客户问不倒.docx

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客户问不倒

<72个促成交易的经典技术：

客户问不倒>

《客户问不倒》相关内容《客户问不倒》序

头几天，温教师给我打来，说他写了一本书——《客户问不倒》，同时把书稿也发了过来。

刚看了几页，我就感到，温教师出手非凡，功底不浅，越看越爱不释手。

趁着兴致一气看完，不由击节称赏：

河南南阳在文学界出了个二月河，看来在营销界将要出个温爽了。

企业的销售队伍常常是铁打的营盘流水的兵，治理上的问题第一个是需要不断地培训新员工，费时费力地不断重复同一个动作，第二个是销售人员在销售场景中碰到各类被动语境时常常语无伦次,败下阵来,缺少应付的工具。

有了这本手册，治理者就能够够未雨绸缪,发下去让销售员熟记于心，使他们在销售工作中与客户沟通起来胸有成竹。

一些企业在内部培训中,也曾经给销售人员编发过话术手册。

几年前，我在做营销学院院长时，一直就想做一个如此的东西，还专门成立了一个课件开发小组。

结果，做出来的内容连咱们自己都不中意，没想到温教师这次把咱们想到的和没想到的都包罗进来了，它作为一种模板能够直接被套用。

我是弄基层营销培训的，每一年我公司都要招聘大量销售员,投入大量时刻和人力，《客户问不倒》的出版帮咱们解决了那个难题，咱们要给每一个销售员都随身配一本，在销售中碰到异议马上查询，我敢断言《客户问不倒》必然会成为销售人员爱不释手的工具书。

创维治理学院院长王大松

2020年3月于深圳

《客户问不倒》相关内容《客户问不倒》前言

《孙子兵法》上说：

“上兵伐谋，第二伐交，第二伐兵，其下攻城，攻城之法，为不得已。

”这就告知咱们，用兵之道在于攻心为上。

商场即战场，营销即战争。

在现代销售领域的恶战中，要想打败竞争对手，争得一方商业沃土，第一要做的即是争取更多的客户，所谓“得民心者得天下，赢客户者赢销售”。

那么，如何才能博得客户的认可，成功销售产品呢？

咱们能够借用孙子的策略——伐谋，即攻心！

纵观竞争猛烈的销售市场，竞争的主体战略已经从针对产品、企业，转到了针对消费者购买心理上。

销售人员已经由简单的销售产品的角色，慢慢转变成了客户的销售顾问，帮忙客户解除心中的困惑，作出购买决策，乃至改变客户的购买意愿。

那销售人员如何做到这些呢？

咱们不妨先来听听马克·吐温的切身经历：

“一个礼拜天，当我去教堂做礼拜时，恰逢一个布道士哀怜地讲述一个非洲布道士的苦难生活。

当他说了5分钟后，我立刻决定捐钱50美元；可是在他讲了10分钟后，我改变决定——捐25美元就好了；直至这位布道士讲了半小时后，我决定捐5美元以表心意；最后，当他讲了一个小时，拿起钵子向听众请求捐助并走到我跟前时，我却反而从钵子里偷走了2美元。

”

马克·吐温的做法似乎有些滑稽。

可是，毋庸置疑，语言能够征服人心，也会招来反感，语言的技术不在于长度，而在于精度，在于把握对方心理的程度。

销售语言也是一样。

话，人人会说，但要真正说到点子上，说得恰如其分、恰如其分却不是一件容易的情形。

一样，作为销售人员，销售产品除需要良好的产品品质做基础外，更要把握开疆拓土的攻心语言，要做到晓之以理、动之以情、诱之以利、胁之以灾。

因此，一名成功的销售人员，必然会有自己独特的经典销售话术。

销售话术尽管不能统领销售的全数，可是却在专门大程度上阻碍着销售人员与客户沟通的成效，决定着销售的成败，其中蕴藏了销售的核心聪慧。

它是伟大而富有创意的沟通技术，是保证销售之路畅通无阻的必备工具。

一些销售人员常常抱怨市场竞争猛烈、客户难以把握和沟通，也有许多销售人员因为没有把握良好的沟通技术和应付客户异议、拒绝的话术，与成功当面错过。

针对这些现象，咱们研究总结出了邀约客户、开始谈话、化解异议、促成交易等关键环节中的经典话术。

咱们编写这本书的宗旨在于帮忙销售人员把握不同凡响的成功技术，减轻销售工作的压力，减少销售的困难，为踏入成功的大门奠定坚实的基础。

本书共四章，依照话术特点采纳了不同的编写形式，有应付话术、话术须知、话术一招鲜、实战现场等，具有灵活、真实、通俗、简明的特点；另外，针对销售人员在销售进程中常常碰到的客户异议，咱们编写了详细的异议问题和话术应付技术，讲解清楚，直指客户心理要害，让读者一目了然，帮忙大伙儿提高逻辑思维能力、沟通应变能力和对语言的驾驭能力；同时，全书以销售现场为立足点，话术真实性、可仿照性强，适合各个行业的销售人员利用。

