门店集客促销管理系统手册簿实用模板.docx
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门店集客促销管理系统手册簿实用模板
门店集客促销管理手册模板
逸马国际顾问集团出品
编制说明
【编制目的】
标准化是连锁企业大规模快速扩张的基础，标准的工具包含流程、规范、表单，而其重点表现方式就是规范化手册。
为此，逸马国际顾问集团总结10多年来服务各类型连锁企业的经验，推出了涵盖连锁企业运营各个方面的手册工具，以便各连锁企业能够据此快速领悟、创造、实践适合企业自身的手册工具，推动自身连锁平台的快速发展。
《门店集客促销管理手册模板》是逸马国际顾问集团在10年专业积累和企业实践的基础上总结而成，旨在为连锁企业编制《门店集客促销管理手册》提供范例和方法。
【使用说明】
1.本手册模板包括门店集客促销管理流程、管理规范、促销活动，商品组合方法，赠品管理方法与工具表单等方面。
其中涉及很多的工作程序及规范标准，是工作执行的基础标准指导。
是连锁成功的操作经验。
2.请企业根据自身的经营特色和个性需要进行相应的调整、补充。
3.为正常阅读和修改模板里的流程图，建议您安装MicrosoftOfficeVisio软件，软件安装和使用说明请见软件光盘。
Visio软件可以在网上下载，您可以下载自行安装。
【版权声明】
本手册仅供购买或获赠《连锁企业全员培训解决方案》的企业内部使用，其版权归深圳市逸马管理顾问有限公司所有。
未经本公司书面许可，任何单位及个人不得以任何理由，通过网络、媒体以及其他任何方式向第三方传播或公开发布。
如侵犯本公司版权等知识产权，本公司将依法追究其法律责任。
版权所有XX
1．门店集客促销作用
集客，即对店面所在区域周围客户进行有效宣传和推广，起到“聚拢”效应，从而达到增加店面销售额的作用。
作为食品连锁店面，其集客最重要方式为促销。
促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。
1.1促销的作用
1.建立品牌知名度，提升品牌影响度。
2.激励消费者初次购买和再次购买，达到提高销售额目的。
1）消费者一般对新产品具有抗拒心理。
促销可以让消费者降低购买风险意识，降低初次消费成本，接受新产品；
2）一个持续的促销计划，一定意义上可以使原有消费群产生持续购买行为。
3.带动店面产品影响力，提高销售业绩。
促销是一种竞争，促销的第一目标是完成促销产品的销售，乃至带动相关产品的销售。
它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚度。
4.企业进行市场竞争有效手段。
无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。
市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。
2．门店集客促销管理流程
2.1门店统一集客促销执行流程
步骤
步骤说明及操作规范
部门/岗位
工具表单
发布集客促销政策
1）公司统一向门店发布集客促销政策
2）由区域经理接收统一安排下发门店
运营计划科
促销工作安排制定
根据总部促销方案制定门店促销工作安排
运营计划科
促销物料设计与准备
运营计划科策划专员设计并准备促销物料
运营计划科
区域经理接收
区域经理接收促销政策，促销工作安排及促销物料，安排业务代表下发门店
区域经理
业务代表接收
业务代表从区域经理处接收促销政策，促销工作安排及促销物料，下发门店并协助门店做好相应工作
业务代表
学习集客促销政策
对于接收到的集客促销政策，门店应认真学习，理解产品政策、赠品政策、价格政策等内容
店长/店员
安排人员分工
