保额销售法六步成福讲师手册.docx

保额销售法六步成福讲师手册.docx

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保额销售法六步成福讲师手册

讲

师

手

册

育成阶段：

创业启航班

课程名称：

保额销售法

一、课程内容规划

课程名称

销售面谈——保额销售法

授课时长

1课时，课程训练90分钟

授课对象

签约1-3个月的新人

授课方式

讲授、互动、演练、点评

课程目标

通过对本课程学习，让学员了解“保额销售”的理论基础，熟知“六步成福”逻辑，掌握保额销售法的使用，切实提高成交健康险大保单的能力。

课程重点

保额销售逻辑图（保额阶梯图）

课程难点

保额销售逻辑图（保额阶梯图）的掌握

课

程

内

容

概

述

课程纲目

时间控制

一、六步成福逻辑介绍

14分钟

（一）开场白

7分钟

（二）整体课程目录

1分钟

（三）六步成福逻辑介绍

6分钟

二、认可保额理论基础

14分钟

（一）健康保险为每个家庭保驾护航

1分钟

（二）保额是保险意义与功用最直接的体现

1分钟

（三）健康险保额的标准的来源

1分钟

（四）健康保障30万是基础

3分钟

（五）健康保障50万是品质

3分钟

（六）健康保障100万是尊贵

3分钟

三、认可保额销售—保额阶梯图

22分钟

（一）回顾30、50、100万保额

2分钟

（二）保额销售逻辑图（保额阶梯图）及课程回顾

20分钟

四、课程训练

90分钟

教

学

步

骤

课程的主体设计是让讲师通过保额销售法的讲解，让学员了解保额销售法的理论基础，通过讲师的讲授、互动、演练和点评，学会运用保额销售法讲解**人寿福。

一、结合课程目标介绍与学员达成共识：

六步成福整体销售逻辑中，保额销售法属于认可保额的范畴,通过保额销售逻辑图（保额阶梯图）可以更清晰的了解保额销售的逻辑。

二、课程结构分为四个部分：

六步成福逻辑、认可保额理论基础、保额销售逻辑图（保额阶梯图）、训练+模拟演练。

（一）六步成福逻辑：

通过回顾六步成福整体逻辑，让学员整体上知道本堂课程的位置。

（二）认可保额理论基础：

讲解保额30、50、100万的理论来源，通过讲师讲解方式，使学员明白保额的合理来源。

（三）保额销售逻辑图（保额阶梯图）：

讲师通过1-9个小顺序的逻辑讲解，让学员有条理的理解保额销售图，并熟记掌握。

（四）用课程训练的方式，让学员学会使用保额销售逻辑图（保额阶梯图）。

教

学

备

忘

随堂讲义

类别

数量

名称/备注

教学案例

阅读材料

1

保额销售逻辑话术

演练相关

1

其它资料

1

学员手册

教学

工具

投影仪

1

教学白板

1

白板笔

3

教学音乐

教学录像

幻灯片1

【课程名称】保额销售法（六步成福认可保额）

【授课时长】50分钟

【训练时间】90分钟

【授课对象】签约1月内的新人

【授课技巧】讲授、互动、演练、点评

【课程目标】让新人在了解社保与商保基础之上，学会保额销售的逻辑关系。

【教学工具】手提电脑、投影仪、话筒、A4纸若干、白板笔、白板等

【课前提醒】要求参训学员提前复习社保商保相关内容

时间分配：

5分钟。

讲师导入课程。

各位学员，大家好，在我正式开始这堂课之前，首先让我们先来重温一下，社保和商保的关系以及V型图的回顾，有哪位学员回答和演示一下？

好的，谢谢你，（加分或表扬）。

今天我们学习的是基于V型图的基础之上，进行的销售面谈中的保额销售法，也就是说，要让我们的客户认可我们所介绍的保额，为什么要保这些钱？

