教育培训行业市场专员实操手册版.docx
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教育培训行业市场专员实操手册版
计算机职业培训标准
市场活动专业
北大青鸟信息技术教育发展有限公司
名词解释
1岗位职责
2岗位事件
2.1职责1:
制订市场活动宣传方案
事件1:
制订《××中心××年度市场活动计划》
事件2:
制订《××中心月度市场活动计划/监测表》
2.2职责2:
筹备时常活动的场地与物料
事件3:
活动场地选择与签定《市场活动合作协议》
事件4:
筹备印刷品与宣传物料
2.3职责3.:
市场活动兼职人员管理
事件5:
制订中心月度兼职人员管理计划
事件6:
招聘市场活动兼职人员
事件7:
培训市场活动兼职人员
事件8:
安排市场活动人员
事件9:
活动中兼职人员现场管理
事件10:
活动后活动总结会
事件11:
兼职人员日常管理与激励
2.4职责4:
组织实施几种常见的市场活动
事件12:
组织实施户外派单
事件13:
组织实施单页定点摆放
事件14:
组织实施代理派单
事件15:
组织实施调查问卷活动
事件16:
组织实施定点咨询
事件17:
组织演讲宣传活动
2.5职责5:
组织实施市场活动回访跟踪
事件18:
组织实施市场活动回访跟踪
2.6职责6:
调整市场活动执行
事件19:
参加市场部周工作总结计划会
事件20:
参加市场部月度工作总结计划会
2.7职责7:
负责核算报销市场活动各项费用
事件21:
核算报销市场宣传活动费用
2.8职责8:
学习公司市场规则
事件22:
学习公司市场规则
2.9职责9:
负责监测并反馈竞争对手户外活动情况
事件23:
监测竞争对手市场活动信息
3与本岗相关的流程列表(流程详见中心业务流程)
4岗位附件列表(附件内容详见光盘)
名词解释
1.对内事件:
与北大青鸟APTECH体系内接口的事件,对内事件根据接口岗位分为对上、对下及对中事件。
1.1对上事件;指与本岗位的上级主管接口的事件。
1.1.1对上1事件:
指对本岗位的直接上级主管及与直接上级主管平级岗位接口的事件。
1.1.2对上2事件:
指北大青鸟APTECH公司接口的事件。
1.2对中事件:
指与本岗位平级接口的事件。
1.3对下事件:
指与下级员工及学员接口的事件。
1.3.1对下1事件:
指对直接管理的下级员工接口的事件。
1.3.2对下2事件:
指对学员接口的事件。
2.对外事件:
北大青鸟APTECH体系之外,与其它单位接口的事件,如与工商、税务、城管、学校、社区、软件协会、广告公司、报社、网站、学员家长等接口的事件。
1岗位职责
职责1:
制订市场活动宣传方案
职责2:
筹备时常活动的场地与物料
职责3.:
市场活动兼职人员管理
职责4:
组织实施几种常见的市场活动
职责5:
组织实施市场活动回访跟踪
职责6:
调整市场活动执行
职责6:
调整市场活动执行
职责7:
负责核算报销市场活动各项费用
职责8:
学习公司市场规则
职责9:
负责监测并反馈竞争对手户外活动情况
2岗位事件
2.1职责1:
制定市场活动宣传方案
事件1:
制定《XX中心XX年度市场和活动计划》
序号
步骤
步骤规范
标准
1
步骤1:
汇总市场活动的效果
规范1:
提交咨询助理附件21-2:
《XX
中心市场宣传效果汇总表》查看上年市场数据
规范2:
统计制作附件1-1《XX中心市场活动年度总结表》
标准1-1:
重点查看上年度各月市场活咨询量、支出费用、招生量、咨询成本、招生成本部分
标准2-1:
按照附件1-1:
《XX中心市场活动年度总结表》格式填写咨询量、支出费用、招生量数据即可,咨询成本、招生成本数据以及整个历史趋势图是公式自动生成的,无需填写
2
步骤2:
总结分析去年市场活动的宣传效果
规范1:
对比去年各月市场活动效果
规范2:
分析效果产生原因
标准1-1:
查看附件1—1:
《XX中心年年度市场活动总结表》
标准1-2:
参考数据以下几个月应当一并重点分析:
(11、12、1)三个月,(3、4、5、)三个月,(6、7、8),(9、10)两个月,比较市场活动在上述一段时间咨询量、招生效果增减情况
标准2-1:
月度计划方面原因(包括不限于以下几点):
1〉目标人群不够准确:
如6、7月份将求职转行人群作为主要目标人群
2〉市场活动主题设置与目标人群不符
3〉市场活动方式选择与中心人群数量及实际业务能力不符:
如兼职员工尚未进行一段时间的派单、调查实际工作,就计划组织诸如校园演讲等较为复杂和风险较大的市场方式。
4〉市场活动方式组合过于单一
5〉市场活动费用配比不科学,如:
方式1比方式2更有效果,而费用配置方面却是方式1小于方式2
标准2-2:
场地及物料筹备方面原因:
1〉场地选择不规范要求
2〉场地设置配备不足
3〉物业方未履行协议责任
4〉场地使用协议签署延期,时间延误
5〉.印刷品、宣传物料不符合目标人群和主题内容
3
2
步骤2:
总结分析去年市场活动的宣传效果
规范2:
分析效果产生原因
6〉种类不符,数量不足,交货时间延迟
7〉质量、规范不符要求等等、
标准2-3:
兼职人员管理方面原因:
1〉人员数量不足
2〉兼职工作时间不能达到活动需要
3〉企业文化、产品知识掌握不足
4〉业务要领掌握不够
5〉兼职人员无竞争意识、无责任心
标准2-4:
市场活动户外执行方面原因:
1〉计划档期没有执行
2〉派单数、问卷数不足
3〉当面说辞不符合现场人群需要
4〉客户信息汇总不完整、不准确、不及时
5〉费用使用超出预算
6〉活动执行时间少于计划
标准2-5;市场活动回访跟踪
1〉问卷回访跟踪不及时
2〉当面咨询说辞与户外说辞不吻合
3〉问卷回访人员对企业文化、产品知识掌握不够
4〉问卷回访人员对于某类咨询者转上门能力过低
3
步骤3:
确定各月市场活动针对目标人群
规范1:
确定目标人群
标准1-1:
目标人群基本要求:
年龄在18周岁以上(含18周岁);高中以上学历,男性为主
标准1-2:
大体分为待业、在职、在读三类:
标准1-3:
通常各月人群分布:
1)11、12、1三个月以在读、待业为主
2)3、4、5三个月以待业、在职为主
3)6、7、8三个月以在读、待业人群为主
3)9、10两个月以在职人群为主
标准1-4:
参考去年中心周期招生各类人群分布
标准1-1:
注意各月主题针对不同人群:
具体参见本事件步骤3标准1-3:
标准1-2:
从市场部员工处了解到的上月中下旬明显增加的客户群
标准1-3:
根据确定的目标客户的主要需求,确定明确的宣传主题
标准1-4:
宣传支撑点必须简洁明了符合
目标人群的接受习惯
标准1-5:
主题和支撑点不能违背总部的宣传
标准2-1:
直至市场部经理审核通过
4
步骤4:
确定各月市场活动的主题
4
步骤4:
确定各月市场活动的主题
规范2:
以电子邮件发送市场部
5
步骤5:
确定市场活动方式
规范1:
根据历史数据筛选市场活动方式
规范2:
根据目标人群筛选市场活动方式
规范3:
根据中心人员情况筛选市场活动方式
规范4:
了综合考虑以上3方面,最终形成月度市场活动方式的组合方案
标准1-1:
依据附件1-1:
《XX中心XX年度市场活动总结表》,选择咨询成本、招生成本相对较低且咨询量、报名数较高市场活动方式
标准2-1:
根据目标人群集中出现的时间、地点选择相应的市场活动方式(如待业人群集中在3-4月份周末人才市场,则优选择派单、调查问卷、定点咨询方式)
标准3-1:
根据人员数量和业务能力筛选市场活动方式(如兼职人员不稳定,则应当选择派和调查问卷方式,而不建议选择诸如:
定点咨询、演讲及其它较为复杂的市场活动方式。
)
标准4-1:
直至市场部经理审核通过
6
步骤6:
确定活动费用及分配投放比例
规范1:
确定各类市场活动的市场费用投放比例
规范2:
估算市场活动费用
标准1-1:
基本原则是:
1)咨询成本、招生成本越低,占用费用比例越小
2)咨询量、招生数月稳定,费用比例月稳定
标准1-2:
参考场次和频率,如招聘会、展会等式受场次和频率限制
标准1-3:
根据人员数量和业务能力确定费用比例(如兼职人员数量不够、业务能力不足,则定点咨询、演讲活动方式属于摸索性质,投放费用不宜过高)
标准2-1:
上报市场部经理审核通过
7
步骤7:
综合上述方面,形成《XX中心XX年度市场活动计划》
规范1:
形成《XX中心XX年度市场部活动计划》
标准1-1:
方案内容参见附件(年度计划)-24:
《中心年度市场活动计划》
标准1-2:
确保中心年度活动咨询量创造和年度活动招生任务的完成
标准1-3:
应当考虑各种节假日、场地、宣传材料以及市场兼职人员工作时间等细节情况,保证计划的可执行性
8
步骤8:
提交《XX中心XX年度市场活动计划》至市场部经理审核
规范1:
以电子邮件形式发送给市场部审核审批
规范2:
如方案为获得审批重新调整后发送
标准1-1:
方案内容参见附件(年度计划)-24:
《中心年度市场活动计划》
标准1-2:
确保中应当包括两个附件:
1)附件1-1:
《XX中心XX年度市场活动中结表》
2〉)附件(年度计划)-24:
《中心年度市场活动计划》
标准2-1:
了解未获批准的原因
标准2-2:
按照市场部经理修正意见,重新修正后发送市场部经理审批
9
步骤9:
备案《XX中心XX年度市场活动计划》保存在中心指定服务文件夹中备案
事件2:
制定《XX中心月度市场活动计划\监测表》
序号
步骤
步骤规范
标准
1
步骤1:
确定月度市场活动宣传主题
规范1:
从市场部经理处接收月度招生计划指标
规范2:
确定月度市场宣传主题
标准1-1:
市场活动招生计划指标包括:
招生量、咨询量、宣传费用、咨询量成本、招生成本
标准2-1:
宣传主题内容包括:
1)针对人群
2)宣传主题
3)宣传支持卖点:
通过哪些明确的卖点吸引咨询者,比如品牌、讲座、课程、师资、毕业学生、或者就业企业等
标准2-2:
共同讨论而成
2
步骤2:
分析市场活动针对目标人群所在的时间、地点
规范1:
确定针目标人群的活动地点与时间
标准1-1:
在读人群:
三类本科、大中专及民办学校以及大二、三聚集的大学校区和书城、图书馆等:
非寒暑假时间
标准1-2:
待业人群:
招聘会、人才市场,以11月到次年4月招聘高峰期为主
标准1-4:
上述人群的父母:
老城区中低档社区、大型超市、建议6-9月进行宣传
3
3
步骤3:
确定市场活动方式组合
步骤3:
确定市场活动方式组合
规范1:
根据历史数据筛选市场活动方式
规范2:
根据目标人群筛选市场活动方式
规范3:
根据中心人员情况筛选市场活动方式
规范4:
综合考虑以上3方面,最终形成月度市场活动方式的组合方案
标准1-1:
依据附件1-1:
《XX中心XX年度市场活动总结表》,选择咨询成本、招生成本相对较低且咨询量、报名数较高市场活动方式
标准2-1:
根据标准人群集中出现的时间、地点选择相应的市场活动方式。
(如待业人群集中在3-4月份周末人才市场,则优先选择派单、调查问卷、定点咨询的方式)
标准3-1:
根据人员数量和业务能力筛选市场活动方式(如兼职人员不稳定,则应当选择派单和调查问卷方式,而不建议选择诸如:
定点咨询、演讲及其它转为复杂的市场活动方式。
)
4
步骤4:
确定活动费用及分配投放比例
规范1:
确定各类市场活动的市场费用投放比例
