通力电梯的市场营销策略.docx

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通力电梯的市场营销策略

通力电梯的市场营销策略

5．1通力电梯的营销组合策略

5．1．1产品策略

产品的含义在现代市场营销理念中已经取得了极大拓展。

企业购买电梯产品，

实质上企业所需的并非是电梯那个产品，而是电梯包括的功能和效劳。

在现代市

场营销观念中，产品包括实质产品、形式产品及延伸产品，把握和运用三者的概

念，是产品策略的关键。

实质产品，确实是产品本身附有的功能和成效，是知足企业对产品需求的大体

属性，电梯产品的实质产品确实是电梯为顾客提供的用于固定楼层之间传输的功能，

顾客购买电梯的目的确实是购买此项功能，而不是单纯的电梯本身。

市场营销人员

推销电梯产品时，也应以推销电梯的实质产品，不然很容易缺乏远见，不能灵敏

捕捉市场真实需求。

当前电梯市场需求已经慢慢发生转变，变频操纵电梯大有取

代双流操纵电梯之势，尽管，双流操纵电梯仍然占据要紧市场，但变频操纵电梯

是以后的潮流，通力电梯公司应该完全舍弃双流操纵电梯，全力致力于变频操纵

电梯的研究生产。

双流操纵电梯的本钱较低，但其采纳的是传统的电机降压技术，

电梯的内部构造简单，是一种粗调技术，且不节能，而变频操纵电梯采纳的是高

科技技术，是用PC机操纵变频器，尽管内部构造复杂，但PC机操作简单，能进

行微调，节能，唯一的缺点确实是本钱昂贵。

通过前面的分析，通力电梯应选择中

高端市场作为目标市场，市场定位为技术水平高、质量高、平安性能高的“三高”

电梯，因此，通力电梯应全力专注变频操纵电梯的生产销售。

形式产品是指向消费者表现实质产品形象的品牌、质量、包装、样式和特

点等。

形式产品在现代营销学中的重要性日趋突出，是吸引客户目光的重要途径。

电梯产品的营销也与其他产品一样，需要重视形式产品，通力电梯公司也应借助

其形式产品这一辅助功能来吸引消费者的注意力，尤其是在电梯内部的设计、外

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万方数据观和品牌效应方面，通过突出自身的个性特色，来加深消费者对电梯的印象和

