显示屏行业控制卡销售项目创业商业策划书.docx
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显示屏行业控制卡销售项目创业商业策划书
显
示
屏
控
制
卡
项
目
销
售
创业计划书
目录
前言3
显示屏行业的南柚北枳3
北方客户分类：
4
客户的分类和服务需求6
显示屏行业的发展方向7
服务的类别和需求：
8
控制卡服务的分类：
8
分类客户对产品的服务需求8
谁是我的客户？
我们在和谁竞争？
9
谁是我们的客户呢？
9
生产型的客户9
做流通类型的客户10
北京的市场10
如何做销售11
针对第四类客户：
11
针对第三类客户：
12
针对第二种客户：
12
针对第一类客户：
12
当前客户的情况计与产品分布估计12
目前北京办事处的现状13
着急进入第一类客户会加剧目前的问题14
需要做的改进14
软件：
15
小条屏板15
嵌入式板15
二次开发：
15
建议的时间表：
16
我的想法16
前言
通过初步调查。
显示屏行业随着价格的降低。
出现一些变化。
这些变化带来了市场的变革。
如何在变革中扩大产品的市场占有率成为这个行业销售首先要考虑并权衡的重大问题。
显示屏行业的南柚北枳
中国之大南北不同，显示屏行业目前的格局南北差异巨大。
就显示屏控制卡的接受思想及态度上有绝大的不同。
南方：
主要以生产为主。
目标客户为全国范围内的显示屏公司。
为了扩大销售在降低价格的同时也降低了质量。
为此。
供应南方的控制卡在极限参数方面要求较高。
并具备灵活性。
为了扩大销售进行了不规范的行销，将原本属于客户的客户：
系统集成及广告行业的客户也吸引到自己的客户群体中。
这类客户没有技术，对显示屏几乎一无所知，仅仅有简单的安装能力。
北方：
典型的北方的显示屏公司还处于行业发展的上一个时代：
1、具备一定的技术开发能力。
2、具备一定的生产、组装能力。
3、具备完整的售后服务、维修能力。
根据企业规模来分类最大的企业大多数都具备极少数不具备（如世纪程通没有技术）
最小的企业具备维修、服务能力。
相当多的北方显示屏公司属于南方显示屏公司的客户。
那么如何在激烈的价格竞争下生存成为北方显示屏公司的首要问题。
不能改变的都解散或改行了。
北方客户分类：
经过市场洗礼，目前的北方市场存在4类客户：
1、原生的大企业。
2、原生的小企业
3、系统集成及广告等行业客户。
4、做牌匾广告字的小摊位。
原生大企业：
这些客户有完整的生产、销售、售后服务能力。
具备一定的技术能力。
主要生产销售自有产品。
有规范的、有计划的销售。
属于主动销售。
这类客户的通用产品控制部分基本外购。
但在小条屏控制方面基本都有一套自己的产品。
可以用来为客户订制。
（小条屏的二次开发包的开放、完善程度决定了客户是否能够采纳使用。
）
对控制卡的要求：
1、易用、
2、质量稳定
3、价格便宜
4、服务好。
（包含技术咨询、技术支持）
这类客户对于通用产品的要求易用是第一位的。
因为涉及到自己的员工、供应商、代理商、最终用户。
沟通比较麻烦。
在这一部分客户中。
易用是第一位的。
原生的小企业
从以前的大公司分裂出来的几个人凑一起组成公司做。
有销售和安装能力。
没有技术能力。
具备某个行业优势或地域优势。
具备明确的客户群体。
属于主动销售。
这类客户对控制卡的要求：
1、特殊要求的二次开发服务（高速的）
2、易用
3、良好的服务（电话），比较好沟通
4、价格便宜
系统集成及广告等行业客户
这类用户原本属于显示屏公司的客户。
被南方的显示屏批发诱惑后直接采购配件自己组装。
仅仅具备安装能力甚至不具备安装能力仅仅有业务能力。
一般应用于设备或系统集成中，作为整个项目的一部分。
属于配套销售。
介于主动销售和被动销售之间。
