商务谈判课堂笔记.docx

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商务谈判课堂笔记

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第一章

谈判是一门科学，也是一门艺术。

（交叉科学）

谈判概念：

谈判是指参与各方处于某种需要，在一定的时空条件下采取协调行为的过程。

谈判的五个要义：

1.谈判是建立在双方需要的原则上

2.谈判是两方以上的交际活动（包括两方）

3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系

4.谈判是一种协调行为的过程

5.谈判要选择适当的时间、地点。

谈判的作用：

1.市场经济发展的内在平衡器

2.谈判是企业之间联系得纽带

3.谈判时发展对外贸易的桥梁

谈判的基本程序：

1.准备阶段：

A.确定谈判的主题。

B.拟定谈判要点（内容，议程，总结）C.组建谈判小组（小组负责人，主要成员，专业人员，临时人员，后援人员）

2.正式谈判阶段：

A.谈判内容。

B.谈判进程。

C.谈判效果。

D.谈判气氛：

成就感，尊重，归属感。

3.结束阶段：

A.检查合同。

B.建立联系。

C.总结经验：

战术选择方面，方案实施方面，谈判组情况，对手情况。

第二章：

谈判理论

一.博弈论与谈判（奕：

棋）

合同博弈：

双方都从交易中获利

非合作博弈：

大家都想获得最佳结果，反而，适得其反。

总结论：

只有双方合作，才会有剩余，才谈得上上方分享。

博弈论用于谈判的三步法：

1.确定风险值

2.确定合作剩余

3.达成分享剩余协议：

零和博弈（一方+另一方=剩余）；变和博弈（一方和另一方合作将剩余变为更大）

二.公平理论

1.OP/IP=Dr/Ir（O结果，I投入，P感受公正或不公正的当事者，r参照对象）

2.如何消除不公平感：

A.扩大自己所得的O,或增大对方贡献I,减小自己付出的IP或减少对方所得的Or。

B.改变参照对象以避开不公平

C.退出比较，恢复平衡。

3.公平的判定标准：

公平分配的四种方案：

A.以心理承受的公平为标准

B.以实际需要的补偿原则为标准

C.平均分配

D.以实际所得平等为标准

公平分配两种方法：

A.朴素法

方法举例：

分遗产时，运用报价，最高者得，然后把所有产品进行总和

再除于人数，所得平均值，再进行每个人互补。

B.拍卖法

三.“黑箱”谈判理论

主要讲道了一个：

控制论（创始人：

诺伯特.维纳）

四.信息论与谈判

1.信息模式三要素：

信源一信道一信宿

2.主客方关系论：

A.高信誉，高赞同。

B.高信誉，低赞同。

C.低信誉，

高赞同。

D.低信誉，低赞同。

3.认识结构论

认识结构是指人由于过去经验所形成的一整套的思维规则或归纳方式。

分为：

内因：

个性，智商，能力

外因：

信息发出者，环境因素

4.信息特征研究

A.信息的稀缺程度

B.获取信息的代价

C.信息源发布状况

D.信息的时间性

5.信息传递的渠道

有限或集中的网络：

链型，Y型，轮型（主要传简单，直接的信息）

复杂的高程次的信息传递：

环型，网型

第三章

一.企业营销观念和商务谈判

1.生产导向下的商务谈判。

（生产什么就卖什么）

2.销售导向下的商务谈判。

（生产什么人们买什么）

3.市场销售导向下的商务谈判。

A.确保价值的现实

B.顾客至上

C.贡献于社会发展

二.商务谈判者五了解

1.了解人们购买什么？

2.了解产品

3.了解对手

4.了解竞争者

5.了解自己的公司

三.营销环境中的6个谈判者

1.商品供应者

2.制造厂家

3.经销商和批发者

4.进出口公司

5.经理人

6.代理人

四.谈判的环境因素

1.如何处理环境因素。