感受，提升电梯的品质感受。

延伸产品，确实是除实质产品之外给予产品身上的相关效劳，比如送货效劳、

维修效劳、安装效劳等。

企业必需树立全方位的产品理念，在保障实质产品的同

时注重形式产品和延伸产品的开发。

当前，电梯的外延产品愈来愈重要，尤其是

电梯的维保，其重要性慢慢与实质产品程度相同。

2021年，广州、南京、杭州

“96333"电梯应急处置平台解救困梯人员别离为14606人、10180人、6816人，

平均天天别离解救40人、28人、19人。

最近几年来，我国电梯事故频发，据国家质

监局统计，2005年以来，每一年约发生电梯事故近50起，占特种设备事故率的20％，

电梯平安形势十分严峻。

电梯事故缘故调查显示，操作不妥占比60％电梯问题占比

40％，电梯长时刻利用，缺乏按期维保是造成电梯问题的要紧缘故，因此，电梯的

维保是电梯产品极为重要的一个组成部份，且电梯购买者也愈来愈注重电梯的后

期维保问题，因此通力电梯应重视电梯该方面的延伸产品特性，将该延伸产品放

到与实质产品一样重要的地位，并将该延伸产品作为营销冲破点，加大宣传。

产品组合包括产品的宽度、深度和关联度，有效的产品组合对提升产品市场

竞争力起到增进作用。

通力电梯产品针对住宅楼项目、办公楼项目等七个要紧项

目，开发了MonoSpace无机房电梯、通力高速小机房电梯、通力TravelMaste一自

动扶梯、通力TravelMaster憎倾斜式自动人行道、通力3000参观电梯等多个产

品系列，一起组成了通力电梯的产品宽度，而每一个电梯系列依照载重级别、上升

速度、装饰等分成了不同规格的产品，组成了产品的深度，而产品组合要紧有自

动扶梯和直梯，又组成了产品的关联度。

通力电梯超级注重产品策略营销，每一年

投入销售额的8％作为研发经费，每一年接近10亿的科研经费为通力电梯的研发新的

产品提供了壮大财力。

目前，通力电梯在产品研发速度和效益上，为国内电梯行

业的佼佼者，这也是通力电梯销售业绩不断上升的重要缘故。

在以后5年内，通

力电梯公司的产品应按下表进行组合。

5．1．2价钱策略

价钱是营销策略实施进程中最容易改变的因素，也是牵一发而动全身的因素，

价钱的确信与市场需求、生产本钱、竞争对手、利润空间、性价比等都有着紧密

联系，合理定价的进程需要参考因素很多。

价钱策略是营销组合策略中极为重要

的一部份，也是组合策略中最灵活的一部份，很多时候，营销的关键的地方就在于

企业价钱策略制定的是不是合理，阻碍产品价钱的因素要紧包括商品本钱、市场状

况和消费者的心理，相应的定价方式要紧有本钱导向定价法、竞争导向定价法

和顾客导向定价法。

通力电梯是全世界高端电梯市场的要紧竞争企业，产品质量

过硬，配套效劳完善，价钱比国内民族品牌价钱高出很多。

专门在涉及到一些高

端产品项目时，我国通力公司有时会达不到技术标准，对芬兰母公司具有必然的

依托性，致使本钱偏高，价钱自然也高。

目前，通力电梯公司定价策略符合公司

万方数据实际，也符合通力电梯在市场中的高端定位。

可是，随着市场日趋成熟，消费者

对性价比的考虑将成为选择电梯品牌的又一重要因素。

竞争对手有可能凭借本钱

优势，降低产品价钱，进而攻占通力电梯原有的市场份额，致使市场地位降低。

通力电梯应在研发新产品时注重本钱的降低，增加产品利润空间，提升产品应付

价钱转变冲击的能力。

因此，通力电梯在制定产品价钱时应综合考虑产品本钱、市场状况和消费

者心理。

通力电梯公司对产品的定价应付在全面把握要紧竞争对手和潜在竞争对

手的信息基础上，依照企业生产本钱、产品质量、利润空间等自身因素，制定对

产品提升市场竞争力有利的价钱，维持性价比优势，抢占市场份额，持续维持市

场竞争优势。

第一，通力电梯在制定价钱策略时应考虑商品本钱。

商品本钱是产品价钱中

最重要的部份，企业在对产品进行定价时第一就需要考虑其生产本钱，产品定价

