关于东方不夜城项目推广的建议.docx

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关于东方不夜城项目推广的建议

关于东方不夜城项目推广的建议

一．    郭坑的地理环境及经济状况；

　　郭坑镇位于漳州东郊，龙文区北部，东接龙海角美镇，西隔北溪与芗城区,与龙文区朝阳镇隔江想望。

北界长泰县，距漳州市区10公里，距厦门60公里。

城镇内的漳州东站是漳州铁路交通中的重要枢纽之一，其他交通不够发达。

人均收入比较低为4000元—10000元/年，目前郭坑镇区有居民8000人左右，平均收入和消费能力都不高。

城镇内没有重点经济支柱产业，现有中小企业包括2家化肥厂、1家硫酸厂、1家水泥厂及郭坑开发区内的包装厂、饲料厂、冷冻厂等。

从郭坑现有的工业状况看，轧钢厂的倒闭，磷肥厂即将关门、水泥厂不景气，只是民营企业、三资企业及第三产业较为繁荣。

二．    郭坑的消费消费状况及投资行为的分析：

本地平均消费比较低，城镇中只是普通的一些餐饮小吃店及其他基本配套的服务经营场所，娱乐场所及其他的休闲消费场所基本没有，有消费能力的　部分群体习惯到漳州市区或厦门地区消费。

多数人投资方式基本是银行存款，或自己进行一些小本生意的经营。

三．漳州火车站东站的人流及消费分析

郭坑火车站中转性车站，每天经过郭坑火车站的火车为13个班次26趟车;且由于火车站配套建设相对落后并且缺乏相应旅游资源，旅客下火车后较少选择在郭坑停留，进入火车站停留的时间不会超过12小时,基本上不会在当地留宿.而是直接到漳州市区或其他县城。

据实地考察分析目前实每天进入火车站的人流量在800—1000人/天,乘车人员多数都是来自漳州周边县城出外打工的年轻农民工,消费水平不高,外来人口基本没有.在火车站消费人均在3--5元/人.

四.项目SWTO分析

优势（STRENGTH）

◆    处于火车站位置运输较为便利.

◆    纯商业项目,适宜专业市场运作从而吸引周边客户前来消费.

◆    三层,五层独立产权式店面,可分割组合,经营灵活性高.

◆    周边无其他竞争商业项目.

劣势（WEADNESS）

▲    火车站为中转停留站,规模比教小,人流量不大,车次不多.

▲    周边相应的商业配套不齐全.

▲    交通系统不完善，道路网结构单一

▲    外来人口不多,车站人员停留消费水平不高.

▲    当地消费意识不够,购买行为缓慢.

▲    车站形象不好,知名度不高属市级以下车站.

▲    项目规模不大不具备引导性消费.

▲    定位不够细化项目卖点没有突出不具竞争力.

机会（OPPORTUNITY）  

●业态进行分区规划,做专业市场定位.

●    扩大项目卖点,细分市场需求.

●    结合项目优势锁定目标客户群体.

●    启动行销人员进行网络关系营销扩大客户群体.

威胁（THREAT）  

★政府针对房地产市场的政策不断出台,抵制房地产的快数增长,使客户处于观望期间.

★    厦深快数铁路路和漳龙铁路的建设.影响本车站的人流量

★    郭坑收费站的启用将影响客户的消费欲望.

五.厦漳泉客户客户投资行为分析:

  厦门----中国最早的经济特区之一,经济实比较强发展时间较早.厦门人具有一定的经济基础和购买能力,但投资意识比较理性相对保守,一般不会盲目跟丛.但随着这几年的房地产的迅速发展,厦门人从而也尝到投资房地产的甜头,从事房地产投资和投机的客户日进增多.投资行为也有所改变.

泉州-----泉州的经济实力在福建省一直排在前列,民营企业发展迅速纵多的全国知名品牌都在泉州,素有品牌之都称号.民间资本雄厚所以泉州地方投资非常活跃,泉州人的消费意识也相当超前,投资量大.据了解厦门80%的店面和高档住宅都是泉州所购买.

