谈判高手策划案外联终稿.docx
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谈判高手策划案外联终稿
“**杯谈判高手”模拟商务谈判大赛
策划书
目录
一市场分析.....................................2
二大赛介绍.....................................2
三参赛要求.....................................7
四宣传计划.....................................7
五合同样本.....................................9
六附言.........................................11
一市场分析
上海外国语大学是教育部直属并与上海市共建、进入国家“211工程”的全国重点大学，现已发展成一所培养涉外型、复合型外语人才的多科性、国际化、高水平特色大学，蜚声海内外。
毕业生薪金与就业率稳居全国前五名。
作为其中规模最大、学生素质最高的学院，国际金融贸易学院已经成功举办了多次旨在提高学子商业素养的高水准赛事活动。
本次模拟商务谈判大赛面向松江大学城及沪上知名高校各个院校专业的广大学子，学生覆盖面广泛，比赛形式新颖，是一项对于学生与企业都具有不凡意义的活动。
若我院有幸与贵公司借本次“模拟商务谈判大赛”的契机合作，必将在惠及广大学生朋友的同时，提高贵公司在相关培训领域的知名度，顺利实现校企“双赢”。
综合多方面考虑，此次模拟商务谈判大赛与贵公司有诸多契合点。
首先，今日的广大学子越来越重视语言表达与博弈权变的能力，而贵公司的相关培训与学子们日益强烈的需要不谋而合。
同时，本次大赛以其涵盖范围广，包括上海外国语大学，华东政法大学，东华大学，复旦大学视觉艺术学院，上海对外贸易学院，上海立信会计学院，上海工程技术大学，复旦大学，上海财经大学，上海同济大学等多所高校在内的学生都会了解并参与进本次大赛，形成可观的影响，贵公司可通过此次活动大规模，高密度地向最适合的市场群体宣传以达到事办功倍的宣传效果。
最后，本次活动主办单位——上海外国语大学国际金融贸易学院拥有丰富大型学术活动主办经验，形成独具特色，影响深远的宣传方式，必将有能力为贵公司打造广泛的宣传力度，我们更为贵公司提供亲临现场宣传，咨询，设摊的良机。
详情敬请关注策划书！
望合作愉快！
二、大赛介绍
为了促进校际交流，推动合作开展科研创新活动，同时也为了培养各院校学子的商业实务意识，提高大学生就业能力，上海外国语大学国际金融贸易学院推出了“谈判高手模拟商务谈判大赛”。
这个比赛将让大学生更多地了解商务谈判中的礼仪与策略，体验在真实的商业事务中运用知识与策略达到企业礼仪最大化的效益的成就感，为培养日后的国际贸易谈判人才做出贡献。
比赛流程
1．初赛
时间：
三月中旬（第四周）结束
形式：
参赛队伍依照给定的案例提交策划案，由评委详细审阅后评分，从初赛参赛选手中择优录取，两方各选取分数最高的前四名（共八支队伍）进入复赛。
二．复赛
时间：
三月底四月初（第六周）
形式：
八支队伍分两两一组不循环，共进行四场模拟谈判，延用初赛案例，获胜的四支队伍挺近半决赛
三．半决赛
时间：
四月底（第十周）
形式：
四支队伍分为两组，各自进行模拟谈判，获胜的两支队伍挺近决赛，另外两支队伍并列季军
4、决赛
时间：
五月中下旬（第十四周）
形式：
两支队伍进行模拟谈判，由评委评分选出冠亚军
评奖机制：
冠军奖：
1名，团队获奖金待定，奖杯一座，每位成员获奖证书；
亚军奖：
1名，团队获奖金待定，奖杯一座，每位成员获奖证书；
季军奖：
2名，团队获奖金待定，奖杯一座，每位成员获奖证书；
评委组成：
本校的教授，企业界，咨询业界或学术界的校友担任
大赛具体流程及评分标准：
1、初赛
我们会为每一个参赛队提供一份详细的双方公司背景、交易产品的概况，参赛队需做出一份详细的谈判企划书，内容包括：
谈判项目说明、谈判准备、谈判目标、详细分析公司双方的利与弊、谈判的主要程序以及在谈判过程中注意事项、对对手的分析以及问题与解决方案、谈判策略。
由评委详细审阅后评分，择优从两方各选取分数最高的前四名（共八支队伍）进入复赛。
2、复赛（流程）
延用初赛案例，进入复赛的八支队伍，通过抽签，两两对立谈判，谈判获胜方晋级半决赛。
（一）背对背演讲：
（每队5分钟）
一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。
一方演讲完之后退场回避，另一方上场演讲。
（二）正式谈判：
（30分钟）
双方可以随意发言，但应注意礼节。
（三）总结收尾：
（每队5分钟）
