李彦宏团队融资商业模式是创业魔鬼三角.docx
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李彦宏团队融资商业模式是创业魔鬼三角
李彦宏：
团队、融资、商业模式是创业魔鬼三角
2010-06-0110:
36:
09来源:
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XX董事长李彦宏在“中关村创业讲坛”发表演讲称，中国互联网的发展形势很好，传统媒体并不会被新媒体所取代；现在的中国环境非常适合创业，并坦承阐述了自己创业的“魔鬼三角”，他感觉团队、融资、商业模式是其创业的“魔鬼三角”，解决这三个问题需要良好的开拓精神和智慧。
以下是李彦宏演讲的全文：
李彦宏：
各位领导、各位来宾，各位远道而来的朋友们，大家下午好，首先感谢大家冒雨前来参加这次中关村创业讲座，我也很高兴有机会在这里跟大家分享一些我自己的体会。
创业这个话题实际上是一个非常吸引人的话题，如果大家到XX上查一下我的创业故事的话，没有上百万也有几十万篇的报道，是非常多的人对这个东西非常的感兴趣。
今天来到国图我也感觉到意义非凡，因为我本人就是北大图书馆系毕业的，87到91年在北大读书，我上学的那一年北大图书馆系诞生了，我离开那一年有经济管理系，所以其实图书馆的意义也在逐步扩张和延伸，刚才常馆长讲了，举办讲座也是传播知识的一个重要方式，我是深有体会。
不只是现在，像我在大四的时候就开始做论文，当时在北图来这查资料，后来在美国也是非常喜欢听各种各样的讲座，在北大的时候也是喜欢听讲座，了解各个层面的人在做什么，如果说现在XX作出了一些成绩，我也很想说是自己的一个责任把我们的经验、我们的教训，我们的体会及时分享给大家，让大家在创业的过程中少走弯路。
创业最初害怕被叫互联网公司
事实上中国目前所处的这样一个时代是非常非常适合创业的，那么，过去10年XX从无到有，从小到大发生了很多的变化。
在这个变化当中大家看到一个公司在逐步长大的一个现象，中文搜索的现象越来越被人所接受，这个变化我们，比如说每天处在这么一个中国转型社会的环境里头的话，也许还感觉不是特别深刻，但是当我们把它稍微镜头拉远一点来看，你会觉得这是一个非常好的现象。
我记得我在10年前开始创业的时候，我是十年前在硅谷回到中关村的创业。
我回来的时候，那个时候美国的资本市场其实是非常火的，那个时候纳斯达克的指数大概是5000点，到昨天晚上纳斯达克指数有多少大家有概念吗？
谁知道？
现在是多少？
2100多点，也就是说经过了10年整体的全球资本市场，或者代表高科技产业的这个市场，纳斯达克主要的高科技产业公司，从苹果到谷歌主流的公司全都是在纳斯达克上市，经过了10年这样一个代表全球高科技资本市场的指数从5000点跌到了2100多点，而在中国产生了这么多的互联网公司，仅仅在中关村就有很多家在纳斯达克上市的高科技甚至互联网的公司。
这个我觉得是非常了不起的，的确代表了中国给大家提供的这种创业的机会，代表了中关村发展的潜力，所以我今天就是结合XX创业的过程跟大家讲一讲我的一些体会。
XX刚才讲是10年的历史，最早的时候刚刚回来的时候第一个地方选的是北大的租了两间办公室，因为我们很相信中关村。
当时很多的互联网公司都害怕被别人叫做互联网公司，他们希望远离这个概念也希望远离中关村，所以当时很多在中关村的公司都搬到其他的地方，他们在淡化自己互联网的色彩，但是XX从一开始就坚持这一点，我们觉得我们就是在做一个互联网，高科技的公司，而且中关村的密集人才是我们最需要的，所以我们10年的工程并没有离开过这个土地，后来我们搬到理想国际大厦，去年我们又搬到自己盖的XX大厦。
