销售技巧意向客户跟踪技巧.docx
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销售技巧意向客户跟踪技巧
意向客户跟踪技巧
技巧一:
坚持主动跟踪客户
要做到主动跟踪客户,可有以下三步骤:
1、主动联系客户。
要做好客户的跟踪,需要遵循的原则是“主动”联系客户,而不是“被动”的等待客户的召唤。
举例来说,很多营销人员给客户发送了产品资料或者邮件后,就开始“守株待兔”,冀望客户会主动联系我们。
其实,这种“被动守则”是不行的,只有积极主动的与客户沟通,询问客户是否收到了我们的产品资料,或者是否收到我们的邮件,对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求,需要我们做什么工作?
这样做的好处非常明显,一方面表达出了我们的诚意和服务姿态,尊重和重视客户;另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求,掌握商业合作的进度,做到有条不紊、未雨绸缪;同时,也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件,从而造成信息不对称,客户也无从联系我们。
现实社会中,客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的,如果我们不能积极主动联系客户,那么客户更不会主动联系我们。
2、坚持与客户的沟通和联系。
跟踪客户要全方位、多形式的跟踪客户,不管是电话、短信,还是QQ、MSN、邮件等等,总之,要保证每个星期都与重要客户至少1次以上的沟通和联系,这样既能表示我们对客户的尊重和重视,又能很好的提醒客户“我们的存在”,客户一旦有真正的需求,首先就会想到我们,坚持做下去,就是胜利。
3、坚持每个周末给重点客户发短信息。
在每个周末,更具体点是在每周五晚上,给所有重点客户,包括已经签单的客户,即将签单的客户,重点跟踪的客户,需长期跟踪的较重要的客户,逐一发送问候短信。
其中,发短信息有以下要求:
短信息必须逐个发送。
绝对不能大量地发给客户,否则还不如不发。
发送的短信息,严禁出现错别字,或者是明显的标点符合错误。
发送的短信息,最后署名“****(公司)****(员工姓名)”,以免一些客户不知道是谁给他发的信息。
发送的短信息,语气必须非常客气。
开头是“**(总经理等),您好!
”整个短信息通体看上去,就是非常客气、谦虚、低姿态的语言,让客户感受到我们的诚意和服务。
发送的短信息,言简意赅,可以适当说明公司产品和服务的优势,突出重点,意思表达到位。
发送的短信息,特别注明是“有任何需求和问题,请随时来电吩咐”;不要提具体的产品需求问题,这样会显得很势利,让客户在周末休息的日子感觉很不爽。
发送的短信息,可以重点强调公司的“产品、价格和服务”,突出表现出来,话说得多了,谎话也变成真理了,客户也会这么感觉的。
技巧二:
坚持做好快速响应
每个企业都在强调执行力,执行力是很重要的,很多时候,执行力是体现在时间观念上的,简单的讲,做好快速响应,就是强化执行力。
如何做好快速响应?
笔者认为主要包括以下四点:
1、给客户一个明确的时间。
当客户提出需求时,笔者会在第一时间给予对方一个明确的时间。
比如说:
客户要求我们提供一个全面的解决方案和报价,笔者会仔细询问对方的具体需求,评估设计这个解决方案和报价大概需要多长时间,然后告诉客户,“我们会在****时间内给您发送过去”。
有些营销新人要么轻易承诺,要么不明确回复,这样就会给客户留下一个很不好的印象,造成后期合作停滞乃至停止。
2、当场不能明确时间的,必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。
比如:
客户要求我们完成某个特殊功能开发,当场我们没有办法给予客户明确的时间答复。
那么,笔者的做法就是明确告诉客户:
“您提的这个问题,我需要咨询一下我们研发部门;我会在明天上午之前给您一个明确的答复”!
这样的答复会让客户非常满意,同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。
当然,在说了这个话之后,紧接着,笔者就会去咨询相关部门,了解解决问题大概需要的时间,然后在第二天上午(也就是约定的时间内)直接联系客户,给予客户一个明确的回复。
3、说到做到,真正做到“快速响应”。
给客户进行了承诺,那么接下来的工作,就是全力以赴完成我们的“承诺”,做到“说到做到”,给予客户最大的诚信度和信任!
