对轿车消费者的购买心理和行为的影响因素分析.docx
《对轿车消费者的购买心理和行为的影响因素分析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《对轿车消费者的购买心理和行为的影响因素分析.docx（33页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
对轿车消费者的购买心理和行为的影响因素分析
河南工程学院毕业设计（论文）
对轿车消费者的购买心理和行为的影响因素分析
学生姓名
系（部）机械工程系
专业汽车技术服务与营销
指导教师
2009年6月1日
附表一
毕业设计（论文）任务书（指导教师填）
题目名称
学生姓名
所学专业
班级
指导教师姓名
所学专业
职称
一、设计（论文）主要内容及进度
二、主要技术指标（或研究目标）
三、进度计划
四、重要参考文献
教研室主任签字：
年月日
附表二
毕业设计（论文）开题报告（学生填）
题目名称对轿车消费者的购买心理和行为的影响因素分析
学生姓名
专业
班级
一、选题的依据和意义
1选题依据，
（1）在实习过程中遇到的问题。
（2）对社会的初步了解和感受
（3）社会的发展对轿车市场的分析
2意义
（1）,购买汽车成为一种潮流,我们要对市场进行彻底的分析，了解消费者心理和行为，和消费者心理与行为受到哪些因素的影响。
便于我们抓住客户的心理，提高服务质量，让客户满意。
2、国内外研究综述
综述近年来，汽车经济的发展已成为全球性的经济支柱，随分经济全球化的趋势加快，城市之间和不同的车型之间的竞争更加激烈，2008年全球经济危机严重危机到汽车行业的发展，本文较详细阐述了当今国内经济发展的状况，和人们心里变化的过程，现在影响消费者购买的因素。
便于我们分析市场。
3、设计（或研究）的内容
消费者心理与行为由于受到各种因素影响，呈现出了多样性和复杂性的特征，而其中传统文化对于消费心理与行为的影响是难以磨灭的。
本文通过汽车消费者市场的分类和特点，汽车消费者购买行为分析，影响汽车消费购买者行为的主要因素，以及汽车消费者的购买决策方面浅谈我国轿车消费心理与行为。
4、毕业设计（论文）所用的方法
结合相关文献,查阅相关资料.来分析汽车消费者市场的分类和特点.汽车消费者购买行为分析，影响汽车消费购买者行为的主要因素，以及汽车消费者的购买决策方面浅谈我国轿车消费心理与行为。
5、主要参考文献与资料获得情况
[1]张国方.汽车营销〔M〕.北京：
人民交通出版社，2003
[2]陈又新.汽车营销艺术通论〔M〕.北京：
北京理工大学出版社，2003
[3]惠碧仙，王军旗.市场营销—基本理论与案件分析〔M〕.北京：
中国人民大学出版社，2004
[4]中国汽车工业咨询发展公司，《中国汽车界》杂志.汽车摩托车专业营销教程〔M〕.北京：
人民交通出版社.2004
[5]中国汽车工业咨询发展公司，《中国汽车界》杂志.汽车摩托车专业营销案例剖析〔M〕.北京：
人民交通出版社.2004
[6]权立枝吴晓东:
中国传统文化对人们消费心理与行为的影响[J].山西高等学校社会科学学报2002,10
[7]陈宪:
中国奢侈品消费行为分析-从儒家文化影响的角度[J].营销理论2007.01
[8]董惠宁:
中国传统哲学的“意境”[J].南京艺术学院学报，2007.03
[9]周浩明:
“天人合一”理念在当代设计中的误读[J].装饰，2008.06
六、指导教师审批意见
年月日
附表三
河南工程学院毕业（设计）论文中期进展情况检查表
（指导教师）
系部：
检查日期：
学生姓名
专业班级
指导教师
（设计）论文题目
目前已完成任务
是否符合任务书要求进度
尚须完成的任务
能否按期完成任务
存在的问题和解决办法
存在的问题
拟采取的办法
指导教师意见
指导教师对学生劳动纪律、设计（论文）进展等方面的评语
系部负责人签字
附表四
河南工程学院毕业设计（论文）中期检查汇总表（系部）
系部：
填表日期：
年月日第页
专业
班级
学生
姓名
检查
日期
检查
地点
检查内容
备注
系部负责人签字：
附表五
毕业设计（论文）的评价意见
指导教师评语：
分数：
签名：
年月日
评阅人评语：
分数：
签名：
年月日
答辩小组评语：
答辩小组成员签字：
分数：
签名：
年月日
答辩委员会意见（同意给优、良、中、及格、不及格等次）
分数：
签名：
年月日
附表六
河南工程学院毕业设计（论文）答辩记录表
学号
姓名
班级
系别
专业
答辩时间
设计（论文）题目
参加答辩教师姓名
教师提问情况记录
学生回答情况记录
综合评定
记录人：
年月日
附表七
河南工程学院优秀毕业设计（论文）推荐表
教学部门（盖章）：
填表日期：
年月日
学生
情况
姓名
性别
出生年月
所在专业
指导教师
情况
姓名
性别
专业技术职务
所在单位
毕业设计（论
文）题目
主要涉及
研究方向
选题依据
及背景
实验、实践或实习基础
主要研读
书目
指导教师
评语
指导教师签字：
年月日
教学部门
意见
（教学部门公章）
年月日
附表八
届毕业设计（论文）工作总结（教研室填写）
系部
专业
工作小结：
签字：
年月日
目录
摘要·····················································································································3