关于销售人员来讲，实现成功、成为高手的路程是漫长的，勤奋和执著是关键，感悟、试探和总结需要贯穿于销售进程的始终，将“话术”的利用上升到一个高度，做到灵活销售，轻松成功！

最后，真心地祝愿每位读者都能够从本书中获益，在坎坷的销售路上制造辉煌！

第一章如何顺利约见客户客户拒绝如何办？

（1）

A你有什么情形？

●应付话术话术1是如此的，×领导，咱们公司应企业界朋友的邀请，将于×月×日在××酒店的国际会议厅，举行一场主题为……的总裁研讨会，届时会有80位各行各业的优秀企业家参加。

此刻我将那个信息与您分享，希望您能够参加。

企业协会推荐的单位有两个名额，您是一个人过来仍是和副总一路过来呢？

/您看我是为您预留一个仍是两个名额呢？

话术2×领导，咱们公司刚推出的××新产品对您必然超级重要，我希望能够当面向您讲解。

另外，我还有一些细节性的问题想与您讨论，请问您礼拜三有空，仍是礼拜四有空？

我想去造访您。

话术3×总，我在××杂志上看到您发表了很多关于时刻治理的文章，您写得真是太好了！

我一直在关注那个领域，此刻碰到一些问题，想要向您请教。

您看您何时有时刻，礼拜三仍是礼拜四呢？

我能够去造访您吗？

话术4×领导，我是××公司的小王，咱们公司要紧为印刷行业的公司提供印刷专用的电脑设备。

咱们的设备在诸多印刷厂商那里起到了超级大的作用，为他们节省了大量本钱和印刷时刻。

我想请教您一些关于贵公司印刷设备的问题，期望能和您面谈，您看何时方便，明天仍是后天呢？

●话术须知

1.陈述时刻、地址等关键信息时，语速要慢，确保客户能够听清楚，例如话术中的“咱们……，将于×月×日礼拜×在××酒店的国际会议厅……”。

2.邀请客户参加时，幸免提出“您有时刻过来吗？

”、“您看您方便过来吗？

”或类似的问题。

销售人员能够应用“二择一法”的提问方式，即给对方两个选择，比如：

“您是一个人过来仍是和副总一路过来呢？

您看我是为您预留一个仍是两个名额呢？

”如此，不管客户选择哪个答案都是咱们销售人员想要的，同时也意味着更易达到邀约的目的。

3.若是邀约时需要躲开谈论产品，销售人员能够采纳请教问题的方式向客户提出邀请。

没有人不喜爱被夸赞，客户一般是超级情愿他人请教他的，这也是一种虚荣心的表现，销售人员不妨试试。

例如：

“我在××杂志上看到您发表了很多关于时刻治理的文章，您写得真是太好了！

我一直在关注那个领域，此刻碰到一些问题，想要向您请教。

”

4.实施邀约时，最好遵循如此的顺序：

介绍公司和自己姓名，讲明打的缘故和目的，告知客户谈论的内容能够带给客户的利益和益处，最后进行面见邀约。

如此的顺序往往具有总结归纳的作用，显得层次清楚，让客户听起来更舒畅。

自我介绍和公司介绍最好操纵在15秒之内，在通话的进程中，要尽可能激发起客户的爱好，让其产生想要继续听下去的冲动。

二择一法：

心理专家告知咱们，人们通常会一口拒绝拿不定主意的情形。

二择一法确实是针对这一有碍销售的问题，巧妙运用人们微妙的心理实现目的的方式。

台湾寿险大师林俊杉曾说：

“保险推销要想成功，就要不断地运用二择一法那么。

”其实，二择一法是能够运用到任何销售领域的，而且成效极为明显。

问题请教法：

人人都喜爱以师者自称，因此以谦虚的态度向客户请教问题，通常可不能受到拒绝。

没人会将尊重自己的人、虚心学习的人拒之门外。

一天，日本推销之神原一平打给一名客户，这位客户是一家闻名的电器公司总领导。

第一章如何顺利约见客户客户拒绝如何办？

（2）

客户：

“××电器公司，您好！

”

原一平：

“您好！

请接××总领导。

”