在这点上,笔者需要特别指出,营销人员基本上都会按照“说到做到”去努力兑现承诺,但是,涉及到其他相关部门,尤其是研发部门或者是平台部门,他们不会关心这些“承诺”,这就需要我们营销人员更积极主动的去努力,去沟通,去公关,因为大多数公司,拖延营销业绩的总是那些研发部门或平台部门,这是我们每个营销人员必须深刻牢记的。
4、主动与客户沟通,加强对客户的回访工作。
对于我们的重点客户,尤其是已经签单的重点客户,我们必须学会加强对客户的回访工作,主动与客户沟通,提前了解和发现问题,从而在问题积累之前,将问题给解决,从而赢得客户更大的满意度。
如何跟踪客户呢?
暂时提供以上两大技巧,希望能够对大家有所帮助。
详细的执行注意点
第一次联系就能成单的客户有吗?
有,但是很少,我也想一封邮件过去,讨价还价就把客户拿下了,但是我做不到,我的90%以上的客户都是通过后面慢慢地跟踪和骚扰拿到的。
我们说要不断地骚扰客户。
可是如果把我们放在采购者的角度来看,也会烦那些整天有事没事,没话找话说的推销和骚扰。
这样的骚扰,很没效果,甚至会让采购者更加讨厌,起到反效果,让关系更加疏远!
凡事换位思考,就会容易得出结论,对于我,我更愿意接受两种类型的“骚扰”,第一对我有确实的帮助,用途或者说好处;第二,有一些话确实能够说到我的心坎里。
相信对于大部分人来说,面对这两种类型的“骚扰”,不会厌恶吧!
那我们就可以在这两点上做足文章:
第一,对客户有用的话题,举几个例子:
1.产品价格:
客户肯定是关注他所要购买的产品的价格的。
我通常都是每个月的月初把最新的价格报过去,如果遇到价格变动比较频繁的时候,我会视变动的频率给客户发邮件,并且设置上有效期。
我有个客户就是这样拿下来的,巴基斯坦的,他就问了一次价格,然后就没消息了,照很多人的说法,对方不再反馈的就别理他了,我没有,我每个月或者价格变动时发邮件都会发给他,连续了七个月,突然某天有个国外的电话给我打电话,说已经在上海,准备去济南参观工厂。
我比较纳闷,这是谁啊,就问,请问您是?
对方重复邮箱两遍我想起来了,于是安排好去机场接他,一见面,他就竖着大拇指说,你很敬业啊,很勤勉,虽然我不回复,但是我都会看,这次来中国,考察了原有的供应商,然后顺便来看看一直不放弃的你。
我说我吃惊,你就给我发了一封邮件,然后七八月不理我,居然来了,太高兴了。
心理想的很明白,这个就是白赚的。
不过他一到我们工厂就高兴起来了,尤其看到我们的检验设备,当场就说,你月初给我报的价格还有效吧?
我说有,好,一个柜的试订单。
2.行业状况与趋势
例如,我会为客户预计每年一定时期我们产品的趋势,提醒客户早作存货或者不要出手;我记得当时有一个客户,无论如何也不理我,我们当时几个人预计到这个产品一定会涨价,因为每年基本上都是这个趋势,今年也有了苗头,就给客户发了一封邮件,标题,youmustbuy**withinoneweek,oryouwillregret.这样极度自信的帖子,让客户很吃惊,发了一封邮件过来,你认为你的预测准确吗?
我说这样吧,您跟我签合同,如果价格涨价,按照签订合同的价格合作,如果不涨,我给你降到最低价合作,如何?
还有我会告诉客户,这段时间是中国的某会议,某些行业会查的比较严,甚至公路运输都是麻烦,如果不想耽误工厂进度,希望提前备货,例如奥运会前期,我们的产品是危化品,河北是主产地,河北的大部分工厂被迫停产,我们虽然生产但是青岛港的帆船赛,禁止危险品出运,我事先提醒了客户,客户没当回事,后来为难了开始找我帮忙,后期对我也是很认可。
3.专业性
例如我们当时有个做橡胶的客户,需要用到我们的产品作为催化剂,当时我从网上看到一篇关于他们产品生产流程的文章,说是加入某种配料能让做出的橡胶,韧性更强,更抗老化,这篇文章是最新的研究成果,我有收费账号可以看得见,于是我把这个文章做了简要处理,发给了客户,客户没回复,过了几天,给我回了一封邮件,说是真的,很开心,一个客户就这样拿下来了!
