国际采购经理培训(1).pptx

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1、采购管理的内涵与目标,采购管理的内涵:

从外部环境分:

人、机、料、法、环从内部联系分:

采购控制、有效谈判、物料控制、供应商及供应链管理采购管理的目标：

5R+SCM建立一套完整的采购体系，确保采购功能的全面实施实施有效控制采购成本战略建立完善的、可靠的供应链体系提高企业可持续发展的竞争力,2、采购管理的责任,以最小的成本创造最大的价值及服务在产品价格、质量、交付期限间平衡建立有效的、长期的合作伙伴关系,3、有效实施采购管理的基本条件组织机构及人员,组织地位：

组织人员：

采购人员素质：

4、组织机构,5、有效采购的目的地,以合理的价格、在明确的时间跨度内、从合格的供应商处采购符合内部或外部客户需要的产品或物资，在客户指定的地点完成交付手续，并确保该产品或物资无论在质量、数量及其售后服务等方面均能满足客户的需要。

5R,RightPriceRightTimeRightQualityRightProduceRightSuppliers,6、商品市场分析（5P）,产品PRODUCTS地域PLACES促销PROMOTION价格PRICE,7、市场学初步理解4P（产品）,它是销售商提供给潜在顾客的一种有形或无形的属性，包括了无形的或不能观察到的属性，如与产品一起提供的服务。

营销人员一定要确定他们的目标市场怎样看待他们的产品，并通过营销组合去满足他们的需要。

了解产品的生命周期（发展期、导入期、成长期、成熟期、衰退期）,产品的生命周期曲线（TheProductLifeCyclePLC）,时间,产品赢利能力,8、市场学初步理解4P（地域）,是使适当数量的产品在适当的地点可以买到,就是在顾客需要它们的时候各需要它们的地方。

建立营销渠道系统：

横向、纵向一体化,9、市场学初步理解4P（促销）,促销是销售商和潜在顾客间信息的沟通，目的在于影响顾客的态度与行为。

一般来说，人的态度是很难改变的，促销的目的在于通过影响消费者的态度从而改变消费者的购买行为。

推动用促销力量向所有的营销人员营销组合，即在营销渠道中形成激励措施拉动所设计的促销旨在使消费者向中间商求购某种产品的促销活动。

促销方法（人员推销、大众销售、广告、公共关系如记者招待会、销售促进）,10、市场学初步理解4P（价格）,价格是用一种货币来标示一种物品的价值表示方式消费者的需求与物品的价格相联系,10、市场学初步理解4P（价格）续1,影响订价的因素1、能产生价值的产品属性2、品牌名称的价值3、无形产品属性带来的附加值4、分销因素5、促销因素6、竞争性环境7、法律环境,10、市场学初步理解4P（价格）续2,新产品价格政策1、价格掠夺政策（很少或没有接近的替代品产品在高价时有足够需求）2、渗透定价3、心理性订价,11、采购计划及库存管理,目的：

有效地控制仓库库存量，确定最佳的采购提前期及采购批量生产消耗与仓库管理为什么要建立安全库存？

（满足生产消耗的需求，应付意外事件对生产的影响，满足市场和客户的需求变化）仓库管理须解决的几个问题：

何种物料须建立库存？

何时订货及经济订货量？

仓库管理的基本原则,11、采购计划及库存管理ABC法则,如何建立安全库存？

（运用ABC法则与供应商的供应链长短相结合）ABC法则（ActivityBasedCosting）80/20ABC法则的目的在于将所有的项目或信息按重要性分成ABC三类：

列出清单重要性按递减顺序排列算出各个重要性所占的比例，进而算出累积比例以项目数累积比例为X轴，重要性累积比例为Y轴定出对应于Y轴上80%、95%和100%的三点，分出ABC三区,ABC法则计算案例-1,ABC法则计算案例-2,ABC法则计算案例-3,结论:

A区B区C区,C,B,100%95%80%,A,谨慎库存之河TheRiverOfInventory,占用资金库存管理成本采购成本缺货损失成本,库存物资所占资金的财务费用管理库存的费用保险费用库存物资随时间的贬值,库存掩盖了管理中存在的一系列问题,及时供货（JIT）优点,零废品、零库存零准备时间最低搬运量最低损耗最短采购提前期最小订货批量实施零库存管理，降低采购和库存管理成本产品上线，减少质量成本和生产的中间周转环节,及时供货（JIT）缺点,唯一供应来源要求有严密的计划性供应商自我调整生产的能力强要求供应商必须确保产品质量100%的合格率对供应环节的其它要求高,按时供货（OnTimeDelivery）,适合目前的供应环境和供应商的能力，满足客户的基本需求保持最低库存，降低货物短缺带来的生产停产确保上线的零部件产品质量，降低生产的质量成本缓冲计划更改带来的影响建立供应商的库存，逐步向零库存过度,订货法则（订货点法）,在建立安全库存的基础上设立预警点，以此作为订货依据预警点库存量=安全库存量+生产消耗X供货周期经济订货量=生产消耗X供货周期,订货法则（周期性订货法）,在建立安全库存的基础上根据供货后应该达到的库存量来确定订货周期，并要求实施周期性订货此时供应商的供货周期仅作为参考。

要求库存量=安全库存量+周期供货的实际订货量经济订货量=要求的库存量-实际库存,订货法则（KANBAN订货）,由供应商直接在生产线或临时周转仓库设立最低库存及标识。

供应商应严格监控生产消耗及其所设立在生产线或临时周转仓库的最低库存量，以便随时予以补充。

最低库存量=经济订货量要求：

唯一供应来源、最短采购提前期、最频的小批量供货,订货法则（MRPII=最小经济生产订货法）,物料需求计划（MaterialRequirementsPlanning,简称MRP）出现在60年代中期，它的出现较好的解决了经济生产批量、安全库存、订货点来保证生产的稳定性的相关需求管理问题。

制造资源计划（ManufacturingResourcesPlanning,简称MRPII）的出现则更好地在制造组织和管理模式中取得平衡。

根据销售预测及仓库已有库存量，以及在订量、待检物料数量的基础上，参考业已设置的供货周期及最小订货量来确定本次订货的最小订货量。

最小订货法可根据要求及设置每天或每时定时运行一次操作。

仓库管理的原则,物料进出数量准确，标识清晰一般来说，应遵循先进先出的原则不同物料库存区域划分清楚、合理物料帐目明了、准确物料进出仓库制度清晰、规范、有序建立库存盘点制度库存周围率=销货成本/平均库存销货成本=期初存货+进货-期末存货存货周转天数=365/库存周转率,采购总订量控制原则,建议在某一供应商处采购的物资总金额不要超过该供应商总销售额的三分之一，以减少对该供应商的依赖性目的：

降低采购风险原因：

采购价格的构成,可变成本固定成本销售费用管理费用其它费用利润,采购总成本,产品不同阶段对成本的影响,案例分析一、（对公司利润的影响）,某公司在2000年的年销售额为5000万元，相应的全年物资采购总额为2500万元，利润为500万。

根据董事会的意见，要相同市场状态和相同的利润率前提条件下，公司在2001年利润预算为550万，即在去年的利润基础上增加利润50万。

答案：

案例分析二、（对公司利润的影响）,案例分析（三）,你在实际采购过程中遇到的困难及解决方案？

采购谈判的目标,采购谈判双方为实现各自的商业或经济目的,通过谈判,明确采购双方的责任和义务通过采购谈判双方的有效沟通,了解各自的需求以及双方的分歧所在.通过谈判,双方不断调整各自的需要和利益,在寻找解决双方矛盾的途径过程最终达成一致意见,实现双赢简单来说:

谋求一致,皆大欢喜,以战取胜,谈判策略及选择

（一）,主办者：

必须事前作SWOT分析和BATNA分析，才能发挥主辩方的优势，个人的谈判经验和技巧。

谈判双方的目标：

获取各自的商业利益，达到双赢的目的。

采购谈判策略：

主张对事强硬，对人温和，把事与人分开；主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作姿态；主张在谈判中既要达到目的,又要不失风度；主张尽量保持公正、正直，同时又要让别人无法占你的便宜。

