挑战杯大学生创业计划大赛江南大学.docx
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挑战杯大学生创业计划大赛江南大学
内部资料
“挑战杯”大学生创业计划大赛
指导手册
江南大学
2012年1月
目录
1．创业计划竞赛背景…………………………………………………3
2．创业步骤……………………………………………………………4
3．参赛者将得到什么…………………………………………………5
4．创业计划书写作规范………………………………………………6
5．创业计划书深化指南………………………………………………12
6．循序渐进完成创业计划书…………………………………………15
附件一：
第八届“挑战杯”中国大学生创业计划大赛培训材料………………12
附件二：
江苏省大学生创业设计大赛计划书样本……………………………15
创业计划竞赛背景
随着人类社会进入21世纪，科学发现、技术发明与商品产业化之间的关系越来越紧密，科技进步和创新越来越成为经济转型阶段的中国带来巨大的机遇和严峻的挑战。
同时，加入世贸组织，使中国在更高层次和更广领域直接面对全球技术、信息和资本市场的竞争。
因此，大力实施“科教兴国”战略，努力培养广大青年的创新、创业意识，造就一代符合未来挑战要求的高素质人才，已经成为实现中华民族伟大复兴的时代要求。
为了适应这一要求，共青团中央、中国科协，教育部和全国学联决定共同主办“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。
创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。
它借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念，以获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测等方面内容的创业计划书，最终通过书面评审和秘密答辩的方式评出获奖者。
创业计划竞赛源于美国，又称商业计划竞赛。
自1983年德州大学奥斯汀分校举办首届创业计划竞赛以来，包括麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年都举办这一竞赛。
Yahoo、Netscape、Excite等公司就是在美国大学的创业氛围中诞生的。
创业计划竞赛大大推动了美国高科技产业的发展，甚至从某种意义上说，创业计划竞赛已成为美国经济发展的直接驱动力之一。
1998年，清华大学举办了中国最早的创业计划竞赛。
1999年、2000年、2002年、2004年、2006年、2008年和2010年，共青团中央、中国科协和全国学联主办，清华大学、上海交通大学、浙江大学、厦门大学、山东大学、四川大学、吉林大学分别承办了第一、二、三、四、五、六、七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。
竞赛的成功举办在全国高校中掀起了创新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。
讯飞、中华行知网、澳视等一批学生创业公司从众多参赛作品中脱颖而出，进入实际运行价段并逐步走向成熟。
日前，创业计划竞赛已与课外学术科技作品竞赛一道，成为“挑战杯”旗帜下的重要赛事，并形成两赛隔年举办的格局。
且从2002年起，教育部也成为主办单位之一。
作为学生科技活动的新载体，创业计划竞赛必将在培养复合性、创造性人才，促进高校产学研结合，推动国内风险投资体系建立方面发挥越来越积极的作用。
创业步骤
创业，从零开始！
如果现在的你除了聪明的头脑、澎湃的激情、充沛的精力外一无所有，但你内心深处却渴望尽早尽快地开创自己的事业。
假如你的心中已经有一个好的设想，那么，让我们沿着先行者的足迹前进，看看将走上一条怎样的创业之路。
第一步：
创业设想提纯
也许你头脑里有一个模糊想法，它可能是你创业设想的基础，但你还得做一个淘金人，从难以数计的沙里提炼出你想要的金子来，也就是说对最初的想法进行思考、分析、判断、选择、充实，最终形成比较成熟的创业设想。
第二步：
组织创业团队
俗语说，一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，单打独斗就想做出顶天的事业，在这个合作的年代里既不可能也无必要，因此，你要组建一个优势互补、高度认同、目标一致的团队，在创业的道路上一起披荆斩棘、携手前进。
第三步：
拟定商业计划
创业者最缺的是什么？
金钱、物质资源！
所以，你和你的同伴必须说服那些掌握资源的人。
你们怎样让别人相信你们的实力，相信你们值得投资？
首要的东西就是商业计划，它如同一块敲门砖，帮你叩响成功的大门，说服别人给你们投资。
好的开始是成功的一半，而商业计划正是创业真正的第一步。
第四步：
组建公司
当你们已经有了成熟的创业设想、优秀的团队、足够的投资以后，接下来的任务就是组建公司。