4.客户要求的其他的产品的相关问题,我们可以帮助客户,收集相关产品的信息,给客户汇总报过去,这些也是对客户有用的信息。
第二,能够找对真正说到心坎里的话题。
1.这里分析客户拿到的资料就能用上了,例如我曾经分享的案例,我知道了客户喜欢山地车,自行车,我就可以拿这些话题做文章,找到了共同爱好,就会更方便接受我们。
2.事件营销,就是在发生一些大家关注的事件时,作出的营销手段或者政策或者技巧等等的,说白了就是找个说事的理由,比如说,现在圣诞节,大家都在说事件营销,也就是节日营销,但是殊不知,不光是节日,前段时间我主要做了这两方面:
第一:
奥运,奥运期间我的货物青岛港禁运,山东很多货物也不好运,很多人都怨啊,骂啊,哭等着这段时间过去,但是我主要这样开展了工作,印度获得第一块金牌,奥运史上的第一块,我立刻发了消息给印度客户,几乎所有的都发了,原本发了n封报价不回复的客户这次回复了,热情的感谢我的祝福,并告诉我,奥运会在印度怎么样,这块金牌的意义是什么,主动承诺一定会合作;尤其是宾德拉的家乡那个客户,直接下了订单,一个小柜,意思是宾德拉是我们小镇的骄傲,谢谢您的祝福,我们共同庆祝,打了tt款,货到了几个月之后才发的,现在这个客户成了我们的忠诚客户!
韩国,奥运期间有一段时间金牌居然领先,我们给韩国客户发去了祝贺,得到的反应同样热烈,奥运会,两个韩国的订单,轻松的搞定了,现在一直不断的给我订单
第二个时间就是巴基斯坦的地震,有多少人关注了?
为什么要关注呢,当时四川地震,巴基斯坦怎么表现的,大家不会不知道吧,奥运会巴基斯坦代表团出场时得到了仅次于中国代表团的欢呼,这是民众的认可!
巴基斯坦地震后,我立马给所有客户去了邮件,很多客户是从来没有合作过,或者只报过一次价格,问是否平安,并说当时四川地震你们帮助了中国人民,这一次中国人一定会跟你们国家站在一起,共同渡过灾难。
所有客户都回复了邮件,告知,平安,虽然最后不是所有的客户都给了订单,但是转化率要比单纯发邮件去催高出很多很多!
3.有几个人知道客户生日,怎么获知呢,就是网上搜索,或者客户的邮箱自带这信息。
我有个客户的邮箱是*****************,在5月8日那天我给客户发了一封邮件,祝他生日快乐,客户很惊奇,发了一封邮件问我是怎么知道的,是熟人吗?
是以前合作过吗?
我就说我看你的邮箱是这样的,所以,客户很开心,说你的确很会营销。
一下子少了沟通障碍。
还有一个客户我搜索他的邮箱找到了他在某论坛的注册fsi0829,我以为是他生日,就发送了邮件,客户恢复了一封,虽然不是我生日,是我的结婚纪念日,收到你的祝福也很开心,非常感谢。
以上两个大类,只是稍微举例,大家只要认为是有用的,能够打动客户的,都可以用
还有一些小偏门:
1.用错误的PI。
这个我经常用,就是同行刺激,找一个比较大的同行,因为大公司部门多,根本不好调查,所以客户没法辨别真假,但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有合作,有一定的刺激作用。
甚至拿到订单,论坛有个女孩子试验过了,很好用。
2.要报价,骗客户回复。
有个客户,以前合作过,是个中间商,知道他有确切的需要,后来由于中国的化工大幅度提价,连着报了几次,客户都嫌价格高,后来就再也不回复了,找了n多的话题借口,客户都不接茬,把我逼急了。
前几天晚上闲着没事,给客户发了一封邮件,一点没客气直奔主题,以前合作你嫌我们价格高,不知道现在你从哪里采购,是否采购到低价的产品,如果有,请给我报价,如果合适,我们放弃自己生产,直接采购!
