办事处运作模式定稿.docx

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办事处运作模式定稿

办事处运作模式

一、办事处人员配置及职责：

（一）办事处经理:

在本销售大区经理领导下工作。

１。

负责对直接管辖区域的消费者需求进行分析,对产品销售月、旬品规量做出预测。

　2．制定管辖区域的销售策略，并保证销售策略的良好执行。

　　3。

确定销售目标，销售费用与回款计划，并按年、季、月分解.

　　４．销售计划与销售预算的执行。

　　5．负责销售队伍的组织和管理。

6.负责销售人员的招募与培训。

　7.负责对直辖区域内的直营终端、经销商、分销网络进行全面管理和市场引导,保证公司、经销商

在各渠道中的利益回报.

　　8．负责对直辖区域内的销售业绩评估.

９。

负责对直辖区域人员的日常管理和团队建设。

（二）业务人员：

在办事处经理的领导下工作

1。

完成所辖区域规定的目标销售任务。

　　2。

负责产品进场、促销活动的谈判，并保证终端费用合理投入,终端生动化陈列。

　3。

协助市场部检查人员对区域市场的检查及对促销人员的培训工作指导。

　　４．按照公司的价格体系,严格监控各渠道的终端价格及促销价格.

5.执行促销活动.追踪及管理和整个活动的控制,收集和初步分析、调整、提出合理化的建议。

6．搜集竞品信息。

定期拜访客户,建立良好的客情关系。

　7．销售货款的及时回收.

　8。

确保公司产品在各渠道的销售，避免出现坏货，对质量问题要在第一时间内解决，不得拖延。

　9。

负责客户的售后服务，销售报表及时填写。

10。

完成办事处规定的目标客户的开发.

（三）办事处内勤：

在办事处经理的领导下工作:

　　1．负责办事处备用金的管理。

　　２。

负责办事处各渠道经销商销售台帐的建立。

　　3．负责办事处经销商订单的处理及上报出货情况。

　４.负责租用仓库安全库存的管理及发货，并对当天直营终端送货进行追踪，收回直营终端店验收

凭证,当日库存盘点.

5．办公用品的购买及发放。

6．公司各级部门的通知、文件、促销活动的批文、经销商合同、人员档案资料整理及分类保存.

　　７。

办事处人员考勤及出差的登记.

8．电子邮件、传真及电话的处理。

ﻩ

９.日常卫生清洁及上门客户的接待.

１0。

客户的投诉记录及上报相关部门。

二、各级人员的工作流程:

（一）办事处经理：

　　　1。

与业务员沟通：

①重点工作进度及追踪.

　　　　　　　　　②销售任务分配及安排.

　　　③业务人员市场问题的解决。

　　④宣讲公司销售政策。

　　　　　⑤各种促销与推广的开展、执行。

　　2.与大区协调:

①各月工作的协调及建议。

　　　　　　②与大区的作业往来回复及执行情况。

　　③各级文件的处理。

　３。

市场管理：

①终端及业务员工作的抽查。

　　　　②主要客户的拜访。

　　　　　　　③客户投诉的处理.

　　　④促销推广、竞品价格、渠道拓展的服务及追踪.

　　　⑤市场信息的分类收集及上报.

　４.评估与总结：

①分析及审核各级人员的工作绩效.

　　　　　②沟通、协调、完成销售计划.

　　　　　③填报销售月报表。

　　　　　　　④日、月、季、年销售业绩的总结。

　　　　⑤次月工作计划的调整及安排.

　　　　⑥市场问题的汇报及建议。

（二）业务人员：

　1．拜访准备：

　①明确当日工作任务和推广活动。

　　　　　②明确上级委派的工作重点。

　　　　③确定拜访路线。

　　　④了解送货情况及客户投诉的处理情况。

　　　　⑤准备客户资料、样品、宣传手册等拜访工具。

２．拜访工作：

　①检查促销物品在市场上的执行情况.

　　　　②查看产品陈列,保证产品陈列达到公司标准.

