58同城商业模式.docx

58同城商业模式.docx

《58同城商业模式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《58同城商业模式.docx（24页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

58同城商业模式

姚劲波坚信，在巨头中生存，你就要干的是他们不愿意干的苦活、脏活。

他更相信58同城可以将搬家公司、房产经纪人的工作场景从线下搬到线上。

他通过超过3000人的地推团队向并不富裕的城市游商收费。

他花了8年时间试图证明58同城可能会成为服务领域的淘宝。

他有可能成为中国站长圈的头号创业家。

姚劲波所求甚大。

58同城高级副总裁陈小华对《创业家》说，“把58同城干成一个市值10亿美元的上市公司，对老姚来讲绝对不叫成功，马化腾他们该怎么看你还是怎么看你，不就是个小公司的老总吗?

”

姚劲波是湖南人，1976年生，毕业于中国海洋大学。

10年前，他靠给人建网站、倒卖域名获得第一桶金。

离开中国万网创办58同城前，他还是学大教育（NYSE:

XUE）的联合创始人。

2005年，受Craigslist的启发，58同城开始将楼梯口的小广告、报纸的豆腐块广告、小区的广告栏搬上互联网。

它成了搬家公司、房产经纪人等本地生活服务业者的信息发布平台。

2009年左右，姚劲波确定了58同城作为在线营销平台的商业模式：

向小微企业收取名为会员费的在线推广费，并且让会员为了出现在58同城更好的位置竞价。

前者成为58同城营收的基础，后者则负责提高毛利率。

在中国，有5300万家小微企业。

这些城市游商的文化程度不高，员工屈指可数，年营业额低微，姚如何让他们从兜里掏出钱来?

姚建立起一支最终多达3780人的线下销售团队和超过400人的客服团队。

他们通过电话和拜访把400万家小微公司拉入了互联网，其中有近30万家向58同城付费。

姚对《创业家》描述这一艰苦的过程为“干脏活、苦活”：

“脏活、苦活就是壁垒。

”

2010年，58同城的营业额达到了1100万美元。

2013年前三季度，这个数字变成了1.0044亿美元，并且实现了878.5万美元的净利润。

在这家公司成为全球分类信息第一平台的路上，赶集网是最后一个对手。

2011年，今日资本拉着赶集网试图改写行业格局，挑起了线下的广告战。

据《创业家》了解，在华平投资“对手要是投1个亿，我们就投2个亿”的鼓励下，58同城的6900万美元广告费让对手无力应对。

58同城相信自己的行业地位已经奠定，姚劲波宣称，同行们再跟58同城打没有任何意义，他们“应该转型”。

姚最近在媒体上说：

“我最崇拜的企业家是马云，他做的事情，跟我要做的事情很像。

”

在姚看来，马云把中小制造业者带入互联网，自己则是把规模更小但总量巨大的本地生活服务业者带入互联网。

“58同城是往平台方向走的，这就是我们没有卖掉而选择独立上市的原因。

在我能看到的未来中，58同城甚至能向阿里巴巴这个级别努力。

”

注：

马云做的事和58做的事很像？

在广义上的抽象商业模式，似乎合理，都是在对商品和服务进行C2C于B2C的整合，但具体分析，可以发现，品类的不同，以及标准化程度的差异在一定程度上都会限制公司的天花板高度。

