分销考核办法实施细则.docx
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分销考核办法实施细则
分销考核办法实施细则
前言
分销考核办法实施细则是以分销管理办法和分销考核办法为基准，集中针对分销业务中的酬金和奖金核算、奖励与处罚制订具体细则。
分销考核办法及其实施细则的核心宗旨是通过有效的考核，在分销合作体系中营造优胜劣汰的竞争机制，充分发挥分销商的竞争意识和管理能力，引导分销商进行规范经营，维持良好的市场秩序，并且通过分销体系使得浙江移动通信有限责任公司的企业文化能够得以延伸，提高客户满意度，增强公司企业核心的竞争力。
分销体系的考核制度的原则以公开、公平、公正为基础，以发展客户质量为中心，通过分销商在营销过程的一系列具体业务以及发展客户质和量并重结合作为考核的基本指标，由分销管理工作组根据分销考核制度具体要求，完成对分销商各项考核指标的考核工作，并将考核结果上报审定后作为分销商经营业绩所获酬金分配的依据。
分销商如对考核成绩提出异议，可根据分销体系管理制度中的分销商复议流程通过书面的形式提出，由分销管理工作组受理并按照有关流程逐级复议。
第一条
分销商酬金和管理费构成
分销商酬金和奖金包括三部份：
销售酬金、考核酬金、分销管理费。
1、销售酬金：
是指移动公司根据分销商及其所属分销网点实际销售移动通信产品数量所支付的酬金；
2、考核酬金：
是指移动公司根据相关的制度和规范要求，对分销商及其所属网点销售移动产品的质量进行考核以后支付的酬金；
3、分销管理费：
是指移动公司根据分销商实际发展分销网点的数量和质量，以及对分销网点进行规范管理所做贡献，进行综合考评后支付的费用。
第二条销售酬金计算办法
分销业务中的基本销售酬金如下（浙江移动杭州分公司有权按照国家或上级主管单位的有关业务要求或根据本公司业务经营的发展需求进行调整、增减，并及时通知分销商）：
1、基本销售酬金标准
全球通签约用户入网：
基本销售酬金=60元/户
金卡神州行用户入网：
基本销售酬金=25元/户
2、销售酬金发放：
移动公司依据分销商及其分销网点当月所发展的实际用户数（除当月帐务停机、退网用户）外，按照基本销售酬金标准发放。
3、销售酬金核算方法：
销售酬金=当月实际放号数X基本销售酬金
第三条考核酬金计算办法
分销业务中的基本考核酬金如下（浙江移动杭州分公司有权按照国家或上级主管单位的有关业务要求或根据本公司业务经营的发展需求进行调整、增减，并及时通知分销商）：
1、基本考核酬金标准
全球通签约用户入网：
基本考核酬金=40元/户
金卡神州行用户入网：
基本考核酬金=15元/户
2、考核酬金发放：
移动公司根据分销商及其分销网点在考核期内的用户业务收入、欠费率、欠费额、离网率等指标，以公司业务处理中心每月的核算数据为依据考核后发放。
3、考核酬金考评原则：
1）考核范围为杭州市区的分销商及其分销网点发展用户，考核期为此前6个月。
2）全球通、金卡神州行的考核酬金依据本考核办法按月发放。
3）采取评分制的考评办法，100分为满分，内容分用户业务收入（30分）、用户欠费情况（30分）和在网用户情况（40分），并设置特殊加分项。
考核项目
内容
考核要素
考核分值
用户质量
业务收入
户均业务收入
30
欠费
情况
欠费率
当月话费欠费率≤4%
20
欠费额
当月话费户均欠费额≤100元
10
在网用户情况
在网用户数
当月实际在网用户数
10
离网率
退网、帐务停机、低质量用户
30
合计
100
特殊加扣除分
营销实施
阶段任务绩效
详见考评细则
重要信息、合理化建议
采纳实施
现场管理
暗访、抽查结果
4、考评依据
1）考核期内的业务收入、离网率等指标，以移动公司业务处理中心每月的核算数据为依据。
2）渠道室日常分销业务管理检查结果。
5、考评细则
1）户均业务收入
