销售技巧2.docx
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销售技巧2
销售理论
销售定义
销售，是指企业或销售代表在一定的经营环境中，采用适当的方法和技巧，说服和引导潜在顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业销售目标的活动过程。
归纳起来为以下三点：
1.销售是销售代表与顾客之间的双向沟通，也是双方情感交流及心理活动的过程。
2.销售的核心是耐心说服和正确引导顾客的购买行为。
3.销售的目的在于满足顾客实际及心理需求并实现企业销售目标。
销售特征
销售是一种点对点的营销方式。
点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。
销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。
销售，说大不大，说小不小。
小可做一针一线，大可做跨国集团。
但究其本质，都是相似的。
你的行动决定了你的报酬。
你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。
这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。
销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。
它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。
它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。
销售的特点
与传统的纯店铺经营方式相比，加入人员销售的方式可以在以下几个方面显示出更多的优势：
主动性
人员销售完全不同于坐店经商，等客上门等经营开工，而是通过销售代表主动接触潜在顾客中，并与之建立和谐关系，进而将潜在顾客转变为实际买主。
灵活性
由于销售代表与广大顾客直接保持联系，因此，作业弹性较大。
在实际工作中，销售代表可以根据各类顾客的不同需要，欲望和动机，有针对性地采取恰当的方法满足顾客的需求。
服务性
销售代表直接面对消费者提供售前及售后服务，通过现场示范教会如何正确及有效地使用产品，由此来激发顾客进一步的购买欲望，从而创造众多的销售机会。
互通性
由于销售代表长期处于市场第一线，最了解顾客的需求，最熟悉市场供求和企业情况，因而也最有利于作供求信息双向沟通。
销售代表是企业，消费者及市场三者之间联系的桥梁。
售模销式分类
销售模式指的是把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成“制造→流转→消费者→售后跟进”这样一个完整的环节。
现在大家谈到的“销售模式”，其实是在市场上已经运用成熟的、行之有效的、提炼至一种代表意义的销售框架。
这种框架具有完整的体系、可复制、操作性较强。
分类：
直销、代销、经销、网络销售、目录销售
直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
代销的全称：
网店代销，又名网店代理。
网店代销基本上分虚拟物品代销和实物代销两种。
代销是指某些提供网上批发服务的网站或者能提供批发货源的销售商，与想做网店代销的人达成协议，为其提供商品图片等数据，而不是实物，并以代销价格提供给网店代销人销售。
一般来说，网店代销人将批发网站所提供的商品图片等数据放在自己的网店上进行销售，销售出商品后通知批发网站为其代发货。
销售商品只从批发网站发出到网店代销人的买家处，网店代销人在该过程中看不见所售商品。
网店代销的售后服务也由批发网站行使。
经销是指在国际贸易中是指经销商按照约定条件为国外供货商销售产品。
双方订立协议或相互约定，由供货商向经销商定期、定量供应货物，经销商在本国市场上销售。
经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏，自担风险。
网络销售，顾名思义，就是通过互联网把产品进行销售。
比如目前我们所熟悉的各个网上购物平台如XX有啊、淘宝网、看了又看品牌网、易趣、拍拍等，卖家通过网络交易平台进行销售产品以便买家选购，这是一种宅经济消费趋势。
目录销售是指运用目录作为传播信息载体，并通过,电话,直邮,短信,邮件等渠道向目标市场成员发布，从而获得对方直接反应的营销活动。
严格意义上说，目录并不是一种独立的直复营销媒介，它只是数据库营销的一种特有形式。
销售客户类型分类与应对策略
市场经济以市场为向导，市场是企业的生存命脉，好的产品如果没有好的市场人员、好的客户服务人员等于闭门所关，自我欣赏，丝毫不能体现其商品价值。
而在市场运作的过程中，市场开发是龙头，客户服务则是关键。
客户分为九大类型，根据每种类型的客户选择相应的公关方式如下：
第一类型：
理智型客户
特点：
这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择
对应方法：
对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。
第二类型：
任务型客户
特点：
这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般对任务只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
对应方式：
对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。
这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
第三类型：
贪婪性客户
特点：
这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。
这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。
