公司利润管理及盈利管理知识分析能力.pptx

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讲师：

利润密码快速提升单店盈利能力,程咬金,张学友,姚明,猜猜我是谁？

大家喜不喜欢？

不喜欢的请举手,目录：

第一课：

能学到啥功夫第二课：

练功前别自杀第三课：

盈利从哪里来第四课：

扒钱迷魂大法第五课：

扒钱之“五指禅”第六课：

大家好才是真的好,今天学啥？

第一课：

能学到啥功夫,乔峰施展“降龙十八掌”,欧阳锋：

不会吧，我的“蛤蟆功”大家不喜欢还罢！

可乔哥的“降龙十八掌”你们都不学？

今天我们学。

如何从顾客兜子里“扒”钱,你的店健康吗？

温馨小提示：

“慢性自杀”即指加盟经理每天都在损失自己的利润，每天都在流失顾客；“绝”：

店铺已病入膏肓，面临关张,惊人发现：

生意不好者通常都练有慢性自杀之“七绝式”,第二课：

练功前别自杀,慢性自杀第一式：

老板坐店,慢性自杀之“七绝式”,慢性自杀第二式：

忽视店员,慢性自杀第三式：

掺卖散货,慢性自杀第五式：

灯光暗淡,慢性自杀第四式：

店小又偏,慢性自杀之“七绝式”,慢性自杀第六式：

忽视陈列,慢性自杀之“七绝式”,慢性自杀第七式：

折价不断,不可否认，“七绝式”绝对不是最巅峰“绝”技；不少加盟经理还自创有不少“绝杀秘笈”，可与“灭绝师太”媲美。

慢性自杀之“七绝式”,开罗莱店要的是什么？

能赚多赚,轻松赚,利名双收,财富、钱、利润、生活无忧？

大品牌、专业、规范、学到东西？

体面、受人尊重、自信、跳板？

第三章：

盈利从哪里来,利润=开源-节流,利润来自何方？

开源：

提升销售,节流：

降低成本,零售额=进店率X区域拜访率X成交率X客单价X回头率,进店率：

客观：

地段、面积、门头、朝向（讲究风水）、数量主观：

广告、门头、橱窗、陈列、服务、推广、口碑,区域拜访率：

定位（档次）-案例：

嫁个好老公产品结构（数量）陈列布局（“五、四、三、二、一”法则）灯光（明度）颜色（彩度）,重点：

54321法则,客单价（菜单式销售）5：

五种店铺定位：

旗舰店、形象店、体验店、销量店、折扣店4：

四种产品定位：

品牌产品、形象产品、销量产品、人气促销产品3：

三张展床概念：

展床、中岛柜（高低展架）、货柜2：

跨品类展示+1：

一个主题推广,成交率：

产品属性推广（告、促）产品信息卖点介绍产品出样服务承诺品牌理念,客单价（菜单式销售）跨品类组合出样跨品类集中与分散出样频次跨品类打包推广方案销售技巧,。

其实我们每天要做的工作就是从顾客口袋里面“扒钱”到自己口袋里。

世界上最长的距离？

是从别人的口袋掏钱到自己口袋的这段距离！

销售的过程=“扒钱”的过程,“扒”手手册,谁“扒”？

-角色,哪“扒”？

-渠道,迷魂大法-心法,“五指禅”手法,“扒”谁？

-目标,“扒”具？

-工具,练功前先熟悉。

谁“扒”？

“扒”谁？

（定位）,谁“扒”（角色定位）,店员、店长、店主、团购专员终端、区代、总代、厂家（业务、督导、其他）,“扒”谁（目标定位）,富人、大众、穷人儿童、青年、中年、老年婚庆人群、乔迁人群、送礼人群、换新人群女性、男性个人、团体,哪“扒”（渠道）：