(我们生产A和B两个产品,A是B的原材料,客户经营的A,如果价格低,我们完全可以采购作为我们B产品生产的原材料)
第二天一早客户就回复了,很热情,洋洋洒洒的很长一封,叙述了一下我们的感情,当初合作的愉快,提出愿意帮我们采购,给出了一个价格,我终于知道他的价格是多少了,CIF青岛的价格,也是高的离谱,我的目的达到了,于是回复了一封。
不好意思,您的价格没有合作的可能性,因为现在中国的价格已经降了,现在的价格CIF雅加达是………,但是也谢谢您的帮忙,如果价格有任何变动,请联系我!
十分钟之后,客户回复,你的价格能不能再低一些,我们考虑进口几个柜子…………
3.换邮箱,我们有个客户很有意思,我用其中一个邮箱联系,他理都不理,另外一个他就很乐于回复,所以大家可以更换邮箱试试。
拜访客户时容易忽视的14点。
1提前与客户约好拜访时间。
拜访客户前,一定要提前与客户约好拜访时间;如果没有与客户约好拜访时间,就直接登门拜访,那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为,并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感,从而导致商业合作就止中断。
拜访客户的时间也很有讲究。
一般来说,上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。
在这个时间段拜访客户,一方面客户正好处于上班时期,双方精力都很充沛,精神状态也非常不错;另一方面,双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流,如果谈到兴浓时,双方还可以约好一起吃午餐或晚餐,继续深入沟通。
其他的时间段拜访客户,则需要看拜访对象是谁,预计拜访时间要多长,然后才好做出相应的安排。
比如说,我们去拜访一个非常重要的客户,而这个客户又是喜欢占小便宜的,那么我们就应该“顺应”客户的需求,主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访他,然后谈论一个多小时,就可以直接约好一起出去吃饭了。
原则上,不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户,因为这种时候,往往是客户处理杂事、安排工作的时候,客户会非常忙,其重心和关注度也不在这次商业合作上面。
2提前了解客户的相关信息。
客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息,拜访者必须提前了解。
如果前期沟通到位,那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。
这些信息,有助于拜访者在正式拜访客户时,恰到好处的与客户进行沟通、交流,促成商业合作的达成。
新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户,对客户的相关信息“一窍不通”,自认为自己有激情和感觉,就能赢得客户的信任和尊重,达成合作的意愿;事实上,这是一种永远的“幻想”。
3提前准备好拜访资料。
拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。
包括:
公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑(演示PPT和软件操作所用,需配备无线网卡)、笔记本(公司统一发放,软皮笔记本,显得大气和规范化,用于记录客户提出的问题和建议)等。
如果有必要,还需要带上公司的合同文本、产品报价单等。
其中,包括公司提供的产品类型、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、服务约定、特殊要求,等等。
在有条件的时候,拜访者还可以随身携带一些小礼物,赠送给客户,当然小礼物价值不能太高,否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取,我们所要表达的意思仅仅是“礼轻情意重”。
中国人讲感情,信这个!
4未雨绸缪,提前准备好打击竞品的措辞。
“知己知彼,百战不殆”。
在拜访客户前,拜访者必须提前准备好打击竞品、尤其是主要竞争对手的措辞,不能“临时抱佛脚”,这点非常重要。
优秀的拜访者,在进行正式拜访前,已经做了大量准备工作,并且比较容易获悉主要竞争对手是谁。
客户在做出最终决定前,往往是“货比三家”。
拜访者必须针对这些主要竞争对手,提前准备好措辞。
主要包括:
我们与主要竞争对手的区别在哪里?
我们的优势在哪里?
竞争对手的优势和弱势各在哪里?
相比竞争对手,我们的比较优势是哪些?
