0224蚌埠晨阳滟澜山客户分析.docx
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0224蚌埠晨阳滟澜山客户分析
晨阳滟澜山成交客户分析
一、2.1~2.22成交客户分析
1、区域分析
区域
数量
蚌山区
13
禹会区
2
怀远
2
固镇
3
凤阳
10
外地
3
合计
33
●七成的成交客户主要来自蚌山区和凤阳，分别占40%、30%；
（1）蚌山区成交客户区域分析：
●蚌山区的成交客户70%主要居住在售楼处及项目周边；
（2）凤阳成交客户区域分析：
●凤阳成交客户主要集中在武店、西泉、刘府，分别占到40%、30%和30%；
2、成交客户职业分析
●成交客户所从事的职业相对集中，主要为外地务工人员、私营业主；
●外地务工人员占六成，私营业主将近三成；
（1）凤阳成交客户职业分析
●超过八成的凤阳客户是外地务工人员；
（2）蚌山区成交客户职业分析：
●近八成的蚌山区的客户是外地务工和私营业主，分别占39%和38%；
3、认知渠道分析
●成交客户主要通过朋友介绍和户外途径两大渠道，了解我们项目；
●朋友介绍占61%、户外占39%；
（1）凤阳成交客户认知途径：
●近八成的凤阳客户是通过户外了解本项目，只有两成的客户通过朋友介绍得知本项目；
（2）蚌山区成交客户主
●六成的蚌山客户是通过要通过朋友介绍认知项目；
●近四成的蚌山区客户是通过户外了解项目；
4、成交客户年龄分析
●成交客户的年龄分布比较分散，主要集中在25岁及以下、31-35岁和26-30岁这几个年龄段；
●春节期间成交客户的年龄多为35岁以下青年为主。
结合以上过年期间成交客户区域分布、认知途径、职业特性、年龄分布得出以下结论：
（1）返乡置业人群是春节期间成交客户的主体，这部分人群多为凤阳的武店、西泉、刘府等乡镇以及项目附近和售楼部附近的外出打工的客户。
由于年前定期的乡镇巡展和城区派单工作让这部分客户的家人或朋友了解到本项目，从而在其返乡后，到本项目详细咨询，进而达成购买。
（2）乡镇巡展、城区派单及户外广告等是年前项目推广的渠道，为春节期间积极蓄客，因而春节期间大多数成交客户是通过朋友介绍和春节前期投放的户外广告了解本项目。
（3）春节期间的成交客户多为外地打工的青年人群。
这部分人群手头上积累了一些资金，同时又是典型的刚性需求者，对价格比较敏感，渴望选择性价比较高的楼盘，以改善居住环境，长期居住。
二、10.13~2.22成交客户分析
1、区域分析
区域
数量
蚌山区
95
禹会区
17
龙子湖区
9
淮上区
2
怀远
21
五河
3
固镇
7
凤阳
90
其他
22
合计
266
●近七成成交客户主要来自蚌山区和凤阳，分别占36%、34%；
（1）、蚌山区成交客户区域分析：
●蚌山区的成交客户80%主要居住在售楼处及项目周边，分别占44%和34%；
（2）凤阳成交客户区域分析：
●近90%凤阳成交客户主要集中在武店、西泉，分别占到62%、26%；
2、成交客户职业分析
●成交客户所从事的职业较为分散，其中普通职员、私营业主和教师占近七成；
●普通职员占26%、私营业主占23%、教师占18%；
（2）凤阳成交客户职业分析
●凤阳客户所从事职业主要为教师和私营业主，分别占36%和21%。
（2）蚌山区成交客户职业分析：
●一半的蚌山区的客户是私营业主和普通职员，分别占28%和25%；
●蚌山区客户所从事职业种类较多，装修工程、教师、医生、军人等分别占有一定比例。
3、认知渠道分析
●成交客户主要通过朋友介绍和户外途径两大渠道，了解我们项目；
●朋友介绍占51%、户外占31%；
（3）凤阳成交客户认知途径：
●七成的凤阳客户是通过朋友介绍了解项目，近两成的客户通过户外得知本项目；
（4）蚌山区成交客户主
●将近一半的蚌山客户是通过要通过户外认知本项目；
●近四成的蚌山区客户是通过朋友介绍了解项目；
4、成交客户年龄分析
●成交客户的年龄分布比较分散，主要集中在31-35岁、36-40岁和26-30岁这几个年龄段；
●成交客户的年龄多为26-40岁之间的青壮年人群为主。
结合以上成交客户区域分布、认知途径、职业特性、年龄分布得出以下结论：
（1）本项目的目标客户主要集中在项目和售楼部周边和武店、西泉等凤阳乡镇。
这部分客户对项目的区域和价格抗性较小，同时又被项目的高性价比所吸引，因而今后工作的方向仍为蚌山区项目及售楼部周边和乡镇客户的拓展。
（2）项目及售楼部周边的客户主要通过户外广告了解本项目，今后仍需加强和不断更新项目和售楼部周边的户外广告，优化广告包装，强势宣传。
（3）项目及售楼部周边的客户主要是私营业主、单位职员。
这部分客户拥有充足的资金，对本区域认可度较高，对本项目性价比较为认可，基于投资或者居住的考虑，选择本项目。
这部分客户是本片区内需要积极争取的对象，因而需要继续加大推广力度，挖掘客户。
（4）离蚌埠较近的凤阳、怀远等乡镇，如武店、西泉、宫集、唐集等乡镇客户，对本区域抗性较小，对本项目的价格较为认可，同时有改善居住环境，关注孩子教育的需求。
这部分客户虽已在总成交客户中占很大份额，但仍然有许多潜在客户等待挖掘，市场潜力较大。
（5）乡镇的成交客户主要为私营业主和单位职员，同时大部分客户都是通过朋友介绍来了解本项目的。
因而应继续对客户密集的单位，如学校、医院、矿产、政府等以及乡镇的个体户进行公关，在维系老客户关系的同时，不断拓展新客户，充分发挥老带新对销售的带动作用。
世联地产蚌埠晨阳项目组
2013年2月24日
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