第五章 寻找顾客 学习目标 1了解准顾客的含义 2掌握寻找顾客的方法.docx
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第五章寻找顾客学习目标1了解准顾客的含义2掌握寻找顾客的方法
第五章寻找顾客
学习目标
1、了解准顾客的含义
2、掌握寻找顾客的方法
3、熟悉顾客资格审查的主要内容
引例
某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。
谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。
对此小张百思不得其解，问小刘：
“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?
”小刘指着手中的资料说：
“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。
其实，我的老顾客124户中只有57户订货。
订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。
当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。
”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目标顾客的选择
从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。
第一节寻找顾客的基本概念
推销过程的第一步就是寻找潜在的顾客。
顾客是推销人员的推销对象。
是推销三要素的重要要素之一。
在竞争激烈的现代市场环境中，谁拥有的顾客越多，谁的推销规模和业绩就越大。
但顾客又不是轻易能获得和保持的。
推销人员的主要任务之一就是采取公正有效的方法与途径来寻找与识别目标顾客，并实施有效的推销。
可以说，有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提。
进行顾客的寻找工作是推销实践的开始，在推销活动中占有重要的位置，寻找潜在顾客使推销活动有了开始工作的对象，寻找、掌握与潜在顾客进行联系的方法与渠道，就使以后的推销活动程序有了限定的范围与明确的目标，避免推销工作的盲目性，掌握一份不断补充的稳定的潜在顾客名单与联系方法，能使企业与推销人员保持稳定的顾客数量，从而使企业与推销产品保持一个稳定的市场和销售额。
一、寻找顾客的重要性
（一）准顾客
寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。
准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。
而顾客是指那些已经购买“你”产品的个人或组织。
有可能成为准顾客的个人或组织称为“线索”或“引子”。
寻找顾客是推销工作的重要步骤，也是推销成败的关键。
在推销活动中，推销人员面临的首要问题就是“把产品卖给谁”，即谁是自己的推销目标。
推销人员在取得“线索”之后，要对其进行鉴定，看其是否具备准顾客的资格和条件。
如果具备，就可以列入正式的准顾客的名单中，并建立相应的档案，作为推销对象。
如果不具备资格，就不能算一个合格的准顾客，不能将其列为推销对象。
一个推销人员，如果没有任何顾客，那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能销售出一件产品。
（二）寻找顾客的重要性
1、寻找顾客是维持和提高销售额的需要。
对企业来说，市场是由众多的顾客所组成的，顾客多，对产品的需求量就大。
若要维持和提高销售额，使自己的销售业绩不断增长，推销员必须不断地、更多地发掘新顾客。
因此，努力寻找准顾客，使顾客数量不断地增加，是推销员业务量长久不衰的有效保证，也是促进推销产品更新换代，激发市场新需求的长久动力。
2、寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证。
由于市场竞争，人口流动，新产品的不断出现，企业产品结构的改变，分销方式和方法的变化，使大多数企业都不可能保持住所有的老顾客。
因此，推销员需要寻找新的顾客，不断地开拓新顾客作为补充。
二、寻找顾客的原则
寻找顾客是最具挑战性、开拓性和艰巨性的工作。
推销员必须明白，寻找准顾客是一项讲究科学性的工作，是由一定的规律可循的。
推销人员需遵循一定的规律，把握科学的准则，使寻找顾客的工作科学化、高效化。
我们通过借鉴前人总结的经验和创造的方法，使寻找准顾客的方法更加科学化和高效化。
（一）确定推销对象的范围
在寻找顾客前，首先要确定顾客的范围，使寻找顾客的范围相对集中，提高寻找效率，避免盲目性。
准顾客的范围包括两个方面：
（1）地理范围，即确定推销品的销售区域。
（2）交易对象的范围，即确定准顾客群体的范围。
（二）树立“随处留心皆顾客”强烈意识
作为推销人员，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩，就要在平时的“工作时间”特别是在“业余时间”，养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。
【小案例5-1】
有一次，一位推销员下班后到一家百货公诉买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。
正在这时，旁边有人问售货员：
“这个多少钱？
”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。
“这个要3万元”女售货员说。
“好的，我要了，麻烦你给我包起来。
”那人爽快地说。
推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。
推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。
于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。
推销员更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。
于是，他去向门卫打听。
“你好，请问刚刚进去的那位先生是….”