在上市之时向阿里巴巴靠拢，或多或少能为58做一个好的背书，而开盘后公司股票大涨50%以上，或多或少印证了姚劲波概念植入的成功。

【一】姚劲波谈58同城的轨迹和经验

又一个取得阶段性成功的“CopytoChina”创业故事：

中国创业者发现了美国的灵感，他在本地化的过程中以脏活累活为壁垒，甩开一干竞争对手后，去了纽交所。

姚劲波也经历了从模仿到创新、从在意外界到坚定自己的过程。

他的经验是：

1.总得有些正面的数据让你相信自己坚持的方向没错；2.创业无法取巧；3.找到最强的人，然后相信他。

具体如何实现？

以下为姚劲波口述，由《创业家杂志》进行整理：

分类信息市场爆炸就是在这两年，但跟电商比，我们现在只到它2003年、2004年的阶段。

我们这个事情要真正成功还需要10年。

58同城最开始模仿的是Craigslist。

美国的DIY文化盛行，家里的汽车坏了，自己去修，中国则存在着远大于美国的准中介服务群体，有100万个房产经纪人，仅北京就有超过1000个搬家公司。

所以我们做了两年后基本上不再看Craigslist。

而且Craigslist一直是公益性质的网站，我们则是拿了投资成立的公司。

我需要独立把赢利模式给探索出来。

免费可以把人吸引到你的平台上来，我们早期的口号就是免费发布信息。

58同城的用户量每年都在涨，早期很多广告商找我们谈首页广告，我们并没有兴趣。

广告是不可持续的，而且会把你的心态搞坏。

本地生活服务的商户就给58同城几千元钱，如果你今天签了一个30万元的单，以后所有人都不会再去管那些小客户了。

所以我就做了个简单粗暴的决定，58同城不做大客户，也不做品牌广告。

我现在不依赖任何一个客户。

从2005年创业开始，我们就一个个地问在58发布信息的商户，我做什么你才会满意?

客户告诉我们，我们没有把他的信息排到前面，或者我们把他的信息删了。

在我们看来是件小事，但在那个人看来就是件大事：

搬家公司是12月回家过年，还是1月回家过年，跟58同城提供的服务是有关系的。

于是58同城成了联系商户和用户的平台。

300多个城市的人可以在58同城分门别类地查找他需要的本地信息，经营本地服务的商户可以利用58同城更好地营销自己。

2009年左右，我们又参考了百度、淘宝，终于把用户需求整理成了会员产品。

58同城给商户一个认证，再给商户一个模板生成他的网站，他在58同城发布信息的功能更强大。

现在我们每个季度有400万活跃的商户，其中近30万向我付年费，年费是什么概念?

只能在报纸上登半个月的分类广告。

我们跟淘宝一样，挣的是推广费。

在会员费的基础上我们还发展了竞价，现在占我们的比重越来越高，将来可能会超过会员费。

百度、腾讯、阿里巴巴都知道这可能是一个很大的市场，但它们也知道这个市场要起来可能要经过10年或8年，需要用几千人去教育这个市场，可能还会亏钱。

我们的商户比百度的更小，可能连电脑都没有，是支付互联网广告费的最微小单元。

百度内部曾经讨论过三四次要不要做分类信息这个业务，在什么环节打住了?

58同城还在亏钱，我们需要进去吗?

要做分类信息就必须有线下，但巨头们想用某种合作的方式实现它，现在还是想避免线下。

你干的是他们不愿意干的苦活、脏活，线下是我的核心竞争力之一。

线下强有三点好处，第一我的现金流好，我是业内第一个现金流转正的公司。

第二我在商户端完成了积淀，那些认证的商户我都看过营业执照，我教过他怎么用58同城，很多商户接受互联网的第一站是58同城。

第三，58同城的内容会是最好的。

我们每天发布200万条信息，对手可能只有100万。

商户数越丰富，因为竞争的原因它的更新就会越及时，才能吸引来用户。

是要自己卖会员还是找代理商加盟来卖?

现在58同城有资格去选择，但在5年前，你去跟别人谈加盟，别人说58同城是谁呀?

那时候只能自己干线下销售这个事。

我们是抱着试试看的心态去做的，不是我多伟大，提前5年就想明白了线下的重要性。

我们是互联网出来的人，也不想线下的团队太重，我们的产品、技术等部门上下班不用打卡，我们鼓励你干跟别人不一样的事情。

但销售团队就是军事化的管理风格，58同城带销售团队的高管跟我们都不在一栋楼里面办公。

他们很独立。

服务用户这个层面我学了Craigslist，但面向商户的赢利模式就完全是我们的创新，至少在这个行业原来是没有人这么做的。

我们在2010年以前也有收入，只是不成规模，但我们的流量、用户数从来没有落后过，广告大战之后我们领先更多了。

广告大战是对手先挑起来的，然后我们用两倍的力度打回去。

我们的投资商说，他们投1块钱，你们就投2块钱。

没有一个词可以概括我们做的事情。

生活信息平台?

我们调查过，只有媒体圈和从业者才知道什么叫“平台”，老百姓认为“平台”大概就是一个展台。

所以我们最后用了“一个神奇的网站”。

那一年为什么打广告战?

因为融资太容易了。

我们2011年的广告量在互联网公司中排得上名的，迅速改变了本地生活服务业的格局。

你现在去问前程无忧、搜房网、易车网，他们都认为自己跟58同城有竞争关系，而且觉得我们是突然冒出来的。

现在一定是Craigslist学我，不是我学它。

可以说58同城是Craigslist的升华版，我们的流量也超过它了。

58同城能走到今天有很多原因。

第一你要选一个好方向坚持下去。

外界一会儿说我们烧钱，一会儿说我们没有赢利模式。

一开始我看到质疑我的文章会很生气，我想要不要把我的存折打印出来给你们看一下?