很多人也到XX参观过，这里头一进大厅大家就会看到一个大的电子显示屏，上面有一个跳动的图，跳的时候每一个波峰上面都有一个关健词，就是现在在XX上被搜索的词，其实像心电图某种意义上也代表了中国互联网的脉搏，的确也是反映中国互联网发生什么，我觉得也是很有意义的，很多人到XX参观都会看这个东西，XX经过10几年的发生我们也意识到它在整个产业里面有一个特殊的地位，它的利益相关者是非常多的，没有哪一家有那么多利益相关者，以后他有一个客户群体，再加上它的股东就是它所处的环境了。
而XX除了有我们的客户群体以外，有几十万家的企业，我们还有一个用户群体，每天在使用XX的群体，这个群体非常大，中国4亿多的用户的群体每天都在以一个非常高的频率在使用，所以，这个利益相关者对我们来说也是非常非常重要的，某种意义上讲，他比XX的客户还重要，因为没有人使用XX的话，你就不会赚到钱，所以用户群体对XX来说是至关重要的。
XX还有一个联盟，这里头也有大概几十万家的网站，联盟是做什么的，就是说他们来展示一些他们的广告，我们就给这些个联盟的网站分成，所以说有几十万家的网站的站长他们通过XX来或者收益，去年我们光XX联盟就分出7个亿，今年会更多，而且过去这么多年都是处于一个高超成长的过程，而且很多站长跟XX在利益上是有相关性的。
另外还有一个更大的站长群体跟XX也是非常相关的，我现在走到哪里去经常会有人跟我说为什么我的XX的速度突然下降了？
我1000页今天只剩下500页了，能不能查一下为什么？
这样的问题说明什么？
就是说明几百万家的站长很依赖XX获得流量，如果一个互联网的网站没有流量就没有意义，所以中国几百万的站长跟XX的利益也是相关的。
所以我们除了有用户、股东，联盟成功还有数百万的站长也是跟XX利益相关的，而XX也是一个非常开放的，XX的东西都是可以在互联网上公开获得，有开放性，我待会再讲一讲。
中关村有创业土壤和基因
中关村为什么适合创业，我就不再细讲了，我想讲一讲互联网给技术人员带来了一些机会，其实技术创业无论是在中国也好还是在美国也好都是一个非常热的话题。
但是当10年前我回来创业的时候，在这方面其实我还是多多少少有一点失望的，为什么？
我讲一个更近一点例子，从谷歌一个技术高管来了之后特别惊讶，为什么？
因为当时招的人基本上都是应届生，很少招一些有经验的人，问我为什么？
我说这个是历史形成的，当10年前回到中关村创业的时候也是自己起草招聘的广告，我当时说我要招工程师，5年以上的工程师，会C++，会编程等等，或者也有一些进来我觉得根本不符合我的要求，那个时候在中国真正认真做技术的公司非常非常小，导致很难找到有若干年有技术经验的人，而在中国的这些跨国企业主要做要么销售、要么售前的咨询，售后的支持，后来发展出来一些所谓的研究院，做纯研究的，真正（英文）开发的技术人员非常少一直到今天我觉得都非常少，这就是为什么10年前创业的时候最后选择了从应届生开始招人，因为应届生起码从学校学的东西还没有忘掉。
我们就是让他练练手，慢慢培养，最后起来可以做事情，而那些在很多公司做了几年事情，不但没有学会真正做最好技术的方法，反而把那些学生的基础知识忘掉了，他这是一个很不幸的现象，我们看到最近几年情况有所好转，也能招到一些有技术的人员。
之所以过去没有技术优秀有经验的人，因为我技术好也没有用武之地，也不能找到钱，所以大家慢慢都去干别的了。
所以早期在中国创业的时候我遇到了不少非常优秀的，以前是理工科的学生，但是他们都招了销售，因为销售有前途，而且能够升上去，这个一个现象一直到现在都有，但是比较以前弱多了。
我们也看到最近这些年也有一些技术出身的人，他能够真正靠技术而不是其他的方式来创业成功。
所以我们在做的过程当中也是在琢磨这个事情，XX能够做什么，能够给技术出身的人员提供什么样的机会？
刚才我们讲了XX有几十万家的联盟伙伴，他们是通过收入的分成来跟XX合作的，我这里面简单举几个例子，不少人知道像（英文），是一个BT的下载软件，这些产品都可以通过跟XX分成来获得收益。