“你是什么人？
”门卫问。
“是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。
所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。
”
“哦，原来如此。
他是某某公司的总经理…..”
推销员就这样又得到了一位顾客。
【分析提示】客户并不缺少，只是缺少发现客户的眼光，随时留意，关注身边的人，他们或许就是你要寻找的客户，或是你的准客户。
（三）选择合适的途径，多途径寻找顾客
对于大多数商品而言，寻找推销对象的途径或渠道不止一条，究竟选择何种途径、采用哪些方法更为合适，还应将推销品的特点、推销对象的范围及产品的推销区域结合起来综合考虑。
（四）重视老顾客。
一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。
对于新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补，总的销售量不会增加。
推销员必须树立的一个观念是：
老顾客是你最好的顾客。
推销员必须遵守的一个准则是：
你80％的销售业绩来自于你20％的顾客。
这20％的客户是推销员长期合作的关系户。
如果丧失了这20％的关系户，将会丧失80％的市场。
【小资料5-1】
美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：
多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20—85％的利润。
顾客的购买行为分为新购、更新购买和增加购买。
当产品普及率达到50％以上的时候，更新购买和重复购买则大大超过第一次购买的数字。
这些表明，推销员若能吸引住顾客，让老顾客经常光顾你，你成功的机会就更大。
三、寻找顾客的程序
在现实推销活动中，就绝大多数产品而言，推销员几乎不可能知道所有的潜在购买者。
实际上，推销员也完全没有必要接触每一个潜在的购买者。
寻找顾客的工作即包括获知潜在购买者是谁，也包括对潜在购买者是否会购买进行分析和判断，从而对潜在购买者进行筛选。
其过程如图（5-1）所示：
图5-1寻找顾客的程序
推销员首先要根据自己推销品的特征，提出可能成为准顾客的条件。
然后根据这些条件，搜集资料，寻找各种可能的线索，拟出一份准顾客的名单，再按照这份名单进行准顾客评估和资格审查，根据审查结果确定你要向其进行推销的准顾客。
最后对这些准顾客进行分析、分类、建立档案并据此编制拜访计划，进行拜访洽谈。
寻找顾客的程序首先从发现可能购买的准顾客开始。
获得的准顾客名单越多，可筛选的余地就越大。
推销员一般要采取多种途径和方法寻找准顾客，以便使寻找准顾客的有效性达到最大。
第二节寻找顾客的方法
寻找顾客的方法多种多样，不同行业、不同产品的寻找顾客的方法也各不相同。
如寻找汽车、房产、机械设备等产品的顾客显然要比寻找洗衣粉、服装、衣料的顾客困难得多。
事实上，没有任何一种方法能够普遍适用，只有推销员不断总结，不断创新，才能摸索出一套适合自己的方法。
本节将介绍一些常用的方法。
一、逐户访问法
（一）含义
逐户访问法也称“地毯”式访问法、普遍寻找法、贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街”。
该方法遵循的是“平均法则”，即认为在被寻访的所有对象中，必定有销售人员所要的客户，而且分布均匀，其客户的数量与访问的对象的数量成正比。
推销员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
如拜访的10人中有1人会成交，那么100次拜访就会产生10笔交易。
因此，只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的客户。
这种方法，通常在完全不熟悉或不太熟悉推销对象的情况下采用。
（二）逐户访问法的利弊
这种方法的优点：
1、可以借机对市场进行全面的调查研究和分析，能够较客观和全面地了解客户需求情况。
2、可以扩大企业的影响，提高产品的知名度。
3、可以积累推销工作经验，培养和锻炼推销人员，这种方法是新推销人员的必经之路。
4、如果推销人员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得法，往往会有意想不到的收获。
例如，在美国旧金山有一位叫巴哈的寿险推销员，他在进行推销时，专门挑选其他推销员所不愿去的门前有50-100级台阶的住户进行推销，因为这些住家很少有人前来推销，所以巴哈的访问很受欢迎，获得很多顾客。
逐户访问法的缺点：
1、法针对性不强，有一定的盲目性，比较费时费力，推销成功率比较低；
2、推销人员在不了解顾客情况下进行访问，带有较大的盲目性，推销人员与顾客接触的效果也不可能很好；
3、推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪，也给推销人员造成很大的精神压力.