这些措辞的提前准备,非常有助于拜访者在拜访过程中直接“攻克”客户的内心。
当然,如果拜访者在拜访前,并不知道主要竞争对手是谁,那么我们可以针对市场上的主流品牌,“虚设”为我们的主要竞争对手,然后参照上面所说,同样列举出我们的比较优势、竞争对手的弱势和不足等。
这样可以基本确保我们在拜访客户时,不会处于“被动”的局面。
5提前确定拜访人数。
对不同的客户,在不同的时间段内,根据客户不同的需求,拜访者的人数是不一样的。
如果是一般性质的拜访,或者是不需要太多技术含量的拜访(比如:
专业知识要求不多,只要简单进行营销沟通即可的拜访),拜访者的人数就是一人即可。
如果是非常正式的、重要的拜访,尤其是那些技术含量要求比较高的拜访,拜访者的人数至少要求是2-3人。
比较科学的3人拜访团队,遵循以下分工原则:
1人负责公关,沟通感情,以营销人员为主导;1人负责技术或者专业性质的谈话,主要针对那些技术含量比较高的话题,给客户进行解答和回复;1人负责协调,或者是助理的角色,处理客户与公司之间的协调、沟通事项。
很多外企以及国内知名企业,在对客户进行正式拜访时,往往都是以团队形式出现的,“术业有专攻”,而且彰显公司实力,体现对客户的尊重和重视。
现在,业内越来越流行这种拜访模式。
6提前到达拜访地点。
一定要提前到达拜访地点。
拜访迟到的销售人员非常不受客户欢迎,而且很难成功。
拜访者一定要先计算到达客户处的大致时间,并预留出一些机动时间。
宁可自己早到而忍受等待的煎熬,也绝对不能让客户感到自己没有得到足够的尊重。
一般来说,拜访者应该提前10-60分钟抵达拜访地点。
如果拜访者到达拜访地点的时间很早,那么拜访者可以先熟悉一下周围环境,缓解一下紧张情绪,同时整理自己形象,回顾拜访措辞。
拜访者适宜在约定时间前15分钟左右的时间内给客户去电话,表示自己已经到达拜访地点,等待客户的会见。
有些拜访者提前30分钟或40分钟抵达拜访地点,一到地点立即就给客户去电话,这样显得很不礼貌,而且说明这个拜访者也没有良好的素质,首先就让客户感觉心理不舒服的。
7遵守客户公司的规章制度。
很多公司对来访人员都要求做来访登记,即使我们已经和客户建立了很好的伙伴关系,也要认真填写好来访登记,这是一个基本的职业道德素养。
很多公司接待处的员工并非我们所要拜访的对象,对于这些招待人员,我们同样需要尊重,对他们保持积极而诚恳的态度,报以感激的微笑,不要打乱接待人员的工作,更不可以喋喋不休地说个不停,和接待人员随意开玩笑,这样都显得自己素质非常差。
曾有一次,公司的一位员工去某大型餐饮集团做餐饮软件培训,培训很用心,客户也很满意;但是,我们的这个员工在闲暇之余,竟然和餐饮集团的女服务员们打得火热,相互之间在工作时间打情骂俏,结果被客户的老总给撞了个正着,闹得印象很不好,公司为了“扑火”花费了不少人力物力。
在等待过程中,如果接待人员有空闲时间和兴趣,拜访者可以简单介绍自己公司情况,并郑重递上自己的名片和公司资料,同时从侧面了解客户公司的相关情况。
8客户因故爽约,礼貌告别
在拜访客户时,我们经常会遇到,由于客户事务繁忙或临时出现变故等原因爽约,这时拜访者可以通过接待人员处了解原因或者打电话和客户沟通。
如果客户确实拖不开身,这时拜访者要和客户重新约定时间,切不可长时间等待客户。
一方面客户确实因为事务繁忙,无法应约,拜访者再怎么等待,也无法确定客户究竟什么时候有空来接见自己;另一方面,如果拜访者长时间等待,客户会感觉内心愧疚和不自在,总觉得有些对不起拜访者,这样往往会滋生另外一种极端想法:
“这个人(拜访者)太不地道了,我都说了有事情在忙,他们还不知道自己退让,真以为我是好惹的吗?
”客户会由此恼羞成怒,拜访者的等待也就由此变成了“吃力不讨好”。
甚至客户会因此而认定拜访者的产品和技术有严重问题,否则怎么可能长时间等待呢?