漳州----漳州的经济起步较晚,相对泉州和厦门的经济薄落一点,投资意识比较保守稳当,不轻易跟风从众,整体的人均收入也不及其他两个城市.但随这这两年的漳州市的城市发展,人们的消费意识也有所改变.

小结:

根据以上分析得以结论;如果只是单纯的以娱乐,休闲餐饮为主要招商对象,市场运作风险大,招商力度不够强项目不具备核心竞争能力,应结合项目自身的优势,着准市场做专业的商业市场定位,划分业态类别.娱乐,休闲,餐饮,等业态应为附助的配套服务场所进行招商.从而扩大项目的卖点,降低项目风险.再制定出有效的营销计划,进行抄作而实现销售目的.

六.项目定位建议与目标客户分析

（一）寻求本项目的核心价值

根据本案的现状，为寻求最佳核心价值，建议如下：

1.软件价值（无形因素）

-----------专业的物业公司进行统一物业管理和商业运作保证经营商家的后期利益和投资者回报率.增加购买者和经营商家的信心

2.硬件价值（有形因素）

除了一些楼盘本身以外的附加值，在楼盘的品质上更需精品打造，完善道路建设与基础配套的建设,以更好的质量来赢得客户。

3.综合价值;（潜在因素）

结合项目所处的地理优势以专业的商业市场为核心卖点（具有唯一性,独特性.差异性）来吸引周边的客户前来购买.

（二）主力客户群：

◎    厦漳泉三地居民

◎    机关企事业高级管理人员

◎    高级公务员及高级白领

◎    私营企业主及个体工商户

◎    有一定经济储蓄的人士

◎    正在开店的各类店主

◎    看好本案的发展潜力，作为投资保值的投资客

购买动机分析：

●经济状况较好，拥有较多的闲置资金，已经投资或者正在准备投资，找不到良好的投资渠道,投资意向分散和投资意愿波动性较高；

●身居要职，个人或者家人有丰厚的收入，不满足于资金现状，正在物色投资渠道；

●在政府部门上班，有一官半职甚至单位领导，有可能拥有较多的隐性收入，为将资金转移或者激活自有资金，期望回报，没时间自我经营，想找既能稳定收益又不亲自经营的项目；

●已经拥有几个店面，正在自营某项生意但又担心资金套牢，想分散投资，降低投资风险；

●全国各地地跑，以纯粹的炒房为生，每个看中的地方均留下一套或者一套以上物业，再待来年转手获取差价。

●有较高的经济收入且投资金额不大,具备一定的投资头脑.

●没有家庭子女负担,有部分的退休积蓄想为自己或家人积攒更多的财富.

客户年龄预估：

  28-35岁20%；  36-45岁35%；  46-50岁35%；  50以上10%；

（三）项目定位建议

因本项目的商业量体针对目前的漳州火车东消费能力相对比较大,应为减少风险,遵照原推广思路不变,以专业批发市场为主导招商对象,娱乐,休闲,餐饮,等业态做为相应附助的配套招商.既带动了周围的消费群体又满足了现有的消费需求.

专业市场定位建议:

东方不夜城-----五金批发商业广场

      东方不夜城-----水暖批发市场

      东方不夜城-----洁具批发市场

　　　　　东方不夜城-----陶瓷大市场

七.营销策略建议

按照目前项目的状况在推广过程中相对有一定的难度，为了更好的开拓客源，必须采用多种的销售方式。

坐销----现场销售（待定）

对全体的现场销售人员再进行系统专业的业务培训.

现场销售人员必须体现团队合作精神尽量作到有效客户不流失.

SP动作的创新和提高.

现场销售道具的完善和运用.

现场销售人员必须以专业、热情、激情、友善、细心的态度对待每位客户

及时反馈客户所发生的问题点做到及时有效的解决。

老客户的保养应做到尽善尽美，挖掘其身边最大资源从而达到“羊群反应”

行销----关系网络销售

专业的行销人员在乡镇和周边城市进行拉网式的宣传和销售。

针对有影响力的高端客户群体进行DS（直接拜访），作好公共关系让其带动身边有消费能力的客户.