刚才其实大致也讲了一下XX的10年成长的过程，我们2000年1月份开始在中关村注册创业，到2001年下半年，实际上是9月20日XX真正作为一个搜索网站面向终端网民发布的，很多人有一个认识，XX在终端搜索做的好是因为他有（英文），实际上根本不是，我们是最后一个做中文搜索的公司之一，大多数做中文搜索的公司都比我们早。
那么，从这个时候开始，我们实际上有一个理想，就是说要让人们最便捷的获得信息，这样的支撑着XX走过了很多年，我们就希望通过自己的努力让人们更便捷的获得信息。
其实我从87年读大学一直到现在我认为我都是朝着这个方面努力的，为什么当时上图管系，我就觉得这个知识是非常的有意思，图书馆里面有很多书籍和知识，我希望组织起来让很多人更方面的找到他。
在美国留学的8年我读书的时候是学的信息检索的工作，我的第一份工作做的华尔街日报的实时记录新闻的检索工作。
我的第二份工作呢，做的就是互联网的服务器，后来就是我创业做XX的搜索，一直这样一个理想就是，20多年都没有发生过变化。
我为此而骄傲，我看准了市场一直做下去，做到极致和完美。
XX催熟了中国的搜索市场
从2001年开始做大概到03年开始我们就做成了最大的中文搜索，从市容量大家已经是30%，已经是第一了。
到2004年我们等于说也是把商业模式慢慢固定下来，主流的搜索引擎的商业模式已经统一下来了，这个时候开始准备上市，到2005年8月份上市，这个事情我相信很多人都有印象。
我们当时定价是27块钱一股，第一天涨到150块钱，当天的收款价涨了122块钱，当天的收款价比定价涨了350%多。
由于它非常高的涨幅使得很多人印象深刻，这个涨幅一直到现在是没有人破获的，但是在金融泡沫期间是有过的，2005年8月我们上市的时候出现了这样一个现象，当时有很多人不好看的，当时在99年、2000年很多公司有这样的现象，我印象当中2005年8月5日，XX上市美国的媒体非常关注，他们都叫我去接受采访，他们都是直播，我们在不同的地方，还请了一些股票的专家在另外一个地方，大家去争论说XX这个上市，股票涨这么厉害意味着什么，我当时跟一个来自佛罗里达的股票专家就争，他说过去这么多年一个股票上市了，一旦它的当日涨幅超过200%、300%三年以后这些股票全部跌破了他的价格。
他说你的股票2008年会到27块钱以下，我说不是这样的，你看到那些股票都是上市的时候不盈利，而XX是盈利的，其实中国的互联网其实刚刚开始，那个时候美国对中国还不是很了解，我说的话他也不一定相信。
到今天XX股票大概是60、70块钱，在这之前XX做了拆股。
这样一个成长的速度是非常少见的，所以也难怪当时很多专家不看好，其实那段时间很痛苦的，有很多人说你这个公司值很多钱，你为什么卖27块钱，甚至有一个阴谋论，说高盛在里头有一个阴谋，他故意压低价格。
最近在美国一个媒体上还有人说这个是不是一个阴谋，但是我看这个事情是一个品牌事件，对于XX来说2005年的时候我们规模还很小，中国大多数人对搜索并不熟悉，也许有很多人用搜索，但是搜索多重要大多数不知道，而且很多人并不知道搜索是一个最好的他们推广服务的手段，而XX上市使很多人开始关注，而且是从商业上开始关注，一下子上市以后能够涨的这么快，大家开始关注XX是怎么赚钱的，就开始问这个问题了，它实际上催熟了中国搜索的市场，它是一个标志性的事件，我觉得以前按照中文搜索的成长速度这个价钱是合适的，如果按照惯性往前走我们当时就值27块钱，按照现在的合理价格是2块7。
这样一个上市的事件使得很多人开始关注，这个市场一下子比以前加速的成熟，越来越多人用我们的搜索，投广告，这个事情使得中国搜索市场又出现了一次加速。
我刚才讲到一个星期之前我们实行拆股了，在我的记忆当中也是没有人这么干的，大家就是说比较常见的是2：
1拆股，或者3：
