电子行业主要竞争对手分析.docx

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电子行业主要竞争对手分析

电子行业主要竞争对手分析

1金蝶

金蝶是主要的竞争对手。

1.1方案介绍

金蝶电子行业解决方案组成有两部分组成，标准的生产制造与电子行业插件。

其在电子行业方面有一个比较“炫”的方案介绍框架图：

号称“该方案有效实现了电子行业的采购管理、销售管理、库存管理、生产制造、成本核算及财务分析并支持电子行业特有的分销业务的管理，是一套融先进信息技术和科学管理思想为一体的电子行业的解决方案。

”

其目标客户定位于：

K/3电子行业解决方案主要针对广泛分布在珠三角和长三角地区的，以电子产品组装、五金件制造及塑胶产品生产为主的生产型企业，同时也适用于生产管理与电子厂类似有信息化管理需求的企业，旨在为他们提供一套贴身的管理信息化解决方案。

基本上其放弃了环渤海经济圈的电子行业密集带的客户。

1.2方案对比简析

1、金蝶没有售前分析，来处理ATP与BOMCOST,但其订单预评估基本上可以做到这点。

“通过使用标准成本BOM，产品设计人员可以迅速地确认产品的成本,指导销售人员接单。

”想以此方法来处理模拟报价，则必然在多成本方案、多种取价方式、多种自定义费用项目、含税否、利润留成等方面操作不便。

2、其没有模型BOM、选项类的概念，但其与神数一样，有批次BOM的概念，从客户的理解上来看，批次BOM比模型更具体，更容易接受，但从实用角度来说，模型BOM显然比较容易操作，带给客户的工作量较小。

同时，由于没有ATO模型，在支持面向订单装配业务处理上比较不方便。

3、具有选配BOM的功能，可能从已定义的标准BOM中选取配置，基本上类似于PTO模型。

但在操作上可能需要录入多个标准BOM，而在快速变化的电子行业里，标准BOM实际上是比较难以确定的。

因此实用性并不太好。

4、物料替代管理要比U8完善。

但完善的替代管理其实是在诱导客户把生产管理变得复杂化。

5、品质管理方面，没有质量成本的管理。

6、计划管理方面，没有面向长期规划的资源计划，与细能力计划。

但在车间管理内有能力平衡和优先级调度来调整生产任务。

不过，优先级调度来调整生产任务的结果是越调越乱，难以适应实战。

没有针对性的N+3计划管理经验与产品。

7、委外管理。

称“可以处理同一物料部分工序委外、部分工序自制的业务”，但委外加工费的处理，也是一个弱项。

8、领料方式，提供（汇总领料、根据投料单领料、配套领退料、领料倒冲等），比用友多了根据投料单领料、配套领退料两种方式，但没有领料模拟，其两种方式的设置，其实还是手工作业电脑化思路的体现，不能体现ERP的“以销定产，以产定料”的管理思想。

9、计价工资。

这方面要比用友产品（U861SP之前）做得完善。

称“ 系统提供了计时计件工资的处理。

将计时计件的标准设置到工艺路线中，结合工序汇报管理和工资系统，实现了与生产任务相关联的对计时、计件工资业务的管理。

由于计件标准及实际工作成果均可以从车间系统取数，解决了企业实行计件工资制时财务与车间两边对数的头痛问题。

”

