银行网点旺季工作会议总结.docx

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银行网点旺季工作会议总结

银行网点旺季工作会议总结

会议讨论题：

如何抓住旺季最后一个月，圆满完成旺季各项任务指标，实现支行今年“开门红”?

分解目标、进程、项目（细分），（支行→网点）→网点→个人

每日晨会提目标，夕会总结。

短期目标于长期目标相结合

短期目标：

一季度各类任务目标

长期目标：

网点良性可持续发展,潜在客户挖掘，管理

存款：

2月底存款要求新增3200万，实际新增2000万

1.CTS控制力度不够，目前CTS存款在1500万左右，月底仅一半回到本网点存款，欠缺800万，应对：

加大慧储蓄、慧理财签约工作,加大CTS客户控制力度。

2．新增存款未达要求，缺口不小，一方面有客户到其他银行购买产品，造成资金外流，一方面新增客户不多，贵宾客户更不多存款客户少。

应对：

本网点将加大客户营销、潜在客户挖掘，并留住现有客户。

卡：

1.贷记卡：

任务150，现63，将加大力度，细分到人,预计勉强可以完成。

2．借记卡、电子渠道：

生肖卡换卡多，手机银行注销多,加大储蓄卡办理和捆绑销售.

3．理财卡：

挖掘力度大，完成近两倍，但为面子工程，大部分为存量客户，但为后期销售管理打基础。

定投：

68户没有完成，倒扣约3400.分析：

1，同一人名下，新增不算。

2，需扣款成功，有些还没有扣划。

3，需要500金额以上，太少也不行。

保险：

完全依靠驻点人员认识不足，柜员知识匮乏，进程慢。

应对:

计划安排本网点人员保险培训,并加大贵宾客户资产的配置完善

基金：

大环境影响，客户缺少，客户层次影响

黄金：

现有环境影响，按理说该不错，投资金条、龙钱常断货。

且推广不力。

应对:

提高认识,推广销售.

当前形势下，如何做大做强我行营业网点？

首先，冷静思考，不抱怨，考虑到积极一面；

其次，需要以身作则，认识责任，控制风险。

再次：

创适性思维分析，作风扎实，认真分析，坚持销售，适时调整策略。

个人想法：

连锁加盟店管理模式管理（经理派驻模式或电话直线联系）

产品经理（技术）理财产品技术支持

营运经理（风险）风险控制运营监督

营销经理（销售）四走进运营模式跟进营销模式指导后勤

网点核心竞争力及特色经营“一店一品”：

在认真分析本网点的周边环境、客户市场详细分析的基础之上，加强每位员工特长的挖掘（同时分析网点的核心竞争力及团队、个人核心竞争力的分析，即特色营销分析）

本网点结合各员工个人特点，指派各主要项目负责，现有：

1：

熟练我行业务知识，尤其对证券业务研究有独到见识，为第一负责现金柜员、柜员主管工作内容以及主营销CTS员工，同时负责CTS大客户的客户关系维护，并能及时挖掘销售、节假日从CTS吸回存款等。

2：

原为800团队人员，主动销售意识强烈，熟悉各银行各类信用卡，并能驻点、能上门销售，负责第二个人业务顾问工作，并跟进周边幼儿园和小区商铺，挖掘潜在销售机会，现为主营销信用卡员工，并维护部分贵宾客户。

3：

第一业务顾问，曾在太平保险集中培训期间个人销售业绩第一，主营销理财产品和保险，并负责大部分的贵宾客户跟进维护。

4：

老员工，熟悉本网点绝大部分存款老客户，督促网点的存款完成以及外汇、业务指导，现同时在高柜区指导新员工花发波。

5：

年轻员工，头脑快，反应快。

主要为普通柜员，有时做现金柜员，并关注负责网点内部管理以及新业务知识的学习以及传达。

6：

新入行员工，肯学习，有想法。

已熟练掌握大堂经理流程以及职责，开始收集并整理贵宾客户资料，行外宣传。

同时传达反洗钱和标准服务的知识。

一段大堂经理的锻炼以后现在在高柜学习，预计3月10号左右可以做普通柜员。

7：

实习生，预计3月底离开，最近主要做大堂经理以及客户资料收集和整理，网点内外传单发放、电话营销和普通客户维护。

8：

*人寿驻点人员，主负责大堂经理助理以及挖掘潜在客户、推荐销售。

以上需从目标和进程上结合管理，督促各自计划的跟进，即项目的分工与监督，通过台帐检查、工作日志和销量的检查及时沟通，且收入与营销计件必须关联，营造出销售氛围，每日中午吃饭结束后简单总结每位员工业绩，检查计划完成情况，挖出员工潜力。