2008、2009年胜负未分的时候我很受影响，看完后都睡不着觉。

后来我看见这种新闻就赶紧翻过去，别影响我心情。

最近这2年，我看都不看了，心如止水。

为什么它不影响我的心情了?

我从来没怀疑过我们的方向，这个体系里的人也没有怀疑过。

如果说你能够影响的人还怀疑，那是创始人的问题。

我们的投资人也比较放手，58同城从来没有腥风血雨。

我没做把钱揣自己口袋里这种不靠谱的事，也没让公司面临很大的危机。

市场也在表扬我，从来没有哪一年的收入增速是低于100%的，就这样连涨了7年。

批评你的文章谁看?

用户不看，客户也不看。

质疑出来有一个好处，当外敌入侵的时候，公司的凝聚力是很强的。

第二是不要做太容易、特别精巧的事情。

微信看起来就太炫，刚出来，所有人就在谈论它的千万种可能性，这个事情就不适合创业者做。

有缺点的东西才容易成功，你把这些缺点弥补上了，那就是你的核心竞争力。

很脏的事情才不会有很多人跟你抢。

我们2008年左右想明白了，脏活就是壁垒。

58同城始终在主动做各种尝试。

一个搬家公司可能只有几个人，小学文化程度，也不上网，我们用人力帮它完成在线化。

为什么我们用了8年才去上市?

因为用户和商户都要成长。

也许他两年后就学会上网了，但是我们不想等。

创业者有的时候说这个市场还不成熟，我再等两年。

你有上千个对手，凭什么是你等到了机会?

你比别人多走一步就多一个先机。

我不等它，所以我能比别人早两年上市。

第三是从第一天就要在每一个板块选最好的人。

要让你的人拉着公司往前走，而不是被业务推着走。

我是个人站长出身，不确定我的能力能不能跟上这个公司的发展，也不知道我每天做的决定是不是正确，总是不由自主去做一些产品、技术上比较细节的东西，那是我擅长的。

我们前4年是公司推着人走。

后来才是人拉着公司走。

一方面我们原先的人变强了，一方面引进了一部分人，像老庄（高级副总裁庄建东）、叶兵、老段（副总裁段冬）。

我认为做这件事最好的人在哪里，我就去拉这个人过来。

陈小华当年在赶集网，我跑到他们公司楼下给他打电话，我说你不下来见我，我就上去见你了。

我们的发展节奏比较从容。

现在即便回到2006年、2007年，我可能也只是让58同城少走一些小弯路。

我们没犯过大错误，比如错误的收购，错误的业务转型。

跟我想做的事情比，58同城的用户量、规模、收入甚至包括我们为用户提供的体验都只做到了1/10。

分类信息市场爆炸就是在这两年，但跟电商比，我们现在只到它2003年、2004年的阶段。

我们这个事情要真正成功还需要10年。

注：

“如果腾讯抄你怎么办？

”这是创业者常被问到的问题，姚劲波给出了一个好答案，做他们不愿意或者不屑于去做的事情，这里依然大有商机。

【二】58同城VS赶集——流量战争

作为营销平台，58同城的商业模式能成立的前提条件就是它的流量得足够大。

在它晋升为分类信息网站流量排名全球第一的8年间，简单地说，姚劲波做对了两件事：

找到一个合适的人；2011年斥资6900万美元打赢一场广告战。

可以说，现在，无论是线上的导航、SEO、SEM，还是线下的电视、公交、地铁，各个流量入口处，在这个行业内，58同城再无对手。

在这个行业，58同城高级副总裁陈小华就是那个“合适的人”，他也是广告战的指挥核心之一。

且看陈小华自述所经历的的流量和广告大战。

打完广告肯定能提升流量，但对58同城的体量来讲，维持这个广告额度很困难。

我们知道赶集网一定更艰难。

掀起广告战的那两家军火商（红杉和今日资本）没有跟投赶集网，这意味着最激进的鼓吹者也不愿再打广告战了。

我是1981年生人，2003年毕业于湘潭大学。

毕业后我在深圳搞了一家互联网公司，主要是为企业提供SEO（搜索引擎优化）、SEM（搜索引擎营销）服务，也代理过