此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。
3、半决赛（流程）
进入半决赛的队伍在复赛结束后马上获得半决赛的案例。
抽签决定获得甲方或乙方的案例及对手。
两两谈判对垒，由评委从两方各择取优秀的一队作为甲乙两方晋级决赛。
败方并列第三名。
（一）背对背演讲（10分钟）
每方5分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、谈判案例例题的理解、切入点、策略。
一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。
演讲要求：
介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。
（二）开局（10分钟）
双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和PPT等。
（三）中期阶段（15分钟）
此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。
双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。
（四）休局（5分钟）
1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。
（3分钟）
2、局中点评：
一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。
（五）最后阶段（10分钟）
此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。
（六）加时赛（5分钟）
若双方在冲刺阶段没有达成交易，则进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。
（七）评委点评提问（5分钟）
4、决赛（流程）
第一部分：
开场（10分钟）
放宣传片，回顾整个比赛的历程
主持人介绍到场评委及嘉宾、大众评审，引出两组谈判队，并介绍谈判的议题和背景，宣布开场。
第二部分：
正式谈判（65分钟）
决赛延用半决赛的案例，由半决赛获胜的两只队伍维持立场不变，对垒谈判。
（一）背对背演讲（10分钟）
每方5分钟，一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。
一方演讲完之后退场回避，另一方上场演讲。
要求：
介绍本方代表队的名称、所在学校、队伍构成和队员的分工；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术
（二）开局阶段（10分钟）
双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和PPT等。
（三）中期阶段（20分钟）
此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。
一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。
此阶段双方应使用各种策略和技巧进行谈判，对谈判的关键问题进行深入谈判寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面，不得纠缠与议题无关的话题。
（四）休局、局中点评（10分钟）
（1）此阶段为谈判过程中暂停（共6分钟），双方应当总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队员讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。
（2）局中点评：
一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。
（五）最后谈判（冲刺）阶段（10分钟）
此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。
本阶段双方应对谈判条件进行最后交锋，在最后阶段尽量争取对己方有利的条件，进行符合商业礼节的道别，必须达成交易。
如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，则加时5分钟。
（六）加时赛（5分钟）
规则与最后冲刺阶段相同，加时赛阶段双方必须达成协议。
第三部分：
评委提问（15分钟）
本环节考察选手的理论知识，由评委对议题本身、谈判过程的表现、选手的知识底蕴和商务谈判常识进行提问，每队8分钟左右，评委依次问每队两至三个问题，问题尽可能贴近现实，具有启发性，解决实际问题。