对应方式：
对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感，保密感。
另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障，这类的客户要主动送礼、主动给回扣。
但是对这类客户也不可以完全的满足对方，操作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就一定要加收。
一味的满足对方就会导致自己操作很被动，因为对方的贪婪没有止境。
第四类型：
主人翁型客户
特点：
这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正值的员工，这样的客户只在乎追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。
要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的，质量最好的。
对于这样的客户可以适当的玩些隐蔽性的花样。
对应方式：
服务这类客户要从价格为突破口，在价格上给客户一个好的映像，在质量上可以根据客户的认知度定位，前期道路铺好之后就是要经常的回访，经常的交流，经常的沟通问候拉关系。
这样的客户只要在价格能适当的满足对方，在关系上能保持良好的沟通就能长期的服务下去。
第五类型：
抢功型客户
特点：
这类型的客户一般不会是公司的大领导，也不会有很大的权利，但是这样的客户有潜力，地位一般是处于上升趋势。
这样的客户眼光重点定位在质量上。
在价格只要适当就可以了。
这样的客户有的时候会出现自己掏钱为公司办事情的情况。
在公司为了表现经常自己吃哑巴亏。
对应方式：
对于这样的客户一定要站在客户的角度着想，千万不可以伤害其自尊心，在质量上一定要把管好，这样的客户不需要保持太紧的联系，只要在日常的工作中给与适当的力所能及得帮助，为客户在自身公司的发展做点力所能及的事情就可以了。
在节假的时间给与适当的问候，保持一般的联系，因为这样的客户很有可能会发展成为未来的潜力客户。
第六类型：
吝啬型客户
特点：
这样的客户一般比较小气，想赚这样客户的钱不容易，这样的客户不会因为稳定、因为信任、因为关系而选择一个固定的供应商。
他们会首先比较价格，而且比较的结果是让你没有利润，然后在要求质量。
这样的客户经常会隐瞒事实，夸大自己，很多时候还会选择比搞比货，搞一些根本就不需要招投标的招投标形式，以此来压价满足自己的虚伪的吝啬心理。
对应方式：
建议这样的客户不要在其身上花费太多的时间，根据自己的产品特点及企业优势能宰他一次就宰他一次，不要指望下次会给你赚钱的业务。
这样的客户一开始就不能一味的满足其需求，该狡猾的时候就一定要狡猾，因为这样的客户不会因为你的良好表现和良好关系就容忍你的一些小错误。
这样的客户如果面对不是自己强项和优势的业务大可不必去参与竞争，因为对自己得不偿失，钱没有赚到，经历倒花费不少。
所以这类型的客户不是企业发展的重点客户。
第七类型：
刁蛮型客户
特点：
这样的客户在第一次交往中会表现的很好，显示自己是很好很有信誉很有实力的公司。
有时甚至会出现你开800他给你1000价格的情况，这样的客户在和我们交谈的过程中基本上是不会准备好资料的，希望所有的资料有我们来为之准备，也不会在价格上和我们斤斤计较，在质量上也不会告诉你苛刻要求。
他们会想方设法设置自己的陷阱，找借口说时间非常着急，其实真正等你做完了，他一点也不着急要货，往常是想通过一些无需有的问题干扰你视线，尽量使我们制造操作出现些问题，到时候好抓把柄找麻烦。
对应方法：
对这样的客户千万不可以马虎，更不可以为客户的表现所动心，在所有的操作上一定要积极客观，不能被动，价格是怎么样就怎么样，质量是怎么样就怎么样，制作之前一定要有客户亲自确认签字，否则绝对不可以操作下去。
对客户要求的时间也不可以随便承诺，给自己施加压力，预付款一定要收，合同一定要签，绝对不可以先做事再谈价格。
总之对于这样的客户一定要先小人后君子，不见兔子绝对不可以撒鹰，不可麻痹大意。
因为这样的客户不是穷鬼的骗子就是坏心眼的狼。
第八类型：
关系型客户
特点：
这样的客户是在先有朋友关系后成业务交往，这样的客户操作如果不把握好一个介于朋友和客户之间的度，就很容易导致业务没有做好，朋友关系倒搞砸了。
尤其在服务行业，朋友介绍朋友，朋友需要帮忙等等的业务时常会出现。
对应方式：
对于这种关系的客户一定要做好几个原则，不该收钱的千万不能收钱，该收钱的一定要把钱谈好。
帮忙和赚钱生意一定要分开，如果遇到总是喜欢占便宜的朋友客户，就一定要注意小单子可以帮忙做，大单子需要花费一定成本费用的单子要么就一切谈好后一切按正规方式操作，要么就委婉的推掉。
千万不可以想着占小便宜。
第九类型：
综合型客户
特点：
这样的客户在交往中没有一定性格模式，特定的环境下会演变成特定类型的客户，这样的客户一般非常老道，社会经验非常丰富，关系网也比较复杂，他的生活轨迹也不容易把握，思想活动很难认请。
对应方式：
对于这样的客户处理问题一定要小心，不可以定义为任何一种专业类型的客户来对待，因为这样的客户可变性很强，在与这样的客户交往过程中通常采用已静制动的战略攻势比较好。
始终要装作糊涂、认真、虔诚的心态，静观其变，等待把握客户的即时心态之后再对症下药。
在我们的业务操作过程中往往会出现很多的不同的类型的客户，所以需要我们每一位营销战线的朋友们时时分析总结，兵法云：
“以无形之作战形态对有形之作战形态，方可克敌制胜”。
公式是死的，可运用是活的。
只要我们总结出一些固定的客服公式在因时、因地、因人的对症下药，就一定能变被动为主动。
销售理念
推广销路。
销售是创造、沟通与传送价值给顾客产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成匠法,关键按钮成交法,门把成交法,软硬兼施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之利.?
