工业企业生产经营.docx
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工业企业生产经营
工业企业生产经营
1、企业主要产品及工艺
（1）主要产品业务简介
产品种类主要用途实际产量产能
防腐木枕铁路轨下基础15.4万立方米45.2万立方米
混凝土轨枕铁路轨下基础110万根200万根（含各型枕）
弹条扣件铁路轨道紧固167.4万套450万套
水泥及商品熟料建筑、水泥厂67.1万吨62.5万吨
竹胶板建筑模板、板材1.9万立方米2.8万立方米
（2）生产流程图
防腐木枕流程图（见表一）。
混凝土轨枕流程图（见表二）。
弹条扣件（含弹条、挡板、螺纹道钉）流程图（见表三）。
水泥流程图（见表四）。
竹胶板流程图（见表五）。
2、市场竞争分析
（1）国内企业间的竞争
A.主要竞争对手及估计其市场占有率、市场区域
竞争对手市场占有率市场区域
防腐木枕（总公司企业市场占有率75%左右）
1.苏家屯区木材防腐厂6%沈阳铁路局
2.德阳轨枕厂6%成都铁路局
3.天津武铁防腐厂3%北京铁路局
4.沈阳铁路工务器材宽甸木材防腐厂3%沈阳铁路局
5.兰州工务木材防腐厂2%兰州铁路局
6.其它小防腐厂5%全国
混凝土轨枕（总公司企业供应范围内的市场占有率50%左右，以下为主要竞争对手占区域市场比率）
1.北京市丰怀轨枕有限公司25%北京铁路局
2.房山桥梁厂25%北京铁路局
3.河南汝州轨枕厂25%郑州铁路局
4.谷城桥梁厂15%郑州铁路局
5.咸阳轨枕厂10%郑州铁路局
弹条扣件（总公司企业市场占有率20%左右）
1.巢湖铸造股份有限公司10%全国
2.郑州铁路利达公司10%全国
3.其它企业10%全国
4.各铁路局下属工务器材、配件厂50%全国
水泥（巢湖铁道水泥厂，在合肥及周边地区，市场占有率40%左右）
1.安徽巢东股份有限公司35%合肥及周边
2.安徽皖维高新材料股份有限公司10%合肥及周边
3.安徽长丰海螺水泥有限公司15%合肥及周边
竹胶板
1.湖南省桃江竹胶板厂30%全国
2.湖南省邵阳宝庆竹胶板厂30%全国
B.本企业的竞争优势或劣势
防腐木枕
竞争优势是：
企业的生产、技术较先进，通过ISO9000体系认证，质量有保证。
生产能力大、产品品种齐全，具有优良的服务和国有企业的良好信誉，能按用户需求及时提供合格产品。
资源获取较容易。
竞争的劣势是：
产品供过于求，无序竞争、和用户之间缺乏利益关系，企业人员较多、生产成本较高、用人与分配机制不合理等等。
混凝土轨枕
竞争优势是：
企业在管理控制方面处于同行业的先进地位；具有较高学历和实践经验的技术、管理人才比较充足，企业在产品开发、高强钢筋加工和轨枕模型制造等５方面形成了“一条龙”服务，使产品开发快捷、高效，满足市场要求；通过ISO9000质量保证体系认证，质量管理基础工作常抓不懈，生产关键岗位如搅拌、张拉、养护均实行微机自动控制，为产品质量稳定提供了有力的保证；工装设备配套，产品品种齐全，能满足用户急需。
竞争的劣势是：
国有企业一些固有的体制性弊端如人员多，下岗要支付生活费等这些费用无疑加大了成本；由于成本高，投标价格高则中标率低，投标价格低则造成企业亏损，所以投标也很难。
弹条扣件
竞争优势是：
企业在弹条扣件、工务器材的研制和生产方面具有较强实力和竞争优势，生产工艺先进，检测设备完善，产品质量好，信誉高。
是国内弹条扣件、工务器材的专业化生产骨干企业，也是市场占有份额较大的企业。
竞争的劣势是：
职工人数较多，生产管理成本高；和用户缺乏紧密关系，产品品种比较单一，技术含量较低。
水泥
竞争优势：
国内首家1500吨/日新型干法水泥生产线，产品质量稳定，具有质量、品牌优势。
竞争劣势：