（首先要弄清楚所有的相关的环境因素）

2.要挑选出和商务谈判有关的因素。

3.确定谈判策略计划时要考虑环境因素

五.有哪些环境因素

政治经济、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、基础设施与后勤、气候因素

六.谈判计划的制定

1.调研阶段

2.确定目标阶段：

必须达成的目标、立意达成的目标、乐意达成的目标

3.制定策略阶段

4.确定谈判计划：

⑴谈判方案：

谈判目标、谈判底线、谈判期限、联络方式

⑵计划执行：

确定框架、确定最初方案、解决问题措施、确定谈判地点

6.控制阶段

七.商务谈判的结构设计

结构分五阶段：

摸底、报价、磋商、成交及认可

1.阶段性结构

2.交锋方式结构：

以我为准、各说各的

3.谈判人员精神力结构

八.谈判原则

1.谈判是合作伙伴：

⑴创造更多的合作机会。

⑵坚持诚挚与坦率的态度⑶事实求实。

2.避免双方在立场上的磋商：

⑴违背谈判的原则：

达成明智协议、应实用有效、增进双方关系

⑵破坏环境

⑶会导致达成不明智协议

⑷阻碍谈判协议达成

3.提出互利选择

A.打破传统分配模式，提出新选择

B.寻找共同利益，增加合作的可能性

C.协调分歧利益，达成合作目标

4.区分人与问题

A.要从对方的立场来考虑

B.尽量多阐述客观情况避免指责

C,使双方都参与提议协商

D.保全面子，不伤感情

5.根据客观标准

客观标准：

独立于谈判各方意志的，合乎情理的，切实可行的标准。

A.标准的公正性

B.标准的普遍性

C.标准的适用性

第四章：

谈判的开局与实质磋商

一.谈判的气氛

1.冷淡，对立及紧张的；2.松松跨跨，慢慢腾腾及旷日持久的；3.热烈、积极和友好；

4.平静、严肃和严谨的。

二.谈判气氛的复杂性

以下状态对建立轻松的谈话气氛具有不良影响：

1.被动的一方可能只听到对方讲话的一般内容

2.双方不能正确理解所听到的内容

3.即时正确理解了对方的意思，也不愿意相信

4.在对方讲话的时候，对不愿意接受的那部分内容听不进去。

三.合理运用影响开局气氛的各种因素

1.气质2.风度3.服饰4.中性话题5.姿态6.洽谈座位

四.破题

第三节：

谈判的开局策略一.开局的地位和作用。

1.效果最好.2.确定格局。

3.阐明立场（观点）4.角色作用

二.开局的方式选择

参看”《商务谈判》高等教育出版社”书本第61页。

第五章.谈判策略

一.互利互惠的谈判策略

1.休会：

A.谈判接近尾声时。

B.谈判出现低潮时。

C.谈判出现僵局时。

D.一方出现不满时。

E.谈判出现新情况。

2.假设条件

假设条件是指谈判探测阶段，先是提出某种假设的情况，试探对方的底细。

可分：

真正的假设

虚拟的假设

注意三点：

⑴提出假设条件的原因：

A.我方认为不重要的问题

B.我方认为重要的问题

⑵提出假设条件的时机（在分歧时或多方案）

⑶提出假设条件的后果

3.开城布公（开放策略）

是指谈判人员在谈判中以诚恳的态度向对方表露自己的观点，实事求是地介绍情况，客观地提出要求，使对方在诚恳坦率的气氛中完成各自的使命。

注意两点：

⑴前提：

对方必须都对谈判抱着诚意

都把对方看作是唯一的谈判对象

⑵时机：

探测阶段结束

报价阶段之初

4.润滑策略（送礼）：

A.要注意文化上的差异

B.要考虑礼品的价值大小

C.要考虑送礼的场合

5.留有余地

6.使用误会

7.私下接触（非正式会谈）

8.使用有限权利

是指谈判人员使用权利的有限性

首先，是把限制作为借口，拒绝对方的某些要求提议但不伤面子

其次，利用限制与高层决策人联系商量更好地商讨决解决处理办法再次，利用有限权力，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下进行商谈