你们需要了解基本的法律、工商、税务、经济以及经营管理等知识，通过法定的程序建立公司，正式进入实际操作过程。
第五步：
企业扩张
公司运营一段时间后你们会发现许多问题，开始思考更深入的一些东西，面临的任务是如何继续发展企业。
你们或许会通过各种方式进行再融资，也许会进行战略调整，把企业引向新的道路，抑或会上市，总而言之，那时的考虑就是企业的再发展问题。
借用人们常说的一句话，“前途是光明的，道路是曲折的”，创业的道路并不是一马平川，其艰难坎坷、创业者的酸甜苦辣，远非上面的文字所能描述。
不过，正所谓“不入虎穴，焉得虎子”，我们不投身于创业，怎能有“不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层”的成功体验呢？
参赛者将得到什么
一、创业的知识和技能体系
参赛者在创作创业计划的过程之中，通过竞赛提供的系统培训，以及学习、交流，全面地接受创业者所应具备的知识和技能体系。
二、创业的合作伙伴
参赛者通过比赛，可以结识未来创业的合作伙伴。
参赛小组的成员将最有可能在将来形成创业合作关系，开创成功事业。
三、创业的商业关系网络
参赛者通过比赛，可以结识风险投资家。
风险投资家将会对本次竞赛产生浓厚的兴趣，将对具有实际运作价值的作品，进行投资可行性分析。
参赛者可以向风险投资家充分展现自己的产品／服务的巨大市场前景，为进一步创业赢得资金。
参赛者还将结识商界和法律界人士，为将来创业建立良好的商业关系网络。
四、创业的良好媒体关系
以赛事促宣传，使能投入实际运作项目的参赛小组将受到新闻媒体的关注，获得向社会推荐自己和产品整体形象的难得机会，为未来创业建立良好的媒体关系。
五、宝贵交流机会
优秀参赛队将获得在今后各项更高等级的创业计划竞赛中与来自其他各省的优秀团队进一步交流学习的机会。
各个团队可以在这些交流活动中集思广益，开阔思路。
六、团队精神
参赛者将有机会加入一个充满智慧和活力的小组，与小组伙伴携起手来，接受挑战。
参赛者将体验到前进中相互激励的力量，和交流中灵感火花的跳跃，以及成功时分享的喜悦。
在这一过程中，参赛者会感受团队精神的力量。
这将是一种全新的体验。
七、综合素质的提高
参赛者通过参加竞赛，可以获得对产品／服务从构想变为现实的全局把握。
在完成商业计划的过程中，培养沟通能力、说服能力、组织能力。
在接受挑战的过程中，增强创业的勇气、信心和能力。
八、终身受益的经历
参加本次竞赛将是每位参赛者终身受益的经历。
九、风险投资商支持
近年越来越多的投资商开始关注学生创业项目，一些投资商和企业界人士将作为评委。
创业计划书写作规范
（仅供参考）
大学生创业设计大赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出并围绕一个具有市场前景的产品、技术、概念产品或服务，完成一份深入、具体、完整的创业计划，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源，揭示风险和预期回报，并提出行动建议。
创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易懂。
创业计划可能的读者包括：
希望吸纳进入团队的对象，可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客、政策机构等。
一、创业计划书内容
创业计划一般包括：
执行总结，产业背景，市场调查和分析，公司战略，营销策略，经营管理，管理团队，融资与资金运营计划，财务分析与预测，关键的风险和问题等十个方面。
目标：
指明计划的投资价值所在，展现你精辟现实准确的市场分析和让人信赖的优秀的管理运作才能，让投资人确信对你的项目的投资是值得的。
核心内容：
产品（或服务）的独体性；详尽的市场分析和竞争分析；现实的财务预测；明确的投资回收方式；精干的管理队伍。
1．执行总结
是创业计划一到两页的概括，包括以下方面：
1）公司及提供的产品、技术、概念产品或服务的概述
2）面临的市场机会和目标市场定位与预测
3）市场环境和竞争优势
4）经济状况和盈利能力预测
5）团队概述
6）所需资源，提供的利益等
2．产品/服务介绍
1）本创业计划的产业背景和市场竞争环境
2）详细的产品、技术、概念产品或服务说明，以及如何满足关键的顾客需求
3．公司战略
阐释公司的发展战略，分阶段制定公司的发展计划与目标，包括：
1）商业模式
2）总体进度安排、分阶段制定公司的发展计划与市场目标
3）公司的研发方向和产品线扩张策略
4）主要的合作伙伴与竞争对手等
4．市场调查和分析
1）目标市场的定位与分析
2）市场容量估算和趋势预测
3）竞争分析和竞争优势
4）估计的市场份额和销售额
5）市场发展的趋势等
5．营销策略
制定有效的营销策略，确保产品顺利进入市场，并保持和提高市场占有率，包括：
1）定义产品、技术、概念产品或服务面对的顾客群，所提供的核心价值、附加利益等
2）制定符合本项目市场特点的价格策略
3）构建通畅合理的营销渠道
