精选优妮蒂培训手册.docx

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精选优妮蒂培训手册

优妮蒂培训手册

第一章.卓芬企业简介

第二章.香水的基础知识

1．香水的发展史

2．香水的分类

3．香水的结构

4．用香禁忌

5．香水使用原则

6．如何挑选香水

7．储存法

8．香比三值

9．香型的分类

10．香水内容物的组成

第三章：

优妮蒂产品介绍

1．品牌起源

2.优妮蒂香型特征

4.优妮蒂香氛销售意境

第四章：

香水文化

第五章：

优妮蒂香氛销售技巧

1.这款香水为何适合顾客

2.销售前的准备工作

3.销售香水的三大要素

（1）态度

（2）专业知识

（3）技巧

4.销售香氛的七个基本步骤

（1）问候及接近顾客

（2）简明扼要的解说

（3）介绍正确的产品

（4）示范产品

（5）进行销售

（6）完成销售

（7）重复销售

5.顾客二十五问解决方法

第六章：

优秀导购员所具备的十一大心态

第七章：

有效处理顾客的异议

1.分析与应对技巧

2.个“好”顾客的自白

3.决顾客问题的六大步骤

第一章：

企业简介

广州卓芬化妆品有限公司隶属法国卓芬国际发展有限公司，是一家集研发，生产，销售为一体的香水化妆品企业，毗邻广州白云国际机场。

厂房大功能区。

所有生产设备均按照法国卓芬国际全球统一标准采购、安装、现代化无菌净化室和生产车间均达到GMP认证质量标准。

*质量控制体系

标准的生产厂房、先进的生产设备、严格的质量管理体系、健全的规章制度和组织机构、完整合法的资质证照、高素质的员工队伍是我们直面市场的信心保证，也是让客户放心的根本所在。

工厂在2005年已通过ISO9001：

2000质量保证体系认证。

*管理团队

卓芬专业团队致力于为客户提供从品牌形象策划、产品包装设计、香水内容物研发、产品制作的全方位服务。

合作形式接受贴牌加工、按样加工、按配方加工、来料加工等。

第二章：

香水的基础知识

*香水的简史

　　水--parfum这个词是从拉丁文par+fumum（通过烟而来）一词演绎而来的。

香料（香水）最原始的用途就是酬神上供。

　　古罗马人们相信如果祭祀Vesta女神的香烟中断的话，罗马城将会沉没在地狱的深渊里，因此有一群女信徒一生唯一的职责就是维持香火永远不灭。

　　埃及使用香料的历史可上溯至公元前三千年左右，远早于其它的文明。

人类最早的香水，就是埃及人发明的可菲神香。

但因当时并末发明精炼高纯度酒精的方法，所以这种香水准确地说，应称为香油，是由祭司和法老专门制造的。

　　古波斯香水是身份和地位的象征。

在皇宫里，最香的必定是皇上。

希腊把香水也神化了，认为香水是众神的发明，闻到香味则意味着众神的降临与祝福。

　　英国伊莉莎白女王时期，一瓶加入醇的"匈牙利之水"，正式成为香水。

　　意大利十五世纪以后，广泛使用了香水，并采用了浓重的动物脂香料。

很快这种风尚流传到法国、英国等欧洲国家。

十七世纪时，PaulFeminis配制出一种异香扑鼻的奇妙的液体，因他当时住在德国科隆，故命名为"科隆水"。

尔后，酷爱服装和化妆品的法国人对香水表现出异乎寻常的热情。

香水成为上流名媛炙手可热的时尚用品。

　　法国十九世纪下半叶起，挥发性溶剂代替了早期的蒸馏法，尤其是人工合成香料在法国诞生，香水不再局限于天然香精，从而使香水工业迅速得到发展。

　*分类

　　目前市面上销售的以淡香水（EAUDETOILETTE）和香水（EAUDEPAEFUM）为主，通常情况下均把这里的淡香水（EAUDETOILETTE）和香水（EAUDEPAEFUM）通称为香水，也有把香水（EAUDEPAEFUM）称为香氛。

