新客户的开发技巧.ppt

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新客户的开发技巧新客户的开发技巧主讲：

罗龙超主讲：

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可操作空间大，即可做量，利润好。

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展示简单。

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EE某某地方的客户卖珠江的经营业绩。

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USP:

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卖砖，要卖大厂的，要卖中低档卖砖，要卖大厂的，要卖中低档次的，要能做利润的，又能做量的。

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11/21/20224富利高珠江品牌内部培训稿珠江瓷片珠江瓷片仿石纹仿石纹特点：

特点：

自然、档次高自然、档次高一般不会过时一般不会过时11/21/20225富利高珠江品牌内部培训稿珠江瓷片珠江瓷片仿布纹仿布纹特点：

特点：

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特点：

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11/21/202214富利高珠江品牌内部培训稿珠江玉晶砖推广方法珠江玉晶砖推广方法全国最好的全国最好的釉面好釉面好尺寸好尺寸好使用寿命长使用寿命长花色多花色多打压广东抛广砖打压广东抛广砖一级品一级品边角不割手边角不割手11/21/202215富利高珠江品牌内部培训稿珠江仿古砖珠江仿古砖质感好质感好品种丰富品种丰富生产工艺先进生产工艺先进性价比高性价比高花色独特花色独特11/21/202216富利高珠江品牌内部培训稿珠江产品的竞争力珠江产品的竞争力l实际竞争是四个品牌的竞争实际竞争是四个品牌的竞争l珠江出水芙蓉是最好看的珠江出水芙蓉是最好看的l做富利高的砖就做珠江做富利高的砖就做珠江l珠江名字好听（珠江钢琴、啤酒）珠江名字好听（珠江钢琴、啤酒）11/21/202217富利高珠江品牌内部培训稿珠江产品的竞争力珠江产品的竞争力l珠江听起来更像广东砖珠江听起来更像广东砖l珠江产品性价比高珠江产品性价比高l信誉好、供货及时、资金安全信誉好、供货及时、资金安全11/21/202218富利高珠江品牌内部培训稿经销商的谈判技巧经销商的谈判技巧l说经销商听得懂的说经销商听得懂的故事：

故事：

有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：

有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：

“荷荷薪者过来！

薪者过来！

”卖柴的人听不懂卖柴的人听不懂“荷薪者荷薪者”（担柴的人）（担柴的人）三个字，但是听得懂三个字，但是听得懂“过来过来”两个字，于是把柴担到两个字，于是把柴担到秀才前面。

秀才前面。

秀才问他：

秀才问他：

“其价如何？

其价如何？

”卖柴的人听不太懂卖柴的人听不太懂这句话，但是听得懂这句话，但是听得懂“价价”这个字，于是就告诉秀才这个字，于是就告诉秀才价钱。

秀才接着说：

价钱。

秀才接着说：

“外实而内虚，烟多而焰少，外实而内虚，烟多而焰少，请损之。

（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃请损之。

（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。

）烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。

）”卖卖柴的人因为听不懂秀才的话，于是担着柴就走了。

柴的人因为听不懂秀才的话，于是担着柴就走了。

11/21/202219富利高珠江品牌内部培训稿经销商的谈判技巧经销商的谈判技巧l善于听善于听l客户要表达什么意思？

客户要表达什么意思？

l言外之意义是什么？

言外之意义是什么？

l客户说的是事实还是观点？

客户说的是事实还是观点？

l客户需求是什么？

客户需求是什么？

l我应该怎么样满足其需求？

我应该怎么样满足其需求？

l总结：

听出感觉、听出关联、听出重点总结：

听出感觉、听出关联、听出重点11/21/202220富利高珠江品牌内部培训稿经销商谈判技巧经销商谈判技巧lFOC销售方法销售方法lFact事实事实lPoinion观点、意见观点、意见lChange改变原意见改变原意见11/21/202221富利高珠江品牌内部培训稿经销商谈判技巧经销商谈判技巧l善于分析经销商当地市场情况善于分析经销商当地市场情况l指出现在的经营危机或将要出现指出现在的经营危机或将要出现l提出解决的方法提出解决的方法l提出经销商经营中存在的问题提出经销商经营中存在的问题l给经销商愿景规划给经销商愿景规划11/21/202222富利高珠江品牌内部培训稿谈判中遇到的问题及对策谈判中遇到的问题及对策l花色不好看花色不好看l品种少品种少l质量不好质量不好l价格高价格高11/21/202223富利高珠江品牌内部培训稿