门店店长组织门店人员学习集客促销政策之后应对集客促销活动实施人员进行安排，划分店员集客促销期间任务分工
店长
接收集客促销物料、集客促销用品
1）业务代表协助物流配送部将集客促销物料、用品、赠品配送至门店
2）门店对接收的集客促销物料、用品、赠品进行核对
3）发现物品不足或损坏，应及时向业务代表反馈
店长
《门店赠品接收表》
布置集客促销物料、集客促销用品
1）业务代表根据集客促销政策要求安排人员提前在门店周围和周边社区进行集客促销宣传单的派发，派发数量根据具体情况决定
2）2.协助门店布置集客促销物料、赠品等
业务代表
调整集客促销商品价格标识
1）核对集客促销商品品类
2）为集客促销商品配置新的价格牌或者增加爆炸贴
店长/店员
集客促销商品陈列
在陈列所有商品的同时，对集客促销商品进行突出陈列
店长/店员
集客促销实施
1）业务代表进行集客促销检查；
2）门店进行集客促销现场控制，保证集客促销正常进行
3）门店应对执行情况和顾客反映的问题进行详细记录，每周进行集客促销问题反馈
4）4.对于活动中需要调整的情况向运营部进行反映和申请
业务代表/店长/店员
促销活动检查
运营计划科可采取神秘客户、临时抽插等方式对促销活动进行督导检查，一遍控制门店促销活动
运营计划科
促销现场控制
在促销活动过程中业务代表及门店店长要做好促销现场的控制工作，及时协调处理相关事宜
业务代表/店长
促销问题记录反馈
店长在促销过程中详细记录顾客反映、促销效果、促销品销售情况等，并上报业务代表
店长/店员
活动结束撤下物料恢复价格
1）集客促销活动结束，应当及时撤销和更换集客促销物料
2）对于价格经过调整的集客促销商品，如需要恢复价格，应立刻恢复
店长/店员
集客促销活动总结
门店店长对集客促销活动期间的销量，赠品发放情况，各类消费券使用情况进行记录，业务代表对集客促销活动的问题和效果等内容进行汇总和总结，并提交给运营计划科
业务代表/店长/店员
分析存档
运营计划科对各区域上报的集客促销活动总结进行分析，并存档以便之后促销工作的借鉴
运营计划科
2.2门店自主集客促销流程
步骤
步骤说明及操作规范
部门/岗位
工具表单
信息收集
门店在日常销售过程中收集门店具体信息；（详见自主集客促销流程规范）
店长
信息分析
对门店资料，消费群，竞争店铺等情况进行分析
店长
制定、申请集客促销计划
制定单店集客促销计划草案，报公司运营部运营计划科审批
店长
《集客促销申请表》
业务代表给予可行性建议
业务代表在接到门店集客申请时，进行初步的沟通，并给予可行性意见，上报区域经理
业务代表
区域经理审批
1）接到业务代表上交的门店自主集客申请后，听取业务代表的可行性建议，通过的
2）通过则上报运营计划科审核，不通过则通知业务代表告知门店店长，说明不通过原因
区域经理
审核
1）接到区域经理审批后，根据公司政策，审核门店集客促销申请是否通过，则对门店促销计划给予建议或修改，给予物料支持与促销指导
2）不通过则通知区域经理安排业务代表及时与门店进行沟通
运营计划科
宣传物料支持
1）促销宣传物料由公司统一设计
2）促销所用物料费用由门店自行承担
运营计划科
集客促销活动执行
1）对计划执行过程进行记录
2）确保集客促销投入的影响效果
3）记录执行集客促销过程中的问题，并提出解决方案
店长
效果评价
依据评价填写《集客促销活动评估表》，上报公司运营部审核
店长
《集客促销活动评估表》
工作总结
1）对活动进行总结，包括集客促销活动的经验和问题，并提出改进措施
2）集客促销活动的销量对比；活动成交顾客数目标实现情况
店长
3．门店集客促销管理规范
3.1门店统一集客促销执行操作规范
1库存查询：
连锁门店在接到集客促销通知和集客促销政策之后，应首先查询库存情况，判断库存商品是否符合集客促销商品要求，集客促销商品是否足够。
如果集客促销商品不足则向运营计划科提出商品补货申请。