这类客户对控制卡的要求：
1、单元板匹配服务。
2、良好的现场服务。
3、行业应用软件服务。
（二次开发包及二次开发支持）
4、价格不太敏感。
做牌匾广告字的小摊位
这类属于新兴的客户对于显示屏的普及应用影响巨大。
仅仅具备组装能力。
一般挂样品由客户选择。
属于被动销售。
1、单元板匹配服务。
2、良好的现场服务。
3、定制应用软件服务
4、价格很不敏感。
客户的分类和服务需求
根据目前市场的运行机理及简单的电话问询调查得出如下数据：
显示屏行业的发展方向
就目前的趋势而言从南方的显示屏公司到做控制卡的公司都在努力的扩大自己的用户范围。
就整个市场而言，市场确实扩大了很多。
但是越来越多的公司感觉到日子不好过了。
利润降低了。
费用升高了。
以前感出差去火并的现在不敢去了。
就整个行业而言。
从显示屏的制造、销售、服务这个产业链来看。
制造的门槛太低了。
销售显示屏正在向弱电、系统集成、广告等行业转移。
服务正在向当地的安装服务公司转移。
行业的变化引发了销售模式和渠道的变化。
目前显示屏的生产企业只有3个选择：
1、在通用的行业中进行惨烈的价格竞争。
这一点南方占优势。
2、通过深度的集成和有特点的产品在某一个行业或某一个地区通过产品的差异来竞争。
3、放弃生产利用自己的销售优势横向扩展产品线纵向扩大深度变为行业系统集成商。
这样的发展导致服务成了烫手的山芋无人愿意接。
如何解决客户服务的问题。
如何低成本的解决客户服务是目前企业能否发展和壮大的前提。
基于不同的优势和策略不同的公司采用不同的做法。
1、放弃服务。
有问题发货回来换或发回厂家维修。
或者免费配套少量配件出门不管。
代表：
南方大多数批发企业。
2、做区域服务。
在所在地加强服务，超出区域不服务甚至不做业务。
区域内免费或者接近免费服务。
区域外高价服务或者厂内服务，不提供现场服务。
代表当地的小显示屏公司。
3、广泛的撒网覆盖式服务。
覆盖地区免费服务或者低价服务，区域外的收费服务。
代表：
北方的大显示屏公司或做行业用户的显示屏公司。
4、代理服务。
面向全国销售由当地的小公司代理服务。
代表：
系统集成商及广告客户依据项目在当地寻找或组建的专业服务公司。
不管是否愿意承认。
就目前的发展现状来说服务意味着高成本。
同时也意味着市场和利润。
服务的类别和需求：
控制卡服务的分类：
●售前服务：
提高产品认知程度。
促使客户接受并使用我们的产品
●售中服务：
产品的兼容性、适用性、及产品线的产品选择依据。
概括的说就是什么情况下用哪一款卡来满足客户需求。
●售后服务：
维修任何原因的坏卡并找出原因从根源上避免或杜绝类似故障。
●技术咨询：
对于客户有特殊需求的如何解决如何做。
类似于解决方案。
●技术支持：
协助客户解决诸如非常规的通信模式。
与其他产品接口等系统集成类的应用。
以及客户二次开发的咨询支持。
●技术服务：
大项目的系统集成及行业用户拓展。
分类客户对产品的服务需求
大客户
服务需求及购买影响力
小客户
服务需求及购买影响力
系统集成及广告客户
服务需求及购买影响力
字匾门市客户
服务需求及购买影响力
售前服务
√
大
√
很大
√
很大
×
几乎=0
售中服务
√
大需上门
√
大电话可解决
×
无
×
没有
售后服务
√
一般
发换货
√
一般
发换货
√
低
定货
√
非常看重
需上门
技术咨询
√
看重大量
√
看重大量
×
不许要
×
无目的名确
技术支持
√
看重大量
√
看重大量
√
二次开发及通信
×
无目的名确
技术服务
√
看重但很少
√
看重大量
×
几乎=0
×
无目的名确
现场支持
×
很少接近0
×
很少接近0
∞
需要很少
√
重要非常依赖
谁是我的客户？
我们在和谁竞争？
谁是我们的客户呢？
1、原生的大企业。
2、原生的小企业