　　　　　③清点终端库存，确保产品上架率。

　　　　　　④终端客户的客情维护。

　　　　⑤检查价格体系的执行情况。

　　　　　⑥对各类促销活动的执行情况进行现场评估。

　　　　　　　⑦对促销人员及理货人员在岗在位情况进行检查。

　　　　⑧了解竞品动态.

　3．拜访的处理:

①订单的处理。

　　②向拜访未遇到的客户进行电话拜访。

　　　　　③检查产品及促销物料使用情况。

　　　　　　　④检查终端及经销商库存产品.

　　　　⑤记录拜访客户的意见及建议.

（三）销售内勤:

　１．工作协调:

　①对当日工作情况与相关人员沟通协调。

　　　　　②对未处理完成的工作向办事处经理汇报。

　　　　③对当日上级的通知及文件进行张贴和向办事处经理汇报.

　　　④与物流公司协调当日发货的订单及路线。

　　　⑤与公司财务部协调经销商到款、发货及出具的增值税发票。

　　　　　⑥与办事处经理协调仓储的安全库存数。

２。

工作的实施：

①对直营终端帐目的核对。

　　　　　②整理归纳直营终端各类促销活动的费用。

　　　　③建立销售台帐。

　　　　　④与总公司财务核对当月直营终端及经销商的回款、发货.

　　　　⑤对仓库库存的盘点。

　　　　⑥日常费用的开支。

三、办事处、销售片区的办公地点的选择：

（一）选择离当地经销商办公地点较近的房屋.

（二）选择离办事处租用仓库和物流公司较近的地点。

　　（三）选择交通便利的地点。

（四）办事处办公地点的房屋可采取以下两种方式:

　　　1．　居民区居民房屋的租用。

２。

较好的地点可由公司按揭.

四、办事处、销售片区办公地点的租赁：

（一）办事处选择好地点后先向销售部提供租赁房屋的具体资料和相关协议，由销售部审核，销售副

总批准。

（二）提供租赁房屋的照片以供销售部参考。

五、办事处销区租赁房屋费用标准:

拟定3月1日开始成立的办事处

拟定3月20日开始成立的办事处

拟定4月１0日开始成立的办事处

辽宁省办1200元/月

北京办1800元/月

吉林省办1２00元／月

江苏省办15００元/月

浙江省办1500元/月

江西省办1200元/月

湖北省办1200元/月

山东省办120０元／月

黑龙江省办120０元/月

河南省办（营销中心）

天津市办12０0元/月

湖南省办120０元/月

广东省办18０0元/月

福建省办12０0元/月

陕西省办１200元／月

河北省办1２0０元/月

重庆市办120０元/月

四川省办120０元/月

甘肃省办8０0元/月

广西片区500元/月

海南片区6０0元／月

深圳片区8００元/月

山西片区50０元/月

青海片区5００元/月

宁夏片区50０元/月

新疆片区5０0元/月

云南片区60０元／月

贵州片区400元/月

西藏片区400元/月

安徽片区５00元/月

上海片区１20０元/月

内蒙片区400元／月

六、销售片区的房租费用标准：

（拟定3月１日开始）

七、办事处、销售片区物品的配置：

办事处传真机一台、文件柜一组、电脑一台、打印机一台共约7０00元,（租房尽可能选有办公桌椅）办公桌依据人员需使用数购置（以上物品当地购买）。

销售片区办公物品的购置：

传真机一台、文件柜一组共约3000元（租房尽可能选有办公桌椅）办公桌依据人员需使用数购置（以上物品当地购买）。

八、办事处销售片区人员的招募:

（一）办事处经理由公司人力资源部会同营销中心进行考察、聘用并备案.