9.寻找锲机

是指寻找或者创造有利条件或抓住有利时机，来实现预谋的目的，即我们常说的发现和利用失常机会。

A.要注意培养谈判人员和企业家的经营素质，失常意识，否则，有市场也找不到或被别人加以利用。

B.善于判断形势。

C.充分了解竞争对手。

D.将危机变为生机。

二，对我方有利谈判的策略

1.声东击西

一方在谈判中有意识的将谈判议题引入对方认为不重要的问题，借时分散对方的注意力，达到我方的目的。

A,采用这种策略可能表明我方对这一问题的重视，进而引起对方的重视，然后以我方的让步，来换取对方的更大的让步。

B.作为一种障眼法，转移对方的视线。

C.为会谈铺平道路。

D.作为一缓兵之计，先把某一议题暂时搁置，以便作深入了解或以此延缓对方采取行动。

2.最后期限

破最后期限的对策：

A.如果你有期限，不能泄露期限，因为会使已方不利，甚至完全被动。

B.研究对方设立期限的动机及不遵守期限可能导致的后果。

C.不要为对方设立的期限迷惑，因为大多数的期限是有余地的。

D.不考虑对方的最后期限

3.先苦后甜（吹毛求疵）

指在谈判中，一方为了达到自己预定目的，先向对方提出苛刻要求，然后逐渐让步，求得双方一致，以此来获得已方最大的利益。

注意点：

A.首提要求不能太苛刻。

B.对方不掌握的信息或者没有客观标准的事物。

C.运用此策，已方队员扮演不同的角色。

4.攻心策略（情绪论）

指谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化，使其妥协退让

的策略。

A.以愤怒发脾气等爆发行为使对方感到巨大的心理压力（对谈判新手,软弱型的人）

B,以眼睛或其他软化方式，博得对方同情，使用让步。

C.焰眉过火地恭维谈判另一方，唤起对方的自尊心，虚荣心，使对方

丧失自控能力，或为显示自己能力充分让步。

D,使对方产生负罪感，或赎罪心理。

E.采取藐视或暗示形式，给对方设置心理障碍，制造自卑感。

5.疲劳战术（持久战）

破解方式：

耐心

6.不开先例（拒绝方式）

对策：

首先，具体情况具体分析。

然后收集信息，判断真伪，作出分析对策。

7.出其不意。

在对方没有准备的情况下，打乱其计划或部署或者利用对方想不到的事物，向对方反击，使局势向着我方有利的方向发展。

A,令人惊奇的问题

B,令人惊奇的时间

C,令人惊奇的忍心

D,令人惊奇的行动

8.得寸进尺

指一方在争取对方一定让步的基础上再继续进攻，提出更多的要求争取已方利益。

使用条件：

A.出价较低的一方，有明显的议价倾向。

B.经过科学估算，确信对方出价水分较多。

C.弄清一些不需要的服务费是否包含在内。

D.熟悉市场行情，市场皮软的情况回旋余地较多。

9.以林遮木。

一方故意向另一方提供一大堆不切实际的信息资料，使对方分辨不清哪

些与谈判情况有关，既浪费了你的时间精力，还没掌握所须情况，甚至被僵局所迷惑。

对策：

A.保持清醒头脑，设法诱导对方陈述实质内容，并力求对方按你的思路走。

B,对复杂的资料要进行分类：

去粗存精，去伪存真。

C.善于提纲擎领，抓住主要问题。

D.援引政府条例法规及有关程序规定，迫使对方道出实据。

E.抓住机会，向对方展开心理攻势

F.注意谈判截止时间。

10.既成事实。

谈判一方不顾对方，先为自己争取有利地位或争取某种做法，然后在应

付对方可能的反应或反击。

11.以退为进

谈判一方故意退让或妥协，但实际是为了更好的进攻，或实现更大目标。

12.寻找代理

找代理人要求：

层次高，有权威

忠诚可靠

代理人的职业素质高。

三、怎样识破谈判中的诡计：

1.期骗：

A.借谈判之际，诱使你披落全部或部分情报，而他并不一定与你进行交易。

破解：

澄清对方谈判动机。

B.对方往往提供一大堆有名无实的材料让你自己去寻找发现，更多的是以假象来欺骗你。

C.没有派实权人物与你商谈而来试探你的态度，立场或故意提供错误情报，诱骗你上当。

破解：

考查对方的权力范围。

E.一方擅改动协议内容，出现单方而毁约行为。

2.人身攻击：

A.谈判一方指责，漫骂另一方，企图向对方施加压力，迫使其屈服。

B,寻找各种讽刺挖苦的语言，嘲笑对方，羞辱对方，使对方陷入难堪

的境地或者迫使对方要协让步。

C.采用或明或暗的方式，使你产生理上或心理上的不适感，使你为了

消除这种不适感而向对方屈顺。

对策：

当局外人

不理会，警告

提出来，抗议，退出谈判

3.威胁

对策：

不理采，指出对方威胁如果，揭示使威胁成立的虚假条件

4.强硬措施