（三）逐户访问法应注意的问题
为增强此法使用效果，推销员需要注意以下问题：
（1）推销人员首先要根据自己所推销的产品的各种特性和用途，确定一个比较可行的推销地区或推销对象的范围，即寻找一块具有可行性的、可供访问的目标“地毯”。
（2）要注意提高访问的效益。
要总结以前经验，设计好谈话的方案与策略，尤其是斟酌好第一句话的说法与第一个动作的表现方式，以便提高上门访问有效性。
（3）做好访问的准备工作，以减少被拒之门外的可能性。
例如事先可以进行公告，为推销人员准备好各种识别标志和进入手续等
逐户访问法适用于日用消费品及服务的推销；也适用于制造企业对中间商的销售或者大型工业品的上门推销。
在国外被广泛地应用到生活消费品的挨家挨户的推销中，例如化妆品、食品、药品、保险服务等。
总之，这种方法是现代推销人员最常用的寻找顾客的方法之一。
，
二、连锁介绍法
（一）含义
连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。
连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。
该方法遵循的是“连锁反应”原则，即犹如化学上的“连锁反应”，例如我们现在只有10个客户，如果我们请求每个现有客户为我们推荐2个可能的客户的话，我们现在就增至30个客户了，这新增的20个客人户每人再为我们一个介绍1个客户，发展下去可能的结果就是10、10＋20、30＋40……那么，到了第二轮推荐时我们就有70个客户了。
这种方法要求推销人员设法从自己的每一次推销面谈中，了解到其他更多的新客户的名单，为下一次推销拜访做准备。
购买者之间有着相似的购买动机，各个客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是据此依靠各位客户之间的社会联系，通过客户之间的连锁介绍，来寻找新客户。
介绍内容一般为提供名单及简单情况，介绍方法有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。
因此，了解和掌握每一个客户的背景情况会随时给你带来新的推销机会。
运用这种方法可以不断地向纵深发展，使自己的客户群越来越大。
此法的关键，是推销人员能否赢得现有客户的信赖。
【高手示范5-2】
连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在虽不是一笔庞大的金额，但也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。
吉拉德的一句名言是：
“买过我汽车的顾客都会帮我推销。
”他的60％的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。
他提出了一个“250定律”，就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了250个人；反之，如果你能发挥自己的才能，利用一个顾客，就等于得到250个关系，这250个关系中，就可能有要购买你的产品的顾客。
每个顾客都有自己的信息来源，他可能了解其他顾客的需求情况，而这些信息是推销员较难掌握的。
研究表明，日常交往是耐用品消费者信息的主要来源，有50％以上的消费者是通过朋友的推荐而购买产品的，有62％的购买者是通过其他消费者得到新产品的信息的。
（二）连锁介绍法的优缺点
连锁介绍法的优点有：
1、可以避免推销人员寻找顾客的盲目性。
因为现有顾客推荐的新客户大多是他们较为熟悉的单位或个人，甚至有着共同的利益，所以提供的信息准确、内容详细。
2、连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法。
如果推销人员赢得了现有客户的真正信任，那就有可能赢得现有客户所推荐的新客户的信任。
3、可以赢得被介绍顾客的信任，推销成功率比较高。
一般来说，人们对推销人员都存有一定的戒心，如果结果熟人介绍的话，就增加了可信度，情况就大不相同了。
研究表明：
朋友、专家及其他关系亲密的人向别人推荐产品，影响力高达80％，向由熟人推荐的顾客推销比向没有熟人推荐的顾客推销，成交率要高3—5倍。
【高手示范5-3】
世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张白纸。
一张纸满满地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸是一张完全的白纸。
他拿这两张纸有什么用呢？
原来那张有字的纸是顾客的推荐词或推荐信，当他的销量遇到顾客的拒绝时，他会说：
“xx先生/女士，您认识杰克先生吧？
您认识杰克先生的自己吧？
他是我的顾客，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也享有到这份满意。
您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧？
