整理销售主管上半年工作总结及下半年工作计划.docx

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整理销售主管上半年工作总结及下半年工作计划

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从我个人的角度来说，自己这半年的工作并不全面，也不很尽人意。

下半年的工作目标我想是要用行动去实现的，而不是空谈，很难细化，但我还是要借此机会，确立自己的工作目标，给自己一个工作的方向，明确下半年该干什么？

也便于对业务过程中出现的问题及时分析与调整，更可以监控工作的进度和成效。

对此，我从以下3个方面来说明：

1：

上半年的工作回顾与总结

1.1负责区域（农大/桃海商业步行街/师大和平路的夜店）

区域内夜店总数为：

115家雪花覆盖：

75家黄河覆盖：

40家青岛覆盖：

1家金威覆盖：

1家燕京覆盖：

1家

区域内啤酒容量为：

2300kl雪花占有：

1270kl黄河占有：

950kl青岛占有：

20kl

金威占有:

35kkl燕京占有：

25kl

我们在公司的支持及经理的指导下1.严格执行公司渠道分片的经销制度，提升现有一级渠道的服务能力，弱化二级渠道，以达到有效掌握终端。

2.将各促销政策落实到终端，根据终端情况不同灵活执行，降低终端对政策的依赖，控制产品销售价格。

3分街道及重点区域进行布点，提高产品与消费者见面率，增加产品认知度。

因此，区域覆盖率由去年的61%增长到65%，占有率由去年的52%增长到55%。

1.2促销员管理

1.2.1月销量任务制定上的调整。

以前促销员的任务制定只局限在上班时间范围内，目前调整为整店整月的销量都与该促销员息息相关，促使促销利用空余时间搞好店内一切客情，宣传企业文化，提升销量。

1.2.2上点时间及模式的调整。

原来促销员上点大致固定或临时调换，没有计划性，现在调整为每三店定员促销一名，每月上一个店，三个月一轮回。

充分调动促销积极性，同时关注三点动向。

1.2.3给予全体办事处促销人员进行不定期的培训，在礼仪及促酒过程上进行实战的演习。

1.2.4多次组织集体活动，丰富生活，凝聚团队。

1.3精制酒销售

1.3.1产品结构调整。

对终端的精制酒价格体系进行可控管理，根据安宁区域的消费水平不同，突出适合该区域消费力的精制酒产品，满足消费者需求。

1.3.2产品置换。

由于终端售消费群影响销售精制酒利润较低，造成部分终端放弃精制酒销售，在经理指导下我们在中小酒吧依据情况不同以雪花清爽或者雪花原汁麦置换雪花99销售。

1.4行政工作

1.4.1在经理的指导下对销售业务类文案的汇总分析，上报。

以及销售业务的跟进协调工作。

1.4.2对销售信息的收集，汇总，跟进，然后及时上报经理沟通分析。

2：

存在的问题与不足之处

2.1个人因素。

2.1.1作为办事处主管以来经理多次给我机会锻炼，但是目前为止我的理论知识与实践还是不能很融洽的结合，尤其理论知识还很欠缺。

2.1.2做销售类文案工作很长时间了，但是对于数字还不是很敏感。

2.2消费情感因素

2.2.1区域为高校学生区，消费承受力有限对于精制酒的消费大多基于情感消费，不能有意识的消费，这是我们下一步要突破的。

2.2.2在啤酒品牌品项众多的情况下突出让消费者值得信赖的质量好的产品是我们的又一障碍。

2.2.3对于80%的消费者来说啤酒知识几乎空白，更不要说不同之处。