∙考核分销商及其分销网点所发展用户的业务使用情况。
取累计用户发展总数在本月的户均业务收入值进行考核。
总分值为30分。
∙取分销商及其分销网点所发展用户的户均业务收入平均值考核，高于平均值者均得满分；低于平均值者，户均业务收入较平均值每低1元扣除1分。
2）考核期内用户的话费欠费率
∙考核分销商及其分销网点所发展用户的话费收缴情况。
以分销商当月话费欠费率，取累计发展用户总数在本月的话费欠费情况进行考核。
总分值20分。
∙根据分销商及其分销网点所发展用户的当月话费欠费率，小于等于4%者得满分。
高于4%者每增加1%，扣除5分（不足1%的不扣除分，以此类推）。
高于8%者该项不得分。
3）欠费用户平均欠费额
∙考核分销商及其分销网点所发展用户中欠费用户的户均欠费额，总分值10分。
∙取分销商及其分销网点所发展用户中欠费用户的户均欠费额，低于100元得满分，每增加10元扣除1分（不足10元的不扣除分，以此类推）。
高于200元该项不得分。
4）在网用户数
∙考核分销商及其分销网点所发展用户在当月实际在网中用户总数，总分值10分。
∙考核采用分销商排名计分法，前两名得满分，以后名次每降两名扣除1分
5）离网率
∙考核分销商及其分销网点所发展用户的离网情况。
以累计新增用户总数中离网用户（帐务停机用户、营业停机全球通用户、月均话费小于5元的低质量金卡用户）所占的百分比进行考评。
总分值30分。
∙取分销商及其分销网点所发展用户的当月离网率考核，低于20%者得满分；高于20%者，每增加1%扣除2分（不足1%的不扣除分，以此类推）。
高于35%的该项不得分。
6、特殊加扣除分（当月一次性加扣除）
1）在实施移动公司统一组织的营销活动中，管理有效，成绩突出，每次加1-5分。
2）提供重要市场信息或对分销管理提出合理化建议，并采纳执行的，每项加3-5分。
3）在移动公司、上级部门定期或不定期的现场经营管理暗访、抽查中不合格，每次扣除5-10分。
7、奖励办法
1）公司每月根据统计结果得出每个分销商及其分销网点销售的考核奖励比例：
考核奖励比例（%）=（用户质量考核总分+特殊加扣除分）/加权考核分
加权考核分=分销商销量系数X分销商考核分
2）确定各分销商当月考核酬金
考核酬金=（当月放号数X每号基本考核酬金）X考核奖励比例
第四条分销商对分销网点的酬金发放
1、分销商根据所属分销网点实际经销状况，以移动公司制定的规范为参照，确定向分销网点所发放的销售酬金及考核酬金。
2、对分销网点的酬金发放确定最高上限标准：
全球通签约用户入网：
销售酬金上限60元/户
考核酬金上限40元/户
金卡神州行用户入网：
销售酬金上限20元/户
考核酬金上限15元/户
3、分销商根据各分销网点的销售实绩确定相应的考核与发放办法，但不得突破最高上限标准。
4、分销商每月必须将所属网点实际发放销售酬金与考核酬金的情况，报备移动公司。
第五条分销管理费计算办法
分销管理费计算方法如下（浙江移动杭州分公司有权按照国家或上级主管单位的有关业务要求或根据本公司业务经营的发展需求进行调整、增减，并及时通知分销商）：
1、基本分销管理费标准
以分销商及其所属分销网点当月销售和考核酬金总额的20~50%为基数，基准比例由移动公司根据实际酬金发放情况确定，对各分销商统一执行。
根据分销网点发展目标（包括分销网点数目、中国移动门头零售店数目、分销网点移动产品首推率）完成情况考评实际发放比例。
移动公司根据分销商共同发展和规范管理分销网点的合作情况，按照分销管理规范确定奖金和罚金。
2、分销管理费实际发放比例核算方法：
移动公司按季度与分销商协商签订分销网点发展目标协议书，在此期间根据分销商完成发展目标的情况确定实际分销管理费比例：
1）考核范围为分销商在授权分区中发展的分销网点，考核期为一季度。
2）分销管理费依据本考核办法按季发放。