生产线单一，规模偏小，人员负担过重，设备老化严重。
竹胶板
总公司两家竹胶板生产厂，为柳州木材防腐厂和鹰潭木材防腐厂，分处竹材资源丰富的广西和江西。
柳州作为西南地区的交通枢纽，交通便利。
柳州地区现有毛竹几百万亩，可利用的毛竹有数千万根，竹材原材料资源十分丰富，供应充足。
柳州木材防腐厂是全国竹材人造板行业中技术力量集中、产品开发能力较强的企业，生产线设备精良、工艺先进，技术、管理等综合实力雄厚，拥有各类专业技术人员近百人。
2003年作为主要参编单位之一，参与建设部《竹胶板模板》产品技术标准（JG/T3026）修改和审定工作。
完善的ISO9001：
2000质量管理体系确保了竹胶板产品质量，产品质量稳居全国同行首位。
“柳星牌”竹材人造板系列产品，成为国内竹材人造板市场上的驰名品牌，国内众多的重点工程项目指定用“柳星牌”产品。
“柳星牌”已经具备了一定的品牌价值和品牌效应。
C.市场是否存在潜在竞争对手？
市场是否存在替代产品或潜在替代产品？
防腐木枕
存在替代品—混凝土轨枕（铁路技术政策决定），木枕的需求逐年下降，竞争更加激烈。
混凝土轨枕
目前铁路跨越式发展对轨枕生产也提出了新的要求，产品不断更新换代，企业一直瞄准市场前沿，正在积极工作。
市场需求旺盛，可能会吸引更多的进入者。
弹条扣件
目前市场还没有替代产品，但随着铁路提速、重载的发展趋势及工务器材的技术改进，有可能存在一部分潜在的替代产品。
随着铁路主辅分离的深入推进和各铁路工附业的逐步脱钩，各铁路局下属的弹条扣件生产厂家为适应脱钩，将加大技术、资金的投入，以提升技术水平，完善生产能力，将是企业面临的为数众多的潜在竞争对手。
水泥
安徽省是传统的建材大省，2003年仅海螺集团一家产销量便突破了2300万吨。
巢湖又是安徽的水泥生产大市。
距离企业20公里的巢东集团，利用上市募集的资金，迅速扩大生产规模，2003年产销量已超300万吨，是企业在江北市场的主要竞争对手；巢湖铸造厂（劳改系统）凭借廉价的劳动生产力，皖维集团利用主业废渣生产水泥，使他们产品市场竞争力大大增强。
2004年伊始，根据安徽省政府指示，海螺集团托管巢东。
海螺托管巢东，带来了先进的企业文化和管理经验，使得巢东集团竞争能力更强。
同时，海螺集团从自身利益出发，托管巢东后，迅速整合安徽市场，禁止巢东水泥进入江南，使巢东集团每年约70万吨销入江南市场的水泥回流江北，江北市场空间愈加狭小。
同时，加大扩张步伐，正在增建两条5000T/D水泥生产线。
竹胶板
普通竹模板由于产品质量较差，只能在一般的工程施工上使用，高精度竹材桥梁模板产品在我国建筑模板市场上仍然是一个空白，目前我国一些重点工程、要求较高的工程，都在大量使用进口木模板。
而高精度竹材桥梁模板解决了目前普通竹模板存在的上述问题，提高了竹模板的产品档次，可顶替进口，是普通竹模板的更新换代产品。
目前，很多企业、科研院所都在研究普通竹胶板厚度公差和表面质量的难题，一旦谁攻克这一难题，将给竹模板行业带来一次巨大的技术进步，并会增加市场竞争的筹码。
D.企业是否建立有效的竞争者档案来估计竞争者的动向？
企业建立了主要产品的竞争者档案，对其他产品市场动态做一般了解。
多数企业建立了完整的竞争者档案。
对于企业的竞争者，对其生产规模、人员状况、经营状况做了详细的了解，并在每次投标竞争中按市场的价格估计其报价并记录，以便在今后的竞争中了解其动态。
E.企业怎样保护商业机密？
企业印发了《中国铁路物资总公司职工保密手册》发给每一名职工，通过办公网发布典型案例，教育全体职工，提高保密工作意识。
各企业也制定了相应措施，有效地保护了企业的商业机密。
（2）国际竞争
A．进口产品在国内市场上的份额及竞争优势
防腐木枕：
（无）
混凝土轨枕