另外，本网点加大大堂销售推荐，尤其注重大堂经理的培训。

创造大堂－PB－柜员三层立体体系，比拼服务，一旦发现客户，上前联系，交接跟进维护。

听有其他网点的先进经验：

推荐黄金业务中的组合营销：

基金＋黄金对冲，降低风险

保险＋黄金更稳定

外汇＋黄金避险

在风险控制中注重风险点和操作要点，并从流程上加大管理，每个细节都不放过。

理财产品销售方面：

以理财产品，活动为饵吸引客户，达成良性循环，本网点主要为5－20万客户，也是基础客户，需要从中间挖掘潜在客户，办理贵宾卡以方便管理。

个人认为，存款不可全依靠CTS，需要加大网点自然新增量，总结后。

网点主任的工作内容需要再次认识。

管人第一，思想管理第一，前期多开会，多培训，传达销售思路，提高认识。

将自己的想法做好，就需要沟通和有效管理来执行。

另：

基金定投为基金销售铺路，把握全局观念、把握好“度”。

内部管理公开透明，让每位员工参与管理，培养主人翁意识。

用好网点资源和权限。

从根本上提高执行力、尺度和速度。

目前支行CTS客户资金量超过20亿，如何做好CTS新客户的拓展和现有客户价值的深度挖掘

台帐：

CTS理财卡理财产品外汇慧储蓄/慧理财

三个业务必开慧储蓄/慧理财银信通必留存

把握现有客户，尽量全部申请理财卡

另只要来过本网点的，做股票的客户均转为本网点客户，并指定AB角维护（客户联系，提示转通知存款，跟进办理理财卡等，多产品组合营销，并回访

本网点应加大控制力，目前一半不到

跟进证券公司，多与证券公司联系（节假日前尤其重要）

收集各证券公司信息，转发至客户，以显示关怀，跟进

如何更好地维护OCRM中的客户？

如何加强行外客户拓展？

主要来源：

OCRM客户群体，可执行搜索引擎

辅助来源：

CTS客户明细。

大堂经理收集上交（工作日志）

DCC凭证管理PBCS反洗钱客户信息

上门派发传单，折页时的反馈台帐收集（理财产品）

以上为客户来源途径

无联系方式客户要整理后做简单表格，每人一份，每日要求理财卡新增量“2+1”。

就是确认的2户，需要申请的1户。

网点经理整理，留档全部金级以上客户（身份核查，照片留存）

AB角色：

A/B：

客户需求评估表为主客户，工作日志为辅（次）客户、全客户。

相互沟通，必留两个以上联系方式，并及时记入系统。

客户分配，抽查回访最重要，实际有三个人维护一个客户。

每周开会时每人带工作日志，客户需求评估表（分析，个人笔记，记录）相互分享信息。

AB角沟通大客户逐个分析（50万以上）全员熟记。

也要避免一人负责全部客户的情况，是网点的客户，也是全员客户，非一人客户

如何对网点各岗位员工进行有效压力传导，充分提高其执行力和创造力？

沟通日销售台帐，每人每岗位每日均记录

项目分配，目标与进程制定做填空题方式EXCEL表格

1．每季度谈话改为每周谈话（针对个人分析）中午沟通

2．夕会开展（参考保险公司夕会）每日计件工资，可视

3．每人每日计划制定（类似课程表，主要针对PB）目标考核与进程考核相结合

4．每周每日任务分配，员工自我阐述任务完成情况（1分钟）

5．大方向，宏观目标（如潜在客户挖掘，存款营销）每日每会提示

6．每周周记的作业布置以及检查，每周晨会的轮流主持。

该措施着力于提高员工的责任心，表达力，创造力

7．每位员工特长的挖掘（网点的核心竞争力及个人的核心竞争力的分析，即特色营销分析）主营销CTS员工，主营销信用卡员工，主营销理财产品员工，存款员工。

负责各自计划的跟进，即项目的分工与监督（台帐检查）

8．晨会细分目标，夕会总结。

目标管理结合进程管理。

安排实习生重复类工作：

电话营销，资料完善，OCRM（反洗钱）

9．标准化流程的建设与完善。

更高一层次研究：

微流程管理（更详细，更高目标）

10.二次分配为主要手段，主要工具，是否可制定本网点奖惩制度？

（以上级原则为前提，尽量奖）人员调动询问，是否多提前一两个星期准备？

目前支行CTS客户资金量超过20亿，如何做好CTS新客户的拓展和现有客户价值的深度挖掘？

几个台帐必须要记录：

CTS理财卡理财产品外汇慧储蓄/慧理财

三个业务必开：

慧储蓄/慧理财银信通且必留存信息

