建材卖场谈判技巧.docx
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建材卖场谈判技巧
建材卖场谈判技巧
篇一：
大型家居建材卖场家具部工作流程细则
大型家居建材卖场家具部工作流程细则
一、招商工作流程
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进行市场调研及目标客户分析
根据现有资料确定招商对象
根据不同类别的招商对象制定相应的优惠策略进行客户招商计划实施
对客户信息归档完善、招商资料准备就绪进行目标客户的开发、拜访、接洽
进行客户分类，确定重点
安排楼层主管与客户进行初步洽谈
家具部经理负责与客户的沟通、谈判
商场、客户双方确定合作意向，并由客户交纳定金商场、客户双方正式签定招商协议?
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二、厂家进场工作流程
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根据品牌分类及商场布局提供大体位置。
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洽谈进场意向，收取场地定金。
篇二：
家居建材卖场商业运营管理手册
家居建材卖场商业运营管理手册
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第一章：
运营工作范畴及工作职责
【1】运营概念
运营简而言之是整个商城的运作和经营管理，运营的基本特点是细致、标准、效率、协作、创新。
细致性指营运的很多工作是非常烦琐细致的小事，而又非常重要，并且这些工作又须立即处理。
标准性是指营运的流程与规范是要严格执行的，不论谁来做，在哪里完成，都一样执行公司的营运标准。
效率性是指营运工作完成要高效率，一方面营运工作不是分割的，任何一个环节出了问题都会影响其他环节，甚至严重时会导致恶性循环；另一方面营运具有很强的时间性，错过最佳时间，则无以补救。
协作性是指团队的作业，营运的工作是要各个部门、全体员工共同参与才能做好，只有所有员工都能有意识自觉工作，营运的良好水准才能长久维持。
创新性是指营运的最终目标是营造一个不断变化、吸引人的购物气氛，
创造良好的商城销售业绩。
标准化、规范化的管理是衡量营运是否有效运转的重要指标。
【2】运营部工作范畴
商品进入店铺后，对整个商城或店铺销售的整个运营过程进行管理。
运营部是商城面对商户提供服务的窗口，是重要的枢纽性职能部门，以优质的服务态度和业务水平保证商户的经营、服务等工作按程序化进行。
具体职责如下：
1、负责协调签约商户进场收铺、二次装修手续的办理及验收、开业手续的办理及商户撤店手续的办理；
2、负责商户展示形象及商户员工礼仪形象的监督和提醒，必要时根据《商户管理手册》规定给予相应处罚；
3、负责商城公共区域保洁和安保工作的监督和检查，对保洁、安保公司或其员工工作中的违规和不当行为加以制止；
4、负责现有商户续租工作；
5、负责场内广告位出租及维护监管工作；
6、负责商户宣传品发放申请的审批和行为管理；
7、负责客服中心的播音监管，按照公司既定程序，审批播音稿，及时录播；
8、负责有关物业信息的咨询工作，处理商户、消费者有关物业服务的投诉接待和跟进回馈；
9、负责商户的证照性文件资料的备存及运营部与商户之间往来信函的存档和管理；
10、配合物业工程部、安管部处理突发事件，负责解决商户、消费者的善后工作；
11、负责按时收取租金、物业管理费、水电费、有偿服务费等，对欠费商户按照规定的催缴程序采取必要措施；
12、负责按外包合同约定审核外包公司的工作，办理费用结算手续；
13、配合市场策划推广部门、商户进行各项推广活动。
【3】运营部工作职能
1、制度管理：
制定商城日常工作的流程，工作秩序，制定相关的运营管理制度；2、财务预算：
参与商城的整体的运营成本费用，拟定店铺整体租金收取及租金预算；3、决策工作：
分析各项工作任务及商户的经营状况，对运营中出现的问题提出意见及建议，解决运营中出现的问题；