规范2:
估算市场活动费用
标准1-1:
基本原则是:
1)咨询成本、招生成本越低,占用费用比例越大
2)咨询量、招生数越稳定,费用比例越稳定
标准1-2:
参考场次和频率,如招聘会、展会等形式受次和频率限制
标准1-3:
根据人员数量和业务能力确定费用比例(如兼职人员数量不够、业务能力不足,则定点咨询、演讲等活动方式属于摸索性质,投放费用不宜过多
5
步骤5:
制定《XX中心月度市场活动计划\检测表》
规范1:
制定《XX中心月度XX市场活动计划\检测表》计划部分
标准1-1:
方案内容参见附件2-1《XX中心月度市场活动计划\检测表》
标准1-2:
确保中心月度活动咨询量创造和月度活动招生任务的完成
标准1-3:
应当考虑各种节假日、场地、宣传材料以及市场兼职人员工作时间等细节情况,保证计划的可执行性;
标准1-4:
细节部分按照附件2-1:
《XX中心月度市场活动计划\检测表》格式填写计划部分
6
步骤6:
提交《XX中心月度市场活动计划\检测表》至市场部经理审批
规范1:
以电子邮件形式发送给市场部经理审批
规范2:
方案为获得审批重新调整后发送
标准1-1:
邮件中应当包括一个附件:
附
件2-1:
《XX中心月度市场活动计划\检测表》
标准2-1:
了解为获批准的原因
标准2-2:
按市场部经理修正意见,重新修正
标准2-3:
按照总部相关规定日期前发送
标准2-4:
邮件中应当包括附件2-1:
《××中心月度市场活动计划\检测表》
7
步骤7:
备案《××中心月度市场活动计划\检测表》
规范1:
将《××中心月度市场活动计划\检测表》保存在中心制定的服务器文件夹中备案,以备总部相关部门及时调用
时间规范:
每月市场部月度工作总结计划会之后
2.2职责2:
筹备市场活动的场地与物料
事件3:
活动场地选择与签订《市场活动合作协议》
表5事件3
序号
步骤
步骤规范
标准
1
步骤1:
考察活动场地
规定1:
寻找实施活动的场地
规范2:
收集、整理活动场地的资料
规范3:
初步筛选
标准1-1:
多中心城市在公司关于市场活动宣传规定范围内选择场地:
单中心城市采取由近及远的原则
标准1-2:
建议选择的地点:
商业繁华地带、电脑城、书城、图书馆、超市、人才交流中心、、校园(以三类的本科院校,大、中专院校及民办学校为重点)
标准1-3:
不宜选择的地点:
车站、机场、医院、饭店、老年人活动中心等
标准1-4:
经过场地中心半径5米内的三次实测(每隔1-2小时实测),平均计算每分钟人流量及目标人群(目标人群界定参看事件1步骤2规范1),每分人流量不得少于25及目标人群不少于5个
标准2-1:
资料包括:
活动场地名称、适合实施的活动项目、场地的地里环境描述、场地人流群体描述、附近是否有竞争对手、相关联系人电话
标准2-2:
不同场地的联系人可参照:
1)电脑城联系人:
物业部经理
2)商业街联系人:
城管部门经理
3)社区联系人:
街道办主任、物业部经理
4)超市联系人:
市场部经理
5)书城联系人:
市场部经理
6)图书馆联系人,保卫科科长
7)人才市场联系人:
市场部经理
8)电影院联系人:
市场部经理
9)校园联系人、学生会、学生社团、计算机系团委、校园领导
标准3-1:
根据步骤1标准1-4的测试结果,进行筛选,每一种类型至少确定两个预选地点
2
步骤2:
与活动场地负责人沟通
规范1:
咨询活动场地负责人
标准1-1:
了解对方是否需要相关资质证明,能否签订协议
标准1-2:
沟通了解场地基本情况:
活动场地是否容许实施活动、场地使用报价情况等
标准1-3:
了解场地是否容许并能够实施讲座、定点咨询、派单、张贴海报、定点摆放资料等活动
标准1-4:
了解场地可实施活动的面积和具体位置
标准1-5:
了解场地活动是否可以使用影视音效设备
标准1-6:
了解场地是否可以提供220v的交流电
标准17:
了解场地在活动时,是否可以提供帐篷、遮阳伞、桌椅
1-8:
了解场地是否有投影仪、音响设备
1-9:
了解是否提供物品存放和保管场地
3
步骤3:
确定场地选择方案
规范1:
填写《××中心月度市场活动计划\检测表》中场信息
规范2:
确定场地选择方案
标准1-1:
根据了解的情况,详细填写《××中心月度市场活动计划\检测表》中的每一项
标准2-1:
依据本事件步骤1标准1-4
4
步骤4:
更新存档市场活动场地的信息
规范1:
提交至市场部经理
规范2:
接受反馈并存档
标准1-1:
内容参照步骤2种标准
5
5
步骤5:
洽谈市场活动
步骤5:
洽谈市场活动
规范1:
与场地负责人洽谈活动时间定的安排
规范2:
与场地负责人洽谈活动地点的安排
规范3:
与场地负责人洽谈设备使用的安排
规范3:
与场地负责人洽谈设备使用的安排
规范4:
与场地负责人洽谈活动宣传的安排
规范5:
洽谈活动的费用
标准1-1:
布置场地的时间
1)演讲场地布置要提前3-6小时
2)定点咨询、社区公益活动要提前半个小时到一个小时
标准2-1-:
演讲活动
1)要求在室内,能容纳50人以上参加讲座
2)能够使用演讲设备,如笔记本电脑、投影仪、影响等
标准2-2:
定点咨询
要求在人群集中地,有5—8平方米以上的区域可以摆放咨询台
标准3-1:
活动现场是否可以使用投影仪、电源的标准是否符合要求(最好可以使用专门的帐篷)
标准3—2:
确定活动现场悬挂条幅、彩旗,及摆放易拉宝、海报、展板
背景板、遮阳伞、咨询台等宣品的数量及位置
标准3—3:
更具活动要求,明确场地方面能够可以提供的活动设备,并检查设备
标准4—1:
确定可以进行宣传方式:
海报、条幅、展架、广播、网站BBS、派单、公告
标准4—2:
确定宣传的分工:
哪些需要双方共同完成
标准4—3:
确定每项宣传开始及完成的时间
标准5—1:
费用要符合方案费用的要求
6
步骤6:
将合作协议提交审核
规范1:
提交合作给市场部经理
规范2:
接收反馈
规范3:
根据反馈进行修改
7
步骤7:
签定活动协议
规范1:
签署协议
规范2:
存档
标准1—1:
协议要求对方盖合同章
事件4:
筹备印刷品与宣传物料
序号
步骤
步骤规范
标准
1
步骤1:
查看月度印刷品与宣传材料的需求
规范1:
查看各种印刷品与宣传物料种类、数量、费用预算、筹备截止时间
标准1-1:
依据附件2-1《XX中心月度市场活动计划/监测表》
2
步骤2:
查看印刷品与宣传物料中心库存情况
规范1:
与中心行政专员联系共同清点
规范2:
查看中心库存印刷品与宣传物料种类、数量、费用预算、市场价值
标准2-1:
确认行政专员附件8-3:
《库存物品统计表》记录相符
3
步骤3:
填写《XX中心月度印刷品与宣传物料需求表》
规范1:
将月度需求与中心库存情况填写在附件4-1:
《XX中心月度印刷品与宣传物料需求表》中
时间规范:
每月市场部月度工作总结计划会前发送
4
步骤4:
将《XX中心月度印刷品与宣传物料需求表》发送至媒体专员
规范1:
以邮件形式发送《XX中心月度印刷品与宣传物料需求表》至市场部经理审批后,由市场活动专员转发媒体专员
时间规范:
每月市场部月度总结计划会前
标准1-1:
邮件须发送媒体专员,抄送市场部经理
步骤5:
确认各种印刷品与宣传材料筹备完毕
规范1:
确认印刷品与宣传材料在截止时间前入库情况
规范2:
与行政专员共同清点印刷品与宣传材料
规范3:
确认各种印刷品与宣传材料筹备完毕
时间规范:
涉及到市场活动执行前1日
标准1-1:
向媒体专员确认到库时间,具体到时分
标准1-2:
向媒体专员索取各种印刷品与宣传材料稿样,便于对比