1拆股，再高的就比较少见了，我见的比较高的就是一股变四股，一股变十股至少在近些年是没有过，所以这个拆股我们内部也是有很多争论，就是说要不要这么激进的拆股，因为这个股票要是几百块钱大家觉得这个是一个很成功的公司，如果市场不好掉下来就很难看了，比如说拆股，后来到互联网泡沫，到99年2000年的时候拆了以后就往下掉，如果你今天看一些互联网的新闻，苹果的市值已经超过了微软，过去十年微软的市值跌了不少，由于他拆股拆的比较勤，二十多块钱的股票给人的印象不是很高，所以我们当时跟投行商量怎么拆，投行建议一股拆六股，十股太激进了，而这个算法他们说一个正常的美国上市的股票，就是消费者的精力，或者散户接受的程度大概是20到40块钱是他觉得最容易接受的，又不觉得这是一个失败的公司，如果20块钱以下从一般的投资者心理来讲他会觉得这个公司不好，而超过40块钱他就觉得这个股票贵了，买起来心里有一点负担，因为我们讨论是在几个月之前，说最好不要这么拆，我们想来想去，基于我们对中国互联网的市场，XX的发展，各个层面来看，我们最后还是选择了一拆十，最后还是没有到20到40，对散户心理上还是比较贵，但是事实证明拆的还是比较成功的，因为我们宣布拆的时候股票就涨了很多，而实际拆的几天又涨了很多，所以投资者还是非常看好这个发展的。
我觉得中国互联网产业经过发展这么多年也需要走出去，需要发挥国际影响力了，所以开始运用日本搜索了，本来准备了一个短片介绍我们的概念框计算我们希望提供一个开放的平台让各种各样的技术能够迅速的（英文）用户，而框计算客观上起到了这个作用，这个是去年8月份提出来的，他也代表了未来XX在相当一段时间对IT发展趋势的一个判断。
框计算什么意思？
因为大家可能说没有太注意到，但是现在所常用的应用绝大多数都是从框开始，像XX的搜索，或者（英文）都是，大家一上去首先是一个框，但是即使不是搜索的应用，大多数的网站你到亚马逊购物的话最明显的就是这个搜索匡，你上Twitter也是有一个框，所以大家如果认真想一想，这个框已经变成了一个非常基本的用户需求的地方，由此我提出来未来的计算，或者是IT产业的发展会逐渐把各种各样的用户都聚集到同一个方面，因为用户只希望识到一个地方，而不是不停的找各种地方，要把所有的应用集中到一个地方这个需要技术，比如说我要查这个词在哪些网页出现过，我到微薄里面哪些是我发表过的，如果想要给我电脑杀毒的话，我输入的请求可以告诉在在哪里，我要查邮件的话，需要输入的是用户名和密码，如何把各种各样的不同的需求集成到一个地方，对用户数的东西技术分析、计算，这样就是说当你识别用户想要干什么的时候，你再把这些用户的需求分发给其他的用户，无论是杀毒也好，计算也好，交流也好，购物也好各种各样的应用由他们完成，而我们希望提供这样一个开放平台，不管开发什么应用，从一开始就很方便。
所以不同的用户需求，信息的需求，游戏的需求，购物的需求，杀毒的需求都可以通过一个简单的方式来满足，这样就诞生一个新的概念就叫框计算。
今天框计算已经不是一个概念了，从去年8月份到现在已经有快一年的时间了，已经在XX里面有所体现，比如说现在搜索中央电视台的节目表已经不是一个简单的检索结果，而是一套一直到十二套，你搜索积分它马上会给你一个列表，你搜索汇率直接会说一美元等于多少，你搜索火星文马上会有一个把火星文转成英文或者中文的，类似的应用已经有很多，或者你输入天气它马上告诉你今天的、明天的，对用户的需求更加便捷，所以又回到了我们最初创办这个公司的理想，就是让人们最便捷的获得信息，找到所求。
框计算强调两个东西，一个就是融合，一站式服务，一个框解决所有的问题，一个是开放，这个平台对所有的应用服务商内容都是开放的，这一点为什么要讲他的特色，现在有一个非常火的概念就是应用商店，但是目前都是封闭性，有一个应用性你对这个平台的开放无法搬到另外一个平台，你要上另外一个平台，你得再开发一个平台，XX的框计算是可以，我们使得这个应用更容易的被用户找到，所以是一个开放性的。
利用XX巨大的流量我们希望打造出来一个产业链，让更多的技术的开发者把应用迅速开发到市场。