前言·····················································································································5
第一章汽车消费者市场的分类和特点·······················································6
第一节消费者市场的概念和特点············································································6
一、消费者市场的概念和特点··········································································6
二、消费者市场的作用····················································································6
第二节汽车消费者市场·························································································6
一、汽车消费者市场的概念和组成···································································6
二、我国汽车消费者市场的特点·····································································7
第二章汽车消费者购买行为分析·······························································9
第一节汽车消费者的需求分析·········································································9
第二节汽车消费者购买行为的一般模式································································12
第三节汽车消费者购买行为的类型·····································································13
第三章影响汽车消费者购买行为的主要因素········································15
第一节文化因素······························································································15
第二节社会因素······························································································16
第三节个人因素······························································································19
第四节心理因素····························································································22
参考文献············································································································28
致谢····················································································································29
附录····················································································································30
摘要
消费者心理与行为由于受到各种因素影响，呈现出了多样性和复杂性的特征，而其中传统文化对于消费心理与行为的影响是难以磨灭的。
本文通过汽车消费者市场的分类和特点，汽车消费者购买行为分析，影响汽车消费购买者行为的主要因素，以及汽车消费者的购买决策方面浅谈我国轿车消费心理与行为。
关键词
消费心理与行为、汽车消费者市场、购买行为、影响购买主要因素、消费心理
Abstract