第四部分：
评委最终点评（10分钟）
1、工作人员统计分数，根据评委打分，大众评委打分和亲友团投票决出一二三等奖。
2、评委代表终场点评，回顾大赛的整个历程，对四队的表现全方位点评。
第七部分：
颁奖典礼（10分钟）
1、一等奖一名；二等奖一名；三等奖两名。
2、主持人总结陈词，大赛圆满落幕，向到场所有人尤其是评委和大众评审团表示感谢。
3、评委、选手、工作人员合影留念。
三参赛要求
1.报名对象：
被邀请的各高校所有专业在校本科生及研究生、博士生
2.报名时间：
2012年2月27日——3月9日
3.报名方式：
以小组形式报名参赛，每队不超过5人；可现场报名，也可网上报名
报名表格下载邮箱：
tanpangaoshou2012@（密码：
sisu2012）
提交报名表格邮箱：
sisutanpan@（密码：
tanpan2012）
四宣传计划
同电视、报刊传媒相比，在学校宣传有良好的性价比，可用很少的资金做到最好的宣传。
学校消费地域集中，针对性强，产品品牌容易深入民心。
公司如能在这种环境中进行宣传，必定会事半功倍。
和其他宣传媒介相比，我们有便捷的活动申请，一般商家在高校内搞宣传或促销活动，一定要经过一系列的申请，其中设置摊位等期间费用也不会很低，而通过和我们国际金融贸易学院合作，贵公司可以方便快捷获得校方批准，并且得到我们学院及相关部门的大力协作配合，节省贵公司的人力物力，以最少的投入达到最好的效果。
而且在以往的校内活动中，我们积累了不少的宣传经验，在学校建有强大的宣传网，可以在短时间内达到很好的宣传效果。
我们为贵公司提供的具体宣传计划如下：
1.冠名权
所有宣传方式上均标注“XX杯谈判高手模拟商务谈判大赛”字样。
2.前期宣传
海报宣传，传单宣传，横幅宣传，书签宣传，展板宣传（X展架/易拉宝）：
我们将在报名阶段及初、决赛阶段将所有的宣传资料以不同形式在最醒目的位置张贴、派发，将涵盖面尽可能的扩大，，使其一目了然，且持续时间长。
也可以由商家自行设计具有拥有自己特色的横幅。
同时所有的宣传资料上都会标明“该大赛由贵公司倾情赞助”，若贵公司有相关宣传册子可协助派发。
网络宣传，飞信宣传：
在比赛整个过程中，我们会利用大家经常使用的人人网、各校学校网络及学院网络对此次活动进行充分的宣传，也会对贵公司的企业文化及产品项目进行大力宣传，同时由各参与院校向其学院所有同学进行飞信宣传，这样就使得我们的所有邀请目标都可获知此次比赛的情况
现场摆摊宣传：
报名开始前一周我们将在上外食堂门口设置摊位举行大赛的启动仪式以及签名活动，届时可在启动式摊位旁边同时为贵公司设置专门摊位进行宣传。
并在比赛每阶段进行现场的宣传资料派发及邀请。
外校宣传
在本校宣传的同时，也可组织人力，物力向外校宣传，主要为帮助在外校派发传单，贴宣传海报。
省去您一个商品多家学校投资赞助的忧虑。
节省您的资金，真正为您着想。
3.现场宣传
嘉宾发言：
贵公司可派代表来参加我们的比赛，并可在活动期间以嘉宾的身份上台发言。
现场鸣谢：
活动期间，公司名称将以口头鸣谢形式出现，也可由主持宣传商家口号、标语等。
纪念品宣传：
纪念品由公司赞助，可印有图案，在比赛当天派发给参与者。
工作人员用品宣传：
工作人员可穿上印有商家标志的服装工作，现场的道具等也可贴上贵公司的logo。
4.关于奖金
关于奖金我们为公司提供以下两种赞助方式：
方法一：
由贵公司为大赛前三名提供奖金，奖金额由贵公司拟定。
方法二：
由贵公司为大赛获奖选手分别提供进入贵公司实习机会、免费培训机会或听课优惠券。
五合同样本
上海外国语大学国际金融贸易学院
“**杯谈判高手”模拟商务谈判大赛
赞助合同
甲方——上海外国语大学国际金融贸易学院
乙方——
双方合作项目：
“**杯谈判高手”模拟商务谈判大赛项目赞助
甲方义务：
为乙方提供宣传支持。
所有宣传方式上均标注“**杯谈判高手模拟商务谈判大赛”字样。
（1）海报分初赛、半决赛和决赛张贴于食堂，上外12个学院及各参与高校校园内醒目位置，共65张。
在海报底部提供乙方占整张海报的八分之一的面积作为宣传
（2）4500张传单宣传：
可在传单上涉及赞助商的全称、主营业务、商标或公司宣传语等，派发时还可以夹带赞助商提供的宣传彩页。
（3）大赛宣传横幅：
均会标注“**杯谈判高手模拟商务谈判大赛”字样。
（4）展板宣传（X展架）可提供四分之一的版面为乙方做宣传。
（5）网络，飞信以及电子屏幕以广告形式为乙方宣传
2.为乙方提供现场咨询台，以及电脑，音响，话筒等必要硬件设施。
由乙方代表接受学生关于应聘或是报名培训课程的咨询以及项目推广。
3.2012年3月1日到2012年5月10日期间为乙方提供上外及各赛会参与高校流动人口最多的校内公共场所外作为乙方宣传设摊，并派学生协助设摊。