客户：

“我是××，请问您是哪位？

”

原一平：

“××总领导您好，我是明治保险公司的原一平，今天冒昧地打给您，是因为听说您正热心研究遗产税的问题。

恰好，我对遗产税那个问题也很有爱好，有几个问题想请教您。

”

客户：

“不错，我对遗产税的问题很有爱好，只是我今天没有时刻。

”

原一平：

“不明白下个礼拜您哪一天方便呢，礼拜五仍是礼拜六？

我能够去贵公司造访您。

”

客户：

“嗯……下礼拜五吧！

”

B怎么明白我的？

●应付话术

话术1咱们是通过企业协会的推荐得知您的联系方式的。

只是您安心，我必然会为您的个人信息保密的，而且除必要的工作谈话，必然可不能随意打搅您的！

话术2像您如此优秀的企业家，在企业界备受关注和仰慕，有谁不明白您呢？

话术3我是通过您朋友××介绍才明白您的联系方式的，他对我说您此刻有×××方面的产品需求，因此让我联系您，您看您今天下午仍是明天有时刻，咱们能够见面谈谈吗？

（若是对方问是哪个朋友）看来您的朋友真的很多，以至于您一下想不起是谁，他说怕因为他的引见让您有压力，因此一再吩咐我先不要透露他的名字，好让您轻松地做出选择。

我受您朋友的拜托，应该信守许诺，我想您必然可不能为难我吧，明天或后天下午见个面好吗？

●话术须知

1.客户提出如此的问题，就说明对咱们销售人员怀有戒备心理。

这时，销售人员必然要用诚恳的态度回答，必要时做出说明，解除客户的疑虑。

如话术中的“只是您安心，我绝对会为您的个人信息保密的，而且除必要的工作谈话，必然可不能随意打搅您的”。

2.喜爱被他人赞美是人的本性。

因此，当客户提出如此警觉性的问题时，咱们能够采纳赞美法排除客户的抵触情绪，利用客户固有的希望被重视与认可的心理来引发对方的交谈爱好，进而完全同意咱们。

比如话术2中的“像您如此优秀的企业家，在企业界备受关注和仰慕，有谁不明白您呢”。

3.若是是通过介绍才明白对方联系方式的，那么必然要提及介绍人，乃至需要先发制人，主动向客户提及介绍人，例如：

“×总，您好！

我是××公司的销售人员Y。

×××（介绍人）让我打问您是不是有……的需求。

”“×总，您好，我叫Y，××向我介绍说您要购买……”如此就会给客户造成一种压力，一样来讲，客户会因为碍于朋友的体面而许诺邀约请求。

这种方式是提高约见概率的良方。

赞美法：

赞美法的邀约方式是通过人们期望取得赞美的心理达到邀约客户的目的。

这一点对女性客户更为有效。

固然，赞美必然要表现出真诚的态度，而且赞美的技术也是销售人员应该学习的，要让客户在被认可的愉悦中不知不觉同意咱们。

赞美要做到恰如其分，虚情假意、无端夸大的做法必然会失去客户的信任。

压力法：

若是跟客户说是某某朋友介绍的，那么客户一样会“留下三分薄面”，再加上咱们自己的尽力，就会大大提高邀约的成功率。

现场一

销售人员小王第一次打邀约赵领导（女）。

小王：

“赵领导您好，我是××公司的销售人员王××。

”

赵领导：

“你好，请问你有什么情形吗？

”

第一章如何顺利约见客户客户拒绝如何办？

（3）

小王：

“……”

赵领导：

“喂，请问你有什么情形？

”

小王：

“哦，不行意思，赵领导，我太专注于听您的声音了。

您的声音真是太好听了，而且这么年轻就做成了这么大的事业，真是佩服！

”

赵领导：

“哈哈，你过奖了，找我是有什么情形吗？

”

小王：

“赵领导，是如此的，我想跟您谈一下咱们公司新开设的培训课程，我看了贵公司的一些资料，我想这次培训会对您的员工有专门大的帮忙。

若是您能够组织员工参加，我相信，以后您必然会成为同行业的名人。

”

赵领导：

“不敢当。

可是我明天会很忙，后天下午两点你过来吧。

我感觉你那个人还很风趣，因此有爱好听听贵公司的培训方案。

”

小王：

“赵领导的爽快真是让我感到意外，好的，谢谢您，我后天下午必然造访您。

”

现场二

保险销售员范斌通过老客户的介绍，结识了一名新客户雷总，此日他拨通了，开始他的邀约。

范斌：

“喂！

您好，我找雷总。

”

雷总：

“我是雷××，您好！

”

范