基金营销大体话术.docx

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基金营销大体话术

招商证券股分基金营销大体话术深圳分公司2020.61/16

考虑到现在大多数券商的基金零售业务主若是针对营业部的存量客户群为主（有些证券公司考虑到基金销售对存量客户经纪业务可能产生的阻碍，故有的营业部会把目标客户只锁定在营业部低资金周转率的存量客户上），在实践进程中，咱们针对存量客户的基金营销，总结了这套话术和一些大体的客户质疑的应答话术。

『打前的预备工作』为了保证营销的最正确成效，在打前应尽可能做好以下预备工作：

搜集客户的资料在给客户打之前，要尽可能地去了解客户。

只有准确地了解了客户的需求，才能有的放矢，博得客户的关注。

搜集客户的有关资料是全面了解客户的必要预备工作。

搜集客户资料包括客户的资产状况、投资体会、投资喜好、投资风格等。

◆了解客户可能的需求了解客户可能有那些需求，目标是明确你可能给客户提供那些产品和效劳。

◆明白得客户的投资目标作为一名销售人员，同时也能够做客户的合作伙伴。

客户之因此同意你的产品或效劳，是因为他感觉你是一个好的销售人员，能够提供一流的产品和效劳来有效地帮忙他达到自己的目标。

因此，经纪人和客户之间是互惠的关系。

销售人员要成立一种与客户互惠合作的理2/16

念，如此能够充分获取客户的信任，使合作得以顺利开展。

『营销的大体思路』以聊股票或市场走势为切入点向客户灌输合理的投资理念为客户寻觅适合的基金产品促成其中（）中的话为可选话术；『』为话术注释；考虑到不同地域、不同个性的客户领导的口语和方言不尽相同，故下文种的话术大体内容以书面语形式举例，并非所有话术内容都需依次运用，每段话术作为介绍基金的一种思路，仅供参考：