实体店、网店、外贸、窜货专卖店、商场、超市、摊铺、展位（展览、体育馆）会员、团购,“扒”具（工具）：

产品：

五大风格、六大系列服务（前、中、后-服务也是产品）,哪“扒”？

“扒”具？

第四课：

扒钱迷魂大法：

五感营销,橱窗陈列POSM店员形象,香薰,音乐,饮品,产品体验,小野丽莎,主画面,玫瑰香薰,胭脂色（樱桃）,告：

广告、窄告、布告,视觉：

店：

地段、数量、面积、形象-门头、橱窗、货柜、仓库、洗手间（看美女）,人：

衣着、礼仪,货：

堆头、展示、包装、陈列,扮：

饰品、布局、妆点,欢迎词店内外音乐热情导购欢送词电话接打（彩铃、话术）专业用语：

节假日、异议处理、送货、试铺,听觉,店外：

厕所、烟囱、臭水沟、下水道、餐饮店,嗅觉,店内：

香薰香芬厕所异味面料、填充物异味（鸭绒、鹅绒）仓库货品有无霉味导购员带、吃饮味重食品；体味,体肤接触（握手、量腰围等）,触觉,休息区的舒适,室内温度,体验产品：

触摸面料的质感，体验产品使用的舒适度,饮品（水、茶、果汁等）食品（糖水果、小食）,味觉,特别提醒：

别忽视了老、弱、病、残、孕、婴常备：

气球、糖果、玩具、应急药品等,第五课：

扒钱之“五指禅”,店铺,人员,产品,形象,推广,选址：

不能朝向不吉利的建筑开，如：

医院、烟囱、厕所等：

方向坐南朝北以避免暴晒和寒风：

选生气旺，繁华地段；招牌：

依照招牌的高低、色彩、大小尺寸来判断吉凶。

命名：

不仅要结合音、形、义，更要注重卦象，梳理的配合老字号多采用典雅，古朴考究的名字，罗莱：

名字由来；LOGO图案？

布局：

门宜大，宜开在龙门位置；大门忌对死胡同、防火巷、庙宇等风水就求：

“喜回旋，忌直冲”的原理；数量：

兵法讲究“犄角”之势，即相互照应，店铺的布局会有：

旗舰店、形象店、销量店、体验店、（社区店）、折扣店之分,“五指禅”拇指禅：

店铺：

讲点风水,财位宜放（与业主八字有关）：

鱼缸；万年青、摇铁树、秋海棠、发财树等盆景；,财位柜台的讲究,柜台过高:

拒人千里之外;过低无安全感，适宜高度：

在110120cm之间，或参考107108cm或126cm高。

财位禁忌：

不可放置会发热的电器品，如电视、电扇、电炉、电源线等。

不可胡乱堆置物品，或不加清理，布满灰尘/人造花、干燥花财位上方的天花板不可有漏水，墙壁或地板油漆不可脱落或瓷砖斑剥。

目的：

防漏财小额的收银机不受此限，因为当天打烊结账后就将收入输入保险柜了,催财物品,“五指禅”大拇指禅：

店铺：

讲点风水,“五指禅”大拇指禅：

店铺：

讲点风水,a、把店牌加大高悬使较远的地方张眼就能看到，但调整要十分小心，不然很可能变成景头煞，又称朱雀昂头，是风水中大不吉的宅相；b、通过电视、报纸、广告牌、电台等新闻媒介广泛的进行介绍宣传，尽量做到使顾客知道商店的地址，经营的商品以及商品服务的特色；c、积极参加各种社会福利性的赞助活动，以扩大商店的知名度。

治煞有法：

1、丁或丫字型路口的店铺,a、店前加建一个布的或竹制的围屏或则围障。

或将入口改用侧进以挡住和避开迎大路而来的煞气，b、是在店铺门前栽种树木和花草以增加店前的生气和消除尘埃；c、采用如上方法但处在此路段经营商务还是风尘很大，故要注意在门前多洒水消尘，勤于店前卫生的清扫和店面门窗的擦洗以清除沉积的尘土，以上是化解路冲煞的基本原则。

具体操作方法要视当地具体情况而定。

2、受遮挡的商铺：

3、店面狭窄的店铺,心态思路、理念FAB（法宝销售法）AIDA（挨打）销售技巧（强势销售法）知识（电脑、财务、美学等）规章制度激励,“五指禅”食指禅：

人员：

培训的钱最值,案例一：

AIDA-顾客进店即是挨打的过程,案例二：

FAB（销售“法宝”）,案例三：

DVA法则（销售“大法”）,DVA法则面对具备理性思维的客户，宣传的方法应该为提供严谨的据和证据来强调”买点”，也叫DVA法则。

”DDemand（需求），Value（价值），Advantages（优势）。

第一步强调满足了客户哪方面需求。

第二步通过介绍产品来强调其提供了哪些额外的价值和利益，（替客户赚了多少钱、省了多少钱）。

第三步是与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方。

宣传顺序一定不能错，尤其满足需求是第一位的。

案例三：

DVA法则（销售“大法”）,DVA法则是针对FAB法则的升级,首先要阐述客户的问题是什么，如果你能讲清楚客户目前碰到的问题，及其原因，客户肯定会愿意听你继续讲解下去。