3）采取分项目标考评计分法，根据分销商在各分区的网点发展情况考评，以100分为满分，内容分为分销网点数目（40分）、中国移动门头零售店数目（30分）和分销网点移动产品首推率（30分）。
考核项目
考核依据
考核分值
分销网点数目
签订三方协议的分销网点
40
中国移动门头零售店数目
规范使用中国移动门头的零售店
30
分销网点移动产品首推率
移动公司渠道首推调查结果
30
总分
100
4、考评细则
1）分销网点数目，以移动公司根据三方协商协议实际在代销系统中登录的分销网点数考核目标完成情况。
达到目标者得40分满分，未达到目标者按完成比例对40分进行相应折算。
2）中国移动门头零售店数目，以符合中国移动标识使用规范的中国移动门头零售店数统计考核目标完成情况。
达到目标者得30分满分，未达到目标者按完成比例对30分进行相应折算。
3）分销网点中国移动产品首推率，以移动公司对分销网点实际渠道首推专项调查结果考核目标完成情况，其中一家中国移动产品专营店按5家首推店计算首推率。
达到目标者得30分满分，未达到目标者按完成比例对30分进行相应折算。
4）各项指标超额完成任务的可以按比例相应折算为附加分，可以用作冲抵其它指标的扣除部分。
5、支付办法
公司每季根据统计结果得出每个分销商的分销网点发展考核比例：
管理费考核比例（%）=∑分销网点发展考核分/100
3）确定各分销商管理费：
管理费=基本管理费X管理费考核比例+专项奖金–管理罚金
第六条分销网点管理规范的奖励与处罚原则
1、管理规范制订原则
1）为规范分销经营活动，倡导有序竞争，激励分销商提高经营管理水平，强化分销商的服务意识，改进服务品质，并结合分销商在当月的用户发展、用户服务、经营活动等实际执行情况，对分销商进行综合评定，特制定本办法。
2）本考评办法遵循有利于客户、有利于提高服务品质、有利于服务人员工作的原则。
2、考核依据
1）移动公司聘请的社会监督员每月对分销商进行经营、服务规范等方面的检查结果；
2）1860及客户投诉处理中心受理、查实的关于分销商的投诉；
3）分销网点、用户直接、间接反映的，已经查实的关于分销商的投诉；
4）移动公司各级管理人员对分销商不定期进行现场检查的结果；
3、考核内容和标准
考核内容分为经营管理、服务规范、投诉与媒体监督三个部分。
第七条经营管理规范奖励与处罚
本指标主要考评分销商经营管理工作的规范性，分为严重管理责任、一般管理责任和日常管理差错。
1、严重管理责任（发生下列情况之一，属于严重管理责任范围，每项扣除酬金总额的10%，另按照双方协议追究责任直至解除合同）
1）违反国家法律、法令、法规、有非法经营行为，并受到有关部门查处，情节严重的；
2）因自身管理不善或其它原因受到新闻媒介曝光，情节严重的；分销商私自泄露公司经营数据、客户资料，产生严重后果的；
3）分销商及其分销网点，利用浙江移动杭州分公司与其他网络运营商之间的竞争关系，扰乱市场，损害运营商及用户利益，或形成与其他分销商不平等关系的；
4）分销商及其自有销售渠道，经营与浙江移动杭州分公司有竞争关系的业务、利用分销网络资源搭载与浙江移动杭州分公司有竞争关系产品的；
5）分销商及其分销网点严重阻挠移动公司及其管理人员规范分销网点发展和管理工作的；
6）虚报、瞒报销售经营数据，误导、欺骗分销主管收集渠道和竞争信息，严重影响分销主管参与渠道规范管理、完成移动公司正常报告工作。
7）分销商所属分销网点及其自有网点营业人员对外批卡放号扰乱分销体系的，浙江移动杭州分公司将给予其严重警告处罚，第一次同时处以1000元罚款，第二次同时处于2000元罚款并限期整改，第三次同时处以3000元罚款并暂停分销网点经销资格一周，三次警告以后再出现违规行为的将终止该分销网点的经销资格。
8）对于举报违规行为的经销商和业
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