4）提出新颖而富于吸引力的推广策略
6．经营管理
1）生产工艺/服务流程
2）设备购置和改建、人员配备、生产周期
3）产品/服务质量控制与管理
7．创业团队
1）公司的管理团队，组织架构以及团队能力
2）各成员与管理公司有关的教育和工作背景，团队成员的分工和互补
3）领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况
8．企业经济/财务状况
1）资金需求和来源
2）融资计划
3）股本结构与规模
4）资金运营计划
5）退出策略（方式、时间）
9．财务分析与预测
1）关键的财务假设
2）会计报表（包括资产负债表、收益表、现金流量表，前两年为季报、前五年为年报）
3）财务分析（IRR、NPV、投资回收期、敏感性分析等）
10．关键的风险和问题
可能的技术、市场、财务等方面的风险和问题、相应的规避计划等。
二、创业计划报告书的撰写原则
1．主题明确
1）项目名称：
体现创业投资的主旨或目标——科技、市场、价值。
2）封页：
精心设计、体现项目特色；简洁规范、避免过于花俏。
3）报告摘要（1~2页）开门见山地综述：
项目的名称、技术特点和优势、所属产业及4）趋势、市场需求及趋势、投资及其效益、基本结论等。
5）报告目录和章、节、目的标题：
报告的逻辑思路和分析框架。
6）报告的正文：
分“章-节-目-小目”论述、主题明确、依序论述、循序渐进。
7）报告的附录：
科研成果获奖、专利、发明证书等；市场调研的方案和问卷等资料。
8）报告的主要参考文献：
按参考文献标准写法标注。
2．结构合理
1）报告摘要（执行摘要）
2）项目和公司简介
3）产品或服务及其特征
4）市场需求和所属行业的竞争和发展趋势
5）市场营销方案
6）生产和运作模式
7）企业管理方案
8）融资方案
9）投资（财务）效益可行性
10）风险及其防范
11）撤出机制
12）结论和决策建议
3．内容充实、重点突出
报告摘要
1）产品或服务的名称及特征、所属产业、趋势及特征；
2）项目的市场需求和趋势、营销的基本策略；
3）公司的组织和管理；
4）项目的筹资和投资计划和效益评价结果；
5）项目的风险投资者的撤出方式和预计效益；
6）项目的基本结论和建议。
产品或服务和公司简介
1）产品或服务简介：
技术价值和应用价值
2）公司简介：
公司组建、注册资本和股权结构、发展战略
市场需求和所属行业的竞争和发展趋势
1）市场容量调查和预测过程和结果
2）产品或服务的生命周期、产业的特征和生命周期
3）行业的竞争对手和方式
*市场营销方案
4P的组合：
几种主要的营销策略
所选营销策略的利弊分析和调整
*生产和运作模式
生产组织方案（采购、生产、仓储、运输、销售）
生产工艺流程
人员和设备的配置
*企业管理方案
企业的组织结构设置和调整
董事会、总经理、部门经理等的职能（权责利）
中层经理的职责
部门管理（人事、财务、生产、采购、销售等）
职工管理
*融资方案
资金来源和比例：
技术入股、风险资本投资入股、管理者出资入股、银行贷款。
计算资本成本：
各种资本的成本、加权平均资本成本
*投资（财务）效益可行性
编制：
损益表、（经营性）现金流量表、资产负债表*、还贷计划表*。
测算投资效益指标：
静态和动态回收期（PBP）、净现值（NPV）、内涵报酬率（IRR）、保本点（BEP）等。
*风险及其防范
技术风险和防范：
技术创新性和成熟度、技术更新、R&D的后续能力。
市场风险和防范：
目标市场的实际需求、价格变动与需求变化、竞争对手的能力和市场竞争态势、产品更新换代或替代品出现。
*撤出机制
股权转让－部分转让或全部转让股权，预计的股权转让价值：
股权价格=每股净资产（1+溢价率）
公司上市－发行股票（出售股份或继续持股），预计的股票价值：
股票价格=前三年平均每股收益*发行的平均市盈率
*结论和决策建议
ⅰ.技术价值：
该项技术和产品/服务是否成熟和具有应用前景？
ⅱ.市场价值：
基于该项技术的产品/服务是否具有较大和稳定的市场需求？
ⅲ.投资价值：
该项投资是否具有经济效益？
风险投资是否具有经济效益？
ⅳ.决策建议：
是否具有投资价值？
投资和管理中应注意的关键问题？
4．论据充分、论证严谨
1）市场调研分析部分：
资料详实、可信度高；潜在需求现实
2）技术工艺部分：
技术成熟；后续R&D有保障
3）财务效益部分：
销售、价格和成本合理；NPV>0；回收期短
4）营销策略：
可操作性；有特色和创意
5）风险评价：
客观；可解决
6）撤出方式：
可行
5．方法科学、分析规范
1）市场调研和预测方法
2）财务效益可行性研究方法（NPV、IRR、PBP、弹性分析）
6．文字通畅、表述准确
通俗易懂；逻辑严谨；言能达意；谨防语病
7．排版规范、装帧整齐
封页、标题（大、中、小）和全文格式、正文、段落、引言、表格、公式、数字表示、参考资料
报告书撰写的基本要求
主题明确、结构合理内容充实、重点突出
论据充分、论证严谨方法科学、分析规范
文字通畅、表述准确排版规范、装帧整齐
三、作品书面格式要求
1）作品一律采用A4幅面；