一、开场白：

客户领导：

喂！

您好！

请问是“王发财”先生吗？

客户：

是的。

您是哪位？

。

客户领导：

王先生，您好！

我是“招商证券”致富路营业部的，确实是您此刻做股票的所在营业部，我姓林，我叫“林心如”；您称号我“小林”就能够够了。

客户：

哦，您有什么事吗？

3/16

『若是客户领导与客户以前有过接触或熟悉，在这种情形下，建议在开场白中加入关切客户的内容，比如“最近股票做得怎么样啊？

”„„』情景1客户领导：

王先生，您最近股票做的怎么样？

客户：

赚了一点客户领导：

那王先生操作股票还不错嘛！

那为了保住成功功效，同时为了以后在股市上赚更多的钱，我建议王先生进行分散投资，操纵风险。

客户：

有那个必要嘛？

客户领导：

太有必要，证券市场风云变幻，没有永久的战胜将军，那些真正在股市里面赚到钱的人，都是把风险操纵放在第一名。

像您做为成功人士，更应该注意股市的风险，把自己的资产进行分散投资，合理地进行资产配置，像您大部份资金能够用来买股票，留一部份资金来买风险较小的基金或理财产品。

如此在保证您资产收益的同时，也专门好的操纵了风险。

情景2客户领导：

您最近股票做的怎么样？

客户：

别提了，亏了！

客户领导：

王先生，您也不用太悲伤。

股市本来确实是一个风云变幻的市场，今天亏明天赚，是很正常的情形。

只是为了您资金的平安，您应该把自己的资产进行分散投资，合理地进行资产配置，像您大部份4/16

资金能够用来买股票，留一部份资金来买风险较小的基金或理财产品。

如此在操纵了风险的同时，也专门好保证您资产的收益。

情景3客户领导：

您最近股票做的怎么样？

客户：

我此刻是空仓，不想做股票了。

客户领导：

王先生，您真明智。

确实，此刻行情不行，大盘和各股普遍下跌，买股票确实没什么意思，但这正好大大释放了市场的投资风险，为那个新基金入场制造了更多的市场机缘。

做为个人投资者往往无法做到行情转变时的“先知先觉”，但基金做为机构投资者，比投资者拥有更多丰硕和深层的市场信息，更能把握尔后行情的转变。

『若是客户领导与客户不熟悉，那么应从为客户效劳的角度切入„„』客户领导：

是如此的，咱们营业部在为投资者提供效劳的进程中，发觉此刻这段时刻，股市行情波动专门大，股票比较难做。

您是明白的，股市行情是有波段的，此刻股市正处于一个调整期，许多投资者找不到好的投资方向和品种。

『停顿』而同时，此刻已是负利率时期，投资者若是把钱放在银行里，一年的按期利息扣除利息税只有％，比此刻的消费物价指数％的上涨率要低得多。

（若是在基金发行的时候正值股市高涨的时期，那么能够这么说：

股市运行是有波段的。

这段时期，股市上涨的专门快，但同时也累计了较大的投资风险，以股市投资的大体规律而言，绝大多少投资者5/16

难以把握以后股市调整的时点和周期，在这种时候，投资者若是既想抓住行情上涨带来的收益，又想操纵以后调整的风险，能够选择投资开放式基金。

众所周知，开放式基金也是投资在股票市场的，但由于基金具有专业理财能力的支持，而且还有组合投资、分散风险的特点，因此在现在基金类机构主导股票市场的时期，基金能够做到“跑赢大势”。

）客户：

嗯„„客户领导：

正是考虑到广大投资者的投资理财需求，这次咱们公司为投资者精选出一个专门好的投资品种：

ⅹⅹ开放式基金。

咱们公司在众多发行的开放式基金中精心挑选了一只“大牛稳健成长基金”，推荐给您！

『停顿，等待客户反映』治理运作这只开放式基金的大成基金治理公司的规模专门大，以前总共发行过5只封锁式基金、2只开放式基金，其基金资产规模超过100亿元。

它以前发行的开放式基金分红专门高（一年多每份基金单位累计分红元，累计分红22亿元，在所有开放式基金中排名第一）、累计收益率也专门高（仅16个月单位基金累计净值增加率就高达％）。

如此的分红和收益，关于大多数投资者，就算今年上半年赶上了这波股市行情，也未必做的到这么高的收益！

其实买基金要比买股票平平稳固得多，收益要比放在银行里的定存（按期存款）高得多，因此咱们公司的许多员工，包括领导都买了那个开放式基金。

如此吧，您看您这两天哪天有空，您抽暇到营业部来一下，终归也不远，咱们营业部的分析师也正好都在，您除拿一些关于这只基6/16

金的详细介绍资料外，还能够顺便来听听咱们营业部份析师对行情的分析。

（停顿，等待客户反映）不管对方是不是直接许诺，都应给出联系、资料索取和洽谈的地址等。

『在做基金介绍的时候，应讲一段停顿一下，等待对方的反映和回应。

对方越是有提问，越是说明他对开放式基金有必然爱好。

在这种情形下，最后必然要做的确实是约见对方。

然后超级清楚的告知对方，联系和和地址。

最好确信约见的具体时刻，若是客户说这几天没空，有空就过来„„这时，您仍是要提示客户，那个基金由于是在月底就终止发行，因此希望他能尽可能抽暇早点过来了解该基金的情形和索取相关资料。

若是对方回答实在没有空、没时刻过来，但同时客户也流露出了对该基金的爱好乃至购买意向。

那么现在应该告知客户，如果他不反对，咱们公司会在近期将“XX蓝筹稳健基金”的相关宣传资料邮寄给他。

』『说到那个地址，客户已经大体上了解了那个的用意，接下来就是于客户的互动进程。

在此互动进程中，应尽可能让客户说，让客户发表意见，然后针对客户的顾虑和疑问，给客户以解答。

但由于客户互动的详细进程过于庞杂，故以下的客户质疑内容只做题目式的列举，仅供参考：

』二、与客户的互动内容：

⑴客户：

那个基金保本吗？

会可不能亏钱？

„„7/16

客户领导：

此刻绝大多数的开放式基金都不许诺保本收益，但这并非说明开放式基金的收益没有保障。

而是因为一些政策法规上的缘故，不许诺基金公司许诺保本收益„„客户领导：

其实该基金公司以前发行的基金，非但没有显现亏损的情形，相反其发行至今的收益达到了××％。

退一万步讲，就算基金有可能显现低于面值的情形，但也只是临时的。

您换个角度想一下，若是您投资基金都亏了，那么把这比钱投资在股票大体上会亏得更多。

但毕竟股市可不能一直低迷，只要市场一旦转好，那么投资开放式基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多！