必需高于产品本钱，企业才会有盈利，不然，企业就会亏损。

通常情形下，产品

的本钱越高，产品的定价相应也会越高，电梯的本钱要紧包括设备生产本钱、运

输本钱、安装本钱和装修本钱等，下表是通力电梯公司载重1000kg产品的本钱

费用表。

从下表中能够看出，通力电梯一台载重1000kg的电梯的本钱价钱约为

57．59万元，通力电梯的售价应不低于该价钱。

最后，通力电梯在制定价钱策略时应考虑消费者心理。

当前消费者存在如此

一种心理：

当产品价钱廉价时，消费者会以为该产品的质量可能存在问题，不然

价钱不该该这么低；当产品价钱昂贵时，消费者会感觉其他品牌的产品价钱廉价，

质量与该产品相差无几，会舍弃该产品转而购买其他品牌产品。

因此，研究消费

者的心理对产品定价也很重要。

综合前面的商品本钱及市场状况，通力电梯的产

品价钱应定在59’60万元／台，如此既能够使通力电梯有必然的盈利空间，又低于

60万元／台，在一样条件下价钱定价较低，同时符合消费者的心理。

5．1．3分销策略

分销渠道简单地明白得是利用企业或个人作为产品从生产者向消费者流通的

中介，分销渠道的选择关于企业产品的销售十分重要，企业做出了正确的分销策

略，就会使产品及时、经济、方便的从生产者提供给消费者，增加了产品销售量，

缩短了产品从生产者抵达消费者的时刻，降低了产品的流通本钱，加速了资金的

周转。

分销是与直销相对而言，销售渠道是销售产品必需完成的任务，任务可由

企业直接完成，也可由分销商完成。

作为食物、电器、服装等生产数量大、价值

不高的产品，一样要通过几层分销商销售，而关于房产、大型企业等价值较高的

产品，往往以直销方式为主、分销方式为辅，且分销商的层数很少，一样只有一

级分销商。

电梯是一种特殊的产品，即电梯的购买者并非完满是电梯的利用者，

即电梯是楼层业主购买，但利用者却是乘坐电梯的其他单位或个人，且电梯是价

值较大的生产产品，与此同时，电梯的体积和重量较大，一样情形下，电梯行业

直销和分销两种方式并存。

通力电梯进入中国市场较晚，目前还未成立起完善的销售网络，尽管通力电

梯设有销售部，拥有几百人的销售队伍，专门负责电梯销售业务，直接

与客户沟通、谈判、签定合同和提供配套效劳，但销售能力有限，2021年，通

力电梯直销渠道销售额仅为总销售额的12％，销售数量的比例较低。

直销渠道尽管

具有直接联系、高效率沟通的优势，但通力电梯在中国的生产厂址远在昆山，直

销能力有限，因此通力电梯应结合企业特点，在壮大本企业销售队伍的同时，注

重进展以代理商为主的分销渠道。

电梯行业流传着一句话，“得代理商者得天下”，

万方数据可见代理商作为电梯行业的要紧分销渠道的重要作用。

代理商资源也是电梯行业

的销售资源。

通力电梯应进展壮大代理商队伍，设立专门的机构负责与代理商的

沟通治理，成立完善一套客户资料档案，按期搜集分析各区域经销商销售数据，

对销售渠道进行合理评判，把握各销售渠道大体情形，为不断优化调整销售渠道

提供依据。

通力电梯在成立分销渠道时，应注重代理商的成立和治理。

第一，通力电梯

公司在分销渠道的成立进程中，应注意减少分销渠道的中间环节，尽可能使得分销

渠道简单，因为电梯属于高价值、高科技、体积质量大的产品，因此分销渠道越

扁平越好，分销渠道越短越好，减少代理商的级别和没必要要的委托代理关系，

进而降低分销本钱。

因电梯产品的特殊性，代理商应是集产品销售、安装、维保

一体化的代理，且由于通力电梯进入中国市场较晚，公共知名度较低，在选择代

理商时应选择熟悉本地市场情形、在本地有必然阻碍力且市场信誉好的商户，以

便借助代理商的品牌效应来扩大通力电梯的知名度和销售量。

另外，通力电梯在

一个大的销售区域只指定一个代理商，不该同时将产品委托给多个代理商，这不

利于与代理商成立长期合作关系，在合作中两边应是平等互利、彼此依托。

第二，

通力电梯在治理代理商的进程中，应设置专门的部门和人员对代理商的代理行为