2集客促销政策：
1）对于接收到的集客促销政策，门店应认真学习，理解产品政策、赠品政策、价格政策等内容；
2）门店应对集客促销政策有异议的，提出促销政策调整意见，报业务代表→区域经理→运营计划科进行审批，运营计划科同意门店调整之后方可按门店意见进行促销；
3）店员应了解集客促销活动的起止时间、集客促销商品及其他活动内容，从而能够很好的回答顾客提问；
4）门店应根据集客促销政策确定统一集客促销口径和统一集客促销说辞，防止店员向顾客传达说辞不一致的集客促销口号；
5）对于集客促销政策存在的疑问和问题，由门店店长收集，统一向业务代表进行咨询。
3门店店长组织门店人员学习集客促销政策之后应对集客促销活动实施人员进行安排，划分店员集客促销期间任务分工。
4业务代表协助物流部门将集客促销物料、用品、赠品配送至门店，门店对接收的集客促销物料、用品、赠品进行核对，发现物品不足或损坏，应及时向业务代表反馈处理。
5业务代表根据集客促销政策要求提前安排人员在门店周围和周边社区进行集客促销宣传单的派发，派发数量根据具体情况决定。
6门店根据集客促销政策对集客促销物品进行布置：
1）集客促销物料：
撤换原来的海报、宣传单页等，摆放新的海报、宣传单页等；
2）赠品：
将可以与集客促销商品搭配的赠品与相应的集客促销商品摆放在一起。
7门店集客促销布置包装:
1）店内要清洁、卫生，要求货品、POP等按门店布置规范摆放，主推商品要摆放在显眼位置，最好连店内收银台等都包装起来；
2）在店门口用海报架/宣传架摆放集客促销海报、宣传单，门头上可悬挂条幅，门店人员向每一个进店的顾客发放商品单页、活动单页，向他们介绍商品和活动信息；
3）商品陈列：
货品陈列要集中，文字说明必须统一，必须有POP或吊旗等宣传物料，重点包装、突出主推商品和形象商品；
4）商品、物品准备要充分，以免影响销售。
8价格变动采用两种方式进行：
1）重新打印价格标识，放入价格牌中；
2）在原有价格牌上增加爆炸贴，使顾客明了优惠幅度。
9集客促销实施过程：
1）集客促销商品齐全，没有缺货现象；
2）集客促销商品标价正确，没有标价错误，避免了消费者产生被骗的感觉及影响收银作业；
3）不同时段播放不同的轻松愉快的背景音乐，使顾客有购物的舒适感；
4）门店执行集客促销活动过程中，必须严格按照集客促销政策进行如商品价格调整等；
5）赠品发放必须按照集客促销政策指定的商品进行赠送，所有赠品发放必须开单，禁止挪用、私拿赠品，区域经理对赠送情况进行顾客核对，发现门店执行不到位将进行处罚；
6）集客促销活动执行期间，门店应对执行情况和顾客反映的问题进行详细记录，每周进行集客促销问题反馈；对于活动中需要调整的情况向业务代表→区域经理→运营计划科进行反映和申请。
10集客促销结束：
1）集客促销活动结束，应当及时撤销和更换集客促销物料；
2）对于价格经过调整地集客促销商品，如需要恢复价格，应立刻恢复；
3）门店对集客促销活动期间的销量，赠品发放情况，各类消费券使用情况做好记录，业务代表对集客促销活动中的问题和效果等内容进行汇总和总结，并提交给运营计划科。
3.2门店自主集客促销操作规范
3.2.1制定、申请集客促销计划
1制定单店集客促销计划草案，报公司业务代表→区域经理→运营计划科审批。
2计划要做到内容细致、费用预算准确、实施时间明确清晰，执行负责人明确、效果要求明确。
3集客促销计划内容：
1）活动名称；
2）活动目的；
3）目标对象；
4）活动方式；
5）活动时间；
6）活动物品准备；
7）集客促销费用预算；
8）人员安排；
9）预计效果。
4填写《集客促销活动申请表》，并附上集客促销计划。
3.2.2执行集客促销活动
1认真执行单店集客促销计划；
2保证活动
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