把握现有客户，尽量全部申请理财卡，以方便管理。

另只要来过本网点的，做股票的客户均转为本网点客户，并指定AB角维护（客户联系，提示转通知存款，跟进办理理财卡等，多产品组合营销，并回访，以接受客户反馈。

本网点应加大CTS控制力，目前一半不到，存款有隐患，波动难掌控。

跟进证券公司，多与证券公司联系，吸引大客户到本网点，（节假日前尤其重要）并积极跟进，办理贵宾卡等。

发展成本网点的忠实客户。

让证券公司给自己发信息，收集好各证券公司信息，转发至客户，以显示关怀，跟进维护。

如何更好地维护OCRM中的客户？

如何加强行外客户拓展？

客户主要来源：

OCRM客户群体，可执行搜索引擎

客户次要来源：

CTS客户明细。

大堂经理大堂销售收集上交（工作日志）

DCC凭证管理余额在10万以上客户。

PBCS个人业务顾问柜台客户资料整理

反洗钱客户信息

上门派发传单，折页时的反馈台帐收集（理财产品）

以上为客户来源途径分析

无联系方式的做简单表格，每人一份，每日要求理财卡新增量“2+1”（2个确定的客户，1个需要审批的客户，三个贵宾客户）

网点经理整理，留档全部金级以上客户（身份核查，照片留存）

AB角色：

A/B：

客户需求评估表为主客户，工作日志为辅（次）客户全客户

相互沟通，必留下两个以上联系方式，并及时记入系统。

后期客户的分配，抽查、回访最重要，实际有三个人维护一个客户，确保大客户不流失。

每周开会时每人带工作日志，客户需求评估表（分析，个人笔记，记录）相互分享信息。

AB角相互沟通，大客户逐个分析（50万以上）且全员熟记。

也要避免一人负责全部客户的情况，是网点的客户，也是全员客户，非一人客户，故信息的共享及更新、相互沟通都很重要。

如何对网点各岗位员工进行有效压力传导，充分提高其执行力和创造力？

沟通是良好的桥梁和途径。

本人也充分认识到日常工作中沟通的重要性。

并且应以日销售台帐为工具，每人每岗位每日均记录。

与同事谈话时围绕最近销售成果展开，并制定步骤和计划进展具体措施，会有很好的效果。

1项目分配，目标与进程制定：

不一样的员工需要不一样的管理，大部分都可以完成上级交代的任务。

本网点做填空题方式让柜员每日完成，以此来有序管理。

将一些不完整的客户资料、台帐做成EXCEL表格，分项目交给同事完成，将会是最有用的工具。

2每季度谈话改为每周谈话，（针对个人分析）每日中午也可以沟通，简单询问上午任务目标完成情况，下午计划做哪些事情，哪些客户已经是盘中餐，哪些客户有某些顾虑而不想来，某些项目进程和即期目标的完成情况。

3柜员现场销售时注意关注柜员的状态和销售方式，做得好的需要及时表扬，（客户离开后）并立即记录下来并在次日晨会表扬，目前来看每日表扬两三个，实在没有的话同样的事情说个两三天，可大大激励员工和网点士气。

若是员工在销售中有重大错误需要当场指出，避免误导客户影响网点形象。

若是员工柜面服务和销售中有小失误，最好事后与其单独交谈，一方面照顾到员工的面子问题，一方面可冷静分析，从容应对。

2．夕会开展（参考保险公司夕会）每日计件工资总结，可视化管理将带来更多效果。

3．每人每日计划制定（类似课程表，主要针对PB）目标考核与进程考核相结合。

4．每周每日任务分配，员工自我阐述任务完成情况（1-3分钟）

5．大方向，宏观目标（如潜在客户挖掘，存款营销）每日每会提示，老生常谈的内容需要多说。

6．每周周记的作业布置以及检查，每周晨会的轮流主持，网点经理总结。

该措施着力于提高员工的责任心，表达力，创造力。

7．每位员工特长的挖掘（网点的核心竞争力及个人的核心竞争力的分析，即特色营销分析）主营销CTS员工，主营销信用卡员工，主营销理财产品员工，存款员工。

负责各自计划的跟进，即项目的分工与监督（台帐检查）

8．晨会细分目标，夕会总结。

目标管理结合进程管理。

安排实习生重复类工作：

电话营销，资料完善，OCRM（反洗钱）

9．标准化流程的建设与完善。

更高一层次研究：

微流程管理（更详细，更高目标）研究。

10.二次分配为主要手段，主要工具，是可制定本网点奖惩制度。

（以上级原则为前提，尽量奖，重奖重罚可立即树立威信。

）