进行治理和支持，他们负责全程跟踪代理商对消费者的报价、产品的发送及货款

的收付等，同时负责在代理商与电梯购买者洽谈的进程中给与代理商人力、物力、

财力支持，以保证电梯的成功出售。

另外，通力电梯还应成立信息反馈系统，记

录各个代理商的销售运营情形及销售业绩并形成档案，录入系统，以备以后查询

代理商相关信息；健全技术支持体系，为每一个代理商配备相应数量的安装调试和

售后维保技术人员，和时提供技术效劳；完善造访制度，按期走访各代理商，

强化与代理商的沟通和谐，通过各代理商把握市场需求动态转变，并合理考虑代

理商的利益诉求，专门是在定价上充分考量代理商的诉求，成立良好的合作关系，

维持市场销售渠道优势。

5．1．4促销策略

促销是企业向潜在客户传递产品信息，提升购买欲望，由潜在消费者转变成

消费者的进程。

促销能够向潜在消费者传递产品信息，宣传产品特性，引导消费

者对产品产生爱好，并形成购买行为，促销工作的关键是如何将产品信息传递给

消费者。

促销方式一样有推式和拉式两种类型，推式一样确实是人员推销，销售人

员主动向潜在客户推销产品，拉式包括广告宣传、营业推行和公共关系等。

促

销策略的选择应依照产品的特性，顾客群体较广，需求人群庞大的产品采纳电视

万方数据广告、网络媒体等宣传成效较好，但电梯作为特点设备，潜在消费者只是极个别

特殊领域，比如房地产开放商、政府事业单位等，大范围的广告宣传不具有针对

性，不符合本钱收益原那么。

通力电梯应探讨完善针对性强、成效良好的宣传方式，

成效良好的宣传方式，要紧包括人员促销、广告、公关和营业推行等。

结合当前

通力电梯公司的实际情形，通力电梯应以人员促销和宣传促销为要紧促销方式。

人员促销，是指企业通过销售人员直接与中间商和消费者推介产品，增进中

间商和消费者购买产品。

人员促销是一种较为传统的销售方式，在物质相对丰硕

的现代社会，人员促销的作用愈来愈重要，专门关于电梯这种大型设备，人员促

销的作用尤其重要。

通力电梯销售人材队伍是产品销售的中坚力量，80％以上的产

品销售归功于销售队伍。

随着社会的进展，销售业务对销售人员的综合能力要求

愈来愈高，通力电梯必需高度重视销售人员队伍建设，常常开展销售人员培训工

作，使销售人员把握先进的销售业务只是，提升销售队伍的整体素养。

通力电梯

应采取多样化的人员促销方式，既要主动上门推销，也要柜台促销，更要会议推

销。

通力电梯人员促销形式如表5-4。

形象、提升产品竞争力的重要途径。

电梯行业作为特点装备行业，具有特殊的需

求群体，宣传的形式与一样零售商品应不同。

在铺天盖地的电视广告销售的时期，

电梯行业电视广告的案例超级少，要紧缘故是电视广告本钱较高，且宣传群体针

对性不强，对大部份不需要电梯的人群而言，成了无效广告。

因此，通力电梯

宣传促销也不该把电视广告作为宣传促销形式。

通力电梯应增强专业性报刊网络

媒体形式的促销，常常在《中国电梯》、《电梯工业》、《电梯》等杂志和中

国电梯网、中国电梯在线等网络媒体，宣传通力电梯产品信息、企业文化、先进

技术，和重大项El中标情形等，吸引潜在消费群体的关注，提高宣传人群的针

对性，缩小宣传本钱。

同时，通力电梯也能够借助重大项目中标的机遇，举行较

为隆重的签约仪式，有条件的要邀请本地媒体进行报导宣传，提高中标项目及企

业的知名度，树立企业形象：

增强与地址电梯协会、房产协会等专业机构沟通衔

接，组织大型的推介会，扩大通力电梯的阻碍力。

5．2营销策略实施的保障方法

在市场经济的推动下，企业职能部门的专业化愈来愈强，而各部门之间的紧

密性却愈来愈差，造成沟通困难、信息流通不顺畅、整体性差。

营销活动涉及到原

材料采购部门、生产部门、销售部门和售后效劳部门等多个部门，需要各部门

紧密合作，缺少任何一个环境，市场营销成效将大打折扣。

面对猛烈的市场竞争，

企业应当采取必要的市场营销保障方法，形成营销活动的合力。