”
“你不会介意把您的名字假如到他们的行列中去吧？
”
有了这个推荐词，金克拉一般会取得戏剧性的效果。
那么，另一张白纸是作什么用的呢？
当成功地销售一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说：
“xx先生/女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？
”
“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您一样的优质服务。
”然后把纸递过去。
85％的情况下，顾客会为金克拉推荐2～3个新顾客。
金克拉就是这样运用顾客推荐系统建立自己的储存顾客群。
连锁介绍法的缺点：
1、事先难以制订完整的推销访问计划。
通过现有顾客寻找新顾客，因推销人员不知道现有客户可能介绍哪些新客户，事先就难以做出准备和安排，时常在中途改变访问路线，打乱整个访问计划。
2、推销人员常常处于被动地位。
因为现有客户没有进行连锁介绍的义务，所以现有顾客是否愿意介绍新顾客给推销人员，完全取决于现有顾客的意图。
若推销人员向现有客户推销失利，或者现有客户出于某种考虑不愿意介绍新客户，推销人员便无可奈何。
如果推销人员对现有顾客寄予重望，就会造成被动的工作局面。
（三）注意的问题
1、企业利用连锁介绍法成功的关键，是取信于现有顾客，努力留住老顾客。
日本著名企业家松下幸之助曾说：
好好留住一位顾客，可能就此增加许多顾客；而失去老顾客，也就丧失了许多生意上的新机会。
因此，老顾客才是最好的顾客，只要留住了他们，他们就会成为企业促销最忠实的介绍人和最有效的推销员。
2、 对现有顾客介绍的未来顾客，推销员也要进行详细的评估和必要的推销准备，尽可能多的从现有顾客处了解新顾客地情况。
3、 要向现有顾客（即推荐人）确认是否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。
连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强的产品、服务性产品都有较好的推销效果。
三、中心人物法
（一）含义
中心人物法也叫中心开花法、名人介绍法、中心辐射法，是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。
该方法遵循的是“光辉效应法则”，即中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。
在许多产品的销售领域，影响者或中心人物是客观存在的。
特别是对于时尚性产品的销售，只要确定中心人物，使之成为现实的客户，就很有可能引出一批潜在客户。
一般来说，中心人物包括在某些行业里具有一定的影响力的声誉良好的权威人士；具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士； 具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士。
（二）中心人物法的优缺点
利用中心人物法寻找新客户，具有以下优点：
1、推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作，避免推销人员重复单调地向每一个潜在顾客进行宣传与推销过程，节省时间与精力。
2、既能通过中心人物的联系了解大批新顾客，还可借助中心人物的社会地位来扩大商品的影响。
3、可以提高销售人员的知名度、美誉度
中心人物法缺点是：
1、中心人物往往较难接近和说服。
许多中心人物事务繁忙、难以接近，每个销售人员所认识的中心人物有限，若完全依赖此法，容易限制潜在顾客数量的发展。
2、一定领域内的中心人物是谁，有时难以确定。
如果推销员选错了客户心目中的“中心”人物，就有可能弄巧成拙，既耗时间又费精力，最后往往贻误推销时机。
（三）注意的问题
1、寻找中心人物是决定使用效果的关键。
这就要求推销员一方面进行详细而准确的市场细分，确定每个子市场的范围、大小及需求特点，从中选择具有较多潜在客户的子市场作为目标市场，在目标市场范围内寻找有影响力的中心人物。
2、推销员应努力争取中心人物的信任与合作。
在较详细地了解中心人物后，推销员应首先以良好的产品和高质量的服务充分满足其需求。
3、在现行政策允许范围内，千方百计地开展推销活动，与中心人物建立良好的人际关系。
四、个人观察法
（一）含义
个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。
个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客，是一种古老且基本的方法。
对推销员来说，观察法是寻找顾客的一种简便、易行、可靠的方法。
绝大部分推销员在许多情况下都要使用个人观察方法。
不管是在何处与何人交谈，都要随时保持警觉，留意搜集可能买主的线索。
【小资料5-2】
＊生产防水化工产品的托赫·布里斯公司的现场调查员查尔斯·M·斯特思说：