只是觉得纸箱酒看着有面子，这是我们就只能够就销售的另一壁垒。

2.3空白终端

虽然经常在回访终端，很多老板也很熟悉了但是一直以来也没有找到很好的突破口是雪花啤酒进入销售。

3.下半年主要工作目标及改进措施

3.1区域市场

3.1.1原区域市场的雪花覆盖率提升为：

70%占有率提升至：

60%

将通过以下几点达到提升：

3.1.1.1空白终端：

继续加大终端回访次数，做好客情关系，分析利润，争取先以单品进店销售。

3.1.1.2现有终端：

通过丰富灵活的促销活动拉动销售，使之巩固持续发展。

3.1.2目前有一个主要的任务，协助新业务小孙适应公司销售，尽早提升业务。

我会耐心解答工作中遇到的困难，并给予适当的指导，协助他早日适应公司销售业务，突出业绩。

3.2继续提升精制酒销量及利润

3.2.1在部分消费能力较好的主要以雪花冰勇以上产品为销售主打的区域终端通过产品生动化，利润分析等方式将中高档以上产品做好，做强。

3.2.2在消费能力一般的主要以雪花沙勇为主要销售的终端一促销刺激消费以及进行啤酒知识宣传使之尽量消费中高档产品，并使中档啤酒做大，持续提升。

3.2.3基于精制酒消费意识差，对于精制酒不了解对公司不了解的消费能力差的区域终端，通过业务促销的口口相传逐渐转换为雪花清爽，原汁麦的消费。

3.3业务素养的转变

3.3.1增强终端销售信心

3.3.1.1丰富我们的知识面及啤酒知识，对公司文化及啤酒文化的学习了解再复制到终端，让终端有十足的信心介绍雪花产品给消费者。

3.3.1.2与公司保持高度一致，不搞小团队，不抱怨公司，让终端及消费者看到一个有着良好文化的企业

3.3.2改善执业能力

3.3.2.1积极主动的对外渗透复制改善文化，对不利于市场部利于公司的要果敢的处理。

3.3.2.2不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者产品

3.3.3信守承诺

首先对于商户，其次对于终端，再次对于消费者，承诺了的就一定快速的去兑现。

别人相信雪花的前提是相信公司的人。

至此，对于工作的总结计划也许还不全面，但是在每一天我都会一条条将当日的计划列出，每天的计划我相信是为我总的目标服务的，所以会脚踏实地做好。

湖南嘉禾拆迁引发怪现象

去年７月，xx县启动占地１８９亩的珠泉商贸城项目，同时县委、县政府办联合发文，要求全县党政机关和企事业单位工作人员，做好拆迁对象中自己亲属的思想工作，完不成任务者免职或外调。

９月２６日，２８岁的李小春和姐姐，在同一天与都是政府工作人员的丈夫离婚，因为她们的父亲拒签拆迁协议，而她们不愿因此耽误丈夫的前程。

在县里，离婚不止此例。

今年４月，这对姐妹遭到外调。

文件要求无法“四包”就“两停”２００３年７月，xx启动占地１８９亩的珠泉商贸城项目。

项目涉及拆迁居民１１００多户，动迁人员达７０００余人。

当地居民所提供的照片显示，在珠泉商贸城开工仪式上，挂着几条醒目的横幅：

“谁不顾xx的面子，谁就被摘帽子；谁工作通不开面子，谁就要换位子。

”“谁影响xx发展一阵子，我影响他一辈子。

”８月７日，xx县委、县政府办联合下发“嘉办字２００３１３６号文”，要求全县党政机关和企事业单位工作人员，做好拆迁对象中自己亲属的“四包”工作。

所谓“四包”是指，包在规定期限内完成拆迁补偿评估工作、签订好补偿协议、腾房并交付各种证件，包协助做好妥善安置工作，不无理取闹、寻衅滋事，不参与集体上访和联名告状。