行销人员和坐销人员以1+1的小组配合方式进行销售。

做好公共关系网络，树立楼盘形象。

以专业、高标准的服务对待每位客户。

二手房中介公司

利用漳州现有的中介公司向其发布房源信息和销售资料

到每个中介公司进行项目的讲解

对于中介公司业务员所成交的客户给予一定的回报

通过以上三种销售方式把所有的有效客户收集进行组织，在运用事件营销活动到现场进行逼定消化其客户，这样即达到楼盘炒作又得到延伸口碑宣传的力度

八．关系网络销售结构（待定）

九．二手房中介公司结构（待定）

看了楼主情况,要快速回款,方法总比困难多,建议可以从以下几个方面着手,仅代表个人意见~

1、针对此项目，建议采取“招商和销售并举”、“以招商推动销售”的方式进行商业运作，即要保证商铺的开摊率，营造商气和人气，同时也能分阶段完成销售回款目标；

2、如是定位专业市场,要邀请经营行业内具有一定规模和影响力的商家作为代表，在项目现场举办“商家见面会”，集中推出和介绍本项目的商业规划和未来商业的展望，利用优惠政策吸引规模和实力品牌商家先期确定租赁意向，从而做到“大商家带动小商家”，“品牌商家带动一般商家”，提高商铺的招商率，并在引进主力商家后积极推出一楼带租约的旺铺，鼓励经营商家购买商铺自营，达成初步热销，并为下一步的招商和销售工作奠定基础。

3、取得当地政府的支持，在本项目现场联合召开如一系列的商业活动，同时在媒体进行大力宣传，印刷精美的商业DM单定向发送，并采取“活动和展会招商”的模式进一步确定本项目精品专业市场的地位，加大招商力度，充分整合社会各方资源，吸引广大投资者的眼球，达成“快招”和“热销”的局面。

通过活动和展会的召开，将为投资者、经营者、消费者、开发商增加信心，同时也将本项目全面推向市场，并作为政府的支持项目，获得更好的口碑和宣传，并为项目取得一定的税收减免和支持。

4、现场包装方面：

邀请知名广告公司对现场进行实地设计和包装，运用商业定位的优势将未来即将呈现的商业格局和前景提前展现给经营者、投资者和消费者，通过项目现场的包装，将灰白的钢筋水泥建筑穿上华丽的外套，活灵活现的展现出来，有利于项目商业形象的整体提升，为上述的“商家见面会”和一系列的“活动和展会”提供强有力的支撑。

因为具体的情况不是很了解，先凭经验简单谈几点自己的意见。

长期的建议，（需要清楚的几个问题）

1、建议楼主先弄清楚基本的市场情况。

首先，7000平米的体量，那它的终端商品消费客户一定是面向本地的消费者，不会辐射很远，那就决定了单个商户规模不会很大，数量却需要很多.