4、协调工作：
协调各部门之间的关系，协调商户关系；
5、商户管理：
制定管理相关规定及程序，协助商户办理进场、撤场手续，督促商户服从各项管理制度；
6、监管工作：
监管各商铺运营情况，定期分类各类报告，了解员工工作表现、人员变动、掌握商户经营情况，促销活动之成果，避免浪费，改善工作流程；
7、顾客服务：
巡视商城店铺员工提供之顾客服务态度、陈列技巧等，若有顾客投诉，细心聆听、查明因由，及时解决问题及投诉，保持商城之信誉及形象；
8、促销工作：
配合制定全年促销计划，执行各项促销活动，配合商城促销布置，参与讨论促销活动之推广计划及实施；
9、培训工作：
对现场管理人员进行培训，如日常工作程序，商户沟通技巧等，对店铺销售人员进行基础培训，如顾客服务技巧，商品信息，安全意识等；
10、培养员工团队精神：
倡导彼此信任、友好一致、团结互助、精诚合作的工作氛围。
第二章：
运营部各岗位工作范畴及岗位职责
【1】运营部部长
直接上级：
常务副总经理
直接下属：
本部副部长/本部主管/客服中心/综合维修部/物业公司（保安、保洁）/外包的服务公司（绿化维护）
工作范畴及岗位职责：
1、根据公司的总体经营规划，制定营运部的目标管理计划和实施措施，确保完成公司下达的各项任务；
2、负责健全、建立、贯彻、执行公司及部门的各项管理规章制度，做到有章必依，违章必惩；
3、根据公司工作质量标准，考核主管的各项管理工作，及时检查各工作流转程序的各个环节，发现问题及时处理，保证公司各项工作的正常运转；
4、制定各种规范及措施，避免各类事故发生，并根据考核结果，对下属员工的奖惩作出处理意见；
5、组织对竞争对手的市场调查，并进行分析，根据竞争对手状况及时调整经营策略；6、收集各类相关信息并进行汇总反馈，为公司管理决策提供参考依据；7、处理市场发生的较大事件，维护公司利益，确保顾客满意；
8、协调与相关物业及外包公司的关系，协调与公司各部门及下属各部门的关系，沟通与衔接各部门的工作，使公司整体运作良好，创造优质的工作环境；
9、主持部门例会，分析工作现状，提出工作要求和解决办法，明确下阶段工作目标；10、组织并参与策划各项促销活动，力争促进市场销售的提高；
11、在常务副总经理的统一领导下，负责商城针对商户管理服务需求的一切沟通和协调工作；
12、制定部门内各项工作计划及部门费用预算，报经审批后执行；
13、安排部门内日常工作，主持召开部门工作例会；
14、负责安排本部门人员收取租金、物业管理费、水电费、有偿服务费等，对欠费商户按照催缴程序采取必要措施；
15、监督完成续租客户的租约、租金等谈判及完成手续工作；
16、定期联络重要商户，定期了解商户情况及征求商户意见；
17、监督检查保洁、保安、绿化维护公司等外包公司的工作完成情况；
18、安排好对商户提供的各项有偿服务工作；
19、遇有紧急事故，协助安管部及工程部处理商户、消费者的善后工作；
20、配合招商部工作，为商户提供优质的进场至撤场整个过程中的服务；
21、查阅投诉记录，了解处理投诉进度，解决重大投诉；
22、监督实施对员工的入职、岗位等计划性培训和考核；
23、监管本部门内员工的考勤、工作纪律及日常工作的执行情况；
24、安排本部门员工工作时间及休假；
25、完成上级领导下达的其他工作任务。
【2】运营部副部长
直接上级：
运营部部长
直接下属：
本部主管/客服中心/综合维修部/物业公司（保安、保洁）/外包的服务公司（绿化维护）
工作范畴及岗位职责：
篇三：
建材城营销分析
打造xx家居综合服务平台
《xx·xx建材城》
（暂用案名）
建
材
商
业
项
目
服
务
计
划
书
广西xxxxx公司
前言
《富安居（国际）家居建材广场》自开业至今，以规模大、产品品质和售后服务较好、购物环境赏心悦目等因素，一直引领着xx乃至全广西的高端家居建材市场潮流，《富安居》模式无疑是成功的范例。
然而、当《富安居》管理者试图把《富安居》模式完整的复制到xxxx时，结果确意想不到——众多信奉《富安居》模式的商家落户江南富安居后，生意异常清淡，有时一个月都难得有一次成交记录，让众多商家颇感无奈！
为什么同样的经营团队、同样的商家、同样的营销手法，换个地点就无法正常经营呢？