标准1-3:
与行政专员约定印刷品与宣传材料进库时间
标准2-1:
事先须确定各种印刷品与宣传材料种类、数量和摆放地点
标准2-2:
与行政专员清点后,向行政专员办理相应入库手续,行政专员附件8-3:
《库存物品统计表。
上作相应记录
标准3-1;每一种印刷品与宣传材料筹备完毕后,均需要在附件4-1:
《XX中心月度印刷品与宣传物料需求表》上确认填写“筹备完毕”
标准3-2:
如延期筹备完毕,则填写“延误XX天”
标准3-3:
如没有筹备完毕则不填写
2.3职责3:
市场活动兼职人员管理
事件5:
制定中心月度兼职人员管理计划
表9事件5
序号
步骤
步骤规范
标准
1
步骤1:
制订兼职员工职数招聘计划
规范1:
提取兼职人员数量、岗位种类、人员配备截止时间等计划需求
规范2:
提取中心现有兼职人员数量、岗位种类情况
规范3:
填写《XX中心兼职人员管理计划》中招聘计划部分
标准1-1:
依据附件2-1:
《XX中心月度市场活动计划/监测表》
2
步骤2:
制订兼职员工培训计划
规范1:
确定培训内容
规范2:
确定参训人员和培训负责人员
标准1-1:
分为常规和具体业务模块技能两部分
标准1-2:
常规内容:
1)企业文化、业务知识
2)工作态度
3)礼仪
标准1-3:
具体业务模块技能内容:
1)派单模块(包括判别目标客户、派单开场白、介绍北大青鸟、礼仪)
2)调查问卷模块(包括判别目标客户、调查问卷开场白、介绍北大青鸟、礼仪)
3)问卷电话回访模块(包括电话回访开场白,礼仪,形态调整,数据记录)
4)现场咨询模块(包括判别目标客户、介绍北大青鸟、礼仪,环境布置)
5)现场协调管理模块(团队配合)
标准1-3:
两部分均需要考试,常规部分考试通过方可进入具体业务模块技能部分培训
标准1-4:
具体业务模块以实践演练为主
标准2-1:
培训人员以市场活动专员为主,具体到问卷电话回访模块,现场咨询模块以咨询师提供说辞,经验丰富的兼职人员可以进行现场示范
表9(续)
序号
步骤
步骤规范
标准
2
步骤2:
制订兼职员工培训计划
规范3:
填写《XX中心兼职人员管理计划》中培训计划部分
标准2-2:
参训人员由市场活动专员推荐,提升业务模块技能,如:
推荐王XX(仅有派单和调查问卷)两部分模块技能,参加问卷电话回访模块培训
标准2-3:
兼职人员只能担任自身具备业务模块的市场活动岗位。
如:
王XX(仅有派单和调查问卷)两部分模块技能,因此只能进入派单或调查问卷岗位
标准2-4:
培训负责人可以是市场专员,兼职组长和咨询师
3
步骤3:
提交《XX中心月度兼职人员管理计划》
规范1:
以电子邮件形式与附件2-1《XX中心月度市场活动计划/监测表》一起提交市场部经理审批
时间规范:
须在市场部月度总结计划会前发送
标准1-2:
直至市场部经理审核通过
事件6:
招聘市场活动兼职人员
表11事件6
序号
步骤
步骤规范
标准
1
步骤1:
发布兼职人员招聘广告
规范1:
确定兼职人员招聘要求
规范2:
发布招聘信息
标准1-1:
普通兼职人员要求
形象气质佳,沟通能力好,能吃苦。
有类似兼职经验优先,同等条件下女性优先,高中或同等学历以上,尽量招聘空闲时间多,能长期固定的兼职人员,除在校大学生外,尽量能招聘到普通待业人员
标准1-2:
兼职组长要求:
工作有效果,能主动承担责任,工作态度好,表现积极,沟通协调能力好,空闲时间多,尽量长期固定,高中或同等学历以上,有市场管理相关经验者优先,一般有3个月普通兼职经验
标准2-1:
主要发布渠道:
1)网络方面:
人才网站,学校BBS,地方网站,赶集网,客齐集
2)专有渠道:
月度市场活动涉及较多的高校宣传栏,社区就业机构,专业兼职机构等
标准2-2:
发布内容:
需求职