3520

BD083/30CM

10

40

4240

BD3283/32CM

10

40

5400

2

XXX压力锅

BF481/24CM

2

12

828

BF681/26CM

6

36

2844

BF881/28CM

2

8

744

3

XXX压盖锅

GH882/18cm/3.0L

3

18

900

GH082/30cm/15L

5

20

2620

GH482/34cm/25L

30

30

6870

GH3682/36cm/33L

30

30

8370

GH4482/44cm/50L

20

20

8580

12

XXX电压力锅

CY05022D/5L/1000W

25

50

7850

13

XXXX

SXDY-035PD01/3.5L/20CM铁灰色（分体式）

6

6

1374

合计

225

902

96980

邯郸XXX：

预计新品提货24252元；12品类22款（XXX）

邯郸郝俊香家电部新品2-5月预计需求

序号

产品名称

规格/型号

价格

件数

数量

金额

1

巧匠不锈钢压力锅

QG2203Z/22CM/4.5L

139

1

4

556

2

佳厨套装电压力锅

CY05022D/5L/1000W

157

6

12

1884

3

美满家电饭锅

CF03003C/3L/500W

67

1

12

804

CF04003C/4L/700W

73

1

16

1168

CF05003C/5L/900W

81

1

16

1296

CF06003C/6L/1000W

85

1

12

1020

4

至享西施煲

CF03002C/3L/500W

75

1

6

450

CF04002C/4L/700W

86

1

12

1032

CF05002C/5L/900W

89

1

12

1068

5

珍宝西施煲

CF01201C/1.2L/350W

69

2

16

1104

珍宝西施煲

CF01201C/1.8L/350W

75

2

16

1200

6

雅越套装电磁炉

CC2101P/2100W

133

1

8

1064

7

雅信套装电磁炉

CC2201P/2200W

195

1

8

1560

8

悠信电热水壶

CS1701F/1.7L/1500W

59

2

24

1416

9

双喜破壁机

QR1722D/冷饮1.75L/热饮1.2L

280

3

9

2520

10

小康整体铝压力锅

QL1884/18CM

58

1

12

696

QL2084/20CM

67

1

12

804

QL2284/22CM

81

1

18

1458

QL2484/24CM

95

1

18

1710

QL2684/26CM

111

1

18

1998

11

品优养生壶

CS1507D/1.5L/800W

75

2

24

1800

12

品为养生壶

CS1508D/1.5L/800W

89

2

24

2136

合计

34

309

24252

石家庄XXXX：

预计新品提货121204元；11品类19款（XXX）

石家庄XXX近2-5月新品预计需求

序号

产品名称

规格/型号

价格

件数

数量

金额

1

CCC压力锅

DF2483/24CM

65

20

120

7800

DF2683/26CM

76

20

120

9120

2

CC铝压力锅

DH2284/22CM

81

5

30

2430

DH2484/24CM

95

10

60

5700

DH2684/26CM

111

10

60

6660

3

CCC西施煲

DH01601C/1.6L/350W

73

5

40

2920

DH01801C/1.8L/350W

75

5

40

3000

4

CCC电水壶

DH1701F/1.7L/1500W

59

10

120

7080

5

CCCC电饭锅

GF03003C/3L/500W

67

5

60

4020

GF04003C/4L/700W

73

15

100

7300

GF5003C/5L/900W

81

15

100

8100

6

CCCC套装电磁炉

GF101P/2100W

133

20

80

10640

合计

241

1372

121024

7、区域市场2-5月份分销网点拓展规划：

区域分销客户拓网计划表3-5月份

地级市

县乡镇

目标市场/客户

开发时间

责任人

石家庄

藁城

育才便民市场、西城街便民市场、佳林酒店用品、宏达酒店用品、土产日杂商场、利惠达超

3月5-7日

CCC

石家庄

晋州

东翼市场、青鹏厨具酒店用品、东翼酒店厨房用品大卖场、永兴土产劳保酒店用品、占威酒店用品、铁成炊具餐具、诚誉厨具、永强厨房用品土产日杂、勇亮陶瓷厨房用品百货

3月5-7日

CCCC

石家庄

辛集

辛集综合市场、大志日杂批发、王三日杂炊具电器批发、隆泰炊具日杂批发、美厨酒店用品厨具大卖场

3月5-7日

CCC

邯郸

武安

金旺厨具、安乐厨具、武安老字号厨具、万盛厨具家电、建军厨具大全、光明厨具电子秤、杜庄市场

3月12-14日

CCC

邯郸

峰峰

峰峰蔬菜副食品批发交易市场、峰峰富盛农副产品批发市场、红业工艺礼品瓷、百汇厨具、雅金厨厨具、迎春厨具、金鼎王汇东厨具酒店用品、生活电器精品厨具、利军厨具百货利军厨具百货、兰家酒店陶瓷厨房用品、隆方厨卫