10、成本管理称“同时为基础管理好的企业提供了标准成本法。

”说明其对标准成本理解还很浮浅。

“同时系统提供了量本利分析法、移动平均法成本预测及时序移动平均法成本预测等多种成本管理工具，是提升企业的管理决策水平的有力工具。

”这方面确实能蒙人，但实际上成本管理核心是合理的进行费用分摊与对成本进行合理控制，基本上没有太大用处。

11、生产排程，u861SP版新增的可对时间条拖动调整生产任务时间还是非常对客户有吸引力的。

12、总体上，KD产品在功能层面与U861实力相当，甚至于个别地方比U861还强。

1.3金碟电子样板客户

◆广东乐华空调器有限公司

◆四川双龙光通信有限公司

◆北京北开电气股份有限公司

◆重庆大江工业（集团）有限责任公司

◆华南自控技术有限公司

◆上海爱普生电子有限公司

◆中国四联仪器仪表集团有限公司

◆许继集团有限公司

◆珠海经济特区锦兴电子有限公司

◆江西无线电厂

1.4竞争建议

1）尽可能屏蔽竞争对手，使其不参与或不早期参与。

2）尽可能避免功能对比，否则只能进入互相杀价的死胡同。

3）洞察并扩大客户的最大担忧。

4）抓客户的核心需求，针对性的展示与引导。

5）找准对手的弱点（往往是在某一个具体项目中的表现出来的不足之处）狠狠打击。

2神州数码

神州数码是重要的竞争对手。

2.1方案介绍

神州数码电子行业解决方案是一个功能型的方案，主要特点是抓住要害，直奔主题。

其方案重点分为四部分：

1）行业介绍

对电子行业从产品别进行细分，基本上是比较准确与精炼的。

2）行业特性说明

分析行业管理需求为以下几个方面，总体上来说是比较到位的，例如：

Ø客户需求不容易掌握，交期短，插单频繁，要求制造商能提供多种配置的产品供选择；

Ø产品升级换代迅速，生命周期短，变更频繁，版本控制复杂；

Ø产品生产周期短，对生产计划、物料计划等方面的协调配合要求非常高；

Ø产品零配件品种、型号繁多，采购、装配相对复杂，自制与企业间协作生产并重；

Ø容易产生呆滞料；

Ø产品质量管理受到普遍重视，质量控制要求高；

Ø供应商众多，需要对供应商进行考核；

Ø产品种类多、批量小，返工频繁，成本核算费时费力，难以掌握真正的成本；某些主零件交期长，需根据市场预测提前购买或保持一定的库存；

Ø替代料普遍，在做物料计划时，需要充分考虑；

Ø终端产品具有售后维修管理需求,需记录管理产品的序列号,维修记录，还需根据序号追踪原始生产状况；

但作为行业解决方案，有些说法却不够严谨，例如：

Ø产品结构明确并且固定；

Ø客户多，需及时掌握客户信用状况及提高应收账款周转率；

其实不少电子企业的产品结构并不固定，常出现用过一次即不用的情况，包括出现有的公司所谓的“订单BOM”的情况；

而客户多，这一点也不尽然，有不少客户，例如我签的几个手机配件生产客户，最多的客户也不过七八个，最少的只有一个。

有关信用管理，也不一定，例如，一些合资或外商独企业，只是作为其总部在亚洲的一个生产加工中心而已（自己没有销售，那客户只有一个就是其母公司），因此应收款根本不用操心。