碰见客户因故爽约的时候,拜访者应该在内心设置一个等待的底限(一般为二十分钟左右),超过这个底限,拜访者就要果断而委婉地离开,但不能表现出不耐烦的表情,离开时要以礼告别(通过电话或通过接待人员转告),同时预定下次拜访的时间。
9拜访过程中,注意形象。
拜访过程中,人的第一印象非常重要。
如果拜访者给客户以稳重、塌实、上道的印象,那么拜访者的拜访就成功了一半,最起码赢得了客户起码的尊重和信任,这是后期深入交流沟通的必经之路。
反之,如果拜访者给客户的第一印象非常糟糕,比如跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等,客户对拜访者将产生强烈的不信任感和厌烦感,甚至由此会对拜访者所在的公司产生不信任感。
“做生意就是做人”,所以在拜访过程中,拜访者一定要注意自身良好的形象。
10自信。
拜访客户时,拜访者必须对自己所在的公司、自己公司的产品以及对自己非常自信。
做营销就是做人。
客户首先认可你,然后才会认可你所在的公司和你所在公司的产品,所以让客户对你产生信任是基本条件。
如何让客户对你产生信任?
首要的就是你自己非常有自信,你能通过言行举止,表达出你、你的公司的自信;你的激情、斗志、自信会感染、带动客户,从而使得客户对你产生共振,对你产生信任。
有了信任,那么接下来的商业合作谈判,才能真正进入状态。
当然,拜访者不能盲目自信;如果毫无缘由的自信,那是自负、狂妄、盲从的表现,而不是真正的“自信”;拜访者要具备真正的自信,必须对自己有清醒的认识和正确的评价,对自己所在的公司有深刻的认识和足够的自豪感,对自己公司的产品有充分的了解和强烈的信心,综合在一起,才是拜访者表现给客户的一种“自信”。
一个没有自信的拜访者,是无法赢得客户的尊重和信任的;当然,更加不可能谈成合作!
11先找到客户感兴趣的话题。
拜访客户时,不要一见面就迫不及待的向客户介绍产品、性能、功能、价格、服务等,就如同吃饭的时候,大家都要先喝点汤,然后才是正菜和喝酒吃饭。
每个客户都厌烦那些拜访者急急忙忙就向自己介绍产品,拜访者越是急于推荐产品,客户越是厌烦。
拜访客户时,拜访者一定要先与客户进行“预热”,通过简单的介绍和沟通后,迅速了解客户的兴趣,然后围绕客户感兴趣的话题展开,从而与客户建立良好的沟通氛围。
人们总是对那些和自己有相同兴趣、爱好的人容易产生共鸣,产生好感,这可以达到事半功倍的效果。
常用的拜访手段包括:
先用最简单的话语介绍自己,与客户寒暄几句,然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等,让客户心里舒坦;然后借此询问对方的籍贯、经历,逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等,再找到共同话题。
当然,在拜访客户时,寻找共同话题的时间也不要耗费太长,因为毕竟大家都明白:
商业合作谈判才是最重要的!
一般来说,发现客户的兴趣或感兴趣的话题,不能超过3分钟;围绕双方感兴趣的话题交流,不能超过10分钟。
接下来,就是双方正式的合作沟通了。
12多问几个为什么,了解客户的真实需求。
客户的真实需求是商业合作成功的先决条件。
问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来,在拜访客户时,拜访者一定要通过多听、多问,发掘出客户的真实需求。
这点非常重要。
多问几个为什么,有助于拜访者更快速的找到客户的真实需求,而不是受制于客户的一些表面性陈述。
不少企业现在推崇“5WHY方法”,即当客户提出一个要求时,连续问“5个为什么”,这种方法在现实中也是比较实用的、具备可行性的。
简单的说,就是将客户的真实需求,通过“刨根问到底”这种方式来发现!
往往客户的真实需求,比我们所设想的要简单多了,也更容易实现多了;但是,我们错就错在工作方式方法出了差错,没有真正发现客户的真实需求,从而花费了大量冤枉工!
13正确引导客户需求。
“买的没有卖的精”。
在很多时候,客户是无知的,或者是一知半解,所以,对于客户提出的各项要求,拜访者必须区别对待,不能一味听从客户摆布,那样神仙也满足不了客户的需求。
这个道理,客户其实也是非常清楚的;客户之所以提出那么多“无理”的要求,就因为他不“懂行”,他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗,所以故意多找茬,然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全