新手如何写好开发信加大成交率5.docx
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新手如何写好开发信加大成交率5
这封邮件发出去后，等了整整五天，等得我都绝望了，也没想好是不是要继续跟进一下的时候，客人的邮件终于千呼万唤始出来，还是简单的一句话，但是终于有了个抬头，也让我多烧感觉到有点欣慰。
DearC,
I'msureyourproductholdshighquality,butthepricewastoohighaswell.Maybenexttime.
Rgds,
Kelvin
看来是价格的问题，也有可能是客人随口以价格为理由的委婉拒绝。
不管怎么样，既然客人有反应，自然要跟下去了。
我接着回复：
HiKelvin,
Thankyousomuchforyourkindmail!
Sure,ourmodelswithtopquality,andthinkallofthemmeetthequalitylevelinyourlocalmarket!
Ifthepriceisnotsuitableinyourpricerange,couldyouplsaccepttodoalittlechange?
Thepricewillbereduced3%.Thatis,EUR2.13/pc.
Lookingforwardtoyourearlyreply.Thanks.
Kindregards,
C
告诉客人，如果价格和您的价格范围是有差距的，我们可以略作改动，价格可以下调3个点，希望可以有机会合作。
这里我故意不说明白，具体怎么改动，从而节约成本，这是故意留的一个陷阱，也可以说是悬念，就是为了吊起客人的胃口，让他主动来问我。
我当时的目的就是希望能和客人多互动交流，来来往往的邮件越多，最终拿下订单的可能性就越大。
果然，客人很快就回了：
C,
Whatchangeisok?
Williteffectthequality?
Kelvin
这表明客人的兴趣在增加，否则他不会仔细去问具体的改动在哪里。
而且他提到质量的问题，很明显客人对品质要求很高，不希望因为价格的因素而降低品质。
看来有戏，客人还是在我设定好的圈子里打转。
我连忙回复：
DearKelvin,
Plsdon'tworryaboutthequality.Priceisimportant,butqualitycountsformuchmore!
Hereisjustalittlechange,theoriginallengthoftheflashlightis102mm,andnowwejustmakeitshort,89mminstead!
Andthen,thetotalcostwillbereduced3%becauseofthematerialsaved!
Alltheluminosityandthebodylookthesame!
Ithinkit'sworkableforbothofus.Anycomments?
Bestregards,
C
现在告诉客人，其他都不会改动，也不会影响质量，只是把电筒的长度稍微做短一点点，价格降3个点下来。
接着客人没了消息，一直到两天以后，才有新的邮件过来，这次是真正的好消息！
！
！
C,
PlsgivemebackC&FairStockholm.
Kelvin
客人这回明确指出需要报C&F的价格，而且是空运到斯德哥尔摩的！
呵呵，其实这只是初次的交锋，大家相互试探而已，客人不会轻易透出底价，虽然我报的也算是实盘，但多多少少还有点空间的，只是通过一些技巧，希望能探出客人的底线。
别急，虽然到了这里，客人表面上没说什么，让我核运费，但其实后面还会有一系列的砍价过程的。
朋友们改天可以接着看下去，绝对没有这么顺利的！
关于客人的目标价，其实很难界定。
要根据他以往的采购习惯，已经目标市场的价格。
如果客人自己就是超市，那目标价很容易判断的，只要按客人在超市里的零售价，除以3，得到的价格基本就是你的FOB价了。
如果客人是进口商，那就很难判断，必须通过各方面旁敲侧击，间接地套出一个大致的范围。
当然，自己的经验以及别的同类的客人在你们公司的采购价也是相当重要的参考标准。
我要再重申一点，开发信尽量不要用粗体，大写，或者弄得五颜六色。
除了一小部分标新立异的客人，大部分人是不会喜欢的。
只要掌握3个要素，效果会比漫天乱发要好得多。
1）简洁。
内容一定要简洁，尽量控制在3段以内，每段不超过两句话。
2）简单。
用你能用的简单的单词，最好都是初高中的词汇，那就最理想了。
让每个即使是非英语国家的客人都不会产生歧义。
3）准确。
内容要到位，不说任何的废话，每句话切中要点，不要漫无边际。
开发信标题的"Re:
"，指的是Regarding或Refer，意思是“关于……”
当然这也是吸引客人打开邮件的一个小技巧，往往回复的邮件会带有Re的字样，客人往往不知道这封邮件是不是你回复给他的，就会忍不住打开来看看。
所以主题要写得好啊，如果你一个introduce或者needcooperation之类的，明显一看就是推销信，这个Re的意义就失去了。
FW指的是forward，中文就是“转发”。
当别人转发邮件给你，或者你要转发邮件给别人，主题前面会出现FW。
我一般在发送前，都会把FW字样去掉，然后改成Re。
不要让客人感觉你自己不动脑筋，随便就把别人的东西转发给他了。
写邮件也是一样的，同样的话出现几遍，是很不正常的，老外会觉得别扭。
你可以仔细研究一下客人的邮件，很少用通篇用一两种句型的，形容词也会经常变化，同一个词一般不会用两遍，除非是特别强调的情况下。
所以通篇都是We'll...,We're...这样的句型只有我们才会写，老外是不会这样写的。
必须要纠正过来！
要用客人的思维去写邮件。
同样一句话，我们会尽快寄你样品，很多人会写We'llsendyouthesamplesasap.但是比较好的写法应该是Sampleswillbesenttoyouasap.