沟通能力是销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心里的客户，使对方有兴趣倾听，接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。
1要做到对产品正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，
2了解产品符合顾客需要的各种特点。
找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客购买。
成功的销售人员能够不断的找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。
对客户的态度
客户是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的没原则屈从于顾客，那么?
我对于客户的态度?
换位思考!
!
当你成为一个客户的时候，您想要销售人员有什么样的态度呢？
这个态度就是你应有的态度!
!
有了态度接下来就是沟通!
!
!
技巧。
推销的都是客户并不需要的产品，看上去是一不可能有结果的结果。
但是，对于推销高手来说，接受的正是这种看似不可能完成的任务,,,所要做的完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能，通过努力和技巧!
!
成为实实在在的可能！
要达成销售；客户利益是；销售陈述的重点
1.确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视些与他们的实际需求无关的的利益。
2.向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过赛个的产品优点和利益。
销售人员
销售人员应树立的观念
♦市场观念．产品高不开市场，市场又是千变万化的，销售员要随时研究市场商品共求变化做到未雨绸缪．
♦竞争观念．没有竞争，就没有外在的压力，事业就难以发展，展期销售员在推销产品的竞争中，不仅要做出优异的业绩，而且要从中受到锻炼．
♦服务观念．销售人员在推销产品的同时，也在推销自己服务．
♦开拓观念．销售员要不断地寻找客户，发掘，了解他们的欲望，需求，甚至创造需求，引导消费．不断地开拓公司产品市场．以提高公司产品市场的占有率．
♦应变观念．由于产品技术不断更新换代，消费者购买心里多种多样，销售员在推销产品时要采取灵活的方法措施，并且要对本公司的产品开发，销售策略及时提出合理的建议．
♦系统观念．就是销售员再销售产品时，不能仅仅为了自己的利益．而必须从公司整体出发；不能急功近利．更不能有＂一棒子买卖＂的思想，要诚信交易，力求使每一个客户成为自己的长期的客户．
♦信息观念．销售员要善于捕捉信息，并及时向公司传递，使产品在竞争中做到＂人无我有，人有我好，人好我多，人多我早＂．
♦时间观念．一个人非常重要的才能在于他善于抓住迎面而来的机会．
♦素质观念．销售员的推销业绩与其素质直接机关．素质高能力强的销售员，办法就多，销售量就大．
销售人员必备的素质
♦勇气／耐力／毅力／信念／激励／决心．
从事销售工作要有接受挑战的勇气，更要有坚强的毅力和耐力，同时在你的内心世界里要有追求成功的信念，要有决心在销售领域出类拔萃，脱颖而出．要成为一名好的销售员，还要有以下这样几种人的素质和长处：
♦宗教家：
传教士的精神
♦哲学家：
求知求真
♦科学家：
有系统，有条理，有步骤，有组织能力
♦运动员：
设定目标并打破记录信念和健康的体魄
♦社会改良家：
永远要做最棒的
♦销售人员的自画像：
西装革履／大耳朵／大嘴巴／长腿／大脚／苗条／鼠目寸光／秃顶
销售人员应具备的知识
基础知识：
与从事销售有关的知识，如计算机技术，逻辑学，经济学，心理学等
专业知识：
商品和物价知识，如经济法，礼义知识，消费心理学．
其他知识：
产品，企业，市场消费等各种知识。
销售人员应有的能力
♦销售与表达能力／行动快速能力／聆听能力
♦自我教育并不断进步的能力／服务客户的能力
♦判断客户购买的能力／判断客户购买决定的能力
♦判断客户购买需要的能力／聪明精干，幽默，热忱的能力