3月12-14日

CCC

邯郸

大名

大名土产厨具、大名厨具大全、北京不锈钢厨房设备、二超家电卫浴厨具大全、大量批发瓷器佛像饭店餐具、东方厨房用品超市、华帝厨房用品、厨具日杂百货、海洲厨房用品、亚斌厨业、黑猴酒店用品炊事机械、齐鑫酒店用品有限公司、永红食品机械酒店用品、艳锋酒店用品、再川陶瓷餐具批发

3月12-14日

CCC

邢台

清河

波浪酒店用品、佰诚酒店用品、赵家家用百货超市酒店用品、老张土产家用酒店用品、清河蔬菜水果批发市场、时代百货。

3月25-26日

CCC

邢台

南宫

顺意厨具酒店用品、九阳厨具城、佳福厨具城、福太太厨具城、老董厨具酒店用品、小康厨具城、万家乐厨具城、店用品厨具批发一站式采购、艳荣电器厨具批发部、信发商厦

3月25-26日

CCC

石家庄

元氏

军涛餐具用品、信誉楼、聚源商城、北国电器元氏店、大成电器、新利综合批发、元氏土产瓷器店

4月1-2

CCC

石家庄

高邑

海涛厨师厨具服务一条龙、海滨日杂厨具设备、名洋瓷器批发、百惠酒店用品、美源购物、高邑蔬菜批发市场、高邑集贸大市场、兴华路集贸市场

4月1-2日

CCC

邯郸

鸡泽县

建军厨具瓷器木炭批发、商用厨具、家家乐厨具、福满多厨具、百汇市场、颜林不锈钢批发、尚品购物广场、鸡泽商贸城

4月9-11日

CCC

邯郸

曲周

金山厨具、土产日杂不锈钢厨具塑料制品、建坤厨具、家家厨具、厨具灶具、电器厨具批发、土产日杂厨具用品、厨房设备酒店用品、阳光厨具、曲周城北蔬菜批发市场、金凤农贸市场

4月9-11日

CCCC

邢台

宁晋

少晨百货厨具劳保钢木家具批发、小虎厨具、杨波陶瓷厨具日杂、厨具食品机械、老李厨具大全、豪特厨具城、南关厨具百货、南关土产厨具批发、腾盛酒店用品、冬宁厨具电器批发、河北天行健商贸