（二）办事处、销售片区业务人员由办事处销售经理在当地进行招聘或总公司营销中心在全国的业务人

员中进行调配;当地招聘的业务人员由大区经理进行聘任，需填写人员招聘表，报公司人力资源部和

营销中心销售部备案。

　（三）办事处内勤由于其工作的特殊性，建议由总公司财务部进行培训派出，业务上受财务部指导，

行政上受办事处管理。

派出人员不符合要求，办事处有权向营销中心申请进行调换,需求人员由营销中心提前１０天向总公司申请，由公司人力资源部会同财务部进行考察、聘用并备案。

营销中心对财务部派出人员进行登记备案。

九、销售大区、办事处、销售片区的成立及运作：

（一）依据公司销售大区的划分，前期以大区所在地为第一批建立的办事处。

第一批办事处运作成功

后再复制建立另一个办事处,以此类推完成第二批，第三批办事处（办事处建立的时间、地点可因销售市场的规化变动而变动，但变动地点必须由大区经理上报营销中心批准）

（二）销售片区运作时间可随第一批成立的办事处由销售大区经理派出人员,由销售部聘用、人力资源部备案.

（三）办事处复制工作由销售部和大区经理、办事处经理共同完成。

（四）销售大区经理在３月1公司人力资源部会同营销中心进行考察、聘用.

十、办事处工作制度：

（一）作息时间:

周一至周六上班时间：

上午：

8:

00-12：

０0　,下午：

14:

00—１8:

00，上班签到作为

考勤依据.周日休息（各销售区域可根据市场的销售状况进行调休或轮休）

（二）早会时间:

8：

０0－8:

30

　　　　1。

总结前一天各级人员工作完成情况及出现的问题和解决方法。

　　２．对当天工作的重点进行讲解，明确目的、时间、达成的条件。

（三）周工作计划:

每周六下午5：

00前各办事处人员、片区业务、销售内勤、办事处经理将本周的销

售完成情况及下周工作计划（主要是得与失,下周工作改进的方面、方法和计划）以电子邮件的形式每周六下午１8：

00前报所属区域的直接上级领导；大区经理发至营销中心电子信箱。

凡未按时或拖延上报者，第一次予以警告,第二次予以50元的处罚,第三次予以100元处罚,第四次予以２00元处罚,以此类推。

（四）月度计划：

主要包含月工作执行计划、销售任务计划及费用分解计划、所属仓库月盘存表、本区域市场推广促销计划、人员招募、培训、解聘计划、要货计划,办事处经理以电子邮件的形式发至大区经理电子信箱、大区经理发至营销中心电子信箱。

凡未按时或拖延上报者,第一次予以警告,第二次予以1０0元处罚,第三次调离工作岗位。

（五）日常行政管理：

　　1、保证办公区域和宿舍的清洁卫生、热情接待来访客户。

　2、建立完整的客户资料和销售台帐。

３、合理购买办公用品，杜绝浪费。

4、加强电脑的管理,严禁装载游戏。

（六）监督机制：

营销中心销售部经理负责对八个大区经理的工作进行抽查，八个大区经理对所属的区域和销售片区进行抽查.办事处经理对所属的业务人员进行抽查,凡各项抽查不合规定者，抽查人有权对被抽查人处以50-1００元的处罚。

十一、工资发放及奖金:

（一）工资：

（另见营销中心工资发放标准）

1、每月月底前各销售办事处经理将上月所属人员出勤、工作情况进行综合考评，按营销中

心下发月薪表格填写Fａx形式上报销售大区经理。

2、次月三日前销售大区经理将上月所辖区域人员出勤、工作情况进行综合考评,以Fａx的

形式上报销售部，由销售部经理审核。

３、次月八日前销售部经理对各办事处人员、各销售大区经理上月出勤、工作情况综合考评，拟

定各级人员月薪金额，报销售副总审批后，十日前送公司财务部核准.

4、总公司财务于次月十五日准时发放。

（二）奖金：

（另见营销中心奖金发放标准）

1、每月月底前，各销售办事处经理将上月所属人员销售任务完成情况进行核准,按营销中心

下发的奖金表格填写以Ｆax形式上报销售大区经理。

2、次月三日前销售大区经理将上月所辖区域人员销售任务完成情况进行核准,以Fax形式上报

销售部经理.