这个框计算推出不到一年的时间，我们做了很多东西，由于说的不多，很多人说当时的东西是不是在忽悠，是不是说完了就完了，其实不是的，我们给大家举了很多例子，不光是XX朝着框计算发展，很多产业也朝着这个方向发展，IPHONE上面一划就变成了只有搜索框的东西，开机只剩下一个框的理想已经离我们不远了，它代表一个产业的发展趋势。
每当要放弃的时候就想起那句话
讲了很多技术性的东西，很多人还是希望听一听创业的东西，为什么没有主讲这个，因为这个东西已经讲了很多了，但是我也知道这个东西大家很关心，曾经在北大我讲了一个跟创业相关的主题，我们XX在创业当中有七点体会，这篇文章被转载的次数是最多的，在结束的时候我再重复一下，首先大家要知道创业不是一个很轻松的事情，他其实是一个高风险和高回报的东西，打个比方百慕大三角是一个很神秘和漂亮的东西，但是它是一个魔鬼三角，很容易你就掉下去了，创业也是这样的，有很高的风险，就好象你要（英文）百慕大三角一样，你得有技术，有运气，还要能够坚持才能走出来，所以就是说如果我们把创业比做走出这个大三角一样，这个三角一个是团队，一个是融资，一个是商业模式，团队要有足够高的创业激情，因为任何一个创业都会遇到困难，如果你没有激情，坚持不下去，一遇到难事了你就想我们去干别的吧，这样失败的几率就会很高。
第二个，是我个人的一个风格，少许诺多兑现，这样做有什么好处，这样做是你建立信誉的过程，为什么这个团队他越来越相信你做的事情能够做成，我的体会就是要靠这个（英文），我一开始并没有给我们的团队承诺每个人都会在30岁之前有退休的实力，但是最后达到了，那么，当你在跟他们沟通的时候你总是少许诺多兑现的时候，以后你说什么他们都会很信，跟着你一直干下去，这个是非常重要的。
第二个就是有关融资的事，在不需要钱的时候去借钱，这是一种奢侈，很多人在低谷期的确是没钱，我的过程是这样子，我的过程是一样子，在第一次融资的时候其实我也有一定的资本跟融资者去说，我在现在的公司，我的（英文）已经值得很多钱，如果我离开这个公司的话，我会放弃价值很多美元的股票信任，我冒这个风险你放心把这个钱借给我，没问题，所以某种意义上讲也是不缺钱的时候找钱，这也是我的风格，我在第一次融资的时候很容易。
第二次是我融的钱花到一半的时候去融资，我又去融了，当时是互联网泡沫破灭，融资环境非常差，我第二次融资一下子1000万，当时很多人说你不需要1000万，200万就够了，我很坚持，就要1000万，我说不希望天天融资，我有这个钱以后安安心心的创业做自己的事情所以当时很坚持也放弃了不愿意投很多钱的投资者，后来拿到这个钱的时候未来2001、2002年时候整个IT产业几十年没有遇上的寒冬，但是我们过的非常有底气，放心，其实2008年左右的金融危机对整个宏观经济有非常大的打击，但是如果只讲互联网产业，2001、2002年所有的互联网公司都有体会，到2008年时候很多中国互联网公司都已经比较成功了，而01、02年的时候做的很好的公司都倒闭掉了，无论是美国也好，中国也好，所以这是一个融资的状况。
有关商业模式第一条我讲的要往前看，这是指创业的过程，其实像XX到现在这样一个阶段2年都是不够的，我们要往前看5年、10年，你在创业的初期为什么不能看5、10年，没有看清楚，你做一个新东西，处在一个新领域，你非得说你看5、10年，你看的东西都是错的，但是往前看两年是没问题的，如果你做一个东西连两年都看不了，这个是不太靠谱的，所以创业初期2年是一个比较合适的时间，如果在一个比较合适的时间能够看到两年之后就能够帮你做一个很好的决策，如果你不能够及时看到2年之后会发生什么，你很可能不能在当下做出一个正确的决策，2001年XX是做了一个从后台的基础上变成一个前台的面向终端消费者的决策，这就是最终我往前看了两年，我仍然做一个得罪了所有客户的，第二个说的就是关注，这一点也是XX的一个特点，但是我认为对创业者是非常有价值的，因为大家都知道越大的公司业务越复杂，同时做的业务越多，小公司的好处在哪，他就可以心无旁贷做一件事情，这一点大公司做不到，都是有很多业务的，创业者怎么成功，你做的事情是大公司不重视的事情，如果这件事情所有公司都觉得特别好，特别赚钱，那这个事你肯定做不好。