谈判策略及选择

（二）,报价/还价必须坚定，毫不迟疑；不要作过多的解释不要过快地让步让步幅度不能太大对对方进行蚕食，分项目来任何一次让步都应该有对方的让步为前提多听，少说控制谈判的主动权及时总结已研究成果协议的条款。

谈判的原则,商人没有作亏本生意的不要剥夺卖方的合理利润双赢原则,确定合理的价格,否则损失的一方会从其它方面弥补他的损失,谈判的战术技巧,永远拒绝对方的第一次报价当对方出示其较高的意见时，显示自己的犹豫和困惑为对方设置期限障碍虚设障碍权限战术底牌战术特别的折扣或促销最终签字前，要求免费的配件或服务,谈判的策略选择,强势策略（借力发力、过关夺隘、化整为零、泰山压顶）平衡策略（欲擒故纵、差额均摊）弱势策略（迂回战略、直捣黄龙、哀兵求胜、利益割让）,有效谈判应注意的事项,联系技巧激励技巧发现技巧主辩者的思路注意个人的思维或信仰的差异会影响你的正确判断能力有效的沟通,成功的谈判设计方案,估计双方的利益需要，制定相应的取舍方案和优先方案；建立自己BATNA目标；个人问题和谈判问题区分开；清晰地表达自己的态度和目标；把握谈判的进程，避免失控；在事实的基础上进行辩论，避免猜测和感情用事；首先就双方一致性的条款达成协议，建立友好气氛；提问多采用开放性问题，多听，少讲；理解谈判的目的在于赢利，因此要营造双赢的局面；谈判结果要合同化，保障双方利益；注重信用。

伙伴供应商开发及管理的目的,确保供应商的质量扩大供应商的参与保障供应商的稳定性,伙伴供应商开发、认可程序,供应商的初步选择及相关商务谈判供应商质量体系审核供应商批准及产品开发协议供应商信息会及初始样品的试制供应商过程评估初始样品的批准供应商小批量供货合格供应商批准,供应商认可流程图,供应商开发,初始样品开发,合格供应商批准,供应商伙伴开发理念,社会分工的细化波及全球的公司合并浪潮供应链所赋予的新概念全球市场一体化所带来的前所未有的市场竞争以赢利为目的地商业行为的需求新技术的影响投资的规模经营效益影响全球采购的需要,供应商信息来源,产品线的下游（多一点了解你的竞争对手，成功的竞争对手为节省了供应商开发成本；行业会议/同行业杂志等提供了有用的信息）产品线的上游（原材料供应商能向你推荐最好的供应商）产品线（自己对供应商信息的掌握程度；公司内部同伴的信息交流；别忘记了供应商对你的帮助）,供应商开发,供应商的初步选择及相关的商务谈判供应商质量体系审核供应商批准的原则供应商产品开发协议,初始样品开发,供应商信息会供应商初始样品的试制供应商过程评估供应商样品审批,合格供应商批准,供应商小批量供货首批小批量供应质量信息反馈根据具体情况确定小批量供货的数量及批次合格供应商批准及更新,供应商质量体系的评估（管理部分）,1、管理职责2、质量体系3、内部质量审核4、人员培训5、质量体系中的财务问题6、产品安全7、公司策略管理,供应商质量体系的评估（产品和过程）,1、合同评审2、设计控制3、过程策划4、文件和资料控制5、采购6、客户提供产品的控制7、产品标识及可追溯性8、过程控制9、检验和试验（含产品验证）,10、检验、测量和试验设备的控制11、不合格品的控制12、纠正和预防措施13、搬运、储存、包装、防护和交付14、质量记录的控制15、今后服务16、统计技术,生产过程认可,供应商信息会（DRAP）设计失效模式及后果分析（DFMEA）控制计划（CP）过程的失效模式及后果分析（PFMEA）供应商预样品审批过程评估生产件审批（PPAP）生产过程认可,供应商绩效评估（供应商的质量保证体系）,初始样品资料和产品的符合性及交付期供应商质量体系评估供应商产品质量PPM供应商质量缺陷扣分供应商重大质量事故扣分供应商质量培训时数,供应商绩效评估（供应商的供应价格）,价格是否具有竞争性是否进行价格分解和分摊的合理性供应商对报价的反馈速度供应商合作的诚意或意愿供应商的客户群,供应商绩效评估（供应商的供应能力）,准时交付率供货数量差异百分比售后服务响应延迟百分比是否预备最低的产品库存订单完成百分率,供应商绩效评估（供应商的技术同步开发能力）,供应商设计开发能力修改工艺，参与成本降低的能力供应商是否提供PPAP文件持续改进的能力人均培训时数（特指产品及技术培训）,供应商绩效评估（供应商合作的意愿和诚意）,总体评分类,根据产品性质设置评分权数设置不同的供应商等级确定不同等级供应商的质量监控方法决定供应商的取舍方案,供应商选择原则,供应渠道双重来源的确良原则管理最少的供应商反映经济市场变化并具备竞争力的价格供应商提供的产品质量保证紧急采购不意味着无供应来源目的：