3、次月八日前销售部经理对各办事处人员、各销售大区经理销售任务完成情况进行核准，报销售副总审批后，十日前送公司财务部核准。

4、总公司财务于次月15日准时发放。

十二、差　旅　费：

按营销中心制定的差旅费标准执行。

十三、办事处销售片区办公地点的标准布置:

　因各办事处销售片区租赁房屋的规则不同，故不统一要求但必须有基本标准：

1。

公司产品的陈列架（营销中心提供）,陈列全品项产品。

２．公司产品宣传手册（营销中心提供）。

3。

广促品（营销中心提供），陈列全部促销品。

4.办公区域与卧室不在同一房间。

5.私人物品、办公用品摆放整齐.

6。

严禁在室内晾晒衣物.

7.保持室内卫生清洁，尤其是卫生间。

8．本区域市场的地图及市场的划分标准.

9.小黑板用于通知和张贴各级文件.

十四、差旅费用的报销：

（标准按营销中心规定执行）

业务员、省级经理因公出差借款，需填写齐全、完整的出差计划表及借款申请单，由大区经理批准，方能在办事处借款;客服部各专员、市场部各专员出差、借款，分别由销售部经理、市场部经理批准，方能在营销中心借款;销售部经理、市场部经理、客服部经理、大区经理因公出差、借款，由营销副总经理审签,方能在营销中心借款。

１、特区指广州、深圳、上海、北京。

２、销售部经理、市场部经理、客服部经理因特殊情况需乘坐飞机或飞机票与火车票持平，由销售副总批准。

３、差旅费的借支金额按出差地点及工作任务由办事处经理审核。

大区经理批准后方可借款。

4、办事处差旅费预借费用,由各办事处内勤每月２5日前提交

下月出差计划，办事处经理审核,大区经理批准，由大区所在办事处内勤统一于２8日上报销售部备案，由营销中心财务办理。

总公司财务按各大区人员出差计划将预借款汇入各办事处内勤卡号。

各办事处内勤收到款后，即与总公司财务联系，总公司财务挂帐待冲。

５、差旅费掌控由大区经理、办事处经理负责，原则以工作的

需要派出。

出差费用的支出以公司费用计划为标准,凡已超出费用计划而必须出差者,由各大区经理上报销售部批准后方可执行。

凡未批准，造成差旅费超标,公司一律不予报销。

6、出差界定为跨本销售地区、路途时间超过4小时以上,当天不能返回。

７、出差人员到达出差区域之后，必须用当地的座机电话向上级领导汇报行程和工作内容（电话、邮件、传真）。

如批准出差而不出差者,一天按旷工三天处理，连续二次除名。

8、住宿费，交通费按规定标准执行，超标自付（如有特殊情况需营销副总经理批准方可报销）。

住宿费必须凭住宿发票报销，多人同行,应分性别住满房间,并且由一人集中报账。

不同级别的人一起出差同住一间房，只报销最高级别的住宿标准.

　9、餐费补贴按规定标准领取，交通费凭车票报销.

　10、传真费以凭证报销。

11、出差期间所有人员的交际费，按出差审批权限批准方可报销。

１２、凡报销人有弄虚作假、骗取出差费用行为的，初犯者纠偏后报销，责成其写出检查，并处以每张票据3０0元的罚款，同时通报营销中心各单位。

再犯者营销中心予以劝退.

13、员工出差计算期以本月的1日至本月的３1日为限，次月2日

前各办事处、销售片区出差人员将本月出差票据粘贴好后寄往销售大区;大区经理在6日前将审核签字完毕的所有票据寄往营销中心;营销中心在１０日前将审核签字完毕的所有票据转至公司财务部报销；待总公司财务部报账后,连同工资、奖金由财务部每月15日打入各办事处销售内勤卡号，业务人员在销售内勤发放表上签字领取，办事处销售内勤将发放表回传总公司财务并备案。

不合格票据财务部有权纠正，返回营销中心重审。

待总公司财务部报账后,再连同工资、奖金由财务部各办事处销售内勤卡号.