太多的人盯着这块蛋糕，而大公司从资金的实力，产业的实力，技术的实力都比你强，所以这种情况下就是做成的概率不强，作为创业者千万不能贪心，如果创业者也像一个大公司一样同时做很多事情，失败的概率就会大增。
第三不要过早的追求盈利，这个在01、02年的时候很多人不明白这个道理，遇到了几十年不见的IT行业的寒冬，所以拼命的压缩成本，后来活不下去了，没有办法投入到技术人员的发展，所以遇到了非常大的困难。
现在呢，其实这个观点基本上都明白了，现在互联网的创业公司基本上都不追求盈利，一开始我要用户，先把流量做起来，先让用户接受了我们的东西再说，现在绝大多数创业者都是这种心态，这种心态其实也有一点问题，你可以不过早的追求盈利，但是你永远不追求盈利是生存不下去了，所以在你创业过程当中你要搞明白你这个公司是挣钱的，是如何挣钱的，否则你就做慈善事业就好了，不要创业了。
第四个是分散客户，这个是早期创业者容易出问题的地方，我们看到有不少的创业公司就吃定一个大客户，比如有一些GE公司找一个银行做系统做集成，80%的收入都来自一个客户，我跟这个客户关系特别好，这个是不行的，你跟他的关系是一个最大的风险，有一天你跟他的关系不好了，有一天他觉得你的价格贵了怎么办，他要你降价你敢不降吗？
不降80%的收入就没有了，所以客户是足够分散的话你就不怕了，你不怕丢掉这个客户的时候你就可以说你的业务多好，他也知道你丢了他也不能怎么着，这一点实际上是XX创业过程中我们商业模式转型前后发生了很多的变化，在这之前我们给门户网站提供搜索服务，我丢掉了一个大客户，总共没有几个，01、02年时候大家过的都不好我丢掉了一个我很痛苦，后来转型了我们前向几十万的企业，丢掉了没有什么，所以风险越来越小。
这个是七条创业过程的体会，这个网上有很多，如果大家想细看到XX去查。
所以给大家一句话：
认准了，就去做;不跟风，不动摇，你哪天觉得气馁了，要准备放弃了看一下这这句话，很好。
现在这个时机，我认为还是非常很好的时机，我记得我回来的时候很多人就在问我说你是不是回来了，因为那个时候地位已经缺失了，你再回来还能做什么，现在经过10年的发展中国互联网已经产生了一大批相当成功了公司，我现在看到了一大批思潮已经没有机会了，甚至有人说互联网是什么人的天下呢？
1964年到1974年出生的人的天下，因为等到他们创业的时候是互联网最好的时机，其实不是，我觉得机会还是很多很多，中国现在虽然已经有4亿的网民，但是还有9亿不是网民，未来无线互联网还有很大的发展空间，即使人们现在已经上网了，还可以上更多的时间，以前一天用一次搜索，现在可以用10次，以前每天上半个小时，现在可以上5个小时，这个变化可以带来消费习惯的变化，如果过去十几年中国互联网主要是以娱乐为主，未来互联网会在商务方面有很多机会是很多的，加上国内有很多优惠政策，整个GDP高速成长，我觉得我们仍然处在一个千载难逢的创业时机，所以祝我们各位创业早日实现大家的创业梦想，谢谢！
出师表
两汉：
诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：
愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：
愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也
。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有
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