客户领导：

给您介绍个实际的例如：

那个基金治理公司以前发行的“大牛价值投资开放式基金”从去年3月12日成立开始到去年5月17日，基金单位净值从1.01元下降到0.96元，跌幅为3.6%。

但在相同时期，上证综指跌幅为9.1%。

而当上证综指上升15％的时候，该基金的单位净值已从0.964元上升至1.272元，升幅32％。

您看，相关于股票投资，基金投资尽管也要经受市场风险，可是规避风险的能力较强。

若是投资者既想只经受低风险，又想获取股票市场预期上涨的高收益，投资那个“大牛稳健成长基金”会是专门好的选择„„⑵客户：

买基金还不如我自己做股票！

8/16

客户领导：

作为个人投资者，要在股市行情好的某一时刻获利，或许能够做到。

但绝大多数个人投资者很难能够在股市中长期稳固的获利。

但基金公司不同，作为机构投资者，基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势„„因此基金赚钱的概率和长期稳固性要远远高于一般投资者。

客户领导：

（此刻已是机构博弈的时期了！

基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势„„，在行情好的时候基金的收益往往高于一般投资者；在行情低迷的市场中，基金的损失要远远低于一样股民„„）客户领导：

因此说，让那些专业人士帮您投资理财，取得高于市场平均收益的高回报，何乐而不为呢？

„„⑶客户：

我要买保本的基金，您们的不保本！

客户领导：

所谓的“保本”是相对的。

它要求投资者在一按时期不得赎回（一样是３至５年，最长也可达10年，例如××××开放式基金的保本周期为3年），不然投资者将不享受基金公司的保本许诺。

因此保本基金的流动性相对较差，若是投资者在封锁期内因急需资金利用而赎回保本基金，仍是可能亏损。

另外，保本基金必需将大比例的资金投资与国债、金融债、公司债券等固定收益品种，这部份资产预期收益率远远低于股票投资预期9/16

收益率。

因此保本基金属于低风险、低回报的基金产品。

尽管在熊市时，保本基金能够提供必然百分比的本金返还；可是当股票市场处于牛市时，保本基金很难跑赢大市取得相对较高收益。

客户领导：

其实股票型基金（如咱们此刻给您精选的“大牛稳健成长开放式基金），也并非收益没有保障，而是因为一些政策法规上的缘故，不许诺该基金公司许诺保本收益。

„„其实该基金公司以前发行的基金，非但没有显现亏损的情形，相反其发行至今的收益达到了××％。

退一万步讲，即便基金有可能显现低于面值的情形，但也只是临时的，若是您一样以长线目光去看待该基金，它和您所说的保本基金在资金平安上并无多大区别。

投资者（您）若是预期股市长期向好，就更应该选择股票型基金。

⑷客户：

别的销售网点打折，您们什么缘故不打折？

客户领导：

咱们提供的理财效劳加倍完善、专业。

我公司设有专门的基金市场高级研究员，每两周作出一份《基金市场策略报告》。

咱们能够按期把该报告发给基金购买者。

咱们还会按期对基金购买者进行回访，介绍证券市场情形和基金运作情形；并依照专业判定，做出追加申购或赎回基金份额的投资建议。

因为宜的理财效劳和增值效劳对您而言更有价值，因此咱们这的基金认购费不打折。

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⑸客户：

此刻行情不行，我不买基金，等行情好一点再说！

客户领导：

从历史体会判定，在行情低迷的时候认购的新基金可能会更平安，而且投资收益会更高。

您做股票确信明白，股市行情是有周期性和波段性的，此刻行情不行，大盘和各股普遍下跌，这正好大大释放了市场的投资风险，为那个新基金入场制造了更多的市场机缘。

做为个人投资者往往无法做到行情转变时的“先知先觉”，但基金做为机构投资者，比投资者拥有更多丰硕和深层的市场信息，更能把握尔后行情的转变。

例如2002年末至2003年初发行的许多开放式基金，尽管发行时困难较多，可是成立后的投资收益明显高于同类型的老基金，更高于股市行情火爆时发行的新基金。

就象买股票的道理一样，不该盲目的“追涨杀跌”，“逢低介入”，在弱势中发觉新的投资机遇。

⑹客户：

大牛稳健成长基金？

没听说过，我只想买××××基金！

客户领导：

此刻排第一，并非代表永久会排第一！

大牛稳健成长基金的基金领导有资深的投资背景，风险意识和风险操纵能力超级强，他们预备投