十五、办事处业务人员的渠道划分：

办事处业务人员依市场渠道的特性主要分为:

直营终端业务、流通渠道业务、二级市场业务。

１．直营终端业务主要是指负责办事处所在地公司直营终端的业务。

２。

流通渠道业务主要是指负责办事处所在地流通渠道中的一批商、二批商及其所经营的Ｂ、C类店及分销商。

3．二级市场业务,主要是指全面负责二级市场一批商、二批商所经营的终端及分销渠道。

十六、营业额的分配：

营业额的分配，指营销中心按全年公司经营目标下达的销售任务，分解到各销售大区;销售大区再按本域的销售任务将年度、月度再分解到各办事处和销售片区业务，办事处再次按本区域的销售任务将年度、月度销售任分解到各渠道业务.

十七、费用的分配：

市场部对营销中心各市场、各项费用的使用要做到预算明确、留有余地、控制有力、监督到位、保证效果。

实行大区经理负责制。

大区经理在本岗位的权限范围内,按营销中心统一下达的销售目标及费用预算开展工作。

营销中心对各大区销售目标完成情况，实际费用发生情况实施单独考核,各大区经理对本区域的市场费用负责。

（一）市场部为营销中心计划控制部门。

各办事处,销售片区每月的销售费用计划由各销售大区经理每月２５日审核汇总,上报销售部经理核准，销售副总批准.每月28日市场部编制完成下发下月销售费用，编制的依据为本月销售任务的实际完成数。

（流通按７。

９22%、直营终端按23.55%计之）.

（二）直营终端店在未完成销售量占比的情况下,直营终端的市场费用必须用在直营终端市场运作上。

如果直营终端的销售量占比完成的情况下，各大区经理、省级经理可根据市场的布局和销售的重点,将直营终端超额完成的部分费用运作其它促销活动。

（三）市场部下达下月各区域的费用额,按本月销售任务的实际完成数费用比率的８0%下达，20%做为营销中心对全国重点市场的投入。

（四）对重点市场的投入费用需加大时,本月费用不足时，可预支下月的费用，届时在下月费用中扣回。

（五）全国各区域凡是公司的直营终端店销售额，必需完成公司制定的本区域销售额的40％。

直营终端店的销售费用在未完成销售额40%的前提下，不得移做其它通路的费用使用.

（六）营销中心各职能部门履行其服务、监督、指导、考核职能，按营销中心既定制度、流程开展工作.确保费用的投入与市场发展动态相匹配，重点市场重点投入人员管理、岗位责任制、报表、绩效指标、目标达成、市场建设、区域品牌建设的成效.

附:

办事处费用的明细（按直营终端40%,流通渠道６0％的销售量比例）

费用类别

比例

费用明细

1、工资

0。

919%

办事处人员工资

2、电话费

0.12５

办事处固定电话费及办事处人员手机费用

３、办公费

0。

024

水／电／房租费，纯净水费、报刊费、名片、复印费、邮寄费、维修费、日常办公费

４、差旅费

0。

927

办事处人员出差

5、招待费

0．１09

办事处业务招待

6、办事处餐厅费用

０。

0３

５元/人／天

７、奖金

1。

257

办事处人员奖金

8、变价损失

0.055

直营终端滞超产品变价／客户投诉的变价及赔偿/补送包装材料/异地产品检测费

9、样品、赠品

0．033

开发终端客户及经销商的样品、赠品

10、销售返利

0。

８0１

直营终端及经销商

11、通路促销、超市费

６．8１8

产品进超市费／条码费／超市堆头/ＴG费／专架费/超市节庆费/超市促销（导购员）人员工资/超市促销费/超市返利

1２、广告宣传费

1．5９１

画册手提袋／门头广告PＯP/媒体广告/车体广告

1３、市场公关费

0．1０9

媒体/政府/特通

14、办事处仓储／运输费

0。

3１1

仓库租赁和物流

1５、运输费用

６.４５

公司发往办事处驻地费用

合计

19．575

十八、销售网点运作

根据公司对200７年整体销售目标的制定和部署：

（一）搭建新的销售网络

1．各办事处销售片区需新增信誉良好、有终端资源，有知名饼干品牌操作经验、实力强的客户.大

力开发具有经销量过三百万的经销商２-3个；５０万以上的经销商3—5个

2.同一市场不同品项系列可选择不同的经销商经销，同一品项也可以选择掌握不同销售网络的经销

商。

3.对原有经销商进行评估，筛选,考核，重新签定经销协议.