由于混凝土类产品，重量大，且产品价格低，运输费用占价格的比重较大，供应半径受到限制，因此国际上还没有产品进入国内市场参与竞争，同样的道理，出口产品也没有。
由于国内混凝土轨枕行业工艺技术水平较西方发达国家落后，不排除将来会有外商携技术和资金来国内市场参与竞争的可能。
弹条扣件：
（无）
水泥：
（无）
竹胶板
目前，现浇桥梁、电站、高档建筑如三峡工程、黄河小浪底工程、国家大剧院等国家重点工程的要求较高，其模板的厚度公差要求必须≤±0.5mm，只能采用进口模板，主要是国际知名的芬兰维莎木质建筑模板，其主要特点是厚度公差小（即厚度公差≤±0.5mm，甚至有些产品厚度公差≤±0.3mm）。
据不完全统计，2003年进口模板占国内模板市场5％。
近几年随着国家重点工程增加，进口模板在国内市场上的份额将进一步提高。
B．本企业出口方式及本企业产品在国际市场上的竞争力
防腐木枕：
（无）
混凝土轨枕：
（无）
弹条扣件
出口方式有委托外贸公司代理出口和自营出口两种，目前代理出口的比重较大。
出口产品的品种主要是适用于国外铁路的弹条扣件和工务器材，不存在非关税壁垒等限制措施。
本企业产品近年销往美国、加拿大、伊朗、蒙古、越南、澳大利亚、韩国、印尼、马来西亚、赞比亚等国家。
由于我们企业产品质量在国内处于领先水平，具有较高的知名度和较强的研发能力及生产实力，能根据国外用户的需求进行设计和生产，已出口的产品均能达到国外的质量标准并满足其性能要求，信誉较好。
特别是由于我们企业在国际市场上产品价格较低，有一定的竞争力。
但由于去年以来国内钢材持续大幅度涨价，使出口产品竞争力受到很大的影响。
水泥：
（无）
竹胶板
出口产品均由具有外贸资格的经销商进行交易，目前我们产品已出口到毛里求斯、台湾、美国等地。
竹胶合建筑模板是我国特有的竹材人造板产品。
据测试，我们的竹模板在主要力学性能方面，均达到或超过进口混凝土木质模板，而最大的差距就是厚度公差问题。
目前正在进行《高精度竹材桥梁模板》课题研究，解决普通竹模板厚度公差大和表面质量差的难题。
项目完成后，可提高竹模板的产品档次，实现了竹模板产品的更新换代，可替代进口模板，为企业产品扩展市场和出口创汇提供了有利条件。
3．营销情况
（1）营销策略和营销主渠道
企业营销策略是巩固阵地，科学投标，降低成本，优质服务，树立“用户永远是正确的”、信誉第一、用户至上的市场观念，提高市场占有率。
企业营销渠道主要是直销，售后服务工作都由本企业的销售部来做，在外资招标的项目中采用委托代理制。
（2）定价制度
企业自主定价，工业产品均为微利或无利产品。
各企业定价制度主要是以市场为取向，把企业的成本和利润统一起来。
为保市场，争用户，达到巩固阵地的目的，有时少摊或不摊销管理费。
（3）前十名重要客户
防腐木枕
客户名称销售额（万元）占本企业销售额比例（%）
1．郑州铁路局28764.1
2．上海铁路局27193.9
3．哈尔滨铁路局26633.8
4．广州铁路局20182.9
5．济南铁路局13862
6．南昌铁路局12201.8
7．北京铁路局5080.7
8．柳州铁路局4860.7
9．成都铁路局4800.7
10．沈阳铁路局4560.7
混凝土轨枕
客户名称销售额（万元）占本企业销售额比例（%）
1.郑州铁路局21383.1
2.北京铁路局17902.6
3.西合线指挥部14042
4.神华集团神朔铁路指挥部6951
5.朔黄铁路有限责任公司5700.8
6．济南铁路局5420.8
7.中铁十五局六公司3220.5
8.太原铁路建设公司2250.3
9.中铁十一局1410.2
10.郑州铁路局工程处1390.2
弹条扣件
客户名称销售额（万元）占本企业销售额比例（%）
1.工程管理中心18283