Consumerpsychologyandbehavior,becausecomesundereachkindoffactorinfluence,presentedthemultiplicityandthecomplexcharacteristic,butthetraditionalculturewasobliterateswithdifficultyregardingtheexpensepsychologyandthebehaviorinfluence.Thisarticlethroughtheautomobileconsumermarket'sclassificationandthecharacteristic,theautomobileconsumerpurchasesthebehavioralanalysis,affectstheautomobiletoexpendthebuyerbehaviortheprimaryfactor,aswellastheautomobileconsumer'spurchasedecision-makingaspectdiscussesourcountrypassengervehicleexpensepsychologyandthebehaviorshallowly.
Keyword
Expensepsychologyandbehavior,automobileconsumermarket,purchasebehavior,influencepurchaseprimaryfactor,expensepsychology
前言
随着人们生活水平的提高，汽车已经开始走人千家万户，汽车消费群体结构的这种变化，对车市和产品的发展方向都会产生决定性的影响。
个人消费者群体的增加，必然带来产品需求的多样性。
汽车生产厂商、经销商和服务商必须千方百计满足客户的多样性需求，才能扩大自己的产品和服务的商场份额。
满足客户的多样性需求的能力是建立在对客户了解的基础之上的。
没有足够的客户信息和分析手段，是不可能把握客户的需求。
现在没有一个产品像汽车这样多方位、多环节、长时间的与客户接触，没有一个行业比汽车行业更需要客户关系管理的工具。
从去年的经济危机开始，各国都在积极的采取措施应对经济危机，中国也不例外。
巨额资金投入到拉动内需的潮流中。
从连续几个月的销售看中国的汽车消费在经济危机的寒冬中不但没有下降还有着上升的趋势。
第一章汽车消费者市场的分类和特点
第一节.消费者市场的概念和特点
一.消费者市场的概念和特点
消费者市场又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是人们为了满足个人或家庭生活的需要，购买产品、服务的市场，是许多企业从事经营活动的主要场所、服务的主要对象。
消费者市场是市场体系的基础，是起决定作用的市场，同时也是现代市场营销理论研究的主要对象。
成功的市场营销者是难写能够有效地发展对消费者有价值的产品，并运用富有吸引力和说服力的方法将产品有效地呈现给消费者的企业和个人。
因而，研究影响消费者购买行为的主要因素及其购买决策过程，对于开展有效的市场营销活动至关重要。
消费者市场主要分为消费品市场和劳务市场。
消费品市场，按照消费品的不同性质和用途，有可分为食品市场、服装市场、住宅市场等：
劳务市场，也可以按照劳务的性质和特点，分为金融市场、保险市场、运输市场、通信市场等。
或者按照劳务满足人们需要的程度，分为生存性劳务市场、享受性劳务市场和发展性劳务市场。
消费市场一般具有广泛性、复杂性、分散性、层次性的特点，这主要是由消费需求的特点决定的。
二.消费者市场的作用
消费是社会在生产的一个重要环节，既是劳动力再生产的实现，又是人类生存和社会发展的需要，也是社会经济发展的目的和动力。
消费市场是社会主义市场体系的一个重要组成部分，它覆盖的范围最广，占有的比重最大。
消费需求包括社会集团消费需求和居民个人或家庭消费需求，居民个人或家庭消费需求的百分之八十，而且，社会集团消费需求正在逐步向居民个人或家庭消费需求转变，因此消费市场牵涉到千家万户的生存、发展和享受需要的满足，牵涉到所有居民的吃、穿、住、行、劳务消费等各个方面的满足，其关系重大。
第二节.汽车消费者市场
一.汽车消费者市场的概念和组成
汽车消费用户是指为了消费而够买和使用汽车商品的人，我们把汽车消费用户所组成的市场称为汽车消费用户市场。
汽车消费者市场的构成如下：
1.汽车个人消费用户市场它在汽车消费者市场中占有了非常大的比重，人民通过够买汽车作为个人或家庭的消费使用，满足个人在工作、生活上需要。
在当今世界范围内，这种类型的汽车消费者用户人数众多，低汽车的需求量十分强劲，占据了每年世界汽车用户的绝大部分。
目前，个人消费用户市场是我国汽车消费市场增长最快的一个细分市场，个人消费用户的需要和够买行为也成为消费者的研究重点。
2.集团消费用户市场各类企业单位、事业单位、政府机构、司法机关、各种社团组织因为企业运转的需要将汽车作为集团消费性物品使用，他们构成汽车汽车的集团消费市场。
主要包括公务用车市场和商务用车市场。
在我国，汽车的所有权曾是属于国家和企业单位，有公交消费的特点，知道现在这一市场在我国汽车市场属于比较重要的一个细分市场。
因为是集团购买，比起个人消费者用户市场，它具有需求规模打的特点，同时政府官员的汽车消费还常常对全社会的汽车消费起着示范性作用。
3.运输营运者市场:
将高档公路运输客车、路由客车、中轻型客车、城市公交车等汽车作为生产资料使用，满足生产、经营需要的组织和个人构成汽车的生产用户市场。
目前，这一市场在我国汽车市场上也占有重要位置，特别是对某些车型而言，他是这些车型的主要市场。
4.其他直接或间接用户市场指以上用户以外的各种汽车用汽车用户及其代表，主要包括以进一步生产为目的的各种再生产型购买者，以进一步转变为目的的各种汽车中间商，他们都是间接用户。
二.我国汽车消费者市场的特点
随着中国改革开放的推进以及20多年的经济高速增长，中国居民收入大幅度增加。