又比如product这个词，一旦你邮件里已经提到“我们的产品”这类话，用ourproducts，那下面如果还需要表达“产品”这个词，那就尽量别再用product了，用item，或者model，或者theones等等来代替上文中提到的，总之用词不能重复。
中国人还有个习惯，邮件里喜欢用very这个词来表示程度。
东西很好是verygood，价格很便宜是verycheap，表示很高兴收到邮件是verygladtoreceiveyourmail，等等。
同样very这个程度副词也只能在邮件里出现一次的！
需要第二次表示“非常”这个意思，可以用“pretty”，“extremely”，“highly”，“byfar”等等，尽量表达要多样化，意思准确，但是语言不枯燥。
我帮你改了改邮件，你看一下哦。
goodmorning就不必了，你们不熟，以后熟了再说。
Thanksforyourtimetoreadmymail也不用了，因为他看不看你现在也不知道，如果没看，直接删了，你就白thank了。
如果他看了，并回复了，你再thank也不迟哦~另外格式需要规划一下，并空行，段落和段落之间必须条理清楚。
比如第二段肯定要比第一段和第三段多，否则会头重脚轻，或者是看起来整体不协调。
DearPurchasingManager:
GladtohearthatyouareonthemarketforWheelbalancerandTyrechanger.
Wearethemanufactureroftheitemsabove.Plsvisitourwebsitetoknowmoreaboutus:
.
kindlycontactmeifanyquestions.Itisourpleasuretobeonserviceofyou!
Thanksandbestregards,
Karen
Salesrepresentative
******Co.,Ltd.
Add:
******,******,******,P.R.China
Tel:
******
Fax:
******
Mail:
******
Web:
******
你仔细分析一下我写的，没有一个句型是重复的！
而且都是短句，不罗嗦。
段落和段落之间要分清楚，第一段和第三段永远要少于第二段的文字！
把签名补充完整，就差不多了。
我觉得要接着跟下去，可以再发一封邮件问问情况，如果还是不回，那就要打电话了，必须弄清楚原因。
没有订单没关系，但是要明白真正原因是什么！
可以这样试着回一下：
Hi***,
Sorrytotroubleyouagain!
RegardingthePIdatedon***,couldyouplssignandconfirmbyreturnasap?
Becauseweneedplentyoftimeforarrangingmassproduction!
It'salongtimesinceIhavegotyourreplylasttime.Howiseverythinggoingon?
Ifanythingchanged,plskeepmeposted!
Thanksandbestregards,
***
先追一份邮件过去，不要多问，就简单地要求他确认PI，并回签就可以了。
后面稍微点一下，如果有变化请随时通知我。
客人都是明白人，很多话不用说得太透，如果他真的不确认订单，自然会找个理由来回复你的。
总之先尽量去催他回签，除非客人铁板钉钉告诉你，这个订单他确定不下了。
那个时候再接着去了解原因~~
价格当然重要，但永远不是真正的最关键因素。
最关键的是客人的采购欲望和他的预期利润！
所以在报价以后，如果你有十分详细地市场反馈信息，或者别的客人的销售情况，绝对是增加他购买信心的一个有力证据！
比如说我推一款灯给波兰客人，这个产品我先前有卖给过德国的供应商，他们在德国的售价多少，销售情况怎么样，在多少家零售店出售，库存情况如何？
你要给客人一揽子的销售建议，比如包装怎么做，或者怎么展示，要让他有信心去销售你的产品。
或者告诉客人，如果他对产品或包装等方面有不满意的，你们可以为他量身定做几套方案，由他来选择。
这样客人会感觉你们非常专业！
最后补充最最最最最重要的一点，客人记不记得你们公司没关系，但你一定要让他记得你这个人！
！
！
他不是因为你的公司和你的产品跟你合作，而是因为你给他印象非常好、非常专业、非常能干、非常勤奋、非常敬业，他希望跟你合作，从而下单给你们公司，这就是你强大的个人能力了！
！
！
一定要往这个方向发展，你以后的路会越走越宽的！
！
！
Sherry，你的邮件还是太长了，我试着改一下哦：
Dearpurchasemanager,
Gladtowritetoyou!
We,ChinaDIANGUANG,wasoneofthebiggestmanufacturersofminingequipmentinChina,owning2productionba
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