2.深圳物润集团有限公司8521.2
3.神华集团6280.9
4.济南铁路局6100.9
5.成都铁路局5440.8
6.沈阳铁路局4510.7
7.山海关桥梁厂3350.6
8.中铁十一局3220.6
9.中铁四局2760.4
10.宝鸡桥梁厂2500.4
水泥
客户名称销售额（万元）占本企业销售额比例
1．合肥皖宁工贸公司18482.7
2．合肥宏建建材有限公司16752.4
3．合肥同功工贸公司9491.4
4．合肥排水办公室7411.1
5．合肥新龙建材公司6590.9
6．合肥天柱混凝土公司5020.7
7．合肥欣辉房地产开发公司4020.6
8．安徽美安达房地产开发公司3870.5
9．上海三航第七工程公司3200.5
10、南京浦口轨枕3140.5
竹胶板
客户名称销售额（万元）占本企业销售额比例（%）
1．云南三金经贸有限公司2840.4
2．北京市京南顺达物资经销处2620.4
3．南通四建2300.3
4．西安市辉鸿装饰工贸有限公司2140.3
5．南通三建济南公司1680.2
6．青岛新鸿翔商贸公司1510.2
7．天津市飞菲装饰工贸有限公司1500.2
8．中鹰模板公司1410.2
9．上海殷行建筑装璜公司1220.2
10．南通三建北京公司1190.2
（4）销售区域
防腐木枕
区域分布销售额（万元）占本企业销售额比例（%）
1．上海铁路局48166.9
2．郑州铁路局41195.9
3．哈尔滨铁路局32404.7
4．广州铁路局32314.7
5．济南铁路局23433.4
6．南昌铁路局21943.2
7．沈阳铁路局12511.8
8．北京铁路局12051.8
9．柳州铁路局8431.2
10．昆明铁路局8091.2
11．成都铁路局5710.8
12．兰州州铁路局1200.2
13．乌鲁木齐铁路局1200.2
14．呼和浩特铁路局630.1
出口0
合计2492535.9
混凝土轨枕
区域分布销售额（万元）占本企业销售额比例（%）
1.郑州铁路局范围40225.8
2.北京铁路局范围38005.5
3.济南铁路局范围6470.9
4.呼和浩特铁路局范围1200.2
5.兰州铁路局范围1150.2
其它5660.8
出口0
合计927013.4
弹条扣件
区域分布销售额（万元）占本企业销售额比例（%）
1.北京铁路局22763.3
2.成都铁路局10141.5
3.郑州铁路局9111.3
4.南昌铁路局7351.1
5．济南铁路局6100.9
6.上海铁路局4990.7
7.沈阳铁路局4510.7
8.广州铁路局3500.5
9.呼和浩特铁路局2310.3
10.兰州铁路局2190.3
11.哈尔滨铁路局2060.3
12.昆明铁路局1810.3
13.乌鲁木齐铁路局1360.2
14.柳州铁路局1260.2
出口13902
合计933513.5
水泥
区域分布销售额（万元）占本企业销售额比例（%）
1.合肥及周边市场1250018
2.六安及农村市场13001.9
3.江、浙、沪市场8471.2
出口0
合计1464721.1
竹胶板
区域分布销售额（万元）占本企业销售额比例（%）
1．北京18622.7
2．西安6110.9
3．济南4690.7
4．青岛4550.7
5．天津3590.5
6．上海2900.4
7．沈阳2710.4
8．广东2640.4
9．重庆2280.3
出口0
合计48096.9
4.供应或保障情况
（1）五大供应商名称
防腐木枕
供应商名称供应产品名称
A.枕木、木材
1.怀化市木材公司枕木
2.沈阳天祥物资经营处枕木
3.吉林集安进出口公司枕木
4.吉林集安市热闹林产品经销公司枕木
5.满州里三木经贸有限责任公司枕木
B.木枕防腐剂