不能认真落实“四包”责任者，将实行“两停”处理——暂停原单位工作、停发工资。

“对纵容、默许亲属拒不拆迁、寻衅滋事、阻挠工作的，将开除或下放到边远地区工作。

”同时规定：

各单位被拆迁户亲属拆迁工作落实情况，将列入单位年终目标管理考核内容。

对本单位被拆迁户亲属完不成“四包”工作的，将按有关规定追究该单位党政一把手的责任。

据透露，xx县各级部门单位中，共有１００多名公职人员面临两难的选择：

要么做通拆迁工作，要么被下放边远地区工作。

当地居民离婚成为无奈选择知情人士称，珠泉商贸城拆迁范围是xx县最繁华的地方。

“凡是在这里有房子的人家，没有人愿意出让。

”拆迁户反映，他们不能接受补偿价格。

李小春姐妹的父亲李刚皇，在xx县繁华的中华东路有栋四层的临街楼房，是被拆迁对象。

李刚皇认为“政府给的拆迁补偿太不合理”，拒签协议。

去年１２月２０日，县政府派工作组准备强行拆迁，争执中李刚皇突发心脏病，被送往医院抢救。

至今，房子未被拆，李也未出院。

但压力却集中到了李小春姐妹身上，去年９月２８日，xx县人事局要求暂停李小春姐妹在本单位的现有工作一个月，转做父亲的工作，完成“四包”任务。

９月２６日，李小春姐妹已分别与丈夫离婚。

“这是没有办法的办法。

”李小春说。

而这种“不是办法的办法”，已成为xx县一些家庭的选择。

据了解，钟水乡派出所的李勇与妻子离婚，原因也是岳父的房屋拆迁问题；年近５０岁的xx县水电局财务股股长李良柏，因妻兄的房屋拆迁问题与妻子离婚。

今年２月９日，两姐妹收到一份督办卡：

“２月２５日前签订拆迁协议，３月５日前腾空房子”。

面对最后通牒，李小春认为：

“上面这样不讲理，我们已经付出了沉重代价，还不如支持父亲的决定。

”后果随即产生，４月，两姐妹双双被调往偏远的乡镇。

在xx，最终受到处理的并非仅李小春姐妹。

４月２１日，xx县政府对拆迁户李会明房屋实施强制拆迁，县人民法院出动２００多人参与行动。

当天，拆迁户李会明、李爱珍夫妇和陆水德三人站在房顶上抵制拆迁，被警方带走，数天后，三人均被处以拘留，罪名分别为“暴力抗法”和“妨碍公务”。

李会明之子李湘柱，原广发乡政府公安特派员，因未完成“四包”任务已被免职。

政府解释拆迁只为搞经济为何xx县要如此大动干戈呢？

“xx一直想把经济搞起来，但高考舞弊案发生后，我们的事业都做不起来。

”４月２９日，xx县委宣传部副部长黄志平对记者说。

黄所说的高考舞弊案发生于２０００年，事件当时引起全国关注，xx的名声受到影响。

黄志平介绍，２００２年９月１３日，原国内贸易局商业网点建设开发中心向xx县政府下发公函，将珠泉商贸城列为全国５０个商业网点示范项目之一。

xx县政法委书记、珠泉商贸城协调建设指挥部指挥长周贤勇称：

“项目由国家商业网点中心组织投资，开发商珠泉商贸城置业有限公司也是从北京过来的，县里只是协调。

”５月７日，记者在北京向原国内贸易局商业网点建设开发中心主任、法人代表易传保求证得知，中心向xx县政府发函，是因此前xx县向该中心发函，要求珠泉商贸城列入全国５０个商业网点示范项目，中心只是回函同意，不存在组织投资的问题。

“四包”“两停”行之有效“五一”前夕，xx省纪委一位不愿具名的官员明确表示：

“像xx‘四包’、‘两停’这种规定，完全不符合市场经济规律，拆迁可以由开发商与居民对话，不应该由政府强制干预。

”但周贤勇的说法是：

“我们都是党的干部，流血牺牲的事都要做，拆迁这点小事又算得了什么呢？

”“现在看来，我们这个方法是行之有效的。

都搞了８个月了，局势比较稳定，也没有集体闹事，也没有集体上访。

”然而在去年１０月３０日，xx省建设厅向郴州市房产管理局下发的公函透露了另外一种信息：

“xx县

陆水德、李中林、李干德、李永德、李土亮等到北京、省会上访，反映xx县在珠泉商贸城项目建设中存在违法拆迁、侵害被拆迁人权益的行为。

请你局认真调查事实，依法采取有力措施，维护拆迁当事人的合法权益，并将有关情况函报我厅。

”今年３月２３日，xx省人大常委会办公厅以公函的形式，要求xx县政府“应纠正错误行政行为，切实维护群众的合法权益”。

但记者“五一”前离开xx之时，县政府已向余下的拆迁户下发强行拆迁通知——５月１０日将对拆迁户停水停电；５月１５日如有任何个人不在协议上签字，将实施强行拆迁方案。

“民工讨薪”现象的法律思考

现行所称的“民工”，通常指那些离开农村所承包土地而进城从事其他工作的劳动者。

建筑业的从业人员，基本上都是由这些劳动者组成的。

建筑业的特点决定了这些就业人员处于弱势地位，加之诉讼成本大、时间长等因素，当出现不能按期取得报酬时，民工通常选择忍受，一旦忍受超过限度，往往会走向聚众索要，甚至出现极端行为，导致不良后果。