♦想象，创造，情报等三方面的能力
销售人员必须知道的三件事
♦销售是件非常艰难的工作
♦销售人员必须是行动积极的人
♦唯有不断学习才能立足于社会
销售的心理定律
♦坚信定律：
要相信自己对所做的每件事，只要是对的，就要坚持去做．
♦期望定律：
做任何事永远都需要有灵活的想象和积极的期望．我们想象着能和客户谈的很好，也期望客户会购买我的产品，并且还会给我介绍更多的客户．
♦情绪定律：
销售员要有＂泰山崩于前而色不变，麋鹿兴于左耳目不瞬＂的控制情绪．
♦吸引定律：
只要我们友善地对待别人，相信别人也会也会友善地对待我们．
♦间接定律：
销售员推销的不仅仅是一种产品，还包括自身服务质量和印象．
♦相关定律：
销售员所做的每一件事都有可能产生影响力，该做的都做好了，诚恳，尊重客户，站在客户的角度看问题，那你的客户就会因为你的服务得很好，即使没有和你做生意．也会热心地帮助你，为你介绍他身边的人跟你做生意．
常见的销售方法
引导成交法：
也是种潜意识说服法。
它专门用来转移客户的注意力，所以当客户对产品某些方面有抗拒的时候，用这个方法可以让他比较容易的把注意力转移到你想要他注意的地方。
它是个语言模式，就是三句话。
首先，用语言去描述客户在目前他的身体状态、心理状态或是他的思考状态，他现在在想什么？
或是环境状态。
第二，加入提示引导词，什么是提示引导词？
如：
会让你或会使你。
第三，马上加入你想把他注意力转移什么地方去。
例：
客户一直在说产品贵，杀价。
张先生你正在考虑价格的同时，会让你想到产品的质量和服务也是非常重要的，你说是吗？
可以用提示引导法用在转移任何客户的抗拒。
客户会比较容易的接受、赞同。
又如；客户说再考虑下，可说：
张先生你正在考虑的同时，会让你想到我们产品一旦使用后可以为您节省许多人力和物力是吗？
假设成交法：
假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。
优点：
1.它将会谈直接带入实质性阶段。
2.通过逐步深入的提问，提高顾客的思维效率。
3.和直接请求成交法相同，它使顾客不得不作出反应。
关键:
1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。
2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。
3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。
假设成交法举例“您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？
”
“您觉得什么样的价格合理呢？
您出个价。
”
“请问您买几件？
”
“童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢？
”
假设成交法-相关条目:
肯定成交法,自然期待法,配角赞同法,从众成交法,小点成交法,最后机会法,请求成交法.
自然期待法:
自然期待法是指推销人员用积极的态度，自然而然地引导顾客提出成交的一种方法。
自然期待法并非完全被动等待顾客提出成交，而是在成交时机尚未成熟时，以耐心的态度和积极的语言把洽谈引向成交。
优点:
自然期待法优点是较为尊重顾客的意向，避免顾客产生抗拒心理；有利于保持良好的推销气氛，循循诱导顾客自然过渡到到成交上；防止出现新的僵局和提出新的异议。
缺点:
可能贻误成交时机，花费的时间较多，不利于提高推销效率。
要求:
推销人员运用自然期待法时，既要保持耐心温和的态度，又要积极主动地引导。
推销人员在期待顾客提出成交时，不能被动等待，要表现出期待的诚意，简达成交的有利条件，或用身体语言进行暗示。
最后机会法:
推销人员向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即购买的一种成交方法。
这种方法的实质是推销人员通过提示成交机会，限制成交内容和成交条件，利用机会心理效应，增强成交“这种商品今天是最后一天降价，“机不可失，时不再来”，往往在最后机会面前，人们由犹豫变得果断。
最后机会法利用人们怕失去能得到某种利益的心理.