1.本溪钢铁（集团）有限责任公司焦化厂重油、蒽油
2.武汉钢铁公司焦化公司蒽油
3.重庆钢铁公司重油、蒽油
4.柳州钢铁公司煤焦油
5.湘潭钢铁公司焦化厂煤焦油
混凝土轨枕
供应商名称供应产品名称
1.中铁三局集团潞州水泥制造有限公司水泥（低碱）
2．河北太行水泥股份有限公司水泥（低碱）
3.平顶山混凝土轨枕企业劳动服务公司金昌制品厂钢丝
4.太原市金昌钢丝制品有限公司钢丝
5.平顶山市神翔化企业减水剂
6.太原市混凝土高效减水剂厂减水剂
弹条扣件
供应商名称供应产品名称
1.淮钢集团无锡特钢60Si2Mn、60Si2CrA
2.宝钢集团上钢五厂60Si2Mn、60Si2CrA
3.江阴兴洽澄特殊钢有限公司60Si2Mn、60Si2CrA
4.安阳钢铁有限公司Q235A
5.湖南涟源钢铁有限公司挡板钢20MnSi
6.鞍钢附企新钢公司挡板钢
水泥
供应商名称供应产品名称
1.淮南矿业（集团）有限责任公司烟煤
2.安徽省锦翔塑编包装有限公司水泥包装袋
3.邳州市地方矿产有限公司石膏
4.铜陵化工集团铜官山化工有限公司铁粉
5.巢湖中兴商贸有限公司矿渣
竹胶板
供应商名称供应产品名称
1．广西融水竹木加企业竹帘、竹席
2．湖南东安县竹器协会竹帘、竹席
3．中国石化北京燕化石油股份有限公司苯酚
4．蒙山县普生化企业甲醛
5．柳州东风化企业有限责任公司液碱
6．湖南浏阳花炮阻燃新材料开发有限公司牛皮纸
（2）主要原材料的供应
A.简介企业生产所需主要原材料以及总成本的大致比例
防腐木枕
所属主要原材料枕木、防腐剂约占总成本的82%。
混凝土轨枕
所需主要原材料如钢丝、水泥、砂、石、减水剂约占总成本的70%。
弹条扣件
生产所需的主要原材料弹簧钢、档板钢、普通圆钢、优碳圆钢约占总成本的70%。
水泥
生产所需的主要原材料石膏、铁粉、矿渣、烟煤、粘土约占总成本的31%。
竹胶板
生产所需的主要原材料竹席、竹帘、苯酚、煤、甲醛、牛皮纸约占总成本的82%。
B.简述企业主要原材料来源
防腐木枕
防腐木枕原材料，枕木国产比例94%，通过中间商进口的俄罗斯、朝鲜共9000立方米，占6%，其他原材料均为国产。
原材料质量能够满足产品的技术条件和产品质量要求。
混凝土轨枕
企业主要原材料国产比例100%。
主要原材料：
钢丝、水泥、砂、石构成了产品的总体，对产品质量起决定性的作用，原材料质量基本能够满足产品质量。
弹条扣件
企业主要原材料国产比例100%。
国内钢厂的原材料能够满足产品的技术条件和产品质量要求，加之企业在采购过程中对供方的评定、选择和管理都很严格，实行精细的验收检验制度。
现有供应商的原材料合格率均达到99%以上，能够保证产品质量。
水泥
企业主要原材料国产比例100%。
矿石来源于本厂矿山自采，石膏来源于徐州市邳州地方资源公司；铁粉来源于铜陵化工集团；水泥包装袋来源于安徽省锦翔塑编包装有限公司；矿渣来源于马鞍山钢铁股份公司；烟煤来源于淮南矿业集团有限公司。
原材料质量能够满足产品的技术条件和产品质量要求。
竹胶板
企业主要原材料国产比例100%。
竹帘席主要来源于广西的融水、灵川，湖南的东安、祁阳等地区。
化工原材料主要来源于北京燕山石化公司、蒙山普生化企业、柳州东化公司、浏阳花炮阻燃新材料开发有限公司等。
原材料能够满足产品的技术条件和产品质量要求。
C.原材料采购定价政策及支付方式
防腐木枕
依据ISO9001体系《采购控制程序》、市场价格、比质比价采购。
一般货到验收合格后付款，通过银行转帐等方式付款。
混凝土轨枕
按照企业《采购控制程序》及《物资采购管理实施细则》的要求进行供方能力调查，货比三家，比质比价采购。
一般货到付款。
弹条扣件
原材料采购价格不受国家计划价格控制，完全是面向市场，随行就市。