这个事例说明了商业策划不是简单的模式复制，商业项目的招商应该充分结合项目本身的特点去组织实施，让广大商家进的来、能赚钱，才是保障商业项目持续稳定的发展关健。
就《xxxx建材市场场》项目而言，虽地处明秀、虎丘二个成熟建材市场旁边，交通便利，有一定的既有建材经营商和一定的建材消费群体，这是《xxxx建材市场场》自然优势。
但应该看到，以下因素制约着《xxxx建材市场场》项目招商工作的顺利实施：
一、国内房地产市场持续疲软带来的冲击
自20XX年底以来，受国家房地产宏观调控政策影响，房地产市场持续疲软，购房者多持观望心态，楼市低迷引发
多米诺效应，新楼盘交易量不断下滑必然会导至家装行业的不景气，购房者骤减必然导致装修客户减少。
据建材业行业统计：
20XX年以来房市形势低迷引起建材和家装行业都生意冷清，除水暧器材行业利润空间较大尚有不错的利润外，其它建材业者基本都是在微利或微亏的状态下运营。
业内人士认为，楼市低迷、成本价格上涨、精装修商品房以及经济适用房增多等原因，将导致建材、家装业面临新一轮洗牌。
在此大环境下的招商工作必将受影响。
二、虎狼环绕、南宁建材市场僧多粥少、同业竞争激烈！
~~~~《美佳乐国际家具建材博览中心》将取代了鼎盛南宁20年的虎丘建材市，成为繁华城市商圈中心惟一的综合性大卖场。
以上这段话摘自距《xxxxx建材市场场》项目不足一公里远的圆湖北路与衡阳东路路尾的，一家拟于20XX年3月开张营业的、面积达13万平方的大型家居建材综合市场招商宣传册内的宣传用语。
这句充满挑战的宣传口号，直接反映出了建材市场商业资源争夺的白热化程度！
从高端的《富安居》到低端的《西大建材市场》，从早期开张的《明秀》到近期的《长旺》、《美佳乐》，南宁市内分布着大大小小十几个建材市场，仅在《xxxx建材市场场》项目五公里范围内就分布着总面积超过50万平方米的大型建材市三个。
众多建材市场争抢着疲软房地产市场下有限的
家装客户资源，同业竞争将异常激烈！
南宁各建材市场的铺位租金水平远低于同地段其它零售业商铺租金水平，以《虎丘建材城》为例，租金水平仅为20元/㎡/月至50元/㎡/月（部份一层商铺转让开价70元/㎡/月），也从一个方面反映出建材市场的真实现状。
三、项目本身的先天不足
《xxxx建材市场场》项目总建筑面积为41839㎡，其中建材商场面积仅为19401.52㎡。
预计仅可容纳家居建材商240家左右，属于小型商业项目。
虽然位于较成熟的建材市场旁，但项目偏离明秀路主干道，且位于《虎丘建材城》后，建筑本体的广告效果将大受影响。
而且因为建筑面积、商业规模较小，对《明秀建材市场》地段老、旧、杂乱的业态整体形象影响不大，商业档次难以大幅提升。
消费者在家居装修过程中最关心的是什么？
如何在商场运营方式上避免与南宁众多xxxxx公司在本案策划过程中最为关心的问题。
针对《xxxx江建材市场场》项目的特点。
我公司以广泛的闽、粤及客家建材商资源为依托，结合自身丰富的商业物业的营销策划经验和丰富的商业物业管理经验，经过认真的市场分析，根据南宁市建材家居市场的现状，依据南宁目标客户的消费习惯、消费需求和消费水平，确定了：
在夹缝
中求发展，以80后群体为主要目标客户，以打造南宁家居综合服务平台为宗旨的营销理念。
力求形成具有《xxxx建材市场场》自身独特风格的建材家居及装修综合市场。
这里我们强调的是销售服务本身而非某类建筑材料产品。
这也是我公司本次策划的核心！
项目代理服务方式与内容：
如与贵公司达成项目代理招商代理服务协议后，我公司将在贵公司授权的范围内为贵公司提供招商代理服务。
向贵公司提交以下服务：
一、项目调研策划服务，向贵公司提交以下报告：
1、项目经营定位方案
2、项目商业规划和招商方案
3、项目招商租金价格及招商条件
二、招商代理服务
1、安排招商策划专业人员组成项目组进驻现场服务，依据经双方认可的招商方案，组织实施招商、市场推广、营运管理及管理培训等具体工作。
2、根据贵公司销售招商的需要，我公司为项目人员提供下列课程培训：
※招商谈判技巧
※策划及公关推广管理
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