商务谈判商务谈判35页.docx

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商务谈判商务谈判35页

商务谈判商务谈判（35页）

商务谈判商务谈判

第三届广东技术师范学院

科技学术节

之大学生模拟商务谈判技能竞赛

品牌项目入驻案

A

方

策

划

书

团队名称:

新月时代

一､谈判主题……………………………………………………………………2

1.谈判主题………………………………………………………………………2

2.谈判内容………………………………………………………………………2

3.谈判的简单程序………………………………………………………………2

4.谈判时间…………………………………………………………………2

5.谈判地点…………………………………………………………………2

6.谈判方式………………………………………………………………………2

二､谈判团队组成……………………………………………………………………2

三､双方公司背景及相关行业背景………………………………………………3

1.A方公司背景资料……………………………………………………………4

2.现阶段鞋业的发展状况………………………………………………5

3.A方公司在国内行业中竞争优势……………………………………………6

4.A方公司与同行业比较的竞争优劣势表格…………………………………9

5.B方集团背景资料…………………………………………………………10

6.与B方集团同行业的相关背景……………………………………………11

四､辩题理解……………………………………………………………………11

1.我方利益………………………………………………………………………12

3.我方优势……………………………………………………………………14

4.我方劣势…………………………………………………………………14

5.对方优势………………………………………………………………………15

6.对方劣势………………………………………………………………………15

五､谈判目标………………………………………………………………………16

1我方提出的三种可选择方案………………………………………16

2.最理想目标………………………………………………………………17

3.可接受目标…………………………………………………………………18

4.最低目标（底线）…………………………………………………………18

5.目标可行性分析………………………………………………………………19

六､谈判程序及策略……………………………………………………………20

1.开局…………………………………………………………………………20

1）方法……………………………………………………………………21

2）策略……………………………………………………………………21

2.谈判中期策略及分析…………………………………………………………22

1）方法………………………………………………………………………23

2）策略……………………………………………………………………23

3.休局阶段……………………………………………………………………23

4.冲刺阶段……………………………………………………………………23

七､谈判相关资料准备………………………………………………………………24

1.本次谈判涉及的相关法律……………………………………………………24

2.谈判人物性格的一般分析……………………………………………………25

八､应急方案……………………………………………………………………28

初赛商务谈判策划书

一.谈判主题

1.谈判主题:

通过这次商务谈判,我们希望能与GEOX健乐士取得合作,达到

互利共赢的目的。

2.谈判内容:

我方公司与B方公司就核心技术和国际销售渠道两大主要问题

进行谈判,希望通过谈判,能够为B公司拓展中国市场,从而获得核

心技术和国际销售渠道,并希望在此基础上,与B公司建立长期合作

关系,共创双赢局面。

3.谈判的简单程序:

1）感情交流式开局策略:

通过谈及双方合作情况形成感情上的共

鸣,吧对方引入较融洽的谈判气氛中

2）尽力在公平交易上达成共识,大力维护我方利益

3）维护好今后的合作关系

4）谈判的最后阶段要把握住底线,在适宜的时机提出我方的最终

要求

5）明确最终谈判结果,出示会议记录和合同模板,请对方确认,

并确定正式签订合同时间

4.谈判地点:

待定

5.谈判时间:

待定

6.谈判方式:

正式的小组谈判

二.谈判团队组成

主谈:

傅楚青（公司谈判全权代表）;

决策人:

刘伟华（负责重大问题的研究分析及最终决策）;

技术人员:

温晓东（主管技术方面的问题）;

法律顾问:

钟慧多（解决相关法律资料及争议处理）;

三.双方公司背景及相关行业背景

A方背景资料

奥康集团创建于1988年,是一家以皮鞋为主业,并涉足商贸房

产､生物制品等领域､跨行业､跨区域发展的全国民营百强企业。

集

团公司现有员工15000多人,拥有三大生产基地､30多条国际一

流的生产流水线,并在全国设立了30多个省级分公司､3000多

家连锁专卖店､800多处店中店。

在意大利､西班牙､美国､日本

设立了国外分公司。

同时,在温州､广州及意大利米兰设立三个鞋样

设计中心,是行业中惟一的全国首批工业旅游示范点,并被评为省重

点骨干企业､省“五个一批”企业､省重合同守信用单位､省文明单

位､省名牌产品50强､中国行业十强､全国民营百强企业。

现阶段世界鞋业与本国鞋业的发展状况

从全球范围上看,目前世界制鞋大国主要是亚洲的中国､印度､

越南､印度尼西亚和泰国,欧洲的意大利､西班牙和葡萄牙以及南美

洲的巴西等。

全球现有各种制鞋企业3-4万家,制鞋业及鞋材､鞋机

等相关行业从业人员总计近1000万人。

中国制鞋业经过近20年的发展,凭藉优质的投资环境以及劳动

力资源的优势,已经建立起完善的上下游产业链,形成各种鞋类生

产的产业集群,建立完善的鞋业成品和鞋材市场以及鞋类的研发中心

和资讯中心等。

中国制鞋业在综合竞争力方面仍然是最具竞争优势的,仍然是

其它国家难以匹比的。

正如联合国工业司官员所言,在相当长的时间,

在全球很难找到比中国更好的适合制鞋发展的国家。

目前,我国制鞋业成集群式态势发展,总的来说,可分为四大

集群。

一是以广州､东莞等地为代表的广东鞋业基地,主要生产中高

档鞋;二是以温州､台州等地为代表的浙江鞋业基地,主要是生产中

低档鞋;三是以成都､重庆为代表的西部鞋业基地,主要生产女鞋;