4.有专人长期负责与乙方保持联系，告知比赛状况，维持双方合作伙伴关系。
乙方义务：
1.提供本次上外金贸学院“XX杯谈判高手模拟商务谈判大赛”活动赞助费用：
含活动及活动奖金共计元。
并于2011年3月1日前支付70%，活动结束后支付剩余费用。
2.向甲方提供两位评委，在大赛中认真进行评分及点评工作。
3.乙方评委在参赛队伍选手中，挑出前三名队伍，给予免费课程培训，或公司实习机会。
4.乙方根据自身需要准备公司培训项目宣传PPT或短片等，确保提供宣传内容健康、积极。
甲方权利：
1.对乙方在我校进行的宣传活动拥有监督权。
2.甲方有权根据实际情况在不影响乙方利益的前提下适时更改时间和地点。
3.合同生效后，乙方一旦违约，甲方有权要求乙方赔偿原合同计划的30%。
4．甲方有活动本身的决策权，不受乙方干涉。
乙方权利：
1．冠名权：
所有宣传方式上均标注“XX杯谈判高手模拟商务谈判大赛”字样。
2．各种明显的宣传方式：
海报宣传、传单宣传、横幅宣传、书签宣传、网络宣传、飞信宣传、现场宣传、电子屏宣传中出现乙方广告宣传（详见甲方义务栏目）。
3．谈判现场可以设立咨询台，供乙方提供咨询，收递简历、报名表。
4．在大赛结束后，乙方有20分钟介绍培训和考试项目。
5．乙方在大赛前后5天内可在食堂门口设立宣传摊位。
6．此合同一旦生效后，原长期合同将在2012年2月至2012年5月暂时终止
违约责任
1、违反本合同约定,或无故终止合同视为违约,违约方应按合同法有关规定,承担违约责任。
2、在合同有效期内,若无不可抗拒因素发生,甲乙双方中的任何一方都不得终止合同,终止合同方视为违约。
3、违约金的计算方法:
违约方将赔偿活动预算的30%予另一方。
合同终止
1、甲方或乙方如要提前终止本合同,应提前三十天正式书面并电话通知对方,双方达成共识后应在清算所有费用后本合同才能终止。
签字或盖章：
甲方：
乙方
合同一旦生效，最终解释权在甲方
六附言
通过赞助案例大赛，贵企业可以：
接触到上海市各高校经济、管理类专业的优秀学员，他们将是未来企业中的佼佼者；
加强与目标受众群的联系，吸引优秀人才加盟，优化企业人才战略；
与学院建立良好的沟通与合作，创建未来的合作关系；
在同行业中提升自身企业形象和品牌影响力。
贵企业如有赞助意向，请尽快与我院负责人联系！
期待您的积极参与！
携手共创辉煌！
联系人：
项目
得分
一、谈判项目的说明（10分）
谈判要解决的具体问题如价格、数量、费用、服务、合作等；
二、谈判的准备
（20分）
分析对方公司的背景，其产品的性能、品质、数量、价格；
谈判人员的分工，分配好各个人员所对应的职务以及责任；
三、确定谈判的目标
（20分）
例如价格、数量、运费保险、付款方式、交货日期、技术合作等；
四、知己知彼
（20分）
详细分析双方公司的利与弊，达到知己知彼；
五、谈判程序
（10分）
如何去谈判，谈判的主要程序以及在谈判过程中所要注意的事项；
六、分析对手
（10分）
对谈判对手进行分析，指出可能遇到的问题，做出相应的解决方案；
七、谈判策略（10分）
是否设计谈判策略，设有几套备选方案；
评委签名
总分
附表一：
复赛评分表
附表二：
半决赛及决赛评分表
项目与分值
要求
得分
一、谈判准备（40分）
决赛谈判计划书的得分
二、谈判过程（30分）
1、演讲
（5分）
1．介绍队名、所在学校专业、队员构成
2．初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术
2、开局
（7分）
1．向对方介绍己方的谈判条件
2．试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息
3．可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和PPT等
3、中期（10分）
1．对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判
2．不得纠缠与议题无关的话题，随意发言，应注意礼节
4、最后
（8分）
1．在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系
2．道别应符合商业礼节
3．没有达成交易而进入加时赛的扣4分
三、评委提问（10分）
1．对理论知识有很好的掌握，对商务谈判知识有总体性的了解
2．反应灵敏，思路清晰
四、谈判效果（10分）
1．己方谈判目标的实现程度
2．双方共同利益的实现程度
3．谈判结果的长期影响
4．对方的接受程度
5．团队的整体谈判实力
五、商务礼仪（10分）
语言表达流畅，仪表整洁大方，反应灵敏，能在谈判过程中保持良好风度，有团队精神，谈判时有恰当的神情交流
评委签名：
总分:
升级会员 