本文结合企业实

际，以为企业文化、团队建设和内部治理是保障市场营销活动有效进行的重要基

础和保障。

5．2．1成立优秀的企业文化

企业文化是企业的灵魂，没有灵魂的企业就很难长期生存。

企业文化是企业

成员价值行为取向，是企业员工一起的理想信念，通力电梯公司培育的与市场营

销相匹配的企业文化应涵盖以下内涵：

价值目标，确实是企业员工潜意识价值追求，

是企业文化的内核。

通力电梯公司应把企业的进展理念、效劳理念、质量理念、

科学理念等融入到企业员工核心价值观当中。

行为目标，确实是企业独特文化的外

在表现形式，确实是员工对工作的态度，责任心、事业心强弱，工作的踊跃性和主

动性，等等，企业应制定行之有效的方法标准员工行为。

社会识别目标，该部份

是打造企业社会形象的重要内容，确实是企业的硬件设施、设备和企业员工所处

的工作环境、工作方式等能够表现企业组织文化的组合。

通力电梯的企业愿景是

万方数据“制造完美客流（PeopleFlow）体验"，实现企业愿景就需要通力电梯公司培育

特有的先进企业文化，追求行业领先，始终维持勇于争先的态度做事。

要树立企

业正确的核心价值观，现代企业营销竞争既是产品质量的营销，更是企业产品背

后表现的核心价值观，传统的单纯以企业盈利为目的企业文化已经不适宜现代社

会，通力电梯应充分挖掘企业文化内涵，形成企业自身的核心价值观，并通过合

适的渠道将企业核心价值观传递给消费者，与消费者达故意灵的共鸣，使消费者

产生好感，打造良好的品牌形象，给予企业品牌生命力。

要培育与市场营销策略

相匹配的企业文化，不同类型的企业应有不同的企业文化，通力电梯培育的企业

文化应为既定的营销战略效劳，通过文化的感染力和渗透力统一员工思想和行动。

目前，通力电梯的文化状态整体上良好。

企业有一批老员工跟从公司连年，他们

见证了公司的创业、起步和成长，对公司怀有很深的情感，是企业文化的重要组

成部份，可是，也由于连年的工作适应使他们形成了固化的熟悉，只要做好自己

的工作，产品就会有市场。

在物质匮乏的时期背景下，这种思想是正确的，但现

代社会物质极大丰硕，人们对物质的需求呈现多元化，要在成立以质量为保障的

基础上，成立以“市场需求为导向"的理念，生产市场所需的产品。

5．2．2增强营销团队的建设

现代企业的进展不是强人的时期，必需依托团队的力量，发挥出团队的凝聚

力和战斗力，就等于打开了成功之门的钥匙。

通力电梯阻碍策略的顺利实施离不

开销售团队的一起尽力，准确科学的营销策略制定，没有团队的实施就等于零。

要重视销售员工的物质鼓励。

依据马斯洛需求层次理论，只有知足了大体的物质

需求，才会有更高层次自我价值实现的需求。

近几年来，通力电梯销售员工辞职

率较高，员工流动性较大，对公司长期进展不利，应引发高度重视。

企业应完善

薪酬福利体系，专门在销售奖金政策上在同行业中维持优势，并实施分类治理的

政策，帅选出有能力的潜力股员工，作为重点培育对象，予以关注和倾斜。

要着

力成立全面的绩效考核和薪酬体系，注重公平、公正和公布，对业绩突出的销售

人员给予更多的奖励，鼓舞销售人员增强销售技术的学习和培训，提高营销本领。

绩效考核体系的公平性要体此刻不同化治理上，不能完全依照销售数量来裁判员

工销售业绩，应完善绩效考核标准，比如询价及报价数量指标等都关系到销售人

员业绩。

同时，要大力开展销售人员培训工作。

现代市场营销理念和营销方式日

新月异，只有不断地学习和进步，才能适应市场经济转变。

通力电梯要把教育培

训工作作为销售团队建设的重中之重，大力建设学习型组织，引导员工增强学习

的观念，按期不按期举行各类类型的培训和专题讲座，设立专门的学习室，对热

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万方数据爱学习，维持良勤学习适应的销售人员，要给予必然的物质和精神奖励，树立典