减少一切不必要的浪费,供应商管理（案例分析1）,供应商管理（案例分析2）,价格的变化受下列主要因素的影响,产品设计的合理性产品的质量货款的支付周期采购数量和工人的生产熟练程度PORTER的经验曲线波士顿咨询公司所作调查报告表明：

被积累的生产数量增加一倍，生产成本将下降20%-30%。

（摘自A.JGasser的采购与利润）,价值分析法

（1）,价值分析法的概念产生于美国的通用电子公司，由该公司的物资管理部门主管L.d.米尔斯在采购部门首次引进了价格分析调查，以消除不必要的开支。

价值分析意味着：

一个产品的所有功能都应与成本相联系，人们必须在真正需要的和不必要的功能之间作出明确的区分。

约翰.F.麦克唐纳麦道公司的传奇创造者的儿子，他在90年代将价值分析的原理运用于公司管理之中。

其结果是：

尽管麦道公司向客户提供了更高性能的新型战斗机，但其在内部结构的设计上则减少了30%的零件。

价值分析法

（2）,采购价值分析是指在采购供应链中发生的所有成本分析。

现代企业的思路：

市场设计生产价值分析法的思路认为产品已经生产出来，并已经进入市场。

因此，我们首先必须学会判断哪些功能为无用功能。

找出成本发生的主要位置（工艺、生产和采购等）分析成本（设计方案、功能过剩、需求理解偏差、无用成本）,价值分析法（3）（标准化所带来的成本影响）,降低库存数量及成本降低库存管理成本降低产品成本降低质量成本降低供应商数量降低采购成本降低售后服务成本,影响采购价格分析的因素,交付条件对采购成本的影响采购物品的功能和成本的合理匹配计划性采购和临时紧急采购对采购成本的影响不合适的采购需求及功能要求带来的额外成本低价值的临时采购对总采购成本的影响授权采购供求关系的影响季节的变换经济循环的影响,采购类型,定价采购比价采购市场性采购询价采购招标采购,降低采购单价的技巧,强势策略（借力发力、过关夺隘、化整为零、泰山压顶）平衡策略（欲擒故纵、差额均摊）弱势策略（迂回战略、直捣黄龙、哀兵求胜、利益割让）,采购人员应控制和管理供应商的成本,灵活运用ABC法则或80/20法则生产成本与熟练程度大批量采购一次采购量与价格降低连续降低推迟付款带来的降低,采购管理效能评估的方法,供应商成本降低产品价格是否具有竞争性产品的准时交付率售后服务响应延迟百分比供应商合作的诚意或意愿供应商质量体系供应商产品质量PPM供应商设计开发能力供应商持续改进的能力库存周转率的提高供应链的建设与维护,采购人员的绩效评估,在考核采购人员绩效时宜采用SMARTGOALS或采用BALANCECARD作为操作工具,杜绝无效的采购行为,道德方面：

拿回扣；这帮助“自己人”私下透露谈判信息；有意识的制造不等条件下的价格比较或谈判人际关系：

建立条例职业道德规范要求的健康的人际关系；严格区分朋友和供应商之间的利益冲突；个人的品行及行为规范全球性采购形成：

国际市场驱动力；资本转移；全球成本降低驱动力；政治和经济驱动力全球性采购战略选择：

建立战略联盟；第三方物流；区域内的自由贸易区,