2）主标题用小二号楷体，小标题用四号黑体；
3）正文用五号宋体；
4）例证加斜体。
创业计划书深化指南
（仅供参考）
复赛时提交一份更加细致和完整的创业计划，要加上暑假期间完成的市场调查数据，一份良好的创业计划包括附录在内一般为20-40页。
l．明确你的顾客群
把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。
2．通过实现方式:
顾客:
相关产业；分销商/零售商；竞争对手；出版的报告；因特网上的信息论文等等；团队合作经验：
教授。
3．说明谁会购买产品/服务
创业模型，即如何获得利润;销售方式，即如何把产品送到顾客手中：
价格；销售方式供选方案；
顾客：
销售渠道
创业用户：
决策者
制造业者：
是使用还是转手买卖
分销商：
谁作为你和顾客的桥梁
科研实验室：
是否具有吸引力
为你的产品/服务定价：
对于顾客的经济价值；与本产品竞争的产品的价格
决策者预算：
成本+利润=价格
从顾客角度出发，他们能接受的价格下限
4．展示大的潜力
使用类比的方法说明
这是一种产品还是一桩生意，这次风险事业的潜力是大还是小
举例说明大潜力的特点
5．描述产品/服务
6．分析你的竞争对手和你自己
弄清竞争对手和替代产品
弄清竞争对手和各自优势
划出竞争空间
弥补劣势，保持优势
替代产品和解决方案
我们的竞争力
与顾客交谈：
如果我们可能做到这些，他们会买吗？
如果这并不是他们想要的，那么他们真正想要的是什么。
7．保护你的优势
考虑到风险；
申请专利/国际专利保护；
树立一个品牌形象；
行动，行动，再行动，占据市场。
8．建立社会关系网络
与权威人士建立联系；
结交有关方面的朋友；
平衡技术和创业技能；
寻找可靠的顾问。
9．吸引投资方
显示市场潜力
预测盈利
需要资金/技术/管理的支持
10．实现你的承诺
原形示范；
展示第一个定货要求；
争取外部权力部门的支持；
描述销售渠道；
使用类比和举例方法。
11．长远计划
产品的发展
新技术的开发
跟踪调查
新产品的推出
12．量化
自上至下：
目标市场的容量；
自下至上：
与顾客交谈；
竞争对手的销售；
对于顾客而言：
经济价值；
盈利和利润目标；
运营成本：
价值链。
循序渐进完成创业计划书
（仅供参考）
为了让有意参加的同学更顺利地完成商业计划书,我们推荐下面的步骤：
（仅供参考）
第一阶段：
创业计划构想细化
第二阶段：
客户调查（复赛要求）
与至少3个本产品/服务的潜在客户建立联系，其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。
准备一份一到两页的客户调查纲要，提供一份用过的调查和调查方法的描述，保证获取了足够大量的信息：
包括潜在客户的数量，他们愿意付的价钱，产品/服务对于客户的经济价值。
还应当收集定性的信息，如购买周期，对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品服务的障碍，你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。
作业：
竞争者调查
确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争形势，分销问题如何，形成战略伙伴的可能性，谁是你的潜在益友，准备一份一到两页的竞争者调查小结。
第三阶段：
文档制作
作业：
市场，目标和战备
这是创业计划的第一个主要部分，它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上，交一份3-5页的文档，量化市场机会，你如何把握这个机会，细化争取目标收入的战略。
附上一些市场预测、客户证明、调查数据，从各种出版物上剪下来的材料，产品描述或者市场营销材料。
作业：
操作
针对新公司的动作，准备一份3-5页文档，哪些是达到目标最关键的成功因素，如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势。
例如：
如何寻求雇员，需要什么样的人，如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品，在这个过程中关键的风险是什么，这家新公司如何在长时间里大量生产。
简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后，五年后以及将来的运作方式，仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入，销售量，客户以及其他推动因素上取得长远发展。
作业：
组队
交上两到三页的小结，说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。
人们常说风险投资家们其实是在向“人”投资，用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产，如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。