3、系统集成及广告等行业客户。
4、做牌匾广告字的小摊位。
根据产品的分类可以分为：
生产类企业包含上述1、2两种
流通类企业包含上述3、4两种
同时3、4两种也是前两种客户的客户。
前两种客户会影响后两种客户。
也就是说：
我们开发了前两种客户就基本上开发了整个市场。
目前各地办事处正在争取的客户是我们客户的客户！
我们在和自己的客户争客户！
我们要和前两种客户竞争。
意味着我们要承担本来由前两种客户承担的技术培训和产品兼容性的服务。
我们并没有增加多少收入（因为让利于代理商）反而得罪了客户。
我们本来可以做300用户的服务而我们选择了做几万用户的服务；这些服务转嫁到代理商那里并没有质量的提高反而降低了客户的认知度。
生产型的客户：
现在需要做的是：
加大产品宣传力度。
加大产品软件易用性。
提高产品的一次使用通过率。
通过面对面服务和软件光盘的差异化来达到宣传自己品牌，和简化现场服务的目的。
通过组建客户服务中心，通过与地区强势生产企业结盟、流通渠道共享推荐、互荐产品及组建一揽子解决方案等手段。
来弱化产品服务不足的问题。
通过强强联合加强在通用市场的影响力。
用有限的人力服务于生产用户。
将3、4种客户作为资源与合作伙伴共享。
利用捆绑降低服务需求。
做流通类型的客户：
建议：
提高产品易用度。
搜集厂家信息，组建厂家产品信息库。
通过厂家+产品型号来简化产品使用中的问题。
降低代理条件；改变代理策略让大家都可以卖。
北京的市场
竞争对手的产品与我们自有产品重叠。
且价格、易用性等均不占优势。
办事处面临着如下困难：
1、北京首都效应导致外出成本加大，出外勤成本很高。
2、就生产性企业来说通过几年的培育普遍倾向于批量购买来降低使用成本。
在价格上没有数量与价格的政策没有任何优势。
3、对于小客户来讲基本等同。
高端有萤火虫、视展低端有易阔、扬帮以及深圳的个体。
在细分市场没有任何优势。
4、对于第三类客户目前北京办事处还没有技术能力承接。
5、第四种客户是目前竞争最激烈的。
服务成本最高的。
仰帮、易阔等公司及深圳均有几十元的产品。
仅仅靠服务来取得优势。
就目前看来。
依靠本地服务取得的优势和成果十分有限。
目前北京办处于亏损状态。
在产品上面临的竞争对手：
嵌入式：
萤火虫、视展
小卡：
扬帮易阔等目前北京流通的卡有近10家的大约30多型号。
而且这些大一点的公司均有自己的小屏控制卡。
如何做销售
就目前的现状和趋势看我认为：
按客户分类进行销售符合当前公司的利益并且触动当前结构最小：
1、成立客户服务中心；整合服务资源；确立技术为销售服务的思想。
2、成立营销中心或大客户部进行网络营销和大客户的面对面服务。
销售可以分为南北以北京、深圳为中心扩散周边。
再大可以东北三省与西北五省增加两个分销点再多无益。
我的想法
尽全力去做生产型的客户。
大量的工作主要在北京和深圳两地。
有机会时与合作伙伴一起做第三种客户；
放弃第四种客户（通过明码限价来促进使用量）
现在的办事处可以加强北京和深圳逐渐取消其他的办事处。
针对第四类客户：
可以由当地办事处做。
厂家使用大量低价策略做批发单元版的厂家双管齐下。
后期仅仅依靠批发渠道。
对于小屏市场需要做的改进：
1.串口波特率自适应。
串口单独作为配件。
（目前80%的门头屏（4平米以下的）用户没有或不具备内容编辑和更新的能力）进一步降低成本并提高了稳定性。
串口损坏要另付费。
并且门头屏可能不安装串口。
2.降低价格给流通企业大量配套，降低利润降低代理费用甚至不代理。
这个市场几乎全部为批发显示板的把持。
从源头比较好抓住。
并且服务一次性。
建议直销不作代理（相同的卡不同的型号）
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