笔者试从法律角度对这一现象进行分析与思考。

１、关于“民工讨薪”与《劳动法》实施的有关问题（１）关于劳动争议的界定。

《企业劳动争议处理条例》、《关于贯彻执行＜中华人民共和国劳动法＞若干问题的意见》，均对劳动争议作出界定，其中《意见》的界定范围显然宽于《条例》，其第２条规定，用人单位与劳动者发生劳动争议，不论是否订立劳动合同，只要存在事实劳动关系，并符合劳动法的适用范围和《条例》规定的受案范围，劳动争议仲裁委员会均应受理。

最高人民法院法释２００１１４号《关于审理劳动争议案件适用法律若干问题的解释》第一条也作了相应规定。

从《意见》、《条例》和《解释》来看，劳动者与建筑企业的讨薪应属劳动争议。

（２）关于救济措施的成本问题。

我国现行法律规定劳动争议必须先经仲裁，对裁决不服的方可起诉，这里体现了竞合禁止的立法思想。

即劳动仲裁是法定的必须程序，不允许当事人选择直接起诉。

但必须看到整体拖欠民工工资既是一个社会问题，也是一个法律问题。

笔者认为应将其纳入到民事审判工作中去。

劳动争议和一般民事案件相比，具有及时处理的特点，《劳动法》规定仲裁申请期限为自劳动争议发生之日起６０日内，《解释》仍然规定为６０日，否则将失去实体上的胜诉权。

很显然，这样不利于保护那些整体拖欠工资职工的利益。

具有一级资质的建筑企业可跨省、自治区承建建筑工程，一旦发生纠纷，如采用仲裁，仲裁管辖权目前也不十分明确具体，实行提供劳动地点和用人单位注册也不一致，以劳动者工资所在地仲裁机构管辖制度，而按照这一规定，势必会加大劳动者申请仲裁的支出成本，不利于快速、高效地处理此类争议。

２、关于“民工讨薪”采取不当方式的相关问题目前常出现“民工讨薪”采用拉横幅打标语、爬塔吊、楼顶、甚至冲砸用人单位或发包单位设施等现象，给这些单位造成了负面影响，包括名誉权的侵害，一些过激行为也妨碍了治安管理。

而上述单位的合法权益同样也应受到保护，但通常都难以通过法律途径得到支持。

３、关于当前建筑行政管理部门成立清欠小组的法律定性问题２００３年底，各地政府建筑行政管理部门为有效杜绝减少整体欠薪，成立了清欠小组。

小组在法律地位上仍是政府部门，具有调解性质，没有强制性，往往效果不佳。

只要争议双方涉及其他争议，清欠小组就难以处理。

而用人单位欠薪直接的原因通常是发包方或承包方不能按期付款。

尽管有关建筑法规规定建筑工程的施工单位即建筑企业不准垫资承建工程，但事实上几乎所有工程均存在垫资承建问题。

《招标法》规定，对国有经济性质建筑工程必须采取招标，民营经济却不在规定范围内，但施工单位为了承揽到业务，常常和建设单位确定最低工作量。

中途变更原协议，增加工作量现象常常发生。

一旦发生争议，工程款只要没有最后结算，发包方均可以双方认定工程款数额不一致以及质量、工期等借口拒付尚欠工程款，导致施工单位资金周转发生困难。

最高人民法院法释２００２１６号《关于建筑工程价款优先受偿权问题的批复》第一条认定，建筑工程的承包人的优先受偿权优于抵押权和其他债权。

行使优先权的期限为六个月，自建设工程竣工之日或者建设工程合同约定的竣工之日起计算。

看似保护承包人即施工单位权益，但实质上效果不明显。

因为该批复第二条规定，优先权并不得对抗买受人，即善意取得人。

所以在纠纷处理中，该批复几乎没有什么意义。

针对“民工讨薪”所引发的法律思考，应修订完善现行的法律规定，切实有效保护劳动者合法权益。