作业：
财务
交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估，必须保证所有的可能性都考虑到了。
财务分析量化本公司的收入目标和公司战略，要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。
作业：
创业计划（完全）
交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结（ExecutiveSummary），一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。
完整的创业计划包括上述主要部分：
市场和战略，操作，团队以及财务分析，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示，创业者，潜在的投资人，顾问，潜在的客户和伙伴，雇员甚至配偶和家庭成员。
第四阶段：
答辩陈词和反馈
决赛答辩
在复赛作品的基础上进一步完善，提高，形成决赛作品，并准备参加答辩。
作业：
创业计划答辩
准备10分钟左右的答辩以推销你的创业机会，这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司，陈词应当强调公司的关键因素，而不是创业计划的执行总结。
用PowerPoint制作幻灯片，向听众讲解你的产品/服务，用看得见的一些东西吸引听众，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象，准备应付听众对计划的显著特性的提问。
提示：
在你设计商业计划的时候应该注意
清楚，简洁
展示市场调查和市场容量
确定顾客的"诉苦"并引导顾客
解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务
要有一个投资退出策略
解释为什么你最合适作这件事
请读者做出反馈
同时，不应该：
过分乐观
提出一些与产业标准相去甚远的数据
只面向产品
忽视竞争对手
进入一个拥塞的市场
提示：
确信在你的商业计划书中,已尽可能地回答了如下问题
1．你的管理队伍拥有什么类型的业务经验？
2．你的管理队伍中的成员有成功者吗？
3．每位管理成员的动机是什么？
4．你的公司和产品如何进入行业？
5．在你所处的行业中，成功的关键因素是什么？
6．你如何判定行业的全部销售额和成长率？
7．对你公司的利润影响最大的行业变化是什么？
8．和其他公司相比，你的公司有什么不同？
9．为什么你的公司具有很高的成长潜力？
10．你的项目为什么能成功？
11．你所预期的产品生命周期是什么？
12．是什么使你的公司和产品变得独特？
13．当你的公司必须和更大的公司竞争时，为什么你的公司会成功？
14．你的竞争对手是谁？
15．和你竞争对手相比，你具有哪些优势？
16．和你的竞争对手相比，你如何在价格、性能、服务和保证方面和他们竞争？
17．你的产品有哪些替代品？
18．据你估计，你的竞争对手对你的公司会做怎样的反应？
19．如果你计划取得市场份额，你将如何行动？
20．在你的营销计划中，最关键的因素是什么？
21．你的广告计划对产品的销售会是怎样的影响？
22．当你的产品/服务成熟以后，你的营销战略将怎样改变？
23．你的顾客群体在统计上的特征是什么？
24．你认为公司发展的瓶颈在哪里？
25．你的供应商是谁？
他们经营的有多久了？
26．你公司劳动力供应来自何处？
27．可供投资人选择的退出方式是那些
第八届“挑战杯”中国大学生创业计划大赛培训材料
创业计划又名“商业计划”，是科技和风险投资浪潮兴起的产物，是指一无所有的创业者就某一具有市场前景的产品、服务或技术向风险投资家游说取得风险投资的投资可行性报告书。
创业计划大赛要求所有参赛者组成优势互补的、跨专业的竞赛小组（一般要求竞赛小组中要有管理、财务、经济、法律、电脑等专业人员），提出一份据市场前景的服务或产品，并围绕这一服务、产品开展调研论证，完成一份内容翔实、论证有力的商业计划书。
创业大赛源于美国校园。
著名的yahoo、netscape等公司就是在斯坦福校园的创业氛围中诞生的。
1997年有清华大学首次引入我国。
团中央、全国学联从1998年开始组织首届创业计划大赛。
始至今已举办四届届。
一、创业计划大赛准备期间应注意的问题
A、重视赛前培训和辅导（请专家、投资风险举办讲座，如何举办更好，赛前培训很关键，以兴趣为导向，经济类的管理专家、企业者、风险投资界的人士讲一讲。
）
B、重视创业投资计划大赛团队的配备，需要各方面有特长的人，不仅要有科学性、重视学术背景，更要有商业投资方面的人才。
创业计划竞赛没有学历要求，研究生、本科生各有所长、对学生的气质、形象，需要全方面的考察，队员都需要对作品有深刻了解和熟悉。
C、重视与各部门和社会各界人士的询问，积极争取支持，需要资金的支持和扶持。
D、
升级会员 