为后期认可保费奠定促成基础。

幻灯片2

时间分配：

1分钟

讲师根据幻灯片内容讲解。

幻灯片3

时间：

1分钟

简述销售流程5步骤，指明保额销售法所处位置。

幻灯片4

时间：

1分钟

简述目录，让学员整体了解本课程主要内容。

幻灯片5

时间：

5分钟

讲师可采用互动提问等形式，让学员回顾“六步成福”的六个认可（认可自己、认可保险、认可保额、认可产品、认可保费、认可当下）。

幻灯片6

时间：

1分钟

讲师根据学员回顾“六步成福”的情况，再次强调六个环节，重点讲本次课程属于“认可保额”的环节

幻灯片7

时间：

1分钟

简述目录，让学员整体了解本课程主要内容。

幻灯片8

时间：

1分钟

Ü六步成福，在认可自己，认可保险后，为什么先要谈认可保额呢？

（可由学员回答，也可老师自问自答）

Ü因为保险是一种金融工具，它的最大作用是以小博大，解决高额费用的问题。

而保额恰恰就是载体，就是解决高额费用问题的“良药”。

所以，必须先谈保额，既承接上面说过的社保商保关系中需要补充解决的高额医疗费用问题，同时也为下一步认可产品、认可保费、认可当下，奠定良好的基础。

幻灯片9

时间：

1分钟

Ü1、家庭是社会的细胞，家庭成员是其中的核心，健康的重要性不言而喻。

现实社会种种风险，尤其是人为不可控制的疾病风险，必须且只能由科学的风险管控手段才可以做到。

国家的社保包括城乡居民医保、城镇职工医保，商业保险中的健康险产品都是最佳选择

幻灯片10

时间：

1分钟

Ü2、如果住院需要30万，而为此你只需要每天储蓄27元左右，就可天天拥有30万的保障，你是否愿意了解一下呢？

以小博大是最高效的经济行为之一。

幻灯片11

时间：

1分钟

Ü健康险保额准备多少是合适的呢？

为什么要保这么多呢？

我们一起来了解一下……接下一张胶片。

幻灯片12

时间：

3分钟

Ü健康险保额30万是基础，为什么要保这么多呢？

我们一起来计算一下……结合社保商保关系，V型图内容，解释胶片红色字体内容。

幻灯片13

时间：

3分钟

Ü健康险保额50万是品质，为什么要保这么多呢？

我们一起来计算一下……结合实际生活，解释胶片红色字体内容。

幻灯片14

时间：

3分钟

Ü健康险保额100万是尊贵，为什么呢？

我们一起来考虑一下，结合实际生活，重大疾病5年存活率是一个硬性标准，患重大疾病后，要安心修养5年，不着急，不上火，不为工资发愁，不为车贷房贷忧虑，家人能够正常生活，不受经济困扰，这一切的一切，都要有钱来支撑，生活品质不下降，同时，医疗科技日益更新，确保有足够的钱来接受高科技的治疗，确保身体恢复健康……依次解释胶片红色字体内容。

幻灯片15

时间：

1分钟

简述目录，让学员整体了解本课程主要内容。

幻灯片16

时间：

2分钟

Ü互动提问或讲师引领，回顾为什么保额要确定为30万，50万，100万！

幻灯片17

时间：

30秒

Ü引入下一张胶片

幻灯片18

☞时间分配：

14分钟

1、通过“六步成福”的逻辑学习，我们都知道，社保在应对重大疾病高额医疗费用时，并不能完全100%的报销医疗费（无论是树叶型、钻石型），所以，国家明确发文，要求每个人积极参与商业保险，那每个人参与商业保险的保障到底多少才合适呢？

我们一起来学习一下，首先每人健康保障30万是基础，为什么呢？

2、

（1）因为重疾治疗费用30万~100万

（2）.社保报销比例50-60%，自费40-50%（3）.都取中间数，65万*45%=30万保额（4）.30万是一个家庭的基础保额，所以你的家庭保障，最起码要能够把这个缺口补上，30万是基础。