四是以福建泉州､晋江等地为代表的鞋业生产基地,主要生产运动鞋。

资料显示,国际鞋业的制造中心从50年代从美国开始转移,先

是向日本转移,70-80年代栖身中国台湾和韩国,90年代后登陆中国

大陆,同时也诞生了越南､印度等新兴基地。

产业转移的过程,实际

上是一个追逐成本优势的过程。

2.国际鞋业现实发展状况

从国际整个制鞋生产格局来看,最近20年来,中国大陆､越南､

印度等亚洲地区制鞋产业发展都非常迅速,占世界鞋品产量的80%以

上,成为了世界最重要的鞋品产业基地。

以厚街为代表的亚洲地区鞋

业,生产能力世界一流,但研发设计､品牌运营及营销网络则掌握在

欧洲传统制鞋强国手中。

A方公司在国内行业中的竞争优势

1､较高的品牌知名度

公司作为国内领先的鞋业制造商和零售商,实施以“奥康”品牌

为主,“康龙”､“红火鸟”､“美丽佳人”､“万利威德”品牌为

辅的多品牌错位经营的市场经营策略,紧紧围绕对不同消费者不同需

求进行差异化满足的原则,通过差异化的品牌风格､产品设计､价格

定位等各种举措及营销活动,不断提升品牌形象,满足各类细分市场

需求。

品牌奥康康龙红火鸟美丽佳人万利威德品牌风格商务

时尚休闲时尚年轻时尚前卫时尚尊贵时尚。

“奥康”品牌以“商务时尚”作为核心,以商务人群作为目标消

费群,以时尚作为设计核心,倡导“成功=梦想+行动”的成功哲学;

以“梦想是走出来的”作为传播理念,给奋斗在路上的人群以力量支

持。

“康龙”品牌以休闲人群作为主要目标群体,聘请何炅､谢娜､

李维嘉､杜海涛､吴昕作为品牌时尚顾问,倡导轻松快乐理念,让消

费者在工作与生活中充分享受品牌带来的轻松､舒适与快乐。

“红火鸟”品牌以大众消费者作为主要目标群体,聘请韩国知名

艺人李承炫及其妹妹李妍智作为形象代言人,让消费者充分体验到时

尚又实惠的产品。

“美丽佳人”品牌以前卫时尚的女性消费者作为目标消费群,让

富裕时尚的消费者享受到前卫设计带来的满足感。

“万利威德”品牌以尊贵时尚的消费者作为目标消费群,让成功

时尚的消费者享受到高品位的满足感。

2､雄厚的研发实力

为向全球消费者提供科技､时尚､舒适的皮鞋产品,公司不断持

续加大研发投入。

公司研发的“垫脚系列”技术能使鞋垫可以自动制

冷或制热;“舒适中底”技术使鞋垫弧度完全贴合人体脚底曲线,穿

起来舒适自如,走路轻松省力。

上述技术已经投入市场应用并赢得消

费者认可。

XX年年,公司投入数千万科技研发经费成立“奥康鞋类科技研

究院”。

XX年年,又投资成立“高科技数字化研发基地”,率先引

领中国鞋企从传统手工时代进入数字化研发时代。

公司参与审定了多

项皮鞋行业标准。

公司拥有国家知识产权局授权专利25项,并已部

分投入生产应用,以提升奥康皮鞋的产品附加值。

3､引领潮流的设计能力

公司将产品的设计视为企业的生存之源,在对品牌形象与品牌定

位的革新升级同时,公司对产品的研发设计予以了高度重视,已建立

起专业设计人员和工艺技术人员组成的设计团队。

公司的设计团队主

要由自身长期以来自主培养的设计师组成,其对奥康品牌以及本公司

的历史与发展情况非常熟悉。

设计团队一直保持了很好的稳定性,设

计人员年龄结构分布均匀,使得设计团队在保持年轻活力的同时也令

资深设计师经验得到了有效传承。

公司不仅每季度能开发出3,000

多个新款,同时还能保证在补单过程中搭配充足的新款。

为捕捉国际流行趋势,公司在中国南方制鞋工业之都东莞设立了

东莞分公司。

为了获得第一手翔实资讯,公司聘请意大利著名设计师,

将新工艺､新材料､新设计理念和款式带到公司。

。

经过不断努力,公司产品设计和品牌建设取得重大突破,奥康产

品既考虑了国际､国内的流行时尚情况､国内不同区域消费者对服装

款式的不同需求､竞争对手的产品设计和过往公司各类产品的销售情

况,也综合考虑了供应链下游各经销商所处的各地市场和其店铺情况

的独特性以及供应链上游供应商的生产成本控制要求。

公司产品形成

了自己独特的风格和定位,以及时尚且蕴含丰富的品牌文化。

我方与其他国内几间有名的鞋业公司做比较,我们分

析得出以下表格:

竞争优势竞争劣势

我方公司（奥康鞋业公司信誉好,品牌效应佳,一体化产品在国际市场的影响力

有限公司）营销模式,专业化生产,产品质优较小

价低

中国.珂卡夫鞋业有产品创新性较优,质量好,品牌效规模相对较小,产品过于单

限公司应较高一,局限于女性品牌皮鞋上

巨日鞋业有限公司设计潮流化､款式多样化､更新产品影响力较小,规模小

快速化､价格平民化

宝达鞋业有限公司强大的规模与营销网络,科技含量产品无明显差异,种类较少

高,技术设备先进,专业渠道完善

回力鞋业有限公司种类繁多,价格平民化,售后服务营销网络单一,专卖店较少

良好

由上图可知,在中国这个巨大市场下,我们的品牌效应在与其他

公司的影响力大相比有较大的优势,要同强大的竞争对手争夺国际市

场占有率,而对我们本公司属于外地行业,我们就得走专业化道路,

集合其他鞋业公司的优势资源,打造核心价值。

而我方公司确实以用户为中心,致力于沟通厂商和消费者之间的

关系。

以产品优