为了在保质保量的同时降低采购成本，采用“整体计划，分散采购”的办法，即合同逐次签订、材料按次采购，不签订长期订货合同。
对于投标产品所需要的原材料，在投标前向各合格供方发函询价，中标后与报价钢厂一次性签订供需合同。
由于企业与各合格供方建立了长期稳定、诚信的合作关系，企业在采购原材料时享受到供应厂家一定的优惠政策。
采取“货到验收合格后滚动支付”的付款方式。
结算方式采用现金结算或承兑汇票。
水泥
采购实行招标采购、比质比价采购；支付方式，根据合同及生产实行月付款计划，经批准后支付。
竹胶板
竹帘、竹席采取招、投标的方式定价，根据当月供货商的供货数量按比例支付货款。
苯酚、甲醛、液碱的价格实行随行就市的形式，苯酚的销售供不应求，采购需预订，因此要先支付货款。
甲醛和液碱都是月末一次结清货款。
牛皮纸是采用合同价，货到验收合格后支付上一次的货款。
（3）能源、技术供应状况
防腐木枕
能源供应状况：
企业的主要生产能源是煤炭、电，能够支持企业生产发展。
技术供应状况：
按照GB9221标准和总公司Q/ZWT005-2001《木材防腐处理技术规范》组织生产。
混凝土轨枕
能源供应状况：
主要能源水、电、煤、油均能满足企业需要。
技术供应状况：
生产产品图纸主要来自铁道部专业设计院和铁科院。
企业设有技术开发中心，主要进行与产品相关的非标设计和技术文件的制定，技术力量能够满足企业需要。
弹条扣件
能源供应状况：
企业能源供应足够支持企业生产发展。
技术供应状况：
企业建立了具有较强实力的专业技术人才队伍，配备了较为先进的生产工艺、设备和完善的实验、检验设备，计量检定达到国家二级标准。
企业的技术供应能够满足企业生产经营、新产品开发和持续发展的需要。
水泥
能源供应状况：
企业能源供应足够支持企业生产发展。
技术供应状况：
生产过程中的工艺及设备方面的困难由天津水泥设计研究院、合肥水泥设计院、南京水泥研究设计院提供技术支持。
竹胶板
能源供应方面：
2003年的能源供应基本满足生产需求。
2004年随着竹胶板产量的扩大，能源需求量比去年有所增加，预计用煤16000吨、耗水60万m3、耗电500万KWh。
其中用水供应正常，但电力和原煤的供应困难，原因是由于全国经济的复苏，电力紧缺，导致煤的供应也紧缺。
广西的电力供求矛盾更为突出，预计供电局只能供应60％的电量，因此电力供应难以满足生产需要。
原煤的采购相对困难，但基本上可以满足生产需要。
技术供应方面：
竹材人造板在全国同行业中名列前茅，为全国首家通过ISO9001认证的企业。
技术力量雄厚，拥有木材阻燃、防腐专业和竹木材加工专业人才100多人，拥有科技开发中心，可独立开发新产品、新技术，研发能力较强，同时与全国各知名科研院所均有技术协作往来，因此技术供应完全有保障。
5.企业重大问题说明
1）目前不存在重大违法、违规问题。
2）历史遗留问题：
①
②.鞍山工务器材厂所属几家集体企业已三年多未生产，无法交纳个人及集体承担的失业保险和养老保险，加上历史陈欠，两项合计共欠交1400万元。
考虑到稳定的原因，企业不得不借800万元，来帮助他们解决“两险”问题。
③．太原轨枕厂对锦州电杆分厂的投资问题：
1993年，太原厂与沈阳铁路局锦州水电段以7：
3的投资比例兴办锦州电杆分厂。
太原厂实际投资82万元。
该厂自建成投产以来，由于市场疲软、成本费用较高、内部管理等原因，一直处于连续亏损的状态。
目前，该厂累计未弥补亏损达300多万元，资产负债率超过100%。
虽然投资双方采取多种措施，但仍无法扭转其经营现状。
鉴于这种情况，投资双方已于2003年底达成一致意向，决定
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