型，激发销售人员学习的踊跃性。

要把职业道德教育、企业文化教育和各项规章

制度教育作为培训的内容，标准员工的工作行为。

在此基础上，要重视员工的精神鼓励，销售工作直接面向客户，常常碰鼻，

失败率很高，对销售人员工作踊跃性和信心造成不利阻碍，专门是在持续几个争

取的项目陆续失败时，客户比较容易受到冲击。

企业应给予销售人员更多的明白得

和宽容，多用鼓舞的方式使员工振作起来。

同时，由于销售人员长期在外拉客户，

工作地址不定，真正在一路工作的时刻并非多，团队意识难以形成，企业应常常

性地组织有利的文体活动，让销售人员在参加活动中，产生集体大伙儿庭的感觉，

增强他们对团队的认同感和归属感，激发踊跃的工作态度。

要在销售团结之间建

立良好的沟通渠道，一个优秀的团队必然有良好的沟通渠道，团队之间良好的沟

通是发挥团队战斗力的基础。

企业应结合员工的需求和个性品质，搭建不同的平

台增进员工交流，比如按期召开团队的班会、和谐会、碰头会等等，引导销售人

员踊跃发言，说明观念和思想，增进交流，使他们真正感觉到自己是团队中不可

或缺的一员。

要成立合理的职位晋升渠道，严格执行公司职工晋升的规定，任人

唯贤，把绩效考核作为员工晋升的依据，对表现突出的销售人员提拔到重要职位

上来，给销售人员更多的进步空间，提高他们对企业的忠诚度。

同时，要成立完

善合理的职业计划，依照员工实际情形，站在员工的角度制定职业生涯计划，让

员工看到在企业尽力工作的前景，促使员工的利益与企业的进展紧密结合在一路，

形成团队凝聚力。

要充分发挥团队协作的力量，彼此协作能够克服各自的缺点，

形成合力，产生了1+1大于2的成效。

比如，销售团队中的老员工具有经营丰硕、

方法多等特点，新员工具有工作踊跃性高、有冲劲的优先，彼此协作就能够产生一

个有战斗力的销售团队。

5．2．3标准企业治理

企业治理是企业提升竞争力的保障，没有标准的企业治理，企业生产力全然

无法提升，市场营销就降低了讨价还价的能力。

对任何企业而言，现代化的企业

治理已经成为企业重点研究的课题。

标准企业治理的内容很多，针对市场营销方

面的治理，第一要提高整合分公司资源的能力，市场营销活动是一个系统性很强

的活动，完整的销售活动需要调动分公司各部门人力、物力、财力的一起参与。

每一个企业的资源都是有限的，如何利用有限的资源发挥最大的效益，是营销人员

所做的工作之一。

通力电梯公司内部治理比较标准，各部门分工明确，各司其职，

各尽其责，而销售部门的销售工作除销售之外，还与售后效劳部门、安装部门、

维修保养部门有着紧密联系，没有良好的售后和保养效劳，销售人员再有超卓的

销售技术，也难以博得消费者信任。

若是安装部门或维修保养部门不能提供良

好的效劳，也会致使失去现有客户或潜在客户。

因此，通力电梯为了塑造品牌

形象，应最大限度整合分公司可利用的资源。

把握先机就等于占据优势。

企业若是想维持竞争优势，占据市场，除增强技

术实力、提高经营效益等渠道外，较强的信息搜集、处置和应变能力也是重要的

途径。

现代社会是信息化社会，信息是生产力的重要组成部份。

专门是随着市场

规模的扩大，个别企业对市场的阻碍力愈来愈小，企业只有适应市场，这就需要

增强信息搜集能力和信息分析能力，把握企业进展的先机。

同时，企业要进一步

增强治理信息建设。

信息系统是信息化时期企业高效率运转的关键，企业增强信

息治理能够为原材料采购、生产、销售等各环节活动提供帮忙，提高运作的效率，

有利于生产规模的扩大。

还有，成立健全完善的信息系统，要成立售后效劳部门，

配齐工作人员，专门负责客户信息搜集工作，并成立完善的客户档案，全面分析

把握客户个性化需求，提高客户的中意度。

产品的质量关系企业的形象，才能持

久占据市场。

要增强质量治理，专门成立质量查验部门，严格产品质量把关，对

不合格的产品坚决避免流进市场，为客户生产百分之百中意的产品。