（5）但是我这里说的30万是每人30万，为什么这么说？

因为人这一生当中患重大疾病的几率高达72.18%，男主人的患病几率是72.18%，女主人的患病几率是72.18%，孩子的患病几率也是72.18%，提问，您认为家庭中谁最不重要呢？

其实，每个人都很重要，所以每个人的保额都应该是最基础的30万。

也许客户会说，我没那么多钱，资金有点紧，那就考虑夫妻互保，因为夫妻互保双豁免。

其实买保险是有在正确顺序的，先达人后孩子，先男人后女人，先责任人后家庭全覆盖

3、相较于30万基础来说，50万则能带来品质生活，为什么这么说，因为30万只是冰山一角，是冰山上半部分；

4、真正的大头在冰面以下。

因为一旦患重大疾病，除了治病的钱以外，还有更多的附加费用；

5、如不能上班了就有误工费，营养费、护理费、假设：

护工费2000元*12个月*5年=12万、营养保健费1000元*12*5年=6万、误工费3000元*12*5年=18万合计：

36万

6、因此50万能够保证以上说的那些费用，还有不向其他人借钱的尊严问题，这才是真正的品质生活。

7、当然，如果每个人都拥有100万的话，那就拥有了尊贵的人生；

8、因为可以让你无惧得病后，五年的收入损失，确保生活品质不变，为医疗科技发展做好准备，同时对自己的已知责任，如父母的养老金、孩子的教育金，也不用找亲戚朋友借钱，从而让我们拥有尊贵的人生。

9、只有按照以上的安排，我们才能真正做到健康风险的转移，全面解决社保不能报销的高额医疗费用，从而对关爱的人：

我们才能真正承担责任、实现梦想，相信人寿保险的价值，拥有足够保额保证家庭未来品质

幻灯片19

☞时间分配：

3分钟

Ü您认为家庭中谁最不重要呢？

其实，每个人都很重要，所以每个人的保额都应该是最基础的30万。

也许客户会说，我没那么多钱，资金有点紧，那就考虑夫妻互保，因为夫妻互保双豁免。

其实买保险是有在正确顺序的，先达人后孩子，先男人后女人，先责任人后家庭全覆盖

Ü给大家举一个简单的例子

Ü某一家庭，先生和太太互相购买健康保险，互为投保人和被保人，如果先生不幸罹患重疾，B保单就生效，变成理赔款赔付先生，B保单责任终止；因为先生是A保单和C保单的投保人，根据**人寿福健康产品的条款豁免责任，A保单和C保单不用再缴纳后期保费了，但A合同和C合同都继续有效，保障家人健康，体现了人性化关怀。

幻灯片20

☞时间分配：

3分钟

Ü给大家举一个简单的例子

Ü某一家庭，如果男主人不幸罹患重疾，B保单就变成理赔款，A、C保单以后缴费得以豁免，体现了人性化关怀。

幻灯片21

时间：

1分钟

简述目录，让学员整体了解本课程主要内容。

幻灯片22

Ü引入下一张胶片

幻灯片23

时间分配：

1分钟

Ü每个人都要建立一个保险账户，那保险账户额度建多少合适呢？

每个人30万是基础，重疾治疗费用30万~100万2.社保报销比例50-60%，自费40-50%3.都取中间数，65万*45%=30万保额4.30万是一个家庭的基础保额，所以你的家庭保障，最起码要能够把这个缺口补上，30万是基础。

但是我这里说的30万是每人30万，为什么这么说？

因为人这一生当中患重大疾病的几率高达72.18%，男主人的患病几率是72.18%，女主人的患病几率是72.18%，孩子的患病几率也是72.18%，提问，您认为家庭中谁最不重要呢？

Ü每个人都很重要，所以每个人的保额都应该是最基础的30万

Ü也许客户会说，我没那么多钱，资金有点紧，那就考虑夫妻互保，因为夫妻互保双豁免

Ü其实买保险是有在正确顺序的，先达人后孩子，先男人后女人，先责任人后家庭全覆盖

Ü相较于30万基础来说，50万则能带来品质生活，为什么这么说，因为30万只是冰山一角，上半部分，真正的