然后针对客户的问题，阐明产品的价值在哪里，也就是替客户省了多少钱。

最后要和其他厂商的产品去做比较，这里无论用户多么反感，都需要坚持。

如果前面两步讲解的好，第三步客户是会给你面子，让你理性的分析的，因为他认为你理解了他的问题，所以分析是有道理的。

这里的分析是要针对客户的问题来分析，其中优势在哪里，而不是简单的产品对比。

举例：

某女性消费者进入了一家商店，准备看看。

按照FAB法则，店员会先介绍店里最近新上了件豹纹的衣服，设计很新潮，可是客户的回答是我不打算买衣服，只是看看，这样就不能进行剩下的A和B了。

案例三：

DVA法则（销售“法宝”）,根据DVA法则，店员先要分析客户的需求，根据客户的着装和紧张程度，店员判断出来，客户喜欢黑白色衣服，准备买件马上赶飞机。

根据上述需求，店员就可以对症下药的来介绍产品。

小姐，您是很着急，买件衣服就走么？

是的。

如果，您赶飞机，我们这里有的衣服不容易起折，适合您在飞机上穿。

客户点头确认。

店员再根据客户的着装，继续确认需求。

看你穿的是黑白色套装，您肯定喜欢素色的衣服，我们这里有灰色的大衣，坐飞机不容易起折，下了飞机不用回酒店，可以马上见客户。

这里等于是传递了价值。

最后再介绍优势。

我们这家是机场唯一几家卖灰色大衣的专卖店，其余家都没有。

按照这个逻辑，店员是有可能介绍完自己的优势的。

最后客户感兴趣，拿起衣服仔细查看，这时可以介绍衣服的特点，这时才是F。

当然在介绍F的时候，要避免介绍和D也就是需求相矛盾的地方。

例如，大衣不容易起折，但是起折以后却很难熨平，这样的话就不要讲了。

案例四：

SSM销售管理模型,步骤名称描述第一步建立关系与客户建立关系，并确定合作发展方向。

第二步发现需求基于合作方向来确定客户的需求，以评估对自身的商机。

第三步双赢目标依据商机评估与客户的需求，构建双赢目标，以此明确其决策链所有人物的需求和痛点。

第四步表明价值向关心不同需求的决策人，表明自身价值并阐明能力优势。

第五步双赢方案基于自身优势和客户需求建立双赢方案，并实施竞争策略。

第六步达成交易在双赢基础上，利用谈判技巧完成交易。

第七步满足双赢实施双赢方案和实现销售价值，达到双赢目标。

最后：

开发新商机。

销售级别定义Band6是入门级，意味着可以被人领导完成工作。

Band7是专业级，意味着可以独立完成工作。

Band8是资深级，意味着可以领导团队完成工作，也是成为经理的必要条件。

产品属性花型/颜色/面料/款式规格/工艺/包装/价格质量（标准）/配套产品,“五指禅”中指禅：

产品：

品质是不老松,产品使命品牌产品（优雅系列、概念）形象产品（超高档、橱窗花）销量产品（时尚系列）人气产品（毛浴巾等）,产品价格高中低档/折、特、正价/单、大单价零售、批发价/会员、非会员价,定价策略,橱窗展示布局陈列店员礼仪广告展示,“五指禅”无名指禅：

形象：

卖高价的秘诀,中厅展示床前展示高低展台模特展示,橱窗展示床位展示货柜陈列床头柜陈列,“五指禅”无名指禅：

形象：

店/柜内陈列,告：

广告：

电视、报纸、广播、公交广告（车体、站台）、户外高炮、网络、墙体广告窄告：

短信、DM海报、开业信函、宣传册、专业论坛、专业杂志,“五指禅”小拇指禅：

推广（告）,布告。

布告：

店前布置：

横幅、红地毯、资料夹、拱门、音响、花篮、绶带、腰鼓武狮队、道旗陈列布置：

橱窗、店前、店中、店后、（商场中厅）店内布置：

挂轴、吊旗、门贴、床贴、奖代金券、买赠提示牌、特惠牌、吊牌、窗前推荐牌、高档推荐牌、活动信息告示牌；堆头、货柜、展床、中岛柜、柱体、墙面、地面、吊顶,“五指禅”小拇指禅：

推广（告）,道旗,条幅,车体,开业信函模板,报纸1/4版,DM海报折页,腰鼓队-拱柱,广宣举例

（一）,招聘平面模版,模特走秀,开业特惠牌,买赠提示牌,赠品标示牌,试营业牌,会员权益牌,现金抵用券,吊旗,广宣举例

（二）,窗贴,橱窗挂轴,货柜平面,床头推荐牌,上市台牌,高档推荐牌,条形价格牌,高档推荐立牌,广宣举例（三）,促：

策划：

背景、目的、主题、时间、产品（道具）、内容、广宣（软文）、执行、反馈、预算时机（噱头）：

节假日；新品上市；店庆、装修、换季；联动；单品；发薪期；清库存；随时随地；打击竞品花样：

折、奖、返、惠、赠、装、事、展,“五指禅”小拇指禅：

推广（促）,第六课：

大家好才是真的好,为什么温州商人被称为中国的犹太人？

出现徽商、晋商、浙商，就是不见湘商。

为什么？

“一个篱笆三个桩，,“中国人一人是条龙,众人拾柴火焰高！

我坚信：

当罗莱店遍布湖南各大小城市时，我们湖南的加盟经理、导购员不光是名利双收。

并且能轻松利名双收。

一个好汉三个帮”,一群中国人是条虫”,追问：

一家罗莱店是？

一群罗莱店是？

第六课：

大家好才是真的好,怎么做？

程明友创始人YoumingStudio私密QQ：

453007616,营销人友名工作室创始人专注于奇思妙想、出奇制胜营销武器的研究和实践5年生意场上打拼经验参与区域加盟团队的拓展和企业营销团队的打造实战难攻市场，强力半年内开出8家店铺带队抢占制高点，会议营销速超全年任务目标,感谢聆听,YoumingStudio程明友,