农村居民家庭人均纯收入2001年达到了2366.4元，较1978年增加了4倍，年平均增长速度为百分之七点二八；城镇居民家庭人均纯收入2001年达到了6859.6元，较1978年增加了3.16倍，年平均增加速度为百分之六点四。
城乡居民家庭恩格尔系数分别由1978年的百分之五十七点五和百分之六十七点七下降到2001年的百分之三十七点九和百分之四十七点七。
城镇居民的消费支出中吃、穿的比重逐年降低，而用于医疗保健、交通通信、娱乐教育文化服务、居住的部分逐年上升。
城乡居民储蓄2001年底达到73762.4亿元，目前已超过了80000亿元，且每年储蓄的增幅都在增加。
中国已经发展成为一个极具潜力的汽车消费市场，到2010年，中国有可能成为全球仅次于美国和日本的第三大汽车市场。
从汽车的实际购买来看，汽车作为中国居民家庭拥有率最低的一种高档耐用消费品。
随着居民收于水平的不断提高和中国政府鼓励轿车进入居民家庭政策的出台，特别是2001年5月国家国家放松对生产企业的价格管制，加之制约需求的各种不合理费用逐步取消和汽车贷款正在被越来越多的人所接受，汽车正在快速进入普通家庭，开始取代家电成为新一代领航消费品。
由于中国居民的绝对收入水平较低和汽车在国际市场中的较高价格，目前中国汽车消费任然处于较低购买力水平的初级阶段，但消费理性和个性化要求明显增加。
具体来说，目前中国汽车消费市场主要表现为如下特征。
1.汽车消费越来越贴近家庭生活根据中国经济景气监测中心对第七届北京北京国际汽车展上400余位参与者的调查，百分之五十八点八的人首肯汽车越来越广泛地进入家庭；近百分之六十的参观者看好家用汽车的发展，表明汽车消费已越来越贴近百姓生活。
另据对中国3000名汽车消费者的问卷调查，“私人购买”是轿车消费的主要来源，占百分之八十；“单位购置”和“以单位名义”等来源合计占百分之二十。
在私人购车者中，青壮年为主力军，且男性比例较高。
百分之八十二点四的轿车拥有26-45岁的青壮年；轿车购买者中男性占百分之九十三、女性占百分之七。
2.我国汽车消费市场正处于高速成长阶段目前在中国汽车消费市场正处于高速成长阶段，目前在中国汽车市场上一些紧俏的汽车品牌需要提前1-3个月预定，汽车销售十分火爆，并且有愈演愈烈的趋势。
根据对中国3000名汽车消费者的问卷调查，46.3％的消费者明确表示将在近几年更换轿车。
3.汽车消费仍然处于较低购买力水平的初级阶段。
调查发现，由于我国人均收于水平比较低，适合中国国情的经济型轿车在跃跃欲试的购车者中更具有市场，轿车心理价位处于较低水平，油耗低、维修费低、零配件价格低的轿车较受欢迎。
在北京汽车展览上10-20万元内价格的轿车，此外分别有15.1％、10.0％、5.5％的人注意5万元内、20-30万元内价格的轿车，30万元及以上价格的轿车。
从调查过程可以感受，人们更向往10-20万元内的轿车，但更可能持币购置5-10万元内的轿车。
4.对质量及服务关注度超过了价格。
在3000名消费者调查中，36.7％的人把质量放在第一位；32.4％的人把价格放在第一位；关注性能、服务、款式、经济性、使用寿命的人数比例依次是14.8％、10.5％、3.3％、1.6％、0.4％。
5.消费理性和个性化要求明显增加。
在在3000名消费者调查中，喜欢轿车款式的情况如下。
（1）样式。
60.6％喜欢三厢轿车，39.4％喜欢两厢轿车。
（2）车行。
33％喜欢地睡醒，23.3％喜欢甲虫行，20.8％喜欢鱼形，楔形比例为16.5％。
（3）宽度。
喜欢宽的比例为78.1％。
（4）长短。
喜欢长的比例为61.8％。
对于轿车功能的使用现状及发展、完善方向，除行驶功能外，消费者明确表示还经常使用的功能有转向助力、电动窗、音响、ABS防抱死制动、空调、可调整转向盘、中央控制门锁，其中对转向助力、电动窗等功能的使用要求较高；另外，消费者对进一步开发和完善卫星导航、自动驾驶、电子差速锁、安全气囊、E-BV制动力分配等功能的呼声也比较高。
第二章汽车消费者购买行为分析
对于我国汽车工业来讲，要取得发展和壮大，必须从研究汽车市场上消费者的需求忍受。
人们在消费者中都是有目的性的行为活动，这些活动都是为了满足人们心中的某种需要或者欲望。
只有在研究汽车消费者需求后，各汽车生产企业才可以决定“生产何种汽车”“为谁生产汽车”和“怎样生产汽车”。
第一节.汽车消费者的需求分析
一.消费者的需求和需要
需要是个体由于缺乏某种生理或心理因素而产生内心紧张，从而形成与周围环境之间的某种不平衡状态。
需要的实质是个体对延续和发展生命，并以一定方式适应黄精所必需的客观事物的需求反映，这种反映通常以欲望、渴求、意愿的形式表现出来。
消费者需要包含在人类的一般需要之中。
它反映了消费者某种心理或者心理体验的缺乏状态，并且直接表现为消费者对获取以商品或劳务形式存在的消费对象的要求和欲望。
例如，人们感到饥饿时，会产生对食物的需要；感到寒冷时，会产生对御寒衣物的需要；感到孤独、寂寞时，会产生对交往、娱乐活动的需要；感到被人轻视时，会产生对有助于提高身份地位的高档、贵重商品的需要。
正是为了满足形形色色的消费者需要，新的需要推动新的消费行为发生，如此循环往复，人的需要总不会有被完全满足和终结的时候。
在消费者购买动机生成机理的重要理论是著名心理学家马斯洛的“需要层次论”，这一理论将人类的需要分为由低到高的五个层次，即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。
马斯洛的“需要层次论”认为：
①人类是有欲望与需要的，随时等待满足
升级会员 