2、其次，你所说的家居建材市场，但是根据你们是底商的实际情况，家居的概念需要弱化，很可能将来绝大部分都是建材，如瓷砖、地板、水暖、油漆、五金、洁具等此类。

还可能还会有铝合金门窗什么的。

3、再次，其实底商的这种建筑形态决定了此市场将来还称不上什么专业市场，顶多就是一个行业比较集中的一条街。

4、至于具体的业态规划上，千万别往“精品”上靠，在县城实际点好，建材没什么所谓的精品不精品，商户赚钱是硬道理。

如果要实现短期的回款，建议

5、先把商户招进来，再谈销售。

至于业种类别的划分，如果条件允许的话，尽量划分区域，但是不能教条，而且要为以后的发展预留空间。

6、私下找出几个在本行业里有影响力的大户，给予优惠条件，先招过来带动人气。

7、说服开发商去找当地政府。

通过关系运做，这个项目在当地如果做的好话可以弄个样板项目或者重点支持项目，再让政府出面给予一定的优惠政策，诸如税费、管理、工商等方面的便利条件，吸引商户。

8、说服开发商自己注册一个类似的物业管理公司，负责整个市场的管理和运营，负责给购房客户出租，统一经营，统一管理。

不能让市场仍处于一种无序经营的状态。

当地政府会有如“市场建设服务局、工商局”等类似的部门来管理，但是他们只收钱不办事，所以要以此形象出现给客户以信心。

9、剩下的工作就是包装推广销售了,怎样去说服客户了。

都懂怎么做，不多谈。

以上只是暂时的办法，要想从根本上真正做好，做活，做大,做强。

还要弄清以下几个问题后再重新考虑。

1、一期的步行街规模多大？

做的什么？

卖多少钱？

为什么经营不好？

这个问题楼主一定要研究清楚，再做其他的判断。

2、原有的建材市场具体的经营情况要了解的非常清楚。

细到诸如共有多少商户、都经营了多长时间，每年的流水是多少，对原来的市场有什么建议和意见，将来有什么新的打算等等，这些都需要楼主亲自去和商户面对面的深入沟通。

3、临近的那个项目是不是可以考虑一起归规划，一起运做。

如果那样的话项目的规模大了，是不是要重新考虑定位？

是不是可以再往大里做做？

等等。

建议第三个问题：

1、家居建材肯定不能满足整个市场，即使你做专业市场，也要相应的配套商业，所以其他业态的扩充是一定要的。

2、除专业市场的招商标准外，配套的业态可有：

餐饮、娱乐、物流。

（个人建议）

3、建议如果是20万方的专业市场，其他业态占整体市场的3-5%，不得高于5%

我来说一下你的第二个问题

从你给予的资料我只能做简单的分析!

从你给予的资料中可以看出你们是做产权的商铺,应该是有固定的投资回报!

如果是这种情况的话,对予你所提的问题就很容易解决!

先告知客户三号楼商铺不是被关第户买走,而是开发商自己保留,原因是开发商想自己经营,将来赚更多的钱!

然后开业务人员动脑,共同分析找出其它几号楼的位置的优缺点,分析后统一说辞,重点是要灌输给客户,产权式的商铺并不存在位置上的区别.

还有就是建材城真正经营起来后,并不是位置就能决定哪一套商铺就可以每天的销售业绩就能高很多,而是每户商铺都能享受到的!

建材城主要是看经营什么样的产品才能决定产品的销售业绩的!

所以,你要尽量的去调访一些建材城的项目,从中找到人的购买习惯,和经营的思路@!

这样才便于你对这些问题的解决!

产权式是不分位置好坏的,主要是投资回报的问题,这个是一定要灌输给客户的,关系留的房子说成是开发商自主招商带动市场经营更好点,还有就是积极招商,给客户投资的信心,最后就是多看其他成熟的建材市场,其实不是分口岸的

1．首先要确立内铺与外铺的价格差异，在外铺订购情况及购买意想都非常好的情况下，可考虑将其价格拉高，让外铺与内铺性价比趋与相近．

　２．在开盘前夕，开发商可以花一点钱，找几个或者几十个人（根据内定的多少），在售楼部外排队，占据前面排号的顺序，帮内定客户定房，其他客户一定措手不及，其做法有两点好处，一是排除了客户的异议，避免纠纷．二是可以给项目加加温，人本就有随大流的本性，看见别人这么早就在这里排队买房了，他还不急吗？

人就会越聚越多，生意自然就好．

　３．２０万平的专业市场是比较大了，在单一的业态上一定要发展出跟本定位业态相似的及其配套的产业，这就靠你对市场的熟知度的调查了，要善于引导客户，强化他知道的，告诉他他不知道的．

内铺外铺价格差异是最基本的，还有就是盯死不能让销售员在开盘前报价格。

还有就是可以从销售说辞上下点功夫，比如说，市场只要起来了，内铺外铺的差异就没有那么明显了，甚至内铺还有优势。

的确是外铺临街的看起来门脸好，漂亮，但究竟有多少客户到专业市场买东西是逛了第一家就决定买了的呢？

货比三家是中国人购物的本性，你买里面的铺面价格比外面的低，相对摊到你以后经营的成本就低，你产品销售的价格就会有优势，这才是实实在在的生意之道啊。

再就是设计时注意对一些餐饮娱乐设施及人流动线合理的布置，弥补里面店铺的一些缺点。

还可以包括今后的进货车道设计，到仓库的通路，包括仓位选择，总之调动你可以调动的力量，应该不是那么难