常见的9种营销分析工具.pdf

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常用的几种工具，KOSHASHI整理2010年6月24日11目录目录1.14C,从顾客角度出发的营销战略.11.2钻石品质评定中的4C.21.34C融合.31.4电话营销中的4C.32.1市场营销中的4P，站在生产者角度.32.24C和4P的区别和联系.43.1SWOT矩阵分析.54.1波特五力模型.105.1绩效管理的SMART原则.126.112种网络营销手段及其优缺点.157.1广告营销中的5M策略.187.2操作管理人员的5M规范.188.15S管理.198.2营销5S的管理.219.1BCG波士顿矩阵.261.14C,从顾客角度出发的营销战略从顾客角度出发的营销战略4C是美国营销大师劳特朋所创4C理论的简称，即：

顾客的欲求与需要、顾客获取满足的成本、顾客购买的方便性、沟通。

从关注4P转变到注重4C，是当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势，它更应为零售业所重视。

（一）顾客

（一）顾客（Customer）：

零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。

零售企业应站在顾客的立场上，帮助顾客组织挑选商品货源；按照顾客的需要及购买行为的要求，组织商品销售；研究顾客的购买行为，更好地满足顾客的需要；更注重对顾客提供优质的服务。

（二）成本

（二）成本（Cost）：

顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。

所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。

由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。

努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。

（三）方便（三）方便（Convenient）：

最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。

如上所述，零售企业在选择地理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素，使消费者容易达到商店。

即使是远程的消费者，也能通过便利的交通接近商店。

同时，在商店的设计和布局上要考虑方便消费者进出、上下，方便消费者参观、浏览、挑选，方便消费者付款结算等等。

（四）沟通四）沟通（Communication）：

零售企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。

与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息；影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾商店、购买商品；常用的几种工具，KOSHASHI整理2010年6月24日22在消费者的心目中树立良好的企业形象。

在当今竞争激烈的零售市场环境中，零售企业的管理者应该认识到：

与消费者沟通比选择适当的商品、价格、地点、促销更为重要，更有利于企业的长期发展。

总之，零售企业在组织市场营销活动时，应该从零售企业的行业特征出发，关注4PS的组合运用。

同时，更应该了解、掌握当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势，注重4C在零售企业营销管理中的运用。

4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：

即消费者（Consumersneeds&wants）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。

它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

其缺点是过分强调消费者而忽视了企业。

1.2钻石品质评定中的钻石品质评定中的4C牢记衡量一颗钻石品质的标准1“4C”是您判断一颗钻石价值与品质的衡量标准。

所谓“4C”即是4个以C开头的英文单词的简称，指钻石的克拉重量（CARATWEIGHT）、净度（CLARITY）、色泽（COLOUR）、切工（CUT）。

只需综合“4C”的四点来鉴赏，您就可以轻而易举的了解一颗钻石的价值与品质。

钻石价格=重量+色泽+净度+切工。

钻石价值的特例钻石的价值常规情况下，可以有4C参数来鉴定，但是彩钻除外。

克拉重量克拉重量（Carat）钻石重量以克拉（又称卡）计算。

1克拉=200毫克=0.2克。

一克拉分为一百份，每一份称为一分。

0.75克拉又称为75分，0.02克拉为2分。

在其它条件近似的情况下，随着钻石重量的增大，其价值呈几何级数增长；重量相同的钻石，会因色泽、净度、切工的不同而价值相差甚远。

在每一种不同的大小和形状中，都能找到品质优良的钻石，最重要的是找一颗大小适合而式样又让你喜欢的钻石。

你不妨在珠宝店内试戴看看，当它看起来和感觉起来都对的时候，那颗就该是你的了。

净度（净度（Clarity）钻石结晶于地球深处地幔岩浆之中，环境复杂，成分多样，温度压力极高，历经亿万年的地质变化，其内部难免含有各种杂物或存在瑕疵。

这些内含物的颜色、多少、大小、位置分布对钻石净度构成不同程度的影响。

钻石的净度通常使用10倍放大镜对钻石内部、表面瑕疵及其对光彩影响程度对未镶嵌钻石的净度级别进行分级，按中国国检的标准细分为LC、VVS1、VVS2、VS1、VS2、SI1、SI2、P1、P2、P3共10个级别。