　　类别　英文　香精浓度　酒精含量　保持时间

　　香精　PARFUM　15-30%　30%　5-7小时

　　香水　EAUDEPARFUM　10-15%　20-30%　5小时以上

　　淡香精　EAUDETOILETTE　5-10%　10-20%　3小时以上

　　古龙水　EAUDECOLOGNE　2-5%　10%以下　1-2小时

　　香露　EAUFraiche　2%以下　无酒精　1小时

　　因为里面的香精含量不同，所以价钱也是有差别：

香精最贵，香露相比之下比较便宜。

　*香水的前味、中味和后味

　　香水随着时间的推移，香味不断地挥发，而各种香料的挥发率不一样，这也就造成不同的时段有不同的香味，这也就形成了香水结构的基本构思。

一般叫金字塔式也就是分前调的头香、中调似的基香和尾调的末香三个基本的香味阶段。

那么，你是不是有小小疑问，为什么要这样分呢？

　　前调包含香水中最容易挥发的成分，维持时间短，在香水擦后10分钟左右散发的香气，作用是给人最初的整体印象。

比如柠檬等柑橘系的香味恰恰相反，刚开始呼地散发清爽诱人的芳香，之后反倒没有那么强烈，很快就消失了。

　　中调也有人称为核心调，紧随前调出现，在擦后30～40分钟才能显现，散发香水的主体香味，体现香水最主要的香型，一般最少要维持4个小时。

如花类的香味则多属於中间。

尾调是香味最持久的部分，也是发挥最慢的部分，需30分钟至1个小时的时间才能闻到香气，而它的味道可以维持一天或是更长。

如檀香木，它是一种非常持久的香味，起初闻时并不觉得香味有什么特殊，但时问经过愈久愈能散发馥郁的香气。

那么，你是不是有点明白了，因为每一瓶香水都由不同的香料调配而成，而不同的香料所需散发出来香气的时间都不同，于是，每一瓶香水就有了它独特而丰富的前中后味的变化了！

*香水的使用方法

香水的选择到保存都十分讲究，掌握了以下的香水禁忌，香水的功效才能完全发挥。

　　先涂手腕再移向全身

　　把香水先沾点在手腕上，然后移向另一只手腕，等手腕温热后，再从手腕移至耳后，然后搽在所有的部位上。

两只手腕千万不要互相摩擦，这样会破坏香水分子，让香味变化的。

　　用无名指沾取香水

　　无名指最温柔，而其他手指力气太强了。

无名指将香水轻轻地在身体的各个地方按压两次即可。

平均而薄薄地把香水涂在身体各处，这才是搽香水的高明方法。

　　在头发上抹香水

　　要在头发上抹香水，用手指上残留下的余香就绰绰有余了。

别把香水直接喷到头发上，这样香气太直接，不够含蓄。

选择法

　　切忌一“嗅”钟情，因为香水接触肌肤后散发的气味，只会维持十分钟左右，随后的中调和基调才是持续伴随你的香气，所以要在十分钟内下决定。

　　别人身上的幽香，不一定适合你。

皆因每个人的肤质、体温、习惯都不同，跟香水产生的化学作用当然不会一样了。

　　已喷了香水的话，就不适宜再在身体喷上香水来测试，道理简单不过：

什么香气都混合了，你还可以准确分辨吗？

　　别同时试超过三款香水，否则你的肯定无法把香气如实报道。

涂香法

　　不要用力磨擦刚喷了香水的皮肤，融会很易引起刺激。

　　切忌把香水喷在面上，酒精对面部肌肤太刺激了。

　　不要把香水喷在皮草、毛衣上，香水的酒精成分会破坏这些质料，并留下痕迹，香气亦会有所改变。

　　真的要喷的话，也只应喷在内里。

　　不要把香水喷在白色的衣物上，否则可能留下淡黄色的污迹。

　　不要在戴上饰物后才喷香水。

香水中的成分如色素、酒精、香精油会破坏珍珠表层，令珍珠变黄，而钻石、金属一旦沾上香水后，光泽也会受影响。

　　想减轻腋下的汗味，只可以喷上止汗剂，不要喷香水，否则混和汗液后只会“强化”异味。

　　把香水喷在头发上，按理不会损害发质，不过香水始终含物质，还是少做为妙。

不洁头发上的污垢、油分混和香水后，也可能产生异味。

千万别让香水接触头皮，以免造成刺激，阻塞毛孔。

　　香水中的酒精成分对日晒后的皮肤会构成刺激，所以日光浴后以至曝晒后最好别喷香水，或改喷不含酒精的香水。