“我四处走来走去寻找我们产品可以解决的问题。
不久前。
我在纽约中央公园附近漫步。
发现一座新建公寓大楼地下室的窗框因受潮已经开始翘曲，我们的产品可以矫正这种状况。
从那天开始，我已经向该房屋开发公司出售了长达15万英尺的防潮纸条。
＊新闻纸推销员翻阅各种杂志，寻找色调不足、光洁度不匀和印字起毛现象。
他们发现的这一类迹象可以证明出版社使用的纸种不对，因此，该出版社为了改进印刷效果就会成为购买某一种纸的主顾。
＊印第安纳州有一位办公家具推销员，他在夜间有时到大街上转悠，去寻找可能买主。
他侦察好哪座办公大楼的灯光在下班后还久久不熄，第二天便去找在那里加夜班的人——他想这些人可能需要买张写字台在家里加班。
＊一个保险员使用以下方法来寻找可以在白天去家拜访的男性买主：
傍晚，他跑到工厂的停车场里抄录汽车牌照上的号码。
然后把汽车主人的名字查出来。
因为工人是倒班制，他便可在次日上午晚些时候或午后去这些人家里找他们兜售。
＊房地产推销员驾车在大街上巡查可能买主的线索：
哪些房子接着“出售”的招牌，哪些楼房空着无人住。
哪里又挂出了新的“出租”招牌．哪里又出现了新的建筑工地等等。
一个专门处理工业财产的企业房地产推销员找到了一种特别有效的方法来发现哪个制造商想迁往更大的生产场地。
他经常开车在工业区里转悠，查看哪家工厂的汽车停车场已经放不下汽车，他推论如果—家公司的停车场已经不够用，它的厂房也一定不够用了。
他的判断一般很准确。
（二）个人观察法的优缺点
个人观察法的优点是：
1、它可以使推销人员直接面对现实，面对市场，排除一些中间干扰；
2、推销员花费较少的时间、精力，就能够迅速地发现新顾客，而且可以开拓新的推销领域，节省推销费用。
3、可以培养推销人员的观察能力，积累推销经验，提高推销能力。
个人观察法的缺点是：
1、推销仅凭推销人员的直觉、视觉和经验进行观察和判断，受推销人员个人素质和能力的影响；
2、由于事先完全不了解客户对象，失败率比较高。
（三）注意的问题
1、运用这种方法的关键在于培养推销员的职业素质。
潜在的客户无处不在，有心的推销人员随时随地都可找到自己的客户。
例如，汽车推销员整天开着新汽车在住宅区街道上转来转去，寻找旧汽车。
当他发现一辆旧汽车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把旧汽车的主人看作一位准客户。
2、在利用个人观察法寻找客户时，推销人员要积极主动，处处留意，察言观色，既要用眼，又要用耳，更要用心。
在观察的同时，运用逻辑推理。
如果一个推销人员不具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力，那么，采用这种方法寻找顾客是不可能取得理想的结果的。
要想让个人观察方法达到预期效果，推销员就得时刻注意搜集点点滴滴的信息：
在上班路上，在办公室，在大街上，在等候会见时，在与可能买主交谈时，在饭店在家中听别人闲聊时，在读报看杂志时等等，都要保持高度的警觉。
可能买主到处都有，只要你睁大眼睛，竖起耳朵，你就能学会如何发现他们。
【高手示范5-4】
有一天，原一平工作极不顺利，到了黄昏的时候，他一无所获地回家。
回家途中，要经过一个坟场。
正巧在坟场入口处他看到几位穿着丧服的人走出来，然后，他又走到一座新坟前，发现墓碑前还燃烧着几支香，插着几束献花。
他知道刚才那批人在这里拜祭过，应该是亲人。
他也恭敬地朝着墓碑行礼致敬。
他几下了刻在墓碑上的所有信息。
原一平高兴极了，他想利用这些信息去寻找他的准客户。
于是，他去向墓地的管理者。
“请问，你知道有一座某某的坟墓吗？
”
“当然知道，他生前可是一位名人呀！
”管理员说。
“你说得对极了，在他生前，我们是朋友，只是不知道他的家眷在哪里，我想去看看故人之后，我想你一定会知道的，是吗？
”
管理员在档案袋里找到了坟墓主人家眷的地址，告诉了原一平。
原一平拿着地址寻找，成功地开发了一名新客户。
【高手示范5－5】
一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口，红灯亮起，他把车停在那儿。
原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的老人。
原一平心想，这老人一定大有来头。
于是他让司一机跟上那辆车，抄下那辆车的车牌号。
随后，原一平打电话去交通监理所查这个车牌号的车主。
原来这辆车的车主是一家大型公司的董事长。
然后他打电话到该公司，说：
“你好，是×公司吗？
今天我在出租车看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟好像在哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？
我没有其他的意思。
”对方说：
“那是公司常务董事的车。
原一平终于知道那辆车的车主是××公司的董事长山本
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