已镶嵌钻石划分为极好、很好、好、较好，一般5个级别。

P级钻又称为I级钻。

P级钻以下一般不作为宝石用钻，所以一般只分到P级，不再分P1P2P3。

色泽（色泽（Colour）钻石有多种天然色泽，由珍贵的无色（切磨后白色）,罕见的浅蓝、粉红到常见的微黄不等。

愈是透明无色，白色愈是能穿透，经折射和色散后更是缤纷多彩。

钻石色泽分级是在专业实验室的分级环境中，由技术人员将待分级钻石与标准色泽比色石反复对比而确定。

最白的钻石定为D集（即从Diamond的第一个字母开始）。

钻石色泽共分为11个级别，依次分别为：

D、E、F、G、H、I、J、K、L、M、N。

常用的几种工具，KOSHASHI整理2010年6月24日33切工（切工（Cut）钻石的切工是指它的切磨比率的精确性和修饰完工后的完美性而言。

好的切工应尽可能的体现钻石的亮度和火彩，并且尽量保持原石重量。

GIA的切工等级从高到低分为ID（标准）、EX（优）、VG（很好）G（好），中国国检分为：

EX（优）、VG（很好）、G（好）在中国，普通人一般看重量的大小来衡量钻石价值。

实际上不科学。

因为中国比较流行小钻。

因此，比较流行的概念是优质光彩钻石。

优质光彩的钻石一般是把握4C的三个原则：

净度（Clarity）、色泽（Colour）、切工（Cut），并且三个标准要同时达到一定的标准。

钻石4C标准的创立者2GemologicalInstituteofAmerica（美国宝石学院）GIA美国宝石学院（GemologicalInstituteofAmerica）是把钻石鉴定证书推广成为国际化的创使者。

它是在公元1931年由Mr.RobertShipley所创立，至今已有将近70几年的历史，GIA是非营利机构，经费由珠宝业界人士捐献，因为GIA不涉及营利事业，在名誉第一的前提之下，不会因人为因素影响鉴定结果、所以在鉴定书内容品质方面，极具公信力。

它不仅是美国第一所宝石学校，同时也是全球珠宝业界最具规模、最受推崇，也最被认同的珠宝钻石鉴定机构。

GIA国际证书的钻石在国际范围内都被认可，价格一直稳中有升，无论是结婚用、投资或做传家宝，都是上佳选择！

GIA美国宝石学院自2006年起，在全球范围内正式推出GIA钻石鉴定证书网上查询系统。

该系统的推出，对于鉴定证书的查询和防伪起到了极大的作用。

1.34C融合融合电脑-（Computer）电信-（Communication）消费电子-（Consumerelectrics）再加上新加入的“内容”-（Content）该概念最先是由多普达CEO杨兴平提出的1.4电话营销中的电话营销中的4C电话销售中的4C本身不是实施技巧，而是实施技巧的一个标准流程。

4C的流程包括：

迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。

第一个C是应用在第一阶段（引发兴趣）的，第二、第三个C是应用在第二阶段（获得信任）的，第四个C是应用在第三阶段（有利润的合约）的。

2.1市场营销中的市场营销中的4P，站在生产者角度，站在生产者角度4p理论示意图在市场营销组合观念中，4p是指：

产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion），4p理论是营销策略的基础。

常用的几种工具，KOSHASHI整理2010年6月24日44产品的组合产品的组合主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。

它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合,包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格,还包括服务和保证等因素。

定价的组合定价的组合主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。

它是指企业出售产品所追求的经济回报。

分销的组合分销的组合地点通常称为分销的组合,它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制,它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织,实施的各种活动,包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

促销组合促销组合促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动,包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

以上4P（产品、价格、地点、促销）是市场营销过程中可以控制的因素,也是企业进行市场营销活动的主要手段,对它们的具体运用,形成了企业的市场营销战略。

2.24C和和4P的区别和联系的区别和联系4C与4P4P是美国营销学学者麦卡锡教授认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。

而4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：

即消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。

它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

“产品、价格、渠道、沟通策略”4大营销组合策略被概括成4P，有很多牵强的因素在里面。

其实老外也和我们中国人一样，为了把某个信息体系传播给大家，便于大家记忆和交流，也会努力地发展出类似于“三大纪律八项主义”、“五讲四美”等概念。

产品策略和价格策略用product和price是非常对的，有了这两个p打头的单词，理论的原创者麦卡锡为了增强理论体系的可传播性，就搜肠刮肚地要凑出另外两个P，最后用place来概括渠道分销策略，用promotion来概括包括了广告、公关、销售促进和人员推销在内的所有沟通策略。

其实渠道分销策略最合适的单词应该是distribution和channel。

place是消费者购买地点的意思，即渠道分销的最终成果终端的意思，用place来代替“distrib