　　香水接触紫外线后，会刺激黑色素的产生，导致斑点形成。

所以别让喷了香水的肌肤接触酷热的太阳，或改用不含酒精的香水。

储存法

　　香水开瓶后，品质一般可维持三年至五年。

切忌开瓶后忘记把瓶盖扭紧，否则会令酒精成分挥发，也会令香料氧化而变质。

　　别让阳光直射香水，以免落得香味和颜色都改变的下场。

　　把香水放进雪柜，喷洒时会份外清凉？

这想法不错，不过只限colognes（古龙水）。

别把香水放在雪柜内，全因香水的成分较为珍贵。

水蒸气一旦渗进其中便会导致变质。

　　别无故摇动香水瓶，这会加速它的挥发。

*如何在商场挑选香水　

　1、是看外观。

　　观察包装是否洁净、完整、新崭，名称、注册商标、产地等一应俱全。

　　2、是看香水液体状态。

　　观察香水液体是否透明清澈，无沉淀、混浊、悬浮物现象。

　　3、是看香水的颜色。

　　香水的颜色以黄色、浅黄色及紫色较多。

黄色示高贵、温暖、热烈、权力，而紫色示神秘、高雅、浪漫，其他颜色少见些，香水的颜色应该柔和，不应过于鲜艳而刺目。

　　4、是看香水的密封性。

　　由于香水是易挥发性液体，加上液体易被空气中的氧氧化，因而要求有较高的密封性的方法十分简单，从未开启的香水瓶上靠近试闻一下，应无任何香气。

打开香水瓶，再盖严，稍停顿一下，再闻，也应无香气，表示瓶盖紧密无泄漏。

　　5、是看香水的香气。

　　香水的香气应该纯正、浓郁芳香、泌人心脾，没有使人不愉快的刺鼻气味。

香气的选择是选购香水中最重要的一步。

首先，不要直接凑到瓶口去闻，而应在手背上滴1~2滴，或喷1~2下，待酒精挥发后再去闻，手背上的香水被体温加热，所散发出的香气与实际使用时效果差不多，或者闻一下香水的瓶盖，根据个人的喜好与不同用途，来确定所购香水的香型特征。

　　6、是选购香水时不要一下子挑选很多种，如果连续试闻3种以上的香味，将会使人的嗅觉发生混乱，并不能达到挑选香水的目的。

　　7、是选购香水时，最好选择傍晚时间，因为人的嗅觉在早晨和午后最迟钝，而在傍晚最灵敏。

这样，也有助于选出最准确的香型。

　　8、是选购香水，注意与自己的个性、年龄、职业协调，注意与所使用的目的（休闲、社交、居家、旅游等）一致。

　　9、最好不要贪价钱低廉而购买劣质货。

因为劣质的香水，纵然涂上半瓶，香味一会儿便消失了。

好的香水只要抹上一两滴，即使隔了一夜，也香味犹浓。

　　10、选购香水，要配合自己的生活环境。

如果生活幽静，就购买清淡的香水。

至于生活环境热闹的，就可选择较浓郁的。

少女不宜使用香味过浓的香水。

对于中年女性，选择香味浓的比较适合。

　　11、选购香水时，最好避免太多的香水，因为嗅觉疲劳后很难分出香水的差异，所以你最多只闻三种。

　　12、选购香水时，一般先试的位置距离越远越好，左右手腕和手肘内侧，每处可各试一种香水，并记住涂抹位置，以便过后选择。

　　13、试完香水后，至少等10分钟，酒精挥发掉才知道香水真实的气味。

最好是离开香水柜台一会儿（因为通常那里混杂了其它香水味）给自己充足的时间（半个小时左右），也给自己一个较清净单纯的嗅觉环境，再一次对这种香水进行一番“考验”。

假若这种香味仍能给你良好的感觉，就不妨去买它一瓶。

甚至还可以在试过几滴香水后，就大大方方地告别香水店，这样无论前味、中味、后味都可以慢慢地回家去体验，觉得好，再来买。

　　14、不要在剧烈运动后或吃完饭后试用香水。

体温和食物的味道会影响香水的味道。

　　15、不要以为别人身上好闻的香味就一定适合你，香水在不同人身上有着细微的差别。

16、不要直接从瓶口闻香，你闻到的只是酒精刺激的气味。

*香水的用途

     无论是保加利亚的玫瑰、普罗旺斯的薰衣草，还是地中海的迷迭香、尼罗河三角洲的茉莉……美妙的香气不仅能够带你共赴一场或清新而浪漫或甜蜜幽远的馥郁盛宴，即使在电梯间、火锅旁、染发后等尴尬情境下，也可以用香水救场，完美你的每时每刻！

1、公司拥挤的电梯间

当你一身干净利落的套装，踩着三寸高跟鞋优雅踏进公司楼下的电梯间，即使没有《香水