由此，我们可以发现，其实神州数码在电子行业内的提炼其实还很不全面，这也从一个侧面说明他们的客户群体比较小，它们的方案在适应度上比较有局限。

3）行业管理重难点及常见困扰

从解决方案角度来讲，DCMS对电子行业的管理重难点提炼以及常见困扰的剖析整体上来说还是比较深入的。

这一点可能与DCMS顾问接受台湾鼎新的顾问培训体系的风格有关。

例如：

灵活的自动编码原则功能

易飞ERP提供自动编码原则功能，可事先将产品、材料的品号编码原则设置于系统当中。

当有建立新的品号需求时，可依据原则自动给出新品号，避免出现缺号，重号或者编错的情况。

系统还提供自动赋予检查码的功能，极大的降低了品号使用出错的几率。

除上述自动编码功能外，其分析的行业管理重难点主要包括以下18项内容：

Ø产品设计变更管理困难

Ø产品设计工作繁重,客户需求多样化

Ø销售预测困难

Ø按预测备料和按订单生产

Ø订单数量多，跟踪困难，容易造成交货进度延迟

Ø信用额度控制和应收账款控制

Ø物料采购计划编制困难

Ø插件位置管理

Ø供应商的评估

Ø领料方式复杂，很难精确管控材料使用

Ø常发生借货现象

Ø盘点管理困难

Ø容易产生呆滞料

Ø维修追溯困难

Ø成本计算困难

总体感觉其对电子行业的理解是比较全面的，至少从表面上看来不算是专业的。

但仔细分析其电子行业问题的规纳还是比较表面化，因为这几年随电子行业快速发展，许多问题已经得到妥善解决。

像一不少客户关注的的VMI管理、序列号管理、分段累积计价管理等业务并没有提及。

2.2方案对比分析（易飞）

神州数码一般对电子行业客户会推荐其中端的易飞产品为主。

其基于易飞产品的解决方案主要是针对以上18个方面的问题而提出的产品对应解决思路。

其在以下几个方面从产品方面要比U861完善：

Ø提供E-BOM的功能，便于研发部门自行记录一些研发中的BOM信息，并与标准BOM互相转换。

Ø按预测备料和按订单生产，易飞ERP独有的MRP+LRP系统提供了强大的生产管理功能，MRP可以把销售预测、现有存货、已开立单据纳入，综合考虑并产生生产/采购计划，以便提早备料；而为接单式生产量身定做的LRP系统可根据订单展开半成品的生产计划及短交期材料的采购计划，并依据订单号进行全程追踪。

说明：

神数的LRP其实就是按订单直接下达生，类似ATO应用时直接在销售订单时下达生产，但它可以进一步将半成品的生产订单与配套的采购订单也展算出来。

Ø易飞提供料件认可管理功能，可指定某些材料需使用哪些固定生产厂家的品牌，以满足企业管理需求。

由于确实电子行业有这方面的需求，这一点上目前我们的产品尚没有，其实可以考虑采用插件的方式来提供。

Ø易飞提供完整的盘点管理功能，可依据仓库、批号、料件类别等进行，并提供定期盘点、循环盘点、抽盘点、在制品盘点等不同盘点方式。

目前u861在盘点方面，对生产车间而言，缺乏对应的在制品盘点管理，而在成本管理中需进行提供，同时，一个有水平的ERP系统，其实还应有一个根据投料、完工情况反算在制盘点量的功能，但目前都没有。

Ø易飞在四个阶段进行呆滞料的分析管理。

一、研发阶段；二、计划阶段；三、执行阶段；四、事后分析。

这一点单从解决方案上来说是比较全面的，其实许多类似生产管理方面的问题都当分阶段、分时间点来分析解决。

Ø成本计算。

DCMS的成本计算采用BOM卷积的算法，效率要比U861的逐步结转法高。

但所幸的是用成本的客户都不是太多，同时，我们的成本卷积插件已可以应用。

除以上几方面相比而言DCMS在功能上比较有特点外，其在打单时，比较多的会攻击我们的产能管理，这里一般会提出两个问题：

Ø可以对多工艺路线同时进行产能模拟

Ø订单的优先级管理

希望各位顾问在打单时稍加注意即可。

但总体上，DCMS的解决方案包括在功能上与U8其实还是无法相提并论的，不仅在存货、财务核算、总账报表等，就连在生产管理、供应链管理等方面，都与U861还有比较大的差距。

2.3样板客户

北京台康资讯有限公司

苏州万旭电子元件有限公司

凌华科技有限公司

霍尼韦尔（天津）有限公司

真通电子（东莞）有限公司

飞毛腿电子有限公司

上海国腾科技有限公司

深圳市量威高科技厂

雅新电子（东莞）有限公司

亚帝欧光电元件（苏州）有限公司

上海贺众饮水设备有限公司

合一电器（深圳）有限公司

升威电子制品（东莞）有限公司

北京三和松石机电有限公司

华阳多媒体电子有限公司

深圳凯欣达有限公司

伍泰电子（东莞）有限公司

太康精密（中山）有限公司

北京和源沐泽科技发展有限公司

科动控制系统（苏州）有限公司

（代替）控制系统（苏州）有限公司

2.4竞争建议

1）尽可能屏蔽竞争对手，使其不参与或不早期参与。

2）怕功能对比，ＤCMS早期利用其对各地售前顾问的强化系统培训，特别是标准化的产品演示，通常会在产品演示环节给我们比较大的压力，但自从U860整合以后，我们产品在功能上已经远超过易飞，只是需要做好演示的准备，必要时拉长战线，反复演示。

3）DCMS在打单时比较喜欢直接用糖衣炮弹俘虏客户方项目关键人员，请销售经理要注意，而且注意其可能采用低价策略。

4）DCMS一般在电子行业或生产制造项目中，一般比较常见的是从高层切入项目，通过打动生产主管而拿下项目。

因此，需要项目团队在做好财务或其它相关部门领导的工作的同时，一定要关注其高层，说服生产主管，给客户一个有力的选择用友的理由。

5）找准对手的弱点（往往是在某一个具体项目中的表现出来的不足之处）狠狠打击。

同时