4。

二级市场也可采用区域经销权买断制。

5。

除经销实力能达到公司要求外，原则上不设独家经销商。

６．增加经销商数量扩大经销商规模，对每个经销商必须设定每月最低销售额。

加强服务，促进经销

商对推广产品和市场开发的力度。

进行通路精耕,减少通路层级，缩短产品从生产到消费者手中的时间。

让消费者得到最高品质，保证的产品，提高通路利益和消费者利益。

７．片区业务所在省会的直营终端店２0０7年暂不考虑进店，仍以二级城市开发和流通渠道为主.

（二）渠道产品区格

1。

直营终端店产品

产品名称

规格

口味

苔烧

１＊１30＊5０

绿豆　奶油山楂　椰子

巧克力

１＊3０＊100

奶油

香葱

芝麻

马铃薯

巧克力

梦想薄脆

1＊1２０＊5０

奶油香辣味

香葱味

巧克力味

葱油蔬菜

1＊2３5*30

葱蒜味　香葱味

1＊２２０*3２

１＊210*２４

1＊1０0＊30

荷兰蛋奶

1＊245＊30

鲜蛋味　鲜奶味

1＊2２0*32

１*2２０*２4

1*1０8＊30

杂粮消化

1＊150*30

高粱味

燕麦荞麦味

绿豆味

巧克力蛋奶

1＊９８*30

奶油味原味草莓味

跳皮熊

1＊7０*５0

蛋奶钙奶味

奶油酥性饼

1＊80*48

奶油味

手指涂层

1＊168＊24

1*１25*２4

味觉艺术

１*108*２4

红枣饼

太妃饼

卡布奇诺饼

素质生活

1＊100*2４

奶盐比萨味

香葱芝麻味

红枣味

海苔味

1＊200＊24

奶盐比萨味

香葱芝麻味

红枣味

海苔味

心里有数

１*90＊24

牛奶加钙味巧克力味　香芋味菠萝味

1＊1３0*３0

1＊138*３0

１*140*２４

纤动能量

1*１0０＊３0

南瓜味胡萝卜　　　　红薯　马铃薯味

1＊１５0＊2４

恰巧威化饼

1＊48＊４8

柠檬味草莓味

1＊2２０＊20

2、流通渠道产品

产品名称

规格

口味

苔烧

1＊130＊50

奶油山楂绿豆椰子　巧克力

1＊７０*50

奶油香葱　芝麻　马铃薯　巧克力

1＊30＊1００

奶油香葱芝麻　马铃薯　巧克力

葱油蔬菜

1＊235＊30

香葱味葱蒜味

1*220*32

香葱味　葱姜味

１*2１0＊24

香葱味葱姜味

1＊１0０＊30

香葱味　葱姜味

1＊５000

香葱味葱姜味

１*3000

香葱味葱姜味

荷兰蛋奶

１*245＊30

鲜蛋味　鲜奶味

1＊220*32

鲜蛋味鲜奶味

1＊220＊24

鲜蛋味鲜奶味

１＊10８*30

鲜蛋味鲜奶味

1＊５000

鲜蛋味鲜奶味

1＊３00０

鲜蛋味鲜奶味

老馋嘴

1＊50０0

1*30００

梦想薄脆

1*13０*30

香辣味鲜虾味　　　　野菜味　巧克力

1＊１20＊50

奶油味香辣味　　　香葱味　巧克力味

１*1０0*50

香葱牛肉　芝麻味　　番茄味　马铃薯味

杂粮消化

1＊150*30

高粱味绿豆味　　　　燕麦　荞麦　　

法式奶酥

1*１８０＊3０

鸡蛋味花生味

跳皮熊

１＊70＊50

蛋奶味钙奶味

广东早茶

1＊150*40

蛋奶味鲜奶味

欧洲奶酥

1＊１5０＊40

蛋奶味鲜奶味

四通果酥

1＊15０＊4０

白＋白1＋１　3+3

心心相通

同心酥

1*20０＊40

蛋卷

1＊48*４0

牛奶味　甜橙味

１*11２＊30

１*116＊3