优点：
能够引起顾客对购买的注意力，可以减少许多推销劝说工作，避免顾客在成交时再提出各种异议；
可以在顾客心理上产生一种“机会效应”，把他们成交时的心理压力变成成交动力，促使他们主动提出成交。
同时也伴随向顾客提供一定的优惠条件而促成成交的一种方法。
这种方法实际上是对顾客的一种让步，主要满足顾客的求利心理动机。
最后机会法通过向顾客提供优惠成交条件，有利于巩固和加深买卖双方的关系，对于较难推销的商品，能够起到有效的促销作用
缺点：
但它增加推销费用，减少收益；有时可能会加深顾客的心理负担。
要求：
运用此种方法，要注意针对顾客求利的心理动机，合理地使用优惠条件；
要注意不能盲目提供优惠；
要注意在给予回扣时，遵守有关的政策和法律法规，不能变相行贿。
肯定成交法:
肯定成交法是推销人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，从而促成交易实现的一种方法。
肯定的赞语对顾客而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝，从而使顾客别无选择地成交。
要求:
推销人员采用肯定成交法，必须确认顾客对推销品已产生浓厚兴趣。
赞扬顾客时一定要发自内心，态度要诚恳，语言要实在，不要夸夸其谈，更不能欺骗顾客。
优点:
肯定成交法先声夺人，减少了推销劝说难度；
推销人员由衷的赞语是对顾客的最大鼓励，有效地促进了顾客购买决定的作出，利于提高推销效率。
缺点:
这种方法有强加于人之感，运用不好可能遭到拒绝，难以再进行深入的洽淡。
从众成交法:
从众成交法也叫做排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销品的一种成互方法。
社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。
人的行为既是一种个体行为，受个人观念的支配，也是一种社会行为，受社会环境的影响。
个人认识水平的盹制和社会公众的压力，是从众现象产生的基本原因。
顾客在购买商品时，不仅要考虑自己的需要，受自己的购买动机支配，还要顾及到社会规范，服从某种社会压力，以大多数人的行为作为自己行为的参照系。
从众成交法正是利用了人们的这种社会心理，创造一定郇众人争相购买的社会气氛，促成顾客迅速做出购买决策。
优势:
从心理学角度讲，顾客之间的相互影响和相互说服力，可能要大于推销人员的说服力，这使得从众成交法具有心理上的优势。
缺点:
它的不足之处在于，如果遇到个性较强、喜欢表功自我的顾客，会起到相反的作用。
例如:
女士买化妆品。
大多数是看自己周围的朋友买什么牌子。
女士总是认为大家对某一品牌情有独钟，那它肯定是好商品。
消费者在购买某商品时，若营业员说：
“对不起，这种商品现在缺货，明天才能进到货，要不等进到货时，我先帮您留一件，否则又没货了：
”一般来说，顾客听到这种话，都会对该商品产生好印象，即：
缺货就意味着是好货，紧俏品就是好商品，肯定值得购买。
配角赞同法:
配角赞同法是指推销人员把顾客作为主角，自己以配角的身份促成交易的实现。
从性格学理论来讲，人的性格可以分为多种多样，如外向型与内向型，独立型与支配型等等。
一般的人都不喜欢别人左右自己，对于内向型与独立型的人，更是如此，他们都处处希望自己的事情由自己作出主张。
在可能的情况下，推销人员应营造一种促进成交的氛圈，让顾客自己作出成交的决策，而不要去强迫他或明显地左右他，以免引起顾客的不愉快。
优点:
既尊重了顾客的自尊心，又富有积极主动的精神，促使顾客做出明确的购买决策，有利于推销成交。
缺点:
但这种方法的缺陷也是明显的，它必须以顾客的某种话题作为前提条件，不能充分发挥推销人员的主动性。
要求:
运用这种方法时，关键应牢记一个法则，即始终当好配角，不能主次颠倒。
按一些有经验的营销人员的办法，可以借鉴四六原则，即推销人员只懂引导性的发言和赞同的附和，一般占洽谈内容的十分之四；启发顾客多讲，一般可占洽谈内容的十分之六。
在当配角的过程中，应认真慎听顾客的意见，及时发现和捕捉有利时机，并积极创造良好的氛围，促成交易。
小点成交法:
小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。
是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。
这种成交法是相对于“大”而言的，你向对方提出大的要求，对方拒你的可能性会大一些，如果你的要求划分为小的要求，这些小的要求对就有可能会接受，在对方接受你小的要求之后，你再提出一个小的
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