4月27-28日

CCCC

8、区域3-5月促销活动规划：

活动开展计划表

省区

经销商名称（全称）

活动地点（详细）

室内还是户外开展

参与活动人员数量

活动组长

活动时间

帐篷数量

计划出样

主推产品

有无演示

石家庄

石家庄XXX

XXX润都购物广场

室内

2

XXX

3月6-12日

0

20

电压锅、电饭锅、水壶

无

石家庄XXX

石家庄XX工农路店

室内

1

XXX

3月21-23日

0

8

电压锅、电饭锅、水壶

无

邯郸

邯郸XXX

XXX釜东购物广场

户外

1

XXXXX

4月17-19日

2

20

电压锅、破壁机、水壶

有演示

9、区域2020年定制、包销品类规划

品类

价格需求

功能诉求

需求量

包销

电压力锅5L

140左右

1、电脑版控制2、双胆

500起步

电压力锅6L

150左右

1、电脑版控制2、双胆

500起步

电水壶

30左右

1、大容量，1.8升2、功率1500W3、2层防烫不锈钢4、彩色杯体时尚大方

1000起步

炒锅

28左右

1、无涂层锅2、锻打铸铁3、物理不沾

1000起步

定制

电水壶

25左右

1、大容量，1.8升2、功率1500W3、2层防烫不锈钢4、彩色杯体时尚大方

5000起步

定制

电压力锅5L

130左右

1、电脑版控制2、双胆

1000起步

定制

电压力锅6L

140左右

1、电脑版控制2、双胆

1000起步

10、2-5月产品需求计划：

1、建议增补菜板品类：

竹木、铁木、、楠木三种材质的，规格45款、50款--60款、70款四种规格；价格25—70；需求：

3个月预计提货数量200个

2、建议增补低端炒锅：

铸铁炒锅材质；规格30-32；价格28-35需求：

3个月预计提货数量200个

二、2-3月份市场具体思路

1、整体营销思路：

1）做好老客户的回款工作，通过政策支持完成季度缺口100%。

2）加大力度开发多渠道1级客户，弥补区域销售回款缺口

3）根据2-5月做好的空白网点规划线路，按照线路，协助客户做好空白网点的建设。

4）做好区域新产品上市推广方案，促进新产品尽快铺市提升市场销售

5）根据前期做好的2-5月份促销活动规划，做好促销活动开展。

2、区域客户目前回款进度缺口分析及2-5月回款任务分解

1-2月缺口分解

省区

客户名称

2020年最低签约额

实际签约额

1月销量

2月预计销量

1-2月累计缺口

3月分解

4月分解

5月分解

河北

XXXX司

130

130

10.4

0

-11.7

20

12.1

13.4

河北

邢XX

40

40

0

—7.6

8

4.4

4.8

河北

河XX司

300

0.7

0

1

1

1

河北

邯郸市XXX

30

30

1.67

0

—4.03

3

4.13

4.1

河北

河北XX有限公司

30

30

1.5

0

—4.2

7

4.8

2.6

3、老客户2-3月回款缺口及达成缺口回款及策略：

1）、策略大方向：

●把回款订单提前，分两批洽谈订单，给经销商回款空间

●根据客户情况，通过政策引导完成回款最大化。

2）、老客户2-3月回款缺口及达成目标回款的具体策略：

省区

客户名称

签约额

1月销量

2月预计销量

1-2月累计缺口

3月回款

对接策略

需要总部支持

河北

XXX有限公司

130

10.4

0

-11.7

20

1、做好滞销品的消化2、提升区域卖场形象扩大渠道新品上样率3、加强客户现有渠道梳理工作，找出提升销售的亮点。

4、做该客户的重要网点分析的走访，做好活动促销规划及促销5、做好渠道爆品促销活动开展，促进下面分销商的销售积极性。

3月回款8%支持；需求爆款支持（1款6L电脑板电压力锅出厂价在150左右双胆，1款5L电脑板双胆出厂价在140左右和炒锅出厂价在30以下）用来开发市场或在商超做活动特价　

河北

XXX股份有限公司

-

0.7

0

10

通过政策争取在3月能达成续签电百合同

3月回款8%支持

河北

邯郸市XXX

30

1.67

0

—3.5

3

1、增加新品提货上样2、协助客户进驻美食林春天店新店3、协助客户开展促销活动2场

支持新店进场费6000元，展柜演示台、帐篷2个支持，提货每达到10万，给予促销员补贴1500元支持；

河北

河北XXX

30

1.5

0

—3.6

7

1、加强客户在双喜品牌资金上的投入2、做好新产品上市推广开发的方案2、尝试增强县级商超系统的推进开发3、协助客户做好空白市场开发及重点渠道深挖。

3月回款7%支持；需求爆款支持（1款6L电脑板电压力锅出厂价在150左右双胆，）用来开发市场　

河北

邢台XXX

40

0

0

—6.8

8

1、通过区域内部调剂，解决客户小康库存积压问题，促进客户资金周转2、做好区域二级分销商客户的开发，增强其动销能力3、协助客户做其空白网点（清河、南宫、宁晋、威县）市场的开发4、做好其华天超市系统的促销安排，增强其库存销化。

5、做好区域新产品推广方案　

3月回款7%支持；需求爆款支持（1款6L电脑板电压力锅出厂价在150左右双胆，）用来开发市场　

4、3月份回款规划及开发规划：

类别

区域

客户名称

合同规模

3月计划回款

开发时间

合计

区域930万（930-570=360）

570

100

老客户

石家庄

石家庄XX

130

20

石家庄

XXX厨具

50

10

邢台

邢台XX

40

5

邯郸

邯郸XXX

30

7

新客户

石家庄

终端客户

50

10

石家庄

电器客户

110

20

3月份老客户争取:

目前豪特厨具不想做一级分销了，3月份计划让其继续做电百的1级，合同目标50万，回款计划10万

5、2-3月区域促销活动安排：

省区

经销商名称（全称）

活动地点（详细）

室内还是户外开展

参与活动人员数量

活动组长

活动时间

帐篷数量

计划出样

主推产品

有无演示

石家庄

石家庄XX

鹿泉XXX

室内

2

XXX

3月6-12日

0

20

电压锅、电饭锅、水壶

无

石家庄XX

石家庄XX店

室内

1

XXXX

3月21-23日

0

8

电压锅、电饭锅、水壶

无

6、2-3月区域空白网点拓展路线：

按照2-5月份规划路线，进行拓展。

石家庄区域拓展时间：

3月5日-7日，区域：

藁城、晋州、辛集

邯郸区域拓展：

3月12-14日，区域：

武安、峰峰、大名

邢台区域拓展：

3月25日-26日，区域：

清河、南宫

地级市

县乡镇

目标市场/客户

开发时间

责任人

石家庄

藁城

育才便民市场、西城街便民市场、佳林酒店用品、宏达酒店用品、土产日杂商场、利惠达超

3月5-7日

CCC

石家庄

晋州

东翼市场、青鹏厨具酒店用品、东翼酒店厨房用品大卖场、永兴土产劳保酒店用品、占威酒店用品、铁成炊具餐具、诚誉厨具、永强厨房用品土产日杂、勇亮陶瓷厨房用品百货

3月5-7日

CCC

石家庄

辛集

辛集综合市场、大志日杂批发、王三日杂炊具电器批发、隆泰炊具日杂批发、美厨酒店用品厨具大卖场

3月5-7日

CCC

邯郸

武安

金旺厨具、安乐厨具、武安老字号厨具、万